旭力飲品策劃書

1 旭力飲品策劃書 一、 參賽背景與公司介紹 （一）參賽背景 學(xué)院第三屆商品交易展是進(jìn)行商品展示與展會(huì)營(yíng)銷推廣的綜合性技能賽事，此次活動(dòng) 得到學(xué)院、系、學(xué)生會(huì)各部門及組織的高度重視，并給予大力的支持。除此之外本活動(dòng)還得到電視臺(tái)的關(guān)注以及本院廣播臺(tái)、通訊社鼎立相助。必能讓主辦方的知名度得到很大的提高，同時(shí)也讓贊助商家達(dá)到想要的最佳宣傳效果。作為青春代言人的大學(xué)生，她們總是洋溢著年輕的活力、充滿著狂熱的激情，對(duì)新奇有趣的大型活動(dòng)必定會(huì)踴躍參與，全程投入 。 金和公司是一家以保健食品、飲料為龍頭，科研生產(chǎn)為基礎(chǔ)的產(chǎn)、供、銷 一條龍，集科、工、貿(mào)于一體的現(xiàn)代企業(yè)。其中旭力氨基酸飲料 富含蔗糖及葡萄糖等能量之源和鈉、鉀、鈣等礦物質(zhì)，能在運(yùn)動(dòng)后或出許多汗時(shí)，迅速補(bǔ)充人體缺失的能量和電解質(zhì)，讓身體隨時(shí)能量飽滿，消除疲勞，保持充沛的精力。 （二）金和生物科技公司企業(yè)介紹 金和生物科技有限公司，成立于 2002年 4 月 25日，位于福州金山橘園洲工業(yè)區(qū)（國(guó)家級(jí)工業(yè)園區(qū)），距交通主干道 200 米左右，自然環(huán)境優(yōu)美。廠房占地面積 4505平方米，建筑面積為 1505平方米，是一家以保健食品、飲料為龍頭，科研生產(chǎn)為基礎(chǔ)的產(chǎn)、供、銷一條龍，集科、工、貿(mào)于一體的 現(xiàn)代企業(yè)。公司本著“誠(chéng)者金，和者貴”的宗旨，依靠科學(xué)的管理，高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，現(xiàn)代化、人性化的企業(yè)管理，健全的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)體系，完善成熟的市場(chǎng)操作模式，不斷創(chuàng)新，為產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)提供了良好的保證。公司自創(chuàng)建以來(lái)，先后被國(guó)家有關(guān)部門評(píng)為“國(guó)家權(quán)威檢測(cè)達(dá)標(biāo)國(guó)家質(zhì)量檢測(cè)合格食品企業(yè)”，“消費(fèi)者誠(chéng)信單位”，“重合同守信用企業(yè)”，“中國(guó)食品質(zhì)量跟蹤單位”，“福州市知名商標(biāo)”。公司擁有并通過(guò)保健食品 證的標(biāo)準(zhǔn)車間，取得 證和食品安全管理體系證（ 是目前福建省具備 飲料出口 資質(zhì)的企業(yè)之一。公司產(chǎn)品立足于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并遠(yuǎn)銷日本、新加坡、美國(guó)、非洲等境外市場(chǎng)。 （三） 參展商品介紹 金和生物科技公司本著“誠(chéng)者金，和者貴”的宗旨， 秉承 “ 以人為本，以和為貴 ” 的經(jīng)營(yíng)理念， 勵(lì)志五年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)知名品牌。以下是本次主要參展產(chǎn)品簡(jiǎn)介： 2 1、 旭力氨基酸飲品 。參展產(chǎn)品型號(hào)有： 1804501L。 2、果樂(lè)匯木瓜汁。參展 產(chǎn)品型號(hào)有： 3605001L。 3、果樂(lè)匯蘆薈汁。參展 產(chǎn)品型號(hào)有： 360 5001L。 二、 參展主題、目的與目標(biāo) （一） 參展主題 品牌宣傳 產(chǎn)品銷售 鍛煉 技能 互動(dòng)學(xué)習(xí) （二）參展目的 1、拓展旭力氨基酸飲品和果樂(lè)匯木瓜汁及蘆薈汁的銷售渠道。 2、大力搜集大學(xué)生關(guān)于氨基酸飲品及純果汁飲品的消費(fèi)潛力的資料。 3、提高旭力氨基酸飲品和果樂(lè)匯木瓜汁及蘆薈汁在貿(mào)院的知名度和品牌認(rèn)知度，以旭力氨基酸為主要銷售產(chǎn)品，大力進(jìn)行新品的推廣。 4、提高金和生物科技公司在貿(mào)院的品牌美譽(yù)度。 5、 鍛煉自身的專業(yè)技能，達(dá)到理論與實(shí)踐相結(jié)合的的學(xué)習(xí)效果 。 （ 三 ） 參展目標(biāo) 1、探索旭力氨基酸飲品和果樂(lè)匯木瓜汁及蘆薈汁的大學(xué)生長(zhǎng)期代理模式或者團(tuán)購(gòu)模式，增加銷售渠道。 2、 搜集大約為 150 份的市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查表，并且進(jìn)行深刻的分析 并做成一份貿(mào)院旭力氨基酸及果樂(lè)匯木瓜汁和果樂(lè)匯蘆薈汁市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。 3、 爭(zhēng)取至少讓貿(mào)院三分之一的同學(xué)都能品嘗或購(gòu)買到 旭力氨基酸飲品和果樂(lè)匯木瓜汁及蘆薈汁。 4、爭(zhēng)取讓全院師生都對(duì)金和生物科技公司有一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)，并且對(duì)旭力氨基酸和果樂(lè)匯木瓜汁及蘆薈汁產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。 5、 爭(zhēng)取獲取本次大賽的參展銷售前三名。 三 、 參展時(shí)間、地點(diǎn)與對(duì)象 （一） 參展時(shí)間 1、 比賽時(shí)間 ： 2012 年 4月 17日 1 日 2、 現(xiàn)場(chǎng)銷售時(shí)間 ： 2012年 6月 4日（周一）至 6月 6日（周三） 3 （二） 參展地 點(diǎn) （三）參展對(duì)象 四、金和生物科技公司參展的 析 （一）優(yōu)勢(shì)分析 1、金和生物科技公司是福州飲料行業(yè)的知名品牌。公司自創(chuàng)建以來(lái)，先后被國(guó)家有關(guān)部門評(píng)為 “ 國(guó)家權(quán)威檢測(cè)達(dá)標(biāo)國(guó)家質(zhì)量檢測(cè)合格食品企業(yè) ” 、 “ 福州市知名商標(biāo) ” 是目前福建省具備 和公司產(chǎn)品立足于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并遠(yuǎn)銷日本、新加坡、美國(guó)、非洲等境外市場(chǎng)。 2、本次參展飲品種類多、保存期限長(zhǎng)、價(jià)格便宜，能迎合貿(mào)院師生對(duì)氨基酸飲料及果汁飲料的不同需求。 3、我隊(duì)成員參賽經(jīng)驗(yàn)豐富，曾參加過(guò)營(yíng)銷大賽及第二屆商品交易展，并取得了良好 的成績(jī)，隊(duì)員個(gè)人能力強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)分工明確、高效，專業(yè)配置合理，分別來(lái)自會(huì)展策劃、會(huì)計(jì)、營(yíng)銷專業(yè)，人脈資源非常廣泛，其中有三個(gè)隊(duì)員是學(xué)生組織的部長(zhǎng)。 （二）劣勢(shì)分析 1、旭力氨基酸新產(chǎn)品的推出，貿(mào)院學(xué)生群體對(duì)它了解不深。 2、旭力氨基酸價(jià)位屬于中高檔，而同檔位的產(chǎn)品有紅牛、等飲品，雖然它們的價(jià)格比旭力氨基酸略高，但是知名度會(huì)比旭力氨基酸較高。 3、貿(mào)院同學(xué)對(duì)于旭力氨基酸及木瓜汁和蘆薈汁了解不深，對(duì)于選購(gòu)產(chǎn)品上會(huì)有一定的遲疑。 （三）機(jī)會(huì)點(diǎn) 1、氨基酸及果汁飲品的消費(fèi)群體大，范圍廣，非常受學(xué)生的青睞。 2、同電視、 報(bào)刊傳媒相比，旭力氨基酸在外經(jīng)貿(mào)學(xué)院有良好的性價(jià)比，可以用很少的資金做到很好的宣傳。外經(jīng)貿(mào)學(xué)院的消費(fèi)地域較集中，針對(duì)性強(qiáng)，產(chǎn)品品牌容易深入民心，學(xué)生容易對(duì)旭力氨基酸形成一個(gè)強(qiáng)烈的認(rèn)知。 3、隨著夏季的來(lái)臨，學(xué)生對(duì)氨基酸及果汁飲料需求將會(huì)越來(lái)越大，需求量將會(huì)大幅度提高，而且所有參展隊(duì)伍中沒有類似的產(chǎn)品銷售。 （四 ） 威脅 1、飲料銷售旺季即將來(lái)臨，而且由于去年旺旺食品獲得了很大的成功，估計(jì)今年各個(gè)參展隊(duì)伍會(huì)更加傾向于尋找食品廠家參展。 2、貿(mào)院氨基酸及果汁飲料市場(chǎng)比較飽和，容易導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，不利于提高 4 我隊(duì)參展的 利潤(rùn)空間。 五、目標(biāo)市場(chǎng)分析 （一）產(chǎn)品情況分析 1、旭力氨基酸 氨基酸是構(gòu)成生物體蛋白質(zhì)并同生命活動(dòng)有關(guān)的最基本的物質(zhì)，是在生物體內(nèi)構(gòu)成蛋白質(zhì)分子的基本單位，與生物的生命活動(dòng)有著密切的關(guān)系。它在抗體內(nèi)具有特殊的生理功能，是生物體內(nèi)不可缺少的營(yíng)養(yǎng)成分之一。氨基酸飲料富含蔗糖及葡萄糖等能量之源和鈉、鉀、鈣等礦物質(zhì)，同時(shí)還強(qiáng)化了賴氨酸和?；撬?，能在運(yùn)動(dòng)后或出許多汗時(shí)，迅速補(bǔ)充人體缺失的能量和電解質(zhì)，讓身體隨時(shí)能量飽滿，消除疲勞，保持充沛的精 力。主要適應(yīng)客戶群有：“ 搏擊商海的社會(huì)精英、教師、大學(xué)生、白領(lǐng)、運(yùn)動(dòng)愛 好者、應(yīng)酬聚餐一族”。 2、果樂(lè)匯木瓜汁 木瓜又稱萬(wàn)壽瓜，原產(chǎn)于美洲熱帶地區(qū)，味甘、性寒，內(nèi)含豐富的木瓜酵素、木瓜蛋白酶、凝乳蛋酶、維生素 A、 B、 C、無(wú)機(jī)鹽、鈣、鐵、磷、鎂、鋅等。木瓜汁精選臺(tái)灣臺(tái)農(nóng)二號(hào)優(yōu)質(zhì)番木瓜為原料，采用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)精制而成，色澤天然，香氣濃郁、甜美可口，是一種理想的健康時(shí)尚飲品。青木瓜內(nèi)含豐富的木瓜酵素、木瓜蛋白酶、凝乳蛋白酶、胡蘿卜素等；并富含十七種以上氨基酸及多種營(yíng)養(yǎng)元素；是一種營(yíng)養(yǎng)豐富、有百益而無(wú)一害的 “ 果之珍品 ” 。木瓜里內(nèi)含木瓜酵素，而青木瓜的木瓜酵素是成熟木瓜的二倍左右，這些 木瓜酵素不僅可分解蛋白質(zhì)、糖類，更可分解脂肪（其分解脂肪的能力可以說(shuō)是木瓜最大的特色），通過(guò)分解脂肪可以去除贅肉，縮小肥大細(xì)胞，促進(jìn)新陳代謝，及時(shí)把多余脂肪排出體外，從而達(dá)到減肥的目 的。 主要適應(yīng)客戶群有：“女生、肥胖人群”。 3、 果樂(lè)匯蘆薈汁 庫(kù)拉索蘆薈葉的新鮮汁液含蘆薈大黃素甙、對(duì)香豆酸、少量 種戊醛糖、蛋白質(zhì)及許多草酸鈣的結(jié)晶。庫(kù)拉索蘆薈中能含的氨基酸和復(fù)合多糖物質(zhì)構(gòu)成有天然保濕因素（ 這種天然保濕因素，能夠補(bǔ)充皮膚中損失掉的部分水分，恢復(fù)膠朊蛋白的功能，防止面部皺紋，保持皮膚光滑、 柔潤(rùn)、富有彈性。 由于蘆薈中含有多糖及多種單糖，加上痕跡量乳酸鎂的存在，使蘆薈凝膠具有天然的濕潤(rùn)性能。庫(kù)拉索蘆薈的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值美膚潤(rùn)顏淡化黑斑、雀斑。抗菌抗霉消除雞眼。健胃通便，改善皮膚粗，解毒消炎去青春痘 。 主要適應(yīng)客戶群有： 5 “ 青春痘 患者、愛美女生”。 (二 )消費(fèi)者心理和行為分析 1、求實(shí)購(gòu)買心理：根據(jù)我隊(duì)的在貿(mào)院大學(xué)生的問(wèn)卷調(diào)查表分析可知，有 98%的同學(xué)在夏季夠買飲料的時(shí)候最多。因?yàn)樵谙募救梭w容易 能量和電解質(zhì)， 使人產(chǎn)生口渴及疲勞感，而旭力氨基酸能 迅速補(bǔ)充人體缺失的能量和電解質(zhì)，讓身體隨時(shí)能量飽滿，消除疲勞，保 持充沛的精 力。能充分滿足同學(xué)們對(duì)于功能性飲料的需求。 2、求安購(gòu)買心理： 我們?nèi)藭?huì)有一種依賴性的心里，就是認(rèn)為是組織推薦的東西是值得信任的。旭力氨基酸及果樂(lè)匯果汁經(jīng)過(guò)國(guó)家權(quán)威檢測(cè)，質(zhì)量安全可靠，而本次比賽是貿(mào)院品牌性賽事，院師生非常信任本比賽參展隊(duì)伍，我隊(duì)在去年商展取得了比較好的信譽(yù)及銷量，所以大多數(shù)同學(xué)在選擇同類產(chǎn)品時(shí)會(huì)優(yōu)先選擇我隊(duì)。 3、求廉購(gòu)買動(dòng)機(jī)：我隊(duì)本次參展產(chǎn)品售價(jià)比超市售價(jià)更加優(yōu)惠，而且還有買贈(zèng)結(jié)合和抽獎(jiǎng)活動(dòng)，優(yōu)惠力度很大，這是同學(xué)們?cè)谌魏蔚胤蕉枷硎懿坏竭@樣的優(yōu)惠幅度的。 4、求便購(gòu)買動(dòng)機(jī)：本次商 品交易展的展銷點(diǎn)就設(shè)在校園里面，同學(xué)們一下課就可以方便的購(gòu)買到我們的產(chǎn)品，享受我們帶給他們細(xì)致的服務(wù)。 （三）市場(chǎng)細(xì)分 根據(jù)消費(fèi)者對(duì)氨基酸及果汁飲料的使用情況和要求，我隊(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分為： 1、貿(mào)院老師：旭力氨基酸 180有促進(jìn)正常新陳代謝，是益智健體、抗衰防病、延年益壽、解酒保肝的功效。而且能維持抗體正常的生理、生化、免疫機(jī)能，促進(jìn)正常新陳代謝，并在原有的旭力氨基酸的基礎(chǔ)上提升加入各種維他命、維生素 作為送禮和解酒保健不二選擇。我隊(duì)將以整箱銷售的方式向老師銷售此產(chǎn)品。 2、喜歡氨基酸飲品的 同學(xué)及運(yùn)動(dòng)人士：旭力氨基酸 45080輕便休閑的形材，更彰顯青春活力。 而且量更足，相對(duì)來(lái)說(shuō)價(jià)格更加優(yōu)惠，特別適合學(xué)生來(lái)購(gòu)買。我隊(duì)將以單瓶銷售的方式向喜歡氨基酸飲品的同學(xué)及運(yùn)動(dòng)人士銷售此產(chǎn)品。 3、貿(mào)院女生：果樂(lè)匯木瓜汁及蘆薈汁，木瓜汁能促進(jìn)人體的新陳代謝，及時(shí)的把人體的多余脂肪排出體外，可以達(dá)到減肥的目的，而且木瓜汁具有豐胸的 6 效果，味道甘甜可口，非常適于女生飲用。蘆薈汁具有美白和抗皺的效果能使皮膚光滑和富有彈性，我隊(duì)將以單瓶銷售的方式向貿(mào)院女生銷售此產(chǎn)品。 六、展前規(guī)劃 （一）參展人員 人員 任務(wù) 責(zé)任分工 陳貴龍 負(fù)責(zé)人 管理展位的現(xiàn)場(chǎng)秩序，協(xié)助各成員的工作 蘇維捷 銷售 負(fù)責(zé)與顧客、評(píng)委老師進(jìn)行溝通 鐘雁軒 銷售 負(fù)責(zé)銷售 巫溢珊 布展 負(fù)責(zé)展位的維護(hù) 林靜希 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的試用服務(wù) 楊 靜 收銀 負(fù)責(zé)記錄收支并管理賬目 （二）參展前期宣傳 1、宣傳單宣傳 由企業(yè)提供，大約 500份。宣傳單派發(fā)到學(xué)院的每一間宿舍，從比賽前一星期開始分兩次派發(fā)，下宿舍派發(fā)單數(shù)為 300張，剩余 190張將在參賽期間派發(fā)，余下 10 張作為后期的宣傳總結(jié)之用。通過(guò)這樣的方式，讓 全院師生更加深入的了解我們的產(chǎn)品，并刺激學(xué)生的購(gòu)買欲望。宣傳單具體內(nèi)容詳見附件 4。 2、海報(bào)宣傳 由企業(yè)提供和設(shè)計(jì)，大約 50 份。海報(bào)以藍(lán)色天空及海面為背景，突出產(chǎn)品的買點(diǎn)，即“高效補(bǔ)足人體必需氨基酸，快速補(bǔ)充人體所需鹽份”。海報(bào)將于 5月 22 日粘貼于學(xué)生宿舍門口，以及各個(gè)人流量大的地方，讓同學(xué)們都能了解的到我們的產(chǎn)品。海報(bào)具體內(nèi)容詳見附件 7。 3、網(wǎng)絡(luò)視頻宣傳 由企業(yè)提供旭力氨基酸飲品和果樂(lè)匯果汁飲料廣告片，我隊(duì)將這兩部廣告片上傳于 間、新浪微博、騰訊微博、百度、優(yōu)酷網(wǎng)、土豆網(wǎng)等網(wǎng)站，發(fā)動(dòng)同學(xué)們進(jìn)行轉(zhuǎn)載。 并啟動(dòng)有獎(jiǎng)問(wèn)答的形式，積極調(diào)動(dòng)貿(mào)院同學(xué)參與的熱情，使同學(xué)們對(duì)本產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣。 4、表演宣傳 租借吉祥物“喜羊羊”，喜羊羊是時(shí)下中國(guó)最熱門的吉祥物之一，它可愛、聰明、睿智，不僅僅是小朋友喜歡，許多大學(xué)生也非常喜歡喜羊羊。到時(shí)候通過(guò)喜羊羊這個(gè)人物造型，可以充分調(diào)動(dòng)展臺(tái)內(nèi)外的氣氛，吸引學(xué)生到展臺(tái)進(jìn)行留影 7 合照，進(jìn)而促進(jìn)商品的銷售。 5、廣播宣傳 制作好廣播稿，現(xiàn)場(chǎng)展銷的三天我們都有機(jī)會(huì)在廣播臺(tái)介紹本隊(duì)產(chǎn)品特色，屆時(shí)我們會(huì)充分 利用校園廣播平臺(tái)，向全院師生介紹 旭力氨基酸飲品參與本次活動(dòng)所能給同學(xué)們帶來(lái)的利益。廣播 稿如下：“親愛的同學(xué)們，歡迎光臨旭力氨基酸飲品展臺(tái)，旭力氨基酸飲品富含人體必需的多種氨基酸微量有機(jī)元素，能促進(jìn)人體正常的新陳代謝，消除疲勞、提高免疫力、長(zhǎng)期飲用能均衡營(yíng)養(yǎng)，強(qiáng)身健體，你還在猶豫什么呢？我們恭候這你的到來(lái)哦”。 6、下宿舍宣傳 我們將帶著部分產(chǎn)品以及宣傳單進(jìn)行下宿舍宣傳，讓同學(xué)們充分認(rèn)識(shí)我們旭力氨基酸飲品，并給予同學(xué)們?cè)趨⒄谷鞎r(shí)更加優(yōu)惠的讓利幅度，吸引同學(xué)們提前下訂單。 7、腳印引導(dǎo)宣傳 從圖書館一樓大門門口的地板上我們會(huì)粘帖上大腳印直到本團(tuán)隊(duì)的展臺(tái)。腳印用小硬紙板制作，附上旭力氨基酸飲品圖 像。吸引同學(xué)們循著腳印來(lái)到我們展臺(tái)的位置，能給同學(xué)們一個(gè)耳目一新的感覺。 8、調(diào)查表宣傳 打印 150份問(wèn)卷調(diào)查表，以大二工商管理系的同學(xué)作為主要調(diào)查對(duì)象，兼顧其它系的學(xué)校調(diào)查人群。通過(guò)調(diào)查表（調(diào)查表具體內(nèi)容詳見附件 9），既可了解市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求，也可達(dá)到將本次參展商品告知的目的。 調(diào)查班級(jí) 10市場(chǎng)開發(fā)營(yíng)銷 10會(huì)計(jì)單招一班 10會(huì)計(jì)單招二班 10商務(wù)會(huì)展 10商務(wù)會(huì)展閩臺(tái) 10連鎖經(jīng)營(yíng)管理 10國(guó)際商務(wù)一班 10國(guó)際儒商 10經(jīng)濟(jì)信息管理 10動(dòng)漫設(shè)計(jì)一班 10動(dòng)漫設(shè)計(jì)二班 10商務(wù)英語(yǔ)三班 份數(shù) 30 20 5 10 20 5 10 10 10 10 10 10 （三）參展前期準(zhǔn)備 1、人員培訓(xùn)與安排 8 2012 年 4 月 27 日 2012 年 5 月 15 日。 由隊(duì)長(zhǎng)根據(jù)本隊(duì)隊(duì)員的特點(diǎn)安排他們聆聽講座，其中楊靜參加“ 了解 了 參展 賽制、賽程說(shuō)明”的講座、陳貴龍、蘇維捷參加“ 參展企劃案寫作 ”的講座 、 陳貴龍、蘇維捷、巫溢珊參加“ 招商方法與技巧、現(xiàn)場(chǎng)銷售與溝通 ”的講座 、 林靜希、巫溢珊參加“ 現(xiàn)場(chǎng)展臺(tái)設(shè)計(jì)與布置 ”的講座， 認(rèn)真做好講座筆記，制定參賽方案。 由鐘雁軒寫出一份現(xiàn)場(chǎng)銷售與溝通的推銷話術(shù)（推銷話術(shù)具體內(nèi)容詳見附件 8）。 2、宣 傳準(zhǔn)備 （ 1） 2012年 5月 13日 2012年 5月 20 日。由林靜希、巫溢珊進(jìn)行產(chǎn)品海報(bào)和宣傳單的設(shè)計(jì)。 （ 2）確定主要參展產(chǎn)品。 2012年 5月 13 2012年 5月 21日，全體隊(duì)員要去深入的去了解金和公司的企業(yè)文化及產(chǎn)品，并且由陳貴龍和金和公司的銷售總監(jiān)黃一清先生及總監(jiān)助理付巍進(jìn)行深入的溝通，了解前期的宣傳及準(zhǔn)備工作，并且及時(shí)想黃經(jīng)理匯報(bào)，并于 5 月 20 日由陳貴龍、蘇維捷、楊靜帶著重新修改完成的策劃書再次去金和公司和黃經(jīng)理進(jìn)行確定所要參展的產(chǎn)品。并具體商談?wù)怪写黉N方案及利潤(rùn)分配方案。 3、展臺(tái)準(zhǔn)備 2012年 5月 15 日 2012年 5月 25日。由林靜希、巫溢珊 負(fù)責(zé)展臺(tái)的設(shè)計(jì) 。（展臺(tái)設(shè)計(jì)具體內(nèi)容詳見 附件 6） 4、物品準(zhǔn)備 （ 1）宣傳資料：我隊(duì)企業(yè)的宣傳單及海報(bào)已經(jīng)于 5月 12日先期帶來(lái) 100份于貿(mào)院散發(fā)下去，不過(guò)由于宣傳單數(shù)量較少，以及同學(xué)們對(duì)于產(chǎn)品不了解和沒有現(xiàn)場(chǎng)實(shí)物的刺激，同學(xué)們對(duì)于我隊(duì)并沒有產(chǎn)生深刻的印象，所以我隊(duì)決定重新設(shè)計(jì)企業(yè)宣傳單，及海報(bào)并附上我隊(duì)隊(duì)員的照片，體現(xiàn)我隊(duì)的特色，以來(lái)吸引貿(mào)院同學(xué)的眼球。 （ 2）財(cái)務(wù)資料：由楊靜于 5月 16日作出一份財(cái)務(wù)登記表，并且明確參展所需要的器材及提前拉單細(xì)則和現(xiàn)場(chǎng)展銷細(xì)則， 并且與 5 月 22 日開始籌集準(zhǔn)備足夠的零錢以應(yīng)對(duì)到時(shí)候大量的人流就同學(xué)們大量的購(gòu)買欲望。 （ 3）商品準(zhǔn)備： 2012 年 5 月 25 日由蘇維捷向工商系輔導(dǎo)員楊炎梅申請(qǐng)產(chǎn)品校外學(xué)生公寓及校內(nèi)學(xué)生公寓的存貨地點(diǎn)，先期下宿舍預(yù)定的訂單的產(chǎn)品預(yù)計(jì)于 5月 28日抵校，我隊(duì)同學(xué)將于 5月 29日到 6月 3日進(jìn)行下宿舍拉單。 （ 4）服裝準(zhǔn)備：我隊(duì)服裝由金和公司統(tǒng)一提供，每個(gè)成員至少提供兩套促 9 銷服裝，并且考慮到個(gè)體隊(duì)員的差異性，我隊(duì)將和企業(yè)進(jìn)行溝通，根據(jù)隊(duì)員所需服裝的尺碼進(jìn)行分配。 5、客戶邀請(qǐng)及策略 （ 1）對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行告知宣傳：根據(jù)我隊(duì)的 市場(chǎng)細(xì)分，我們的學(xué)生目標(biāo)客戶最主要是喜歡氨基酸飲品的老師及運(yùn)動(dòng)的男生及貿(mào)院女生，所以我隊(duì)針對(duì)這類人群最主要采用的宣傳單下宿舍和海報(bào)宣傳及網(wǎng)絡(luò)宣傳。同時(shí)我隊(duì)將充分利用我們手中的資源，楊靜為工商管理系自律會(huì)主任、鐘雁軒和蘇維捷為工商管理系黨支部部長(zhǎng)。他們擁有廣泛的人脈資源和影響力，所以我隊(duì)在將會(huì)充分發(fā)動(dòng)部門干事的積極性，鼓勵(lì)他們向身邊的同學(xué)介紹我隊(duì)產(chǎn)品和積極發(fā)到他們進(jìn)行購(gòu)買。 （ 2）邀請(qǐng)重點(diǎn)客戶進(jìn)行捧場(chǎng)：我隊(duì)將重點(diǎn)客戶分為兩類；一類是老師，另一類為學(xué)生會(huì)部長(zhǎng)及協(xié)會(huì)部長(zhǎng)，所以在 6月 1日到 6月 3日全體隊(duì)員致電老師和學(xué)生會(huì)部長(zhǎng)及協(xié)會(huì)部長(zhǎng)，歡迎他們到時(shí)候來(lái)捧場(chǎng)選購(gòu)，并且屆時(shí)給予一定的優(yōu)惠幅度。 6、促銷策略 2012年 5月 29 日 2012年 6月 3日。蘇維捷、鐘雁軒、陳貴龍帶著樣品 和宣傳單 下男生宿舍進(jìn)行宣傳，楊靜、邱雄英、林靜希帶樣品 和宣傳單 下女生宿舍進(jìn)行宣傳，積極鼓勵(lì)同學(xué)們購(gòu)買、下訂單，并給予最大的優(yōu)惠折扣。 以下是我隊(duì)提前拉單的促銷及定價(jià)方案。 旭力氨基酸及果樂(lè)匯木瓜汁、果樂(lè)匯蘆薈汁 提前拉單的促銷及定價(jià)及搭贈(zèng)方案 品項(xiàng) 單位 規(guī)格 售價(jià)（元） 搭贈(zèng) 旭力氨基酸 瓶 450三瓶可獲 360瓜汁或蘆 薈汁一瓶及紙巾一盒。購(gòu)買一箱即可獲得 3瓶 500 旭力氨基酸 瓶 1L 12 果樂(lè)匯木瓜汁 瓶 360三瓶可獲 500薈汁 1瓶及紙巾一盒。 購(gòu)買一箱即可獲得 3瓶 450 果樂(lè)匯木瓜汁 瓶 500樂(lè)匯木瓜汁 瓶 1L 樂(lè)匯蘆薈汁 瓶 360三瓶可獲木瓜汁一瓶及紙 10 果樂(lè)匯蘆薈汁 瓶 500一盒。 購(gòu)買一箱即可獲得 3瓶 450 果樂(lè)匯蘆 薈汁 瓶 1L 、全院無(wú)課表 2012年 6月 4日 2012年 6月 6日。由楊靜制作全院無(wú)課 表。注：共有 130個(gè)班級(jí)，每個(gè)班按 50 人算！大 概統(tǒng)計(jì)參展三天的人流量 ， 為制定三天銷售策略做好學(xué)生人流量基礎(chǔ)。 星期一 星期二 星期三 第一大節(jié) 25*50=1250 11*50=550 4*50=200 第二大節(jié) 23*50=1150 10*50=500 5*50=250 第三大節(jié) 17*50=850 20*50=1000 93*50=4650 第四大節(jié) 88*50=4400 88*50=4400 86*50=4300 總計(jì) 7650 6450 9400 8、 2012年 5月 11日 2012年 5月 25日。由 貴龍 討論制定本次商展比賽活動(dòng)的策劃書。 5 月 11 日 5 月 18 日 在維捷進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查報(bào)告的設(shè)計(jì)、調(diào)查和分析，雁軒進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧的設(shè)計(jì)，溢珊、靜希對(duì)進(jìn)行展臺(tái)設(shè)計(jì)及宣傳單和海報(bào)的設(shè)計(jì)。 9、 2012年 6月 3日。由陳貴龍去抽簽布展位置。 10、 2012年 6月 3日。全體隊(duì)員進(jìn)行展臺(tái)的布置。 七、展中規(guī)劃 1、 由陳貴龍、鐘雁軒、蘇維捷輪流穿上 “ 喜羊羊 ” 吉祥物。 喜羊羊 要主動(dòng)去貼近同學(xué)，博得同學(xué)們得好感，并把他 們引到自己展臺(tái)面前?？紤]到 那 時(shí)候 天氣 會(huì)很熱 ， 所以建議每個(gè)人穿 10 15分鐘左右。 2、楊靜 負(fù)責(zé)參展期間的財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì) ， 并且要求每次結(jié)算都必須記錄下來(lái)，而且都必須要 保存好 購(gòu)物小票，以待售后的憑證。 3、林靜希 負(fù)責(zé) 現(xiàn)場(chǎng)的電腦、音響、麥克風(fēng)以及貨品的保管。 4、產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的試喝，由巫溢珊解封試喝的樣品，并拿給消費(fèi)者試飲，讓消費(fèi)者了解旺仔產(chǎn)品 過(guò)試吃對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任和對(duì)品牌的依賴，帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售的積極性，以及消費(fèi)終端的參與。 5、巫溢珊、陳貴龍、鐘雁軒、蘇維捷負(fù)責(zé)參展期間整個(gè)商品的推銷，要求需佩戴小蜜蜂擴(kuò)音器，面 帶微笑，態(tài)度和諧。 11 6、參展三天規(guī)劃 日期 具體時(shí)間 事項(xiàng) 具體內(nèi)容 負(fù)責(zé)人 6月 4日 8:00 9:50 布展 1、對(duì)展臺(tái)布置進(jìn)行確認(rèn)，并明確職責(zé)分工。 2、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行盤點(diǎn)，并登記在表。 楊 靜 6月 4日 10:00 10:30 開幕式 全體隊(duì)員參加開幕式并展示我隊(duì)產(chǎn)品 陳貴龍 6月 4日 10:30 12:30 展銷 對(duì)我們展位、產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，講解接待顧客以及現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷。接待評(píng)委老師并接受提問(wèn)。 陳貴龍 6月 4日 12:30 14： 00 總結(jié)、休息 對(duì)上午的銷售進(jìn)行初步的總結(jié)，小組成員輪流吃午餐， 并適當(dāng)?shù)男菹⒁幌隆?蘇維捷 6月 4日 14:00 18:30 展銷 對(duì)我們展位、產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，講解接待顧客以及現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷。接待評(píng)委老師并接受提問(wèn)。 鐘雁軒 6月 4日 18:30 19:20 盤點(diǎn) 整理當(dāng)天的銷售情況，清點(diǎn)產(chǎn)品。并放回校內(nèi)倉(cāng)庫(kù)里。 巫溢珊、林靜希 6月 4日 19:20 20： 30 總結(jié) 小組討論，在對(duì)全天銷售進(jìn)行總結(jié)的基礎(chǔ)上與企業(yè)負(fù)責(zé)人溝通，并制定下一天的銷售方案。 陳貴龍 6月 5日 9:30 10:00 布展 1、對(duì)展臺(tái)布置進(jìn)行確認(rèn)，并明確職責(zé)分工。 2、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行盤點(diǎn)，并登記在表。 楊 靜 6月 5日 10:30 12:30 展銷 對(duì)我們展位、產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，講解接待顧客以及現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷。接待評(píng)委老師并接受提問(wèn)。 陳貴龍 6月 5日 12:30 14:00 總結(jié)、休息 對(duì)上午的銷售進(jìn)行初步的總結(jié)，小組成員輪流吃午餐，并適當(dāng)?shù)男菹⒁幌隆?蘇維捷 6月 5日 14:00 18:30 展銷 對(duì)我們展位、產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，講解接待顧客以及現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷。接待評(píng)委老師并接受提問(wèn)。 鐘雁軒 12 6月 5日 18:30 19:20 盤點(diǎn) 整理當(dāng)天的銷售情況，清點(diǎn)產(chǎn)品。并放回校內(nèi)倉(cāng)庫(kù)里。 巫溢珊、林靜希 6月 5日 19:20 20： 30 總結(jié) 小組討論，在對(duì)全天銷售進(jìn)行總結(jié)的基礎(chǔ)上與企業(yè)負(fù)責(zé)人溝通，并制定下一天的銷售方案。 陳貴龍 6月 5日 9:30 10:00 布展 1、對(duì)展臺(tái)布置進(jìn)行確認(rèn)，并明確職責(zé)分工。 2、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行盤點(diǎn)，并登記在表。 楊 靜 6月 5日 10:30 12:30 展銷 對(duì)我們展位、產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，講解接待顧客以及現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷。接待評(píng)委老師并接受提問(wèn)。 陳貴龍 6月 6日 9:30 10:00 布展 1、對(duì)展臺(tái)布置進(jìn)行確認(rèn)，并明確職責(zé)分工。 2、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行盤點(diǎn)，并登記在表。 楊 靜 6月 6日 10:30 12:30 展銷 對(duì)我們展位、產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，講解接待顧客以及現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷。接待評(píng)委老師并接受提問(wèn)。 陳貴龍 6月 6日 12:30 14:00 總結(jié)、休息 對(duì)上午的銷售進(jìn)行初步的總結(jié)，小組成員輪流吃午餐，并適當(dāng)?shù)男菹⒁幌隆?蘇維捷 6月 6日 14:00 18:30 展銷 對(duì)我們展位、產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，講解接待顧客以及現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷。接待評(píng)委老師并接受提問(wèn)。 鐘雁軒 6月 6日 18:30 19:20 盤點(diǎn) 整理當(dāng)天的銷售情況，清點(diǎn)產(chǎn)品。并放回校內(nèi)倉(cāng)庫(kù)里。 巫溢珊、林靜希 6月 6日 19:20 20： 30 撤展、總 結(jié) 進(jìn)行撤展，清點(diǎn)三天銷售情況，對(duì)本次商展的銷售進(jìn)行全面的總結(jié)。 陳貴龍 7、旭力氨基酸及果樂(lè)匯木瓜汁、果樂(lè)匯蘆薈汁現(xiàn)場(chǎng)零售搭贈(zèng)方案 品項(xiàng) 單位 規(guī)格 售價(jià)（元） 搭贈(zèng) 旭力氨基酸 箱 1808 凡購(gòu)一箱即可獲得一個(gè)精美水杯及購(gòu)物袋 旭力氨基酸 瓶 450夠買四瓶即可獲得一瓶 360瓜汁或 13 旭力氨基酸 瓶 1L 12 蘆薈汁 果樂(lè)匯木瓜汁 瓶 360購(gòu)買四瓶即可獲得一瓶 360薈汁 果樂(lè)匯木瓜汁 瓶 500樂(lè)匯木瓜汁 瓶 1L 購(gòu)買三瓶即可獲得一瓶 450力氨基酸 果樂(lè)匯蘆薈汁 瓶 360購(gòu)買四瓶即可獲得一瓶 360瓜汁 果樂(lè)匯蘆薈汁 瓶 500樂(lè)匯蘆薈汁 瓶 1L 購(gòu)買三瓶即可獲得一瓶 450力氨基酸 八、展后規(guī)劃 （一）收展 對(duì)展位進(jìn)行拆卸（由全體隊(duì)員共同拆卸）。 （二）物品處理 1、對(duì)參展商品進(jìn)行清點(diǎn)并返還贊助商。 2、所借物品清點(diǎn)后歸還給物主。 3、將布置展位的物品清點(diǎn)并包裝好以便下次活動(dòng)所需。 4、蘇維捷、楊靜負(fù)責(zé)整個(gè)后期的物品處理。 （三）費(fèi)用分 配處理 1、在展期所銷售物品而獲取的利潤(rùn)全部由金和公司所得。 2、金和公司負(fù)責(zé)展位布置的費(fèi)用。 3、我們?cè)阡N售的基礎(chǔ)上獲取抽成。 （四）總結(jié) 1、在展期結(jié)束后小組成員進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)此次商展中的得與失，并汲取此次活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，每個(gè)人對(duì)自己負(fù)責(zé)的工作進(jìn)行匯報(bào)并說(shuō)出自己的感想。并由（陳貴龍、鐘雁軒）負(fù)責(zé)寫一份參展總結(jié) 2、參展時(shí)處理好拍攝的照片，以及收集活動(dòng)相關(guān)資料，制作成 由林靜希、蘇維捷負(fù)責(zé)） 14 3、總結(jié)本次參展的不足之處，吸取教訓(xùn)，獲取經(jīng)驗(yàn)，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的成員予以適當(dāng)表?yè)P(yáng)。 九、注意事項(xiàng) 1、參展期間各成員服裝由金和公司統(tǒng)一提供，每人兩件，分別為白色和紅色。要衣著整潔，精神面貌好。 2、展覽會(huì)上不要坐著。展覽會(huì)期間坐在展位上，會(huì)給人留下的印象是你不想被人打擾。 3、盡量不要打電話。每多用一分鐘時(shí)間打電話，就會(huì)同潛在的跟顧客少談一分鐘。 4、要滿腔熱情。常言說(shuō)得好，表現(xiàn)得熱情，就會(huì)變得熱情。如果你一副不耐煩的樣子，就容易討人嫌。熱情洋溢無(wú)堅(jiān)不摧，十分有感染力。要熱情地宣傳自己的產(chǎn)品。在顧客看來(lái)，你就代表著你的店鋪。你的言行舉止和神情都會(huì)對(duì)顧客認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品產(chǎn)生極大的影響。隊(duì)員需做到“三好”：態(tài)度好 、心態(tài)好、精神好，對(duì)客戶針對(duì)商品的問(wèn)題要耐心、細(xì)心的回答，努力做一個(gè)不求最好、但求更好的推銷員。 5、在展臺(tái)期間各成員需保持積極向上的態(tài)度，各成員分工要明確，獨(dú)立做好分內(nèi)工作。 6、參展前列出物品清單，依照物品清單整理產(chǎn)品，防止遺漏。結(jié)束后要進(jìn)行物品對(duì)賬查驗(yàn)。 7、在商展過(guò)程中，可能會(huì)產(chǎn)生與顧客的矛盾，我們針對(duì)與顧客的矛盾爭(zhēng)論，主要采取以下四個(gè)步驟： (1)傾聽。顧客是上帝，他們的意見是我們不斷完善的動(dòng)力，我們要學(xué)會(huì)傾聽。 (2)分享。我們要擺正我們的位置，與顧客一起分享我們的產(chǎn)品與想法。 (3)澄清事實(shí)。 很多爭(zhēng)論是因?yàn)檎`會(huì)引起，在緩和矛盾之后，我們要澄清事實(shí)。 (4)提出解決方案。這是最終的落腳點(diǎn)，爭(zhēng)論必定會(huì)影響到我們展銷的形象與聲譽(yù)，我們必須要作出一套可行的方案。 (5)期間各成員要積累經(jīng)驗(yàn)，找出自己做的不足的地方，力求下次改進(jìn)。 十、應(yīng)急方案 1、多準(zhǔn)備一些小蜜蜂擴(kuò)音器，以防擴(kuò)音器壞掉。 15 2、若出現(xiàn)因宣傳力度不夠?qū)е掠^光客不多，我隊(duì)已經(jīng)跟院吉他社的丁翰璇同學(xué)聯(lián)系好，邀請(qǐng)他現(xiàn)場(chǎng)幫我們表演助興。 3、若出現(xiàn)客源充足造成擁堵、秩序混亂的情況可臨時(shí)請(qǐng)幾名外援幫忙維持秩序。 4、若出現(xiàn)貨源稀缺可先與同學(xué)們簽訂訂單 ，屆時(shí)再派人去進(jìn)貨。 5、可準(zhǔn)備一些小游戲，比如現(xiàn)場(chǎng)試喝果汁，看誰(shuí)喝的最快，以吸引同學(xué)目光，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 十一、 附件 附件 1：參展經(jīng)費(fèi)預(yù)算表 參展經(jīng)費(fèi)預(yù)算表 宣傳單（ 500 份） 200元 總計(jì)： 1300 元 展位費(fèi)（加學(xué)校獎(jiǎng)金） 800元 展臺(tái)設(shè)計(jì)費(fèi) (包括便利貼、氣球、紙杯、強(qiáng)力膠、壁紙、剪刀） 250元 問(wèn)卷調(diào)查表（ 150 份） 30元 打印（小腳丫） 20元 附件 2：產(chǎn)品贈(zèng)品表 產(chǎn)品贈(zèng)品表 贈(zèng)品 旭力水杯 旭力環(huán)保袋 旭力水筆 旭力紙巾 數(shù)量 30對(duì) 30個(gè) 50 支 50盒 16 附件 3：旭力氨基酸及果樂(lè)匯木瓜汁、果樂(lè)匯蘆薈汁 定價(jià)及銷售目標(biāo) 旭力氨基酸及果樂(lè)匯木瓜汁、果樂(lè)匯蘆薈汁 定價(jià)及銷售目標(biāo) 品項(xiàng) 單位 規(guī)格 售價(jià)（元） 預(yù)估銷量 預(yù)估銷售額（元） 參照第二屆商展六組以飲品作為主要參展對(duì)象的隊(duì)伍的平均銷售 量 為3340 元，結(jié)合我隊(duì)的推銷實(shí)力及前期準(zhǔn)備工作，我隊(duì)預(yù)計(jì)本次銷售額在4460元 旭力氨基酸 箱 1808 25箱 1200 旭力氨基酸 瓶 45020瓶 660 旭力氨基酸 瓶 1L 12 80瓶 960 果樂(lè)匯木瓜汁 瓶 36020瓶 300 果樂(lè)匯木瓜汁 瓶 50000瓶 350 果樂(lè)匯木瓜汁 瓶 1L 5瓶 170 果樂(lè)匯蘆薈汁 瓶 36020瓶 300 果樂(lè)匯蘆薈汁 瓶 50000瓶 350 果樂(lè)匯蘆薈汁 瓶 1L 5瓶 170 表 4：宣傳單 附件 5：參展器材 參展器材 海報(bào) 音響 小蜜蜂擴(kuò)音器 擴(kuò)音器 筆記本 電腦 排插 單位 50張 2臺(tái) 4個(gè) 2個(gè) 2本 2臺(tái) 2個(gè) 參展器材 數(shù)碼相機(jī) 桌子 椅子 筆 強(qiáng)力膠 服裝 便利貼 單位 1臺(tái) 2張 6把 6支 3瓶 12套 2包 17 附件 6：展臺(tái)設(shè)計(jì) 采用 虛實(shí)結(jié)合 的方法來(lái)體現(xiàn)產(chǎn)品堆放的創(chuàng)意，大的飲料瓶是 虛 的（用材料做成瓶子的形狀貼在展板上），倒出來(lái)的飲料也是 虛 的，用黃色的柔軟紙張制作，下面的紅色大杯子是 實(shí)體 ，用硬質(zhì)的包裝彩紙剪裁，剪成杯子的形狀，杯子里用箱裝的飲料堆放，看得見的上半部用 實(shí)體 的飲料螺旋狀擺放。 主墻背景采用 紅色 ，展板上擺放產(chǎn)品或獎(jiǎng)品的地方，采用 藍(lán)色 。 三根柱子用薄木板或薄泡沫制作成長(zhǎng)方體。 18 附件 7：海報(bào) 附件 8：銷售技巧 現(xiàn)場(chǎng)銷售與溝通的推銷話術(shù) 正如某位營(yíng)銷大師所言 :銷售并不是向顧客兜售產(chǎn)品或服務(wù)，而是為顧客創(chuàng)造價(jià)值。 而成功與失敗的不同之處就在于，成功者把創(chuàng)造價(jià)值付諸行動(dòng)，失敗者則將其束之高閣。 所以作為我們隊(duì)中的銷售人員應(yīng)該是為顧客創(chuàng)造價(jià)值。 縱觀競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售市 場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的主體戰(zhàn)略已經(jīng)從針對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)，轉(zhuǎn)到了針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理上。銷售人員已經(jīng)由簡(jiǎn)單的銷售產(chǎn)品的角色，逐漸轉(zhuǎn)變成了客戶的銷售顧問(wèn)，幫助客戶解除心中的困惑，作出購(gòu)買決策，甚至改變客戶的購(gòu)買意愿。 19 那銷售人員如何做到這些呢？ 一、先做好開場(chǎng)白 （一）激發(fā)好奇心開場(chǎng)白 銷售人員：“您好，美女，請(qǐng)您給我兩分鐘時(shí)間，兩分鐘一過(guò)，如果您不讓 我繼續(xù)講下去，我保證沉默?！?（看看手表說(shuō)） 客戶：“哦，那你說(shuō)吧！”（第一次遇到這樣的推銷員，而且聽銷售員口氣如此堅(jiān)定，感到很好奇，很想知道下文） 銷售人員：“美女，您知道世界 上什么飲料讓你年輕更久呢？” 客戶：“”（搖頭，聳肩，表示猜不到。遲疑了一下自說(shuō)道）“你的問(wèn)題很有意思，這讓我很好奇?！?銷售人員：“就是擺在你眼前的旭力氨基酸飲料，氨基酸是合成蛋白質(zhì)的重要成分，衰老就是因?yàn)轶w內(nèi)蛋白質(zhì)合成變緩慢了，所以補(bǔ)充氨基酸可以提高合成蛋白質(zhì)的質(zhì)量和數(shù)量，提高免疫力，年輕態(tài)，這樣人才會(huì)面色好，變得更漂亮，越來(lái)越年輕?！?作為銷售人員可以精心設(shè)計(jì)的懸念和稀奇古怪的想法，這樣能夠引起客戶的好奇，讓客戶安靜地、饒有興致地聽你講話。這樣就為我們推銷產(chǎn)品制造了良好的環(huán)境，并最終使客戶對(duì)我們的 產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。 （二） “最”字開場(chǎng)白 比起市場(chǎng)同類產(chǎn)品，我們公司的產(chǎn)品有著別的產(chǎn)品所沒有的特點(diǎn)，其最大的優(yōu)勢(shì)在于 /是（陳述產(chǎn)品具體的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)） 比如銷售人員可以這樣開場(chǎng)白：旭力氨基酸與紅牛相比，我們公司的產(chǎn)品有著它沒有的特點(diǎn)，其最大優(yōu)勢(shì)是抗衰老，氨基酸是合成蛋白質(zhì)的重要成分，衰老就是因?yàn)轶w內(nèi)蛋白質(zhì)合成變緩慢了，所以補(bǔ)充氨基酸可以提高合成蛋白質(zhì)的質(zhì)量和數(shù)量，提高免疫力，年輕態(tài)，這樣人才會(huì)面色好，變得更漂亮，越來(lái)越年輕。 用這種方法需要注意：介紹時(shí)，語(yǔ)言不要過(guò)于夸張，要切合實(shí)際，防止給客戶造成夸大、虛假的感覺。 （三） 不乏幽默感的開場(chǎng)白 銷售員：“您好，上帝！我今天很高興見到您，我想知道您是怎么看待旭力氨基酸飲料，您可以簡(jiǎn)單地說(shuō)說(shuō)您的想法嗎？” 客戶：“你叫我什么，上帝？” 銷售員：“呵呵，客戶都是我們的上帝，您是我們的客戶，自然也就是上帝 20 了。我想上帝是不會(huì)讓我失望的。” 銷售人員出其不意又不失禮節(jié)地稱呼“上帝”，會(huì)讓客戶非常驚訝。在交談中多些幽默和隨和，通常不易遭到客戶拒絕；另外，這種富有創(chuàng)造性又不乏幽默感的開場(chǎng)白還能讓客戶對(duì)銷售人員產(chǎn)生好感，更有利于銷售的進(jìn)行。 （四）體驗(yàn)營(yíng)銷： 讓顧客免費(fèi)品嘗一小杯旭力氨基酸 飲料。 二、顧客心理分析 作為銷售人員，銷售產(chǎn)品除了需要良好的產(chǎn)品品質(zhì)做基礎(chǔ)外，更要掌握開疆拓土的攻心語(yǔ)言，要做到曉之以理、動(dòng)之以情、誘之以利、脅之以災(zāi)。 我們可以這樣進(jìn)行攻顧客心：心理學(xué)家?guī)椭覀儗㈩櫩桶葱睦硖卣鲃澐譃?9種類型，熟悉了解每一類顧客的心理特征，可以使我們?cè)阡N售過(guò)程中對(duì)癥下藥，因人施策。 （一） 內(nèi)向型：這類顧客生活比較封閉，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡，與陌生人保持相當(dāng)?shù)木嚯x，對(duì)自己的小天地之中的變化異常敏感，在對(duì)待銷售上他們的反應(yīng)是不強(qiáng)烈的。說(shuō)服這類顧客對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)難度是相當(dāng)大的。這類顧客對(duì)產(chǎn)品挑剔，對(duì) 銷售人員的態(tài)度、言行、舉止異常敏感，他們大多討厭銷售人員過(guò)分熱情，因?yàn)檫@與他們的性格格格不入。銷售人員留給他們的第一印象將直接影響他們的購(gòu)買決策。另外，對(duì)于這一類顧客要注意投其所好，這樣會(huì)比較容易談的攏。例如，當(dāng)我們判斷出進(jìn)來(lái)的顧客是內(nèi)向型的，對(duì)他微笑，適當(dāng)熱情，讓他說(shuō)說(shuō)對(duì)我們的旭日氨基酸飲品的看法，解釋他對(duì)產(chǎn)品的不滿問(wèn)他是否是愛運(yùn)動(dòng)，最終達(dá)成交易。 （二） 隨和型：這類型顧客總體看性格開朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，對(duì)陌生人的戒備心理不如第一類顧客強(qiáng)。他們?cè)诿鎸?duì)銷售人員是容易被說(shuō)服，不令銷售人員難堪。這一類顧客表面 上是不喜歡當(dāng)面拒絕別人的，所以要有耐心和他們周旋，而這也并不會(huì)引起他們太多的反感，對(duì)于性格隨和的顧客，銷售人員的幽默、風(fēng)趣自會(huì)起到意想不到的效果。如果賞識(shí)你，他們會(huì)主動(dòng)幫助你銷售。但這類顧客卻有容易忘記自己的諾言的缺點(diǎn)。對(duì)于這類型的客戶，貴龍，維捷，雁軒等都有幽默感，可以適當(dāng)?shù)慕Y(jié)合幽默感進(jìn)行對(duì)這類型的顧客說(shuō)服性推銷，并達(dá)到當(dāng)場(chǎng)在展臺(tái)賣貨給顧客的情況。 （三） 剛強(qiáng)型：這一類顧客性格堅(jiān)毅，尤其對(duì)待工作認(rèn)真、嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎，思維慎密。這一類顧客也是銷售人員的難點(diǎn)所在，但你一旦征服了他們，他們會(huì)對(duì)你的銷售額大有益處。總體 來(lái)說(shuō)，剛強(qiáng)型的顧客不喜歡銷售人員隨意行動(dòng)，因此 21 在他們面前應(yīng)遵守紀(jì)律，顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時(shí)間觀念尤其要強(qiáng)。這一類客戶初次見面時(shí)往往難以接近，如果在初訪前獲知某人是這一類顧客，最好經(jīng)第三者介紹，這樣會(huì)有利得多。因?yàn)槲覀兞?發(fā)現(xiàn)自己認(rèn)識(shí)的同學(xué)、朋友或者借助其他五人認(rèn)識(shí)的剛強(qiáng)型顧客，可以用價(jià)格結(jié)合他們的需求來(lái)征服他們，我們可以跟部分的他們說(shuō)：“買旭力氨基酸飲料，可以贈(zèng)送一瓶木瓜飲品。進(jìn)行打羽毛球等運(yùn)動(dòng)后，補(bǔ)充能量時(shí)就喝旭力氨基酸飲料，而多喝木瓜飲品對(duì)美容有效果。”暫用他們的時(shí)間不 宜過(guò)長(zhǎng)，最終跟他們達(dá)成交易。 （四） 神經(jīng)質(zhì)型：這一類顧客對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷 ;他們對(duì)自己所做的決策容易反悔；情緒不謹(jǐn)慎，易激動(dòng)。對(duì)待這一類顧客一定要有耐心，不能急燥，同時(shí)要注意言語(yǔ)要謹(jǐn)慎，一定要避免銷售人員之間或者銷售人員與其他顧客的私下的議論，這樣極易引起神經(jīng)質(zhì)型顧客的反感。如果你能在銷售過(guò)程中把握對(duì)方的情緒變動(dòng)，順其自然，并且在合適的時(shí)機(jī)提出自己的觀點(diǎn)，那么成功就會(huì)屬于你。 （五） 虛榮型：這一類顧客在與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說(shuō)，任性且嫉妒心較重。對(duì)待這類顧客要尋找對(duì)方熟悉 并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的機(jī)會(huì)，不要輕易反駁或打斷其談話。整個(gè)銷售過(guò)程中，銷售人員不能表現(xiàn)太突出，不要給對(duì)方造成對(duì)她極力勸說(shuō)的印象。如果在銷售過(guò)程中你能使第三者開口附和你的顧客，那么他會(huì)在心情愉快的情況下做出令你滿意決策。這一類型的顧客主要由維捷、貴龍來(lái)對(duì)待，因?yàn)樗麄儍扇吮容^擅長(zhǎng)說(shuō)好話。當(dāng)這類型的顧客進(jìn)我們的展銷臺(tái)時(shí)，貴龍或者維捷可以先夸顧客直觀表現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)點(diǎn)或者優(yōu)勢(shì)，通過(guò)跟顧客的交流，可以知道顧客感興趣并且跟旭力氨基酸飲料有關(guān)的話題，為他提供發(fā)表高見的機(jī)會(huì)，最終達(dá)成交易。 （六） 好斗型：這一類顧客好勝 、頑固，同時(shí)對(duì)事物的判斷比較專橫，又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)。他們有事必躬親的習(xí)慣，尤其喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭(zhēng)個(gè)明白。對(duì)待這種顧客一定要做好心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好被步步緊逼，必要時(shí)丟點(diǎn)面子也許會(huì)使事情好辦得多。但是你要記住“爭(zhēng)論的勝利者往往是談判的失敗者”，千萬(wàn)不可意氣用事，貪圖一時(shí)痛快。準(zhǔn)備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料將會(huì)祝你取得成功。再有就是要防止對(duì)方提出額外要求，不要給對(duì)方留下突破口。 （七） 頑固型：這類顧客多為在消費(fèi)中具有特別偏好的顧客。比如這類顧客運(yùn)動(dòng)完后，喜歡喝康師傅紅茶，而就有可能不會(huì)選擇我們的產(chǎn)品。 他們對(duì)新產(chǎn)品往往不樂(lè)意，不愿意輕易改變?cè)械南M(fèi)模式與結(jié)構(gòu)，對(duì)銷售人員的態(tài)度多半都不友 22 好。銷售人員不要試圖在短時(shí)間內(nèi)改變這類顧客，否則容易引起對(duì)方強(qiáng)烈的抵觸情緒和逆反心理，還是讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)服對(duì)方比較有把握一些。對(duì)這類顧客應(yīng)該先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機(jī)會(huì)，因?yàn)閷?duì)方一旦明確表態(tài)再讓他改變就有些難度了。對(duì)于這類型顧客，我們所要做的是用我們手中的有關(guān)旭力氨基酸飲料企業(yè)是被國(guó)家有關(guān)部門評(píng)為“國(guó)家權(quán)威檢測(cè)達(dá)標(biāo)國(guó)家質(zhì)量檢測(cè)合格食品企業(yè)”，“福州市知名商標(biāo)”等資料與該產(chǎn)品比其他飲品優(yōu)勢(shì)在哪里等資料來(lái)說(shuō)服顧客 放棄原有的產(chǎn)品，而選擇我們的產(chǎn)品。 （八） 懷疑型：這類顧客對(duì)產(chǎn)品和銷售人員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑。面對(duì)懷疑型的顧客，銷售人員的自信心顯得更為重要。你一定不要受顧客的影響，一定要對(duì)產(chǎn)品充滿信心，但不要企圖以你的口才取勝，因?yàn)轭櫩蛯?duì)你所言同樣持懷疑態(tài)度，這時(shí)也許某些專業(yè)數(shù)據(jù)，專家評(píng)論會(huì)對(duì)你有所幫助。切記不要輕易在價(jià)格上讓步，因?yàn)槟愕淖尣揭苍S會(huì)使對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，從而使交易喪失。建立起顧客對(duì)你的信任至關(guān)重要，端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度會(huì)有助于成功。當(dāng)我們?cè)谂c顧客交流或者認(rèn)識(shí)的懷疑型的同學(xué)朋友交談，通過(guò)觀察他的表情與及 語(yǔ)言。如果發(fā)現(xiàn)他的表情帶有疑惑，可能會(huì)說(shuō)：“對(duì)于旭力氨基酸我之前都沒有喝過(guò)，我怎么知道這種飲料喝了會(huì)不會(huì)對(duì)身體不好 。對(duì)于這類型的顧客雁軒更有把握，因?yàn)樗梢圆捎孟鄬?duì)比較嚴(yán)肅的表情與謹(jǐn)慎的態(tài)度對(duì)顧客解釋到：“世界知名的羽毛球選手林丹喝過(guò)這種飲品后，說(shuō)了這么一句話 在你進(jìn)行運(yùn)動(dòng)后，喝旭力氨基酸能起到補(bǔ)充能量的作用，對(duì)身體有好，而不會(huì)對(duì)身體有壞處 ?！?，這樣說(shuō)顧客也許會(huì)接受，接受了就會(huì)買。 （九） 沉默型：這類顧客在整個(gè)銷售過(guò)程中表現(xiàn)消極，對(duì)銷售人員反應(yīng)冷淡。顧客陷入沉默的原因很多方面的，銷售人員不善辭令會(huì)使整個(gè)局 面僵持，這是銷售人員可以提出一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題刺激顧客的談話欲望。所以碰到這種顧客我們要刺激他們的談話欲望，可以談他們感興趣的話題，在慢慢地把話題轉(zhuǎn)移到我們的產(chǎn)品上。顧客對(duì)面前的產(chǎn)品缺乏了解并且興趣不高，銷售人員此時(shí)應(yīng)該對(duì)旭力氨基酸的功能與好處進(jìn)行解說(shuō)，打破沉默；有一種情況由于顧客考慮問(wèn)題過(guò)多而陷入了沉默，這是我們可以嘗試給對(duì)方一定的思考時(shí)間，然后提一些誘導(dǎo)性的問(wèn)題試著讓對(duì)方將疑慮講出來(lái)大家協(xié)商；如果顧客由于討厭銷售人員而沉默，銷售人員自己此時(shí)要好好反省，找出問(wèn)題的根源，是對(duì)他表現(xiàn)出的不耐煩了還是說(shuō)話的語(yǔ)氣不夠 和諧等原因，如能當(dāng)時(shí)解決則迅速調(diào)整，如果問(wèn)題不易解決則先告退，以備第二天、第三天再訪成功。 23 對(duì)于每一種心理特征的顧客，我們都有相應(yīng)的方法與技巧來(lái)應(yīng)對(duì)。當(dāng)然在銷售過(guò)程中還需靈活運(yùn)用。因?yàn)橐晃活櫩涂赡苁菐追N類型的綜合，可能介于兩種類型之間。所以我們組內(nèi)的銷售人員要掌握這些顧客的心理特征，在現(xiàn)場(chǎng)銷售中好好實(shí)踐，并及時(shí)的總結(jié)，這樣才能達(dá)到更好的銷售效果。 三、 其他銷售技巧 (一 )對(duì)于熟人的銷售 對(duì)于路過(guò)我們展臺(tái)的我們熟悉的同學(xué)或者朋友，我們六人都可以把他叫進(jìn)來(lái)看看，聊聊，在顧客進(jìn)來(lái)后進(jìn)行推銷。 (二 )對(duì)于客戶的提問(wèn)，銷 售人員的回答的技巧 （可以這樣回答，但不是一字不漏的說(shuō)出來(lái)，當(dāng)然還要考慮顧客是屬于哪種類型，大概思路可以這樣回答） 1、旭力氨基酸是什么公司生產(chǎn)的？ 答：旭力氨基酸是福州金和生物在今年最新研發(fā)的品種，在口感和生產(chǎn)配方上都做了很大的改良，其適宜的人群也更廣了，大人、小孩、老人都能喝，我們產(chǎn)品不添加咖啡因等激素添加劑，產(chǎn)品更自然。 2、旭力氨基酸有什么功效？ 答：氨基酸是種很穩(wěn)定的營(yíng)養(yǎng)素，雖然多用于醫(yī)藥，但是我們通過(guò)最新的生產(chǎn)技術(shù)將它完全轉(zhuǎn)化成了飲料，所以它是不含任何藥理性副作用的，更不是什么藥品，他只是一種健康 飲料，什么時(shí)候想喝都能喝，它主要在于日常保健，喝旭力有益身心健康。 3、喝旭力氨基酸有什么好處？ 答：人體有幾種氨基酸是無(wú)法自己生成的，必須通過(guò)食物攝取才能維持 健康平衡，我們的產(chǎn)品添加了人體必須氨基酸。 （ 1）抗衰老，氨基酸是合成蛋白質(zhì)的重要成分，衰老就是因?yàn)轶w內(nèi)蛋白質(zhì)合成變緩慢了，所以補(bǔ)充氨基酸可以提高合成蛋白質(zhì)的質(zhì)量和數(shù)量，提高免疫力，年輕態(tài)，這樣人才會(huì)面色好，變得更漂亮，越來(lái)越年輕。 （ 2）幫助人體維持正常的新陳代謝，促進(jìn)生長(zhǎng)發(fā)育。 （ 3）增強(qiáng)免疫力 （ 4）補(bǔ)充體力，激發(fā)精力 （ 5）一定程度上還能改 善酒后的應(yīng)激反應(yīng)，讓自己更舒服點(diǎn)，還起到養(yǎng)肝護(hù)肝的作用。 4、旭力氨基酸有什么特點(diǎn)？ 24 答：首先值得和你介紹的是我們 450前氨基酸飲料市場(chǎng)上該包裝基本是個(gè)空白，我們產(chǎn)品不僅容量上高于傳統(tǒng)包裝，而且在售價(jià)、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與市場(chǎng)匹配，我們預(yù)計(jì)銷售形勢(shì)會(huì)很好，為搶占“飯桌市場(chǎng)”我們還推出了 1L 的大瓶裝，這與和其正的瓶裝更