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文檔簡介

1 奶制品專業(yè)營銷策劃書 第一章 市場分析 一 、酸奶市場背景分析 (一) 國內(nèi)市場情況 1. 巨大的空間市場 :國內(nèi)乳品市場主要以純奶和奶粉為主,酸奶僅占整個(gè)乳品市場份額的 15左右,其中乳酸菌奶飲品還不到 5。但是發(fā)展速度非???,在國外成熟的乳品市場,酸奶的比例一般會(huì)達(dá)到 40左右。拋開其他因素不考慮,從數(shù)據(jù)比較來看,國內(nèi)酸奶市場潛力巨大。 2. 較高的利潤空間 :這幾年乳品市場競爭激烈,經(jīng)過惡性的價(jià)格戰(zhàn)后,白奶市場的價(jià)格到了底線。目前白奶的行業(yè)平均毛利率在 18左右,白奶的毛利率能控制在 25左右就已經(jīng)算是非常不錯(cuò)了;而酸 奶則不同,酸奶的行業(yè)毛利率可以達(dá)到 35至 40,經(jīng)營稍好的企業(yè)此項(xiàng)指標(biāo)一般都在 40以上,某些品項(xiàng)的酸奶毛利率會(huì)更高。 3. 快速的增長 :在 近兩年,全球酸奶的增長率為 23左右,而白奶的增長還不到 10,在中國更加明顯,經(jīng)過幾年的飛速發(fā)展,在近兩年的增長有了明顯的下滑,由以前的 30以上下滑到 26左右,但是酸奶每年還在以 30以上的增長在高速發(fā)展,部分品項(xiàng)的酸奶達(dá)到 40以上(如粒酸奶)。 4. 消費(fèi)需求 : 隨著社會(huì)的發(fā)展和消費(fèi)水平的提高,消費(fèi)者在 “ 健康 ” 概念的引領(lǐng)下對食品營養(yǎng)的認(rèn)知更全,營養(yǎng)價(jià)值要求更高,由于益生 菌產(chǎn)品是以活菌形式提供飲用,它能在腸部起到調(diào)節(jié)和維持腸道菌群的平衡,抑制有害菌群的作用,所以活性乳酸菌飲料成了消費(fèi)者的新寵。酸奶給乳品市場帶來了新革命和希望,但是希望畢竟只是希望,希望和得到之 2 間還有兩個(gè)字,那就是做到,酸奶市場目前的表現(xiàn)很讓人擔(dān)憂,有多因素在制約著市場的發(fā)展。 二 、酸奶 析 (1) : 1.,運(yùn)輸價(jià)格較低,而且可以保證奶源的新鮮,同時(shí)也減少了包裝成本,在價(jià)格方面具有一定的優(yōu)勢,更加適合金融危機(jī)下學(xué)生及居民的消費(fèi)能力。 牛奶”事件的 影響的情況下,沒有被檢測出含有“三聚氰胺”,給大眾留下了健康、安全的好印象。 奶已經(jīng)擁有一批忠誠的客戶群,具有市場份額的重要地位的優(yōu)勢。 4. 強(qiáng)大的科研隊(duì)伍 ,充分利用高校的科技優(yōu)勢, 。 ( 2) 競爭劣勢 ( 能像蒙牛、伊利、風(fēng)行等公司進(jìn)行大規(guī)模的廣告宣傳。 其它地方的知名度并不高。難以在較大范圍內(nèi)與其它大品牌進(jìn)行競爭。 愈趨激烈的行業(yè)競爭中不占據(jù)任何的優(yōu)勢,難 以與其它企業(yè)在某些競爭中抗衡。 5. 市場小,主要銷售對象是學(xué)生,特別是華南農(nóng)業(yè)大學(xué)本校學(xué)生, 因此 受季節(jié)影響大,特別是寒暑假。 ( 3) 機(jī)會(huì) ( 1. “三聚氰胺事件”使中國乳品行業(yè)受到重創(chuàng),一些較大的奶業(yè)如蒙牛與伊利沒有來得及翻身,是一個(gè)搶占市場先機(jī)的好機(jī)會(huì)。 3 2. 乳產(chǎn)品自身沒有檢測出“三聚氰胺”這種有害人體健康的化學(xué)物質(zhì),給消費(fèi)者留下“信得過”的印象,讓人們放心地飲用。這對追求健康與安全的消費(fèi)者來說是一種很好的選擇。 ( 4) 威脅 ( 1. 一些沒有受到“毒奶粉”影響的大品牌,如對手等會(huì)趁機(jī)進(jìn)攻 市場,對其造成很大的競爭威脅。 2. 一些大品牌公司,如伊利,蒙牛等公司的卷土重來。重拾市場,其強(qiáng)有力的宣傳與銷售方式會(huì)搶走其已經(jīng)到手的市場份額。 3. 其它替代品的產(chǎn)業(yè),如豆?jié){等會(huì)對銷售收入造成一定的沖擊。 4. 口味較單一導(dǎo)致消費(fèi)者對酸奶的偏好不同,致使某些產(chǎn)品可能存在滯銷。 ( 5) 基于上述 析,我們將營銷戰(zhàn)略的核心競爭力定位為:健康與實(shí)惠 。這是基于以下幾個(gè)原因: 1. 客觀原因:在金融危機(jī)與行業(yè)危機(jī)的情況下,消費(fèi)者的消費(fèi)能力略有下降,更加注重食品的安全,于是追求健康與實(shí)惠成了消費(fèi)者消費(fèi)的首選。 2. 主觀原因:跟其它的大品牌企業(yè)比起來,健康與實(shí)惠是我們最大的競爭優(yōu)勢。這樣可以有效地減少其它大品牌企業(yè)的沖擊,保護(hù)我們的市場份額。 三 、競爭狀況分析 ( 1) 伊利 優(yōu)勢:內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司是全國乳品行業(yè)龍頭企業(yè)之一,其集團(tuán)下設(shè)液態(tài)奶、冷飲、奶粉和原奶、酸奶五大事業(yè)部,品種多樣,它憑借過硬的質(zhì)量和良好的服務(wù),行銷全國各地,深受廣大消費(fèi)者的青睞和推崇。它擁有全國最大的優(yōu)質(zhì)奶源基地 內(nèi)蒙古呼和浩特市、呼倫貝爾大草原、黑龍江杜爾伯特大草原。 同時(shí),作為一個(gè)大品牌,其資金雄厚,信譽(yù)較高,享有中國 500 最具價(jià)值品牌獎(jiǎng),也是北京 2008 年奧運(yùn)會(huì)全球合作伙伴,在國人心目中具有不可替代的作用。另外,鋪天蓋地的廣告宣傳,是其牢牢掌握中國超過 30%的市場份額。 4 其知名度與信譽(yù)度都是其它中型企業(yè)所無法比擬的。 劣勢:由于伊利的奶源場地設(shè)在內(nèi)蒙古呼和浩特市、呼倫貝爾大草原、黑龍江杜爾伯特大草原。故導(dǎo)致其運(yùn)輸成本比較高,從而導(dǎo)致其價(jià)格較本土的產(chǎn)業(yè)價(jià)格要高出很多。同時(shí),由于陷入“毒牛奶”事件的影響,其安全、健康的理念開始為人們所質(zhì)疑,這不符合學(xué)生追求健康與便宜的心理理念。據(jù)統(tǒng)計(jì)調(diào)查顯示, 60%左右的大學(xué)生表示在短期時(shí)間 內(nèi)不會(huì)購買伊利的奶制品。 總結(jié):盡管伊利的奶源產(chǎn)地較為純凈,其產(chǎn)品質(zhì)量一直深入人心,大品牌會(huì)帶來很大的經(jīng)濟(jì)效益。市場占有率也較高,加之廣告宣傳力度較大,為廣大消費(fèi)者所認(rèn)同。但是,它也同時(shí)存在著運(yùn)輸成本較高,價(jià)格較高。同時(shí),目前伊利正處于“毒牛奶”事件的風(fēng)波中,其產(chǎn)品與服務(wù)形象開始為人們所置疑。而華農(nóng)乳品廠由于沒有卷入這場風(fēng)波中,有著良好的信譽(yù)。 ( 2) 蒙牛 優(yōu)勢:蒙牛是中外合資企業(yè)。其總部設(shè)在內(nèi)蒙古呼和浩特市和林格爾縣盛樂經(jīng)濟(jì)園區(qū),到目前,蒙牛集團(tuán)在全國 15個(gè)省市區(qū)建立生產(chǎn)基地 20多個(gè),消費(fèi)市場龐大。其產(chǎn) 品一直備受消費(fèi)者好評,曾經(jīng)榮獲“中國名牌”、“中國馳名商標(biāo)”、“國家免檢”和“消費(fèi)者綜合滿意度第一”等榮譽(yù)稱號,乳制品出口量全國第一。同時(shí),蒙牛擁有高質(zhì)量的控制體系,完善的信息管理系統(tǒng),忠誠的客戶群,強(qiáng)大的融資能力,這些都是酸奶所無法企及的。 劣勢:在遭受奶粉中含有三聚氰胺的重創(chuàng)時(shí),蒙牛乳業(yè)在 2008 的下半年的虧損就超過 遠(yuǎn)高于其公司去年 元的凈利潤。同時(shí),其多年打造的“純凈,無污染”的口碑也付諸一炬。消費(fèi)者開始對它產(chǎn)生了很大的疑問。同時(shí),跟伊利一樣,奶源地的偏遠(yuǎn)也使得其成本較高,價(jià)格 較高。 總結(jié):盡管乳產(chǎn)品不及蒙牛出名,但是卻具有價(jià)格的重大優(yōu)勢。而且沒有卷入這場“毒牛奶”的風(fēng)波中,相對安全度會(huì)高一點(diǎn)。而且華農(nóng)的乳產(chǎn)品由于靠近原料場地,可以不加防腐劑而保證其新鮮與便宜,真正做到物美價(jià)廉。 四 、行業(yè)替代品分析 5 目前,乳產(chǎn)品的替代品分別有:豆?jié){,汽水,果汁,羊奶等其它的飲品。下面,我們就對這些替代品進(jìn)行一一分析: ( 1) 豆?jié){ 優(yōu)點(diǎn):豆?jié){是一種營養(yǎng)價(jià)值極高的日常營養(yǎng)飲品,其營養(yǎng)價(jià)值完全可以和酸奶相媲美,素有“綠色的牛乳”之稱,而且豆?jié){里含有豐富的蛋白質(zhì),價(jià)格也比酸奶便宜。 缺點(diǎn):豆?jié){里的鈣 元素及其它的微量元素不及酸奶,而且豆?jié){里有的是植物性蛋白,經(jīng)消化后的必需胺基酸質(zhì)量不若酸奶含有的動(dòng)物性蛋白好。 總結(jié):盡管豆?jié){有很多的優(yōu)勢,但它無法取代酸奶。二者的消費(fèi)市場是不同的。 ( 2) 羊奶 優(yōu)點(diǎn):羊奶被稱為“奶中之王”,其更有利于人類吸收,維生素及微量元素含量也較高,而且脂肪含量較牛奶少,長期服用不會(huì)發(fā)胖。 缺點(diǎn):羊奶的價(jià)格較牛奶貴得多,奶源地較遠(yuǎn)。而且目前產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝還不真正成熟,可能含有部分對人體有害的物質(zhì)。特別是,羊奶的味道含有腥味,普遍不適合人群的口味,少數(shù)人對羊奶還會(huì)有不良反應(yīng)。 總結(jié): 盡管羊奶具有一定的優(yōu)勢,但羊奶并不適合學(xué)生的消費(fèi)需求,因?yàn)槠淦肺?、健康都不能很好地符合學(xué)生的要求,價(jià)格相對比酸奶高得多。對酸奶的學(xué)校市場不會(huì)造成大的威脅。 ( 3) 汽水 優(yōu)點(diǎn):汽水清涼爽口,適合學(xué)生運(yùn)動(dòng)完之后飲用,同時(shí),汽水中含有的碳酸迎合了學(xué)生對刺激口味的追求。 缺點(diǎn):含有大量的檸檬酸,長期使用會(huì)導(dǎo)致缺鈣,傷胃,而且容易上癮,不適合學(xué)生的長期飲用,同時(shí)汽水也沒有什么營養(yǎng)成分,不適合學(xué)生當(dāng)早晚餐使用。 總結(jié):汽水雖然符合學(xué)生口味的要求,但是現(xiàn)代學(xué)生的消費(fèi)更趨理性化,更加注重健康。因此,汽水與牛奶屬于不同的類 型的飲品,二者并沒有較大的交叉點(diǎn)。 6 ( 4) 果汁 優(yōu)點(diǎn):果汁的口味多種多樣,含有一定的檸檬酸,能夠符合學(xué)生對口味的追求,而且果汁中含有一些人體所必需的微量元素,因此為大多數(shù)學(xué)生所喜愛。純凈果汁營養(yǎng)價(jià)值較高。 缺點(diǎn):果汁的缺點(diǎn)也是顯而易見的。果汁里面含有一定量的防腐劑,不利于人體的健康。而且純凈的果汁的價(jià)格一般都較高,并不是所有的學(xué)生都能經(jīng)常消費(fèi)的,不純的果汁雖然價(jià)格較低些。而且果汁的包裝盒一般都比較貴,且包裝材料對人體的健康會(huì)有一定的影響。 總結(jié):盡管果汁具有很多的優(yōu)點(diǎn),在高校也占據(jù)了一定的消費(fèi)市場,但是, 這些并不影響牛奶對學(xué)校市場的占領(lǐng)。而且二者完全可以發(fā)揮各自優(yōu)勢,形成優(yōu)勢互補(bǔ),分別滿足學(xué)生不同的消費(fèi)需求,共同服務(wù)于學(xué)生。 7 第二章 產(chǎn)品定位 一、酸奶 綠色健康新選擇 1、 酸奶 健康的福音 酸奶中含有促進(jìn)礦物質(zhì)吸收的乳酸,還有蛋白質(zhì)分解產(chǎn)生的 肽類物質(zhì),可以有效提高鈣、磷、鐵、鋅等礦物質(zhì)的吸收率。而且,人體和動(dòng)物實(shí)驗(yàn)都證明,在攝入酸奶之后,對各種腸道致病菌和病毒的抵抗能力明顯增強(qiáng),腹瀉發(fā)病率低,癥狀輕,恢復(fù)快。酸奶能夠調(diào)整腸道菌群,抑制有害菌,促進(jìn)消化吸收,改善胃腸 道功能,甚至有些國家已經(jīng)開發(fā)出“旅行者用酸奶”,專門用于預(yù)防腸道疾病。對生長發(fā)育的中小學(xué)生大有裨益,對大學(xué)生也尤為重要,尤其是對于礦物質(zhì)吸收能力較差的中老年人來說,酸奶是極好的營養(yǎng)食品。 2、 酸奶 綠色保健品 酸奶除了營養(yǎng)豐富外,還含有乳酸菌,所以具有保健作用。這些作用是: ( 1) 維護(hù)腸道菌群生態(tài)平衡,形成生物屏障,抑制有害菌對腸道的入侵。 ( 2) 通過產(chǎn)生大量的短鏈脂肪酸促進(jìn)腸道蠕動(dòng)及菌體大量生長改變滲透壓而防止便秘。 ( 3) 酸奶含有多種酶,促進(jìn)消化吸收。 ( 4) 通過抑制腐生菌在腸道的生長,抑制了 腐敗所產(chǎn)生的毒素,使肝臟和大腦免受這些毒素的危害 ,防止衰老。 ( 5) 通過抑制腐生菌和某些菌在腸道的生長。從而也抑制了這些菌所產(chǎn)生的致癌因子,達(dá)到防癌的目的。 ( 6) 提高人體免疫功能,乳酸菌可以產(chǎn)生一些增強(qiáng)免疫功能的物質(zhì),可以提高人體免疫,防止疾病。 8 二、主要消費(fèi)對象分析 隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人們物質(zhì)生活水平的提高、消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變以及對酸奶功能了解的加深、消費(fèi)口味的變化適應(yīng),酸奶產(chǎn)品將逐漸被人們所接受。目前市場上酸奶的主要銷售對象有: 該群體而言,酸奶可以 減輕輻射損傷,抑制輻射后淋巴細(xì)胞數(shù)目下降,也可以調(diào)整腸道菌群,抑制有害菌,促進(jìn)消化吸收,改善胃腸道功能,是極佳飲品 。 群體極具青春活力,樂于接受新的事物。酸奶的功效及口味對他們的吸引力極強(qiáng)。 群體主要受酸奶的促進(jìn)消化功效的吸引。 根據(jù)酸奶“綠色健康”理念及主打的三方面功效(促消化、防疾病、助美顏),酸奶的主要消費(fèi)對象應(yīng)立足大眾消費(fèi)者,在廣大消費(fèi)者中宣揚(yáng)自己產(chǎn)品的理念及促消化、防疾病的功效,拓寬銷量。另外,還應(yīng)將以下幾個(gè)人群當(dāng)成目標(biāo)消費(fèi)群體: 1、學(xué)生群 體。該群體樂于接受新的事物,為亟 于開發(fā)的群體 ,應(yīng)通過廣告宣傳及產(chǎn)品包裝使其形成消費(fèi)習(xí)慣。 2、注重養(yǎng)顏?zhàn)o(hù)膚的女性。應(yīng)該針對群體進(jìn)一步宣傳酸奶的養(yǎng)顏功效,使飲用酸奶成為其生活習(xí)慣。 3、注重養(yǎng)生的中老年人。此群體為待于開發(fā)的群體,應(yīng)當(dāng)盡力宣傳產(chǎn)品的保健益生的功能。 9 第三章 營銷策略 一、市場定位 (1) 產(chǎn)品定位 :健康的、實(shí)惠的、便利。 (2) 公司定位 :我們承諾努力為下一代的健康著想,竭誠為下一代提供優(yōu)質(zhì)的、便利的新鮮牛奶; (3) 競爭定位 :與目前市場上主要以擺在超市架子上銷售的方式不同,針對學(xué)生及居 民對兼具健康和便利特點(diǎn)的產(chǎn)品的需求,我們主要以送奶上門以及與顧客訂立中長期訂購合同的形式進(jìn)行銷售; (4) 顧客定位 :追求健康、便利的學(xué)生群體與居民。 二、產(chǎn)品策略 1、產(chǎn)品品牌:酸奶 2、產(chǎn)品定位: 健康的、實(shí)惠的、便利的 綠色飲品 3、產(chǎn)品戰(zhàn)略: ( 1) 健康的酸奶系列產(chǎn)品; ( 2)便利的送奶上門服務(wù); ( 3)與面包等早餐糕點(diǎn)的搭配銷售服務(wù)。 三、價(jià)格策略 鑒于酸奶多樣化的消費(fèi)群體的特性,我們采用細(xì)分市場的定價(jià)策略,針對不同的消費(fèi)群體和不同產(chǎn)品采取不同定價(jià)。 總策略:主打高端,兼顧低端逐漸占領(lǐng)低端市場覆蓋市場 1. 高端市場:大型超市 1) 分析:前期公司發(fā)展處于緩慢成長時(shí)期,資金不夠雄厚,產(chǎn)品生產(chǎn)成本較高, 10 低價(jià)戰(zhàn)略帶來的利潤空間較為小,且并不能活動(dòng)較大的銷量來平衡產(chǎn)品成本,故低端市場并不是最佳的主打市場。這段時(shí)間我們主打高端市場,如大型超市,這些產(chǎn)品利潤高,成本回收快,符合公司前期發(fā)展?fàn)顩r。 2) 定價(jià): 高端產(chǎn)品: 2、 低端市場:小型商店、士多店、低消費(fèi)人群聚集區(qū)域 1) 分析:根據(jù)調(diào)查問卷分析結(jié)果,超過一半的被調(diào)查者理想酸奶的價(jià)格在 2 3元,并且普遍認(rèn)為市面上酸奶的價(jià)格合理。公司發(fā)展到一定規(guī)模以后,資金雄厚,并且隨著技術(shù)的提高,生產(chǎn)成本降低,公司運(yùn)營管理逐漸完善,產(chǎn)量增多。所以后期我們將以打造低端酸奶飲品,以小包裝低價(jià)格戰(zhàn)略贏得市場優(yōu)勢,占領(lǐng)低端消費(fèi)市場,從而覆蓋相關(guān)市場。 2) 定價(jià): 低端產(chǎn)品: 四、分銷渠道 以學(xué)校、居民區(qū)等終端消費(fèi)對象為主,以聯(lián)合超市、小超市等零售為輔。 1、學(xué)校 : 這是酸奶的主要銷售渠道,是打開市場的關(guān)鍵。我們將選擇有部分中小學(xué)及多所高校作為銷售終端。 聯(lián)系各高校內(nèi)小超市、糕餅店等,與其訂立合作關(guān)系,讓其銷售我們的酸奶,并各超市設(shè)置宣傳推廣點(diǎn)和訂購點(diǎn)。 由于酸奶 可以有效提高 鈣、磷、鐵、鋅等礦物質(zhì)的吸收率,對學(xué)生的身體健康大有益處,選擇健康飲品,廉價(jià)營養(yǎng)的酸奶是不二選擇。 2、部分居民區(qū): 部分居民區(qū),以訂購并送貨上門的方式形成網(wǎng)絡(luò),大力宣傳酸奶作為 物美價(jià)廉的綠色產(chǎn)品,消費(fèi)者在飲奶的同時(shí),“酸奶”還提供一種高的附加值 健康,以此為輻射,將酸奶打向市場。 11 3、超市: 聯(lián)系各超市,與其訂立合作關(guān)系,讓其銷售我們的酸奶,并讓各超市設(shè)置宣傳推廣點(diǎn)和訂購點(diǎn),適當(dāng)進(jìn)行促銷活動(dòng)。超市作為消費(fèi)者的重要平臺之一,我們應(yīng)積極入駐。這樣可以提高市場能見度、知名度,起到廣告宣傳作用。 12 第四章 推廣戰(zhàn)略 一、普通宣傳 (1) 普通宣傳單張:印制部分有吸引力,有特色的宣傳單由促銷員進(jìn)入新生宿舍進(jìn)行推銷,若全宿舍訂購,則贈(zèng)送實(shí)用型小禮物,如掛鉤、紙巾等; (2) 學(xué)生論壇和網(wǎng)頁 :通過論壇(如華南農(nóng)業(yè)大學(xué)紅滿堂 農(nóng)大新生群等)方式等宣傳酸奶,讓更多的人認(rèn)識酸奶。 二、創(chuàng)意宣傳 1、新生市場 每年新生來校均有家長的陪伴,此時(shí)便是宣傳酸奶的好時(shí)期。我們將會(huì)在新生接待區(qū)設(shè)置試飲點(diǎn),同時(shí)派發(fā)酸奶的宣傳單,向家長們解說酸奶的特點(diǎn)及益處,并提供學(xué)期制的訂送服務(wù),我們承諾我們的酸奶會(huì)在 7:10前送至訂貨方,若學(xué)生想享用一份豐盛的早餐,我們還將會(huì)有面包、炒粉、水果等食品的提供,新老生均可訂購。 2、班級訂購 我們可與學(xué)校協(xié)商好,向這些學(xué)生群體推銷我們的酸奶,由各班班主任組織本班學(xué)生訂購(班主任可組織學(xué)生觀看酸奶的宣傳記錄片)。 3、居民訂購 教職工宿舍區(qū)及匯景新城均是很好的訂購服務(wù)點(diǎn)。隨著人們物質(zhì)生活水平的提高,人們越來越重視健康,而酸奶作為一種健康的飲品正迎合了廣大消費(fèi)者的需求。 a) 節(jié)假日促銷 逢節(jié)假日,在校學(xué)生以及教職工憑校園卡購買酸奶可享受九折優(yōu)惠。同時(shí)在各大高校訂制促銷網(wǎng)點(diǎn),擴(kuò)大酸奶 在各大高校的知名度。 b) 代理設(shè)置 在各大高校設(shè)置酸奶代理,宣傳酸奶,發(fā)展其為代購點(diǎn),擴(kuò)大酸奶在大學(xué)生中的消費(fèi)市場。 c) 寒暑假促銷 鑒于寒暑假是酸奶消費(fèi)的淡季,我們將會(huì)推出優(yōu)惠大贈(zèng)送的活動(dòng),例如買一箱送杯子或保鮮盒,多買多送等。 d) 校慶促銷 雖然已畢業(yè)離校多年,依然忘不了香滑的酸奶,校慶當(dāng)天會(huì)有許多校友返校,校友們都比較喜歡整箱整箱地購買酸奶,在此可以 13 推出優(yōu)惠活動(dòng),如購買一箱則再贈(zèng)送兩支酸奶。 三、新生市場具體安排 8月 29日 9月 2日: 新生到來之前的準(zhǔn)備工作,預(yù)約場地作為試飲點(diǎn),制作海報(bào)及宣傳展品,印發(fā)傳 單,聯(lián)系各學(xué)院學(xué)生會(huì),在新生流程中作出指引。 9月 3日 7點(diǎn) 8點(diǎn): 在各試飲點(diǎn)擺放好帳篷、桌子、椅子、海報(bào)及宣傳展品,各促銷員準(zhǔn)備就緒。 8點(diǎn) 12點(diǎn)半: 新生憑借校園卡可免費(fèi)試飲酸奶,促銷員要向新生以及陪同家長推薦該飲品,并提供訂購服務(wù)。若新生訂購一學(xué)期酸奶可享受八折優(yōu)惠。 12點(diǎn)半 17點(diǎn): 送出贈(zèng)品(掃把、拖把、垃圾鏟等其中一件實(shí)用性工具),若整個(gè)宿舍訂購則贈(zèng)送整套打掃工具。與此同時(shí)派送印有酸奶的宣傳知識的扇子。 晚上: 與助班師兄師姐取得聯(lián)系,告知他(她)們我們將會(huì)在哪里 設(shè)點(diǎn),并請助班師兄師姐在帶新生游校園時(shí)帶領(lǐng)他們到試飲點(diǎn),我們將免費(fèi)提供酸奶。 9月份各大學(xué)生組織、協(xié)會(huì)招新時(shí),可與協(xié)會(huì)協(xié)商,持有會(huì)員證的會(huì)員購買酸奶可享受九折優(yōu)惠,限期一年。 14 第五章 財(cái)務(wù)規(guī)劃 一、月銷售收入預(yù)算: 高校在校生人數(shù)約為十多萬。我們采取的主要是送奶上門的方式,根據(jù)市場分析和我們的市場定位,估計(jì)在半年到一年時(shí)間內(nèi),我們就能把我們的銷售占領(lǐng)到高校十分之一的學(xué)生市場,即我們的銷售目標(biāo)是讓九萬高校學(xué)生訂購我們的送奶上門服務(wù),預(yù)計(jì)平均每人每天將消費(fèi)一瓶鮮奶。 按每瓶成本價(jià) 1 元,出售價(jià) 2 元計(jì)算:每月總銷售收入 =90000(每天訂購奶數(shù)) *1(每瓶利潤) *30(每月天數(shù)) =270 萬元。 二、 學(xué)期宣傳成本預(yù)算: 這個(gè)預(yù)算針對的整個(gè)高校一個(gè)學(xué)期為單位的所有宣傳所需費(fèi)用,主要針對幾所較為大型和大學(xué)城的高校,如: 三、月銷售成本預(yù)算 : 本預(yù)算以月為單位根據(jù)“送奶上門”銷售過程中產(chǎn)生的費(fèi)用,按照我們的客戶已達(dá)到了我們的目標(biāo)數(shù)量( 9萬人)來算的: 項(xiàng)目 單位 數(shù)目 單價(jià)(元) 價(jià)錢(萬元) 送奶人員 人 200 300 6 送奶貨車 輛 8 2000 他 1 合計(jì) 、月經(jīng)營成本預(yù)算 : 項(xiàng)目 單位 數(shù)量 單價(jià)(人均月薪)(元) 總計(jì)(萬元) 財(cái)務(wù)部 人 5 4000 2 營銷拓展部 人 15 4000 6 管理層 人 5 10000 5 后勤部(包括搬運(yùn)工) 人 20 2000 4 水電費(fèi)及其他經(jīng)營費(fèi)用 20000 2 合計(jì) 19 15 五、預(yù)期盈利 綜上所述,可算得: 每學(xué)期凈利潤 270(月總

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