銀保險監(jiān)管新政解讀及發(fā)展思考.ppt

銀保監(jiān)管新政解讀及發(fā)展思考,總公司銀行保險部 2011.05,政策解讀及合規(guī)銷售 系列專題1,背景資料,2010年11月1日，中國銀監(jiān)會下發(fā)了關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī) 銷售與風(fēng)險管理的通知（銀監(jiān)發(fā)201090號）。2011年3月，中國保監(jiān)會、中國銀監(jiān) 會在延續(xù)2010年4號文、2010年90號文精神的基礎(chǔ)上，進一步細化了監(jiān)管要求，聯(lián) 合下發(fā)了商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)監(jiān)管指引。一系列監(jiān)管新政，對銀保業(yè)務(wù)的網(wǎng)點合 作模式、業(yè)務(wù)銷售模式、產(chǎn)品管理模式、隊伍的功能定位等做了新的界定，對銀保渠道 經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和主要風(fēng)險點進行了全面系統(tǒng)的梳理和規(guī)范，給銀保市場未來的發(fā) 展帶來了重大的變化和影響。 2011年4月15日，中國保監(jiān)會召開了“貫徹落實商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)監(jiān)管指引 視頻會”，陳文輝主席助理做了重要講話，要求各地監(jiān)管機關(guān)和各家保險公司要充分認 識出臺監(jiān)管指引的重要意義，充分理解監(jiān)管指引的文件精神和重點內(nèi)容，積極 應(yīng)對銀保銷售模式轉(zhuǎn)變給公司業(yè)務(wù)發(fā)展帶來的挑戰(zhàn)，并對貫徹落實監(jiān)管指引提出了 六個方面的要求。 為了幫助各分公司做好市場環(huán)境和政策環(huán)境的變化分析，規(guī)范銀保業(yè)務(wù)銷售管理， 穩(wěn)固和不斷提升銀保銷售平臺，以下內(nèi)容從兩個方面解讀監(jiān)管新政，并立足實際，思考 未來銀保業(yè)務(wù)發(fā)展新模式。,主要內(nèi)容,第一部分 監(jiān)管新政給銀保市場帶來一系列重大影響,第二部分 立足實際，思考未來銀保發(fā)展新模式,1、網(wǎng)點合作模式發(fā)生改變： 90號文：網(wǎng)點“1對3合作” 監(jiān)管指引：未對網(wǎng)點“1對3”合作模式做出明確強調(diào)，僅要求銀保合作雙方要審慎選擇合作對象，合理確定合作對象數(shù)量，網(wǎng)點合作期限不短于1年。,2、業(yè)務(wù)銷售模式發(fā)生改變： 監(jiān)管新政不允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點，向客戶銷售保險產(chǎn)品的工作由銀行銷售人員直接完成。,3、產(chǎn)品選擇策略發(fā)生改變： 90號文：投連險只能在理財室進行銷售。 監(jiān)管指引：產(chǎn)品分區(qū)域銷售，開辟理財服務(wù)區(qū)、理財專柜、財富中心、私人銀行等專門銷售區(qū)域。,銀保經(jīng)營的 三大 核心基礎(chǔ),一、新政的出臺改變了銀保經(jīng)營的三大基礎(chǔ),銀保經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和主要風(fēng)險點,1、銀保合作協(xié)議的簽訂與管理： 協(xié)議簽署：“總對總”簽署、“省對省”簽署（事前取得雙方總部授權(quán)）； 協(xié)議內(nèi)容：需對客戶賬戶及身份信息的核對、危機應(yīng)對及客戶投訴處理機制做出明確約定； 協(xié)議備案：協(xié)議簽署后，必須向總部進行備案。,2、嚴格銀保業(yè)務(wù)準(zhǔn)入門檻，加強機構(gòu)與人員資格管理： 合作銀行與合作網(wǎng)點均取得代理資質(zhì)；合作網(wǎng)點統(tǒng)一張貼統(tǒng)一的投保提示； 雙方銷售人員的培訓(xùn)和持證，每年培訓(xùn)時間不少于36小時。,3、加強代理費用管理，防止商業(yè)賄賂風(fēng)險： 代理費用支付：省對二級以上銀行轉(zhuǎn)帳支付；加強財務(wù)管理，不得賬外核算和經(jīng)營； 嚴禁給予、收取和索要協(xié)議外利益。,4、密切渠道溝通，共同維護客戶利益： 協(xié)助合作銀行做好培訓(xùn)及產(chǎn)品銷售后的客戶服務(wù)；雙方建立重大事件聯(lián)合應(yīng)急處理機制。,5、加強銷售行為管控，避免銷售誤導(dǎo)： 產(chǎn)品宣傳材料、確保未使用銷售禁語、不將保險產(chǎn)品與儲蓄及銀行理財產(chǎn)品混淆和做收益的 片面比較；猶豫期回訪，積極配合合作銀行做好退保、滿期給付、續(xù)期繳費等； 完善投保信息審查機制，健全制度體系。,6、規(guī)范產(chǎn)品管理，完善銷售要素： 給客戶提供完整的合同資料，注明“保險合同”字樣、公司名稱、提供完整的保險條款； 契合監(jiān)管新政關(guān)于產(chǎn)品銷售區(qū)域劃分的規(guī)定，做好在理財服務(wù)區(qū)、理財專柜、財富中心、私 人銀行等銷售區(qū)域的合作。,二、新政嚴格規(guī)范了銀保經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和主要風(fēng)險點,三、銀保市場影響幾何？,單位：億元,1、保險主體少收三五斗，32家壽險主體負增長,自上年11月開始，銀保市場整體出現(xiàn)下滑。2011年開門紅，受銀保業(yè)務(wù)銷售模式發(fā)生轉(zhuǎn)變、銀行加息、流動性緊縮等因 素影響，整個行業(yè)出現(xiàn)較大幅度下挫，32家壽險主體同比負增長。 2011年一季度，全系統(tǒng)銀保渠道實現(xiàn)保費收入226.3億元（其中新保221.5億元），同比增長6.62%（其中新保同比 增長5%）。七大同業(yè)一季度銀保新保累計實現(xiàn)規(guī)模保費1321億元，同比下降17%，我司新保規(guī)模保費同比增速領(lǐng)先市場 平均水平22個百分點，是七大同業(yè)公司中唯一實現(xiàn)同比正增長的公司。,三、銀保市場影響幾何？,2、保險代理渠道擴軍,3、銀行系保險應(yīng)聲而出，國有銀行系險企版圖浮現(xiàn),保監(jiān)會近期發(fā)布保險公司委托金融機構(gòu)代理保險業(yè)務(wù)監(jiān)管規(guī)定（征求意見稿），規(guī)定經(jīng)金融監(jiān) 管部門批準(zhǔn)，依法設(shè)立的銀行、證券公司等非保險類金融機構(gòu)可申請保險兼業(yè)代理資格，代銷保險 業(yè)務(wù)。,2010年，商業(yè)銀行參股保險公司的意愿明顯增強，步伐明顯加快。 2009年底至2010年年中，首批獲準(zhǔn)的四家試點銀行均已完成相關(guān)參股事宜，其中交行入股中?？德?lián)、 建行入股太平洋安泰、北京銀行入股首創(chuàng)安泰，工行控股金盛。中國銀行通過全資子公司中銀保險 參股恒安標(biāo)準(zhǔn)、中國郵儲銀行與中郵人壽之間有著千絲萬縷的血緣聯(lián)系，農(nóng)行聯(lián)姻嘉禾人壽,壽險主 體背后的金融資本對市場的影響逐漸顯現(xiàn)，也讓未來的市場格局增加了諸多變數(shù)與想象。,出單人力月人均產(chǎn)能,15%,一季度，出單人力月均產(chǎn)能為68萬元，較上年同期水平（80萬元）相比，下降15%。由此不難看出，在監(jiān)管新政影響下，業(yè)務(wù)人員不能駐點經(jīng)營給產(chǎn)能帶來了一定不利變化。 需要我們積極思考，取消駐點經(jīng)營后如何拓展綜合理財業(yè)務(wù)。,單位：萬元,三、銀保市場影響幾何？,4、非駐點經(jīng)營銷售模式下，隊伍的銷售能力建設(shè)受到考驗,主要內(nèi)容,第一部分 監(jiān)管新政給銀保市場帶來一系列重大影響,第二部分 立足實際，思考未來銀保發(fā)展新模式,沒有規(guī)模就沒有公司形象 沒有規(guī)模就沒有市場地位 沒有規(guī)模就沒有隊伍士氣 沒有規(guī)模就沒有費用來源 沒有規(guī)模就沒有收入保障 沒有規(guī)模就沒有利潤來源,堅持走規(guī)模效益化之路， 贏得快速發(fā)展的機遇， 贏得市場的尊重和客戶的關(guān)注,規(guī)模效益化,銀保渠道能給公司帶來投資收益價值 銀保渠道能給公司帶來客戶價值 銀保渠道能給公司帶來資產(chǎn)價值 銀保渠道能給公司帶來創(chuàng)費價值 銀保渠道能給公司帶來市場影響力價值 銀保渠道能給公司帶來員工信心價值,一、繼續(xù)堅定主打銀郵渠道的戰(zhàn)略不動搖,主打銀郵渠道是規(guī)模效益化的必然選擇，公司經(jīng)營最大的風(fēng)險在于業(yè)務(wù)發(fā)展不起來,二、渠道拓展策略,1、抓好網(wǎng)點資源獲取、網(wǎng)點維護和網(wǎng)點經(jīng)營工作，實現(xiàn)出單網(wǎng)點數(shù)量和優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點 數(shù)量的雙增長。 強化公關(guān)力度，充分宣導(dǎo)人保壽險的優(yōu)勢，進一步擴大簽約網(wǎng)點數(shù)量。 務(wù)必建立起針對網(wǎng)點推動的專項考核機制和預(yù)警機制，做好網(wǎng)點推動，縮小在出單網(wǎng) 點上與主要競爭對手的差距。 2、高度關(guān)注地方性商業(yè)銀行、農(nóng)村信用社、農(nóng)商行的業(yè)務(wù)拓展。 地方性商業(yè)銀行、農(nóng)信社和農(nóng)商行在縣域市場的網(wǎng)點數(shù)量最多、存款余額最大、客戶 群體龐大。 隨著銀行系保險公司的成立，加大對地方性商業(yè)銀行和農(nóng)信社的拓展力度，其戰(zhàn)略意 義將更為突出。,三、銀保隊伍建設(shè)策略,1、以我為主，爭取主動，積極做好隊伍轉(zhuǎn)型。重點關(guān)注隊伍素質(zhì)的整體提升。 提升銷售隊伍對網(wǎng)點“巡點”的適應(yīng)能力，提升隊伍在“巡點”情況下對銀行柜員的 影響能力、輔導(dǎo)能力。 要使銷售隊伍由原來重點提升對客戶的促單技能，轉(zhuǎn)變到更多地去影響銀行柜員，要引 導(dǎo)銷售隊伍盡快適應(yīng)這樣的轉(zhuǎn)變。 2、要做到全員轉(zhuǎn)型，全員拓展綜合理財業(yè)務(wù)。 使銷售隊伍具備雙重功能：進入網(wǎng)點就是銀?？蛻艚?jīng)理，出了網(wǎng)點就是面對個人客戶的 理財經(jīng)理。 正確引導(dǎo)銷售隊伍的銷售觀念、銷售習(xí)慣，充分認識到開展綜合理財業(yè)務(wù)對于渠道發(fā)展 的重要意義，要借助綜合理財業(yè)務(wù)提高隊伍的收入、留存度和穩(wěn)定性，推動隊伍全面轉(zhuǎn) 型、全員轉(zhuǎn)型。 明確目標(biāo)、強化措施、建立導(dǎo)向、加大激勵。,主打躉繳分紅產(chǎn)品,根據(jù)精算規(guī)定關(guān)于產(chǎn)品附加費用率的限制，一般說來，保險公司對躉交費率的設(shè)定比期交要低6-7。,從客戶的交費安排上看：躉交產(chǎn)品有利于客戶做最適合個人的交費安排，退保率低，客戶個人利益不受損失。,從產(chǎn)品形態(tài)上看，躉交產(chǎn)品相對簡單，風(fēng)險低?？蛻羧菀桌斫夂徒邮?，銷售簡便、投訴率低。,對各經(jīng)營單位的考核為對可用費用額的考核，而非對可用費用率的考核。通過規(guī)模最大化實現(xiàn)費用最大化，產(chǎn)生規(guī)模費用。,四、產(chǎn)品策略,五、加強銷售管理、規(guī)范經(jīng)營行為,1、積極響應(yīng)監(jiān)管機關(guān)和公眾媒體提出的