阜陽策劃案

1 阜陽策劃案 一 . 阜陽市概況 阜陽市位于安徽省西北部，下 轄潁州、潁東、潁泉三區(qū)和太和、臨泉、阜南、潁上四縣以及縣級(jí) 市 界首， 擁有土地總面積 9775 平方公里，共有人口 900 萬人， 是安徽省人口最多的城市，至 2001 年底，阜陽市城區(qū)人口達(dá) 43 萬人。 阜陽地處京九經(jīng)濟(jì)帶與隴海 蘭新經(jīng)濟(jì)帶的交匯處，是一承東啟西、連接南北的中繼站，由于其周邊方圓 200 公里范圍內(nèi)沒有大型城市，距鄭州、徐州、武漢、合肥、蚌埠等城市平均距離達(dá) 280 公里，具有良好的經(jīng)濟(jì)區(qū)位條件和極大的發(fā)展?jié)摿?。伴隨著京九線的全線貫通，阜陽成為皖西北地區(qū)中心城市 的條件已經(jīng)成熟。 1各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 2003 年 阜陽 主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 主要指標(biāo) 全市 增長率（ %） 國內(nèi)生產(chǎn)總值 (億元 ) 均國內(nèi)生產(chǎn)總值 (元 ) 2612 比上一年增加 55 元 財(cái)政收入 (億元 ) 18 政支出 (億元 ) 均可支配收入（元） 6529 均消費(fèi)性支出 5137 2 2. 固定資產(chǎn)投資 2003 年以來，隨著 重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)步伐的加快，全市總投資額超億元的項(xiàng)目有 23 個(gè)，總投資規(guī)模達(dá) 元，其中 全年的固定投資達(dá) 元 ,比上年增長 ；尤其是房地產(chǎn)開發(fā)投資額達(dá) 元，比上一年增長 而今年上半年， 阜陽市全社會(huì)固定資產(chǎn)投資完成 元，比去年同期增長 其中，基本建設(shè)、房地產(chǎn)開發(fā)投資高速增長， 成為 帶動(dòng)投資增長的主力軍，分別完成投資 元、元，同比增長 143、 139， 3. 趨勢(shì)展望 根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，可以說明 阜陽 的經(jīng)濟(jì)正處于 快速發(fā)展 的起步階段，各項(xiàng) 綜合實(shí)力 也在 逐年增強(qiáng) ，人民的生活與消費(fèi)水平穩(wěn)步提升，而基本建設(shè)與房地產(chǎn)業(yè)的高速增長，將使阜陽這一傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)大區(qū)不斷地向工業(yè) 化城市邁進(jìn)，隨著城市化進(jìn)程的加快，城區(qū)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，人口的日漸增加，及對(duì)生活水準(zhǔn)的要求不斷提高，可以預(yù)見，在未來幾年內(nèi)，阜陽的整個(gè)市場(chǎng)，將會(huì)為各個(gè)行業(yè)提供一個(gè)難得的發(fā)展機(jī)遇與空間。 3 二 . 阜陽市的總體規(guī)劃 1. 總體規(guī)劃構(gòu)想 阜陽市的總體規(guī)劃為：以便捷的交通網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，依托豐富的農(nóng)副產(chǎn)品與能源等資源，完善并優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，把阜陽建設(shè)成皖西北地區(qū)集交通營運(yùn)、商貿(mào)、物流、加工業(yè)于一體的中心城市。 2. 城市總體布局 城市總體規(guī)劃確定的城市發(fā)展方向?yàn)椋阂袁F(xiàn)狀用地為基礎(chǔ)，主要向東北及西南、南作兩翼擴(kuò)展，并在西 北方向適當(dāng)拓展，控制向東跨鐵路發(fā)展。 城市空間結(jié)構(gòu)以 城市中心的“ Y”形水系為基礎(chǔ)，采用分片塊狀結(jié)構(gòu)，通過楔形綠地的插入，形成“二河四片”的用地形態(tài)。城市以穎河、泉河及沿河綠地為分隔，形成穎東、穎西、泉北和開發(fā)區(qū)四大城市分區(qū)，各區(qū)相對(duì)獨(dú)立，各有側(cè)重，其中“穎西片”重點(diǎn)發(fā)展城西文教科研區(qū)和西南工業(yè)區(qū)，建設(shè)城南、城西居住區(qū)，完善城市中心區(qū)功能。 4 各片區(qū)用地規(guī)模 用地片區(qū) 用地面積（公頃） 穎東片 1246 穎西片 2978 泉北片 711 開發(fā)區(qū) 630 阜陽市近期城市用地規(guī)?？刂圃?方公里以內(nèi)，近期城市人口規(guī)模為 53 萬人。 3. 重要基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè) 1). 結(jié)合國家西氣東輸工程，新建天然氣站及配套管網(wǎng)工程； 2). 結(jié)合國家西電東送工程，擴(kuò)建 500東變電站； 3). 進(jìn)一步完善城區(qū)道路，構(gòu)建“三環(huán)九射”的道路工程； 4). 實(shí)施“引淮入阜 ” ，新建城市第 3 水廠； 5). 實(shí)現(xiàn)城市排水雨污分流，建設(shè) 2 個(gè)污水處理廠及配套管網(wǎng)； 6). 新建垃圾無害化處理廠； 7). 加快省級(jí)公路運(yùn)輸樞紐建設(shè)，新建 1 個(gè)公路運(yùn)輸樞紐通信指揮中心、 3 個(gè)客運(yùn)站和 7 個(gè)貨運(yùn)站； 5 8). 加快穎州西湖風(fēng)景名勝區(qū)建設(shè)， 新建環(huán)城公園、潁河公園等公共綠地，改善城市的生態(tài)環(huán)境。 三阜陽城市現(xiàn)狀 隨著城市化進(jìn)程的加快，阜陽目前城市的建成區(qū)不斷地向外圍拓展，在城市總體規(guī)劃的指導(dǎo)下，城市用地布局一直保持了向南發(fā)展的趨勢(shì)，近年來在繼續(xù)保持向南發(fā)展的同時(shí)，也在向西和東南擴(kuò)展，但總的來看，新增的城市用地大多位于城市的南部和西部，尤以城市南部居多，從而使城市中心出現(xiàn)向南偏移。 隨著城區(qū)的擴(kuò)大及城市中心的南移，老城區(qū)的居住用地、工業(yè)用地等正在逐步向商業(yè)用地置換，而商業(yè)中心則沿城市主干道（潁州路）向南延伸，新增的教育設(shè)施用地則相對(duì)集中于 城市西部。 阜陽經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū) 位于阜陽市城區(qū)東南部，控制區(qū)面積 方公里 ，規(guī)劃區(qū) 面積為 方公里 ，區(qū)內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施配套齊全，依托勞動(dòng)力資源優(yōu)勢(shì)，發(fā)展勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，大力興辦新興產(chǎn)業(yè)和高科技項(xiàng)目， 現(xiàn) 已成為中外客商投資的熱土。 6 四 . 阜陽市商業(yè)格局與現(xiàn)狀 阜陽歷史悠久，文化積淀深厚，隨著城市規(guī)模的擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，從而使阜陽作為區(qū)域性商貿(mào)中心城市的功能不斷加強(qiáng)，各類商業(yè)設(shè)施百花齊放，使整個(gè)阜陽市呈現(xiàn)出一派繁榮興旺的景象。 按商業(yè)項(xiàng)目所處的位置與市場(chǎng)定位來看，阜陽市現(xiàn)有的商業(yè)格局大致可分為：核心 商業(yè)圈、次級(jí)商業(yè)街、社區(qū)型商鋪、專業(yè)市場(chǎng)等四大類。 1. 核心商業(yè)圈 核心商業(yè)圈是一個(gè)城市商業(yè)的精髓所在，是城市的黃金地段，也是人流量、車流量最為集中的地段，目前阜陽的核心商業(yè)圈位于人民中路與潁州北路交界處，并由其周邊的商業(yè)設(shè)施共同組成阜陽市中心的黃金商圈 人民路商圈。 2. 專業(yè)市場(chǎng) 專業(yè)市場(chǎng)是在商品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式、管理模式等方面具有一定專業(yè)特色的商業(yè)街，這類商業(yè)項(xiàng)目的輻射范圍較廣，一般為區(qū)域性市 7 場(chǎng)，主要以經(jīng)營某一大類商品為主，具有商品結(jié)構(gòu)、規(guī)格、品種齊全的特點(diǎn)，兼有批發(fā)和零售功能。 阜陽 現(xiàn)有的以批發(fā)為主的市場(chǎng)有 以綜合批發(fā)為主的“皖西北商貿(mào)城”、以家電、家俱為主的“瑤海大市場(chǎng)”、以服裝小百貨為主的“順昌商城”、“勝利路商城”“東方商城”等。 3. 核心商圈內(nèi)的商業(yè)項(xiàng)目 目前人民路商圈中主要的商業(yè)項(xiàng)目有： 1)和華千百意購物中心 是一大型現(xiàn)代化零售商業(yè)項(xiàng)目， 集 購物 、娛樂、餐飲、休閑 于 一體 ，商場(chǎng)主要經(jīng)營服裝、鞋帽、皮具、飾品等大類，經(jīng)營產(chǎn)品以品 牌 為主。 商場(chǎng) 外 裝飾呈歐式風(fēng)格，是阜陽標(biāo)志性建筑之一 ，商 場(chǎng)規(guī)劃 6萬平方米，一期工程 平方米，營業(yè)面積 達(dá) 平方米。 商場(chǎng)內(nèi)配置有中央空調(diào)、自動(dòng)扶梯、垂直電梯、電視監(jiān)控系統(tǒng)、消防自動(dòng)噴淋系統(tǒng)等 較為 現(xiàn)代的商業(yè)設(shè)施。 8 2)綠色步行街位于阜陽市核心商圈 人民路商圈內(nèi)，與千百意購物中心、國貿(mào)商城、阜陽百貨大樓共同組成阜陽市的核心商圈，周邊商業(yè)氣氛濃厚，是阜陽商業(yè)及人氣最旺的區(qū)域。 目前步行街靠近人民路段均已出租， 6 7 平方米的門面，年租金在 24000 29500 元之間， 12 平方米左右的門面，年租金在 38000元左右；靠近潁州北路的門面，年租金大致在 2 萬左右。 從人流量來看，該項(xiàng)目方圓 500 米內(nèi)是阜陽市人流量最大的區(qū)域，商業(yè)氛圍相當(dāng)成熟；從時(shí)間段來看，步行街在周 1 周 5 的白天人流量一般，主要集中在晚上下班后；周六 周日人氣則相當(dāng)旺盛。 3)千百意沿街商鋪的經(jīng)營面積在 20寬約在 4m 左右，全部采用租賃形式，年租金在 7 8 萬元間； 主要的經(jīng)營業(yè)態(tài)有：禮品、音像制品、童裝、褲子、飾品等； 營業(yè)時(shí)間大致在： 9:00 21:00 左右； 經(jīng)營狀況較好，鋪面基本沒有再出租、轉(zhuǎn)租現(xiàn)象 9 4)位于和華千百意西側(cè)，實(shí)行商場(chǎng)式扣率做法，統(tǒng)一收銀，扣率在 25 28 之間，好的位置一年?duì)I業(yè)額保底數(shù)在 10 萬元左右。 5)位于根深鞋業(yè)西側(cè)，非沿街式門面，經(jīng)營檔次偏低，全部為租賃經(jīng)營，租金為 2600 元 /月，租金半年一交，有商家對(duì)外轉(zhuǎn)租，轉(zhuǎn)讓費(fèi)開價(jià)為 4 萬元。 4. 現(xiàn)有的專業(yè)市場(chǎng) 1)勝利路商場(chǎng)是位于人民路上一個(gè)擁有 10 多年歷史的老市場(chǎng)，主要經(jīng)營服裝、鞋帽、小百貨為主，共有沿街門面 200 多間。 目前的經(jīng)營戶均采用租賃形式，年租金根據(jù)門面所處的位置在4000 10000 元之間。據(jù)了解，勝利路商場(chǎng)的年租金在 2002 年度仍維持在 3 4 萬元之間（最好 的門面位置），但由于受“皖西北商 10 貿(mào)城”的影響，原先在勝利路商場(chǎng)的經(jīng)營戶被吸引到“皖西北商貿(mào)城”，使現(xiàn)在的門面租金水準(zhǔn)受到極大的沖擊。 2)該項(xiàng)目是一位于潁州北路與潁河路交匯處的老市場(chǎng)，主要的經(jīng)營業(yè)態(tài)以服裝、小商品為主，但檔次較低，格局較為雜亂，目前的年租金在 4000 9000 之間。 3)皖西北商貿(mào)城坐落在 阜陽市泉河北岸， 商城占地 720 畝，內(nèi)設(shè)食品城、日化城、服裝城、五金家電城、小商品市場(chǎng)等 八 大區(qū)域，是一個(gè)集各種商品批發(fā)零售休閑娛樂于一體的皖西北最大的 商貿(mào)流通集散中心。 皖西北商貿(mào)城總投資 元，建筑總面積 276510 平方米，年成交額 10 億元 左右 。 11 皖西北商貿(mào)城價(jià)格 一類地段 兩層 103米 2052 元 /平米 二類地段 三層 235米 1686 元 /平米 三類地段 兩層 63米 1731 元 /平米 四類地段 兩層 63米 1410 元 /平米 五類地段 兩層 63米 1250 元 /平米 5. 需招商或在建的商業(yè)項(xiàng)目 1)該項(xiàng)目位于潁河西路靠潁州北路處，是一大型批發(fā) 市場(chǎng)，總建筑面積達(dá) 平米，共有四層建筑，其中 1 3 層為商業(yè)用房，4F 為倉儲(chǔ)、辦公用房；商貿(mào)城內(nèi)配有中央空調(diào)（但現(xiàn)在還未啟用）、自動(dòng)電梯、垂直貨梯等設(shè)施。 整個(gè)商場(chǎng)擁有鋪位 1000 余個(gè)，鋪位面積在 10 12 平米之間，其中 1F 以經(jīng)營鞋類批發(fā)為主， 2F 則以服裝為主。自 03 年 9 月 16日開業(yè)以來，除 1F 鞋類批發(fā)較具規(guī)模之外， 2F 服裝批發(fā)則相當(dāng)蕭條，現(xiàn)在 2F 正處于重新招商 調(diào)整階段。 12 目前的租金為： 1F 沿主通道邊鋪位大致在 8000 12000元 /年； 1F 市場(chǎng)內(nèi)部鋪位在 5000 元 /年左右； 2F 鋪位 目前只要能一次性支付押金 2000 元，并承諾 1 年內(nèi)不退場(chǎng)，就可免費(fèi)租賃鋪位一個(gè)，但若提早退場(chǎng)，則押金不退。 2)該項(xiàng)目的入口處位于人民路上，屬于人民路核心商圈范疇之內(nèi)，地理位置較為理想，是一集商、住、辦于一體的綜合性項(xiàng)目，擁有長達(dá) 800 米的沿街商鋪。 沿街商鋪在規(guī)劃上分為 11 個(gè)大區(qū)，其中 1 4 區(qū)已完成銷售與招商任務(wù)，目前在售的為 5 7 區(qū) ,可以租賃使用也可買斷經(jīng)營。 目前在售的 5 區(qū)、 6 區(qū)沿街鋪位，因有部分門面采用復(fù)式鋪設(shè)計(jì)方案，擁有 2 個(gè)樓面，現(xiàn)采用 1F、 2F 分別計(jì)價(jià) 的方案對(duì)外銷售，其底樓的售價(jià)在 12380 元 /2 樓的售價(jià)為 2490 元 /外對(duì)于面積偏大的復(fù)式鋪，則采取底樓（ 1F）分隔銷售，但對(duì) 2F 鋪位則不考慮另行分隔，直接銷售給第一個(gè)來選擇分隔銷售方案的購買者。如果采用租賃形式， 1 2F 的年租金在 10 12 萬元 /年。 13 該項(xiàng)目由于每個(gè)單元的鋪位面積較大，門面的面寬大都在 間，但進(jìn)深比較長，一般在 12 15m 之間，從而使每個(gè)單元鋪位的面積偏大，大都在 40 60此多數(shù)店面選擇精品店、專賣店的經(jīng)營模式。 自今年春節(jié)對(duì)外營業(yè)以來，多數(shù)店 面的經(jīng)營狀況不甚理想，從商業(yè)街的開鋪率來看，僅達(dá)到 15%左右的比例，整個(gè)商業(yè)街除靠近人民路部分店面（ 1 4 區(qū)）在維持經(jīng)營之外，其余門面基本處于待招商階段，而維持經(jīng)營的部分店面，也有近 40%左右的店面對(duì)外貼出轉(zhuǎn)租或轉(zhuǎn)讓的告示。 浙江商貿(mào)城目前租售價(jià)格表 門面位置 面積（ 售價(jià)（元 / 年租金（萬元） 1 區(qū)、 2 區(qū) 40 左右 17000 10 12 3 區(qū)、 4 區(qū)后半段 40 60 13000 3 4 5 區(qū)、 6 區(qū)復(fù)式鋪 200 400 1F： 12380 2F： 2380 10 12 14 3)該項(xiàng)目位于人民路以西，為沿街式商鋪，從長期規(guī)劃來看，該項(xiàng)目能連通人民路與潁河路兩條主要交通干道，且周邊有相當(dāng)規(guī)模的住宅小區(qū)做支持，但從目前來看，因該項(xiàng)目的地理位置已偏離了人民路核心商業(yè)圈，人流量少，周邊的商業(yè)氛圍不濃，如果要形成一較為成熟的市場(chǎng)，估計(jì)需要 3 年左右的時(shí)間。 目前沿人民路部分的門面銷售銷售價(jià)格在 8000 10080 元 /平米之間，但目前由于開發(fā)商資金上的原因，現(xiàn)處于停工階段。 6. 阜陽現(xiàn)有商業(yè)格局分析 1)阜陽的兩條中心商業(yè)街為 人民中路、潁州 北路，由人民中路商鋪與潁州北路商鋪及其周邊的商鋪共同組成人民中路商圈，該區(qū)域內(nèi)商鋪雖然價(jià)格最高，投資額較大，但收益相對(duì)穩(wěn)定，投資風(fēng)險(xiǎn)小，而且在該商圈內(nèi)，極少有門面房或店面對(duì)外轉(zhuǎn)租、轉(zhuǎn)讓，市場(chǎng)的供應(yīng)量極為缺乏，該區(qū)域內(nèi)的商鋪基本上處于有價(jià)無市的狀態(tài)，因此該區(qū)域內(nèi)的商鋪具有極高的投資價(jià)值。 15 2)從目前市場(chǎng)上開發(fā)的商鋪類型來看，既有沿街型的門面式鋪面也有以批發(fā)為主的大型市場(chǎng)，但從地理位置來看，以沿街型門面為主的項(xiàng)目如“浙江商貿(mào)城”、“溫州街”等，基本上處于人民路核心商圈的邊緣或輻射區(qū)域內(nèi)，并沒有真正處于商業(yè)中心的核心位置，另外這些項(xiàng)目所提供的商鋪， 單體面積相對(duì)偏大，且相互之間獨(dú)立經(jīng)營，在短期內(nèi)難以形成一種合諧的經(jīng)營氛圍 。 3)期內(nèi)難以形成獨(dú)特的經(jīng)營風(fēng)格 從現(xiàn)有的商業(yè)街所規(guī)劃、經(jīng)營的業(yè)態(tài)分析，大都是以服裝、鞋帽、百貨、飾品為主，可以說每條商業(yè)街的經(jīng)營類型大同小異，缺乏商業(yè)街經(jīng)營真正的內(nèi)涵，只是徒具商業(yè)街的形式而已。 按理說，真正的商業(yè)街是各經(jīng)營單元既相互竟?fàn)幱窒嗷パa(bǔ)充，包括大型商場(chǎng)、小型專業(yè)店、餐飲、娛樂等多種業(yè)態(tài)，能滿足人們多方面的需求， 這樣才能形成一條有活力的街市，否則只能是一條“人造商業(yè)街”。 16 4)乏統(tǒng)一的規(guī)劃與管理 從阜陽現(xiàn)有的一些市場(chǎng)來看，各市場(chǎng)的特色不夠明確，布局之間相對(duì)凌亂，且經(jīng)營產(chǎn)品的品種、檔次、類型比較接近，由于這些市場(chǎng)形成時(shí)間較早，有些屬于自發(fā)形成，因此在規(guī)劃上、管理上的力度不強(qiáng)，從而造成各市場(chǎng)的輻射區(qū)域較小，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，缺少一種專業(yè)市場(chǎng)應(yīng)有的 規(guī)?；募坌?yīng)。 五 . 專業(yè)市場(chǎng)的特性分析 隨著商業(yè)房產(chǎn)興起，市場(chǎng)上涌現(xiàn)出各種類型的商鋪，主要有社區(qū)型、商場(chǎng)型、專業(yè)市場(chǎng)（街）型 、旅游型等，在眾多的鋪型中，專業(yè)市場(chǎng)（街）型商鋪由于其專業(yè)性和較高的收益性，使其日益受到投資者、經(jīng)營戶的青睞，成為商鋪發(fā)展的重要方向。 專業(yè)型市場(chǎng)（商業(yè)街）是指相同一系列的專業(yè)店、專賣店高度聚集，提供專門商品和專業(yè)服務(wù)的特色商業(yè)市場(chǎng)（街）。該種業(yè)態(tài)在世界各地都占有相當(dāng)?shù)姆蓊~，如香港的女人街、韓國的東大門、上海的襄陽路、武漢的漢正街等，專業(yè)型市場(chǎng)（商業(yè)街）商鋪因其特定的客戶定位及業(yè)態(tài)定位，大多數(shù)是成功的，但也有部分項(xiàng)目因?yàn)榍捌诘臉I(yè)態(tài)定位不明確、經(jīng)營上缺乏特色，使竟?fàn)広呌谕|(zhì)化，從而加劇了 17 經(jīng)營、投資的風(fēng)險(xiǎn)， 最終形成了“有街無市”的局面。 從一個(gè)專業(yè)型市場(chǎng)（商業(yè)街）來看，其特點(diǎn)主要表現(xiàn)在： 1. 高度的專業(yè)性形成集約化效應(yīng) 專業(yè)市場(chǎng)所呈現(xiàn)的是特定的客戶定位，特定的經(jīng)營行業(yè)定位，這是區(qū)別于其他商業(yè)形態(tài)的主要特征。由于主題明確，系列商品配套齊全，且又相對(duì)價(jià)格低廉，從而很容易形成良性的市場(chǎng)口碑。 由于專業(yè)市場(chǎng)與其他商業(yè)形態(tài)不同，其經(jīng)營種類較為單一，所服務(wù)的對(duì)象也比較單一，主要客戶群也不在本區(qū)域，完全要靠它的群聚效應(yīng)來聚集客流。 2. 營造產(chǎn)品的特色及高度的性價(jià)比 專業(yè)市場(chǎng)由于經(jīng)營的是同類產(chǎn)品，相互之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈， 產(chǎn)品是否有特色，將成為經(jīng)營成功的關(guān)鍵。整個(gè)專業(yè)市場(chǎng)上除所在的位置不同外，經(jīng)營的產(chǎn)品大同小異，這就需要對(duì)經(jīng)營的產(chǎn)品多加推敲，尋找市場(chǎng)的空缺點(diǎn)，營造特色產(chǎn)品，而產(chǎn)品的特色主要體現(xiàn)于所經(jīng)營商品的性能價(jià)格比、經(jīng)營規(guī)模、品牌知名度，目標(biāo)顧客的消費(fèi)特征等幾個(gè)方面。 18 3. 知名度是專業(yè)市場(chǎng)的一個(gè)重要參數(shù) 知名度是專業(yè)市場(chǎng)的一個(gè)重要參數(shù)，也是一個(gè)市場(chǎng)的品牌體現(xiàn)，對(duì)于吸引客源有相當(dāng)大的作用，只有做到良性循環(huán)，才能夠保證一個(gè)市場(chǎng)的長期興旺。 4. 高收益與高風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)并存 商鋪的價(jià)值最終體現(xiàn)在經(jīng)營價(jià)值上，它的經(jīng)營價(jià)值和物業(yè)價(jià)值與整個(gè) 市場(chǎng)息息相關(guān)。由于專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)部一直處于優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，投資者總能找到一個(gè)效益更好的經(jīng)營者，故專業(yè)市場(chǎng)商鋪一直高于其于各類商鋪價(jià)格的平均水平，但如果專業(yè)市場(chǎng)的定位、招商等環(huán)節(jié)一旦發(fā)生偏差，無法形成預(yù)期中的群聚效應(yīng)，那整個(gè)市場(chǎng)的商鋪都有會(huì)連帶貶值。 5. 業(yè)態(tài)定位決定了整個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)營價(jià)值 由于行業(yè)利潤率的不同，決定了不同的專業(yè)市場(chǎng)其收益高低有所出入，專業(yè)市場(chǎng)中的商鋪如同商場(chǎng)的“店中店”，整個(gè)市場(chǎng)的興衰對(duì)商鋪的價(jià)值起著決定性的作用，而商鋪的經(jīng)營者僅僅依靠單個(gè)物業(yè)的努力，將很難改變商鋪的價(jià)值，因此，個(gè)體或局部的作 用在整個(gè)市場(chǎng) 19 （項(xiàng)目）中顯得微不足道。 項(xiàng)目分析及定位 定位是項(xiàng)目的關(guān)鍵性 一環(huán)，具有高度的復(fù) 雜性和較大的伸縮性 其效果將直接關(guān)系到 項(xiàng)目的銷售業(yè)績 的定位 ,不僅能起到較 好的銷售效果 ,而且能 迅速聚集人氣 ,縮短銷 售周期。 20 一 . 項(xiàng)目概況 本案是阜陽四大購物消費(fèi)中心之一 綠色步行街為阜陽人民打造一“陽光的、休閑的、綠色的、美麗的購物天堂”而跨出的堅(jiān)實(shí)的一步。 綠色步行街位于阜陽市最繁化、最核心的黃金商業(yè)圈 人民路商圈內(nèi)，占地面積達(dá) 平米，擁有營業(yè)面積 平米，以阜陽的中心天橋?yàn)橐劳?，與國貿(mào)、千百意、百貨大樓一起，共同組成了阜陽地區(qū)四大購物消費(fèi)中心。 綠色步行街是阜陽老城區(qū)內(nèi)綜合用地逐步向商業(yè)用地置換的典范之作，為打造阜陽乃至皖西北地區(qū)新一代消費(fèi)購物場(chǎng)所，引導(dǎo)阜陽消費(fèi)理念、改變現(xiàn)有的消費(fèi)模式，以“興市造血為宗旨，以邊建邊改造為手段”，使一個(gè)僅具步行街雛形的項(xiàng)目，逐步向現(xiàn)代的、高標(biāo)準(zhǔn)的步行街項(xiàng)目轉(zhuǎn)型。 目前正在啟動(dòng)的工程，就是為實(shí)現(xiàn)逐步改造、全方位提升現(xiàn)有步行街品味與檔次這一戰(zhàn)略目標(biāo)而邁出的關(guān)鍵一步，它為實(shí)現(xiàn)步行街的全面升華而打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 21 隨著本 案的啟動(dòng)，也預(yù)示著阜陽的商業(yè)氛圍將展現(xiàn)出一片新的天地，一代新的消費(fèi)購物平臺(tái)正在形成之中，它不但是阜陽商業(yè)上經(jīng)典的標(biāo)志性建筑，更將成為阜陽商業(yè)史上的里程碑，引導(dǎo)阜陽的商業(yè)步入更為輝煌、燦爛的明天。 本案共有商業(yè)用房二層，總銷售面積 4200 平方米，商鋪類型分為街面商鋪和專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)商鋪兩類。 二 . 項(xiàng)目的 析 1. 優(yōu)勢(shì)分析 地理位置優(yōu)越，處于阜陽核心商業(yè)圈的中心，且緊貼著最為繁華的人民中路，商業(yè)氛圍濃厚、成熟度高。 綠色步行街處的交通極為便利，另外綠色步行街在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)認(rèn)知度極高，擁有眾多的消費(fèi)群體，對(duì)于本 案在短期內(nèi)形成市場(chǎng)極為有利。 本案是阜陽地區(qū)唯一一個(gè)以服裝（飾）為主題的專業(yè)市場(chǎng)，與其他市場(chǎng)相比，更能表現(xiàn)出其專業(yè)性。 永久性的建筑可以使商戶在穩(wěn)定的狀態(tài)下作長期的經(jīng)營規(guī)劃。 22 商鋪面積控制合理，以小面積（ 6 10）形式出現(xiàn)，不但適合零售、兼小型批發(fā)類商戶的使用需求，更有利于商鋪總價(jià)的控制，從而降低投資者的風(fēng)險(xiǎn)。 良好的硬件與配套設(shè)施（如自動(dòng)手扶電梯、中央空調(diào)、天橋、連廊結(jié)構(gòu)等），使購物環(huán)境更為寬松，為吸引、容納更多的消費(fèi)群體提供了必要的物質(zhì)基礎(chǔ)。 現(xiàn)代的外觀造型，使其與周邊的城市景觀更為融洽，同時(shí)也更容易塑造新一代步行街的品味與形象。 2. 劣勢(shì)分析 雖然本案的地理位置相當(dāng)優(yōu)越，但受“永久賓館”的遮擋，并不能直接面對(duì)人民中路，其門面為內(nèi)街式商鋪，在形象上、價(jià)值上都受到相當(dāng)?shù)挠绊憽?本案的地理位置優(yōu)越，但也可能造成鋪位的單價(jià)偏高，從而形成一定的銷售抗性。 新市場(chǎng)雖然在硬件與配套設(shè)施上有了很大的改善，但也失去了一種開放式的、寬松、隨意的購物環(huán)境。 本案規(guī)劃 2F 也做市場(chǎng)使用，在當(dāng)?shù)厥且粋€(gè)創(chuàng)新，但也面臨著相當(dāng)?shù)膲毫?，?dāng)?shù)氐慕?jīng)營戶能否認(rèn)同 2F 做市場(chǎng)經(jīng)營這一模式，還 有待于實(shí)踐的檢驗(yàn)。 本案的鋪位布局與沿街式的商鋪布局有很大的區(qū)別，其鋪位的價(jià)值更有賴于整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營的成功。 23 新市場(chǎng)因依托老步行街而建，在新、老項(xiàng)目并存期間，新項(xiàng)目要得到現(xiàn)有消費(fèi)群體的認(rèn)可，在經(jīng)營上必然要付出更多的努力。 3. 機(jī)會(huì)分析 阜陽中心商業(yè)區(qū)內(nèi)小型商鋪的供應(yīng)量奇缺，基本處于有價(jià)無市的局面，為本案進(jìn)入市場(chǎng)提供了良好的機(jī)遇。 本案是對(duì)現(xiàn)有步行街在品質(zhì)上、規(guī)模上進(jìn)一步的提升，因此在商業(yè)氛圍的營造上可直接受益于現(xiàn)有的步行街。 由于綠色步行街是一知名度極高的購物消費(fèi)中心，可以相信有眾多的經(jīng)營戶會(huì)對(duì)本案產(chǎn)生相當(dāng)濃 厚的興趣，無論是當(dāng)?shù)氐倪€是來處其他地區(qū)的商戶。 一般新建的商業(yè)項(xiàng)目，需要一市場(chǎng)培育的過程，相對(duì)于成熟的市場(chǎng)而言，租金或商鋪的價(jià)格并不能真正反映其應(yīng)有的價(jià)值，因此對(duì)投資者來說，有一個(gè)比較大的利潤空間。 隨著阜陽建設(shè)皖西北中心城市步伐的加快，阜陽對(duì)外輻射的范圍也相應(yīng)擴(kuò)大，以阜陽城區(qū)近 50 萬人口、周邊轄區(qū)近 1000 萬人口計(jì)，勢(shì)必為阜陽帶來無限的商機(jī)。 4. 風(fēng)險(xiǎn)分析 本案能否在經(jīng)營特色上繼承、延續(xù)現(xiàn)有的步行街市場(chǎng)，并得到消 24 費(fèi)群體的認(rèn)可，還有待時(shí)間的證明。 本案因規(guī)模、體量偏小，如果不能與現(xiàn)有的步行街形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的局 面，將難以形成一有區(qū)域影響力的專業(yè)市場(chǎng)。 本案周邊的一些商業(yè)項(xiàng)目的建設(shè)與招商，會(huì)對(duì)本案的有效客戶造成分流，影響本案的銷售進(jìn)程。 三項(xiàng)目的定位構(gòu)想 一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成功的核心是準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，定位是項(xiàng)目的精髓和主旨，同時(shí)也決定了整個(gè)項(xiàng)目以后的商業(yè)模式、營銷策略等。 1. 項(xiàng)目的總體定位 阜陽，一個(gè)全省人口最多的地級(jí)市，一個(gè)建設(shè)中的皖西北中心城市；綠色步行街，一個(gè)經(jīng)歷新商業(yè)時(shí)代理念洗禮的、一個(gè)處于不斷自我完善，最終實(shí)現(xiàn)夢(mèng)幻般變化的神奇之地。 對(duì)本案來說，由于其獨(dú)特的區(qū)域位置及其與步行街的天然紐帶關(guān)系，我們 認(rèn)為本案的總體定位應(yīng)著重表現(xiàn)出 綠色步行街這一具有獨(dú)特魅力的場(chǎng)所，因此本案的總體定位為： 陽光的 休閑的 綠色的 美麗的 購物天堂 25 2. 項(xiàng)目的市場(chǎng)定位 根據(jù)本案的地理位置，項(xiàng)目的總體規(guī)劃，經(jīng)營的產(chǎn)品類型與特色，周邊市場(chǎng)的現(xiàn)狀及區(qū)域發(fā)展的趨勢(shì)等多種相關(guān)因素，本案的市場(chǎng)定位為： 走百家不如看一家 專業(yè)的服飾（裝）市場(chǎng) 3. 產(chǎn)品規(guī)劃建議 我們認(rèn)為一個(gè)成功的專業(yè)市場(chǎng)取決于兩個(gè)出色的規(guī)劃，一個(gè)是項(xiàng)目的建設(shè)規(guī)劃，另一個(gè)是商業(yè)規(guī)劃。在商業(yè)規(guī)劃方面，需要對(duì)市場(chǎng)的功能布局、業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)、經(jīng) 營結(jié)構(gòu)進(jìn)行充分的研討和論證，樹立和強(qiáng)化專業(yè)的特色。 總體平面布局建議 1) 在項(xiàng)目的確良兩個(gè)入口處，根據(jù)實(shí)際情況，安裝兩部能直接通往 2F 商場(chǎng)的自動(dòng)手扶電梯，并以天橋方式將本項(xiàng)目與“百誠鞋業(yè)”商場(chǎng)相互貫通。 2) 商場(chǎng)沿街鋪位全部開門并可直通商場(chǎng)內(nèi)。 26 建筑內(nèi)部格局建議 1) 沿街門面大小控制在 15 20 平方米左右、一層市場(chǎng)內(nèi)商鋪為5 6 平方米、 二層市場(chǎng)內(nèi)商鋪為 6 8 平方米； 2) 市場(chǎng)內(nèi)商鋪布局以無死角設(shè)計(jì)為宗旨，具體的分隔方案以圖紙為準(zhǔn)； 3) 為最大限度利用通道與引導(dǎo)人流走向，建議將 2F 的廁所移位； 4) 為提升步行街的品味，也為 保證 2F 市場(chǎng)能快速成形，建議安裝中央空調(diào)。 27 銷售準(zhǔn)備 銷售準(zhǔn)備是樓盤銷售的基礎(chǔ)性工作，是確保樓盤穩(wěn)步前進(jìn)的先決條件。通過細(xì)致的工作，爭(zhēng)取最充分的準(zhǔn)備，是爭(zhēng)取樓盤銷售業(yè)績的第一步 28 銷售是一個(gè)與市場(chǎng)直接發(fā)生關(guān)系的環(huán)節(jié)，前期準(zhǔn)備的是否充分，是否到位，將直接關(guān)系到銷售工作是否能順利的進(jìn)行。就目前形式看，我公司代理銷售，發(fā)展商與我公司密切配合，進(jìn)行銷售前期的準(zhǔn)備，真正做到有備無患，應(yīng)該說是極其重要的。 銷售準(zhǔn)備周期為 1 個(gè)月， 8 月中旬進(jìn)入售樓 處后 9 月上旬 銷售前期準(zhǔn)備工作繁多，需進(jìn)行仔細(xì)地逐條處理。主要工作內(nèi)容包括以下幾點(diǎn)： 1、文件與人事 包括市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、基價(jià)及系數(shù)制定、承包銷售利潤提留辦法、銷售權(quán)責(zé)、付款方式、崗位職責(zé)、人員培訓(xùn)等； 2、物管及工程 包括物管流程、收費(fèi)、評(píng)價(jià)、與銷售接軌、銷售道具的準(zhǔn)備、環(huán)境及配套等； 3、廣告及布置 由于本案屬期房項(xiàng)目銷售，平面圖、內(nèi)部配套設(shè)施、效果圖、 29 看房線路等都比較重要； 4、許可及資質(zhì) 包括預(yù)售許可證、產(chǎn)權(quán)證、按揭、物管資格申請(qǐng)、銷售準(zhǔn)備及物管收費(fèi)審批等 5、開盤安排 及活動(dòng) 結(jié)論 : 銷售準(zhǔn)備即銷售執(zhí)行的前期市場(chǎng)研展、整體部署等常務(wù)工作。合理進(jìn)行職權(quán)劃分，充分進(jìn)行上市準(zhǔn)備，能最大限度地減輕銷售工作的壓力。 30 銷售定價(jià)及樓盤上市策略 定價(jià)與上市策略是整個(gè)樓盤銷售環(huán)節(jié)中最重要的一環(huán)。定價(jià)是否合理，上市策略是否恰當(dāng)，將直接影響整盤的銷售業(yè)績。 31 一關(guān)于銷售定價(jià) 檢驗(yàn)樓盤價(jià)格是否合理的標(biāo)準(zhǔn)是銷售過程中的實(shí)踐。一個(gè)合理的定價(jià)系統(tǒng)是能適應(yīng)市場(chǎng)的需求和發(fā)展，并與市場(chǎng)趨勢(shì)緊步相隨的。合理的定價(jià)能減少反復(fù)過程中的損失，同時(shí)促進(jìn)樓盤銷售良性 發(fā)展。 可行性銷售定價(jià)包括四方面的因素：基價(jià)定價(jià)、系數(shù)定價(jià)、階段基價(jià)漲幅、控制平均單價(jià)。這四方面的有機(jī)組合、科學(xué)配置是定價(jià)成功與否的關(guān)鍵。而只有這種方式才能較合理地與市場(chǎng)并行，有效達(dá)到開發(fā)商的既定目標(biāo)。由于本案為專業(yè)市場(chǎng)商鋪銷售，位置、樓層影響較大，必須以系數(shù)定價(jià)。 二 . 樓盤上市的價(jià)格方案 樓盤上市價(jià)格是營銷的核心問題，其市場(chǎng)反映將直接影響樓盤的銷售成果和任務(wù)。如前面所分析，本案須以總價(jià)的形式入市，以二層商鋪 3 5 萬的總價(jià)沖擊市場(chǎng)，逐步拉升價(jià)格，使投資者產(chǎn)生緊迫感，制造銷售火爆的場(chǎng)面 。 從市場(chǎng)方 面來說，本案如市場(chǎng)允許，可分根據(jù)工程進(jìn)度試行 32 價(jià)格上揚(yáng)，以盡可能爭(zhēng)取利益； 從樓盤來說，因建議本案為小面積分割鋪位，總價(jià)較低，比較能 迎合周邊投資者的心理，因此，以公布總價(jià)的形式?jīng)_擊市場(chǎng)，將收到意想不到的效果。 以上價(jià)格策略是綜合考慮到本案特點(diǎn)、當(dāng)?shù)赝顿Y承受力及周邊物業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力上，并且從長遠(yuǎn)的市場(chǎng)發(fā)展為出發(fā)點(diǎn)。根據(jù)這一價(jià)格上市策略，樓盤銷售的成交主要體現(xiàn)在工程進(jìn)度和宣傳上。 注 :具體價(jià)格詳見價(jià)格系數(shù)表 (根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際反饋隨時(shí)調(diào)整 ,以便于達(dá)到利潤最大化 ) 三、付款方式 一般來說，本案付款可以有以 下二種考慮形式： 1、 認(rèn)購付款方式 認(rèn)購付款是指對(duì)不具備預(yù)售條件而進(jìn)行認(rèn)購的房屋預(yù)定付款方式?；究刹扇∶舛ń?，首付房款 10%，銷售證下來后簽定銷售合同（不包括貸款購房），其余按工程進(jìn)度付款 2、 預(yù)售付款方式 A、 按工程進(jìn)度分期付款 33 B、 按常規(guī)貸款購房付款規(guī)定付款（首付 50%、余款按揭） C、 一次性付款（首付 90%，交房 10%） 四、首期銷售計(jì)劃 合理的上市計(jì)劃是影響樓盤市場(chǎng)推廣的重要因素，鑒于本案前期有工程、配套、物管、宣傳資料準(zhǔn)備等繁多事務(wù)，開盤日期建議押后至 9 月 底 10 月 1 日之間 。 1、周期為 3 個(gè)月 1 31 號(hào) 2、 銷售面積 4200 平方米 3、銷售任務(wù) 以 80計(jì)算，預(yù)計(jì)銷售 面積達(dá) 3360 平方米（建筑面積） 。 4、計(jì)劃及思路 A、 1 為開盤試銷期，具體操作內(nèi)容為市場(chǎng)探底，努力掀起第一次銷售熱潮。銷售指標(biāo)為 840平方米 (建筑面積 ). B、 強(qiáng)銷期，具體操作內(nèi)容為加大力度，增大成交，銷售指標(biāo)為 2100 平方米 (建筑面積 ) C、 促進(jìn)期，根據(jù)近 二個(gè)月來的 市場(chǎng)反映，相應(yīng)調(diào)整策 略，使樓盤銷售擺脫尾期清盤的陰影，銷售指標(biāo)為 420 34 平方米 (建筑面積 ) 市場(chǎng)推廣及廣告執(zhí)行 市場(chǎng)推廣及廣告執(zhí)行是聯(lián)系客戶與樓盤的關(guān)鍵性一環(huán)，具有高度的復(fù)雜性和較大的伸縮性。其執(zhí)行效果將直接關(guān)系到樓盤的銷售業(yè)績。 35 市場(chǎng)推廣策劃是在市場(chǎng)環(huán)境理論的指導(dǎo)下進(jìn)行樓盤上市策略的研究與制定，在市場(chǎng)條件允許的情況下，對(duì)物業(yè)本身進(jìn)行挖掘，尋找適當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)，以積極的推廣手段將物業(yè)形象導(dǎo)入市場(chǎng)，從而贏得客戶的認(rèn)同，并最終促成成交，完成銷售任務(wù)。因此，在市場(chǎng)環(huán)境的引導(dǎo)下，在推廣主題的貫穿下，通過廣泛的、高 質(zhì)量的推廣操作進(jìn)行樓盤上市包裝，是本策劃案的主體思路。 由于本案性質(zhì)為行銷代理，本公司在具體執(zhí)行中將根據(jù)實(shí)際情況及本公司推廣及管理執(zhí)行原則進(jìn)行合理調(diào)整。其目的是真正有效地挖掘該項(xiàng)目的潛質(zhì)和特色，并進(jìn)行合理有效的推廣。這樣不僅可以較好地進(jìn)行推廣工作，同時(shí)還能彌補(bǔ)營銷策劃的漏項(xiàng)和不完整。 以市場(chǎng)培育為基礎(chǔ)，以主題推廣為引導(dǎo)，以特色包裝為突破口，以開盤熱銷為主線，以價(jià)格特色效應(yīng)為支持點(diǎn)，以新穎方案為助推力，這是本案推廣的指導(dǎo)性路線。 36 一、推廣主題 北京的王府井、上海的南京路、 阜陽的步行街 同樣的繁華、不同的價(jià)值 二、推廣宗旨 在主題貫穿下進(jìn)行系統(tǒng)、連貫的媒體推廣是切入市場(chǎng)的基本手段。本案的特點(diǎn)集中在 “ 優(yōu)越的地理位置 、 成熟的商業(yè)氛圍 、經(jīng)典 產(chǎn)權(quán)式 小 商鋪 、 投資總價(jià)低回報(bào)高、專業(yè)公司打造的專業(yè)市場(chǎng) 、品質(zhì)保證、配套完備 ” 等，表達(dá)的是一種“ 低投入、高產(chǎn)出” 的投資創(chuàng)業(yè)概念。因此，本案推廣可在主題的統(tǒng)領(lǐng)下分下列專題展開： 1、體面 商業(yè)中心區(qū)，擁有一個(gè)鋪位是實(shí)力與身份的象征2、便捷 購物環(huán)境優(yōu)越、品種繁多、應(yīng)有盡有 3、放心 知名品牌物業(yè)管理，投資、經(jīng)營更放心 4、實(shí)惠 37 產(chǎn)權(quán)式小商 鋪，安全又實(shí)惠 5、成熟 成熟的商業(yè)環(huán)境、避免了漫長的市場(chǎng)培育期 本案得以順利推廣只有建立在 “小投入也能買好商鋪” 這一總體概念基礎(chǔ)之上，通過樓盤其它元素的烘托，延展四個(gè)專題進(jìn)行細(xì)分，引導(dǎo)市場(chǎng)投資取向。 三 . 項(xiàng)目的推廣案名 海 尚 服 飾 城 案名釋義 : “?！弊执砹舜蠛＃泻＜{百川的意蘊(yùn)，同時(shí)也意味著本案的商戶來自五湖四海，能吸引、包容多種類型、不同實(shí)力的商戶，也暗示了本案所經(jīng)營業(yè)態(tài)品種的齊全與廣博。 “尚”字表示了時(shí)尚，品味、高尚的意義， 與本案的總體定位及經(jīng)營業(yè)態(tài)相吻合。 總體來說，“海尚”表示了種海納百川、融會(huì)時(shí)尚的含義，同時(shí)“海尚”兩字也是“上?！眱勺?38 顛倒過來的譯音。 三、推廣框架 1、 確立推廣主題及各階段分立主題 2、 以推廣主題進(jìn)行外包裝和媒體推廣 3、 在推廣主題的總領(lǐng)下分專題展開 a、地段專題 b、特色專題 c、品質(zhì)專題 d、 投資 專題 四、專題細(xì)分 地段 主題 北京的王府井、上海的南京路、阜陽的步行街； 至尊寶地，龍頭鋪王； 占盡天時(shí)、地利、人和，交通暢達(dá)客似云來 阜陽步行街； 阜陽 商業(yè) 地王物業(yè) 綠色步行街； 到好地方，賣好東西。 39 特色專題 產(chǎn)權(quán)式小商鋪、低投入、高回報(bào)； 擁有中央空調(diào)、自動(dòng)扶梯的專業(yè)服飾市場(chǎng)； 不斷完善、不斷自我提升的 綠色步行街； 5100 萬的生意！ 投資 專題 無限商機(jī)， 有 限 鋪位 ！ 百年機(jī)遇，豈容錯(cuò)失！ 富貴千禧路，商業(yè)黃金鋪 一 阜陽步行街 ; 總價(jià) 元 搶占 綠色步行街 地王物業(yè)！ 搶占投資先機(jī)，穩(wěn)獲萬利回報(bào)！ 一鋪養(yǎng) “ 三代 ” ，超值投資，超值回報(bào)。 買小鋪位，做大生意，到 阜陽步行街 。 租鋪不如買鋪，買鋪就揀專業(yè)商場(chǎng)鋪。 笑 看商海風(fēng)云，細(xì)說經(jīng)營之道；展示投資信心，憧 憬財(cái)富未來。 小投入也能買好商鋪 創(chuàng)業(yè)投資者的新熱點(diǎn) 五 推廣方案 40 1、 主線 樓盤操作主線 前期策劃 市場(chǎng)前期導(dǎo)入 價(jià)格市場(chǎng)的確立 首期推廣計(jì)劃的實(shí)施 現(xiàn)場(chǎng)銷售的執(zhí)行 營銷方案的配合 市場(chǎng)推廣主線 前期準(zhǔn)備 開盤熱銷 維持效應(yīng) 方案助推 2、 步驟 前期準(zhǔn)備 包括前期策劃、推廣主題的確立、售樓現(xiàn)場(chǎng)、區(qū)域外包裝、銷售輔助資料及有關(guān)文件等，確保有備無患 開盤熱銷 屬純粹性的市場(chǎng)操作。從市場(chǎng)效應(yīng)入手，展開 41 “ 北京的 王府井、上海的南京路、 阜陽的步行街 同樣的繁華、不同的價(jià)值 ”主題的強(qiáng)力宣傳，以求大幅度消化主流市場(chǎng)的客戶，聚斂人氣 維持效應(yīng) 在熱效應(yīng)宣傳的基礎(chǔ)之上，通過物業(yè)配套、管理、付款方式等方面的手段，有效吸引客戶維持效應(yīng) 方案助推 通過銷控，以價(jià)格變動(dòng)來刺激買方市場(chǎng)，以期消化存量 3、 突破口 價(jià)格 現(xiàn)場(chǎng)氣氛 主題推廣的成功 4、 實(shí)施細(xì)說 現(xiàn)場(chǎng)布置 包括區(qū)域范圍內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)和售樓現(xiàn)場(chǎng)兩部分組成，通 42 過別出心裁的布置，烘托隆重開盤氣氛，以良好，深入的服務(wù)爭(zhēng)取客戶 A、 步行街及現(xiàn)場(chǎng)外部懸掛橫幅宣 傳標(biāo)語。步行街、人民路口懸掛巨幅、條幅 B、售樓處布置燈箱 、看板等 C、 銷售現(xiàn)場(chǎng) 保持整潔，以看板展示，烘托氣氛 D、 步行街三個(gè) 入口道路以彩色刀旗引進(jìn)，烘托氣氛、縮短路程 資料設(shè)計(jì)與印制 包括燈箱、看板、單片、展板、海報(bào)、專題報(bào)紙等 新聞安排 在安徽、阜陽各大報(bào)張媒體、網(wǎng)上、廣播電臺(tái)等新聞媒體發(fā)布短信息，進(jìn)行市場(chǎng)引導(dǎo)。 具體安排在開盤前啟動(dòng)，各大媒體連續(xù)滾動(dòng)，然后按階段配合廣告集中刊登（總費(fèi)用約 20 萬元 左右 ）。再次將首期新聞渲染安排明列如下： 時(shí)間： 9 月 8 日至開盤 43 內(nèi)容：開盤前期造勢(shì)。（具體操作以 報(bào)紙或電臺(tái)、電視臺(tái)發(fā)布短信息，為開盤銷售打下伏筆）。 9 月 8 日 安徽省“新安晚報(bào)”及網(wǎng)上 主題為“關(guān)注阜陽，關(guān)注 步行街 ”的新聞性短信息 9 月 12 日 安徽省“新安晚報(bào)”或穎州晚報(bào)及網(wǎng)上 主題為“大勢(shì)下選個(gè)案最重要， 阜陽步行街旺地、旺鋪 值得看一看” 9 月 18 日 安徽省“新安晚報(bào)”或穎州晚報(bào)及網(wǎng)上 主題為“小投入大產(chǎn)出，阜陽 綠色步行街” 商業(yè)中心區(qū)的新熱點(diǎn) 9 月 22 日 新安晚報(bào)、網(wǎng)上 主題為“商業(yè)中心區(qū)投資熱鬧，選擇商鋪投資需謹(jǐn)慎”（專業(yè)市場(chǎng)分析報(bào)道） 9 月 25 日 新安晚報(bào)、網(wǎng)上 主題為“商業(yè)中心 區(qū)、產(chǎn)權(quán)式小商鋪成市場(chǎng)熱點(diǎn)，綠色步行街 受到廣泛關(guān)注” 9 月 28 日 新安晚報(bào)、網(wǎng)上 主題為“政策優(yōu)惠、配套完善，小市場(chǎng)、小商鋪成為當(dāng)?shù)亟?jīng)營投資者的新寵兒” 9 月 30 日 44 主題為“ 阜陽綠色步行街 國慶開盤、與國同慶、前 10 名客戶享受政策優(yōu)惠（優(yōu)惠形式待定）” 至此，熱銷效應(yīng)已經(jīng)形成 結(jié)論： 通過新聞的炒作，肯定本案 小投入也能買好商鋪 的特點(diǎn)，引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)取向，造成市場(chǎng)上的銷售預(yù)熱。 5、 廣告安排 大體框架 今年至 2008 年，房產(chǎn)大盤走勢(shì)會(huì)繼續(xù)攀升。因此今年下半年將是樓盤銷售的黃金時(shí)期。倘若前期打下