銷售故事6.26-7.6.ppt

一則故事 一個點子 一次討論 幾多收獲,有一個推銷員，他以能夠賣出任何東西而出名，他已經(jīng)賣給過牙醫(yī)一把牙刷，賣給面包師一個面包，賣給瞎子一臺電視，但他的朋友對他說，如果你能賣給駝鹿一個防毒面具，你才算是一個真正優(yōu)秀的推銷員。于是，這位推銷員，不遠千里來到北方，那里是一片只有駝鹿居住的森林?！澳?，”他對駝鹿說：“現(xiàn)在每個人都有應(yīng)有一個防毒面具”?！罢孢z憾，可我并不需要?！瘪劼勾鸬?。 “您稍后。”推銷員說。 說著他便開始在駝鹿居住的森林地中央建造了一個工廠。當工廠建成后，許多有毒廢氣從大煙囪中滾滾而出，不久，駝鹿來就來到推銷員處對他說：“現(xiàn)在我需要一個防毒面具了?！?“這正是我想要的！” 推銷員說著便賣給了駝鹿一個。 駝鹿說:“別的駝鹿也同樣需要防毒面具，你還有嗎？” “你真走運，我還有成千上萬個?！?“可是，你的工廠里面生產(chǎn)什么呢? ”駝鹿好奇的問。 “防毒面具?！蓖其N員興奮而又簡潔的回答。,駝鹿與防毒面具,有些時候單靠說是完不成任務(wù)的，一個偉大的營銷員需要創(chuàng)造需求并銷售滿足這種需求的工作。這就是從戰(zhàn)術(shù)上升到戰(zhàn)略的捷徑！,必須知道的人體保健十大黃金時間,刷牙的最佳時間 ：飯后3分鐘是漱口、刷牙的最佳時間。因為這時，口腔的細菌開始分解食物殘渣，其產(chǎn)生的酸性物質(zhì)易腐蝕、溶解牙釉質(zhì)，使牙齒受到損害。,飲茶的最佳時間：飲茶養(yǎng)生的最佳時間是用餐1小時后。不少人喜歡飯后馬上飲熱茶，這是很不科學(xué)的。因為茶葉中的鞣酸可與食物中的鐵結(jié)合成不溶性的鐵鹽，干擾人體對鐵的吸收，時間一長可誘發(fā)貧血。,喝牛奶的最佳時間：因牛奶含有豐富的鈣，中老年人睡覺前飲用，可補償夜間血鈣的低落狀態(tài)而保護骨骼。同時，牛奶有催眠作用。 吃水果的最佳時間：吃水果的最佳時間是飯前1小時。因為水果屬生食，吃生食后再吃熟食，體內(nèi)白細胞就不會增多，有利于保護人體免疫系統(tǒng)。,曬太陽的最佳時間：上午8時至10時和下午4時至7時，是曬太陽養(yǎng)生的最佳時間。此時日光以有益的紫外線A光束為主，可使人體產(chǎn)生維生素D，從而增強人體免疫系統(tǒng)的抗癆和防止骨質(zhì)疏松的能力，并減少動脈硬化的發(fā)病率。,美容的最佳時間：皮膚的新陳代謝在24點至次日凌晨6點最為旺盛，因此晚上睡前使用化妝品進行美容護膚效果最佳，能起到促進新陳代謝和保護皮膚健康的功效。 散步的最佳時間：飯后45分鐘至60分鐘，以4.8公里/時的速度散步20分鐘，熱量消耗最大，最有利于減肥。如果飯后兩小時后再散步，效果會更好。 洗澡的最佳時間：每天晚上睡覺前來一個溫水浴（3545），能使全身的肌肉、關(guān)節(jié)松弛，血液循環(huán)加快，幫助你安然入睡。,睡眠的最佳時間：午睡最好從13點開始，這時人體感覺已下降，很容易入睡。晚上則以22點至23點上床為佳，因為人的深睡時間在24點至次日凌晨3點，而人在睡后一個半小時即進入深睡狀態(tài)。,鍛煉的最佳時間：傍晚鍛煉最為有益。原因是：人類的體力發(fā)揮或身體的適應(yīng)能力，均以下午或接近黃昏時分為最佳。此時，人的味覺、視覺、聽覺等感覺最敏感，全身協(xié)調(diào)能力最強，尤其是心律與血壓都較平穩(wěn)，最適宜鍛煉。,一群孩子在一位老人家門前嬉鬧，叫聲連天。幾天過去，老人難以忍受。于是，他出來給了每個孩子25美分，對他們說：“你們讓這兒變得很熱鬧，我覺得自己年輕了不少，這點錢表示謝意。” 孩子們很高興，第二天仍然來了，一如既往地嬉鬧。老人再出來，給了每個孩子15美分。他解釋說，自己沒有收入，只能少給一些。15美分也還可以吧，孩子仍然興高采烈地走了。 第三天，老人只給了每個孩子5美分。孩子們勃然大怒，“一天才5美分，知不知道我們多辛苦！”他們向老人發(fā)誓，他們再也不會為他玩了！,孩子在為誰而玩,人的動機分兩種：內(nèi)部動機和外部動機。如果按照內(nèi)部動機去行動，我們就是自己的主人。如果驅(qū)使我們的是外部動機，我們就會被外部因素所左右，成為它的奴隸。在這個寓言中，老人的算計很簡單，他將孩子們的內(nèi)部動機“為自己快樂而玩”變成了外部動機“為得到美分而玩”，而他操縱著美分這個外部因素，所以也操縱了孩子們的行為。 外部因素我們控制不了，它很容易偏離我們的內(nèi)部期望，讓我們不滿，讓我們牢騷滿腹。不滿和牢騷等負性情緒讓我們痛苦，為了減少痛苦，我們就只好降低內(nèi)部期望，最常見的方法就是減少工作的努力程度和降低自己對工作的要求，使自己不再前進。 忘記了工作的原初動機 成長的快樂，切記：外部評價是完全可以打破的，從現(xiàn)在開始培育自己的內(nèi)部動機體系，讓工作變成“為自己而玩”，惟有成長才能使自己成為事業(yè)的主宰者。,哥倫布是15世紀的著名的航海家。他經(jīng)歷千辛萬苦終于發(fā)現(xiàn)了新大陸。對于他的這個重大的發(fā)現(xiàn)，人們給予了很高的評價和很多榮譽，但也有人對此不以為然，認為這沒有什么了不起，話中常流露出諷刺。 一次，朋友在哥倫布家中做客，談笑中又提起了哥倫布航海的事情，哥倫布聽了，只是淡淡一笑，并不與大家爭。他起身來到廚房，拿出一個雞蛋對大家說：“誰能把這個雞蛋豎起來？” 大家一哄而上，這個試試，那個試試，結(jié)果都失敗了。 “看我的，”哥倫布輕輕得把雞蛋的一頭敲破，雞蛋就豎起來了。 “你把雞蛋敲破了，當然能夠豎起來呀！”人們不服氣的說。 “現(xiàn)在你們看到我把雞蛋敲破了，才知道沒有什么了不起，”哥倫布意味深長地說：“可是在這之前，你們怎么誰都沒有想到呢？”,突破才有創(chuàng)新,營銷的創(chuàng)新與哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，結(jié)果出來后人們會評頭論足，但是在這之前卻沒有想到這一點，沒有人去突破。所以努力研究營銷規(guī)律，創(chuàng)新的方法，其余的讓別人去說吧，你只要能打動你的顧客就行。,一棵蘋果樹，終于結(jié)果了。第一年，它結(jié)了10個蘋果，9個被拿走，自己得到1個。對此，蘋果樹憤憤不平，于是自斷經(jīng)脈，拒絕成長。第二年，它結(jié)了5個蘋果，4個被拿走，自己得到1個?！肮?，去年我得到了10，今年得到20！翻了一番。”這棵蘋果樹心理平衡了。 但是，它還可以這樣：繼續(xù)成長。譬如，第二年，它結(jié)了100個果子，被拿走90個，自己得到10個。很可能，它被拿走99個，自己得到1個。但沒關(guān)系，它還可以繼續(xù)成長，第三年結(jié)1000個果子 其實，得到多少果子不是最重要的。最重要的是，蘋果樹在成長！等蘋果樹長成參天大樹的時候，那些曾阻礙它成長的力量都會微弱到可以忽略。,做一棵永遠成長的蘋果樹,你是不是一個已自斷經(jīng)脈的銷售人員？剛開始工作的時候，你斗志滿滿，意氣風(fēng)發(fā)，相信可以在廣闊的天空一展拳腳。但現(xiàn)實很快敲了你幾個悶棍，拜訪客戶屢屢碰壁?；蛘吣阋呀?jīng)在銷售道路一帆風(fēng)順，客戶遍滿天下，可是月度平臺始終不能突破。于是，你憤怒、你懊惱、你牢騷滿腹最終，你決定不再那么努力，讓自己的所做去匹配自己的所得。幾年過去后，你一反省，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的你，已經(jīng)沒有剛工作時的激情和才華了。但實質(zhì)是，你已停止成長了。之所以犯這種錯誤，是因為我們忘記生命是一個歷程，是一個整體，我們覺得自己已經(jīng)成長過了，現(xiàn)在是到該結(jié)果子的時候了。我們太過于在乎一時的得失，而忘記了成長才是最重要的。好在，這不是金庸小說里的自斷經(jīng)脈。我們隨時可以放棄這樣做，繼續(xù)走向成長之路。那么，提醒自己一下，不論遇到什么事情，都要做一棵永遠成長的蘋果樹，因為你的成長永遠比每個月拿多少錢重要。,古時宋國有一個族人善于制造一種藥，這種藥冬天搽在皮膚上，可使皮膚不會干裂，不生凍瘡。這一族人靠這一秘方，世世代代做縹染布絮的生意，日子倒也過的充實。 后來有個買布的商人知道了此事，就出重金買下了這個秘方。當時吳越兩國是世仇，不斷交兵打仗。這個商人便將這個秘方獻給了吳王，并說明在軍事上的用途。吳王得此秘方大喜，便在冬天發(fā)動水戰(zhàn)。吳軍士兵涂了藥粉，不生凍瘡，戰(zhàn)斗力極強，而越國士兵倉促應(yīng)戰(zhàn)，加上大部分都患了凍瘡，苦不堪言，大敗而歸。 吳王重賞獻秘方的商人一塊土地，這個商人從此大富大貴，也不用再去販賣布匹了。,宋人的秘方,對于善于思考的銷售者來說，營銷的成功法則就是選擇合適的營銷對象、推銷他們最需要的產(chǎn)品。,古希臘的大哲學(xué)家蘇格拉底在風(fēng)燭殘年之際，知道自己時日不多了，就想考驗和點化一下他那位平時看來很不錯的助手。他把助手叫到床前，說：“我的蠟所剩不多了，得找另一根蠟接著點下去，你明白我的意思嗎？” “明白，”那位助手趕忙說：“您的思想光輝是得很好地傳承下去” “可是，”蘇格拉底慢悠悠地說：“我需要一位最優(yōu)秀的傳承者，他不但要有相當?shù)闹腔?，還必須有充分的信心和非凡的勇氣你幫我尋找一位好嗎？”那位忠誠而勤奮的助手，不辭辛勞地通過各種渠道開始四處尋找了?？伤I(lǐng)來一位又一位，都被蘇格拉底一一婉言謝絕。一次，當那位助手再次無功而返時，病入膏肓的蘇格拉底硬撐著坐起來：“真是辛苦你了，不過，你找來的那些人，其實都不如” “我一定加倍努力，”助手懇切地說，“找遍五湖四海，也要把最優(yōu)秀的人選挖掘出來?！?蘇格拉底笑笑，不再說話。 半年之后，蘇格拉底眼看就要告別人世，最優(yōu)秀的人選還是沒有眉目。助手非常慚愧：“我真對不起您，令您失望了！” “失望的是我，對不起的卻是你自己，”蘇格拉底很失意地閉上眼睛，停頓了許久，才又不無哀怨地說：“本來，最優(yōu)秀的就是你自己，只是你不敢相信自己，才把自己給忽略、給丟失了其實，每個人都是最優(yōu)秀的，差別就在于如何認識自己、如何發(fā)掘和重用自己”一代哲人就這樣永遠地離開了他曾經(jīng)深切關(guān)注著的世界。,最優(yōu)秀的人就是你自己,為了不重蹈那位助手的覆轍，每個向往成功、不甘沉淪者，都應(yīng)該牢記先哲的這句至理名言：“最優(yōu)秀的就是你自己！”,一則故事，一個點子； 一次討論，幾多收獲。,只有自己才會給自己設(shè)限,1992年2月，對于已經(jīng)有著20幾年保險工作經(jīng)歷的柴田和子來說，是一個令她沮喪、挫敗不斷的“霉月”。雖然她仍然像每個月每一天地勤于拜訪，馬不停蹄，甚至連周六周日都不休息地拼命工作，可結(jié)果依舊出乎意料的差，到處碰壁，到處遭拒。一個月下來，拿到的保單和收入與十幾年前相差無幾。本來這個月的目標是30億日元，可是無論她多么投入、多么努力，結(jié)果只拿了不到4億日元。一向以堅強自信自詡的柴田這時也有些沉不住氣了，她不禁想到：“是不是自己的氣數(shù)已盡，要不怎么會這么倒霉？”因為雖說經(jīng)濟緊縮、企業(yè)不景氣是事實，但是也不至于到處碰壁，哪家都做不成生意呀。這么一想，柴田不禁脊背陣陣發(fā)涼。到了這個份上，不知為什么她心里一下子反倒沉靜下來，坦然下來，并不自覺地安慰自己道：“福氣用完就用完吧，再從頭來就是了！” 于是，又像重歸原點、輕松出發(fā)一樣，整個三月、四月，拼命地干，活動量比過去增加了三四成，結(jié)果就像二月份業(yè)績突然不好一樣，到了四月份業(yè)績突然有了起色，又開始走上坡路了。,人們常說：前途無限，事業(yè)無限。對于個人占主導(dǎo)作用的營銷事業(yè)來說尤其如此。如果說真的有什么限制，那多半是我們自身給自己設(shè)置的。在行銷世界里，必須練就堅強的意志，遇到任何困難，都要將它視為成長的必經(jīng)之路，并想方設(shè)法尋求突破的招數(shù)。,我已經(jīng)看到社長的臉了,有一天原一平像往常一樣出門拜訪，可是卻遇到一個令他十分討厭的客戶，當時他就希望永遠不要再見到這樣的人。那天，按照約定時間到了一家公司，在秘書的引領(lǐng)下順利進入了社長辦公室：“社長，您好！”原一平鞠躬問候?？勺谵k公桌前的社長，卻裝作沒看到他，仍然一動不動地繼續(xù)埋頭批示文件。原一平強壓住怒氣靜靜地站在那里，直視著這位傲慢的社長。 過了好一會兒，這位社長才慢慢抬起頭來：“有什么事嗎？“原一平定定注視他一會說：”您好，社長?，F(xiàn)在我該走了，改天再見?！鄙玳L一臉疑惑：“為什么，你不是找我有事嗎？” “社長大人，您是個大忙人，秘書小姐告訴我您今天很忙，我告訴她，我只要見社長1分鐘，看到臉就好?，F(xiàn)在我已經(jīng)看到社長的臉了，所以我可以高高興興的走了，改天再來拜訪您，再見?！痹黄秸f完，就打開門走了?；丶液?，原一平平復(fù)怒氣，在心里發(fā)誓：一定要克服對這個社長的厭惡，與他交朋友。他找出這位社長的資料仔細琢磨，努力練習(xí)與他講話微笑。,身為行銷人員，不能輕易地以個人好惡來選擇客戶，在碰到令人討厭的客戶時，你是壓抑自己立馬擺出笑臉，繼續(xù)推銷；還是甩門而去，發(fā)誓再也不踏進此門一步？當然還可能有更多的選擇，原一平“臨淵羨漁，不如退而結(jié)網(wǎng)”的辦法就值得借鑒。,天才是百分之九十九的汗水,一次，貝多芬結(jié)束了一場精彩絕倫的演奏后，身旁簇擁了一大批交口稱贊他是音樂奇才的人。一位女樂迷沖上前呼喊：“哦，先生！如果上帝給我如你一般的天賦，那該有多好！” 貝多芬答到：“不是天賦，女士，也不是奇跡。你只要每天練8小時鋼琴，連續(xù)練40年，你也可以做得像我一樣好。” 無獨有偶，被視為天才、有無數(shù)驚人發(fā)明的愛迪生也曾說：“天才是什么？天才是百分之一的靈感，加上百分之九十九的汗水?！?成功和偉大要付出代價，并且也只給愿意付出代價的人。每一個成功人物的背后，都滿載著奮斗的艱辛。那么你呢？在看似不可能的業(yè)績目標面前，你退卻了嗎？還是一門心思地想著要從業(yè)務(wù)高手那里探聽所謂的“成功秘訣”？拋開這些可笑的念頭吧，現(xiàn)在就上路，揮灑你的汗水，最終你會到達事業(yè)的顛峰。,行銷錦囊,約會名人,之,行走前沿，捕捉魅力人物，挖掘別樣人生，聚焦成功定律，呈獻思想盛宴。,斂財大亨洛克菲勒的啟示,約翰洛克菲勒（18391937年）美籍猶太人，美國實業(yè)家、美孚石油公司創(chuàng)辦人。 100年來，人們將美國鍍金時代第一個10億富翁、強盜大亨的代表人物約翰D洛克菲勒刻畫為一個冷酷魔頭，是現(xiàn)代商業(yè)史上最富爭議的人物之一，他一生瘋狂斂財，一方面因為他將此看作上帝賦予的使命；另一方面因為他太喜歡金錢了，看到金錢能夠令他的神經(jīng)高度興奮。他的形象和內(nèi)心世界成為了一個謎。所幸，近年來被公開的一份長達1700頁的洛克菲勒自述，使我們能夠走進這位斂財大亨的內(nèi)心。原來，將自己神秘地隱藏在標準石油公司辦公室中的洛克菲勒是一個生活簡樸、和藹可親的老頭，盡管在商場上扮演冷酷無情的角色，但在私生活中謹守清教徒般的節(jié)制習(xí)慣。他一生中最大的奢侈可能是拋灑在高爾夫球場上的巨額花費。,洛克菲勒如何從一貧如洗的少年崛起為石油業(yè)霸主，來看看這位斂財大亨給我們的16點啟示吧。 1、出身低微、教育不足不影響成才。約翰少時貧困，16歲就外出打工。他還缺少一個英雄楷模式的父親，父親是令他感到丟臉的假藥販子。約翰小時候給人的印象是目光有些呆滯，郁郁寡歡，人們看不出他日后能有多大出息。 2、不要相信“你越想發(fā)財，你就越發(fā)不了財”的論調(diào)。約翰很早就喜歡錢。他打工時，將老板的一張4000美元的期票從保險柜中偷出，看了又看，摸了又摸，激動無比。他創(chuàng)辦企業(yè)的也完全是因為：想賺到更多的錢。 3、擁有堅定的發(fā)財信念，甚至勇于喊出它。約,翰的日記里記載了大量關(guān)于發(fā)財信念的內(nèi)容。有一次他受到客戶的歧視，便憤怒地喊道：“等著瞧吧，有一天我會成為天下首富！”他還多次敲著朋友們的膝蓋說：“我必定會發(fā)財，必定會發(fā)財，必定會發(fā)財！”對發(fā)財有一種強迫癥似的渴望。,迪斯尼培訓(xùn)：完美的細節(jié)規(guī)劃,世界上有眾多迪斯尼樂園，不過全世界開的最成功的、生意最好的，卻是日本東京迪斯尼。美國加州迪斯尼斯營業(yè)了年，有億人參觀；東京迪斯尼，最高記錄一年可以達到1700萬人參觀。 到東京迪斯尼去游玩，人們不大可能碰到迪斯尼的經(jīng)理，門口賣票和剪票的也許只會碰到一次，碰到最多的還是掃地的清潔工。所以東京迪斯尼對清潔員工非常重視，將更多的訓(xùn)練和教育大多集中在他們的身上。,、從掃地的員工培訓(xùn)起 東京迪斯尼掃地的有些員工，他們是暑假工作的學(xué)生，雖然他們只掃兩個月時間，但是培訓(xùn)他們掃地要花天時間。 學(xué)掃地：第一天上午要培訓(xùn)如何掃地。掃地有種掃把：一種是用來扒樹葉的；一種是用來刮紙屑的；一種是用來撣灰塵的，這三種掃把的形狀都不,一樣。怎樣掃樹葉，才不會讓樹葉飛起來？怎樣刮紙屑，才能把紙屑刮的很好？怎樣撣灰，才不會讓灰塵飄起來？這些看似簡單的動作卻都應(yīng)嚴格培訓(xùn)。而且掃地時還另有規(guī)定：開門時、關(guān)門時、中午吃飯時、距離客人15米以內(nèi)等情況下都不能掃。這些規(guī)范都要認真培訓(xùn)，嚴格遵守。 學(xué)照相：第一天下午學(xué)照相。十幾臺世界最先進的數(shù)碼相機擺在一起，各種不同的品牌，每臺都要學(xué)，因為客人會叫員工幫忙照相，可能會帶世界上最新的照相機，來這里度蜜月、旅行。如果員工不會照相，不知道這是什么東西，就不能照顧好顧客，所以學(xué)照相要學(xué)一個下午。 學(xué)包尿布：第二天上午學(xué)怎么給小孩子包尿布。孩子的媽媽可能會叫員工幫忙抱一下小孩，但如果員工不會抱小孩，動作不規(guī)范，不但不能給顧客幫忙，反而增添顧客的麻煩。抱小孩的正確動作是：右手要扶住臀部，左手要托住背，左手食指要頂住頸椎，以防閃了小孩的腰，或弄傷頸椎。不但要會抱小孩，還要會替小孩換尿布。給小孩換尿布時要注意方向和姿勢，應(yīng)該把手擺在底下，尿布折成十字形，最后在尿布上面別上別針，這些地方都要認真培訓(xùn)，嚴格規(guī)范。,學(xué)辨識方向：第二天下午學(xué)辨識方向。有人要上洗手間，“右前方，約米，第三號景點東，那個紅色的房子”；有人要喝可樂，“左前方，約米，第七號景點東，那個灰色的房子”；有人要買郵票，“前面約米，第十一號景點，那個藍條相間的房子”顧客會問各種各樣的問題，所以每一名員工要把整個迪斯尼的地圖都熟記在腦子里，對迪斯尼的每一個方向和位置都要非常地明確。 訓(xùn)練天后，發(fā)給員工把掃把，開始掃地。如果在迪斯尼里面，碰到這種員工，人們會覺得很舒服，下次會再來迪斯尼，也就是所謂的引客回頭，這就是所謂的員工面對顧客。,、其它重視顧客、重視員工的規(guī)定： 怎樣與小孩講話：游迪斯尼有很多小孩，這些小孩要跟大人講話。迪斯尼的員工碰到小孩在問話，統(tǒng)統(tǒng)都要蹲下，蹲下后員工的眼睛跟小孩的眼睛要保持一個高度，不要讓小孩子抬著頭去跟員工講話。因為那個是未來的顧客，將來都會再回來的，所以要特別重視。 怎樣送貨：迪斯尼樂園里面有喝不完的可樂，吃不完的漢堡，享受不完的三明治，買不完的糖果，但從來看不到送貨的。因為迪斯尼規(guī)定在客人游玩的地區(qū)里是不準送貨的，送貨統(tǒng)統(tǒng)在圍墻外面。迪斯尼的地下像一個隧道網(wǎng)一樣，一切食物、飲料統(tǒng)統(tǒng)在圍墻的外面下地道，在地道中搬運，然后再從地道里面用電梯送上來，所以客人永遠有吃不完的東西。這樣可以看出，迪斯尼多么重視客戶，所以客人就不斷去迪斯尼。 思考： 1、一切從顧客出發(fā)，任何細節(jié)的完美考慮將帶來“忠誠客戶群”。 2、任何年齡的人群都有可能是未來潛在客戶。 3、任何培訓(xùn)都要建立標準體系，并強力執(zhí)行。,兩輛中巴,家門口有一條汽車線路，是從小巷口開往火車站的?？瓦\公司僅安排兩輛中巴來回對開。開101的是一對夫婦，開102的也是一對夫婦。坐車的大多是一些船民，由于他們常期在水上生活，因此，一進城往往是一家老小。 101號的女主人很少讓孩子買票，即使是一對夫婦帶幾個孩子，她也是熟視無睹似的，只要求船民買兩張成人票。有的船民過意不去，執(zhí)意要給大點的孩子買票，她就笑著對船民的孩子說：“下次給帶給個小河蚌來，好嗎？這次讓你免費坐車?！?102號的女主人恰恰相反，只要有帶孩子的，大一點的要全票，小一點的也得買半票。她總是說，這車是承包的，每月要向客運公司交多少多少錢，哪個月不交足，馬上就干不下去了。船民們也理解，幾個人掏幾張票的錢，因此，每次也都相安無事。 不過，三個月后，門口的102號不見了。聽說停開了。它應(yīng)驗了102號女主人的話：馬上就干不下去了，因為搭她車的人很少。,忠誠顧客是靠感情培養(yǎng)的，也同樣是靠一點一點優(yōu)惠獲得顧客的忠誠的，當我們固執(zhí)地執(zhí)行我們的銷售政策的時候，我們放走了多少忠誠顧客呢？,行銷錦囊,約會名人,之,行走前沿，捕捉魅力人物，挖掘別樣人生，聚焦成功定律，呈獻思想盛宴。,百度總裁李彥宏教你成功七招,李彥宏,畢業(yè)于北京大學(xué)信息管理系。之后赴美并于布法羅紐約州立大學(xué)獲計算機科學(xué)碩士學(xué)位。 在美國8年間，由他發(fā)明的“超鏈分析”技術(shù)獲得美國專利。 他1999年回到北京，創(chuàng)建百度，用三年時間將百度做成全球最大的中文搜索引擎公司。 2001年李彥宏被評為“中國十大創(chuàng)業(yè)新銳”，2002年獲首屆“IT十大風(fēng)云人物”稱號。 想要走上成功卻并不是每一個人都能達到的，除了毅力等一些自身的因素外，更要掌握創(chuàng)業(yè)的技巧，學(xué)會創(chuàng)業(yè)的方法。我們還是來看看李彥宏教你的這幾招吧。,第一招：向前看兩年 當年李彥宏在美國拋棄唾手可得的博士帽，艱苦創(chuàng)業(yè)的時候，美國IT界最火的是電子商務(wù)。無數(shù)人拼了老命想要擠上這輛被看好的網(wǎng)絡(luò)列車，甚至不惜拋掉自己熟悉的行業(yè)。 李彥宏沒有跟隨大流進入電子商務(wù)領(lǐng)域，而是悄悄走到了尚少有人問津的網(wǎng)絡(luò)搜索領(lǐng)域。因為他看到了搜索對網(wǎng)絡(luò)世界可能產(chǎn)生的巨大影響。 李彥宏告誡：一定要有向前看兩年的眼光。跟風(fēng)、趕潮流，你吃到的很可能只是殘羹冷炙。 第二招：少許諾，多兌現(xiàn) “這個項目多久可以完成？” “6個月?！?“4個月行嗎？給你加50的報酬?！?“對不起，我做不到?！?這是在李彥宏創(chuàng)業(yè)之初和一個客戶的一次對話。后來，這個客戶告訴他，對于李彥宏的拒絕，他感到非常滿意，因為這反映出李彥宏是一個很真實和穩(wěn)重的人，這樣他的產(chǎn)品在質(zhì)量上一定會有保證的。,第三招：不需要錢的時候借錢 “有錢走遍天下，無錢寸步難行”是顛撲不破的真理。在美國硅谷里，每天都有公司因為有了風(fēng)險投資而開山立派，每天也都有公司因為囊中羞澀而關(guān)門大吉。李彥宏認為，一定要在不需要錢的時候去向投資人尋求投資。 用一年的時間來做半年的事情，這是李彥宏的風(fēng)格。他認為，這樣可以保證有一半的錢仍然在自己的掌握當中。在這樣的情況下去向投資人借錢，你就會立于不敗之地。因為“就算借不到，我的公司也不會馬上垮掉”。 在這種情況下，新創(chuàng)業(yè)的公司在尋求投資的時候才能表現(xiàn)得像個爺們，才能夠與投資人以平等的身份來切磋具體事項。而投資人看到公司的經(jīng)濟狀況良好，也就認為公司運作不錯，便會很樂意進行投資了。 “不要輕易將主動權(quán)交給投資人，在創(chuàng)業(yè)的過程中沒有人會樂善好施。”李彥宏告誡，“一定要在尚不缺錢的時候借到下一步需要的錢?！?第四招：分散客戶 在創(chuàng)業(yè)的初期，常常會因為有了一兩個固定的大用戶而偷笑不止?！盎蛟S不久就是想哭都哭不出來啊?！崩顝┖赀@樣說。 他剛回國創(chuàng)業(yè)的時候，公司主要是服務(wù)于幾大門戶網(wǎng)站。這幾大網(wǎng)站都占據(jù)了公司收入的10以上，任何一個客戶的流失，都會對公司的效益造成極大的影響。 “命運只能掌握在自己手中，絕不能操縱在別人手中?！?第五招：不要過早地追求贏利 過早地實現(xiàn)贏利就是在大量地縮減對技術(shù)的投入。 李彥宏認為，一個創(chuàng)新的公司，在技術(shù)上一定需要大規(guī)模的投入。這樣才能使自己在技術(shù)上一直處于領(lǐng)先甚至于壟斷的地位。而這種領(lǐng)先在今后一定會帶給企業(yè)大的回報。犧牲企業(yè)的長遠利益宣布贏利，是不理智的行為。,第六招：專注自己的領(lǐng)域 從1999年公司成立到現(xiàn)在，4年的時間里，互聯(lián)網(wǎng)世界滄海桑田，“網(wǎng)絡(luò)游戲”“短信平臺”紛紛強勢登場，不少人捷足先登，賺得盆滿缽滿；不少人跟風(fēng)而動，也摔得頭破血流。而李彥宏說他只在做一件事：搜索。 他說不少人曾鼓動他向網(wǎng)絡(luò)游戲、短信等領(lǐng)域涉足，但李彥宏并沒有這樣做。在他眼里，自己的公司，自己的領(lǐng)域還有很深的潛力可以挖掘，自己目前要做的只是將搜索這一個領(lǐng)域不斷翻新。 “在今后的若干年，百度也將只在搜索領(lǐng)域發(fā)展?！崩顝┖耆缡钦f。 第七招：保持激情 一個創(chuàng)新的過程，絕對不是一個一帆風(fēng)順的過程。如果沒有足夠的熱愛和激情，創(chuàng)業(yè)者將是很難堅持下去了。所以，李彥宏對青年創(chuàng)業(yè)者們說，先確保你對這個事業(yè)的熱愛和激情，然后再創(chuàng)業(yè)吧。 “我選擇放棄博士學(xué)位來進行創(chuàng)業(yè)，并不是為了錢，而是真的出于對這個行業(yè)的熱愛。同時，我也并非完全不考慮錢的因素，但我始終堅信：在今天的社會中，只要你給了社會好的產(chǎn)品，社會一定會給你更多的回報。”,習(xí)慣的力量,習(xí)慣決定命運！ 習(xí)慣決定成?。?去掉一個壞毛??！ 養(yǎng)成一個好習(xí)慣！,習(xí)慣 是一個人的思想和行為的真正領(lǐng)導(dǎo)者。 習(xí)慣 雖然不會說話，但會通過你的行為體現(xiàn)出來。 馬克吐溫,不是 在養(yǎng)成好習(xí)慣 ! 就是 在慫恿壞習(xí)慣 !,我們每天,好習(xí)慣 成就人生 壞習(xí)慣 破壞人生 一件好事情重復(fù)做21次就能養(yǎng)成好習(xí)慣！,行銷錦囊,品位周末,之,十款頂級豪華越野車鑒賞,“絕地亦坦途”，這應(yīng)該是對于越野車非常高的評價。叢林、沙地、巖石等路況越是惡劣越能激發(fā)人們對于越野或者說是冒險的熱情，使得豪華越野車更多地受到人們的追捧。因此，我們就精選了目前在市場上比較受歡迎的十款豪華越野車逐一介紹。,世界上僅有為數(shù)不多的幾款車可以從容應(yīng)對地球上超過70%地方的復(fù)雜路況，路虎“攬勝”就是其中的佼佼者。路虎旗下的“探險”遠征隊正在把這一理論實踐為現(xiàn)實。雖然歷經(jīng)數(shù)次改款，但剛毅的外表始終是“攬勝”數(shù)十年來的一貫形象，當然還有它不斷進化的高超本領(lǐng)，在提升了公路性能之后，“攬勝”的越野性能并沒有做出犧牲，反而越發(fā)出,色，誰說魚和熊掌不能兼得？傳統(tǒng)的英式豪華標榜著路虎的高貴血統(tǒng)，難怪英國皇室和保羅教皇都會選它作為“御馬”。這也使得高貴的“攬勝”成為LSUV中的強者。,1、至尊英式血統(tǒng) 越野越貴族 路虎攬勝2006款,2、完美操控締造者 新寶馬X5,寶馬收購路虎之后，在其5系車的基礎(chǔ)上，打造出了這款堪稱最為成功的LSUV。X5是一位有著巴伐利亞血統(tǒng)的美國移民，他舉止優(yōu)雅，動靜從容，天生善跑的他只在美國生產(chǎn)。雖然征戰(zhàn)市場多年，但X5魅力不減，無論何處都會成為眾人目光追逐的對象。隨著它海外市場的逐步上市，相信用不了多久它就會被引進到國內(nèi)，畢竟寶馬對于中國市場已經(jīng)相當重視，寶馬5系Li的上市就充分的證明了這點。,3、最多中國企業(yè)家的選擇 奔馳 ML 350,ML350，它相對于ML320增加了“肺活量”，換用了全新的空氣懸掛，改進了傳動系統(tǒng)，重披新裝的ML350風(fēng)阻系數(shù)僅為0.34。這意味著高速狀態(tài)下的ML350不但擁有寧靜的行車空間，燃油經(jīng)濟性上也同樣有令人滿意的水準。若嫌動力性不夠好，沒關(guān)系，試試更為強大的ML500吧，當讓要想成為他的主人，就不得不在支票上填寫一個更大的數(shù)字。,被譽為車壇常青樹的保時捷終于按耐不足內(nèi)心的狂熱，于是卡宴破關(guān)而出，渾身上下閃爍著來自斯圖加特的榮耀。作為目前時速最高的SUV，卡宴有著超級跑車般的性能。雖然卡宴的性能出眾，但卻有很多人批評卡宴的造型堪稱十款最丑的車型之一。即便如此，卡宴仍然讓保時捷賺了個盆滿缽滿，“丑得有個性”這就是卡宴。,5、光輝如何鍛造？ 大眾途銳,途銳擁有一副沉著干練的外表，途銳的設(shè)計元素，更多的源自當年的大眾 “D”概念車，日耳曼人的嚴謹作風(fēng)從中可加一二。為了打動消費者，大眾賦予了途銳外在的美感后，又拿出了上乘的機械性能作為他的靈魂。雖然途銳與其對手同樣出色，但大眾的品牌卻顯得不那么硬氣，強悍的途銳還有很長一段路要走“希望是一件好事，也許人間至善，但美好的事物永不消逝?！?4、至IN玩物 新貴首選保時捷卡宴,最能代表美國汽車文化的SUV，非領(lǐng)航員莫屬了。夸張的車身尺寸，毫不輸于一部輕型卡車。除了驚人的尺寸，當然還有一部排氣量也同樣驚人的發(fā)動機，而他的胃口自然也大的驚人。十足的用料也使得領(lǐng)航員的內(nèi)裝極盡奢華，稱之為行宮也不過分。,7、特立獨行，凱迪拉克 SRX,雖然凱迪拉克還有同樣出色的Escalade，但相對而言，SRX的駕駛樂趣更能吸引人的注意力。前衛(wèi)、張揚的造型打造了我們這位來自未來的時空英雄?！八囆g(shù)與科技”賦予了凱迪拉克全新的形象。SRX是通用公司繼凱迪拉克 CTS之后的又一枚重磅炸彈?！氨睒O星”發(fā)動機、“磁行車系統(tǒng)”任何一個對手都不敢小覷他的實力。當特立獨行的SRX飛馳而過時，他的主人是否也喜歡眾人的目光呢？,6、引領(lǐng)方向 林肯領(lǐng)航員,奧迪 Q7是全新的一款SUV，超越了所有已知的關(guān)于奧迪的認知。不僅具有頂級旗艦產(chǎn)品奧迪A8所具有的舒適性，同時具有野外駕駛所需要的極佳的運動性與安全性。在奧迪Q7的身上，也可看到一貫驕傲保守的大眾系奧迪正在向更多事業(yè)成功的商業(yè)用戶和個人用戶靠攏，以求得全球份額的新突破。就外觀而言，頂棚的寬線條、與眾不同的高車身平面以及扁平的風(fēng)窗區(qū)域都折射出了極具個性的奧迪特點。,9、驃悍人生 何需解釋 雷克薩斯 LX470,不要以為LX470只是換了LOGO的豐田陸地巡洋艦。雷克薩斯的LX車系素來以剽悍優(yōu)異的Off-road性能及尊貴豪華商品特質(zhì)著稱， LX470是目前LX系中最豪華的SUV。這款旗艦級豪華越野車集越野與豪華特質(zhì)于一體。既然被稱為“最豪華”的SUV，LX470豪華看點當然如過江之鯽，不勝枚舉?？陀^說，LX470用東方人的細膩打造了美式的奢華。,8、世家之子 生而經(jīng)典 天賦優(yōu)雅 奧迪 Q7,10、越野也安全 沃爾沃 XC90,沃爾沃品牌被香港人譯為富豪，足見其在人心目中的地位不一般。福特將其納入麾下后，沃爾沃煥發(fā)出前所未有的活力。幾乎所有人都會覺得沃爾沃的設(shè)計太過保守，但線條簡約的XC90似一股斯堪的納維亞半島吹來的清新海風(fēng)，無數(shù)人為之傾倒。一向以安全著,稱的沃爾沃在XC90上使出了渾身解數(shù)，除了一副鋼筋鐵骨外，XC90也同樣擁有不俗的性能。將豪華與科技灌注其血液之后，說XC90用科技武裝到了牙齒也毫不過分。,一則故事，一個點子； 一次討論，幾多收獲。,從業(yè)者的O.C.,魏納教授執(zhí)教于美國太平洋大學(xué)，經(jīng)常出現(xiàn)于電視、電臺，是美國著名的心理學(xué)家。根據(jù)魏納教授多年來的臨床研究，發(fā)現(xiàn)了一種會使人陷入惡性循環(huán)的心病，稱作Ostrich Complex，簡稱O.C. Ostrich就是鴕鳥，當鴕鳥被迫得無路可逃時，就把頭鉆進土堆中，自以為已經(jīng)確保了安全，這種鴕鳥行為與現(xiàn)代人常有的心理與行為模式極為相似，明知即將發(fā)生問題，也不去想任何對策，結(jié)果使問題更趨復(fù)雜化，也更難處理。魏納教授甚至斷言：“從通用公司到全美汽車業(yè)的衰退，最大的原因是O.C.癥作怪的緣故。 患了O.C.癥的人，必被當作企業(yè)的逃兵、業(yè)務(wù)的廢人。將從競爭最激烈的第一線上被拉下來，最后戰(zhàn)死在企業(yè)沙場。默默成為人人踐踩的炮灰。,行銷人員是存在于激烈的一線競爭中，業(yè)績的壓力、及家庭的壓力常常讓我們感覺透不過氣，但你愿意成為人家腳下的灰燼嗎？成為競爭中付出大量心血卻最后放棄的失敗者嗎？起來吧，克服O.C.癥，勇敢面對問題、客戶，這是解決壓力之道。 即刻行動，就是現(xiàn)在。Do it Now！,分析： 40%的儲蓄就是“錘頭”，債券、人民幣理財、開放式基金加起來就是一個“錘柄”，“錘頭”是最有力量的部分，而“錘柄”又可以通過三四種產(chǎn)品的組合，來增加整個錘子的力量。 40%的儲蓄和20%的債券、20%的投資連結(jié)保險都是較為穩(wěn)妥的理財產(chǎn)品，20的開放式基金或股票是風(fēng)險性投資，這部分投資如果收益高了，會增加整個組合的投資收益。萬一出現(xiàn)了風(fēng)險，對家庭整體投資的影響也不是太大。,行銷錦囊,約會名人,之,馬云：從頑皮少年到商界大俠,一張棱角分明、削瘦奇特的臉龐，一派狂狷不羈、特立獨行的做事風(fēng)格，一副兩肋插刀、不計回報的古道熱腸；以“光明頂”命名公司會議室，與金庸密切交往，聚集互聯(lián)網(wǎng)英雄人物“西湖論劍”種種言行，頗似一位縱橫商海江湖的大俠。 他就是馬云，中國電子商務(wù)網(wǎng)站的開拓者，阿里巴巴網(wǎng)站創(chuàng)始人兼CEO。馬云和他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，與其他互聯(lián)網(wǎng)精英相比，顯得格外不同。,馬云的俠氣自小有之。為了朋友，為了義氣，馬云小時打架無數(shù)，受過處分，身上縫過13針，也曾多次被迫轉(zhuǎn)學(xué)。從家長到老師、鄰居，都對這個頑皮孩子的前途不抱希望。從小到大，馬云不僅沒有上過一流的大學(xué)，而且連小學(xué)、中學(xué)都是三四流的。初中考高中考了兩次，高中考大學(xué)考了三次，其中第一次高考，數(shù)學(xué)只考了1分。在他第三次參加高考前，他的老師說：“你要是考上的話，我的名字倒過來寫?！?“我自己覺得，算，算不過人家，說，說不過人家，但是我創(chuàng)業(yè)成功如果馬云能夠創(chuàng)業(yè)成功，我相信80%的年輕人創(chuàng)業(yè)能成功?！?馬云特意叮囑，一定要把這些話告訴所有想創(chuàng)業(yè)的年輕人。 1984年，歷經(jīng)辛苦的馬云終于跌跌撞撞地考入杭州師范大學(xué)外語系他的成績是?？品謹?shù)，離本科線還差5分，但恰好本科沒招滿人，馬云就這樣幸運地上了本科，并憑著滿腔熱情和一身俠氣，當選學(xué)生會主席。大學(xué)畢業(yè)后，馬云在杭州電子工業(yè)學(xué)院教英語。1991年，馬云初涉商海，和朋友成立海博翻譯社。結(jié)果第一個月收入700元，房租2000元，遭到一致譏諷。在大家動搖的時候，馬云堅信：只要做下去，一定有前景。他一個人背著個大麻袋到義烏、廣州去進貨，翻譯社開始賣禮品、鮮花，以最原始的小商品買賣來維持運轉(zhuǎn)。 “我一直的理念，就是真正想賺錢的人必須把錢看輕，如果你腦子里老是錢的話，一定不可能賺錢的?！背醮蜗潞５慕?jīng)歷，給馬云留下了深刻的體會。 1994年底，馬云首次聽說互聯(lián)網(wǎng)；1995年初，他偶然去美國，首次接觸到互聯(lián)網(wǎng)。對電腦一竅不通的馬云，在朋友的幫助和介紹下開始認識互聯(lián)網(wǎng)。當時網(wǎng)上沒有任何關(guān)于中國的資料，出于好奇的馬云請人做了一個自己翻譯社的網(wǎng)頁，沒想到，3個小時就收到了4封郵件。敏感的馬云意識到：互聯(lián)網(wǎng)必將改變世界！,“我請了24個朋友來我家商量。我整整講了兩個小時，他們聽得稀里糊涂，我也講得糊里糊涂。最后說到底怎么樣？其中23個人說算了吧，只有一個人說你可以試試看，不行趕緊逃回來。我想了一個晚上，第二天早上決定還是干，哪怕24個人全反對我也要干?！?“其實最大的決心并不是我對互聯(lián)網(wǎng)有很大的信心，而是我覺得做一件事，無論失敗與成功，經(jīng)歷就是一種成功，你去闖一闖，不行你還可以掉頭；但是你如果不做，就像晚上想想千條路，早上起來走原路，一樣的道理?！?隨即，不安分的他萌生了一個想法：要做一個網(wǎng)站，把國內(nèi)的企業(yè)資料收集起來放到網(wǎng)上向全世界發(fā)布。此時，剛剛步入而立之年的馬云已經(jīng)是杭州十大杰出青年教師，校長還許諾他外辦主任的位置。但是，特立獨行的馬云揮揮手，放棄了在學(xué)校的一切地位、身份和待遇，毅然下海。 此時，互聯(lián)網(wǎng)對于絕大部分中國人還是非常陌生的東西；即使在全球范圍內(nèi)，互聯(lián)網(wǎng)也剛剛開始發(fā)展：大洋彼岸，尼葛洛龐帝剛剛寫就數(shù)字化生存、楊致遠創(chuàng)建雅虎還不到一年；而在北京，中國科學(xué)院教授錢華林剛剛用一根光纖接通美國互聯(lián)網(wǎng)，收發(fā)了第一封電子郵件。在這樣的情形下，遠在尚未開通撥號上網(wǎng)業(yè)務(wù)的杭州，馬云就已經(jīng)夢想著要用互聯(lián)網(wǎng)來開公司、下海、盈利。這個想法立即遭到了親朋好友的強烈反對。,一則故事，一個點子； 一次討論，幾多收獲。,鍥而不舍，金石可鏤,臺灣著名電視制作人顧英德，在多年前任中視業(yè)務(wù)組長時，為爭取廣告，求見鈴木工業(yè)公司董事長，去了七次，留下七張名片，都無法見到要見的人，第八次拜訪，王董事長才肯接見他，以后兩人成為極好的朋友，使鈴木工業(yè)公司成為中視的大客戶。 理想陶瓷公司董事長梁清政，十多年前創(chuàng)立理想工業(yè)公司，為推銷理想牌瓦斯爐，拜訪地區(qū)經(jīng)銷商時常遭拒絕，曾經(jīng)為拜訪一位經(jīng)銷售商，一共前去六七次，留下六七張名片，才獲得對方的接見與首肯?？梢娎硐肱颇艹蔀榕_灣瓦斯爐市場占有率最高的牌子，絕非偶然。,常聽某些銷售人員拜訪客戶，吃了多次閉門羹后，就心灰意冷，殊不知這正是考驗的開始。親愛的同仁，成功與否，就看你的努力多大。 銷售人員在業(yè)務(wù)的開拓上，難免會碰上稍微棘手的人際關(guān)系難題，困難的是不僅不能逃避，還得積極去解決這些令人頭痛的問題，進而化敵為友，使反對變成為支持，順利完成任務(wù)。 所以，要降服棘手人物，有以下九大利器： 一、即使對方令你感到棘手，也不要疏遠、回避他。 二、有任何活動，不要忘了把他當成伙伴之一。 三、當對方找你麻煩時，最好佯裝不知，不當一回事。 四、辨駁或向他提出忠告時，必須把你論點集中于一處。 五、你的論點，不能摻雜個人感情，必須針對議題的客觀性。 六、應(yīng)以淡然的態(tài)度幫助對方，不要有施恩的姿態(tài)。 七、在暗地里協(xié)助對方。 八、找個與對方親近的人做橋梁，逐漸建立彼此友好關(guān)系。 九、關(guān)心對方的嗜好、子女，和工作，即是對他的尊重。,總公司個人業(yè)務(wù)部 2007. 4.5,行銷錦囊,經(jīng)營智慧,之,星巴克：創(chuàng)新之路,記者：在當今這樣一個傳統(tǒng)商業(yè)競爭日趨飽和的時代，我們卻看到有這樣一個人：他在一個看似不太可能有大成功的領(lǐng)域，靠著小小的咖啡豆，打贏了一場看起來不太可能贏的戰(zhàn)爭。他就是美國星巴克咖啡公司的董事長霍華德舒爾茨先生。,媒體習(xí)慣用一個奇跡般的成功來概括星巴克這些年在你的帶領(lǐng)之下走過的這條路。事實上在這個奇跡般的成功之后，我們看到你做了很多讓人有點不可思議的事兒，不可理解的事兒。當然也許正是這樣一些不可思議，不可理解，成就了一個與眾不同的星巴克。我們從第一個讓我們大家覺得有點不可思議的地方說起。雖然您今天應(yīng)該已經(jīng)是一個咖啡的行家了，但是我們想知道，在1981年之前，您對咖啡了解多少？,舒爾茨：在那個時候，我并不是非常了解咖啡。當我第一次走進西雅圖星巴克的店里時，對我來說是一種全新體驗。當我第一次喝到星巴克咖啡的那一刻，我被那些從未體驗過的香醇美味所深深吸引，并且非常希望能夠了解更多咖啡的知識。這也就是我為什么之后能夠見到并結(jié)識當時星巴克創(chuàng)始人的主要原因。并且于1982年開始在星巴克的工作旅程。 記者：但是很少有人會像您這樣，在對咖啡一無所知的情況下，第一次接觸到星巴克咖啡就被它打動了。 舒爾茨：我想當我走進星巴克的時候，我就觀察到了在那里工作的人們對這個公司及對咖啡的那種熱情，在那個時候我就發(fā)現(xiàn)了星巴克的與眾不同之處，這也就是形成了我當時想為星巴克工作的一個夢想，并且希望有一天能夠通過自己的力量讓星巴克在全球范圍內(nèi)擴大。而事實證明，我的夢想成真了。 記者：所以您就和星巴克的創(chuàng)始人有過接觸，是向他自我推薦了自己，對嗎？ 舒爾茨：在1981年的時候，我遇見了當時星巴克的創(chuàng)始人。當時我努力地試圖說服他們，讓我加入星巴克的團隊中。當時星巴克在美國只有三家店。 當我作自我推薦的時候，他們拒絕了我。拒絕我的原因是，當時他們并不需要一個能夠讓星巴克進入另一階段的人。當然之后我是非常幸運，星巴克的管理層改變了他們的決定，并且歡迎我加入星巴克。于是在1982年9月我從紐約搬到了西雅圖，正式開始了在星巴克的工作。,記者：舒爾茨先生對于星巴克這份工作的執(zhí)著，特別像一個一無所有的人，找到了一份工作的那份迫切。但實際情況并不是如此，我們知道舒爾茨先生在1981年的時候，已經(jīng)是生活得很好了。和自己的未婚妻在紐約曼哈頓的上東區(qū)有著非常舒適的房子，有著非常滿意的工作。你為什么要放棄這一切很優(yōu)厚的待遇，去一個這樣子的企業(yè)，而且還被人家拒絕了最后？ 舒爾茨：你說得完全正確。當時我在一家非常有名的公司內(nèi)擔任重要的職位，有相對穩(wěn)定的收入和舒適的生活。但是同時我也非常希望能夠有這樣的創(chuàng)業(yè)機會，由我自己決定自己的命運。于是我就非常冒險地選擇離開紐約，并且加入了這個非常年輕的團隊。當時星巴克的規(guī)模非常小，對我來說真的是一個夢想。 記者：舒爾茨先生當年的舉動真像是一匹脫韁的野馬，誰都擋不住。有一次舒爾茨先生穿上了自己有生以來最為昂貴的一套禮服，專程飛到西雅圖，又去見了人家，而且見完之后很興奮地打電話給自己的未婚妻說，這次有戲了，我能進了。那次是怎么樣談判的？談完了之后真的像你所說的，就成功了嗎？ 舒爾茨：你對我做了很多研究工作。我當時完全不相信他們會拒絕我。我告訴他們，你們做了一個錯誤的決定，我真的認為我有能力讓星巴克更有價值，并且認為我能夠成為這個具有獨特風(fēng)格公司的一份子。我竭盡所能地讓自己成為其中一份子，在他們作出決定的24小時后他們聯(lián)系了我，并告訴我，我們認為你說的是對的。,記者：我們大家都能夠感受到這種不可思議。一個寧愿放棄自己已經(jīng)擁有的優(yōu)厚待遇和生活的人，去追求一個并沒有明確答案的新的工作和挑戰(zhàn)，當然他最后如愿以償了。可以這樣的如愿以償?shù)絹碇?，又一個讓我們不可思議接踵而至，也就是僅僅進入到星巴克兩年的時間，您又要走了，為什么這么辛辛苦苦好不容易進去，現(xiàn)在又要走了，什么原因？ 舒爾茨：在我加入公司一年后，星巴克派我去意大利出差。當我在意大利的時候，我對當?shù)氐目Х鹊攴浅７浅５睾闷妫⒈黄渌＞凸饷滋m一個城市，就有1500家咖啡店。在這些咖啡店里，我能看到的不僅僅是好的咖啡，更是一種社區(qū)的交流以及人們之間的互動。當時星巴克只是銷售以磅計數(shù)的咖啡豆給普通家庭，從來沒有出售過任何咖啡飲品。這是一種為家庭所創(chuàng)建的營運方式，因此在意大利之行之后，我?guī)е鴮Х蕊嬈返臒崆椋氐搅宋餮艌D，坐下來告訴星巴克的創(chuàng)始人，我已經(jīng)看到了我們的未來：那就是意大利的咖啡店加上我們?yōu)樯鐓^(qū)所創(chuàng)造的一個交流平臺。當時我是充滿著熱情?？墒鞘刮曳浅Ｊ氖莿?chuàng)始人對這個主意并不感興趣，再一次拒絕了我。我們在策略上有一種不同的意見。他是老板，我是雇員。當然是由他來做決定的，我只能夠遵命。反復(fù)地思考了幾乎有兩年之后，我認為我絕對不能放棄。在意大利咖啡店所看到的如此好的一個機會，那也讓我看到了為美國創(chuàng)造一個完全不同商業(yè)模式的契機。你也可以說在這兩年當中，我為不能夠?qū)崿F(xiàn)這一夢想而感到非常地失望和煩燥。我是為自己的無能為力而感到失望。我當時非常不開心，只能朝著鏡子對自己說：現(xiàn)在就看你的了，完全由你來決定該怎么做。那也就是為什么我當時決定要離開的原因。,記者：不知道在那一刻，會不會后悔自己當初辛辛苦苦放棄了原來那么優(yōu)厚的工作，遠赴西雅圖，加入星巴克？ 舒爾茨：我一直試圖讓自己不要往回看，并且告訴我自己一定要向前看。我從來沒有對搬到西雅圖并加入星巴克而感到后悔。我怎么能夠后悔呢？看看現(xiàn)在我們創(chuàng)造了些什么！ 記者：好，一直往前看的舒爾茨先生，繼續(xù)往前走。這個時候離開星巴克，希望能自己開店，來實現(xiàn)自己的理想。可是開門七件事，柴米油鹽醬醋茶。當然最重要的應(yīng)該是要有錢才能解決這一切。 舒爾茨：首先當時我一分錢都沒有，沒有錢的一個人敢去創(chuàng)業(yè)，這真是讓人不可思議。但我知道，我們這樣開始運作，完全是為了某一天能夠成為像美國人所說的實現(xiàn)融資。因此我就去找私人的投資者，希望他們和我一起看到未來，并為我們的企業(yè)投資。我是一個非常差的推銷員，第一年當我想融資的時候，我同242個獨立投資者交流，其中98%的人拒絕了我。我現(xiàn)在仍然會碰到這些投資者而且還能認出他們。 記者：如果是你的話會投資嗎？他們除了這個理由之外，有沒有別的不理解的地方，讓他們最終作出這個決定？,舒爾茨;我想當你希望從一個具有豐富經(jīng)驗的投資者那里得到投資的時候，你必須為他們展現(xiàn)一個非常美好的前景以及公司的遠景，并且以后希望完成的使命是什么。當然同時你也必須要創(chuàng)造一個經(jīng)濟的回報。我來告訴你這個我的第一個商業(yè)計劃是在五年內(nèi)計劃開100店 ，但是事與愿違，我不得不重新做了當年的商業(yè)計劃，并且劃去了100，改成了開75家店。即使這樣，人們當時也完全不相信我能夠在五年內(nèi)開75家店。這是一件不可能的事。而如今我們已經(jīng)開了11000家。 記者：這個過程當中，你成功地說服了很多人，也融了很多資，讓企業(yè)有了很多的發(fā)展。但是發(fā)展的過程不是那么的一帆風(fēng)順，也不是說馬上發(fā)展馬上就能盈利，但就是在你自己創(chuàng)辦的企業(yè)沒有盈利的情況下，你又作出了一個決定，就是要去收購星巴克。而且收購星巴克是需要將近四百萬美元，對于你來說，當時的壓力很大。你怎么就會做出這樣一個決定呢？而且我知道當時星巴克的狀況并不是非常好。 舒爾茨：是的。我記得我剛剛給你提到過，當我第一次走進星