四川國(guó)壽班第八期學(xué)員分享張代玉

1、成都張代玉p 目前職級(jí)：資深處經(jīng)理p 職業(yè)背景：應(yīng)屆生p 教育背景：大專p 入行時(shí)間：2001p 個(gè)人榮譽(yù)：連續(xù)三年達(dá)成MDRT 連續(xù)四年達(dá)成IDA總公司鉆星會(huì)員，金星主管認(rèn)識(shí)高端客戶“形”與“魂”三步突破高端面談張代玉2018年4月本學(xué)習(xí)資料僅供TOP論壇學(xué)員訓(xùn)后學(xué)習(xí)使用；為了維護(hù)講師和學(xué)員權(quán)益，未經(jīng)允許，不得轉(zhuǎn)發(fā)、拷貝及商業(yè)使用，本公司保留法律追溯權(quán)利。業(yè)績(jī)展示時(shí)間期交保費(fèi)件數(shù)最大單20145085102015416515201610172702017300781102018開門紅1601840突破百萬(wàn)源于認(rèn)識(shí)高端客戶“形”與“魂”，突破高端面談以前的我 面對(duì)高端客戶不自信，不敢開口 以產(chǎn)

2、品銷售為導(dǎo)向，拒絕率高，最大保單15萬(wàn)為什么參加TOP 進(jìn)入優(yōu)秀的群體，讓自己更優(yōu)秀 參加行業(yè)高端培訓(xùn)，拓寬視野，學(xué)習(xí)先進(jìn)的觀念和技術(shù) 通過學(xué)習(xí)突破大額保單TOP讓我找到突破的路徑清晰定位：行業(yè)精英正確思維匹配高端客戶的職業(yè)形象和修養(yǎng)積極進(jìn)取，強(qiáng)大學(xué)習(xí)力自尊、自愛、自信 走進(jìn)高端：認(rèn)識(shí)高端客戶“形”與“魂”，改變與客戶的交流方式，真正認(rèn)識(shí)他，他能認(rèn)識(shí)我 專業(yè)工具：游園老師私人財(cái)富管理課程讓我清晰認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)對(duì)高端客戶的意義與功用學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化每天聽錄音，反復(fù)理解記憶能理解的知識(shí)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成自己的案例分享給客戶專業(yè)要點(diǎn)做成PPT直接展示給客戶看我的改變 匹配“形”： 精神狀態(tài)：積極樂觀，自信、正能量 盡自己所

3、能改變生活品質(zhì) : 房子、車子、包包、手表、手機(jī)、衣著 匹配“魂” 定位行業(yè)精英，不卑不亢、平等對(duì)話 投入時(shí)間和金錢學(xué)習(xí) 抓住一切讓自己鍛煉和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì) 行：自信開拓高端客戶學(xué)習(xí)前： 有很多團(tuán)單的企業(yè)主，不敢開口；不會(huì)主動(dòng)開發(fā)高端客戶質(zhì) 轉(zhuǎn) 介 紹 敢于向高端老客戶開口隨機(jī)開拓高端客戶三步突破高端面談第一步：認(rèn)識(shí)客戶，走進(jìn)內(nèi)心第二步：三個(gè)問題，啟發(fā)擔(dān)憂第三步：故事啟發(fā)，解決問題第一步：認(rèn)識(shí)客戶，走進(jìn)內(nèi)心 以前不知聊什么，簡(jiǎn)單直接發(fā)產(chǎn)品信息學(xué)習(xí)后知道有八大話題可以聊，走進(jìn)內(nèi)心彼此“認(rèn)識(shí)”新客戶：收集信息，判斷關(guān)鍵信息n 客戶性格：交流的態(tài)度和基本面相pn 家庭結(jié)構(gòu) :家庭狀況、幾個(gè)孩子，年齡n

4、住家樓盤：判斷樓盤品質(zhì)，資產(chǎn)狀況n 行業(yè)職業(yè)：行業(yè)趨勢(shì)、收入狀況n 個(gè)人喜好：客戶服務(wù)、送禮、活動(dòng)選擇n 有無購(gòu)買保險(xiǎn)：對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度、下一步保險(xiǎn)服務(wù)p 老客戶：增加話題，判斷關(guān)鍵信息 成長(zhǎng)經(jīng)歷：你們企業(yè)什么時(shí)候做的，企業(yè)初創(chuàng)時(shí)的情況（拉近距離） 話語(yǔ)權(quán)：現(xiàn)在生意誰(shuí)負(fù)責(zé) 情感：40歲的年齡，婚姻到了乏味期，關(guān)心感情生活（深度交流，走進(jìn)內(nèi)心） 孩子：教育規(guī)劃，是否繼承你的事業(yè)？（最關(guān)注、愛聊的話題） 父母：身體狀況，有沒有時(shí)間照顧父母，（關(guān)注老人，走進(jìn)家庭）注意事項(xiàng) 平時(shí)留意高端客戶的生活動(dòng)態(tài) 轉(zhuǎn)變思維，站在客戶角度，身同感受 感性多于理性 真誠(chéng)交流，建立信任第二步：三個(gè)問題，啟發(fā)擔(dān)憂【問題1 】

5、您企業(yè)目前的經(jīng)營(yíng)狀況怎樣？【問題2 】您對(duì)未來有哪些擔(dān)憂？【問題3 】有沒有想過通過一種工具把現(xiàn)在賺到的錢安全的留下來？并且這筆錢是受法律保護(hù)的一筆專屬的資金，可以為不確定的將來留下一筆確定的財(cái)富。目的：發(fā)現(xiàn)擔(dān)憂，尋找客戶的需求點(diǎn)和財(cái)富觀p 根據(jù)客戶反饋，找到需求點(diǎn)n 客戶表示去年產(chǎn)業(yè)下滑，對(duì)企業(yè)和家庭的未來有很大的擔(dān)憂n 詢問其理財(cái)方式？客戶都表示有很多投資渠道，但風(fēng)險(xiǎn)大，甚至購(gòu)買300萬(wàn)的銀行理財(cái)產(chǎn)品都打了水漂n 對(duì)婚姻的擔(dān)憂n 對(duì)孩子未來的擔(dān)憂第三步：故事啟發(fā)，解決問題 三個(gè)故事，針對(duì)不同問題選擇故事，啟發(fā)解決方案 講解重點(diǎn)：站在客戶立場(chǎng)，把保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的利益升級(jí)到保險(xiǎn)本質(zhì)的功用安全與確

6、定，保單才能做穩(wěn)做大故事一：用別人投保的案例打動(dòng)她n 針對(duì)企業(yè)主的擔(dān)憂：我有位客戶是家具廠的老板，他也在想這個(gè)企業(yè)到底能經(jīng)營(yíng)多久？只要在商海里就會(huì)有很多的風(fēng)險(xiǎn)。例如，政策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、稅收風(fēng)險(xiǎn)等等？ 那么10年、20年后自己的生意還能像今天一樣順利嗎？如何能把現(xiàn)在掙得錢安全的留下來，如果他每年留100萬(wàn)在安全的地方，5年就500萬(wàn)，這樣20年后為自 己未來不確定的將來至少留下上千萬(wàn)的穩(wěn)定資產(chǎn)。而且這筆錢無論企業(yè)面臨什么樣的風(fēng)險(xiǎn)，任何單位和個(gè)人都動(dòng)不了，這是一筆受法律保護(hù)最安全的資產(chǎn)。 總結(jié)提問：現(xiàn)在有很多高凈值客戶都在這樣做準(zhǔn)備了，您有沒有考慮過通過這種方式轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)呢？p 故事二：

7、企業(yè)n 針對(duì)企業(yè)主的風(fēng)險(xiǎn)：，東山再起我有一個(gè)客戶王先生，從2005年陸續(xù)購(gòu)買了6張保單，2012年客戶的服裝廠由于經(jīng)營(yíng)不善而倒閉，還 欠了很多外債，家庭生活也陷入困境。但由于這6張保單到現(xiàn)在都有很高的現(xiàn)金價(jià)值，他 進(jìn)行了保單貸款，得到了幾十萬(wàn)的資金，在其他領(lǐng) 域重新開始了自己的事業(yè)。王先生對(duì)我說：“以前在我企業(yè)經(jīng)營(yíng)好的時(shí)候看 似是我在幫你，其實(shí)今天看來，在我最困難的時(shí)候，是你和保險(xiǎn)幫了我”總結(jié)：這個(gè)就是我這個(gè)客戶因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善導(dǎo)致的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)幫助了他，有東山再起的機(jī)會(huì)。對(duì)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的人保險(xiǎn)就是一筆急用的現(xiàn)金， 這兩年我身邊有很多高端客戶都是通過購(gòu)買大額保單來防范企業(yè)未來所面臨的風(fēng)險(xiǎn)?？蛻舴答仭?/p>

8、多大的保單是大額保單呢？”p 故事三：女人要保護(hù)好自己針對(duì)全職太太的不安全感：我一般都會(huì)由衷地贊性客戶說：我真的很羨慕你的生活，每天衣食無憂，什么都不用操心，老公賺錢回家就給你，兒子又聽話又孝順，你真的好幸福啊！ 她們大多數(shù)都會(huì)苦笑一下：哪有你說的那么好，40,50多歲的年齡都沒有愛情了，我老公經(jīng)常連家都不回 的，兒子大了也有自己的生活了。聰明的全職太太通常會(huì)掌握家庭經(jīng)濟(jì)大權(quán)。有句老 話：男人是賺錢的耙耙，女人是管錢的匣匣。做成功男 人背后的女人要會(huì)理財(cái)，做好合理配置，一旦家庭遭遇 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，前期規(guī)劃好的錢就能抵御風(fēng)險(xiǎn)。人老了要擁有四老：老伴、老友、老本、老房。給自己留一點(diǎn)私房錢和養(yǎng)老錢，人才

9、是真的安全，越活越有尊嚴(yán)，你說呢？p 拿出計(jì)劃進(jìn)行促成“這是我為身邊很多像您這樣的企業(yè)主/全職太太制作的資產(chǎn)保全/養(yǎng)老計(jì)劃，幫助他們應(yīng)對(duì)未來可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，您可以參考一下?！背晒Π咐齨 老客戶，張姐，私營(yíng)企業(yè)主，45歲n 2014年前我以產(chǎn)品為導(dǎo)向，客戶覺得低收益，只買了2萬(wàn)重疾險(xiǎn)n 2016年通過認(rèn)識(shí)客戶的“魂”，與她交流了她的創(chuàng)業(yè)史，生存，情感世界，走進(jìn)了內(nèi)心；通過保險(xiǎn)故事的啟發(fā)她加保30萬(wàn)，2017年加保178萬(wàn)保全資產(chǎn)。新客戶成功案例n 背景：一對(duì)六旬老人，公司孤兒?jiǎn)慰蛻鬾 2017年到公司變更信息，我們第一次見面， 了解了公司開門紅產(chǎn)品有購(gòu)買想法n 在送他們回家路上通過詢問他們的家庭情況， 職業(yè)等基礎(chǔ)信