天平模式淺析.doc

天平模式淺析一、天平模式的定義天平模式是指由天平保險(xiǎn)公司倡導(dǎo)和實(shí)施的“基于非核心業(yè)務(wù)外包的低成本”經(jīng)營(yíng)模式。所謂“非核心業(yè)務(wù)外包”，即把銷售業(yè)務(wù)外包給以專業(yè)保險(xiǎn)代理為主的分銷商，把理賠業(yè)務(wù)外包給專業(yè)的保險(xiǎn)公估公司，而天平自身承擔(dān)起產(chǎn)品研發(fā)、費(fèi)率厘定、財(cái)務(wù)管理、后勤支援及風(fēng)險(xiǎn)管控等核心事務(wù)。天平模式“兩頭在外“的具體做法是：（一）將全部的銷售業(yè)務(wù)外包于分銷商。天平摒棄業(yè)內(nèi)保險(xiǎn)公司使用已久的業(yè)務(wù)員制（公司編制或外包人員，薪酬由固定工資加業(yè)務(wù)提成組成），轉(zhuǎn)而創(chuàng)新性地采用客戶經(jīng)理制，即在銷售上不自建直接銷售隊(duì)伍，剝離正式編制和外包業(yè)務(wù)員，轉(zhuǎn)而建立作為渠道營(yíng)銷人員的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，客戶經(jīng)理均為公司正式編制，薪酬采用基本工資加考核工資形式，所有分銷商及其業(yè)務(wù)均由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)開拓和維護(hù)；（二）將查勘定損理賠業(yè)務(wù)外包于保險(xiǎn)公估人。天平引進(jìn)國(guó)際汽車保險(xiǎn)先進(jìn)理念，引入了公估人作為第三方獨(dú)立確定事故損失，采用理賠查勘外包模式，即不自建公司編制的理賠查勘人員隊(duì)伍，而是與公估公司或勞務(wù)公司合作，將理賠查勘工作外包于公估公司人員或外包勞務(wù)人員；（三）引入律師行為客戶提供法律援助服務(wù)；（四）與分銷商中介機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)；（五）與道路救援服務(wù)提供商合作為客戶提供專業(yè)救援服務(wù)；（六）其他非直線業(yè)務(wù)外包如it、人力等；（七）強(qiáng)調(diào)整個(gè)汽車保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的共同發(fā)展。所謂汽車保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，是以汽車保險(xiǎn)為中心，由不同業(yè)態(tài)的主體組成的產(chǎn)業(yè)鏈條，包括產(chǎn)業(yè)鏈前端的汽車廠商，汽車銷售商，各保險(xiǎn)專業(yè)、兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)公司，以及產(chǎn)業(yè)鏈后端的公估行，律師行和醫(yī)院等等。二、天平模式的優(yōu)勢(shì)（一） 天平模式帶來的最直接的效應(yīng)就是降低保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本。天平不自建直接銷售隊(duì)伍和理賠查勘人員隊(duì)伍，可以大大減少經(jīng)營(yíng)成本，如員工薪水、自設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的費(fèi)用。成本降低使得天平有更多實(shí)力在保險(xiǎn)市場(chǎng)上進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，通過適當(dāng)降低費(fèi)率來吸引消費(fèi)者。低成本也使天平能夠給予保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)更具吸引力的手續(xù)費(fèi)，提高中介結(jié)構(gòu)發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性，從而帶來更多的保費(fèi)收入。另外，天平不單獨(dú)建立營(yíng)銷隊(duì)伍，和中介機(jī)構(gòu)沒有直接的競(jìng)爭(zhēng)，能夠與之建立長(zhǎng)期和諧的業(yè)務(wù)關(guān)系。（二） 銷售和理賠等非核心業(yè)務(wù)外包，契合了“專業(yè)化”經(jīng)營(yíng)的內(nèi)涵，即讓最專業(yè)的人做最專業(yè)的事，保險(xiǎn)公司集中精力發(fā)揮產(chǎn)品研發(fā)等核心競(jìng)爭(zhēng)力，保險(xiǎn)代理公司和公估公司也可以獲得更大的生存空間，提高自身的經(jīng)營(yíng)水平。天平模式為整個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)造了發(fā)展的生機(jī)，是各環(huán)節(jié)各得其所，優(yōu)化整個(gè)保險(xiǎn)生態(tài)環(huán)境。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)車險(xiǎn)市場(chǎng)有超過70%的業(yè)務(wù)通過保險(xiǎn)中介渠道提供，天平模式更好地利用中介機(jī)構(gòu)覆蓋面廣、信息渠道多的優(yōu)勢(shì)，增加其保費(fèi)收入。（三） 天平模式精簡(jiǎn)了公司的人員結(jié)構(gòu)，更加有利于整體化、規(guī)范化管理，縮短了公司的管理鏈條，減少公司的管理成本和風(fēng)險(xiǎn)。（四） 將理賠查勘外包給公估公司，剝離了高投入、低能耗的理賠查勘環(huán)節(jié)，節(jié)省了成本開支，充分利用了外部資源。（五） 保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)在汽車保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中，不僅是與上下游簡(jiǎn)單的連接，而且還與這個(gè)產(chǎn)業(yè)的其他多個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)生聯(lián)系，再加之其本身人員多、網(wǎng)點(diǎn)多、業(yè)務(wù)專業(yè)、覆蓋面廣，因此擁有大量的市場(chǎng)信息，了解市場(chǎng)需求。中介機(jī)構(gòu)將市場(chǎng)需求反饋給保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司再根據(jù)信息研究創(chuàng)新出更能滿足市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，提高保費(fèi)收入，增加消費(fèi)者滿意度和忠誠(chéng)度。（六） 對(duì)于被保險(xiǎn)人來說，由于公估機(jī)構(gòu)獨(dú)立于保險(xiǎn)人，因此通過公估機(jī)構(gòu)來進(jìn)行查勘定損理賠會(huì)更加公平中立，其經(jīng)濟(jì)損失能夠得到合理補(bǔ)償。（七） 對(duì)于天平這種新建立的小型保險(xiǎn)公司來說，“非核心業(yè)務(wù)外包”解決了保險(xiǎn)公司成立之初人才不足、渠道資源不足的現(xiàn)象，有利于其初期健康發(fā)展，在保險(xiǎn)行業(yè)立足。事實(shí)證明，天平模式確實(shí)可以為天平保險(xiǎn)公司帶來較大發(fā)展。就在眾多保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)業(yè)務(wù)因種種原因陷入經(jīng)營(yíng)不善的尷尬處境時(shí)，天平保險(xiǎn)已在2007年、2008年和2009年連續(xù)三年獲得盈利，得到了業(yè)界的肯定。三、天平模式的弊端（一） 首先分析我國(guó)當(dāng)前保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展?fàn)顩r。保險(xiǎn)專業(yè)中介，近幾年雖然取得較快發(fā)展，但是也尚處于發(fā)展的起步階段，市場(chǎng)不成熟，競(jìng)爭(zhēng)不充分，存在著很多階段性的問題和矛盾，主要表現(xiàn)在：一是規(guī)模小。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量雖已發(fā)展到2000余家，但無論是整體還是個(gè)體，其市場(chǎng)份額、業(yè)務(wù)收入、資產(chǎn)規(guī)模都還比較小，僅相當(dāng)于一家中等規(guī)模的保險(xiǎn)公司。二是人才匱乏，專業(yè)水平和服務(wù)質(zhì)量不高。保險(xiǎn)中介是保險(xiǎn)業(yè)中新興的子行業(yè)，與保險(xiǎn)公司相比，人才相對(duì)短缺，特別是缺少熟悉保險(xiǎn)中介經(jīng)營(yíng)規(guī)律的經(jīng)營(yíng)管理人才；專業(yè)技術(shù)人才以及創(chuàng)新型的保險(xiǎn)營(yíng)銷人才更是極度缺乏。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)，與保險(xiǎn)公司和投保人的期望相比，都還有較大差距。三是創(chuàng)新能力不足。相當(dāng)多的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)還滿足于通過“關(guān)系”展業(yè)，創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng)，人才隊(duì)伍、經(jīng)營(yíng)機(jī)制還不適應(yīng)創(chuàng)新發(fā)展要求。四是作用發(fā)揮不充分。在促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展、推動(dòng)保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制、提高保險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)水平等方面的作用雖然有所顯現(xiàn)，但在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)外的影響力還比較有限。五是市場(chǎng)秩序不規(guī)范。保險(xiǎn)中介市場(chǎng)尚處于發(fā)展的起步階段，無論是經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者，還是監(jiān)管者都還很不成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分與市場(chǎng)秩序不規(guī)范同時(shí)并存。此外，隨著保監(jiān)會(huì)70號(hào)文件出臺(tái)，國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)尤其是車險(xiǎn)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)秩序日趨規(guī)范，加上上海重新簽訂車險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)自律公約以及車險(xiǎn)電銷、網(wǎng)銷等渠道的使用，原先依靠車險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)為生的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，如今許多已深陷入不敷出的窘境。天平保險(xiǎn)過多利用保險(xiǎn)中介這一渠道，其業(yè)務(wù)發(fā)展也會(huì)受到中介行業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r的約束。（二） 中介機(jī)構(gòu)具有逐利性，誰付的手續(xù)費(fèi)高，就更積極地為誰做業(yè)務(wù)，因此中介機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)公司的忠誠(chéng)度低。此外，保險(xiǎn)公司為了提高中介的積極性，會(huì)將省下來的成本用于支付更高的傭金，最終錢沒有省下多少，但是卻失去了培養(yǎng)一支相對(duì)忠誠(chéng)的隊(duì)伍的機(jī)會(huì)。對(duì)于賠付，中介機(jī)構(gòu)為了維護(hù)自身利益，往往寧愿犧牲保險(xiǎn)公司的利益，來與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定和鞏固的人脈和合作關(guān)系，因此導(dǎo)致賠付率上升。（三） 對(duì)于客戶信息和客戶服務(wù)上，保險(xiǎn)公司由于中介人對(duì)信息的屏蔽，無法把服務(wù)滲透到客戶那一段，造成客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的忠誠(chéng)度不高。（四） 保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)服務(wù)水平參差不齊，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司難以掌握定損服務(wù)質(zhì)量。保險(xiǎn)監(jiān)管部門曾對(duì)財(cái)產(chǎn)公司車險(xiǎn)定損速度進(jìn)行突擊檢查，結(jié)果顯示，定損員現(xiàn)場(chǎng)到達(dá)速度最慢的幾家公司，都是委托保險(xiǎn)公估服務(wù)的保險(xiǎn)公司。四、對(duì)天平模式的總結(jié)與建議天平保險(xiǎn)不僅采用“基于非核心業(yè)務(wù)外包的低成本”的經(jīng)營(yíng)模式，還注重為客戶開發(fā)一系列增值服務(wù)，包括提供汽車安全咨詢服務(wù)、道路救援服務(wù)以及風(fēng)險(xiǎn)提示、汽車免費(fèi)檢測(cè)、信用額度授權(quán)、快捷修車等，讓客戶切實(shí)體驗(yàn)到天平車險(xiǎn)的專業(yè)性。此外，天平保險(xiǎn)還推出“天平方舟萬里行”活動(dòng)，讓客戶通過場(chǎng)景模擬操作來矯正駕駛中的不良習(xí)慣，從而降低出險(xiǎn)的可能性。看發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)行業(yè)，這種非核心業(yè)務(wù)外包的模式被應(yīng)用的很多，但在中國(guó)，目前只有天平保險(xiǎn)采用這一模式。但是發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)比較完善，中介公司的水平到達(dá)了一定的程度，而目前國(guó)內(nèi)的中介人還未能發(fā)展到這一階段，因此也不能盲目效仿，而是要結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)具體形勢(shì)，對(duì)此創(chuàng)新模式進(jìn)行嘗試和摸索。目前，在法律環(huán)境、政策等方面，還沒有對(duì)此模式進(jìn)行規(guī)范和支持，但是對(duì)于創(chuàng)新與探索來說，希望天平模式能夠得到相關(guān)政策支持與關(guān)心。另外，外包的杠桿效應(yīng)可以使業(yè)務(wù)擴(kuò)大，但同時(shí)可能就意味著面臨更大的虧損。所以，保險(xiǎn)公司內(nèi)部一定要有強(qiáng)有力的內(nèi)部管控機(jī)制，否則外包就會(huì)失控。外包不是僅僅包出去就完事，成功的外包需要對(duì)整個(gè)外包各環(huán)節(jié)的掌控。展望未來，如果保險(xiǎn)公司的某一職能部門或功能模塊普遍采用外包服務(wù),其工作效率和服務(wù)水平的高低就在很大程度上取決于外包服務(wù)的水平，而采用外包方式開展經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)公司之間