揚(yáng)州市錦苑項目開盤方案及流程.ppt

一期一標(biāo)段開盤方案,開盤方案,開盤動線,責(zé)任與問題點,前提,主旨,目錄,開盤方案,開盤活動,概要方案,責(zé)任與問題點, 場 地： 售樓處交付至開盤僅7天時間。 樣 板 房： 預(yù)計10月中完工，無法在第一次開盤時面市。 客 戶： 正式蓄水時間短，梳理時間不夠充足。 銷售人員： 培訓(xùn)無法系統(tǒng)進(jìn)行，可展開的項目具體賣點及說辭單薄，實地適應(yīng)時間短。 銷售道具： 到位時間倉促，部分道具暫時無法制作，公開信息量少。 預(yù)售許可證： 即使20日取得，離開盤7天時間，方能對外收取意向金。 推量： 第一次推案量少，內(nèi)部客戶較多。,時間短 彈藥少,問題點,中國投資有限公司在中國的第一站 中信泰富在揚(yáng)州的第一站 第一站的第一次開盤 中信泰富的企業(yè)核心價值觀所在應(yīng)證明 品牌價值的第一次展現(xiàn) .;,任重道遠(yuǎn),主旨,一標(biāo)低調(diào)熱銷 二標(biāo)厚積薄發(fā) 火爆完銷 志在必得,主旨,前提,基本前提,不可延誤的重要時間節(jié)點及環(huán)節(jié),客戶 預(yù)證 場地 道具 .,開盤方案,概 要 方 案,,概要方案,分三次推盤,第一次推盤為E-02、E-06,一棟小高層,一棟多層第二次推盤為E-01.、E-04、E-07,一棟位置較好的小高層及兩棟多層第三次推盤為E-03、E-05,位置最好的一棟多層及第一次將電梯洋房推向市場. 由于推盤位置從次到優(yōu),因此推案價格穩(wěn)中有升,第一次推盤均價格為5392元/平方米,第二次推盤價格為5457元/平方米,第三次推盤均價為5602元/平方米.,一期總體策略, 分三次推盤：,概要方案,一期一標(biāo)段,9月20日 售樓處交付、預(yù)售許可證取得,9月28日 第一波推盤,10月27日 第二波推盤,11月10日 第三波推盤,88套,100套,77套,10月15日 樣板房交付,一次蓄水,二次蓄水,三次蓄水,二標(biāo)蓄水,21日左右收取意向金 提前進(jìn)入一次強(qiáng)銷準(zhǔn)備 9月28-10月1日一次強(qiáng)銷期,11月1015日 三次強(qiáng)銷期,10月2729日 二次強(qiáng)銷期,推案節(jié)點圖,概要方案,07年一期一標(biāo)段推案量計劃完成：大定率95%；總銷金額1.47億元；簽約率92%；回款金額1.33億元; 回款率83% 計算標(biāo)準(zhǔn)：每次開盤，開盤當(dāng)月大定率80%; 簽約率70%；次月大定率95%簽約率90%; 第三月簽約率95%; 回款率=簽約率*95%, 一期一標(biāo)段總體銷售回款計劃目標(biāo),實施細(xì)則,實 施 細(xì) 則,第一次推盤實施細(xì)則,一標(biāo)段第一次推盤流程節(jié)點圖,9月20日,9月28日,第一次推盤實施細(xì)則,第一次推盤預(yù)熱期： 1、9月5日前，分批通知客戶前往臨時接待處，公開戶型，給出價格區(qū)間，初步梳理客戶誠意度。 2、9月10日-15日開始對已確認(rèn)內(nèi)部認(rèn)購客戶進(jìn)行落位，給出價格區(qū)間，口頭預(yù)告21日左右準(zhǔn)備支付5萬 元意向金，制作三順位表。 3、9月16日開始對外部客戶及其他內(nèi)部客戶進(jìn)行落位，排入三順位表，16日起不分內(nèi)外客戶之分，實行 先到先排，一視同仁的政策 ，給出分建筑形態(tài)的較精確價格區(qū)間，且口頭預(yù)告21日左右準(zhǔn)備支付5萬元意向金。 4、9月20日為關(guān)鍵節(jié)點：售樓處進(jìn)駐、且預(yù)售許可證取得。 第一次推盤強(qiáng)銷準(zhǔn)備期： 9月21日收取第一順位客戶意向金,優(yōu)先權(quán)保留3天時間,23日后梳理2、3順位客戶，及后期蓄水客戶，意 向金收取到位。 意向金：金額人民幣5萬元整，可退； 5、由于僅給出價格區(qū)間，若部分房源落位情況不佳，仍有調(diào)價余地，9月23日-26日進(jìn)行價格修正及價格 確定。,實施細(xì)則,第一次推盤實施細(xì)則,第一次推盤強(qiáng)銷期： 9月28日開盤認(rèn)購 理論上不排隊，已認(rèn)購意向金客戶，給出分戶價格，意向金收據(jù)換取定金收據(jù)（定金為人民幣5萬元，不可退）； 未認(rèn)購意向金客戶，實行先到先選、先定先得的原則； 開盤當(dāng)場確認(rèn)價格，簽署認(rèn)購協(xié)議,選定車庫號。 第一次推盤尾盤期： 10月1-3日國定假日,力求清售剩余尾盤,并開始二次開盤蓄水,實施細(xì)則,第一次推盤實施細(xì)則, 優(yōu)惠措施： 1）. 開盤當(dāng)天定房享受99折優(yōu)惠 2）. 意向金客戶享受99折優(yōu)惠; 3）. 內(nèi)部客戶享受98折優(yōu)惠； 4）. 一次性付款享受98折優(yōu)惠； (以上優(yōu)惠政策不可重復(fù)享受),實施細(xì)則,第一次開盤優(yōu)惠方案,機(jī)動戰(zhàn)術(shù),一期一標(biāo)段開盤機(jī)動戰(zhàn)術(shù),第二次推盤,B、第二次推盤： 1、10月15日在樣板房面市的節(jié)點，舉行大型客戶答謝會，借已成交老客戶引出新客戶的做法，宣傳中信泰富及錦苑的同時，進(jìn)行二次推案預(yù)熱。 2、10月15日后，對二次推案客戶落位，編制客戶三順位表，落位不收意向金，僅填寫意向征詢單，旨在制造二次開盤排隊搶購的火爆氣氛。 3、10月20日10月23日進(jìn)行價格修正及價格確定。 4、10月27日隆重開盤，推出E-01、E-04、E-07三棟（一棟小高層，兩棟多層，位置較好；整體均價在第一次開盤的價格基礎(chǔ)上略有自然增長） 5、開盤方式： 營造排隊搶購效應(yīng)：所有客戶先到先選、先定先得的原則；開盤當(dāng)場選中房號，直接收取定金（2萬元不可退）；優(yōu)惠方案不變。,二次推盤策略概述,第三次推盤,C、第三次推盤： 1、暫定11月10日開盤 2、首次推出電梯多層，該種物業(yè)形態(tài)的蓄水時間最長，鑒于二標(biāo)段有2/3產(chǎn)品為電梯多層；因此，為了給二標(biāo)段銷售打好扎實鋪墊，開盤方式當(dāng)就蓄水情況再作定奪。 3、在意向征詢落位超過9