個(gè)人與集體主義價(jià)值觀差異對(duì)中美商務(wù)談判的影響.doc

XXXX大學(xué)普通本科畢業(yè)論文1目錄1引言.21.1研究的背景和意義.21.2國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀.21.3本文的寫(xiě)作思路.31.4本文的創(chuàng)新及不足之處.32個(gè)人主義與集體主義價(jià)值觀概述.42.1價(jià)值觀概述.42.2個(gè)人主義取向的價(jià)值觀概述.52.3集體主義取向的價(jià)值觀概述.62.4對(duì)個(gè)人主義與集體主義價(jià)值觀差異的比較.73個(gè)人主義與集體主義價(jià)值觀差異對(duì)中美商務(wù)談判的影響.83.1對(duì)談判班子組成的影響.83.2對(duì)談判策略的影響.103.3對(duì)談判合同的影響.134在中美商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)個(gè)人/集體主義價(jià)值觀差異的對(duì)策.144.1尊重價(jià)值觀差異.144.2拋棄文化偏見(jiàn).154.3真誠(chéng)地相互對(duì)待.155結(jié)語(yǔ).16參考文獻(xiàn).17致謝.18XXXX大學(xué)普通本科畢業(yè)論文2個(gè)人/集體主義價(jià)值觀差異對(duì)中美商務(wù)談判的影響分析1引言1.1研究的背景和意義隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快和我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是北京申奧成功和中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，作為世界上最大發(fā)展中國(guó)家的中國(guó)和最大發(fā)達(dá)國(guó)家的美國(guó)之間的貿(mào)易往來(lái)，越來(lái)越受到彼此乃至世界的矚目。然而在中美雙方的跨文化商務(wù)活動(dòng)中，雙方往往會(huì)感受到兩個(gè)不同民族間的文化差異導(dǎo)致的碰撞和沖突，尤其是作為文化核心層的價(jià)值觀的差異，更是對(duì)商務(wù)活動(dòng)帶來(lái)了巨大的影響，對(duì)商務(wù)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)商務(wù)談判的影響尤為明顯。正如美國(guó)學(xué)者保羅A郝比格所指出的:“一個(gè)成功契約的障礙大多來(lái)自文化因素,而不是經(jīng)濟(jì)和法律因素。由于談判雙方都從自己種族優(yōu)越的情景和經(jīng)驗(yàn)來(lái)觀察對(duì)方，所以每一方也常常不能完全明白為什么談判會(huì)失敗。有關(guān)文化知識(shí)的缺乏及將談判對(duì)方設(shè)想成外來(lái)的和不自然的阻礙了與來(lái)自其他文化的人的有效談判。1”個(gè)人主義（individualism）與集體主義（collectivism）分別是美中兩國(guó)價(jià)值觀的兩個(gè)基本取向2，它們的差異對(duì)商務(wù)談判有著極其重大的影響。研究個(gè)人主義和集體主義的差異是不同文化間價(jià)值觀差異研究的重要組成部分，具有重大的意義。就其理論意義而言，文化類型的不同，實(shí)質(zhì)上是不同價(jià)值觀的對(duì)立，通過(guò)對(duì)其差異的研究，我們可以發(fā)現(xiàn)不同的價(jià)值觀在流變過(guò)程中的規(guī)律及對(duì)人們行為的影響，從而指出吸收什么，排除什么，如何吸收，如何排除。就其實(shí)踐意義而言，研究的最終目的是為了指導(dǎo)事實(shí)活動(dòng)，作為中美兩國(guó)最鮮明的價(jià)值取向，集體主義和個(gè)人主義的差異及對(duì)差異的應(yīng)對(duì)制約著商務(wù)談判的進(jìn)展是否順利，通過(guò)研究，可以對(duì)談判活動(dòng)加以科學(xué)的引導(dǎo)，有助于發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致彼此誤解或?qū)α⒌恼嬲?，幫助我們找到建設(shè)性的溝通渠道，促進(jìn)商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行。1.2國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀國(guó)內(nèi)外的學(xué)者和談判專家對(duì)于個(gè)人主義和集體主義價(jià)值觀的差異對(duì)商1美保羅A郝比格著，芮建偉，李磊，孫淑芳譯.2000：跨文化市場(chǎng)營(yíng)銷，機(jī)械工業(yè)出版社版，P83。2LillianH.Chaney.(2000),“InterculturalBusinessCommunication”,Prentice-Hall,Inc.seditionoftheWork,HigherEducationPress,p54.XXXX大學(xué)普通本科畢業(yè)論文3務(wù)談判造成的影響越來(lái)越關(guān)注。談判專家劉必榮在其著作談判圣經(jīng)中著力從歷史淵源來(lái)探討個(gè)人主義和集體主義價(jià)值觀的形成以及對(duì)談判方式的影響，但是是從中西方的角度來(lái)概述的。中國(guó)入世首席談判代表龍永圖也指出了個(gè)人與集體主義價(jià)值觀的影響主要體現(xiàn)在談判方式上，他就入世談判舉例說(shuō)美國(guó)人一上來(lái)就要求一二三四而且直接表明在這些問(wèn)題上沒(méi)有談判余地，因?yàn)槭軅€(gè)人主義影響，他們表現(xiàn)得較商業(yè)化，中國(guó)人則不是這樣。美國(guó)談判藝術(shù)最知名的專家羅杰道森在其所著有效談判的秘訣一書(shū)中談到美國(guó)的個(gè)人主義價(jià)值觀在商務(wù)談判中體現(xiàn)得最明顯的就是強(qiáng)調(diào)個(gè)人目的和意志，這往往會(huì)表現(xiàn)一種很強(qiáng)勢(shì)的態(tài)度而令非美國(guó)談判人員尤其是以集體主義價(jià)值觀為主導(dǎo)的亞洲談判者難以接受。學(xué)者杰弗雷也在國(guó)際商務(wù)談判中說(shuō)，中方非常清楚美國(guó)擔(dān)心的問(wèn)題，美方也很清楚中國(guó)的關(guān)注所在，最大的問(wèn)題就是雙方如何在態(tài)度和行動(dòng)上能更加適應(yīng)對(duì)方，然而價(jià)值觀不是一天兩天形成的，需要雙方多在文化了解上多下功夫。國(guó)內(nèi)外對(duì)于這個(gè)課題的研究成果尚不是很多，目前的研究雖視野開(kāi)闊、較為多元化，但多數(shù)是籠統(tǒng)地談兩者對(duì)談判大氛圍或某個(gè)談判要素的影響。1.3本文的寫(xiě)作思路本文是在價(jià)值觀的基礎(chǔ)上研究個(gè)人主義與集體主義兩種取向的差異對(duì)中美商務(wù)談判的影響。因此，將先就價(jià)值觀等基本概念進(jìn)行分析，指出個(gè)人主義取向的價(jià)值觀和集體主義取向的價(jià)值觀各自的特征也就是表現(xiàn)所在，然后深入地分析二者的差別及其對(duì)人們思維、行為方式等的影響。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合實(shí)際探討兩種價(jià)值觀的差異對(duì)中美兩國(guó)之間談判過(guò)程中各要素的影響。最后，提出一些應(yīng)對(duì)個(gè)人主義與集體主義對(duì)商務(wù)談判的影響的原則。1.4本文的創(chuàng)新及不足之處本文的創(chuàng)新之處在于分別以美國(guó)和中國(guó)為典型，較深入地剖析了個(gè)人主義和集體主義價(jià)值觀各自的主要特征，并且把商務(wù)談判活動(dòng)的各要素拆分開(kāi)來(lái)，分別探討個(gè)人主義和集體主義的價(jià)值觀差異對(duì)它們的影響。本文的不足之處在于個(gè)人主義和集體主義的價(jià)值觀差異對(duì)商務(wù)談判各要素的影響有的是顯性的，表現(xiàn)得較為突出；而有一些是隱性的，與其他XXXX大學(xué)普通本科畢業(yè)論文4的價(jià)值取向共同發(fā)生作用，對(duì)于隱性影響本文論述得較淺。2個(gè)人主義與集體主義價(jià)值觀概述2.1價(jià)值觀概述價(jià)值觀屬于文化的一部分。文化不僅是人類創(chuàng)造的，同時(shí)也在不斷地創(chuàng)造著人類，創(chuàng)造著不同國(guó)家、民族的種種價(jià)值觀念。2.1.1價(jià)值觀的含義在日益廣泛的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，交際各方往往會(huì)感受到不同民族間強(qiáng)大的文化沖突，會(huì)表現(xiàn)出鮮明的文化差異。然而無(wú)論是獨(dú)特的交際模式還是一定的行為規(guī)范，都要受到自身民族的價(jià)值觀念的制約和束縛。價(jià)值觀是文化的核心層，決定著各種文化的差異。要弄清什么是價(jià)值觀，首先要知道什么是價(jià)值。中國(guó)社科院哲學(xué)所教授、博士生導(dǎo)師李德順曾載文認(rèn)為：以哲學(xué)的高度而言，“價(jià)值”是一個(gè)很普通的概念，它包括經(jīng)濟(jì)、政治、道德、藝術(shù)、宗教、科學(xué)、文化乃至日常生活各領(lǐng)域之得失、善惡、美丑、利弊的共同涵義和本質(zhì)。那么，何謂價(jià)值觀？李德順認(rèn)為：“價(jià)值觀是人們關(guān)于基本價(jià)值的信念、信仰和理想系統(tǒng)，是人們生活價(jià)值狀態(tài)的反映和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的凝結(jié)，是人們內(nèi)心深處的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)。1”價(jià)值觀是構(gòu)筑民族性格的基石，也是一種民族文化的核心部分。2.1.2價(jià)值觀的分類價(jià)值觀作為一個(gè)系統(tǒng)，其內(nèi)容是多重的，從組成價(jià)值觀的各部分在社會(huì)起作用的程度，可以把價(jià)值觀分為主觀念和次觀念。主觀念是在一定歷史時(shí)期對(duì)社會(huì)文化體系和個(gè)體行為其主導(dǎo)和決定作用的價(jià)值觀。次觀念是指在社會(huì)文化體系中不占主導(dǎo)和支配地位的價(jià)值觀。在當(dāng)代，最典型的主觀念即是西方的個(gè)人主義價(jià)值取向和東方的集體主義價(jià)值取向。根據(jù)價(jià)值觀的物質(zhì)承擔(dān)者不同，價(jià)值觀可劃分為個(gè)體價(jià)值觀和群體價(jià)值觀。個(gè)體價(jià)值觀是