特許經(jīng)銷(xiāo)商資格申請(qǐng)商業(yè)計(jì)劃書(shū)

特許經(jīng)銷(xiāo)商資格申請(qǐng)商業(yè)計(jì)劃書(shū) 第一篇 企業(yè)簡(jiǎn)介 本情況 績(jī)?cè)u(píng)述 務(wù)狀況 資產(chǎn)與負(fù)債 2000 年至 2002 年損益表 *經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表詳見(jiàn)附件 業(yè)管理 業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 本章附件 1、企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照（副本） 復(fù)印件 1 份 *1 張 2、企業(yè)代碼證（副本） 復(fù)印件 1 份 *1 張 3、企業(yè)年度財(cái)務(wù)報(bào)表 復(fù)印件 1 份 *2 張 第二篇 擬建 4S 店資料 礎(chǔ)情況 理位置及評(píng)述 址及競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)位 S 店址現(xiàn)場(chǎng)照片 地現(xiàn)狀與使用證明 爭(zhēng)品牌店照片 第三篇 區(qū)域市場(chǎng)評(píng)述 州概述 蘇州簡(jiǎn)稱(chēng)蘇，建城于公元前 514 年，距今已有 2500 多年的歷史。蘇州位于長(zhǎng)江三角洲中部，東鄰上海，西傍無(wú)錫，南接浙江，北依長(zhǎng)江，面積 方公里。蘇州行政區(qū)域由個(gè)區(qū)、個(gè)縣級(jí)市，個(gè)鎮(zhèn)構(gòu)成。市區(qū) 平方公里，古城區(qū) 2002年末，全市總?cè)丝跒?人，人口自然增長(zhǎng)率為 市區(qū)人口 人，比上年增加 人；全市非農(nóng)業(yè)人口 人。 州經(jīng)濟(jì) 民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長(zhǎng) 2002 年實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值 2080 億元 ，居全國(guó)第五位 ，比上年增長(zhǎng) 人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值超過(guò) 35700 元 （ 4300 美元 ） 。 至 2003 年10 月份，全市完成國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值 2000 億元，位居全國(guó)第四，次于上海、北京、廣州。從增速看，蘇州市僅次于廈門(mén)位居第二。 業(yè)發(fā)展加速 2002 年，全市 實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值 5087 億元 。同比上一年度增長(zhǎng) 2003 年1，全市實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值 元，增長(zhǎng) 資規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大 2003 年 1，全社會(huì)固定資產(chǎn)投資繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，全社會(huì)固定資產(chǎn)投資額完成 元，增長(zhǎng) 其中國(guó)有經(jīng)濟(jì)投資 元，增長(zhǎng) 私營(yíng)個(gè)體投資較快增長(zhǎng)，完成投資 元，增長(zhǎng) 外商投資增長(zhǎng)迅猛，完成投資 元，增長(zhǎng) 費(fèi)品市 場(chǎng)快速增長(zhǎng) 2002 年， 全市實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額 元，比上年增長(zhǎng) 2003年 1 全 市共實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額 元，增長(zhǎng) 增幅繼續(xù)保持全省首位。 其中汽車(chē)類(lèi)增長(zhǎng)達(dá)到 152%。 營(yíng)個(gè)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛 2003 年 1 全 市新發(fā)展私營(yíng)企業(yè) 17645 戶(hù)，新增注冊(cè)資本 元，分別增長(zhǎng) 13%和 75%。截止 10 月底，全市私營(yíng)企業(yè)總數(shù)達(dá)71104 戶(hù)，注冊(cè)資本總額 元。新增個(gè)體工商戶(hù) 53704 戶(hù)，新增注冊(cè)資金 21 億元。分別增長(zhǎng) 13%和 39%。 截止 10 月底，全市個(gè)體工商戶(hù)總數(shù)達(dá) 198745 戶(hù)，注冊(cè)資金總額達(dá) 元。 私營(yíng)個(gè)體企業(yè)的主要特點(diǎn)：一是個(gè)私企業(yè)實(shí)力不斷增強(qiáng)。新登記私營(yíng)企業(yè)平均注冊(cè)資本達(dá) 141 萬(wàn)元，增長(zhǎng) 65%，新登記個(gè)體工商戶(hù)平均注冊(cè)資金 元，增長(zhǎng) 41%。二是規(guī)模型企業(yè)所占比重較高。截止 10 月底，全市私營(yíng)企業(yè)注冊(cè)資本 100元的有 8958 戶(hù)， 500067 戶(hù)， 1000 萬(wàn)元以上的有 1280 戶(hù)，分別占全市私營(yíng)企業(yè)總數(shù)的 13%、 3%和 2%。三是制造業(yè)、批發(fā)零售貿(mào)易、餐飲業(yè)和社會(huì)服務(wù)業(yè)仍是個(gè)私企業(yè)投資熱點(diǎn)。同 時(shí)投資領(lǐng)域不斷拓寬，從事信息咨詢(xún)、科技開(kāi)發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)乃綘I(yíng)企業(yè)增長(zhǎng)迅速。 域汽車(chē)市場(chǎng)狀況分析 體發(fā)展水平機(jī)動(dòng)車(chē)總量高速增長(zhǎng) 經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展帶動(dòng)了交通運(yùn)輸業(yè)發(fā)展。全市機(jī)動(dòng)車(chē)輛激增，社會(huì)運(yùn)輸能力大幅提高。 2002 年末擁有機(jī)動(dòng)車(chē) 輛，其中汽車(chē) 別比上年增長(zhǎng) 其中 私人汽車(chē)擁有量為 輛 。至 2003 年 9 月底，根據(jù)蘇州市車(chē)管所統(tǒng)計(jì)，全 市機(jī)動(dòng)車(chē)數(shù)量 增至 110 萬(wàn) ，其中 汽車(chē)保有量 已達(dá) 25 萬(wàn)輛 。 2000 年至 2003 年，蘇 州機(jī)動(dòng)車(chē)保有量增長(zhǎng)水平 單位：萬(wàn)輛 *上表小型客車(chē)包含轎車(chē)、輕型客車(chē)和 。 數(shù)據(jù)來(lái)源：蘇州市統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)年鑒 類(lèi)別 2000 年 2001 年 2002 年 2003 年 (預(yù)測(cè) ) 保有量 增長(zhǎng)率 保有量 增長(zhǎng)率 保有量 增長(zhǎng)率 保有量 增長(zhǎng)率 機(jī)動(dòng)車(chē) 115 14. % 汽車(chē) 27 27% *小型客車(chē) 17 35% 州市汽車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力分析 2002 中國(guó)的人均 1000 多美元， 蘇州達(dá)到了 4300 美元。因此，從前汽車(chē)的潛在購(gòu)買(mǎi)力已經(jīng)轉(zhuǎn)化成為比較強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)力 。機(jī)動(dòng)車(chē)市場(chǎng)將保持 15以上的增長(zhǎng)率，小轎車(chē)的增長(zhǎng)率更高，達(dá)到 50%以上。根據(jù)定量與定性分析的原則，我們應(yīng)用回歸分 析法，對(duì) 2004 年至 2007 年蘇州 (機(jī)動(dòng)車(chē) )汽車(chē)的增長(zhǎng)情況作出如下預(yù)測(cè)： 2004 年至 2007 年，蘇州機(jī)動(dòng)車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 單位：萬(wàn)輛 *上表小型客車(chē)包含轎車(chē)、輕微型客車(chē)和 。 類(lèi)別 2004 年 2005 年 2006 年 2007 年 增長(zhǎng)量 增長(zhǎng)率 增長(zhǎng)量 增長(zhǎng)率 增長(zhǎng)量 增長(zhǎng)率 增長(zhǎng)量 增長(zhǎng)率 機(jī)動(dòng)車(chē) 16 15% 29 15% 22 15% 24 15% 汽車(chē) 3% 0% 1% 0% *小型客車(chē) 0% 7% 8% 7% 第四篇 區(qū)域 分市場(chǎng)分析 景分析 車(chē)市場(chǎng) 002 年產(chǎn)量及銷(xiāo)售量分析 據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)快訊消息， 2002 年 1 月 計(jì)產(chǎn)量為 52208 輛，累計(jì)銷(xiāo)量為 51501輛，分別比上年同期增長(zhǎng)了 產(chǎn)銷(xiāo)率 達(dá)到 目前國(guó)內(nèi) 場(chǎng)容量為 6 萬(wàn)多輛，而以后每年的增長(zhǎng)速度還將保持在 30左右， 2005 年將超過(guò)10 萬(wàn)輛，由此我們不難看出 塊市場(chǎng)的巨大空間。 為乘用車(chē)市場(chǎng)的一個(gè)細(xì)分，代寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)，融資計(jì)劃書(shū)，需要聊邱邱：耳領(lǐng)司儀留舅舅散散酒。雖然引進(jìn)國(guó)內(nèi)的時(shí)間不長(zhǎng)，但其多功能和轎車(chē)化設(shè)計(jì)正逐漸被消費(fèi)者認(rèn)可和接受，所以 2002 年市場(chǎng)表現(xiàn)相當(dāng)不錯(cuò)。 2001 年以前主要是進(jìn)口 年的量都不大，當(dāng)年銷(xiāo)售 16116 輛，到 2002 年底，國(guó)內(nèi) 場(chǎng)的保有量約為 輛左右，未來(lái)幾年保有 量將保持高速增長(zhǎng)。到 2005 年，國(guó)內(nèi) 場(chǎng)的保有量將達(dá)到 35 萬(wàn)輛左右，是乘用車(chē)市場(chǎng)中增長(zhǎng)速度2 0 0 2 年轎車(chē)銷(xiāo)量及增長(zhǎng)率020406080100120050100150200250銷(xiāo)量 ( 萬(wàn)輛 ) 1 1 8 . 3 2 1 . 4 41 4 1 . 4 1 4 . 5 5 . 1 5 8 . 4 2增長(zhǎng)率 ( % ) 5 1 . 6 8 6 9 . 4 8 5 5 . 2 7 5 2 . 6 8 2 2 . 4 5 2 1 9 . 5 6 9 0 . 0 7轎車(chē) 微型轎車(chē) 普及型轎車(chē) 中級(jí)轎車(chē) 中高級(jí)轎車(chē) M P V S U 中國(guó)乘用車(chē)細(xì)分市場(chǎng)銷(xiāo)量 及其增長(zhǎng)率 最快的細(xì)分市場(chǎng)。（上圖 2002 年中國(guó)乘用車(chē)細(xì)分市場(chǎng)銷(xiāo)量及其增長(zhǎng)率） 市場(chǎng)總量分析 2002 年，我國(guó)銷(xiāo)售汽車(chē)總量為 325 萬(wàn)輛。其中轎車(chē) 118 萬(wàn)輛，輕型客車(chē) 輛， 輛。 占比例為 為一種多功能汽車(chē)，集轎車(chē)、輕型客車(chē)及小型客貨車(chē)功能于一體，它具有兩個(gè)最基本特征：即豪華轎車(chē)般的性能、寬敞的內(nèi)部空間。近年來(lái)， 市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大，擠占了轎車(chē)與 輕型客車(chē)的部分市場(chǎng)。 州 車(chē)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 根據(jù)近年來(lái) 汽車(chē)整體市場(chǎng)上的表現(xiàn)，結(jié)合蘇州特點(diǎn)，我們認(rèn)為 2004 年至 2007 年蘇州 求水平占汽車(chē)市場(chǎng)需求的 間。 單位：輛 類(lèi)別 2004 年 2005 年 2006 年 2007 年 汽車(chē)市場(chǎng)需求 88000 113000 147000 188000 場(chǎng)需求 3960 6780 11025 14100 市場(chǎng)比率 6% 型客車(chē) 其他 州 車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)分析 品牌構(gòu)成分析 2002 年， 場(chǎng)中別克 售量為 17656 輛，占據(jù)市場(chǎng)第一位置；瑞風(fēng)全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 4547 輛，市場(chǎng)占有率為 2003 年 1，全國(guó) 量為 68637 輛，前 10 個(gè)月總銷(xiāo)量排在前列的為別克 9464 輛 )，奧德賽 (16363 輛 )，瑞風(fēng) (10956 輛 )，普利馬 (9865 輛 )，風(fēng)行 (8115 輛 )等 5 家，占據(jù)整個(gè)國(guó)內(nèi) 場(chǎng)的 94%，其中瑞風(fēng)的市場(chǎng)占有率為 16%。 淮瑞風(fēng)的市場(chǎng)地位 “江淮的下一個(gè)目標(biāo)是銷(xiāo)售 3 萬(wàn)輛?！苯雌?chē)公司董事長(zhǎng)左延安。從銷(xiāo)售數(shù)量看， 2001 年，瑞風(fēng)銷(xiāo)售量是 246 輛； 2002 年，銷(xiāo)售量是 4547 輛； 2003 年 1 月至 10 月 18 日銷(xiāo)售量突破 1 萬(wàn)輛。這 3 個(gè)數(shù)字可以概括出瑞風(fēng) 3 年的發(fā)展歷程。江淮將成為全國(guó)最大的商用車(chē)生2 0 0 2 年 M P V 市 場(chǎng) 狀 況176561349280904547350928281378別 克 G L 8 奧德賽 普利馬 瑞風(fēng)畢加索 風(fēng)行 其他2 0 0 3 年 1 - 1 0 月 M P V 市 場(chǎng) 狀 況28%24%14%16%12%6%別 克 G L 8 奧德賽 普利馬瑞風(fēng) 風(fēng)行 其他 產(chǎn)基地。 州瑞風(fēng)汽車(chē)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 一、產(chǎn)品力分析 品牌型號(hào) 核心技術(shù) 產(chǎn)品特點(diǎn) 目 標(biāo)市場(chǎng) 價(jià)格 市場(chǎng) 占有率 江淮瑞風(fēng) 韓國(guó)現(xiàn)代 7， 量，汽 /柴油，大空間，全配置，高性?xún)r(jià)比 中小企業(yè) 16 29 萬(wàn) 16% 別克 國(guó)通用 7， 量，高檔豪華，舒適安全 大型企業(yè) 27 28% 廣本奧德賽 日本本田 7 座， 量，舒適安全，操控性強(qiáng)， 個(gè)人 /大型企業(yè) 24% 海馬普利馬 日本馬自達(dá) 5 座 2 座， 量，實(shí)用經(jīng)濟(jì) 個(gè)人 /中小企業(yè) 17 萬(wàn) 14% 雪鐵龍畢加索 法國(guó)雪鐵龍 5 座，家庭休閑，概念超前，智能化配置 個(gè)人 17 24 萬(wàn) 東風(fēng)風(fēng)行 日本三菱 7，六天窗，舒適，高性?xún)r(jià)比 中小企業(yè) 11 24 萬(wàn) 12% 結(jié)論： 瑞風(fēng)與上術(shù)品牌產(chǎn)品相比，核心技術(shù)均來(lái)自國(guó)際著名生產(chǎn)商； 瑞風(fēng)大空間，全配置及有競(jìng)爭(zhēng)的性?xún)r(jià)比，使其占盡優(yōu)勢(shì)。同價(jià)位的普利馬與畢加索已被定義為 S 不能威脅到瑞風(fēng)； 瑞風(fēng)以 16之間的產(chǎn)品為主， 開(kāi)了與高端 用 奧德賽之間的價(jià)格距離，避免了在市場(chǎng)推廣期與它們的正面沖突，變被 動(dòng)為主動(dòng)。 附、產(chǎn)品外觀 瑞風(fēng)豪華公務(wù) /商務(wù)版 瑞風(fēng)豪華游艇版 別克 本奧德賽 雪鐵龍畢加索 海馬普利馬 東風(fēng)風(fēng)行 州 銷(xiāo)商分析 各品牌在蘇州銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀 品牌 銷(xiāo)售商 服務(wù)商 瑞風(fēng) 蘇州海昌 ，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè) 蘇州海昌 ，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè) 別克 蘇華成、江蘇華生，網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè) 江蘇華成、江蘇華生、江蘇和誠(chéng)修理，網(wǎng)點(diǎn)三個(gè) 廣本奧德賽 廣本蘇州特約，網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè) 廣本蘇州特約，網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè) 普利馬 蘇州萬(wàn)事達(dá)，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè) 蘇州萬(wàn)事達(dá)，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè) 畢加索 蘇州新裕 ，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè) 蘇州市富康轎車(chē)維修 、 蘇州新裕 ，網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè) 風(fēng)行 蘇州乘龍 、蘇州世紀(jì)物資 蘇州乘 龍 、蘇州世紀(jì)物資 與瑞風(fēng)有著激烈競(jìng)爭(zhēng)的“別克 “廣本奧德賽”、“東風(fēng)風(fēng)行”均已發(fā)展兩個(gè)銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，而一個(gè)銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于市場(chǎng)排名第三的瑞風(fēng)顯然已不符合其發(fā)展的需要。 州瑞風(fēng)汽車(chē)市場(chǎng)份額預(yù)測(cè) 單位：輛 類(lèi)別 2004 年 2005 年 2006 年 2007 年 州市場(chǎng)需求 3960 6780 11025 14100 瑞風(fēng)蘇州市場(chǎng)份額 1188 2135 3859 4935 市場(chǎng)占有率 30% 32% 35% 35% 增長(zhǎng)比率 300% 180% 181% 128% *說(shuō)明：我們的目標(biāo)：瑞風(fēng)汽車(chē)是“中國(guó) 一品牌”，市場(chǎng)占有率保持在 30以上預(yù)測(cè)沒(méi)考慮生產(chǎn)與供應(yīng)因素。 第五篇 瑞風(fēng) 4S 專(zhuān)營(yíng)店?duì)I銷(xiāo)規(guī)劃 銷(xiāo)策略定位 標(biāo)客戶(hù)群體定位 近 兩年，國(guó)內(nèi) 場(chǎng)發(fā)展迅速，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還有一定的差距。在一些發(fā)達(dá)國(guó)家， 家庭購(gòu)買(mǎi)為主，而在我國(guó)，由于價(jià)格昂貴， 90%的 買(mǎi)者是規(guī)模不同的大、中、小企業(yè)，商務(wù)成為 主要用途。 購(gòu)買(mǎi)瑞風(fēng)的用戶(hù)具有以下特征： A 講究形象 B 自信與時(shí)尚群體 C 具有一定的規(guī)模或?qū)嵙?，但仍處理發(fā)展 期，經(jīng)濟(jì)實(shí)用觀點(diǎn)較強(qiáng) D 注重駕駛操控性與乘座的舒適性 * 據(jù)國(guó)內(nèi)一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示： 10%的人喜歡開(kāi)轎車(chē)， 13%的人喜歡開(kāi)面包車(chē)， 22%的 人喜歡開(kāi)越野車(chē)， 55%的人喜歡開(kāi)多功能車(chē)。恐怕這樣的數(shù)字讓“唯轎車(chē)至尊”的人們吃驚，透過(guò)這組數(shù)據(jù)，可以看出多功能車(chē)在國(guó)內(nèi)正日益受到歡迎。 牌形象定位 舒適安全、經(jīng)濟(jì)實(shí)用、值得信賴(lài)，是國(guó)產(chǎn) 的最佳品牌。 品優(yōu)勢(shì)定位 韓國(guó)現(xiàn)代技術(shù)、超大空間、舒適安全、動(dòng)力強(qiáng)勁、較高性?xún)r(jià)比。 爭(zhēng)對(duì)手定位 直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 別克 本奧德賽 東風(fēng)風(fēng)行 江蘇華成汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司 江蘇華生汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司 廣州本田汽車(chē)蘇州特約銷(xiāo)售有限公司 蘇州乘龍汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司 蘇州世紀(jì)物資有限公司 海馬普利馬 間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 雪鐵龍畢加索 廣州寶龍 。 蘇州萬(wàn)事達(dá)汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司 蘇州新區(qū)新裕汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司 S 專(zhuān)營(yíng)店價(jià)值定位 作為 4S 專(zhuān)營(yíng)店，我們清醒地認(rèn)識(shí)到，我們的價(jià)值與客戶(hù)價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值是緊密聯(lián)系在一起的，亦即我們是一個(gè) “ 三位一體 ” 的命運(yùn)共同體 忠誠(chéng)于品牌、忠實(shí)于客戶(hù)、弘揚(yáng)江淮瑞風(fēng)品牌價(jià)值： 經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值 =客戶(hù)享受到的價(jià)值 +產(chǎn)品本身的價(jià)值 因此，從產(chǎn)品角度上看，經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值就是產(chǎn)品價(jià)值的增值部分。經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值定位可體現(xiàn)在： 四位一體的銷(xiāo)售服務(wù)中心（ 4S），提供品牌形象支持和客戶(hù)利益保障。 高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì)及細(xì)致的分工使客戶(hù)感受到更周到、舒適、溫馨和 個(gè)性化的服務(wù)。 為每一位客戶(hù)提供長(zhǎng)期不間斷的主動(dòng)訪問(wèn)、維護(hù)等服務(wù)，讓客戶(hù)真正放心無(wú)憂。 車(chē)銷(xiāo)售計(jì)劃 004 年至 2007 年銷(xiāo)售規(guī)劃 根據(jù)蘇州的市場(chǎng)需求分析和預(yù)測(cè)，按瑞風(fēng)汽車(chē)在蘇州直接競(jìng)爭(zhēng)品牌同級(jí)車(chē)中目標(biāo)市場(chǎng)占有率 35%進(jìn)行測(cè)算，從 2004，我公司瑞風(fēng)汽車(chē)的銷(xiāo)量預(yù)計(jì)如下表所示： 單位：輛 2004 年 2005 年 2006 年 2007 年 瑞風(fēng)汽車(chē)蘇州銷(xiāo)售量 1188 2135 3859 4935 我公司銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 銷(xiāo)售量 680 1100 1950 2500 增長(zhǎng)率 * 162% 177% 128% *說(shuō)明：預(yù)測(cè)考慮 2004 年至 2007 年，瑞風(fēng)在蘇州的銷(xiāo)售商為兩家。另外，以上預(yù)測(cè)沒(méi)考慮生產(chǎn)與供應(yīng)因素。 004 年瑞風(fēng)汽車(chē)銷(xiāo)售目標(biāo)月度分解 單位：輛、萬(wàn)元 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合計(jì) 銷(xiāo)售目標(biāo) 30 20 40 50 60 60 60 60 70 80 70 80 680 銷(xiāo)售收入 510 340 680 850 1020 1020 1020 1020 1190 1360 1190 1360 11560 銷(xiāo)售利潤(rùn) 7 34 1 51 51 51 8 8 578 說(shuō)明：整車(chē)銷(xiāo)售按均價(jià) 17 萬(wàn)，銷(xiāo)售利潤(rùn)按 5%計(jì)算。 004 年至 2007 備件銷(xiāo)售和維修計(jì)劃 2004 年 2005 年 2006 年 2007 年 瑞風(fēng)汽車(chē)蘇州保有量預(yù)測(cè) (輛 ) 1688 3823 7682 12617 我公司售后服務(wù)所占數(shù)量 (輛 ) 680 1780 3730 6230 按使用年限計(jì)算 第一年 第二年 第三年 第四年 單臺(tái)瑞風(fēng)汽車(chē)備件收入 (元 ) 800 920 1058 1217 單臺(tái)瑞風(fēng)汽車(chē)維修收入 (元 ) 1200 1380 1587 1825 按年度加權(quán)平均計(jì)算 2004 年 2005 年 2006 年 2007 年 單臺(tái)瑞風(fēng)汽車(chē)備件收入 (元 ) 800 846 882 1070 單臺(tái)瑞風(fēng)汽車(chē)維修收入 (元 ) 1200 1269 1323 1605 4S 專(zhuān)營(yíng)店備件收入 (萬(wàn)元 ) 54 164 395 758 4S 專(zhuān)營(yíng)店維修收入 (萬(wàn)元 ) 82 246 592 1137 總收入 (萬(wàn)元 ) 136 410 987 1895 說(shuō)明： 單臺(tái)瑞風(fēng)汽車(chē)的備件和維修收入以 15的年均增長(zhǎng)率計(jì)算，單臺(tái)瑞風(fēng)汽車(chē)的維修收入按單臺(tái) 備件 收入的 計(jì)算。 牌推廣策略 牌推廣投入費(fèi)用及其項(xiàng)目分配 費(fèi)用按 4S 專(zhuān)營(yíng)店年度整車(chē)銷(xiāo)售收入的 左右進(jìn)行預(yù)算，即： 2004 年度品牌推廣費(fèi)用約為 115 萬(wàn)。 品牌推廣預(yù)算項(xiàng)目分配：（具體用途分配需根據(jù)江淮瑞風(fēng)汽車(chē)品牌推廣總體策略而定） 15 郵寄 電話訪問(wèn) 個(gè)人銷(xiāo)售 25 新產(chǎn)品上市宣傳和推廣活動(dòng) 季節(jié)性聯(lián)誼活動(dòng) 促銷(xiāo) 60 地方性媒體（報(bào)紙、電視、電臺(tái)等） 印刷品廣告 地方性汽車(chē)展示會(huì) 品牌廣告 所占比例 內(nèi)容 項(xiàng)目 004 年度品牌推廣策略 建立區(qū)域主流媒體宣傳網(wǎng)絡(luò)（電視、報(bào)紙等），以軟、硬廣告相結(jié)合方式，強(qiáng)化品牌導(dǎo)入宣傳。 針對(duì)政府、團(tuán)體及目標(biāo)客戶(hù)群體，開(kāi)展各種形式的聯(lián)誼、公關(guān)、贊助等推介活動(dòng)。 成立瑞風(fēng)汽車(chē)客戶(hù)俱樂(lè)部，針對(duì)新、老客戶(hù)開(kāi)展聯(lián)誼、咨詢(xún)及個(gè)性化服務(wù)宣傳活動(dòng)。 在轄區(qū)重要區(qū)位（機(jī)場(chǎng)、商業(yè)中心等）設(shè)立瑞風(fēng)汽車(chē)展示廳及路牌廣告。 利用重要事件（ 4S 專(zhuān)營(yíng)店開(kāi)業(yè)、新產(chǎn)品投放儀式、車(chē)展等），開(kāi)展試乘試架及演示宣傳活動(dòng)。 針對(duì)潛在特定客戶(hù)群體，開(kāi)展以品牌個(gè)性化為主題的促銷(xiāo)活動(dòng)。 S 專(zhuān)營(yíng)店運(yùn)營(yíng) 理庫(kù)存 項(xiàng)目 要求準(zhǔn)則 展示廳內(nèi)的樣品車(chē) 最少 各種型號(hào)各 1 輛 試乘試駕用演示車(chē) 常年保證 3 輛專(zhuān)用于試乘試駕車(chē)輛 商品車(chē)庫(kù)存 庫(kù)存 2 4 周的銷(xiāo)售量 備件庫(kù)存 庫(kù)存 30元常用備件 息反饋 定期向瑞風(fēng)汽車(chē)報(bào)告銷(xiāo)售信息和財(cái)務(wù)狀況。具體范圍包括： 主要信息或報(bào)告 報(bào)告周期 1、車(chē)輛的銷(xiāo)售信息 每日一次 2、維修服務(wù)的信息 每月一次 3、庫(kù)存量（整車(chē)和配件） 每月一次 4、客戶(hù)檔案數(shù)據(jù)庫(kù) 每月一次 5、客戶(hù)滿(mǎn)意調(diào)查 每季一次 6、客戶(hù)投訴總結(jié) 每月一次 *具體內(nèi)容按瑞風(fēng)汽車(chē)的要求執(zhí)行。 作標(biāo)準(zhǔn) 1、定期進(jìn)行設(shè)備測(cè)試、調(diào)校和檢修 2、因維修質(zhì)量問(wèn)題影響使用，保證免費(fèi)更換并賠償客戶(hù)直接損失 3、嚴(yán)格按照華晨寶馬公司授權(quán)或推薦渠道采購(gòu)設(shè)備和材料 1、設(shè)備正常運(yùn)行， 按時(shí)檢修，材料齊全 2、材料質(zhì)量可靠，保證客戶(hù)的利益 設(shè)備和材料可靠 1、劃分功能區(qū)，設(shè)置指示標(biāo)志 2、公布業(yè)務(wù)流程，服務(wù) /咨詢(xún)?nèi)藛T的現(xiàn)場(chǎng)指引 1、客戶(hù)能方便到達(dá)銷(xiāo)售服務(wù)區(qū)域 2、客戶(hù)明了交款、維修登記等業(yè)務(wù)的進(jìn)行程序 標(biāo)牌清楚準(zhǔn)確 1、保持銷(xiāo)售和服務(wù)過(guò)程度充分透明， 2、在銷(xiāo)售、維修、配件等現(xiàn)場(chǎng)均有接待和咨詢(xún)，以滿(mǎn)足客戶(hù)要求 客戶(hù)需求均能通過(guò)事先設(shè)計(jì)好的渠道和過(guò)程得到解決。 滿(mǎn)足客戶(hù)需求 1、售后服務(wù)部負(fù)責(zé)新車(chē)及維修客戶(hù)的建檔，并跟蹤客戶(hù)使用情況 2、 通過(guò)工作規(guī)范制定客戶(hù) 訪問(wèn)頻次和內(nèi)容。 及時(shí)向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)新車(chē)使用狀況，以及維修后的車(chē)輛運(yùn)行狀況 使用情況跟蹤 1、 進(jìn)行相關(guān)服務(wù)人員專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提高服務(wù)質(zhì)量 2、 銷(xiāo)售、維修部門(mén)設(shè)立接待人員，在客戶(hù)與服務(wù)部門(mén)之間起到橋梁的作用 1、 服務(wù)人員具有較高專(zhuān)業(yè)素質(zhì) 2、 服務(wù)人員與客戶(hù)之間的溝通渠道暢通、便捷 有效的服務(wù)支持 1、 設(shè)置專(zhuān)職送 /接車(chē)員，緊急救援處理人員 2、設(shè)立顧客投訴、服務(wù)電話，制定嚴(yán)格的投訴處理制度 1、新車(chē)銷(xiāo)售需送車(chē)時(shí)，應(yīng)按約定及時(shí)送達(dá) 2、緊急救援、現(xiàn)場(chǎng)維修，轄區(qū)內(nèi) 4小時(shí)內(nèi)到位 送貨及時(shí) 1、采用電話訪問(wèn)和面訪等形式了解客戶(hù)需求 2、客戶(hù)檔案分銷(xiāo)售、維修和潛在客戶(hù)檔案 3、客戶(hù)訪問(wèn)嚴(yán)格按照工作程序進(jìn)行，保證溝通的有效性 1、了解客戶(hù)需求什么產(chǎn)品或服務(wù)。 2、建立詳細(xì)的客戶(hù)檔案。 3、了解客戶(hù)需求的工作程序規(guī)范化 了解客戶(hù)需求 詳細(xì)工作計(jì)劃 要求 內(nèi)容 力資源計(jì)劃 3 2 2 1 1 信貸 5 4 3 2 1 客戶(hù)管理 3 3 2 2 2 出納 財(cái) 務(wù) 部 69 61 50 43 39 1 1 1 1 1 會(huì)計(jì) 1 1 1 1 1 經(jīng)理 合計(jì) 3 3 2 2 2 銷(xiāo)售管理 10 8 8 6 6 銷(xiāo)售顧問(wèn) 1 1 1 1 1 經(jīng)理 銷(xiāo) 售 部 6 6 5 5 5 備件 30 26 21 18 15 維修 1 1 1 1 1 經(jīng)理 售 后 服 務(wù) 2 2 1 1 1 網(wǎng)絡(luò)管理 2 2 1 1 1 市場(chǎng)策劃 1 1 1 1 1 經(jīng)理 市 場(chǎng) 部 2007 2006 2005 2004 2003 崗位 部門(mén) 工培訓(xùn)計(jì)劃 寧波寶馬 3人員 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)形式 培訓(xùn)周期 總經(jīng)理 企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理和人力資源管理 1、國(guó)際管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)短訓(xùn)班 2、高層戰(zhàn)略研討會(huì)