律師公眾演講與自我展示技巧.doc

律師公眾演講與自我展示技巧引言： 大家好，今天很高興能利用休息日在點(diǎn)睛網(wǎng)跟大家分享一下律師如何提高自己的口頭表達(dá)能力、在公眾場(chǎng)合做演講、進(jìn)行自我展示等方面的一些心得和體會(huì)。 【互動(dòng)交流：在座的年輕律師平常有沒(méi)有機(jī)會(huì)在一些公開(kāi)場(chǎng)合發(fā)言超過(guò)5分鐘？有這樣經(jīng)歷的學(xué)員請(qǐng)舉手，能不能講一講你是在什么樣的場(chǎng)合做的什么樣的演講？】 【互動(dòng)交流：在座的律師對(duì)自己的口頭表達(dá)能力有沒(méi)有一些擔(dān)憂和顧慮？請(qǐng)站起來(lái)跟大家分享一下你的感受。】 作為律師，聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)是四項(xiàng)基本技能，其中口才是重中之重，我想很多年輕的律師朋友或多或少都會(huì)有這方面的困惑。拿我自己來(lái)講，我為什么要把這個(gè)題目作為首場(chǎng)課程，因?yàn)槲以诋?dāng)律師之初，也存在和大家一樣的困惑和顧慮。 我在報(bào)考大學(xué)的時(shí)候，應(yīng)該說(shuō)我對(duì)自己的口頭表達(dá)是非常自信的，所以我為了做律師，就考了當(dāng)時(shí)考分很高的中國(guó)政法大學(xué)。進(jìn)了校以后，在大學(xué)4年當(dāng)中，在口頭表達(dá)上遭受了一個(gè)很?chē)?yán)重的挫折。在我們?nèi)雽W(xué)第一年第一學(xué)期的時(shí)候，有一個(gè)辯論賽，是政法大學(xué)的一個(gè)傳統(tǒng)，當(dāng)時(shí)的辯題我記得很清楚：“以成敗論英雄，還是不以成敗論英雄？”我們是正方，要以成敗論英雄。在底下大家討論和準(zhǔn)備的時(shí)候，我都是口若懸河、非常流暢，所以被推舉為四辯。沒(méi)想到在年級(jí)辯論的場(chǎng)合的時(shí)候，一看到臺(tái)下黑壓壓的300多人，在臺(tái)上辯論也有非常強(qiáng)的程式規(guī)定，所以這樣一上臺(tái)，到自己發(fā)言的時(shí)候，頭腦一片空白，當(dāng)著大家就支支吾吾一句整話沒(méi)說(shuō)出來(lái)。 這件事對(duì)我的影響很大，以致于我剛剛開(kāi)始做律師的時(shí)候，因?yàn)楝F(xiàn)在很多律師都有這樣的困惑，沒(méi)有老師帶，沒(méi)有進(jìn)行過(guò)系統(tǒng)的訓(xùn)練，庭審的表現(xiàn)到底會(huì)是什么樣子，自己心里沒(méi)底。我剛剛做律師去辦的第一個(gè)案子，是一個(gè)合作開(kāi)發(fā)的合同糾紛的案子，當(dāng)時(shí)這個(gè)案子案情很復(fù)雜，準(zhǔn)備的證據(jù)材料也很多。在法院開(kāi)庭之前，我記得是下午1點(diǎn)半開(kāi)庭，中午我在基層法院門(mén)口的小飯館吃飯，緊張得手心冒汗，最后沒(méi)辦法了，喝了半瓶小二鍋頭，然后才敢進(jìn)的法庭。最后我的表現(xiàn)超好，因?yàn)檫@二鍋頭的“幫忙”，對(duì)自己的那些顧慮、擔(dān)憂就沒(méi)有那么敏感了。我還記得當(dāng)時(shí)舉證質(zhì)證的時(shí)候，對(duì)答如流，對(duì)對(duì)方律師提供的證據(jù)很快地尋找到了瑕疵，發(fā)揮得淋漓盡致。 開(kāi)完庭以后，我想：“拿二鍋頭墊底，恐怕不是長(zhǎng)久之計(jì)，喝少了不一定能起到預(yù)想的效果，喝多了就跟醉酒駕車(chē)差不多，律師在法庭上酒氣熏熏的肯定不是一個(gè)長(zhǎng)久的辦法?！蔽蚁耄骸斑@是剛剛開(kāi)庭，開(kāi)庭的機(jī)會(huì)多了，開(kāi)的久了，我的口頭表達(dá)就能逐漸變好起來(lái)。”但是我沒(méi)有想到的是，我在開(kāi)律師事務(wù)所之前這5年間，應(yīng)該說(shuō)代理的案件不下二三百件，經(jīng)歷了這么多的陣戰(zhàn)，都沒(méi)有讓我達(dá)到一個(gè)預(yù)期的在法庭上流利表達(dá)的程度，因?yàn)檫€是有束縛，總擔(dān)心說(shuō)錯(cuò)話，總擔(dān)心自己的發(fā)言會(huì)被對(duì)方抓住漏洞和把柄，所以在法庭上就很拘謹(jǐn)。 所以，應(yīng)對(duì)庭審的練兵，都沒(méi)有讓我突破口頭表達(dá)的障礙。但是什么讓我徹底地把包袱放下了？我以前在庭審過(guò)程中，比較擅長(zhǎng)應(yīng)對(duì)舉證質(zhì)證過(guò)程和法官問(wèn)答過(guò)程，只要說(shuō)話超過(guò)3分鐘，你馬上就會(huì)有一些生理的反應(yīng)：聲音局促，手心冒汗，反應(yīng)能力下降。你帶著這樣一種狀況，你再要去說(shuō)什么，恐怕底氣也沒(méi)有那么十足，說(shuō)服力也會(huì)打折扣。所以,以我當(dāng)時(shí)那樣一個(gè)水平，我是靠一套方法最后超越了口頭表達(dá)的障礙，在外講課的時(shí)候屋里坐著幾百人，我都可以滔滔不絕地講兩三個(gè)小時(shí)。 那么，靠什么來(lái)突破的？是從2004年我開(kāi)了律師事務(wù)所以后，通過(guò)給社區(qū)、企業(yè)、高管及員工內(nèi)訓(xùn)、政府干部講課突破的。 第一部分 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)一般原理 一、我和我的律所運(yùn)營(yíng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷 1給社區(qū)講課 2. 給企業(yè)講課 3給企業(yè)高管、員工內(nèi)訓(xùn)講課 4給政府干部講課 二、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的概念和原理 （一）什么叫會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)？ 【互動(dòng)交流：什么叫會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)？】 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，就是通過(guò)公眾演講、授課向潛在客戶(hù)賣(mài)產(chǎn)品。 找人來(lái)聽(tīng)講座、參加會(huì)議或論壇，通過(guò)會(huì)上的演講、展示刺激購(gòu)買(mǎi)最終形成簽單。 （二）什么行業(yè)在采用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的商業(yè)推廣模式 1. 保險(xiǎn)、理財(cái)、電訊行業(yè)行銷(xiāo)推廣2. 各種教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的免費(fèi)公開(kāi)課 3. 行業(yè)協(xié)會(huì)的展會(huì)、供需見(jiàn)面會(huì) 4. 企業(yè)峰會(huì)、論壇、研討交流活動(dòng) 5. 政府資源、能源、引資招商會(huì) （三）會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)適合律師開(kāi)拓案源嗎 當(dāng)前法律服務(wù)市場(chǎng)，處于粗放型的初級(jí)階段。 1營(yíng)銷(xiāo)散發(fā)“信息”=客戶(hù)有效接收“信息”？ 一般營(yíng)銷(xiāo)手段：發(fā)名片、打電話、發(fā)信函、直接登門(mén)拜訪、網(wǎng)站宣傳、博客宣傳、QQ咨詢(xún)、論壇聊天咨詢(xún)。 律師介紹的法律服務(wù)產(chǎn)品客戶(hù)真的需要嗎？律師介紹的成功業(yè)績(jī)客戶(hù)真的信服嗎？特定產(chǎn)品的核心價(jià)值客戶(hù)真的理解、認(rèn)可嗎？如果當(dāng)期沒(méi)有需求，你還有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，等他有需求時(shí)是否還能想起你？ 2律師專(zhuān)業(yè)人士形象、法律服務(wù)產(chǎn)品的復(fù)雜性決定營(yíng)銷(xiāo)手段不能是蜻蜓點(diǎn)水式，而是深入、持續(xù)、慢熱的。 通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)接收到的信息：（1）法律服務(wù)產(chǎn)品信息應(yīng)該是完整、深入、詳實(shí)的；（2）對(duì)律師高度的信任感和對(duì)產(chǎn)品高度的認(rèn)同感；（3）給客戶(hù)留下足夠強(qiáng)烈、足夠深刻印象，要深刻強(qiáng)烈到一直保持到他出現(xiàn)法律需求時(shí)還能想起你 （4） 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì) 1. 有尊嚴(yán)的營(yíng)銷(xiāo) （1）靠實(shí)力說(shuō)話（說(shuō)什么）：律師在講臺(tái)上展示業(yè)務(wù)能力、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、人格魅力。 （2）靠會(huì)說(shuō)賣(mài)錢(qián)（怎么說(shuō)）：客戶(hù)不再是上帝而是降低成學(xué)生；律師升格成老師，在講臺(tái)上，通過(guò)答疑解惑征服聽(tīng)眾形成簽單。 （3）和法律服務(wù)相結(jié)合極大提升產(chǎn)品核心價(jià)值 2. 有效率的營(yíng)銷(xiāo) （1）低成本、一對(duì)多、成批開(kāi)發(fā)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)。 （2）有效的吸引眼球：親臨會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)讓客戶(hù)有足夠的時(shí)間和空間被封閉，從而能夠集中注意力，以便律師樹(shù)立形象、加深印象。 （3）有效的開(kāi)發(fā)與管理客戶(hù)：有效圈定客戶(hù)、儲(chǔ)備客戶(hù)、贏得客戶(hù)、發(fā)展客戶(hù)。 3. 真功夫的營(yíng)銷(xiāo) （1）需要自身素質(zhì) （2）需要專(zhuān)業(yè)素質(zhì) （3）需要訓(xùn)練方法 （4）需要場(chǎng)合鍛煉 “真功夫”一旦煉成，難以模仿、復(fù)制或超越。 4. 有積極社會(huì)意義的營(yíng)銷(xiāo) （1）與公益活動(dòng)很好結(jié)合 （2）與法制宣傳很好結(jié)合 （3）與業(yè)務(wù)梳理和提升很好結(jié)合 （4）幫助別人一舉兩得的營(yíng)銷(xiāo) 第二部分 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)課程設(shè)計(jì) 一、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)講座成交最大的障礙 1. 客戶(hù)沒(méi)有明確購(gòu)買(mǎi)需求 2. 客戶(hù)的防衛(wèi)心理 如何突破這一障礙？講座現(xiàn)場(chǎng)建立信任。 二、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)最大的秘密 要想促成購(gòu)買(mǎi)，就要征服聽(tīng)眾的潛意識(shí)，而聽(tīng)眾潛意識(shí)的心理年齡是4-6歲的兒童。 三、逃離恐懼，尋找幸福 重要：不在于你想說(shuō)什么，而在于聽(tīng)眾關(guān)心什么；不在于你說(shuō)了什么，而在于他們能聽(tīng)進(jìn)去什么。 例：社區(qū)大爺大媽的恐懼是什么？養(yǎng)老問(wèn)題。 例：民營(yíng)企業(yè)的恐懼是什么？一是坐牢，二是賠大錢(qián)。 四、自由聯(lián)想練習(xí) 自由聯(lián)想： 1燈泡與保險(xiǎn) 2眼鏡與法律服務(wù) 【學(xué)員A上臺(tái)練習(xí)：略】 【學(xué)員B上臺(tái)練習(xí)：略】 五、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)講座的六個(gè)關(guān)鍵步驟 （一）進(jìn)入角色 在講課過(guò)程中，你是律師的成分多一些，有沒(méi)有推銷(xiāo)員的成分？你是按講師風(fēng)格講課，還是像政治家、演講家那樣演講？還是商業(yè)演示？不同的角色身份展現(xiàn)出來(lái)的效果不一樣，這要根據(jù)自身的特點(diǎn)去準(zhǔn)備。 1. 模擬場(chǎng)景練習(xí) （1）進(jìn)入角色 找到你最喜歡的律師、講師、演講大師的光盤(pán)，然后播放100遍，模仿他的一切，逐漸發(fā)掘自己的個(gè)性，逐漸脫離講師的影子。 對(duì)鏡練習(xí)：每天1530分鐘的講座，語(yǔ)言組織加表情、語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、手勢(shì)、姿態(tài)。 （2）學(xué)習(xí)制作商業(yè)演示或教學(xué)PPT 2. 學(xué)會(huì)處理自己的麻煩 （1）我一點(diǎn)都不緊張 （2）構(gòu)思還是即興發(fā)揮 （3）預(yù)期和實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)情況不一致 （4）講師情緒和現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)眾情緒相互作用 3. 明確與角色相應(yīng)的意圖 明確與角色相應(yīng)的意圖：說(shuō)服自己，你要干什么。不同的動(dòng)機(jī)和意圖會(huì)釋放不同信息給聽(tīng)眾接收。 我有產(chǎn)品要介紹給客戶(hù)？你有困難我可以幫到你。我的產(chǎn)品對(duì)你真的有幫助！ （要對(duì)此深信不疑）我要賣(mài)產(chǎn)品？不如賣(mài)自己傳播知識(shí)？不如傳播觀念 不如“種”觀念講案例？不如講故事突出專(zhuān)業(yè)形象、權(quán)威形象？還不如突出親和力，讓聽(tīng)眾喜歡你（二）明確主攻方向 聽(tīng)眾潛意識(shí)能夠接收到，并且在腦海中停留最久的講師信息是什么？ （1）聲音、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)占40% （2）動(dòng)作、手勢(shì)占30% （3）內(nèi)容中新鮮、有趣生動(dòng)的比方和故事占20% （4）知識(shí)占10% （三）合理準(zhǔn)備會(huì)營(yíng)講座內(nèi)容 內(nèi) 容時(shí) 間 重要程度及效果 講座開(kāi)場(chǎng)占30% 引子部分占10% 占20% 主題部分（不少于三個(gè)不超過(guò)七個(gè)問(wèn)題，每個(gè)問(wèn)題不超過(guò)3個(gè)要點(diǎn)）占80% 占30%結(jié) 尾占10%占20% （四）學(xué)會(huì)開(kāi)場(chǎng)，良好的開(kāi)始是成功的一半 開(kāi)場(chǎng)破冰5法： （1）單刀直入 （2）提出問(wèn)題，手勢(shì)導(dǎo)入 （3）感恩的心 （4）出其不意 （5）制造懸念 （五）引導(dǎo)和跟從 什么樣的聽(tīng)眾最危險(xiǎn)？講師的威脅來(lái)自不表態(tài)的聽(tīng)眾。表態(tài)包括語(yǔ)言、形體動(dòng)作、眼神交流。 會(huì)營(yíng)講師大忌： （1）沒(méi)有注意了解聽(tīng)眾的立場(chǎng)； （2）沒(méi)有掌握好聽(tīng)眾的好惡； （3）故事不合常理和邏輯。 （六）愛(ài)與支持說(shuō)事實(shí) 在講課過(guò)程中，你一定要說(shuō)的是事實(shí)：充滿關(guān)愛(ài)、開(kāi)放和坦誠(chéng)的事實(shí)。千萬(wàn)不要偽裝成自己希望的樣子，你最終表達(dá)的是一