談判基本知識(shí)運(yùn)用全球性的眼光理解分析和應(yīng)對(duì)具體.ppt

第七章 跨文化商務(wù)談判的開(kāi)展 【學(xué)習(xí)目的與要求】 1.了解跨文化談判的復(fù)雜性； 2.掌握跨文化談判基本知識(shí)； 3.運(yùn)用全球性的眼光理解、 分析和應(yīng)對(duì)具體的談判事務(wù)。,1,第一節(jié) 談判地點(diǎn)的選擇 一、談判地區(qū)的選擇 談判地區(qū)的選擇主要指談判主場(chǎng)、客場(chǎng)、中立地和主客場(chǎng)輪流。 1. 主場(chǎng)談判 指在談判己方所在地舉行的談判。 2. 客場(chǎng)談判 指以賓客身份在談判對(duì)方所在地進(jìn)行談判，是“主場(chǎng)談判”的對(duì)稱(chēng)。 3. 中立地談判 也稱(chēng)為第三地談判。 4. 主、客場(chǎng)輪流談判 主、客場(chǎng)輪流談判是指在同一項(xiàng)交易中，談判在交易雙方所在地輪流進(jìn)行。,2,二、談判場(chǎng)所的選擇 首先，環(huán)境要好。 環(huán)境好并不要求高檔、豪華的地方，而是談判場(chǎng)所干凈整潔、明亮大方，相對(duì)安靜。這樣的地方才有利于談判雙方專(zhuān)注談判本身。 其次，談判桌的選擇要恰當(dāng)。 根據(jù)談判桌的外觀不同，常見(jiàn)的談判桌有方桌、橢圓桌和圓桌；根據(jù)談判桌在談判場(chǎng)所擺放的式樣不同，有橫桌和豎桌之分。 再次，座次安排得當(dāng)。 在商務(wù)談判的座次安排上，通常采用通行的國(guó)際慣例，即“以右為尊”。,3,第二節(jié) 談判團(tuán)隊(duì)的組織 一、談判人員的素質(zhì) 成功的談判與談判人員良好的品質(zhì)和修養(yǎng)、寬闊的心胸是分不開(kāi)的。對(duì)于談判人員的選擇，需要考慮以下幾個(gè)方面的因素： 1.談判人員的基本要求 首先，作為談判人員，應(yīng)當(dāng)清楚個(gè)人在談判團(tuán)隊(duì)中的職責(zé)和作用，忠于職守。要嚴(yán)守談判機(jī)密，遵紀(jì)守法，企業(yè)利益至上，國(guó)家利益至上。 其次，談判中堅(jiān)持平等互利的原則，在談判態(tài)度上不卑不亢。 再次，談判人員是談判團(tuán)隊(duì)的一部分，要發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，以集體智慧提高談判砝碼。,4,2.談判人員的素質(zhì) 談判人員的素質(zhì)主要體現(xiàn)在三個(gè)方面： （1）知識(shí)結(jié)構(gòu)。 （2）性格特質(zhì)。 （3）心理素質(zhì)。 二、談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成 1) 主談判：主談判在團(tuán)隊(duì)中充當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者，能夠組織、管理談判人員，統(tǒng)領(lǐng)全局； 2) 商務(wù)人員：商務(wù)人員熟悉商務(wù)規(guī)則，了解國(guó)際商務(wù)慣例，能在談判中靈活運(yùn)用投資規(guī)則； 3) 專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員：專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員一般由熟悉技術(shù)的專(zhuān)家或者技術(shù)骨干擔(dān)任，諳熟談判項(xiàng)目涉及的產(chǎn)品或服務(wù)的成本、技術(shù)，能夠?yàn)檎勁刑釅蛴辛Φ募夹g(shù)支持；,5,4) 法律人員：法律人員熟知法律知識(shí)，為條款的商定、合同的簽訂提夠幫助。如果在談判團(tuán)隊(duì)中有專(zhuān)業(yè)的律師隨同，就能更好地為談判提夠法律支持； 5) 財(cái)務(wù)人員：財(cái)務(wù)人員要熟悉金融、貨幣支付方面的知識(shí)。對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的貨幣變化規(guī)律要有所了解，能幫助團(tuán)隊(duì)在談判中有效規(guī)避金融風(fēng)險(xiǎn)； 6) 翻譯人員：高水平的翻譯人員能幫助談判雙方準(zhǔn)確地溝通； 7) 記錄人員：記錄人員可兼任。 團(tuán)隊(duì)的各成員可以根據(jù)各自實(shí)際工作量的大小兼任其他不同的職責(zé)。,6,第三節(jié) 談判風(fēng)格 一、談判風(fēng)格的概念 所謂談判風(fēng)格，主要是指談判人員在談判過(guò)程中通過(guò)言行舉止表現(xiàn)出來(lái)的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對(duì)方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等特點(diǎn)。 二、談判風(fēng)格的特點(diǎn) (1) 對(duì)內(nèi)的共同性。 (2) 對(duì)外的獨(dú)特性。 (3) 成因的一致性。 三、談判風(fēng)格的作用 (1) 營(yíng)造良好的談判氣氛。 (2) 為談判策略提供依據(jù)。 (3) 有助于提高談判水平。,7,四、考察談判風(fēng)格的方法 一是從談判者的性格特征來(lái)總結(jié)或描述。 二是從地理分布及其不同國(guó)家的商人表現(xiàn)的大體特點(diǎn)來(lái)介紹。 五、重要國(guó)家、地區(qū)或民族的談判風(fēng)格 1. 美國(guó)商人的談判風(fēng)格 2. 加拿大商人的談判風(fēng)格 3. 英國(guó)商人的談判風(fēng)格 4. 法國(guó)商人的談判風(fēng)格 5. 德國(guó)商人的談判風(fēng)格 6. 俄羅斯商人的談判風(fēng)格 7. 中國(guó)商人的談判風(fēng)格 8. 日本商人的談判風(fēng)格,8,9. 韓國(guó)商人的談判風(fēng)格 10. 阿拉伯商人的談判風(fēng)格 11. 猶太商人的談判風(fēng)格 12. 北歐商人的談判風(fēng)格 13. 東歐商人的談判風(fēng)格 14. 南亞和東南亞商人的談判風(fēng)格 15. 大洋洲商人的談判風(fēng)格 16. 非洲人的談判風(fēng)格 17. 拉美商人的談判風(fēng)格,9,六、中西方商務(wù)談判風(fēng)格比較 1. 先談原則與先談細(xì)節(jié) 中國(guó)商人喜歡在處理細(xì)節(jié)問(wèn)題之前先就雙方關(guān)系的一般原則取得一致意見(jiàn)，把具體問(wèn)題安排到以后的談判中去解決，即“先談原則，后談細(xì)節(jié)”。而西方商人如美國(guó)人則往往是“先談細(xì)節(jié)，避免討論原則”。 2. 重集體與重個(gè)體 中西方在談判中都是既重集體又重個(gè)體。但西方人比較強(qiáng)調(diào)集體的權(quán)力，即“分權(quán)”；強(qiáng)調(diào)個(gè)體的責(zé)任。中國(guó)人比較強(qiáng)調(diào)集體的責(zé)任；強(qiáng)調(diào)個(gè)體的權(quán)力，即“集權(quán)”。 3. 重立場(chǎng)與重利益 中國(guó)人比較重立場(chǎng)，而西方比較重利益。,10,第四節(jié) 談判人員的禮儀要求 1. 著裝禮儀 談判人員的著裝要與談判方的形象相稱(chēng)，符合個(gè)人的身份，與談判場(chǎng)合想融合。 2. 稱(chēng)呼禮儀 在談判中，不稱(chēng)呼或亂稱(chēng)呼對(duì)方，都會(huì)給對(duì)方帶來(lái)不快。一般來(lái)講，比較正式的稱(chēng)呼有以下幾種方式：稱(chēng)呼對(duì)方的行政職務(wù)（某某部長(zhǎng)等）、技術(shù)職稱(chēng)（某某工程師等）、泛尊稱(chēng)（某某先生或女士）。 3. 會(huì)面禮儀 會(huì)面禮儀主要包括介紹禮儀和握手禮儀。,11,談判正式開(kāi)始之前，談判雙方主談會(huì)各自介紹自己小組的成員。介紹談判成員是要自然大方，態(tài)度不卑不亢。被介紹到的人應(yīng)起立微笑示意，目光自然注視對(duì)方，停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣即使對(duì)方感到被關(guān)注，而又沒(méi)有被雙眼盯視的感覺(jué)。在介紹成員的順序上，通常女士?jī)?yōu)先，職位高的優(yōu)先。 握手是中國(guó)人最常用的一種見(jiàn)面禮儀，世界許多國(guó)家也會(huì)用到握手禮。在與談判對(duì)方握手時(shí)，應(yīng)當(dāng)把握好握手時(shí)的基本禮儀、握手的力度、握手的時(shí)間長(zhǎng)短和握手的順序。 4. 語(yǔ)言禮儀 談判語(yǔ)言禮貌得當(dāng)，能夠促進(jìn)談判雙方的相互理解、相互信任，促進(jìn)和諧談判氣氛的形成。 5. 簽約禮儀,12,第五節(jié) 非言語(yǔ)交際 非言語(yǔ)交際是指人們?cè)跍贤ㄟ^(guò)程中，不采用語(yǔ)言作為表達(dá)的工具，而用其他非語(yǔ)言的方式傳達(dá)信息。 1身體語(yǔ)言 身體語(yǔ)言又稱(chēng)為肢體語(yǔ)言，或簡(jiǎn)稱(chēng)體語(yǔ)，指通過(guò)眼神、面部表情、肢體體動(dòng)作、姿勢(shì)和身體觸摸等行為傳達(dá)的信息。 2. 副語(yǔ)言 廣義的副語(yǔ)言指伴隨有聲語(yǔ)言發(fā)生的身體語(yǔ)言，而狹義的副語(yǔ)言指說(shuō)話(huà)的方式，包括說(shuō)話(huà)時(shí)的音調(diào)（聲音的高低）音量（聲音的大小）頻率（聲音的速度）和音質(zhì)（聲音的品質(zhì)）。,13,3. 人際距離（Interpersonal Distance) 人際距離指談話(huà)時(shí)，互動(dòng)雙方所維持的距離，是溝通的一種信號(hào)，可以反映雙方之間的關(guān)系。 被稱(chēng)為“系統(tǒng)地研究跨文化傳播活動(dòng)的第一人”的美國(guó)人類(lèi)學(xué)家愛(ài)德華霍爾（Edward T. Hall Jr.）將生活中的人與人的空間距離分為四類(lèi)，即：親密距離（Intimate Distance）、個(gè)人距離（Personal Distance）、社交距離（Social Distance）和公共距離（Public Distance）。 4. 時(shí)間行為（Chromatics） 時(shí)間行為指如何使用和組織時(shí)間、個(gè)人對(duì)時(shí)間的反應(yīng)以及時(shí)間所傳遞的訊息。在談判中，與時(shí)間相關(guān)的各種因素對(duì)談判人員對(duì)談判的認(rèn)知、行為和談判結(jié)果起著至關(guān)重要的作用。,14,本章小結(jié) 近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)的發(fā)展，對(duì)外展開(kāi)的談判頻率迅速增加。對(duì)許多人和組織來(lái)說(shuō)，舉行國(guó)際談判已經(jīng)成為一種慣例，而不是偶爾為之的一件新鮮事。談判是一個(gè)社會(huì)過(guò)程，與不同國(guó)家、不同文化和不同地區(qū)的人之間進(jìn)行的跨文化談判過(guò)程則依附在一個(gè)更大范圍、更復(fù)雜的