B7鳳凰水城南岸市場研究營銷推廣提案.ppt

,翠屏國際鳳凰水城南岸 市場研究&營銷推廣提案 2010年3月,Shanghai Chongrui Real Estate Consulting Co. Ltd,上海中瑞房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司,第一篇：市場分析研究,2,市場環(huán)境解讀,3,機會挖掘,1,項目認知,報告架構(gòu),1,項目認知,城市認知,項目認知,三亞為著名的熱帶濱海旅游城市，得天獨厚的地理位置和氣候條件使其成為旅游度假勝地,三亞位于中國最南端，北緯18度，全年長夏無冬，以熱帶海洋為主題的旅游資源豐富； “中國只有一個三亞”，得天獨厚的地理位置和氣候條件，每年吸引全國各地乃至世界各地的旅游者； 隨著世界小姐選美等活動的召開，旅游區(qū)建設(shè)的完善，城市旅游檔次和形象不斷提升； 2009年旅游人數(shù)超過669萬人次，三亞已經(jīng)成為著名的旅游度假勝地,三亞,城市認知,項目地處三亞城市中心邊緣，市區(qū)主干道解放路、河?xùn)|路、鳳凰路在項目四周交匯，通達性較好,項目所在地處于城市中心區(qū)的邊緣地帶，屬于老城區(qū)拓展區(qū)域； 項目區(qū)域為新老市區(qū)主要干道河?xùn)|路、解放路、鳳凰路交匯地帶，通達性較好；,項目認知,區(qū)位,老城區(qū),三亞灣,城市拓展區(qū),鳳凰路,河?xùn)|路,解放路,地塊解析小結(jié)項目具備開發(fā)旅游地產(chǎn)條件，但是存在一些不利的限制要素,1.區(qū)域成熟 處于城市中心區(qū)和旅游度假區(qū)交匯地帶，市政配套齊備； 2.交通條件便利 處于解放路、河?xùn)|路、鳳凰路交匯處，交通便利； 3.良好的自然環(huán)境 三亞河縱貫小區(qū)，一線河景； 4.規(guī)模大、產(chǎn)品線豐富 百萬平米大盤，產(chǎn)品組合豐富多樣，具備持續(xù)打造樓盤品牌的條件；,1.海景資源不足； 處于二、三線海景區(qū)域，海景資源相對缺乏； 2.距各景區(qū)位置相對較遠 除三亞灣外，距三亞其他主要景區(qū)距離較遠，難以直接承接已成型旅游資源；,地塊優(yōu)勢條件,弱勢因素,項目屬性界定：在旅游地產(chǎn)成熟城市中的市中心區(qū)域內(nèi)，具有一定景觀資源的旅游地產(chǎn)開發(fā)超級大盤,項目屬性,旅游地產(chǎn)成熟城市,項目屬性界定：,區(qū)域成熟度高,具有優(yōu)質(zhì)景觀資源,項目特征要點：市中心區(qū)，非一線海景,2,市場環(huán)境解讀,市場格局,三亞灣片區(qū),市區(qū),公寓：30000-40000 產(chǎn)權(quán)式酒店：35000-70000 別墅：40000-70000,公寓：23000-29000 產(chǎn)權(quán)式酒店：26000-29000 別墅：50000-70000（報價）,各板塊產(chǎn)品總結(jié)市區(qū)內(nèi)產(chǎn)品以公寓為主，別墅產(chǎn)品多集中在三亞灣片區(qū),主要個案分布,1 嶺海 2 華庭天下 3 攬海聽濤 4 昌達山水天域 5 天澤湖畔 6 卓達東方巴哈馬 7 山嶼湖 8 匯豐國際度假公寓 9 鴻洲時代海岸 10 三亞山水國際 11 魯能三亞灣新城 12 美麗新海岸 13 金中海藍鉆 14 克拉碼頭 15 三亞灣海居 16 三亞海岸名都 17 東和中央海岸 18 半山半島中央海景大道,市區(qū)個案主要分布在三亞河、臨春河沿線,競爭個案樣本選取,針對本項目未來推案公寓產(chǎn)品市中心區(qū)、非一線海景的自身條件，確立當(dāng)前直接對比樣本個案,直接競爭市場分析,在樣本個案中，嶺海為本項目追隨個案，僅價格具參考意義；山水天域主打投資，但景觀資源遜于本項目；時代海岸對本案參照意義更大,從樣本個案產(chǎn)品與價格體系來看，本項目具備向上突破空間,鴻洲時代海岸,標桿案例,山嶼湖,標桿案例,標桿案例解讀,時代海岸對本案借鑒意義在于對河景資源的創(chuàng)新利用，山嶼湖值得借鑒的是其領(lǐng)先的產(chǎn)品理念和考究的細節(jié)營銷,3,機會挖掘,客戶置業(yè)觀念及置業(yè)特征變化歷程：度假和養(yǎng)老的客戶置業(yè)已經(jīng)從一線海景樓盤轉(zhuǎn)為二線海景樓盤或無海景樓盤,置業(yè)特征： 享受三亞氣候 看重生活配套 以養(yǎng)老、度假為主 頂端客戶選擇一線海景樓盤或區(qū)域較好的二線海景樓盤 高端客戶選擇一線海景樓盤中的二線海景房或品質(zhì)較好的二線海景樓盤或市區(qū)內(nèi)景色較好的無海景樓盤 中端客戶：無海景樓盤,置業(yè)特征： 近海能享受親海 距離城市近 看重區(qū)域價值 以度假、投資、養(yǎng)老為主 頂端客戶選擇一線海景樓盤或區(qū)域較好的二線海景樓盤 高端客戶開始轉(zhuǎn)向區(qū)域較好的二線海景樓盤 中端客戶選擇二線海景樓盤或無海景樓盤,亞龍灣、大東海、市區(qū),置業(yè)特征： 絕對占有一線海景資源 以投資、度假為主 客戶選擇一線海景樓盤,三亞灣、大東海,三亞灣,旅游度假市場成熟進程,看重三亞的度假環(huán)境是購房者的首要考慮，經(jīng)濟價值排序：海資源區(qū)域產(chǎn)品,從消費者調(diào)查及訪談中顯示，經(jīng)濟考慮決定了購房行為。在考慮三亞度假價值首要重視的是海景資源的優(yōu)劣，其次是區(qū)域考慮，再根據(jù)具體的產(chǎn)品進行選擇。,從區(qū)域形象、交通、環(huán)境、景觀等調(diào)整心理價值指標,從樓盤小區(qū)環(huán)境、房型、設(shè)計管理等對價位作出調(diào)整,價 格,考慮不同區(qū)域,假設(shè)已選 定區(qū)域3,根據(jù)距海的遠近、海景資源的優(yōu)劣及參考性樓盤來確定心理價值,考慮海景資源,考慮具體產(chǎn)品,假設(shè)已選定 腹地,產(chǎn)品選擇,價格區(qū)間,三亞價值,看重三亞這個度假天堂是所有購買者的選擇前提 獨一無二的度假資源 中國唯一的熱帶濱海旅游城市 超前的房產(chǎn)投資消費理念,基于客戶來源及客戶置業(yè)目的將客戶進行分類,置業(yè)目的： 度假及投資 養(yǎng)老 投資 財富層次： 按照頂級、高端、中端進行劃分,頂級客戶置業(yè)特征分析：以度假兼保值為主要目的，絕對海景資源占有，對總價不敏感，看重區(qū)域或樓盤帶來的尊貴感,頂級客戶經(jīng)濟考慮價值排序,高端客戶置業(yè)特征分析：主要以度假、養(yǎng)老為目的，以海景和性價比為綜合考慮因素,高端客戶經(jīng)濟考慮價值排序,中端客戶：看重三亞大環(huán)境，置業(yè)以性價比為首要考慮因素,中端客戶經(jīng)濟考慮價值排序,項目可能吸引的客戶以高端客戶和中端客戶,基于市場環(huán)境分析，和項目發(fā)展方向初判，項目未來發(fā)展最可能的客戶為高端客戶D、E、F，及部分中端客戶G、H、I,A,頂級,高端,中端,度假,養(yǎng)老,投資,置業(yè)目的,B,C,D,E,F,G,H,I,財富層次,項目可能面臨的客戶,根據(jù)三亞樓市銷售歷史數(shù)據(jù)分析，我們認為三亞將在10月進入銷售旺季，4季度與1季度銷售占比將占全年80%左右,宏觀機會與風(fēng)險,政策面：,貨幣環(huán)境,樓市調(diào)控,資金成本,加息,通脹預(yù)期,年末收緊,輿論壓力,房價下行壓力,規(guī)劃面：,國際旅游島規(guī)劃細則出臺,規(guī)劃水平,執(zhí)行能力,樓市再逢機遇,CPI、PPI上行壓力,海南房價過快增長,中瑞觀點,宏觀收緊，樓市調(diào)控，考驗淡季營銷,房價走高，客戶觀望，營銷思路創(chuàng)新,突破行情，打造品牌，細節(jié)決定成敗,第二篇：營銷推廣,第一部分：本案產(chǎn)品銷售狀況分析,C區(qū)產(chǎn)品基本信息,C區(qū)的物業(yè)形態(tài)主要分為四類，分別為：雙拼類獨棟別墅（A區(qū)） 4層疊加別墅（D區(qū)）、11+1小高層區(qū)（E區(qū)）、高層區(qū)（F區(qū)）,A區(qū),鳳凰水城 項目銷售信息,別墅總套數(shù)為：71套 已售58套 剩余可售（開發(fā)商保留3套） 目前剩余雙拼類獨棟別墅總套數(shù)為10套，主要以沿水系的水景房為主，目前平均銷售價格為32215元/平米剩余總銷金額為：109928129 已去化總銷：361181588 其剩余主要因素為：靠近河道，景觀系數(shù)高；單價高；面積大；總價高。,雙拼類獨棟別墅剩余狀況（A區(qū)）,別墅產(chǎn)品去化情況分析（A區(qū)）,本產(chǎn)品總計銷售套數(shù)為58套 共經(jīng)歷了5次調(diào)價過程，而且相對調(diào)價周期非常短，主要集中于1月份,別墅產(chǎn)品價格變化分析表（A區(qū)）,本產(chǎn)品在短短的半個月之內(nèi)，在接受了海南國際旅游島規(guī)劃的利好 前提的影響下，產(chǎn)品單價至2月底整整跳升了44%,別墅產(chǎn)品銷售去化情況分析表（A區(qū)）,從上表我們可以清晰看到該產(chǎn)品即進入2月后銷售呈直線垂直下 降。這與傳統(tǒng)市場季節(jié)周期有一定區(qū)別。 其中三月份有一套尚未全款到帳。,11+1小高層銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計（E區(qū)）,棟號：E5號樓 銷售方式：樓花銷售,（銷售剩量見表）,總結(jié)：本產(chǎn)品目前剩余產(chǎn)品為18套，剩余可銷售面積為1516. 銷售均價為29662元/ 剩余可銷售總金額為：44967592元 從去化狀況來看，目前剩余產(chǎn)品中06室房剩余量較高 以及底層剩余套數(shù)比較集中。,產(chǎn)品資料： 產(chǎn)品總套數(shù)為66套 一層6戶 產(chǎn)品特點：附送面積大。,11+1小高層銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計（E區(qū)）,客戶成交數(shù)據(jù)分析：,26F高層銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計（F區(qū)）,（銷售剩量見表）,棟號：F2號樓 銷售方式：樓花銷售,產(chǎn)品資料： 產(chǎn)品總套數(shù)為350套 一層14戶 主要47平米一房及85平米二房組成 產(chǎn)品特點：附送面積大。 剩余銷售金額為：193955609元（表價，其中不包含開發(fā)商保留部分） 開發(fā)商保留房總銷： 209120141元（表價） 剩余產(chǎn)品特點：1、北側(cè)單元剩余量較高（南北銷售比例50：9） 2、同時剩余體量中南側(cè)二房依然較多 3、其中已成交信息表內(nèi)可看出以 05、06、07室銷售 去化速度最快。,26F高層銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計（F區(qū)）,客戶成交數(shù)據(jù)分析：,其中三月份所購買客戶中，有6套僅付10萬訂金不確定因素較大。,關(guān)于A區(qū)別墅類產(chǎn)品的問題： 由于該產(chǎn)品目前已取得預(yù)售許可證，因此所剩余房源中主要集中在 沿河道的大戶型、高總價產(chǎn)品。 而由于我們目前整個河道尚處于改建過程當(dāng)中，因此使得產(chǎn)品本身 的景觀優(yōu)勢無法得以體現(xiàn)。 建議： 1、由于該產(chǎn)品的總價格段在1000萬/套以上。因此其產(chǎn)品目標客戶 人群體處于高端客戶。而目前已進入海南市場的傳統(tǒng)銷售低峰期 因此我方建議可暫緩該部分房源的銷售。 2、通過加強產(chǎn)品的附加值及景觀優(yōu)勢突顯后強勢出擊，使之成為本 案的優(yōu)勢資源產(chǎn)品。,中瑞觀點1：,A區(qū)別墅類產(chǎn)品附加值提升建議：,1、增加親水區(qū)設(shè)置。碼頭，贈送手劃小舟,通過硬件設(shè)置的提高，使客戶能夠直觀地感受到產(chǎn)品所賦予的 產(chǎn)品附加值。同時加大對景觀河道側(cè)的植被覆蓋度。 使之能夠成為目前產(chǎn)品中的王座產(chǎn)品。,2、將產(chǎn)品進行精裝修增強產(chǎn)品附加值，從而推動該產(chǎn)品去化。 由于前往海南置業(yè)客戶主要以季度性度假為主，其逗留海南時間較短 無法自行裝修。（裝修風(fēng)格，旅游度假型裝修風(fēng)格為主，可參考地中 ?；蛭靼嘌朗窖b修風(fēng)格）,中瑞觀點2：,關(guān)于F區(qū)26層高層建議： 建議：由于目前26層高層建筑從目前所銷售的房源結(jié)構(gòu)來看，主要以南側(cè)面 的去化速度明顯倍數(shù)于北側(cè)單元產(chǎn)品。而通過目前銷售價格價差來看依然沒 有比較明顯的拉開。這主要是由于高層產(chǎn)品銷售面積較小所造成。 因此我司建議：可針對目前所銷售產(chǎn)品進行一輪結(jié)構(gòu)性價格調(diào)整。 從而來拉動北側(cè)單元的銷售。,第二部分：銷售執(zhí)行計劃,一、產(chǎn)品供應(yīng)量狀況,1、目前可銷售產(chǎn)品：雙拼類獨棟別墅10套（此外樣板房2套， 開發(fā)商保留部分1套。）總計銷售金額 為109928129元。 2、目前小高層銷售的產(chǎn)品：E5 所剩余產(chǎn)品總銷金額為 44967592元（樓花銷售） 已售金額約計：1.14億 3、26F高層產(chǎn)品：F2 剩余部分：193955609元 開發(fā)商保留部分： 209120141元 已售金額為：1.02億 以上累計可售金額為：611651227元 約計6.1億元,因此全年可銷售金額為： 611651227元+ 346050000元=957701227元 約合9.58億元,目標推案情況（以上數(shù)據(jù)預(yù)估）：,計劃目標,根據(jù)計劃目標：在2010年年底需完成總計8億的銷售量。目前已銷售待簽約部分為：2.1億。根據(jù)目前宏觀政經(jīng)態(tài)勢及本土市場情況，預(yù)計在2010年內(nèi)可完成目前可銷體量的70%，即4.3億元左右。上述總計完成6.4億，若需完成年度目標，尚需至少1.6億的銷售量。,工程進度及推案進程建議：,1、為鞏固F2,E5樓花部分客戶，防止大面積退房，建議加快工程進度，以今年7月取得E5預(yù)售 證，10月取得F2預(yù)售證為重要時間節(jié)點，保障按時簽約及資金回籠。,2、對別墅區(qū)整體環(huán)境進行整改，適當(dāng)提高交付標準及形象（例如泳池貼磚，沿河道綠化景觀 帶布置等），使別墅區(qū)價格與價值更為匹配，爭取在旺季促成剩余房位的消化。,3、尚余1.6億的缺口，除銷售盡量挖潛，盡量提高總銷以外，建議年內(nèi)增加供應(yīng)量，開工建設(shè) E4,E1,并爭取在今年11月取得預(yù)售許可，E4,E1總計面積約14000m2，預(yù)估銷售額約為3.5 億，其中除1.6億可補充今年缺口外，更可為2011年1，2，3月的旺季銷售提供儲備房源約 1.9億。,4、若下半年調(diào)控政策放松，市場趨好，建議提早進行F3的施工準備，2010年內(nèi)動工，以 2011年8月取得預(yù)售許可為時間節(jié)點，如目前剩余房位消化順利，在2011年初旺季時，即 可以樓花形式對外實行銷售。,5、為完整展現(xiàn)C區(qū)各類產(chǎn)品面貌，建議新規(guī)劃的別墅部分可先行完成4-5棟的樣板房，樣板段建 設(shè)，依據(jù)市場態(tài)勢決定是否入市。,客戶結(jié)構(gòu)分析：,從以往幾年的客戶成交數(shù)據(jù)來看，其客戶購買人群主要是以島外客 戶購買為主。而其購買客戶區(qū)域主要還是以一些北方居住環(huán)境比較 相對差的北方城市居多。 其主要原因為：1、逢冬季北方區(qū)域不適合居住。 2、北方地區(qū)人在冬季假期相對較長。 3、來海南旅游度假、養(yǎng)老型。 而隨著09年海南國際旅游島的國家戰(zhàn)略確定以來，特別是長三角經(jīng)濟 相對發(fā)達區(qū)域的客戶有明顯比重上升。,09年本案已購客戶群體分析,從目前我們C區(qū)已購客戶群體來看，進入09年底，海南國際旅游 島的利好，因素出臺以后。特別是長三角區(qū)域客戶有明顯上升。,區(qū)域客戶購買目的分析：,北方客戶：例如哈爾濱、山西等地。 優(yōu)勢 其主要購買目的為，居住度假型為主。南方城市長期以來一直 屬于北方人冬季南方度假生活的首選地，其傳統(tǒng)意義已有多年。而在南方 地區(qū)購買住宅冬季居住已經(jīng)成為北方人的一種生活質(zhì)量改變的體現(xiàn)，也是 一種身份地位的象征。 缺陷 由于北方地區(qū)雖然北方人近年來已經(jīng)形成良好的購買海南房產(chǎn)居 住的消費市場，但是北方地區(qū)由于受到經(jīng)濟不發(fā)達等因素影響。隨著海南市 場的房地產(chǎn)價格上漲之后，其購買客戶群體也逐漸趨向塔尖化。大大地限制 了一批客戶的購買欲望。,區(qū)域客戶購買目的分析：,長三角地區(qū)客戶分析 長三角地區(qū)屬于我國國內(nèi)經(jīng)濟較發(fā)達區(qū)域，隨著近年來經(jīng)濟的大 力發(fā)展及人們對生活品質(zhì)質(zhì)量的不斷攀升，已經(jīng)出現(xiàn)了一大批區(qū)域外 購房置業(yè)的客戶群體。由于該區(qū)域的房地產(chǎn)發(fā)展較為成熟，因此客戶 在購買島內(nèi)住宅時投資兼自住的比重會較高。他們也有一定經(jīng)濟實力 購買我們目前房源。 不利因素 隨著今年以來整個中央政策針對海南市場的不利影響，以及社會 輿論對海南市場的諸多評論。 因此目前大多長三角地區(qū)客戶尚處于一種觀望狀態(tài)。,結(jié)論,2010年銷售難點：,1、實用性居住需求被扼殺 由于目前海南房地產(chǎn)市場經(jīng)歷09年高速增長導(dǎo)致房價上升過快 這導(dǎo)致大量原本打算海南購房置業(yè)的人群止步。 2、政府多方舉措遏止海南樓市高速增長 海南房地產(chǎn)市場歷來受政策影響波動巨大，在10年初期，中央 一系列的針對海南房地產(chǎn)市場的政策干涉以及一系列抑制房地 產(chǎn)快速增長的相關(guān)舉措，這對于目前處于風(fēng)口浪尖的海南樓市 而言舉步為艱。 3、投資客群在觀望 隨著全國各大媒體在針對海南高房價的討論，這已使得大量投 客戶群體對海南市場望洋興嘆，保持觀望狀態(tài)。 4、島內(nèi)無剛性需求支撐 整個海南島內(nèi)常住民有限，本地市場對整個海南房地產(chǎn)市場需求 起不到任何作用。,2010年海南市場舉步維艱，政策導(dǎo)向影響太大。,銷售整體戰(zhàn)略思想：,步步為營 穩(wěn)步發(fā)展 建立品牌 撬動市場,整年度銷售目標（2010年4月1日2010年12月31日）,保底銷售：6億,爭取目標：8億,保底銷售4000萬,保底銷售1.8億,保底銷售3.8億,目標5000萬,目標2.5億,目標5億,由于目前整個海南市場受政策性影響因素較大，而整個2010年的市場環(huán)境變化不可控因素較多， 因此我們就針對2011年整體銷售指標決定于2010年待整個市場狀況更加明確后，再行制定。 判斷：由于09年市場火暴狀態(tài)的影響，因此我們認為整個2010年應(yīng)該屬于調(diào)整年。因此我們認為 2011年市場將會有所回暖。因此我司對2011年整體銷售依然保持充足信心。,目標設(shè)定說明：,1、旅游業(yè)狀況參考法則 由于海南房地產(chǎn)市場至經(jīng)歷了09年顛峰期回落，因此我們已經(jīng)不 能將09年這個特殊年份歷月銷售業(yè)績作為業(yè)績指標參考依據(jù)。 而往年海南市場整個銷售波動期是跟隨整個進入海南市場旅游季 節(jié)所波動。因此整個海南市場旅游高峰期則是從10月份之后才開 始。 2、輿論因素參考分析法 由于今年進入2月后，整個海南房地產(chǎn)市場“關(guān)注度”過高。因此這 種輿論面的影響我司分析將會在整個10年上半年將會持續(xù)性影響。 市場的觀望狀態(tài)依舊明顯。 3、政策面參考分析法 隨著中央對海南樓市的關(guān)注度高，因此整個海南政府對國際旅游島 的發(fā)言也至2月后從高調(diào)論述轉(zhuǎn)為低調(diào)。因此我司判斷在整個新聞 媒體界依舊非常熱衷地“關(guān)注”著海南房地產(chǎn)狀況的時刻，整個政府 層面也不會出臺更多的有利于海南樓市的政策新聞。,三、分階段營銷手段措施,第一階段：2010年4月1日6月1日,戰(zhàn)略部署 積極備戰(zhàn) 苦練內(nèi)功 蓄勢待發(fā),保底銷售指標：4000萬 目標：5000萬,背景分析： 1、由于該階段處于產(chǎn)品銷售的斷檔期，所剩余可銷售的產(chǎn)品僅為 雙拼類獨棟別墅產(chǎn)品。而目前該類產(chǎn)品受到諸多方面因素的影 響。因此其銷售去化速度不容樂觀。 2、由于公寓類產(chǎn)品目前尚未取得預(yù)售許可證，特別在這種社會輿 論高壓狀態(tài)下，針對該批房源的推廣也不容大張旗鼓。因此該 階段也屬于本盤銷售的低谷期。 3、由于本司該階段剛接手本盤銷售，因此在人員安排，銷售管理 項目熟悉都需要有一定的適應(yīng)調(diào)整期。,具體工作安排,2、銷售人員培訓(xùn)工作 公司文化培訓(xùn) 項目說辭培訓(xùn) 銷售技巧培訓(xùn) 消費理財培訓(xùn) 禮儀培訓(xùn)等。,1、人員接手安撫工作 人員結(jié)構(gòu)的到位 銷售人員工資結(jié)構(gòu)調(diào)整 工作流程的安排 銷售崗位的調(diào)整,3、現(xiàn)場銷售道具的調(diào)整 樓書 戶型圖 海報單頁 小折頁等,4、媒體資源的選擇,5、有效銷售通路的開拓,6、翠屏國際品牌化戰(zhàn)略的確定,第二階段：2010年6月1日9月1日,借勢發(fā)力， 向外出擊 品牌聯(lián)動， 揮師北進,保底銷售指標：1.8億 目標：2億,背景分析：,1、該階段是海南島最熱的時季，因此駐留在島內(nèi)的人也陸續(xù)在該 階段撤離。外來旅游的人也會在該階段處于年度最低谷期。因 而僅將戰(zhàn)略重心停滯在本區(qū)域?qū)o法解決銷售瓶頸問題。 2、6月份也是我們E1、E4、E5、E6 11+1小高層拿預(yù)售許可證的 時期。 3、我們翠屏國際品牌戰(zhàn)略已基本明確方向。,建議： 因此在該階段的銷售我們必須擯棄傳統(tǒng)意義上的坐等，而將坐銷改為 行銷。 三盤聯(lián)動，巡游出擊,具體工作安排,1、利用新聞造勢大打翠屏國際海南系列作品。從而打開 翠屏國際的全國范圍內(nèi)的市場口碑。 手段方式： 1、利用“風(fēng)云人物”欄目對楊總進行專訪。從而推出 海南系列作品。打響集團品牌度。 2、針對翠屏系列作品在全國各大網(wǎng)站上進行專題討 論。 3、召開全國范圍內(nèi)的專家研討會討論翠屏系列作品。 分析其積極意義。 4、利用擇居新思維這一觀點，來對翠屏品牌進行深度挖掘。,具體工作安排,2、利用老客戶的資源，對本案產(chǎn)品新品出街進行宣傳。 同時可赴客戶集中地，進行品牌推介會。 通過聯(lián)動營銷及圈層營銷方式進行項目推廣。 例如召開品牌推介會，親情送溫暖，發(fā)行項目月刊，組成 翠屏?xí)?，通過會員形式積聚客戶資源。,3、完成并運作中瑞海南事業(yè)部華東區(qū)域銷售中心， 利用中瑞公司在長三角地區(qū)10多年地產(chǎn)資源平臺，赴上海及周邊城市 開展專題講座，就海南地產(chǎn)未來及海南未來發(fā)展規(guī)劃進行推 介，吸引投資客。,4、赴山西等北方城市進行產(chǎn)品推介。與地區(qū)優(yōu)勢媒體取得聯(lián)動。 例如：與山西地區(qū)著名網(wǎng)站舉辦產(chǎn)品推介會，利用其手頭的購房 客資源，進行項目推介。,5、重新組織現(xiàn)有哈爾濱及成都分銷點，加大分銷點推廣力度及客戶 挖掘深度。,第三階段：2010年9月1日12月31日,點面兼顧， 圍點打援 強強聯(lián)合， 中心突破,保底銷售指標：3.8億 目標：4.5億,背景： 1、該階段由于屬于海南旅游上升期的開始。同時期間內(nèi)又有101長 假的有利支撐。因此旅游客戶會呈上升趨向。 2、同時該階段也是我們多種物業(yè)推出的時間。 類獨棟別墅產(chǎn)品 24F、26F、28F小戶型高層產(chǎn)品的推出時間。 同時也是我們銷售彈藥最充足的時間。,具體工作內(nèi)容,1、搶占島內(nèi)有效戶外媒體資源。例如機場，沙灘、市中心、 交通干道等。 2、與島內(nèi)外的旅游公司達成協(xié)議，引導(dǎo)游客前來參觀。同時制定 有效的游覽路線。 （例如：可與在島外一些旅游公司達成戰(zhàn)略聯(lián)盟，在島外設(shè)置 銷售點位的同時引入旅游公司，在介紹項目的同時，負責(zé)承擔(dān) 海