行業(yè)操作基本模式.ppt

一、政府行業(yè),1. 政府行業(yè)概述 以江蘇為例， 共有48個(gè)部委辦局，歷來是行業(yè)公司關(guān)注的要點(diǎn)，分析原因：政府行業(yè)存在有很大需求的單位，如工商、稅務(wù)；存在權(quán)力很大的單位，可以在政策上、人脈上給予支持的單位，如國(guó)資委、發(fā)改委等。但投入產(chǎn)出比很難提前判斷，大的需求隱藏較深，公關(guān)難度和投入較大。 政府的需求是隨時(shí)發(fā)生的，可以分為內(nèi)耗采購和禮品采購二類。內(nèi)耗采購需求較散，小量采購常常是個(gè)人自行購買，或者由辦公室購買；大批量采購（5000元以上）走政府采購中心，通過招標(biāo)、議標(biāo)、訊價(jià)、談判等幾種方式確定供應(yīng)商，需簽定三方合同，財(cái)政付款。禮品采購?fù)ǔＡ勘容^大，多為現(xiàn)款操作，需求多為高端產(chǎn)品，要求刷標(biāo)、拷貝資料等。 產(chǎn)品角度，內(nèi)耗采購基本為移存產(chǎn)品，禮品采購以相框 卡片存儲(chǔ)王 MID等為主。價(jià)格方面，內(nèi)耗關(guān)注點(diǎn)是價(jià)格和服務(wù)，禮品采購則更在乎外觀、檔次。,2.組織結(jié)構(gòu)和決策鏈 下邊是一個(gè)比較典型的組織結(jié)構(gòu):,2.組織結(jié)構(gòu)和決策鏈, 采購的模式有三類，零星采購、內(nèi)耗采購、禮品采購。 零星采購是個(gè)人行為。內(nèi)耗采購可能涉及到辦公室、計(jì)算機(jī)中心、后勤中心，具體來說，計(jì)算機(jī)中心控制的是技術(shù)端，即愛國(guó)者產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)是否符合需求；后勤中心控制的是價(jià)格；辦公室確定的是數(shù)量。 付款審批流程：零星采購以現(xiàn)金或者開票報(bào)銷的方式體現(xiàn)；內(nèi)耗采購一般是宣布中標(biāo)后政府采購中心提供合同或者下載地址，得到標(biāo)準(zhǔn)合同后，由供方、采購方、政府采購中心三方蓋章后，把發(fā)票開給采購方，等待付款即可，時(shí)間一般要20天左右。禮品采購是走采購方的其他預(yù)算，只要開票給他們，很快就可以回款。,3.周邊供應(yīng)商的類型 周邊的供應(yīng)商有二類，一是專業(yè)的招投標(biāo)公司，此類公司多長(zhǎng)期操作政府行業(yè)，人脈較好，與他們建立關(guān)系，可以獲知一些項(xiàng)目信息，提高中標(biāo)幾率；二是采購方的固定供應(yīng)商，多為辦公用品或者禮品公司，在處理客戶的禮品采購時(shí)，有一定的優(yōu)勢(shì)。 4.可合作的項(xiàng)目或者需求 關(guān)注點(diǎn)應(yīng)放在內(nèi)耗采購和禮品采購上，抓大放小。,5.會(huì)遇到的問題和解決方法 主要問題是小金額送貨、結(jié)款時(shí)間長(zhǎng)、禮品采購不能預(yù)先了解需求。通過尋找合適的代理商可以很好的解決上述問題，但前期不建議操作，因?yàn)闀?huì)失去積累人脈的機(jī)會(huì)，也會(huì)使我們相對(duì)被動(dòng)。,6. 操作標(biāo)準(zhǔn) 工作的重點(diǎn) 政府采購中心、公檢法、財(cái)稅 行動(dòng)方案及目標(biāo)管理 1.可利用資源能夠完成在政府采購中心的入圍，拿到投標(biāo)資格，并逐漸建立良好的關(guān)系。 2 公檢法、財(cái)稅的多頭拜訪（辦公室 采購科 信息科），了解基本情況，并逐步建立良好的關(guān)系。以大單采購的情況為目標(biāo)。 3 代理商的選擇， 預(yù)期效果 獲得投標(biāo)權(quán)，了解重點(diǎn)政府客戶的內(nèi)部決策流程和采購需求，掌握相應(yīng)人脈，實(shí)現(xiàn)預(yù)期流水，為實(shí)現(xiàn)協(xié)議供貨打好基礎(chǔ)。,7.案例 2007年12月，江蘇省藥監(jiān)局3000片U盤采購項(xiàng)目，雷克沙中標(biāo)。 信息獲知不是最早，重點(diǎn)放在對(duì)采購方代表的攻關(guān)上。回頭來看，朗科和聯(lián)想的工作是放在政采，從標(biāo)書就可以看出。我們的工作重點(diǎn)放在采購方代表，達(dá)成了協(xié)議，但開標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)藥監(jiān)局紀(jì)委書記過來監(jiān)督，這是失敗的一個(gè)原因，再者我們最終報(bào)價(jià)高出50元/片，也是失敗的主要原因之一。 2007年3月，江蘇省人民防空辦公室會(huì)議禮品采購項(xiàng)目 此項(xiàng)目本來要在省級(jí)機(jī)關(guān)采購中心招標(biāo)，由于禮品受眾非常重要，因此基本敲定AIGO品牌，加上和客戶關(guān)系比較到位，經(jīng)溝通后，直接走外地分級(jí)機(jī)構(gòu)的三產(chǎn)單位以招待費(fèi)操作。,二、軍隊(duì)行業(yè),1、軍隊(duì)行業(yè)概述 需求散，日常采購一般都是由助理負(fù)責(zé)，比較關(guān)注送什么樣的禮品；大單采購多為禮品采購，挖掘難度很大。 從產(chǎn)品來說，多為移存類，行業(yè)性最強(qiáng)，比較關(guān)注加密、抗震等指標(biāo)。 由于保密的原因，組織機(jī)構(gòu)不是很清楚，目前掌握的是三類，軍區(qū)采購中心與連勤部，負(fù)責(zé)集中采購；軍區(qū)的一些單位，自行日常采購，活動(dòng)禮品采購；軍隊(duì)附屬的教育科研機(jī)構(gòu)，情況同上。 愛國(guó)者產(chǎn)品在這個(gè)行業(yè)擁有最高的占有率和最好的口碑。,2、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈 由于軍隊(duì)系統(tǒng)保密的客觀情況，無法獲知全貌。和我們關(guān)系比較密切的是軍區(qū)采購中心、聯(lián)勤部。從采購流程來說，聯(lián)勤部負(fù)責(zé)軍級(jí)機(jī)關(guān)的采購、師級(jí)單位有自行采購權(quán)、超過規(guī)定金額的走軍區(qū)采購中心。由于經(jīng)費(fèi)來源的問題，許多大的項(xiàng)目都是自行采購。 審批和付款流程一般都比較快，只需維護(hù)好與客戶的關(guān)系既可。,3、周邊供應(yīng)商與需求 周邊供應(yīng)商類型比較多，傳統(tǒng)IT公司、辦公用品行業(yè)、系統(tǒng)集成商等。 在采購中心、聯(lián)勤部、流通渠道都可以尋找到一些有軍隊(duì)背景的行業(yè)公司，與他們保持關(guān)系是做好軍隊(duì)行業(yè)的關(guān)鍵之一。 尋找一個(gè)行業(yè)公司做內(nèi)耗采購，注意力放在禮品采購，這樣的效率比較高。,4、操作建議 工作重點(diǎn) 軍區(qū)采購中心 連勤部 行動(dòng)方案與目標(biāo)管理 1能夠建立同軍區(qū)采購中心和連勤部的關(guān)系，以獲知需求信息，提高中標(biāo)概率為目標(biāo)； 2 多拜訪比較容易接觸的科研機(jī)構(gòu)，近一步了解組織結(jié)構(gòu)和采購特點(diǎn)； 3 挖掘一批軍隊(duì)行業(yè)內(nèi)有實(shí)力的合作公司，建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。以行業(yè)占有率和穩(wěn)定流水為目標(biāo)。 預(yù)期效果 獲得投標(biāo)權(quán)，把握需求和特點(diǎn)，掌握人際關(guān)系。,5、案例 08年12月軍區(qū)通訊系統(tǒng)表彰“先進(jìn)個(gè)人“采購項(xiàng)目。 300片硬盤，這個(gè)項(xiàng)目是一家合作公司介紹過來的，費(fèi)用走通訊系統(tǒng)內(nèi)部費(fèi)用，按照客戶的預(yù)算溝通了一下價(jià)格問題，結(jié)款非常順利。 09年3月南空招飛采購600片移動(dòng)硬盤，此項(xiàng)目也是一家合作公司介紹的，項(xiàng)目的經(jīng)辦人是高干子弟，主要也是就價(jià)格空間進(jìn)行溝通，最終現(xiàn)結(jié)。由于合作的比較愉快，此人還在軍隊(duì)系統(tǒng)內(nèi)推廣我們的產(chǎn)品，又出了幾個(gè)小單。,三、金融行業(yè),1.金融行業(yè)概述 金融行業(yè)是需求最旺盛的行業(yè)之一，愛國(guó)者產(chǎn)品在這個(gè)行業(yè)同樣擁有最高的占有率。 需求比較集中，可以分為內(nèi)耗采購、禮品采購、合作三類。內(nèi)耗采購每季度一次，禮品采購是有層次的需求；合作這邊采取客戶預(yù)定后銀行扣款，通知合作伙伴供貨的方式，沒有財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，但前期量很難把握，擁有巨大的成長(zhǎng)空間，成為近年來行業(yè)公司關(guān)注的要點(diǎn)。 產(chǎn)品角度，內(nèi)耗采購全為移存產(chǎn)品，禮品采購是全系列產(chǎn)品，合作則從十幾元到萬元不等，是針對(duì)特定消費(fèi)群體的需求。價(jià)格方面，內(nèi)耗關(guān)注點(diǎn)是價(jià)格和服務(wù)，其它關(guān)注的是市場(chǎng)效應(yīng)。,2.組織結(jié)構(gòu)和決策鏈 下邊是一個(gè)比較典型的組織結(jié)構(gòu),2.組織結(jié)構(gòu)和決策鏈, 零星采購每個(gè)部門都可能出現(xiàn)，內(nèi)耗采購一般涉及科技部（信息部）、后勤中心，采取固定供應(yīng)商招標(biāo)的模式。禮品采購主要是行長(zhǎng)辦公室、市場(chǎng)部，合作則是卡部、市場(chǎng)部為主導(dǎo)。 內(nèi)耗采購有兩種情況，有些銀行是放在科技處，有些放在后勤中心，都有固定供應(yīng)商，每季度向他們?cè)儍r(jià)。禮品采購也有兩種情況，行長(zhǎng)辦公室采購高端禮品，用于正常的商務(wù)禮儀；市場(chǎng)部采購禮品，用于一些市場(chǎng)活動(dòng)，如開卡優(yōu)惠，客戶答謝之類的，多為低端產(chǎn)品。合作方面，卡部針對(duì)特定人群推出金融產(chǎn)品，市場(chǎng)部根據(jù)需求出推廣方案，交卡部確認(rèn)，從權(quán)重來說，50%。 審批付款流程 內(nèi)耗采購需要把貨和發(fā)票都辦好，走一個(gè)付款流程，一般要1個(gè)月甚至更長(zhǎng)；禮品采購的情況類似；合作則是由消費(fèi)者付款，可以實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)帳。,3.關(guān)鍵部門和職能 科技部 負(fù)責(zé)銀行所有科技產(chǎn)品的采購及信息系統(tǒng)的維護(hù) 后勤中心 負(fù)責(zé)銀行的后勤保障工作，并進(jìn)行相關(guān)的采購。 兩者主要區(qū)別在于是否為固定資產(chǎn)或耗材，如中國(guó)銀行把我們的產(chǎn)品定為資產(chǎn)類，因此歸口在科技部，建設(shè)銀行定為耗材類，歸口就在后勤中心。 辦公室 負(fù)責(zé)正常的行政工作，他們主要是買一些禮品，用于領(lǐng)導(dǎo)的贈(zèng)送或者使用。 卡部 制定金融產(chǎn)品，管理信用卡的所有業(yè)務(wù)。 市場(chǎng)部 宣傳推廣 特約商戶加盟,4.周邊供應(yīng)商類型 主要是辦公設(shè)備類和關(guān)系類兩種，前者供應(yīng)打印機(jī)、復(fù)印機(jī)之類的，后者都是有長(zhǎng)期關(guān)系，做ATM或者其他的，有單就操作，在高峰時(shí)段能挖掘一些深層次項(xiàng)目，但也容易炒貨。 5.可合作的項(xiàng)目或者需求 內(nèi)耗采購 禮品采購 項(xiàng)目合作 6.問題和解決方法 內(nèi)耗采購、禮品采購的主要的問題是帳期。項(xiàng)目合作的主要問題是人脈和產(chǎn)品。和固定供應(yīng)商建立穩(wěn)定的關(guān)系可以解決內(nèi)耗采購的問題；積累和公司的支持是解決項(xiàng)目合作的關(guān)鍵。,7.操作標(biāo)準(zhǔn) 建立與內(nèi)耗采購部門的關(guān)系，能直接操做最好，一般是與各固定供應(yīng)商保持關(guān)系，也可以提高行業(yè)占有率。內(nèi)耗采購的要點(diǎn)是價(jià)格和帳期，本項(xiàng)以4個(gè)季度集中采購占有率不低于80%為目標(biāo)。 多了解所有可合作的單位，建立與負(fù)責(zé)部門的關(guān)系，了解基本業(yè)務(wù)流程和合作需求。合作項(xiàng)目的要點(diǎn)是選擇差價(jià)大的產(chǎn)品，在某一個(gè)地區(qū)試點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)后，開展下一階段的合作。工作的難點(diǎn)選擇合適的產(chǎn)品，（既要符合市場(chǎng)要求，又要符合價(jià)格扣率要求），“擠掉”同等積分的對(duì)手。 特別關(guān)注 可合作時(shí)間，因?yàn)楹献骱炗喍际情L(zhǎng)期協(xié)議，這里必須要明確之前合作的到期時(shí)間，以降低投入的風(fēng)險(xiǎn)。人脈的積累在這個(gè)行業(yè)相當(dāng)關(guān)鍵，否則即使有一些協(xié)議的保障，也不容易達(dá)到預(yù)期的效果。,8.案例 中國(guó)銀行內(nèi)耗采購，直接操作，帳期一個(gè)月，年銷售80萬左右。主要工作是與科技部硬件科建立了比較穩(wěn)固的關(guān)系，基本達(dá)到了協(xié)議供貨的效果。,四、教育行業(yè),1.教育行業(yè)概況 愛國(guó)者在這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)占有率相對(duì)較低 需求為內(nèi)耗采購和禮品采購，非常零散，沒有統(tǒng)一的歸口，內(nèi)耗采購多在零售端，幾乎無法把握；禮品采購部門有成功的經(jīng)驗(yàn)。 發(fā)展的趨勢(shì)對(duì)我們是有利的，在校慶等大型活動(dòng)時(shí)有大單采購。 內(nèi)耗的資金來源是正常經(jīng)費(fèi)和科研經(jīng)費(fèi)，禮品是單位費(fèi)用，結(jié)算走付款流程，速度比較快。,2、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈 下邊是典型的結(jié)構(gòu)圖,2、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈,采購歸口在設(shè)備科，但基本都是自主采購，到設(shè)備科轉(zhuǎn)資產(chǎn)后后走付款流程。大批量的要到政府采購中心走招標(biāo)流程，非常少。 目前的政府采購網(wǎng)的單位多為教育科研單位，對(duì)我們做教育行業(yè)有一定的幫助。 要掌握的關(guān)鍵信息：上級(jí)歸口，負(fù)責(zé)人聯(lián)系情況，合同號(hào)，發(fā)票號(hào)，水印打印。,3.關(guān)鍵部門和工作職責(zé) 設(shè)備科 負(fù)責(zé)學(xué)校的儀器、設(shè)備等固定資產(chǎn)類采購和管理。 4.周邊供應(yīng)商的類型 多為資深教育行業(yè)公司，無論是人脈關(guān)系和操作手法都具有專業(yè)性。目前在這邊的合作比較欠缺，通過政采可以很好的掌握一些此類客戶。,5、操作建議 工作重點(diǎn) 設(shè)備科 與高校設(shè)備科建立關(guān)系，逐漸挖掘客戶的需求。以穩(wěn)定流水為目標(biāo) 價(jià)格在這個(gè)行業(yè)還不很透明，所以客戶容易認(rèn)可我們的價(jià)格和服務(wù)，只要做好基礎(chǔ)的日常維護(hù)，還是比較穩(wěn)定的。禮品類的需求一般出現(xiàn)在校慶、申報(bào)等，數(shù)量和檔次都較好。今年一些隸屬于國(guó)防科工委的學(xué)校，移存產(chǎn)品必須走招標(biāo)流程，限價(jià)采購，對(duì)于提升行業(yè)占有率有相當(dāng)大的幫助，比較麻煩的是需要單件送貨。,6、案例 06年10月，東南大學(xué)某學(xué)院50周年慶，采購伴侶王500多片。成功的原因是選對(duì)了合適的產(chǎn)品（性能和價(jià)格），與采購接口人的關(guān)系維護(hù)的比較好。 06年起，政府采購網(wǎng)操作南航、南理工13個(gè)合同，與客戶維持良好的關(guān)系，也迫使一些行業(yè)公司浮出水面。,六、企業(yè)客戶,1、企業(yè)客戶概況 數(shù)量眾多，愛國(guó)者產(chǎn)品在該行業(yè)占有率相對(duì)較低。 需求為內(nèi)耗采購和禮品采購，日常內(nèi)耗采購量很小，年前后的禮品采購、會(huì)議禮品采購量較大。 產(chǎn)品幾乎涉及全系列，價(jià)格是客戶關(guān)注的要點(diǎn)。 溝通的好可以現(xiàn)款操作，貼合公司的財(cái)務(wù)要求。,2、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈 下邊是典型的結(jié)構(gòu)圖,2、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈,采購歸口有采購部、信息部、辦公室，內(nèi)耗基本都是個(gè)人行為，批量采購?fù)菚?huì)議或者活動(dòng)的需要。具體來說，一般是銷售部門或辦公室根據(jù)活動(dòng)的要求提出需求，多數(shù)是由辦公室來購買，信息部有時(shí)候也會(huì)參與進(jìn)來進(jìn)行技術(shù)端的控制。 結(jié)款走報(bào)銷流程，但是大型的企業(yè)單位結(jié)款也比較慢。,3、周邊供應(yīng)商的類型 主要有IT公司、系統(tǒng)維護(hù)公司、辦公用品公司、關(guān)系公司等等,4、操作建議 工作重點(diǎn) 當(dāng)?shù)刈畲蟮?0家企業(yè) 和企業(yè)單位的相關(guān)部門建立好關(guān)系，獲得周邊供應(yīng)商。 讓供應(yīng)商來操作，一來緩解人手不足；二來資金、物流托盤，提高周轉(zhuǎn)效率。 禮品類的需求一般出現(xiàn)在年前后，還有就是不定期的定貨會(huì)、研討會(huì)之類，預(yù)算十分明確，只要我們能滿足要求基本就能成交。經(jīng)辦人的個(gè)人需求和產(chǎn)品刷標(biāo)也是常遇到的問題。,5、案例 08年12月?lián)P子石化800片MP4，客戶是在北京看到我們的產(chǎn)品，等回到南京時(shí)還沒有到貨，第一時(shí)間獲得了北京反饋的信息，及時(shí)就價(jià)格、數(shù)量、服務(wù)等問題進(jìn)行了溝通，并成功成交。不足是客戶價(jià)格殺的比較低，沒有留夠足夠的空間，是一個(gè)遺憾。,七、通信行業(yè),1.通信行業(yè)概況 需求量最大的行業(yè)之一，愛國(guó)者在這個(gè)行業(yè)的占有率也很高。 需求類型有內(nèi)耗、禮品與合作，模式以及產(chǎn)品方面和金融行業(yè)特點(diǎn)類似。需要說明的一點(diǎn)是通信行業(yè)可以墊資，但對(duì)人群的把握不如金融行業(yè)來的準(zhǔn)確。,2、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈 下邊是比較典型的結(jié)構(gòu)圖,2、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈, 零星采購每個(gè)部門都可能出現(xiàn)，內(nèi)耗采購一般是物資科、辦公室操作的，采取詢價(jià)采購的模式。禮品采購是外勤部門完成的，合作則是客戶服務(wù)部、物資部來操作的。 內(nèi)耗采購是各部門提出需求，匯總到物資供應(yīng)部辦理的，主要是價(jià)格問題。禮品采購是外勤部門根據(jù)市場(chǎng)的需要提出需求，交物資供應(yīng)部辦理。合作則是由客戶服務(wù)部導(dǎo)入，經(jīng)過初期審查合格后，再交物資部辦理。 審批付款流程：內(nèi)耗采購和金融行業(yè)比較類似，主要是帳期的問題。合作這邊由于是墊資的概念，一般宣稱45天，但實(shí)際往往要3個(gè)月。,3.關(guān)鍵部門和工作職能 物資供應(yīng)部 負(fù)責(zé)整個(gè)公司的物資保障和供應(yīng)商審