中小型企業(yè)的外貿(mào)實戰(zhàn)管理(石家莊).ppt

阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,中小型企業(yè)的外貿(mào)實戰(zhàn)管理 （石家莊） 國際事業(yè)部顧問 余涌,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,1：現(xiàn)在形勢不好，大家都不好做，后面到底如何，看不清 2：按說同行該是少了,但是競爭一點(diǎn)也沒有感覺減少 3：原材料,匯率,貸款利息,退稅這些直接影響我們微薄利潤的因素不斷變化,難于掌控和預(yù)期 4：現(xiàn)在做企業(yè)難，人員工資，社會保險，環(huán)保治污，水電費(fèi)用，管理成本難控制 5: 有個買家我做了4年了，要求越來越高，價格卻越來越低 6: 國家對于二高一資的全局政策調(diào)控，停產(chǎn)關(guān)廠，設(shè)門檻 7：傳統(tǒng)人脈路子不如原來好用，業(yè)務(wù)路子越來越窄,現(xiàn)在的老板在抱怨什么,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,青蛙的故事,我們是在鍋里嗎？,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,容易走的都是下坡路 跑得慢些，也是等死,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,對現(xiàn)在的形勢做個定義: 整體向好,局部回暖,洗牌開始,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,一09年前三個季度的外貿(mào)數(shù)據(jù),據(jù)海關(guān)統(tǒng)計,今年前3季度,我國對外貿(mào)易累計進(jìn)出口總值15578.2億美元,比去年同期下降20.9%。其中出口8466.5億美元,下降21.3%;進(jìn)口7111.7億美元,下降20.4%。累計貿(mào)易順差1354.8億美元,減少26%。,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,二對于不同行業(yè)的行業(yè)沖擊,主要勞動密集型產(chǎn)品出口同比降幅均小于總體降幅。輕紡產(chǎn)品出口降幅明顯低于其他產(chǎn)品，服裝、箱包、鞋類和家具出口額分別下降9.1%、8.2%、5.2%和9.8% 機(jī)電產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品出口降幅量小于出口總體降幅 下降幅度最大的是 “兩高一資”類產(chǎn)品。,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,三來看9月份當(dāng)月的數(shù)據(jù),海關(guān)總署: 9月份當(dāng)月,我國外貿(mào)進(jìn)出口總值2189.4億美元,同比下降10.1%,環(huán)比增長14.2%。其中出口值1159.3億美元,同比下降15.2%,環(huán)比增長11.8%;進(jìn)口1030.1億美元,同比下降3.5%,環(huán)比增長17%。,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,四9月份細(xì)化的數(shù)據(jù),中國對歐盟出口226.1億美元,同比下降17.4%,環(huán)比增長9.6%; 中國對美國出口211.6億美元,同比下降14.3%,環(huán)比增長12.4%; 中國對日本出口97.6億美元,同比下降9.1%,環(huán)比增長25.6%; 中國對東盟出口101.8億美元,同比增長1.2%,環(huán)比增長9.2%; 內(nèi)地對香港出口160.7億美元,同比下 降13.3%,環(huán)比增長12.5%; 中國對印度出口26.7億美元,同比下降8.2%,環(huán)比微降0.85%。,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,五、部分新興市場，新興國家采購需求激增,近一年來，阿里巴巴平臺中來自中東北歐的買家詢盤比往年有大幅提高，已經(jīng)接近并有超越北美的勢頭 印度、俄羅斯、越南、巴西、阿根廷、南非、土耳其、東歐等新興市場經(jīng)濟(jì)增長強(qiáng)勁，進(jìn)口需求巨大,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,六觀望情緒減弱，采購階段性復(fù)蘇,庫存產(chǎn)品也消耗得差不多了，買家開始下單，原有供應(yīng)鏈將會洗牌,但現(xiàn)階段新客戶以試單和小單為主。 西方傳統(tǒng)的圣誕節(jié)、感恩節(jié)前大采購是現(xiàn)階段出口好轉(zhuǎn)的因素之一 。,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,七來看看今年的廣州秋交會,大家期望值很高 第一天進(jìn)場平均排隊時間8分鐘,以往是2個小時 廣交會上參展的大企業(yè)少了,中小企業(yè)多了 大肚子老外少了，國內(nèi)采購商多了 單子還數(shù)量可以,金額明顯降低,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,四季度的總體感受,我國經(jīng)濟(jì)已基本擺脫危機(jī)并逐漸步入正常運(yùn)行軌道,但經(jīng)濟(jì)增長的持續(xù)性存在變數(shù)。 中央+地方以投資為主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)刺激計劃幫助我國逐漸擺脫金融危機(jī)的陰影,外貿(mào)形勢也不斷改觀,整體向好,局部回暖。,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,這次危機(jī)帶來的深刻影響,主要貿(mào)易國進(jìn)一步分散 訂單,由大化小,由整化零 工業(yè)化生產(chǎn)慢慢轉(zhuǎn)為柔性化定制 oem轉(zhuǎn)向品牌意識的增加 “調(diào)結(jié)構(gòu)”政策的深入推進(jìn),阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,注: 公司數(shù)據(jù)截至2008年3月31日,浙江,廣東,江蘇,福建,山東,河北,上海,北京,河南,重慶、四川,其他,安徽,天津,沿海內(nèi)地產(chǎn)業(yè)的變化,中北部內(nèi)地將取代沿海低成本優(yōu)勢 沿海倒下的“大象”被內(nèi)地“狼”取代,沿海必須產(chǎn)業(yè)升級轉(zhuǎn)移 提高附加值,陜西,湖南,江西,廣西,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,全球大買家受金融危機(jī)影響較大，紛紛減少采購，控制風(fēng)險，將大宗的訂單分化成多批次、周期短的中小訂單，并且更趨向于通過網(wǎng)絡(luò)采購。,買家采購方式發(fā)生顛覆性變化,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,阿里巴巴集團(tuán)幫助中小企業(yè)“過冬”,阿里巴巴集團(tuán)宣布啟動中小企業(yè)“過冬”的計劃；阿里巴巴3000萬美元大規(guī)模全球推廣在美國cnbc電視臺拉開帷幕，之后將席卷歐、美、亞、非、大洋洲等數(shù)十個國家的知名電視臺、報紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體，全力幫助中小企業(yè)拓展海外市場。,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,廣告風(fēng)暴席卷全球，打造網(wǎng)上世貿(mào)中心,海外推廣服務(wù),阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,歐洲推廣系列,美國推廣系列,海外推廣服務(wù),阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,亞洲推廣系列(日本),海外推廣服務(wù),阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,亞洲推廣系列(香港),海外推廣服務(wù),阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,全球商展推廣，直面買家采購,海外推廣服務(wù),阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,09全球商展推廣計劃 (部分),阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,09全球商展推廣計劃 (部分),阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,行業(yè)手冊及行業(yè)光盤推廣,阿里巴巴把承載中國供應(yīng)商會員及其產(chǎn)品的“行業(yè)光盤（cd-rom）”及“行業(yè)手冊”，一對一匹配發(fā)給專業(yè)買家，輕松達(dá)成合作。,無需親臨展會，同樣倍受買家關(guān)注,海外推廣服務(wù),阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,結(jié)盟商會/協(xié)會，鎖定專業(yè)買家,出口通海外推廣服務(wù),阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,存活率高出傳統(tǒng)線下企業(yè)5倍,幾百家媒體轉(zhuǎn)載，全國引起轟動，權(quán)威咨詢機(jī)構(gòu)艾瑞經(jīng)過全面調(diào)查得出結(jié)論： 在08年陷入困境的企業(yè)中，傳統(tǒng)貿(mào)易模式的企業(yè)占84.2%，而使用電子商務(wù)的企業(yè)占16.8%，兩者存活率相差5倍,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,冬天對中小企業(yè)的戰(zhàn)略建議,勒緊褲腰帶過冬: 節(jié)約開支,適當(dāng)活動手腳,維護(hù)好老客戶,堅持到別人都倒下,你還活著 傍火爐過冬: 積極找溫暖的地方,主動靠攏,學(xué)會借別人的資源生存發(fā)展,等待春天到來,爭取第一縷春光 轉(zhuǎn)型過冬: 調(diào)整內(nèi)部管理,產(chǎn)品結(jié)構(gòu),盈利模式,銷售渠道, 看準(zhǔn)實際,大膽趁冬出擊,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,什么是領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)？ 永遠(yuǎn)在別人最瘋狂時冷靜 永遠(yuǎn)在別人最茫然時向前,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,冬天對中小企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)建議,大小訂單通吃 老客戶當(dāng)新客戶做，防止冬天流失 減產(chǎn)量，不減客戶數(shù)量 優(yōu)質(zhì)客戶不輕易降價，增加附加值，調(diào)整結(jié)構(gòu) 原材料采購放眼到全球去找 首先節(jié)流，但是開源更重要！ 關(guān)注新熱點(diǎn)，不斷尋找新機(jī)會，思路決定出路,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,看完外部 我們來看內(nèi)部,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,看看我們內(nèi)部有哪些危機(jī),產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，利潤薄，應(yīng)收款多 產(chǎn)品明明很有競爭力，但就是路子拓不出去 沒有自有渠道，嚴(yán)重依賴二手單的 業(yè)務(wù)渠道單一，明顯感覺到發(fā)展瓶頸的 幾年下來，客戶進(jìn)進(jìn)出出，沒有明顯增長的 幾個老客戶量很大，做得很舒服的 人員難招，人事難管，人才難留 老板自己包干所有業(yè)務(wù)，確實限制企業(yè)發(fā)展,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,搭好框架，我怎么做？,確定了產(chǎn)品，市場也基本明確 上了alibaba，有了操作人員 怎么開始？,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,p d c a 計劃 執(zhí)行 檢查 持續(xù)改進(jìn),阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,第一步：統(tǒng)一思想,所有相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人召集起來 統(tǒng)一思想：我們外貿(mào)開始了，電子商務(wù)開始了 協(xié)調(diào)合作流程 確定期望值，確定三年戰(zhàn)略,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,有的投資如種稻 有的投資如種樹,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,電子商務(wù)的三年周期,第一年 播種期 第二年 耕耘期 第三年 收獲期 重視度和參與度是成功的關(guān)鍵！,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,第一年 播種期1-3個月,對自己產(chǎn)品和產(chǎn)品賣點(diǎn)的充分認(rèn)識 對自己阿里展臺的充分部置 對阿里資源的充分利用與徹底了解 不斷的要求自己與買家交流，能充分認(rèn)識各地區(qū)買家的采購行為,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,第一年 播種期4-6個月,有沒有意向客戶產(chǎn)生 有多少個客戶向你要樣品 逐步讓自己成為電子商務(wù)交流的專家，建立買家數(shù)據(jù)庫,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,第一年 播種期7-9個月,有幾批老外來看廠？ 有沒有樣品單和小單子成交？ 逐漸了解海外市場并細(xì)分定位,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,第一年 播種期10-12個月,有幾個客戶翻單 有幾個有價值的潛在大客戶 回顧一年的進(jìn)展，開始考慮明年的計劃,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,第二年的目標(biāo)和計劃,人員的調(diào)整，并逐漸成熟 有穩(wěn)定的幾個老客戶 有20-30家潛在的優(yōu)質(zhì)客戶 產(chǎn)品的研發(fā)和更新 渠道的擴(kuò)展，可以去參展了,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,第三年的目標(biāo)和計劃,成功的外向型企業(yè)轉(zhuǎn)型 成熟的外貿(mào)部門 良好的客戶結(jié)構(gòu) 有成長性的產(chǎn)品計劃 綜合性的拓展渠道 品牌的推廣 逐步擁有議價、定價能力,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,第二步：具體執(zhí)行,人員確定好，先扔到車間吃兩個星期的苦 外貿(mào)部的規(guī)章制度，特別是績效方案 產(chǎn)品圖片和介紹很重要 一份好的報價單頂三個業(yè)務(wù)員,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,第三步：定期回顧,一定要過問，罵兩句也比不管不問好 起碼是月會制，最好是周會制 找問題，有哪些？(媒介) a：詢盤亂七八糟，針對性不強(qiáng) b：總是要求報價，報過去沒反應(yīng) c：好幾次寄樣，石沉大海，老是差一點(diǎn) d：有幾個小單，沒有大客戶 e：看廠也不少，做了幾個客戶，留不住,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,第四步：持續(xù)改進(jìn),問個幾個為什么？對癥下藥 缺鈣補(bǔ)鈣，責(zé)罵抱怨不如改進(jìn)行動 2-8加3-7是最佳效率 人員培訓(xùn)放松不得 產(chǎn)品研發(fā)更新（顧家工藝） 部門協(xié)作持續(xù)整合,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,09版中國供應(yīng)商新增功能介紹,企業(yè)郵局,核心內(nèi)容：可查看詢盤發(fā)送方的ip地址及國家； 核心利益點(diǎn)：客戶更易辨識目標(biāo)市場買家。,核心內(nèi)容：客戶可免費(fèi)申請擁有21個賬號，21g空間的市場價值達(dá)3000元的高品質(zhì)企業(yè)郵箱（yahoo專為中供會員打造）。 核心利益點(diǎn)： 1. 零成本，享受高品質(zhì)企業(yè)郵箱。 2. 多郵箱，大空間，滿足多業(yè)務(wù)員推廣需求； 3. 海外暢郵，郵件收發(fā)暢通無阻，無后顧之憂。,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,09版中國供應(yīng)商新增功能介紹,即時翻譯,核心內(nèi)容： 客戶可在my alibaba中查看近六個月以來每周的：自身推廣數(shù)據(jù)、與同行對比情況，買家的熱門搜索情況。 核心利益點(diǎn)： 客戶“明明白白”消費(fèi)，精準(zhǔn)掌握推廣情況； 客戶可以數(shù)為據(jù)，快速找到提升點(diǎn)，積累推廣經(jīng)驗； 3. 精準(zhǔn)把握買家采購需求，推廣更有針對性。,核心內(nèi)容： 中英，中日即時翻譯，無須任何外語基礎(chǔ)，溝通無障礙 核心利益點(diǎn)： 外語不懂或不好的老板，終于可以自己親自參與了,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,外貿(mào)新藍(lán)海-低成本、高利潤,小單外貿(mào)會成為外貿(mào)新藍(lán)海！,wholesale平臺,1條絲巾，中國批發(fā)價15元rmb，英國售價15磅； ems7天到英國，運(yùn)費(fèi)僅折合？元rmb,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,櫥窗產(chǎn)品的使用,1 、巧分配： 1）完全一樣的產(chǎn)品信息只設(shè)置一個櫥窗產(chǎn)品 2）競爭比較激烈的產(chǎn)品，增加設(shè)置比較專業(yè)的關(guān)鍵詞或產(chǎn)品名稱，避開和競爭對手的正面競爭，同時設(shè)成櫥窗產(chǎn)品，搶占排名靠前的機(jī)會 生產(chǎn)mp3的客戶，產(chǎn)品發(fā)布的匹配度不僅要能讓買家使用寬泛詞（例如：mp3, mp3 player）進(jìn)行搜索時，能找到客戶的產(chǎn)品，而且要將與專業(yè)類關(guān)鍵詞（例如：128mb mp3 player, digital mp3 player）匹配度更高的產(chǎn)品，設(shè)置成櫥窗產(chǎn)品，更能保證客戶的排名。 3）競爭不激烈的產(chǎn)品，做好信息匹配度的同時，將產(chǎn)品設(shè)置成櫥窗產(chǎn)品，排名靠前更有保障。 2、勤更換 3 、用大眾化的產(chǎn)品來增加自己網(wǎng)站的瀏覽量,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,第五步：再來一圈,p d c a 計劃 執(zhí)行 檢查 持續(xù)改進(jìn),阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,現(xiàn)在說最最關(guān)鍵的：人,不容易的-招人 更麻煩的-用人 最頭疼的-走人,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,招人有什么難的？,不知道怎么樣的人合適？ 不知道怎樣的篩選標(biāo)準(zhǔn)？,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,招聘,can do? 能不能做,過往細(xì)節(jié),will do? 愿不愿做,why/what/when,能力,適配性,(核心點(diǎn)),(面試考察點(diǎn)),(面試技巧),阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,三種類型的外貿(mào)人才,空降兵 應(yīng)屆生 有1-2年外貿(mào)經(jīng)驗的半熟手 沒有好不好，只有適不適合,阿里巴巴的外貿(mào)人才平臺,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,招聘原則: -中小型企業(yè)招聘的最后把關(guān)一定老總! -不能只招現(xiàn)成能用的人才,更要招有潛質(zhì) 可培養(yǎng)的人才,他們對公司會更忠誠,共同創(chuàng)造有口皆碑的團(tuán)隊,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,給幾點(diǎn)建議,（1）內(nèi)部能提拔，就不要到外面去招 （2）起步缺人的時候，雇傭勤勉的人，因為勤勉的人責(zé)任心強(qiáng) （3）發(fā)展加人的時候，雇傭聰明的人，因為聰明的人，一般做的比較出色,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,用人有什么難的？,不出成績，感覺成長慢 出了點(diǎn)成績，要求多,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,用才,清晰的進(jìn)階系統(tǒng)讓員工知道努力的方向 公平的用人機(jī)制讓員工有信心,有希望 績效考核的持續(xù)規(guī)范的考核機(jī)制,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,用才,外貿(mào)企業(yè)用人最重要的蛋糕原理,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,重視細(xì)節(jié)，給予關(guān)懷,明確告之你對他的期望和要求 協(xié)助他處理好人際關(guān)系 給予相應(yīng)的工作資源 不斷關(guān)注他的進(jìn)展，并給予指導(dǎo),阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,育才,管理人員的培養(yǎng) - 接班人計劃:高階主管的候選人 - 管理論壇:定期組織,統(tǒng)一思想 - 形式: 外訓(xùn),內(nèi)訓(xùn),講師計劃等 專家培養(yǎng) - 培訓(xùn):營造學(xué)習(xí)氛圍 - 交流:“走出去,請進(jìn)來” - 內(nèi)部的師徒制度,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,馬斯洛（maslow）需求層次理論,高層次需求 低層次需求,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,實施有效激勵的關(guān)鍵“三位一體”,換位 動機(jī)決定了行為，行為目標(biāo)除了完成崗位上的職責(zé)外，一定還有另一種或幾種潛藏在內(nèi)心的愿望 定位 定位就必須是動態(tài)的定位，而且是綜合各種因素的定位（只能適度超前，切忌絲毫滯后） 到位 政策實施與闡釋的到位，尤其是對于員工存有不合理的需求時，一定講到位，而不是一味的遷就獎到位,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,能力,意愿,(第一象限) 高意愿高能力 多授權(quán),少輔導(dǎo),(第二象限) 低意愿高能力 多激勵,少輔導(dǎo),(第三象限) 低意愿低能力 給期限,需淘汰,(第四象限) 高意愿低能力 多輔導(dǎo),少激勵,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,應(yīng)該給予的培訓(xùn),針對性的產(chǎn)品培訓(xùn) 日常每天必做的崗位技能培訓(xùn) 對為人處事態(tài)度的指導(dǎo) 潛移默化的激勵dna,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,留人有什么難的？,大學(xué)生眼高手低，流失率特別高 留下來的相對平庸，出挑的人要求特別多 走就走吧，帶走資料，帶走業(yè)務(wù)，還帶走人,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,人才流失的原因,87% of 老總認(rèn)為員工是被“引誘”出去的：更高的工資，更好的機(jī)會 85% of 員工說他們是被“推”出去的：糟糕的管理，不健康的工作氛圍 我們來嘗試個小游戲,阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2005,留才,建立信任感: -建立溝通機(jī)制:圓桌會議,及時反饋,切實改進(jìn) -獎罰分明:及時處理是關(guān)鍵,營造公平公開氛圍 -每一個管理事件的處理,公正 建立情感性忠誠 -人的問題不隔夜處理 -營造家庭氛圍:生日會,團(tuán)隊活動,家屬聯(lián)誼會 -有效激勵:標(biāo)桿明星,