商務(wù)談判活動(dòng)中三大模式的比較分析.doc

江西財(cái)經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文1目錄1引論.21.1選題背景.21.2文獻(xiàn)綜述.22商務(wù)談判活動(dòng)中常見模式探討.32.1傳統(tǒng)陣地談判模式.32.2現(xiàn)代理性談判模式.42.3PRAM談判模式.53商務(wù)談判活動(dòng)中三大模式的比較分析.63.1三大模式在典型案例中的運(yùn)用.63.2三種談判模式下的不同談判風(fēng)格.93.3三種談判模式下的不同談判方式.114三大模式在談判活動(dòng)中的選擇與運(yùn)用.124.1傳統(tǒng)陣地談判模式的選擇與運(yùn)用.124.2現(xiàn)代理性談判模式的選擇與運(yùn)用.124.3PRAM談判模式的選擇與運(yùn)用.135三大模式的發(fā)展趨勢(shì)及展望.135.1傳統(tǒng)陣地談判模式的發(fā)展趨勢(shì)及展望.135.2現(xiàn)代理性談判模式的發(fā)展趨勢(shì)及展望.135.3PRAM談判模式的發(fā)展趨勢(shì)及展望.14參考文獻(xiàn).15致謝.16江西財(cái)經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文2商務(wù)談判活動(dòng)中三大模式的比較分析1引論1.1選題背景在世界經(jīng)濟(jì)一體化的今天，隨著國際貿(mào)易的進(jìn)一步交流與擴(kuò)大，各種商務(wù)談判活動(dòng)也隨之而來，逐漸滲透到人們的日常生活中。一些專家學(xué)者為此從多個(gè)角度對(duì)談判進(jìn)行介紹與分析。在翻閱這些書籍時(shí)，發(fā)現(xiàn)許多理論知識(shí)在實(shí)際的談判過程中都得到了很好的體現(xiàn)，例如：采取不同的談判模式就會(huì)產(chǎn)生不同的談判效果。談判模式，如果運(yùn)用的恰當(dāng)合適，會(huì)事倍功半；反之，不僅談判無法很好的延續(xù)下去，甚至還會(huì)損失掉客戶源。商務(wù)談判活動(dòng)中，常見的談判模式有三種：傳統(tǒng)陣地談判模式、現(xiàn)代理性談判模式和PRAM談判模式。這三種模式，在相關(guān)書籍中都只有部分的簡單介紹，并沒有縱向的詳細(xì)比較分析。因此，在接觸國際商務(wù)談判課程之后，對(duì)此產(chǎn)生了濃厚的興趣。在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，嘗試性地針對(duì)此三種模式做一點(diǎn)小比較與淺分析。1.2文獻(xiàn)綜述范云峰、賈文華老師在2004年由京華出版社出版的談判高手一書中提到了傳統(tǒng)陣地談判模式與現(xiàn)代理性談判模式。書中是通過表格來反映在這兩種模式下，談判雙方在談判過程中的談判關(guān)系以及整個(gè)談判的進(jìn)程。在這兩個(gè)表格的基礎(chǔ)上，用自己的理解來進(jìn)一步地分析了這兩種談判模式，總結(jié)出傳統(tǒng)陣地談判模式和現(xiàn)代理性談判模式各自的優(yōu)缺點(diǎn)以及適用的范圍。劉園老師在2006年由對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社出版的國際商務(wù)談判（第二版）中介紹了PRAM談判模式，其中也是通過餅圖來介紹PRAM模式中的四個(gè)重要的組成部分。通過這四個(gè)部分的介紹，得出它們之間的聯(lián)系以及相互連接的重要性及其適用的范圍。在前面的介紹中，只是簡單的羅列了這三種談判模式的基本情況，并沒有什么相互之間的比較。在張立強(qiáng)老師著作的，于2003年由地震出版社出版的經(jīng)典談判謀略全鑒一書中，我選取了一個(gè)比較典型的案例，把這三種談判模式放入到這個(gè)案例中進(jìn)行比較。嘗試著把這三種模式分別套用到這個(gè)案例中，以得出不同的談判結(jié)果以及談判雙方不同的談判關(guān)系，從而能較明顯地比較出這三種模式的優(yōu)劣。江西財(cái)經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文3在通過案例對(duì)比后，簡單介紹了三種談判模式下不同的談判風(fēng)格與談判方式。通過對(duì)孫健敏老師著作，在2004年由企業(yè)管理出版社出版的談判技能；周忠心老師著作，在2003年由東南大學(xué)出版社出版的商務(wù)談判原理與技巧等書的學(xué)習(xí)，自己有一定的認(rèn)知和理解。并又歸納總結(jié)出了這三種談判模式在實(shí)際商務(wù)談判活動(dòng)中的選擇與運(yùn)用以及各自的發(fā)展趨勢(shì)與展望。不同的談判模式有各自的優(yōu)缺點(diǎn)，也有不同的適用范圍與條件。只有根據(jù)當(dāng)前的談判形勢(shì)來選擇合適的談判模式，才可以使談判達(dá)到理想的效果。2商務(wù)談判活動(dòng)中常見模式探討2.1傳統(tǒng)陣地談判模式傳統(tǒng)陣地談判模式指談判一方維護(hù)自己的立場(chǎng)，而另一方極力使對(duì)手做出讓步，改變其堅(jiān)持立場(chǎng)，最后進(jìn)行妥協(xié)并達(dá)成協(xié)議，若協(xié)商不成，則談判隨之破裂。甲方乙方采取立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)讓步協(xié)議破裂讓步維護(hù)立場(chǎng)采取立場(chǎng)圖1.1傳統(tǒng)陣地談判模式1這種談判模式中，甲方乙方在談判之初都確立了自己的立場(chǎng)，并且都摒著維護(hù)自己立場(chǎng)的理念貫穿到整個(gè)談判過程中，迫使對(duì)方放棄他們的立場(chǎng)，迫使對(duì)方做出讓步，促成協(xié)議的完成。如果有一方會(huì)做出讓步，那么二者之間的協(xié)議可以達(dá)成。但如果雙方都非常堅(jiān)持并且維護(hù)自己的立場(chǎng)，一點(diǎn)都不肯讓步，那么雙方之間的協(xié)議就會(huì)破裂，合作關(guān)系也隨之瓦解。實(shí)際上關(guān)于傳統(tǒng)陣地談判模式在我們?nèi)粘Ｉ钪杏泻芏嗟睦?。像平日顧客去時(shí)裝店買衣服，顧客與老板之間討價(jià)還價(jià)，這種討價(jià)還價(jià)的行為實(shí)際上也就是一種簡單的商務(wù)談判。這種談判的指導(dǎo)思想不是“雙方都是贏家”，而是“不談則罷，要談必勝”的強(qiáng)權(quán)哲學(xué)。它充分體現(xiàn)了參與談判者急功近利的思想，同時(shí)也反映了談判者“談判關(guān)系近視”，談判行動(dòng)短期化即“一錘子買賣”，導(dǎo)致談判關(guān)系十分緊張。傳統(tǒng)陣地談判模式的優(yōu)點(diǎn)有：其過程相對(duì)來說十分簡單，因此談判的內(nèi)容并不復(fù)雜、涉及面并不太大，在談判中所需花費(fèi)的開銷低。另外，對(duì)參與談判人員素質(zhì)的要求不高。1范云峰、賈文華，2004：談判高手，京華出版社，第78頁。江西財(cái)經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文4傳統(tǒng)陣地談判模式的缺點(diǎn)有：這是一種此消彼長的壓迫式洽談，其談判氣氛是松垮的、曠日持久的、“馬拉松”式的。缺點(diǎn)主要包括:（1）談判的效率低下。在這種談判摸式中,每一方為保證取得有利的談判結(jié)果,一開始都擺出神圣不可侵犯的姿態(tài),為了使最終結(jié)果有利于自己，雙方的要求都很極端，而且都死守不放，并且拼命地維護(hù)這種要求，迫不得已時(shí)才會(huì)做出小小的讓步，經(jīng)常出現(xiàn)談判寸步難行的局面，而且特別容易形成馬拉松；（2）談判結(jié)果不夠理想。當(dāng)談判者占據(jù)陣地開始談判時(shí)，其目標(biāo)就是贏，所以他們堅(jiān)持己方的立場(chǎng)，并總是希望死守陣地不放。結(jié)果由于更多的精力投入到陣地上，而雙方真正關(guān)心的問題被忽略掉了，達(dá)成協(xié)議的可能性極小。最后得到的談判結(jié)果也許只是機(jī)械地削減雙方與最后陣地間的差距，而不是真正恰當(dāng)?shù)乜紤]雙方的效益，因而不那么令雙方滿意；（3）人際關(guān)系難以維護(hù)。在談判中，雙方都是堅(jiān)守各自的陣地，寸步不讓，盡管討價(jià)還價(jià)異常激烈，但很難找到效益的結(jié)合點(diǎn)，結(jié)果是會(huì)不歡而散。不但買賣沒做成，甚至嚴(yán)重挫傷了雙方的感情，相別如仇。2.2現(xiàn)代理性談判模式現(xiàn)代理性談判模式是指談判雙方在了解自身需要的同時(shí)，也尋找對(duì)手的需要，在此基礎(chǔ)上，與對(duì)方共同探尋滿足雙方需要的各種可行途徑和方案，最后決定是否采取其中的一個(gè)或數(shù)個(gè)途徑，以便達(dá)成協(xié)議。也就是一種能做出使效益最大化的最佳決策談判。甲方乙方認(rèn)定自身需要探尋對(duì)方需要尋找解決途徑協(xié)議尋找解決途徑探尋對(duì)方需要認(rèn)定自身需要圖1.2現(xiàn)代理性談判模式1這種談判模式中，甲方乙方在談判之初認(rèn)定自身需要的同時(shí)也積極探尋對(duì)方需要，摒著能使雙方利益互補(bǔ)互利，雙方可通過談判各取所需的原則，在談判中來尋找合理解決方案和解決的途徑，并做出一種最佳決策談判，以此滿足