2016年化妝品B2C行業(yè)分析及趨勢講義.doc

2011年化妝品B2C行業(yè)分析及趨勢 2010年電子商務(wù)十分狂熱,而化妝品是網(wǎng)購的主要品類調(diào)查數(shù)據(jù)顯示我國化妝品近1300億元的市場,是全球第三大的化妝品消費市場在網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境成熟的條件下,按10%的比例網(wǎng)絡(luò)銷量達(dá)130億元相比起服裝行業(yè)有凡客誠品母嬰行業(yè)有紅孩子鞋子有好樂買和樂淘等代表性的B2C,化妝品還沒有強勢的B2C這跟龐大的市場容量對比,多少有點詭異投資1000萬的米粒商城去年倒閉后,引起不小的波瀾陳三生整理了一下目前B2C并稍作點評,拋磚引玉,期待行業(yè)明星的出現(xiàn)一B2C網(wǎng)站天天購物網(wǎng):中國最大的美容化妝品商城之一網(wǎng)站+目錄營銷模式,品類以化妝品為重點,售賣主流品牌為主,在所有網(wǎng)站中是最全面的,滿足“一站式購齊”需求,有向綜合時尚商城發(fā)展的趨勢樂蜂網(wǎng):2008年成立,以自有精油品牌起家,近兩年來風(fēng)頭最勁的化妝品B2C,獲得沈南鵬的投資(傳1000萬元)明星主持人+專家示范,大大提升網(wǎng)站信任度,“購物+資訊+社區(qū)”模式售賣自有品牌為主,自有品牌和外來品牌比例5:5陳三生的直覺,拼湊縮寫的蹩腳域名,遲早要換唯伊網(wǎng):做得最好的化妝品SNS+電子商務(wù)網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率2-4%復(fù)購率超過50%這也說明了社區(qū)的用戶粘性程度高,容易形成忠實用戶群妝點商城:曾是07年-08年最受關(guān)注的女性B2C妝點網(wǎng)開創(chuàng)了資訊引導(dǎo)消費的廣告形式,實現(xiàn)“媒體+業(yè)務(wù)”兩大目的通過在網(wǎng)易騰訊等門戶網(wǎng)站購買廣告位推廣自有品牌雅茚藥妝,08年底銷售額近億元,典型的以高投入換取高增長的模式后來主推妝點商城B2C和古緹箱包,但并不理想,品類和品牌的缺失也顯得商城人氣冷清目前妝點也推出交友網(wǎng)站,戰(zhàn)略方向模糊優(yōu)歌網(wǎng):主要售賣美容院專業(yè)線的產(chǎn)品,大眾品牌鮮見,在一定程度上降低了轉(zhuǎn)化率商品頁整體看起來不夠精致推出柚子舍產(chǎn)品品牌B2C,主打無添加概念No5時尚廣場:成立較早,唯一長期以藍(lán)色系為主色調(diào)在各地(北京上海廣州)設(shè)有運營中心的化妝品B2C每天4萬訪客與天天購物網(wǎng)接近,與后者隱藏掉客服功能不同,突出客服咨詢漂亮100:第一家傳統(tǒng)媒體推出的化妝品B2C,精品購物指南旗下網(wǎng)購平臺漂亮100一出世就來勢洶洶,攜報紙的用戶資源,更與拉手網(wǎng)合作化妝團購頻道在品牌公信力和會員資源上,漂亮100超過樂蜂網(wǎng),真是天生好命致美網(wǎng):頂級化妝品B2C美國化妝品零售網(wǎng)站SkinStore中國站,上線8個月,知名度有限代理20多個國外品牌,對于很多大陸顧客聞所未聞的國外品牌,致美網(wǎng)最需要的就是打造頂級化妝品網(wǎng)站的品牌地位奢妍美:頂級化妝品B2C每個品牌頁面直接套用該品牌官網(wǎng),然后在百度做品牌關(guān)鍵字競價即使用戶獲取成本高,勝在客單價也高模式很簡單,推廣方法也很簡單,賺到錢才是硬道理絲芙蘭:全球化妝品零售權(quán)威,隸屬LV相比起線下零售商店,網(wǎng)上零售業(yè)務(wù)還有待完善十分適合做B2C,不過域名難記莎莎網(wǎng)草莓網(wǎng)玫麗網(wǎng):三者同為海外背景的網(wǎng)站草莓網(wǎng)是全球排名最高的化妝品零售網(wǎng)站,排名高達(dá)3800多名,早期與眾不同的網(wǎng)站版面十分容易在消費者心中培養(yǎng)品牌形象,缺點是商品展示不夠,好處是讓顧客直奔想要的產(chǎn)品莎莎網(wǎng)品牌知名度最好,香港上市公司背景,網(wǎng)站產(chǎn)品價格用美元標(biāo)示,對內(nèi)地顧客不夠親和力玫麗網(wǎng)價格分別用美元和人民幣標(biāo)示,用戶體驗比莎莎完善,沒有突出品牌數(shù)據(jù)無論從資金品牌域名人員產(chǎn)品供應(yīng)鏈上來說,莎莎都具備做化妝品B2C第一的能力,完全可以參考銀泰百貨的銀泰網(wǎng)模式,遺憾的是在電商領(lǐng)域尚未真正發(fā)力二網(wǎng)貨品牌淘品牌雅茚藥妝:中國最早在網(wǎng)絡(luò)銷售的化妝品品牌,06年妝點老板通過門戶軟文來銷售,并在其后一兩年迅速發(fā)展陳三生認(rèn)為,雅茚之所以取得成功,很大程度是因為那時網(wǎng)絡(luò)市場競爭遠(yuǎn)不如現(xiàn)在這么激烈,有需求的網(wǎng)購用戶接觸的產(chǎn)品少,不像現(xiàn)在被過度開發(fā)綠瘦:雜志郵購+網(wǎng)絡(luò)銷售,最初做雜志起家,網(wǎng)絡(luò)銷量最大的減肥產(chǎn)品,年銷量近2億,僅次于碧生源曾挖了百度華南公司的一個總監(jiān),做百度競價能拿到別人的一半價格現(xiàn)在做單純的減肥產(chǎn)品業(yè)務(wù)很困難,有很多公司是有回訪的DHC:通信販賣第一品牌,電話營銷+目錄營銷+網(wǎng)絡(luò)營銷,通過大量贈送廣告產(chǎn)品目錄和試用裝獲得成功目前在中國也開設(shè)了線下專柜B2C有這樣一個現(xiàn)象:幾乎所有的網(wǎng)貨品牌,消費者都覺得不是品牌如果說通過非線下渠道獲得成功的化妝品品牌,那一定就是DHC芳草集:淘寶銷量第一的化妝品品牌,去年收入1.5億品牌化+低價化的國產(chǎn)網(wǎng)貨成功模版,掌門人為85后開始向線下發(fā)展,已有100多家專賣和主營店鋪御泥坊:淘寶單品競爭力最強的面膜品牌炒熱了慈禧太后專用的御泥概念,是淘寶上最懂品牌炒作的化妝品,粉絲無數(shù),因而賣得起價,面膜產(chǎn)品為中檔價格目前繼續(xù)通過網(wǎng)絡(luò)雜志報紙電視節(jié)目等媒體全方位推廣品牌,進駐如京東麥網(wǎng)等多個大型B2C平臺銷售PBA:繼芳草集之后大熱的綜合護膚品牌,也是品牌化+低價化的成功版本今年從產(chǎn)品品牌轉(zhuǎn)向渠道品牌陳三生分析,PBA走DHC產(chǎn)品品牌型的路線會更好,像DHC那樣擴充產(chǎn)品線,而當(dāng)務(wù)之急,就是加大力度多方位打造PBA的品牌在網(wǎng)絡(luò)品牌的打造上,御泥坊就很成功網(wǎng)絡(luò)上賣的面膜,有哪家可以超越它?PBA本身屬于低價品牌,突然也賣中高檔品牌,用戶轉(zhuǎn)化率低不過PBA的域名倒是很適合做垂直B2C,簡短好記另外還有植物語(天然護膚品)膜法世家(面膜類)悠語(基礎(chǔ)護膚)阿芙(香薰精油類)等表現(xiàn)較好的淘品牌,就不一一詳述三傳統(tǒng)線下品牌的B2C 相宜本草:表現(xiàn)最好的線下品牌,網(wǎng)絡(luò)渠道銷量最多07年獲得今日資本8000萬元投資,從不到1億到去年收入8億網(wǎng)絡(luò)上主要在淘寶網(wǎng)投放廣告和搞活動,一方面做品牌,一方面做銷量賣得最火的是面膜產(chǎn)品基礎(chǔ)護膚品兩個需求量大的單品,面膜使用周期短,吸引其它品牌用戶嘗試機率大蘭蔻:蘭蔻是歐萊雅最早試水電子商務(wù)的品牌,擁有獨立的官網(wǎng),主要通過搜索引擎(百度)等投放廣告,積累了一套經(jīng)驗歐萊雅旗下多個品牌都開通了獨立商城寶潔:開通的“生活家”淘寶旗艦店,早期銷量很少,護膚品類只有玉蘭油銷量較好這也說明無論傳統(tǒng)企業(yè)在線下銷量多牛逼,沒有懂網(wǎng)絡(luò)運營的人才,也做不好電子商務(wù)雅詩蘭黛:旗下倩碧雅詩蘭黛08年底開通網(wǎng)上銷售,網(wǎng)站風(fēng)格跟歐萊雅的差不多似乎這些國際巨頭的商城都是同一公司操刀的上海家化:以佰草集為重點試水電子商務(wù)獨立商城比較專業(yè),陳三生認(rèn)為,佰草集應(yīng)該加強在淘寶的推廣,鎖定購買意愿最強烈的網(wǎng)購群體,定然不輸芳草集其它的傳統(tǒng)化妝品品牌,在官網(wǎng)和淘寶商城的銷量,表現(xiàn)也一般主要原因:1價格網(wǎng)購以8090后群體為主,淘寶上賣得火的都是低價品牌化妝品,如相宜本草即使有心想在網(wǎng)上大干一場的品牌,也因為價格高,處理不好線下線上的價格沖突問題所以往往會選擇新創(chuàng)一個價格相對低的網(wǎng)絡(luò)品牌2投入網(wǎng)絡(luò)渠道不是主要渠道,投入有限四化妝品團購B2C團購網(wǎng)以極低的價格社會化的傳播限時銷售等特點而迅速受到網(wǎng)民的追捧,不到一年時間,多達(dá)千家專業(yè)的化妝品團購網(wǎng)以聚美優(yōu)品為主,獲得過風(fēng)險投資網(wǎng)購化妝品最怕就是買到假貨次品水貨,畢竟是涂抹在皮膚的團購的化妝品太低價,消費者的信任是道檻五現(xiàn)象和趨勢1越來越多的熱錢流入樂蜂網(wǎng)御泥坊都獲得投資,相信以后會有更多的風(fēng)投進入對于產(chǎn)品B2C來說,如何擴大品類和容量是資本關(guān)心的而渠道B2C,提升供應(yīng)鏈和會員量是重點2淘寶出來的都做不好獨立B2C?無論是淘寶化妝品零售第一店檸檬綠茶,還是芳草集PBA等,都有自己的獨立B2C網(wǎng)站,人氣都很冷清3電商人才越來越緊缺很多傳統(tǒng)的化妝品公司最近都在招電子商務(wù)總經(jīng)理運營總監(jiān)淘寶店長等電商人才,一直找不到人4歐萊雅雅詩蘭黛佰草集等知名化妝品都開通了官方商城,從過去的品牌展示轉(zhuǎn)變?yōu)椤捌放普故?產(chǎn)品銷售”的雙重作用不過對線下主渠道來說,網(wǎng)銷仍是個補充網(wǎng)購時代可以讓傳統(tǒng)品牌通過網(wǎng)絡(luò)互動,獲取品牌用戶的需求,進行新品研發(fā)試用等快捷有效的營銷活動5網(wǎng)貨品牌都是靠淘寶成功,獨立于淘寶外的網(wǎng)貨品牌還沒成功原因也許有:1對于一個新品牌,網(wǎng)購用戶更愿意嘗試物美價廉的,所以淘寶上的化妝品網(wǎng)貨品牌基本上都屬于低檔價格2獨立B2C品牌推廣成本大,不像淘寶里面的流量那么有效6在淘寶或者在網(wǎng)上賣高檔化妝品行嗎?能做到品牌包裝窄眾營銷7國際互聯(lián)網(wǎng)巨頭CBSi也準(zhǔn)備對女性電子商務(wù)進行探索旗下?lián)碛兄袊?