地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)成交三十六計

1、1,成交三十六計,2,兵無常法，水無常勢,成交是一個系統(tǒng)的過程而不僅是一個招式,3,4,，,“租單”vs“售單”,5,成交真諦,客戶選擇與你成交，是因?yàn)樗矚g你 “發(fā)掘”客戶需求 “滿足”客戶需求 “超越”客戶需求 做銷售就是做關(guān)系 先做“朋友”再做生意 我們給客戶最大的、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，那就是 讓他們成交,6,接待 看房 談判 簽約,01.專家法 02.拋磚引玉 03.空城計 04.限時逼訂 05.草船借箭,29.苦肉計 30.代做決定 31. 用事實(shí)說話 32.附加條件成交 33.讓他們獨(dú)處 34.與世隔絕 35.簽約法則 36. ?,18.大俠法 19.中間路線 20.稱瓜子 21.反間計

2、 22.談價、議價 23.兩手抓 24.車輪戰(zhàn)法 25.反問成交 26.你負(fù)擔(dān)得起 27.主人法 28.起死回生,06.比較法 07.羊群效應(yīng) 08.傾聽法 09.打預(yù)防針 10.聲東擊西 11.送佛送到西 12.寵物法 13.櫻桃樹 14.一家人 15.打破沙鍋 16.替代選擇 17.我以為,7,快、準(zhǔn)、狠、貼、懇,五字真經(jīng),8,接待階段,要求： 建立信任 了解需求 作好鋪墊,9,如何建立信任:,職 業(yè),自 信,與眾不同,讓客戶喜歡你,衣 著,聲 音,對公司自信,對自己自信,對銷售物業(yè)自信,10,接待第1計 - 專家法,什么是專家? 針對買家: 針對賣家: 真專家（老手） 偽專家（新手）,“

3、說出來”,11,如何了解需求:,客戶需求的參考因素: 購房目的 家庭結(jié)構(gòu) 從事行業(yè)，工作地點(diǎn) 計劃首期 月供狀況 業(yè)余愛好 看房經(jīng)歷 現(xiàn)居住地,12,接待第2計 - 拋磚引玉,1.看房經(jīng)歷 2.篩選信息 3.拋磚引玉,13,如何作好鋪墊:,第3計: 空城計 第4計: 限時逼訂 第5計: 草船借箭,14,接待第3計 - 空城計,空城一：租房變賣房 空城二：已售變未售 空城三：高價變低價 對象一：行家刺探 對象二：手中無貨 對象三：打擊業(yè)主,15,接待第4計 - 限時逼訂,針對對象: 有過后悔的經(jīng)歷客戶 投資性客戶 購買意向非常明確之客戶 跟了很長時間但總是難以下決定的客戶,關(guān)鍵點(diǎn): 從眾的心理

4、有限的時間里，人們往往做出不理智的決定 為快速逼訂打下伏筆,16,接待第5計 - 草船借箭,洞察先機(jī),借力使力,17,接待 看房,專家法 拋磚引玉 空城計 限時逼訂 草船借箭,導(dǎo)演 做好 策劃 精心,看房,18,看房: 精心策劃,做好導(dǎo)演,主談人必須精心策劃，扮演導(dǎo)演角色，其它副談人包話業(yè)主客戶等都是演員 自已事先看過 確認(rèn)事項(xiàng) 看房機(jī)會的掌握,19,看房第6計 - 比較法,買蘋果的故事 有比較才會有選擇 三選一:供客戶對比， A、B、C三套房，注重看房順序的掌握,20,看房第7計 - 羊群效應(yīng),分行經(jīng)理的調(diào)配的工作 - 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 不同客戶的看房時間點(diǎn)控制 優(yōu)質(zhì)樓盤的快速成交,21,看房第8計

5、 - 傾聽法,客戶不喜歡的業(yè)務(wù)員常犯的三個毛病 （1）聽不進(jìn) （2）愛插嘴、打斷客戶講話 （3）單向溝通 開放性問題與封閉式問題 少介紹多提問 有效的溝通： 用九比一的談判原則，發(fā)90%的時間了解 客戶的狀況，10%的精華時間，則必須全力以赴。,22,看房第9計 - 打預(yù)防針,報價打針 還價打針 看樓場景打針 跳單打針,23,看房第10計 - 聲東擊西（別人的錯誤）,不得罪客戶,用真實(shí)案例引起客戶思考 別人的錯誤： 當(dāng)面討價還價 跳單 不及時決定 流露對物業(yè)的好、惡 對同行說出意向物業(yè) 要同行幫忙談價,24,看房第11計 - 送佛送到西,防止同行搶客 防止客戶四處打探 客戶在下訂前的變化吃飯、

6、取錢等,25,看房第12計 - 寵物法,寵物的故事 讓客戶感覺 - “這就是我的!”,26,看房第13計 - 櫻桃樹,櫻桃樹的故事 核心： 客戶真正需求把握上學(xué)、交通、景觀、價格優(yōu)勢、裝修等 反復(fù)強(qiáng)調(diào),一葉障目不見泰山,27,看房之:,第14計: 一家人 第15計: 打破砂鍋 第16計: 替代選擇 第17計: 我以為,28,談判階段,需提前做好談判的準(zhǔn)備 談判的過程就是相互妥協(xié)的過程 談判要領(lǐng): 中間立場,不卑不亢,足智多謀,掌握局面,29,接待 看房 談判,市場價 “就是有人購買的價格”,01.專家法 02.拋磚引玉 03.空城計 04.限時逼訂 05.草船借箭,06.比較法 07.羊群效應(yīng)

7、 08.傾聽法 09.打預(yù)防針 10.聲東擊西 11.送佛送到西 12.寵物法 13.櫻桃樹 14.一家人 15.打破沙鍋 16.替代選擇 17.我以為,30,談判形象:,面帶微笑，自然自信 目光停留于“三角地帶” 適當(dāng)贊美真誠，具體，恰當(dāng)，給客戶留足面子 坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，穩(wěn)定性 手的擺放：讓別人看得見，安全感，握手，當(dāng)面喊哥哥，背后掏家伙,31,談判第18計 - 大俠法,大俠： 除暴安良，劫富濟(jì)貧，鋤強(qiáng)扶弱 P K 經(jīng)紀(jì)人： 除良安暴，劫貧濟(jì)富，鋤弱扶強(qiáng),32,談判第19計 - 中間路線,語言與態(tài)度不偏向買賣雙主任何一方（感覺） 38萬 40萬 39萬，只談差距部分的數(shù)額 傭

8、金折扣方面：牢記中介方角色定位,33,談判第20計 - 稱瓜子,稱瓜子的故事 注意要點(diǎn): 客戶反饋第一刀要狠 感覺可以加點(diǎn) 開50萬 還48萬 砍46萬,34,談判第21計 - 反間計,為什么要用反間計？ 市場價掌握在我們手中 有計劃介入，有計劃撤退 引導(dǎo)正確市場感受,35,談判第22計 - 談價、議價,買方永遠(yuǎn)想買最低價，賣方永遠(yuǎn)想賣最高價 報價重要性：給客戶還價的空間 ） 分開談判 撐握客戶業(yè)主的底價對“籌碼”的理解：差價（業(yè)主底價與客戶還價的差額 收斂有度 視情況而定，將“籌碼” 放給誰,36,談判第23計 - 兩手抓,確定一方，不要兩手空空去做雙方工作 購買/承租委托書與獨(dú)家/反簽 兩

9、手抓，兩手都要硬,37,談判第24計 - 車輪戰(zhàn)法,不能把他說明白就把他說糊涂 車輪戰(zhàn)法,38,談判之 第25計: 反問成交,除了這個房子還有其它更好的選擇嗎？ 條件談妥，是否能馬上定？,39,談判之 第26計: 你負(fù)擔(dān)得起,你現(xiàn)在的收入，月供是負(fù)擔(dān)得起 隨著你的發(fā)展，你的收入會越來越高 房價的漲幅比收入漲幅快，如果你現(xiàn)在不買，想負(fù)擔(dān)都沒機(jī)會,40,談判之 ,第27計: 主人法 第28計: 起死回生 （1）堅持不懈，直到成功（強(qiáng)烈 的成功欲望） （2）紅白配合，力促成交,41,接待 看房 談判 簽約,01.專家法 02.拋磚引玉 03.空城計 04.限時逼訂 05.草船借箭,營造輕松的成交氛圍

10、,18.大俠法 19.中間路線 20.稱瓜子 21.反間計 22.談價、議價 23.兩手抓 24.車輪戰(zhàn)法 25.反問成交 26.你負(fù)擔(dān)得起 27.主人法 28.起死回生,06.比較法 07.羊群效應(yīng) 08.傾聽法 09.打預(yù)防針 10.聲東擊西 11.送佛送到西 12.寵物法 13.櫻桃樹 14.一家人 15.打破沙鍋 16.替代選擇 17.我以為,42,簽約階段,每個來談判的客戶，都是想成交的客戶,43,簽約第29計 - 苦肉計（搏同情）,讓他們感覺到你的付出與價值 簽約時間 滿頭大汗 傭金折扣時與經(jīng)理的配合,44,簽約第30計 - 代做決定,滿意但猶豫的原因： 錯誤的經(jīng)歷 沒有主心骨客戶

11、 追求完美型客戶 代做決定： 你真的需要買 - 充分了解客戶需求/性格/實(shí)力等 我不能讓你后悔，這是一個正確的決定 除非你買，否則不讓你離開 重復(fù)好處 在這里簽字，剩下的我來幫你處理,45,簽約第31計 - 用事實(shí)說話,客戶量 時間 剪報: 原件、復(fù)印件 成交案例,46,簽約之 ,第32計: 附加條件成交 第33計: 讓他們獨(dú)處 第34計: 與世隔絕,47,簽約第35計 - 簽約法則,6Yes 7Yes 談妥所有成交條件 事先準(zhǔn)備好所有簽約的資料 正確的發(fā)問 簽字確認(rèn)蓋指模,48,地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的“5S”:,Speed (速度） Smile (微笑） Sincerity (真誠） Smart (機(jī)敏） Study (學(xué)習(xí)）,49,打麻將的啟示:,必勝的信念 屢敗屢戰(zhàn) 及時總結(jié) 關(guān)注競爭對手 小糊保本大糊盈利 針對不同情況設(shè)定不同策略 計劃與變化 忘我的精神,50,接待 看房 談判 簽約,01.專家法 02.拋磚引玉 03.空城計 04.限時逼訂 05.草船借箭,29.苦肉計 30.代做決定 31. 用事實(shí)說話 32.附加條件成交 33.讓他們獨(dú)處 34.與世隔絕 35.簽約法則 36. ?,18.大俠法 19.中間路線 20.稱瓜子 21.反間