摩托羅拉核心客戶發(fā)展策略.ppt

西區(qū) * 河南 * 洛陽 2001.12.6 學知網(wǎng)（ ），專注于提供優(yōu)質的管理培訓課程與服務,摩托羅拉核心客戶 2002年發(fā)展策略,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略,策略是一種長期的規(guī)劃和對未來的把握。 在市場競爭中，所有的企業(yè)都處于同一起跑線上，成熟的競爭是各自特色的競爭。許多摩托羅拉核心客戶已經(jīng)在2001年取得了“從零到一”的突破,但是千萬不要讓過去的成績成為未來的包袱,而應在新的一年中繼續(xù)進取,力爭實現(xiàn)“從一到十”的二次飛躍 。那么,未來發(fā)展策略就是至關重要的了!,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略,一: 分析市場 把握動向 二: 認準方向 選好伙伴 三: 攜手同行 締造雙贏,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略,一: 分析市場 把握動向,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 分析市場 把握動向,中國移動通訊市場作為目前世界上最為活躍的通訊市場之一，其發(fā)展速度令人瞠目。截至2001年7月底，我國手機擁有量達到了1.206億戶，已超過美國同期的1.201億戶，躍居世界第一。 2001年11月26日,中國移動通信集團公司(CMCC)移動電話客戶數(shù)超過一億戶,已成為全球最大的移動電話運營商。,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 分析市場 把握動向,2001年中國移動通信GSM網(wǎng)發(fā)展用戶4500萬戶, 2002年計劃發(fā)展5300萬戶，網(wǎng)絡覆蓋將由原來的330個城市與2000個縣區(qū)繼續(xù)加大密度。與此同時,CDMA也正以飛快的速度發(fā)展著,2002年計劃發(fā)展用戶300萬戶。隨著移動通訊網(wǎng)絡的迅速升溫,移動通訊市場也將飛快發(fā)展。,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 分析市場 把握動向,2001年摩托羅拉在華增資160億元人民幣,總投資額已高達285.6億元，一舉成為中國最大的外商投資企業(yè)。此舉不僅表明摩托羅拉真誠與中國合作的決心，更證明了中國移動通訊市場的發(fā)展?jié)摿薮蟆?摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 分析市場 把握動向,1）手機消費群體已由原先單一的商業(yè)群體逐步向多元化 發(fā)展。 隨著消費水平和消費意識的轉變，手機的用途不再僅限于商業(yè)往來，一項手機用途調查顯示：利用手機與家人聯(lián)系和工作需要的分別占到65.5%和67.8% 。從用戶的月收入水平來看，2000元以下的用戶占總用戶的64.5%；收入分布偏向中、低收入端。手機消費正由貴族化向平民化演進。,67.8%,65.5%,4.4%,7%,3.5%,消費者購買手機的動機,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 分析市場 把握動向,2)手機消費群體的性別結構與年齡結構發(fā)生了明顯變化。 以往的手機消費者以男性居多, 如今，隨著靚麗、小巧機型的逐步豐富，女性購機比例與男性已朝相互均衡的方向發(fā)展。同時,購機用戶的年齡區(qū)間也逐漸拉大，由原先25-40歲為主要消費群體擴大到16-45歲的消費群體。,8.9%,36.5%,29.7%,15.6%,7.3%,1.6%,現(xiàn)有手機用戶年齡分布,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 分析市場 把握動向,3）銷售區(qū)域已由單一城市擴充到郊縣和農(nóng)村等周邊地區(qū)。 使用手機現(xiàn)在對于郊縣和農(nóng)村等城市周邊地區(qū)已不再是新鮮事，隨著城鄉(xiāng)收入差距的明顯縮小，周邊地區(qū)收入在某種程度上甚至高于城市，未來的城市周邊地區(qū)市場將是手機發(fā)展的另一大陣地。,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 分析市場 把握動向,4） 手機用戶的“二次購機率”正在逐漸提高。 新增用戶和更新?lián)Q代用戶，構成了2001年中國移動電話市場的兩大消費群。資料顯示，與首次購機用戶相比,有更新計劃的用戶比例急劇上升,目前,首次購機用戶占新增總用戶的68.4%，更新?lián)Q代用戶占新增總用戶的31.6%。在今后幾年里，這個數(shù)字將上升到50%以上。目前，歐洲移動電話市場的增長主要來源于移動電話的更新?lián)Q代。所以現(xiàn)有手機用戶的手機更新將是今后的一大市場，必須有效抓住這一龐大客戶群。,68.4%,23%,6%,2.6%,手機購買次數(shù)分布,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 分析市場 把握動向,5）消費者對購機地點的選擇逐漸集中化, 品牌專賣店 成為消費者購機的必訪之地。 隨著消費者品牌意識的逐漸強化，購機時不再盲目選擇那些眾多品牌聚集的通訊綜合店，而大部分選擇品牌專賣店或專柜。資料顯示, 購機用戶中認同去專賣店的占到75.6%，原因在于專賣店具有對產(chǎn)品熟知的優(yōu)勢，消費者也對其出售產(chǎn)品的質量及售后服務比較放心。,最佳的手機購買點,75.6%,19.9%,3.5%,1%,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 分析市場 把握動向 結 論,從行業(yè)結構,年齡結構,性別結構各方面來看, 手機消費群體都在日益擴大 郊縣和農(nóng)村等城市周邊地區(qū)市場已成為手機 消費的又一新戰(zhàn)場 隨著“二次購機率”的提高, 正宗的進貨渠道及 完善的售中售后服務可增強銷售競爭力 品牌專賣店代表零售市場發(fā)展方向,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略,一: 分析市場 把握動向,二: 認準方向 選好伙伴,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認準方向 選好伙伴,實驗: 小蟲團隊走向何處 ?,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認準方向 選好伙伴,結論: 你能走多遠, 取決于你與誰同行. 1. 成功的第一步是必須具有明確的方向! 2. 僅僅有方向是不夠的, 還必須選擇有 效的合作伙伴, 以保證方向的正確性!,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認準方向 選好伙伴,快魚(順應變化者)吃慢魚(反應遲鈍者) 大魚(市場主導者)吃小魚(市場跟隨者) 大魚(市場主導者)變鯊魚(市場領先者),摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認準方向 選好伙伴,核心客戶銅牌店320家,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認準方向 選好伙伴,核心客戶銅牌店320家,真正核心客戶銀牌店257家,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認準方向 選好伙伴,核心客戶銅牌店320家 真正核心客戶銀牌店257家,摩托羅拉核心客戶金牌店200家,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認準方向 選好伙伴,核心客戶-銅牌店320家 真正核心客戶銀牌店257家 摩托羅拉核心客戶金牌店200家,摩托羅拉專賣店,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認準方向 選好伙伴 摩托羅拉專賣店,形象墻設計,形象墻設計,展 柜,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認準方向 選好伙伴,成為摩托羅拉專賣店的必要條件: 已成為摩托羅拉核心客戶 現(xiàn)有綜合店總體月銷量不低于500臺, 其中摩托羅拉占有率不低于60% 保修卡回收率100% 從摩托羅拉指定渠道進貨 積極配合摩托羅拉組織的活動和日常市場工作,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認準方向 選好伙伴,6. 具備較強的售后服務能力 7. 具備較強的資金實力, 商業(yè)信譽良好 8. 具有較為完善的零售管理體系和管理人員 9. 不經(jīng)營其他品牌專賣店及售后服務代理 10. 專賣店營業(yè)面積50平方米以上, 地理位置優(yōu)越,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認準方向 選好伙伴,摩托羅拉提供支持: 1. 硬件支持： 5節(jié)銷售專柜，背板（塑鋁板）或門頭（噴繪），燈箱片 2. 培訓支持： 客戶服務、溝通技巧、銷售技巧、生動化布置、產(chǎn)品功能 市場營銷、團隊管理、賣場管理、團隊建設 3. 促銷支持： 新穎的促銷策劃、豐富的促銷禮品、專業(yè)的促銷指導、實 時的銷量跟蹤、全面的銷售獎勵。 4.管理支持: 專業(yè)的管理支持與參與，幫助客戶分析市場、完善管理、 提高員工素質和企業(yè)競爭能力，幫助客戶穩(wěn)步快速成長。,統(tǒng)一理念 統(tǒng)一形象 統(tǒng)一布局 統(tǒng)一服務 統(tǒng)一管理 統(tǒng)一培訓 統(tǒng)一產(chǎn)品 統(tǒng)一價格,摩托羅拉專賣店八大統(tǒng)一：,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認準方向 選好伙伴,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認準方向 選好伙伴 代 理 商 渠 道 支 持,摩托羅拉專賣店必須從指定渠道進貨, 堅決杜絕水貨及串貨. 代理商給予其一定的渠道支持.,摩托羅拉專賣店與摩托羅拉全質量服務中心 (TSSC)簽訂保修受理站授權協(xié)議, 由TSSC輔助 其為最終用戶提供快速高效的保修及維修服務.,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認準方向 選好伙伴 全 質 量 服 務 支 持,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認準方向 選好伙伴,專一產(chǎn)品-減少庫存壓力 專業(yè)銷售-提高產(chǎn)品銷量 專注服務-避免后顧之憂,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認準方向 選好伙伴,核心客戶銅牌店320家 真正核心客戶銀牌店257家 摩托羅拉核心客戶金牌店200家 摩托羅拉專賣店,摩托羅拉專賣店自有零售網(wǎng)絡,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認準方向 選好伙伴,走出去, 外面的世界更精彩! 郊縣和農(nóng)村等周邊地區(qū)消費者的收入已明顯提高，消費觀念也逐漸開化。因此, 只要抓住時機找到一個合適的切入點，做好充分的準備, 就能在城市周邊地區(qū)迅速占領市場, 建設完整的自有零售網(wǎng)絡。,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略,一: 分析市場 把握動向 二: 認準方向 選好伙伴,三: 攜手同行 締造雙贏,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 攜手同行 締造雙贏,實驗: 收割麥子看誰最快 ?,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 攜手同行 締造雙贏,結論: 在通向成功的道路上, 還要有不斷的 階段性成果作為推動.,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 攜手同行 締造雙贏,銅牌店 銀牌店 金牌店 金牌專賣店 金牌專賣網(wǎng)絡,摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 攜手同行 締造雙贏,你們都是快魚(順應變化者) 怎樣成為大魚(市場主導者) 誰最終是鯊魚(市場領先者),摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 攜手同行 締造雙贏,建立摩托羅拉零售平臺 1. 摩托羅拉核心客戶覆蓋西區(qū)70%以上的城市 2. 摩托羅拉核心客戶占該城市摩托羅拉銷量的70% 以上 3. 摩托羅拉專賣