2011長(zhǎng)春保利林語(yǔ)5月份營(yíng)銷策略方案.ppt

目錄 contents,part 1高端市場(chǎng)分析,part 2五月?tīng)I(yíng)銷策略,part 3客戶拓展方案,part 4置業(yè)顧問(wèn)考核,附：工藝功法展示建議,part 1市場(chǎng)分析,整體市場(chǎng)分析：,年初由于施工季節(jié)及新政出臺(tái)的原因商品房供應(yīng)量較少，客戶選擇的房源有限，所以整個(gè)市場(chǎng)成交走勢(shì)較為低迷，3月份之后隨著施工季節(jié)的到來(lái)，市場(chǎng)供應(yīng)量逐漸增加，4月份開(kāi)始大幅放量，呈現(xiàn)出供大于求的態(tài)勢(shì)。 近兩個(gè)月來(lái)商品房成交均價(jià)有下滑的趨勢(shì)，近期市場(chǎng)上成交量較大的項(xiàng)目以中低端的為主，且受政策影響部分樓盤(pán)加大優(yōu)惠力度，進(jìn)一步拉低了成交均價(jià)。 從2011年年初開(kāi)始，各種關(guān)于樓市的調(diào)控不斷出臺(tái)，部分中小開(kāi)發(fā)商開(kāi)始趁政策空隙加緊拿地步伐，大開(kāi)發(fā)商也在靜觀市場(chǎng)走勢(shì)等待拿地時(shí)機(jī)，目前來(lái)看長(zhǎng)春土地市場(chǎng)走勢(shì)基本平穩(wěn)，地價(jià)相對(duì)合理的。,1、4月份高端市場(chǎng)銷售情況,小結(jié)：,從上表可見(jiàn)4月份市場(chǎng)上高端產(chǎn)品銷售情況一般，除個(gè)別項(xiàng)目暫無(wú)在售產(chǎn)品或新品 加推信息不確定（如萬(wàn)科惠斯勒及國(guó)信南湖別墅）外其余產(chǎn)品均有銷售，但因其總 價(jià)較高原因，產(chǎn)品去化速度相對(duì)較慢，尤其受目前首付款比例的提高及限購(gòu)兩項(xiàng)政 策影響，給未來(lái)高端產(chǎn)品的去化更增加一定難度。 另外各大項(xiàng)目針對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)狀況開(kāi)始采取一定的措施，如加大優(yōu)惠力度，吸引客 戶到場(chǎng)，進(jìn)一步促進(jìn)銷售。,2、五一期間高端市場(chǎng)分析,小結(jié)：,4月末限購(gòu)政策落地，規(guī)定自5月20日起開(kāi)始正式執(zhí)行，所以部分開(kāi)發(fā)商開(kāi)始選 擇提前開(kāi)盤(pán)，金越逸墅藍(lán)灣與恒大綠洲即選在4月30日加推了新品，中海國(guó)際社 區(qū)也開(kāi)始提前對(duì)新品認(rèn)籌，預(yù)計(jì)4月中旬開(kāi)盤(pán)。 從上表可見(jiàn)五一期各大項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)客戶來(lái)訪量還是相對(duì)較高的，但成交量卻較為 一般，可見(jiàn)市場(chǎng)上存在濃厚的觀望情緒。 開(kāi)發(fā)商在五一期間也增加了相關(guān)優(yōu)惠及暖場(chǎng)活動(dòng)，除了聚攏人氣外，也想以大力度 優(yōu)惠吸引客戶，促進(jìn)成交，但效果并不明顯。,3、近期市場(chǎng)集中開(kāi)盤(pán)情況分析,小結(jié)：,從4月份市場(chǎng)上集中開(kāi)盤(pán)的項(xiàng)目銷售情況來(lái)看，由于受政策影響市場(chǎng)上的觀望情緒一直在持續(xù)，購(gòu)房者對(duì)房?jī)r(jià)會(huì)下降的心理預(yù)期較強(qiáng)，使部分項(xiàng)目前期蓄客量一直不足，無(wú)法滿足推盤(pán)體量較好的消化，4月26日限購(gòu)政策正式落地，部分開(kāi)發(fā)商選擇趕在政策執(zhí)行前開(kāi)盤(pán)，提前搶占市場(chǎng)份額，以減少政策執(zhí)行后帶來(lái)的麻煩。,part 2五月?tīng)I(yíng)銷策略,5月促銷優(yōu)惠延續(xù),綜合4月成交狀況，總體研判目前4月份所執(zhí)行的優(yōu)惠措施對(duì)銷售 起到了一定的促進(jìn)作用。而且能夠給客戶一定的新鮮感，讓一部 分客戶覺(jué)得“有利可圖”。因此，建議5月份仍延續(xù)上月的相關(guān) 優(yōu)惠所示，進(jìn)一步擴(kuò)大銷售指標(biāo)。,加大一次性客戶優(yōu)惠力度,商業(yè)銀行緊縮銀根,客戶貸款條件不符,購(gòu)買(mǎi)成本加大,部分客戶存在一次性的可能,利用價(jià)格杠桿，促進(jìn)客戶一次性購(gòu)買(mǎi),如有一次性客戶，可考慮將線下點(diǎn)數(shù)給予一次性客戶以促進(jìn)其成交。 另，鑒于目前市場(chǎng)狀況，建議將線下折扣擴(kuò)大為兩個(gè)點(diǎn)。,一次性客戶分期付款,地產(chǎn)公司以個(gè)人借款的名義向客戶借貸，客戶與貸款人簽訂協(xié)議， 建議貸款償還期限為交房之前。 該部分客戶建議不給予任何優(yōu)惠。,part 4客戶拓展方案,客戶拓展方案,拓展方案一：主題捆綁式營(yíng)銷,1、汽車主題聯(lián)誼活動(dòng)： 實(shí)施時(shí)間：五月份 戰(zhàn)術(shù)目的：挖掘名車客戶的潛力，最大限度的增加目標(biāo)客群到訪量； 戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行：通過(guò)一系列小眾活動(dòng)，提高到訪客戶對(duì)本案的認(rèn)可度； 邀約客群：奧迪a6l3.0以上客群； 提示：建議保利與奧迪聯(lián)合舉辦以宴會(huì)的形式邀約客戶，同時(shí)展示林語(yǔ)項(xiàng)目?jī)r(jià)值。,2、品牌聯(lián)誼活動(dòng)： 實(shí)施時(shí)間：五月份 戰(zhàn)術(shù)目的：尋找奢侈品合作伙伴，挖掘客戶內(nèi)在潛力，最大限度的增加目標(biāo)客群到訪量； 戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行：與歐亞聯(lián)合，在歐亞做小型產(chǎn)品發(fā)布活動(dòng)； 邀約客群：歐亞超級(jí)vip參加； 提示：保利地產(chǎn)向歐亞提供一部分卓展會(huì)員（保利別墅產(chǎn)品業(yè)主）。,拓展方案二：保利羅蘭香谷中原方客戶挖掘,保利羅蘭香谷中原方客戶挖掘 實(shí)施時(shí)間：五月份 戰(zhàn)術(shù)目的：挖掘保利羅蘭香谷中原方客戶潛力，增加目標(biāo)客群； 戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行：接收保利羅蘭香谷客戶資料，對(duì)其中實(shí)力客戶進(jìn)行產(chǎn)品推介； 受眾客群：在購(gòu)買(mǎi)保利羅蘭香谷的客戶中進(jìn)行客戶篩選，進(jìn)行客戶分析，邀約實(shí)力 客群； 提示：中原目前在代理太陽(yáng)世家和益田御水丹堤兩個(gè)競(jìng)品項(xiàng)目，與本案客戶發(fā)生沖 突易導(dǎo)致客戶分流，建議保留林語(yǔ)客戶資料暫不與共享。,拓展方案三：鋒行自有客戶挖掘,鋒行自有客戶挖掘拓展 實(shí)施時(shí)間：五月份 戰(zhàn)術(shù)目的：挖掘鋒行自有客戶的潛力，增加目標(biāo)客群； 戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行：提根據(jù)鋒行現(xiàn)有客戶資料，對(duì)客戶進(jìn)行推介； 受眾客群：在以往客戶中進(jìn)行客戶篩選，進(jìn)行客戶分析，邀約實(shí)力客群；,拓展方案四：置業(yè)顧問(wèn)自身客戶拓展,置業(yè)顧問(wèn)自身客戶拓展 實(shí)施時(shí)間：五月份 戰(zhàn)術(shù)目的：挖掘置業(yè)顧問(wèn)身邊的潛在客戶，增加目標(biāo)客群； 戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行：發(fā)動(dòng)置業(yè)顧問(wèn)對(duì)身邊客戶進(jìn)行深層次挖掘，對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行產(chǎn)品推介； 受眾客群：在以往客戶中進(jìn)行客戶篩選，進(jìn)行客戶分析，邀約實(shí)力客群；,附、所需物料清單,1、宣傳內(nèi)容 宣傳內(nèi)容以項(xiàng)目規(guī)劃、景觀、產(chǎn)品、物業(yè)等相關(guān)信息宣講為主，讓拓展客群更深入的了解項(xiàng)目，增強(qiáng)拓展客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望； 2、宣傳資料 宣講ppt：鋒行代理制作宣講ppt； 3d宣傳片：由開(kāi)發(fā)商提供用于現(xiàn)場(chǎng)播放； 3、客戶拓展所需物料準(zhǔn)備 開(kāi)發(fā)商準(zhǔn)備物料：活動(dòng)意向客戶登記表、3d宣傳片、戶型圖、鳥(niǎo)瞰圖等； 代理公司準(zhǔn)備物料：筆記本電腦、投影儀、激光筆、便攜式麥克風(fēng)、簽字筆等； 4、宣傳人員培訓(xùn) 鋒行代理負(fù)責(zé)各自公司的宣講人員培訓(xùn)，宣講人員培訓(xùn)在客戶拓展開(kāi)展前一周完成。,part 5置業(yè)顧問(wèn)強(qiáng)化,置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃,置業(yè)顧問(wèn)考核,考核時(shí)間：每周二下班后； 考核內(nèi)容：鋒行公司將對(duì)置業(yè)顧問(wèn)針對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容以及現(xiàn)場(chǎng)銷售說(shuō)辭等進(jìn)行考核； 考核標(biāo)準(zhǔn)：說(shuō)辭考試以流利應(yīng)答模擬客戶為基本標(biāo)準(zhǔn)，培訓(xùn)內(nèi)容以理解其主要內(nèi)容涵蓋為準(zhǔn)； 考核周期：考核周期為兩個(gè)月，每次一整套考核內(nèi)容將在兩個(gè)月左右完成，完成后將會(huì)開(kāi)始循環(huán)考核。 考核目的：新置業(yè)顧問(wèn)能夠盡快學(xué)習(xí)工作內(nèi)容，可以在短時(shí)間內(nèi)出色的完成培訓(xùn)目標(biāo)；老置業(yè)顧問(wèn)溫故知新加深自身業(yè)務(wù)素質(zhì)。,置業(yè)顧問(wèn)考核重點(diǎn),附1：工藝功法展示建議,政策影響,展示匱乏,產(chǎn)品去化不均勻,加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)展示力，強(qiáng)化工藝工法說(shuō)辭。,1、建筑結(jié)構(gòu)類 玻璃、門(mén)窗型材；外墻保溫系統(tǒng)；樓板降噪系統(tǒng)；屋頂防水系統(tǒng)等； 2、設(shè)備設(shè)施類 智能化系統(tǒng)、安防系統(tǒng)等； 注： 1、以上展示內(nèi)容除考慮空間形式、容量外，還須考慮與樣板間講解內(nèi)容的協(xié)調(diào)； 2、以上展示內(nèi)容可以模型展示（如墻體剖面）、平面展示（圖文展板）、設(shè)備 實(shí)體展示（如給水管）等不同形式出現(xiàn)； 3、盡量采取本案做法與一般做法相對(duì)比的手法，使客戶深入了解本案產(chǎn)品的高品 質(zhì)，獲得震撼式的觀感；,工藝功法展示內(nèi)容規(guī)劃,工藝功法展示形式,讓窗框緊密的7道工法 第一道:結(jié)構(gòu)斜面洩水。 第二道：外框采用電焊固定結(jié)構(gòu)體，強(qiáng)度高。 第三道：外框與外墻結(jié)構(gòu)采用1：2防水砂漿緊密填塞。 第四道：防水涂布處理。 第五道：外墻粉刷。 第六道：表面貼磚及抹縫處理。 第七道：窗邊