接近顧客,需求探尋.ppt

打招呼,成也蕭何 敗也蕭何,依照銷(xiāo)售心理學(xué)的統(tǒng)計(jì)，最好的吸引顧客注意力的時(shí)間就是當(dāng)你在接觸他的頭30秒，只要你能夠在前30秒內(nèi)完全吸引住他的注意力，那么在后續(xù)的銷(xiāo)售過(guò)程中就會(huì)變得更加輕松。,一、傳統(tǒng)招呼法,通過(guò)向顧客問(wèn)候致意的方式來(lái)招呼顧客，然后靜觀顧客動(dòng)態(tài)，一旦發(fā)現(xiàn)接近時(shí)機(jī)來(lái)到再主動(dòng)為顧客提供服務(wù)。,特點(diǎn)：采用非提問(wèn)的陳述句與顧客溝通，幾乎沒(méi)有給顧客施加任何壓力，這樣導(dǎo)購(gòu)被顧客的拒絕的風(fēng)險(xiǎn)也很少。,適用范圍：新晉導(dǎo)購(gòu)或者接待閑散客。,缺點(diǎn)：相對(duì)比較被動(dòng)，工作效率偏低，不建議大量單獨(dú)使用。,二、切入招呼法,通過(guò)顧客有節(jié)奏提問(wèn)的方式引導(dǎo)顧客參與到銷(xiāo)售面談中來(lái)，并且循序漸進(jìn)地做導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該做的“三件事”，推動(dòng)顧客朝購(gòu)買(mǎi)的方向前進(jìn)，直至最后成交。,特點(diǎn)：積極主動(dòng)，效率極高。,1、招呼初期提簡(jiǎn)單的問(wèn)題,一定要提一些簡(jiǎn)單并便于回答的問(wèn)題，其目的是讓顧客開(kāi)口說(shuō)話，只要顧客一開(kāi)口說(shuō)話，我們就將用一系列的問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)顧客。,案例：買(mǎi)手機(jī),哪些問(wèn)題簡(jiǎn)單并便于回答？,小姐，請(qǐng)問(wèn)您是第一次來(lái)我們店嗎？,小姐，您原先聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們這個(gè)牌子嗎？,小姐，看您這么面熟，原先是不是來(lái)過(guò)我們店？,2、提問(wèn)壓力逐漸增大,接待顧客初期用簡(jiǎn)單好回答的提問(wèn)與顧客溝通，其目的是讓顧客開(kāi)口說(shuō)話，所以提問(wèn)要設(shè)計(jì)壓力較小的問(wèn)句，但我們要向顧客推薦產(chǎn)品就一定要知道顧客現(xiàn)在的問(wèn)題和需求，所以顧客一旦張嘴說(shuō)話，我們就要循序漸進(jìn)，提一些與顧客購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的問(wèn)題，以了解顧客的狀況。,小姐，您今天想了解休閑的還是正裝呢？,小姐，您平常喜歡休閑一點(diǎn)的還是正式一點(diǎn)的呢？,小姐，您平常喜歡穿深色一點(diǎn)的還是淺色一點(diǎn)的呢？,小姐，您在什么場(chǎng)合下穿呢？,產(chǎn)品定向,主動(dòng) 自信 力量,產(chǎn)品定向,一.顧客最缺的永遠(yuǎn)都不是好產(chǎn)品.,一種想法:,只要我們能夠向顧客證明我的東西質(zhì)量比別人好,我的東西價(jià)格比別人便宜,顧客就會(huì)買(mǎi)我們的東西.,結(jié)果:,迫不及待的圍繞這兩個(gè)問(wèn)題向顧客做詳細(xì)介紹,產(chǎn)品定向,二.導(dǎo)購(gòu),就像醫(yī)生一樣診斷,三.做產(chǎn)品定向,如同醫(yī)生開(kāi)藥方.,實(shí)戰(zhàn)演練,顧客：我隨便看看,顧客剛進(jìn)店的時(shí)候難免都會(huì)有些戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意多說(shuō)話。他們擔(dān)心一旦自己輕易說(shuō)得太多就會(huì)被導(dǎo)購(gòu)抓住把柄，從而落入導(dǎo)購(gòu)設(shè)計(jì)的圈套。,方法：先認(rèn)同在引導(dǎo),導(dǎo)購(gòu)：哦，小姐，您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，可以先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌，這樣等哪天想買(mǎi)的時(shí)候也想得起我們呀，您說(shuō)是不是？簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單三四句話介紹品牌（15秒鐘）,導(dǎo)購(gòu)：（介紹品牌后立即提問(wèn)）：請(qǐng)問(wèn)小姐，您平時(shí)一般喜歡穿深色的多呢還是淺色的多？,導(dǎo)購(gòu)：（贊美顧客）您的身材你的膚色比較適合穿相對(duì)深色點(diǎn)的衣服，那您今天是想看一下休閑一點(diǎn)的呢，還是正式一點(diǎn)的？,1,2,導(dǎo)購(gòu)：是的，小姐您說(shuō)的有道理，買(mǎi)衣服一定要多了解、多比較，這樣買(mǎi)了才不后悔，你說(shuō)是吧？不過(guò)，小姐，我一定要向您介紹幾款我們正在做活動(dòng)的衣服，這幾款衣服現(xiàn)在都賣(mài)的非常好，并且顏色款式也很適合您。小姐買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，可以先了解一下嘛，來(lái)，這邊請(qǐng),3,導(dǎo)購(gòu)：是的，小姐您說(shuō)的有道理，買(mǎi)衣服一定要多了解、多比較，這樣買(mǎi)了才不后悔，你說(shuō)是吧？這樣,您先自己慢慢看,如果有需要請(qǐng)叫我一聲,不管您今天買(mǎi)不買(mǎi),我們的服務(wù)都是一樣的.(給顧客適當(dāng)?shù)目臻g并關(guān)注其動(dòng)向),導(dǎo)購(gòu): (一旦時(shí)機(jī)出現(xiàn)立即過(guò)去)小姐,您看的這款衣服是我們剛到的新款,賣(mài)的非常好.對(duì)了,順便問(wèn)一下,小姐,請(qǐng)問(wèn)您今天想看看什么場(chǎng)合穿的衣服