【銷售技巧】我所見識的一個做安利的女推銷員的銷售技巧

我所見識的一個做安利的女推銷員的銷售技巧_機會是留給有準備的人的，要想在終終端銷售中取得更好的業(yè)績就必須先武裝好自己，然后以逸待勞創(chuàng)造輝煌佳績 “我先走了，真的不好意思，明天見。 ”她消失在我眼前。 做銷售培訓工作的我從一開始就對安利的直銷人員保持著好奇和興趣。以前也在書城接觸過一些這樣的人員，但發(fā)現(xiàn)今天接觸的這個人員運用的技巧確實是非常獨到的。首先、人群細分非常準確。她主推的產(chǎn)品是保護肝臟的，而需要這些產(chǎn)品的顧客具有什么特征呢？這些顧客在哪里呢？怎么樣才能找到呢？如果把這三個問題解決了，基本客戶群體就被牢牢掌握了。毫無疑問，經(jīng)常在外面應酬的銷售人員一般都是吸煙喝酒的（我指的是大部分） ，而且從數(shù)量上講也都超出一般人的標準，這是不可或缺的潤滑劑，同時也是一個溝通的平臺，所以這個直銷員把目標鎖定在銷售人員身上。平時銷售人員都在市場上 奔波，一般人很難去尋找推銷，即使去了他們也不一定有時間聽你講。很多銷售人員都是需要充電的，一些人把閱讀書籍看成最好的充電方式，所以購書中心就成了尋找他們的最佳場所（天河購書中心是廣州最大的書城） 。做銷售的人一般肯定是看營銷類的書籍了，因此守株待兔就可以了，在營銷類書籍的貨架旁就能找到大批量的目標客戶。相反的是，其他很多安利直銷人員卻在這里推銷家庭日用品（筆者曾經(jīng)接觸過） ，人都找不對，請問你能賣出去嗎？ 其次、市場定位精準。做銷售的人員不一定都會選擇保健品養(yǎng)肝護胃，有些人是不在意，有些人是沒有意識，也有些人沒有時間，情況很多。但我們想一想，這些人員既然能來書城看書、選書，就表明他們是比較注重學習、注重身體、注重生活的，如果善加引導，購買的可能性會比較大。當然并不是說不來買書、看書就不注重學習、身體和生活，希望讀者不要誤解。 第三、接觸方式恰到好處。她是先到我旁邊逗留一會兒，然后通過取書引起我的注意并打開了話題。這種接觸方法是很自然地，不會引起我的戒備心和反感，我也愿意與她交流。如果一個陌生人直接來問我是做什么職業(yè)的，或沒話找話，我的警戒心理肯定會特強，以致沒有興趣繼續(xù)交談，整個過程不會發(fā)展的特別順利。 第四、逐步引導。大家可以明顯的看出，她為了使整個談話過程能持續(xù)下去并且逐步找到我的需求，每一句談話都是以問句結尾的。問句結尾能使我有話說，通過我的話她能了解到自己所想了解的內容。如果都是句號結尾，談話會隨時中斷，并且沒有重點。例：她先用“你也是做銷售的吧？”這句話來確定我是不是她的目標客戶，目標明確以后，她又通過“你們要洽談生意肯定吸煙吧？”這句話繼續(xù)明確問題，從而講出吸煙對身體的害處，話題轉到喝酒又引導出我的酒量，層層深入誘我上鉤。 第五、迅速拉近兩人之間的距離。這里她運用了兩個方法，其一、找出共同話題。她問我的第一句話就是“你也是做銷售的吧？” ，注意中間用了一個“也”字，說明什么問題？她是做銷售的，我們是同行，同行和同行之間共同語言是比較多的。這個“也”字使我們找到了共同的話題，打破了之間的溝通障礙。其二、贊美我。人人都愛聽好話，尤其是希望別人能認同自己、尊重自己，雖然我們在受到別人的贊美的時候，嘴上都會謙虛的說道“哪里啦，我一般般啦” ，但心理還是美滋滋的。贊美一個人是不需要成本的，但帶來的成效卻是最大的。她的一句話“聽說過歐派，很有名氣的，真羨慕你們” ，使我得到了很大的滿足與自信。 第六、銷售痛苦。任何人做事的動力只有兩個，一個是“逃離痛苦” ，另一個是“獲得快樂” ，光說好話一個人不一定能聽得進去，從相反的方面講效果會更好。記得在一次培訓課上，我問學員“是逃離痛苦給一個人的動力大還是獲得快樂給人的動力大呢？” ，結果回答哪個方面的都有，我又問“在北京奧運會上牙買加飛人博爾特打破了 100米的世界紀錄，他的動力是什么？” ， “獲得金牌”回答很一致， “如果沒有金牌，而是放一條狼狗在后面追他，結果會怎么樣？” ， “跑得更快！”下面一陣哄笑。我們再看這個銷售人員，她先是引導出我既吸煙又喝酒，然后把更多的痛苦賣給我“吸煙的煙中含有苯和焦油，還有多種放射性物質能致癌” 、 “經(jīng)常喝酒能使脂肪堆積在肝臟引起脂肪肝所以你一定要注意了！” ，短短兩句話就使我深刻地意識到了抽煙與喝酒的危害，下一步她就可以順其自然的把“解藥”賣給我了。仔細想想和趙本山的“賣拐”如出一轍。 第七、關心客戶。 “一定要站在顧客的立場考慮問題”大家對這句話應該是熟得不能再熟，可真正能為顧客考慮的并不多，或即使你真的是為顧客考慮了顧客也沒有感覺，沒有讓顧客體會到。而這個銷售人員的態(tài)度與表達就像親人在關心我一樣，讓人聽了很感動。 例：“所以呀天天在外面奔波一定要注意身體哦” 、“吸煙的煙中含有苯和焦油，所以你最好是戒掉。 ”、“經(jīng)常喝酒能使脂肪堆積在肝臟引起脂肪肝，所以你一定要注意了！” 。 第八、留下懸念。她發(fā)現(xiàn)我已經(jīng)產(chǎn)生了興趣，并且也有了警覺，這時卻沒有繼續(xù)下去，而是用了一個沒有結果的問題來掛起我的胃口“不是的，因為我發(fā)現(xiàn)你臉色不太好，所以才向你介紹的，” 、 “這也是我根據(jù)長期的經(jīng)驗看出的” 。最后找借口離開，并給我留下名片還拿走了我的電話號碼。分析她這樣做的原因有以下幾種：其一，雖然我已經(jīng)有了興趣，但這里畢竟不是產(chǎn)生銷售結果的最佳場所，她要把我引導到她們的銷售場所，并用安利獨特的文化給我“洗腦” ，然后順利的銷售。其二，因為有以上的懸念，所以我的好奇心還是很大的，特想知道結果，因此第二次接觸的機會是很大的，即使她電話回訪也有很正常的理由。其三，間接的說她的生意很好，客戶很多“哎呀（她看了一下手機） ，真不好意思，我馬上要給一個客戶去送貨，比較急” ，她要給我更大的信任。 從我和直銷員的這段談話中可以分析出她是有著充分的準備的，整個銷售流程也經(jīng)過精心的設計，所以能運用得非常自如、靈活。在這里我想告訴廣大銷售人員的是：機會是留給有準備的人的，要想在終終端銷售中取得更好的業(yè)績就必須先武裝好自己，然后以逸待勞創(chuàng)造輝煌佳績！王文剛，廣州歐派廚柜企業(yè)有限公司銷售技能培訓師，負責終端銷售人員的培訓、教材的開發(fā)和銷售理論研究等工作。我所見識的一個做安利的女推銷員的銷售技巧 2009-01-14 09:31 來源:全球品牌網(wǎng) 作者 :王文剛_機會是留給有準備的人的，要想在終終端銷售中取得更好的業(yè)績就必須先武裝好自己，然后以逸待勞創(chuàng)造輝煌佳績 “我先走了，真的不好意思，明天見。 ”她消失在我眼前。 做銷售培訓工作的我從一開始就對安利的直銷人員保持著好奇和興趣。以前也在書城接觸過一些這樣的人員，但發(fā)現(xiàn)今天接觸的這個人員運用的技巧確實是非常獨到的。首先、人群細分非常準確。她主推的產(chǎn)品是保護肝臟的，而需要這些產(chǎn)品的顧客具有什么特征呢？這些顧客在哪里呢？怎么樣才能找到呢？如果把這三個問題解決了，基本客戶群體就被牢牢掌握了。毫無疑問，經(jīng)常在外面應酬的銷售人員一般都是吸煙喝酒的（我指的是大部分） ，而且從數(shù)量上講也都超出一般人的標準，這是不可或缺的潤滑劑，同時也是一個溝通的平臺，所以這個直銷員把目標鎖定在銷售人員身上。平時銷售人員都在市場上 奔波，一般人很難去尋找推銷，即使去了他們也不一定有時間聽你講。很多銷售人員都是需要充電的，一些人把閱讀書籍看成最好的充電方式，所以購書中心就成了尋找他們的最佳場所（天河購書中心是廣州最大的書城） 。做銷售的人一般肯定是看營銷類的書籍了，因此守株待兔就可以了，在營銷類書籍的貨架旁就能找到大批量的目標客戶。相反的是，其他很多安利直銷人員卻在這里推銷家庭日用品（筆者曾經(jīng)接觸過） ，人都找不對，請問你能賣出去嗎？ 其次、市場定位精準。做銷售的人員不一定都會選擇保健品養(yǎng)肝護胃，有些人是不在意，有些人是沒有意識，也有些人沒有時間，情況很多。但我們想一想，這些人員既然能來書城看書、選書，就表明他們是比較注重學習、注重身體、注重生活的，如果善加引導，購買的可能性會比較大。當然并不是說不來買書、看書就不注重學習、身體和生活，希望讀者不要誤解。 第三、接觸方式恰到好處。她是先到我旁邊逗留一會兒，然后通過取書引起我的注意并打開了話題。這種接觸方法是很自然地，不會引起我的戒備心和反感，我也愿意與她交流。如果一個陌生人直接來問我是做什么職業(yè)的，或沒話找話，我的警戒心理肯定會特強，以致沒有興趣繼續(xù)交談，整個過程不會發(fā)展的特別順利。 第四、逐步引導。大家可以明顯的看出，她為了使整個談話過程能持續(xù)下去并且逐步找到我的需求，每一句談話都是以問句結尾的。問句結尾能使我有話說，通過我的話她能了解到自己所想了解的內容。如果都是句號結尾，談話會隨時中斷，并且沒有重點。例：她先用“你也是做銷售的吧？”這句話來確定我是不是她的目標客戶，目標明確以后，她又通過“你們要洽談生意肯定吸煙吧？”這句話繼續(xù)明確問題，從而講出吸煙對身體的害處，話題轉到喝酒又引導出我的酒量，層層深入誘我上鉤。 第五、迅速拉近兩人之間的距離。這里她運用了兩個方法，其一、找出共同話題。她問我的第一句話就是“你也是做銷售的吧？” ，注意中間用了一個“也”字，說明什么問題？她是做銷售的，我們是同行，同行和同行之間共同語言是比較多的。這個“也”字使我們找到了共同的話題，打破了之間的溝通障礙。其二、贊美我。人人都愛聽好話，尤其是希望別人能認同自己、尊重自己，雖然我們在受到別人的贊美的時候，嘴上都會謙虛的說道“哪里啦，我一般般啦” ，但心理還是美滋滋的。贊美一個人是不需要成本的，但帶來的成效卻是最大的。她的一句話“聽說過歐派，很有名氣的，真羨慕你們” ，使我得到了很大的滿足與自信。 第六、銷售痛苦。任何人做事的動力只有兩個，一個是“逃離痛苦” ，另一個是“獲得快樂” ，光說好話一個人不一定能聽得進去，從相反的方面講效果會更好。記得在一次培訓課上，我問學員“是逃離痛苦給一個人的動力大還是獲得快樂給人的動力大呢？” ，結果回答哪個方面的都有，我又問“在北京奧運會上牙買加飛人博爾特打破了 100米的世界紀錄，他的動力是什么？” ， “獲得金牌”回答很一致， “如果沒有金牌，而是放一條狼狗在后面追他，結果會怎么樣？” ， “跑得更快！”下面一陣哄笑。我們再看這個銷售人員，她先是引導出我既吸煙又喝酒，然后把更多的痛苦賣給我“吸煙的煙中含有苯和焦油，還有多種放射性