康師傅方便面促銷員培訓講義.ppt

,cp培訓,品牌介紹,頂新集團于1992年開始生產方便面，并從1996年擴大業(yè)務至糕餅及飲品；康師傅作為中國食品行業(yè)的領導企業(yè)，目前本集團的三大品項產品，皆已在中國食品市場占有顯著的市場地位。據(jù)acnielsen2009年12月的零售市場研究報告，調查結果顯示在這期間頂新集團在方便面、即飲茶及包裝水銷售額的市場占有率分別為54.6%、48.4%和19.6%，同時穩(wěn)居市場領導地位；稀釋果汁及夾心餅干分別以14.2%及25.5%居同類產品第二位。頂新集團大部分產品均使用康師傅品牌銷售，并相信康師傅是中國最為消費者熟悉的品牌之一。,“康”是指健康的意思，“師傅”則是具有親切、責任感、專業(yè)化的內涵，而“康師傅”叫起來，特別有親切的感覺。,名稱來歷,康師傅logo獨有的敦厚可親，熱情展開雙臂形象，讓許多顧客熟知與喜悅。,公司標志,“誠信、務實、創(chuàng)新”公司正是堅守著這樣的經營理念，勵精圖治才換來今天的驕人業(yè)績，然而成績屬于歷史，肩負社會大眾和投資人的重托，做大做強，成就世界級食品集團，到全球經濟舞臺上獨領風騷，這才是公司矢志不渝的追求目標。,經營理念,cp概念,營銷4p觀念；在市場營銷組合觀念中, 4p 分別是產品( product) , 價格( price) , 渠道( place) , 促銷( promotion) 促銷 ：就是營銷者向消費者傳遞有關本企業(yè)及產品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷售量的目的。促銷實質上是一種溝通活動，即營銷者（信息提供者或發(fā)送者）發(fā)出作為刺激消費的各種信息，把信息傳遞到一個或更多的目標對象（即信息接受者，如聽眾、觀眾、讀者、消費者或用戶等），以影響其態(tài)度和行為。,4p理論 到 4c理論,4c理論把企業(yè)營銷的重點放在消費者身上，及一切以消費者為中心。,4p,4c,4p理論：產品、價格、通路、促銷,4c理論要求企業(yè)要做到： （1）要研究消費者的需要和需求，買 消費者確定想購買的產品而不是賣自己 所能造成的產品。 （2）了解消費者要滿足其需要和需求 所需付出的成本，而不要去做所謂的定 價策略。 （3）要考慮如何使消費者方便地購買 到產品，而不是考慮所謂的通路策略。 （4）重要的是溝通，而不是促銷。,銷售促進的市場作用,1、縮短產品入市的進程。使用促銷手段，旨在對消費者或經銷商提供短程激勵。在一段時間內調動人們的購買熱情，培養(yǎng)顧客的興趣和使用愛好，使顧客盡快地了解產品 2、 激勵消費者初次購買，達到使用目的。消費者一般對新產品具有抗拒心理。由于使用新產品的初次消費成本是使用老產品的一倍（對新產品一旦不滿意，還要花同樣的價錢去購買老產品，這等于花了兩份的價錢才得到了一個滿意的產品，所以許多消費者在心理上認為買新產品代價高），消費者就不愿冒風險對新產品進行嘗試。但是，促銷可以讓消費者降低這種風險意識，降低初次消費成本，而去接受新產品。 3、 激勵使用者再次購買，建立消費習慣。當消費者試用了產品以后，如果是基本滿意的，可能會產生重復使用的意愿。但這種消費意愿在初期一定是不強烈的，不可靠的。促銷卻可以幫助他實現(xiàn)這種意愿。如果有一個持續(xù)的促銷計劃，可以使消費群基本固定下來。 4、侵略與反侵略競爭。無論是企業(yè)發(fā)動市場侵略，還是市場的先入者發(fā)動反侵略，促銷都是有效的應用手段。市場的侵略者可以運用促銷強化市場滲透，加速市場占有。市場的反侵略者也可以運用促銷針鋒相對，來達到阻擊競爭者的目的。,促銷人員工作執(zhí)掌,（1） 產品、市場維護：維護公司產品的陳列，保證市場正常流通。 （2） 促銷地點布置：如活動選點、活動信息告知、價格標示等。 （3） 產品推廣：向消費者介紹公司產品，激發(fā)顧客的購買欲望。 （4） 后期總結：完成活動小結，回饋市場動態(tài)，提交工作簡表。,產品介紹之酸菜牛肉,酸菜牛肉,產品介紹之干拌面,12,產品介紹之食面八方,產品介紹之福滿多,產品介紹之福香脆,產品介紹之福香脆,產品介紹之超級福滿多,活動道具,固定資產：促銷服、促銷臺（伸縮架，折疊板，2個橫板，7根畫面支架：包括4個豎桿1個橫桿，2個耳朵支架）、畫面（上方橫眉，2個耳朵，下方圍幔）、贈品 廣宣：pop、三角立牌、爆炸卡 捆扎用品：包扎袋、扎絲、膠帶 其它：號牌、免品用具（電磁爐、口徑（18cm）不銹鋼煮鍋、量水杯、計時器、一次性手套及口罩、試吃杯叉、剪刀、大湯勺、筷子、筷簍、托盤、托盤墊、紙巾等 ）,促銷員之精神狀態(tài),促銷員之著裝sop,促銷員之捆扎sop,捆扎原則logo對logo,地堆陳列-無捆扎,地堆陳列-捆扎,堆碼陳列-捆扎,地堆陳列-地堆花車組合,手推車陳列,單體促銷臺陳列,單體促銷臺陳列,單體促銷臺陳列,cp活動話術,食面八方：歡迎品嘗全新的康師傅食面八方！ 康師傅食面八方匯聚全國各地干面美味，為您帶來全新體驗！ 爽滑面條拌上香濃醬汁，面條更好拌，入口更爽滑！ 價格不變，盒面面餅增加10g，加量不加價，吃了更滿足！ 快來加入“干面美味之旅”吧！ 干拌面： 您好，康師傅爆椒牛肉干拌面！夏天來點干拌的！ 爽滑面條拌上香濃肉醬，面條更好拌，入口更爽滑！ 價格不變，盒面面餅增加10g，加量不加價，吃了更滿足！ 經典好味道，干拌更香濃！,cp活動話術,酸菜牛肉：您好，歡迎光臨康師傅，康師傅酸菜牛肉面,秘法活水 泡制 老壇酸菜，大火快炒，再加牛肉小火精燉，酸爽 好回味！今天購買還有好禮相送，歡迎前來選購！ 超級福滿多：你好，歡迎光臨超級福滿多！超級福滿多,口味香濃、 面條爽滑筋斗，今天購買還有好禮相贈，歡迎前來選購！ 大福： 你好，歡迎光臨福滿多，福滿多天天好味道，今天 購買還有好禮相送，歡迎前來選購！,干拌面試吃話術,歡迎品嘗夏天（或當今）流行的康師傅紅燒牛肉干拌面！ 爽滑面條拌上香濃肉醬，面條更好拌，入口更爽滑！ 價格不變，盒面面餅增加10g，加量不加價，吃了更滿足！ 經典好味道，干拌更香濃！,食面八方試吃話術,香辣肉醬面 香辣肉醬面，嚴選精豬肉，爆炒后小火慢燉?？祹煾祩鞒械氐里L味，精選食材熬制地道醬汁，筋斗面條醬香入味，入口香辣酣暢，辣得蠻爽！ 雙椒雜醬面 雙椒雜醬面，以精制牛油伴以四川特產泡紅椒、泡青椒、麻花椒。康師傅傳承地道風味，凝煉川味面食精華，面條爽滑順口，色香味俱全，辣騰了撒！,試吃道具及物料標準配備,試吃道具及物料擺放標準,干面試吃泡面流程,首先將電熱水壺接 滿水，接通電源， 將水燒開。 （要倒開水時請先 拔下電源線）,4分鐘后將水瀝干 （直到出水口的水 不能連成一條線時 止），剩余約10- 15ml 水。,以備用剪刀 （食品剪） 將面體十字狀剪開, 便于面條分配。,將粉、醬包撕開后 加入，注意粉要均 勻地撒在面餅上， 醬包一定要擠干凈， 并且在面餅上不得 與粉重疊。,收回消費者試吃完 畢后的杯叉，放入 試吃臺旁的垃圾箱 內，并清潔試吃臺 臺面，以免造成活 動現(xiàn)場的臟亂。開 始下一輪試吃。,在進行第二次拌面 前用開水沖洗一下 濾水盒，碗內不要 有殘留的料包或面 條等。 拌好的面3分鐘后 沒有試吃則丟棄。,9,10,6,4,5,1,附-食品剪使用與存放管理sop,2009年使用問題點： 剪刀容易生銹 消費者質疑不衛(wèi)生,食品剪的現(xiàn)場放置,1、不用時食品剪與湯勺、筷子等一起放置在專用筷簍內， 筷簍要保持干凈（無鐵銹或污漬）。 2、邊上配有專用抹布，抹布每試吃5包以內清洗一次，保持清潔。,剪面前操作,泡面滿4分鐘將水濾干后，用開水將食品剪沖洗一次，準備剪面（給消費者看見）,沖洗！,剪面操作規(guī)范,將面餅以十字狀剪開,剪面結束后,剪完面后用水沖洗一下，然后用抹布擦干， 放回筷簍內 （如不能保證抹布的清潔，用紙巾擦干也可）,武漢頂益使用的是筷簍,其他注意事項,1、活動開始前將食品剪、湯勺等一并清洗后方可開展試吃操作； 2、食品剪在試吃臺上放在筷簍里 3、每場活動結束后，將食品剪、湯勺等用品清潔后存放，食品剪需 注意擦干放置，以免生銹。,注意事項,原則上試吃袋面。 第4-6的步驟整個過程注意時間控制在1分以內，第7-8的步驟整個過程注意時間控制在1分15秒以內。（強調快速，避免面體由于等待時間過長而影響食用） 袋面試吃使用食面八方濾水盒做道具，不可與干拌面濾水盒混淆使用。 如果是試吃盒面，份量增加了10g,則分杯8杯。,現(xiàn)場試吃操作,活動中常見問題與狀況,營業(yè)備貨與活動品項不符，貨源不充足，備貨出現(xiàn)臨期品現(xiàn)象，需及時告知組長。 ka/ca工作人員出現(xiàn)嚴重不配合活動的情況，先找出問題所在，對癥下藥。 ka特殊陳列出現(xiàn)調動及變化，告知組長并詢問商管可否自制特陳，如手推車陳列。 每場活動對于贈品數(shù)量預見性與關注度較少，如果發(fā)現(xiàn)手上贈品不足以完成本次活動，請最少提前5h聯(lián)系組長。 對于贈品要做到管理好、保護好、使用好，防止被盜。,活動常見問題,其實可以做的更好,陳列是產品的生命力,善始善終,活動常見問題,活動常見問題,反侵略,活動常見問題,注重細節(jié)為品牌加分,注意細節(jié),活動常見問題,細節(jié)決定成??！,活動常見問題,售賣位置的選擇很重要,活動常見問題,占據(jù)有利地形,距離不一定產生美,千里之堤以螻蟻之穴潰,榜樣的力量,榜樣的力量,榜樣的力量,時間管理的四象限工作法,服務態(tài)度與銷售技巧,*工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢 *說話技巧：明朗沉穩(wěn)的語調，積極靈活的反應 *傾聽：認真傾聽顯示出你對顧客的尊重 *控制時間：在最短的時間內激起顧客對產品的興趣 *微笑和贊美 *有針對性的寒暄 *真誠的對待每一個人：不要把產品功效擴大，要客觀巧妙 *當你遇到困難時的反應方式及技巧： *當遭到客戶拒絕時：泰然自諾，有禮貌道別。 *當客戶對我們的產品和企業(yè)提出不滿時：我們應放松心情，避免緊張，不可逃避，要正確對待，尊重客戶，仔細傾聽。,fab法則,fab法則，即屬性，作用，益處的法則，按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結構，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。 1屬性 ：屬性，即你的產品所包含的客觀現(xiàn)實，所具有的屬性。比如，講臺是木頭做的，木頭做的就是產品所包含的某項客觀現(xiàn)實、屬性。 2 作用 ：作用就是能夠給客戶帶來的用處。 3 益處 ：就是給客戶帶來的利益。比如，講臺是木頭做的，那么木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便。 fab應該這樣解釋，這個講臺是木頭做的，搬起來很輕便，所以使用非常方便。這樣的結構，是你說服性的演講的結構，只有這樣的結構才能讓客戶覺得你的產品滿足了他的需求，并且愿意購買你的產品。,ask模型,attitude（態(tài)度）。思想決定行動。銷售員的第一課應該是培養(yǎng)他們“五顆心”，即對客戶的愛心、對事業(yè)的進取心、對細節(jié)的耐心、對勝利的信心、對企業(yè)的忠心。 skill（技巧）?；句N售技巧主要包括：銷售前的準備技巧、銷售禮儀、接近客戶的技巧、詢問與傾聽的技巧、產品展示和說明的技巧、臨門一腳的技巧 。 knowledge（知識）。公司產品及服務介紹、銷售宣傳資料的使用、設備使用知識、專業(yè)知識、競爭對手分析等等。 從重要性來看，attitude（態(tài)度）是成功的支點，在三者之中是最重要的，所謂“態(tài)度決定一切”，自有它的道理。有了積極的態(tài)度，就會主動學習知識、提高技能。,團隊合作,團隊合作指的是一群有能力，有信念的人在特定的團隊中，為了一個共同的目標相互支持合作奮斗的過程。它可以調動團隊成員的所有資源和才智，并且會自動地驅除所有不和諧和不公正現(xiàn)象，同時會給予那些誠心、大公無私的奉獻者適當?shù)幕貓蟆Ｈ绻麍F隊合作是出于自覺自愿時，它必