銷售三人行11老張or老李Sales左右為難.doc

老張or老李Sales左右為難何為“老張老李”老張老李都是上帝，既要兼顧，又很難兼顧孫：行業(yè)中潛藏著這樣一個(gè)“規(guī)矩”，你找了項(xiàng)目組的老張就別去再找老李，否則老張會(huì)極度惱火，會(huì)指著你的鼻子說(shuō)：“懂不懂規(guī)矩啊！找了我居然還去找老李，不相信我是不是！你找他我就不管了，看著辦吧！”而這時(shí)你不找老李恐怕會(huì)丟單，找了老李又得罪老張，騎虎難下。趙：這種情況一般發(fā)生在客戶端，我遇到過(guò)一次發(fā)生在廠商端的。當(dāng)時(shí)是廠商在選partner，廠商見過(guò)了項(xiàng)目組的老大和老二，但他們不小心形成了一種概念，就是老大比較nice，不太管事，事情到了老二就可以了。但他的做法引起了老大的不滿，所以在評(píng)比的時(shí)候老大稍微做了動(dòng)作。因?yàn)閺S商的中國(guó)區(qū)經(jīng)理是臺(tái)灣人，他的感覺(jué)是通過(guò)低價(jià)策略就可以，但是在大陸就不是唯一的標(biāo)準(zhǔn)。雖然老大已經(jīng)認(rèn)定這個(gè)廠商不行，但是他卻留著他們來(lái)壓價(jià)。于是，廠商雖然闖入決賽，但是從開始就是被否認(rèn)的。孫：老趙說(shuō)這人是臺(tái)灣的，不了解大陸情況，但我覺(jué)得這也是人人都有的心態(tài)。比如永志是我關(guān)系特鐵的同學(xué)，我就認(rèn)為你應(yīng)該能定了，我就想給他設(shè)計(jì)成拍板人，別人我也不找了。杜：陶醉在自己的幻想里。孫：這就縱容了老張老李的現(xiàn)象。這時(shí)候由于我的不成熟，使得永志的革命豪情陡然升起來(lái)了，認(rèn)為自己就可以拍這個(gè)項(xiàng)目了，其實(shí)根本不行。杜：老張老李的這種做法可能更多源自榮譽(yù)感。很多人認(rèn)為自己在項(xiàng)目組里很重要，覺(jué)得悄悄推你一下就過(guò)去了，但是他不知道別人也可能這么做，他也沒(méi)覺(jué)得自己的話可能不好使。而當(dāng)他沒(méi)發(fā)現(xiàn)這些的時(shí)候，如果你找了別人就會(huì)傷他的自尊心。這個(gè)時(shí)候最壞的結(jié)果是他會(huì)覺(jué)得，既然你認(rèn)為我不行，我就弄死你，讓你知道我行。而且很多用戶幫你可能不夠，但是毀你肯定沒(méi)問(wèn)題。趙：他們還可能有另外兩種心理，一個(gè)是怕被人輕視，一個(gè)是怕事情傳出去。孫：再狹隘的理解就是老張怕人多了利益擺不平。但現(xiàn)在這種事很少了，95年的時(shí)候比較普遍。趙：出現(xiàn)老張老李情況怎么辦？找到最key的老張無(wú)論老張老李，先找到最關(guān)鍵的人物才是重點(diǎn)杜：從我的親身感受來(lái)看，去找老李往往是錯(cuò)的。比如客戶的組織結(jié)構(gòu)圖是，中間有一個(gè)信息中心主任，我們從這條線做起；后來(lái)發(fā)現(xiàn)旁邊還有一個(gè)通信部，也很重要，于是又開始攻打；這個(gè)時(shí)候又發(fā)現(xiàn)還有財(cái)務(wù)，于是我們又去做財(cái)務(wù)。而主任的上面還有一個(gè)局長(zhǎng)，幾個(gè)部分都?xì)w他管，而且這些手下都是當(dāng)年和他一起調(diào)過(guò)來(lái)的，所以他的意見非常重要。現(xiàn)在，問(wèn)題出現(xiàn)了：這個(gè)局長(zhǎng)我們要不要做？有一個(gè)案例是，我們想了好長(zhǎng)時(shí)間，最后決定去見局長(zhǎng)，而且局長(zhǎng)還真和主任打招呼了。但事后我才知道，這是個(gè)敗筆，局長(zhǎng)一開口，主任反而不幫我們了。孫：這里有emotion的因素，應(yīng)該是特例。杜：后來(lái)我通過(guò)當(dāng)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道，前3、4個(gè)月的時(shí)候我們一直領(lǐng)先，但找了局長(zhǎng)之后，我分散了精力，人家卻死打一條線。而當(dāng)局長(zhǎng)給主任信號(hào)的時(shí)候，他就認(rèn)為我們好像有點(diǎn)不太信任他的能量和控制力，而且他又是特耿直一個(gè)人，覺(jué)得今天我得罪老大沒(méi)事，我明天給他跪下都行，但現(xiàn)在這事就是我說(shuō)了算。結(jié)果，這個(gè)情況是老張說(shuō)你不能找別人，你還就真不能找。趙：操盤手永遠(yuǎn)是項(xiàng)目里最關(guān)鍵的人，可以操控項(xiàng)目發(fā)展的方向，應(yīng)該主要圍繞他。杜：職業(yè)的Sales在接觸一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，進(jìn)去應(yīng)該先按兵不動(dòng)。如果前期工作沒(méi)做好，找到的是一個(gè)不強(qiáng)的人，而且時(shí)間已經(jīng)非常緊了，這時(shí)要么就放棄，要么就認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)人，賭了。孫：10個(gè)supporter也比不上一個(gè)mentor，這時(shí)要集中火力，死盯一個(gè)人，讓他成為mentor，即便他幫不了你，起碼能幫你毀別人吧！引入聯(lián)盟碼老李個(gè)人的關(guān)系很有限，聯(lián)盟的力量大無(wú)窮趙：老杜說(shuō)真的不找老李，恐怕也不全面。如果一定要找老李怎么辦？這個(gè)時(shí)候一定不要蠻干，你不要直接去找老李，而是引進(jìn)一個(gè)新的partner老王來(lái)緩和關(guān)系，讓他來(lái)cover老李cover你不能cover的層面。孫：但是誰(shuí)可能是老王？理論上5個(gè)C的原則可以幫你找到他。1.celebrate，老張或者老李有了好事和誰(shuí)一起慶祝；2.challenge，他位高權(quán)重，但是誰(shuí)能挑戰(zhàn)他，而他又接受挑戰(zhàn)；3.console，他郁悶了和誰(shuí)傾訴；4.cooperate他找誰(shuí)合作；5.culture他受誰(shuí)的文化影響。符合這5個(gè)C的人一定可以影響他。杜：能夠扮演這幾個(gè)角色的都是有份量的人。趙：除了5C，family也很好用，像什么“表弟的妹妹的哥哥”，這種關(guān)系都可以派上用場(chǎng)。杜：以前，我有個(gè)同學(xué)是項(xiàng)目頭，晚上被某一批人拉出去唱歌，他就帶上了太太，他太太又帶著她的同學(xué)，后來(lái)這個(gè)太太的同學(xué)感慨地說(shuō)：“你們IT圈子真有意思，他們唱完歌之后居然就開始找我了！”趙：呵呵，IT銷售用“犀利”這個(gè)詞形容真是不過(guò)分，保險(xiǎn)是“窮跟”，IT就是“窮折騰”。迂回包抄，各種戰(zhàn)術(shù)無(wú)所不用其極。杜：我經(jīng)歷過(guò)一個(gè)案例，是幾個(gè)機(jī)構(gòu)合作的項(xiàng)目，打的特亂，后來(lái)我們?yōu)榱撕陀脩艉灪贤?，找?批集成商，他們各自都有關(guān)系，但都不夠拿下項(xiàng)目，互相之間是扶持互助的關(guān)系，所以到了最后力量變得特別大。當(dāng)然，最后協(xié)調(diào)各方利益費(fèi)了點(diǎn)事，但最終還是個(gè)皆大歡喜的局面。因?yàn)轫?xiàng)目拿回來(lái)了畢竟“鍋里有肉”啊。插曲：趙：（一通電話過(guò)后）抱歉，用戶有急事，我得走了，實(shí)在不好意思，改天我請(qǐng)飯！孫：哈哈，用戶是上帝。杜：以前HP有句話：只要用戶一聲令下，甭管在哪，立刻就得拎著包過(guò)去。利用廠商罩（？）老李來(lái)自上游的資源總是很有力量孫：理論上的東西落在實(shí)踐中不那么好做，你可能還是不知道誰(shuí)是老王。我做集成商的時(shí)候發(fā)現(xiàn)幾個(gè)簡(jiǎn)單方法。一個(gè)是找廠商的資源，一個(gè)是沒(méi)找到5C的時(shí)候，我們寧可找陌生人也不找一個(gè)單位的人。在為老張老李左右為難的時(shí)候，Sales首先要想到利用廠商資源。我曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)蠻得意的項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)項(xiàng)目快接近尾聲的時(shí)候其實(shí)我們已經(jīng)基本出局了。這個(gè)時(shí)候，我們的廠商正好開地區(qū)代理商會(huì)議，我知道我的客戶以前也是這家廠商的代理商，于是特意讓人把他們也請(qǐng)進(jìn)來(lái)了。而且通過(guò)和廠商的關(guān)系，我有意在里面安排了一個(gè)講座。我的課講得效果很不錯(cuò)，下臺(tái)后，我假裝特surprise地過(guò)去和他們打招呼，寒暄一番之后，我還特別安排和他們的同組的討論。晚宴的時(shí)候，我又得了廠商頒發(fā)的一個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，但當(dāng)時(shí)我一句也沒(méi)提項(xiàng)目的事。事情過(guò)去之后的一個(gè)周末，我忽然接到對(duì)方的一個(gè)電話，讓我?guī)兔Π才乓慌浖?，我也完滿地辦好了。之后他便直截了當(dāng)?shù)匕秧?xiàng)目給我了。杜：開始讓老張老李帶溝里去了，最后老李又救了你。孫：從這里看出來(lái)，用戶很喜歡廠商，因?yàn)樗麄兲峁┊a(chǎn)品，提供服務(wù)，比較保險(xiǎn)，不會(huì)踩雷，不像集成商，弄不準(zhǔn)是什么偷雞摸狗的。老張依然不能忽視當(dāng)你終于爬到上面，摸到果子，別忽視了是誰(shuí)曾經(jīng)背你上來(lái)的孫：有時(shí)你跨越老張找到了老李，但操盤手的老張才是關(guān)鍵人物，一定不要忽視他。就像老杜說(shuō)的，傷了他的自尊他會(huì)回頭毀你。我曾經(jīng)做過(guò)這樣的項(xiàng)目，網(wǎng)絡(luò)部主任老張說(shuō)這是他的一畝三分地，他就說(shuō)了算，不用找上面的信息中心經(jīng)理老李了。但我看他是一個(gè)“技術(shù)狂人”，真擔(dān)心他罩不住。為了穩(wěn)妥，就利用廠商的資源把老李約出來(lái)，和老李建立了直接關(guān)系。事情就這樣發(fā)展下去，后來(lái)老李忽然告訴我要注意一下老張，我這才發(fā)現(xiàn)忽略了他，發(fā)現(xiàn)他已經(jīng)開始不支持我了，但好在他還不是我的反對(duì)者。于是我開始找他的burningissue，想得頭都快炸了，最后發(fā)現(xiàn)他快退休了，退休意味著收入銳減，他的女兒在考大學(xué)，需要錢用，而他這些年在國(guó)家機(jī)關(guān)也沒(méi)攢多少積蓄。但他又是古板的知識(shí)分子，好面子，多少年來(lái)幫人家辦事要錢這事是做不來(lái)的。于是我的解決辦法就是聘他做了我們的顧問(wèn)。一番周折后終于做完這個(gè)項(xiàng)目。杜：有一點(diǎn)兒委屈：你們那么久都忘了“我”了；又有一點(diǎn)感動(dòng)：這個(gè)方案深得“我”心。孫：很多細(xì)節(jié)一旦忽略了就出現(xiàn)問(wèn)題，要不是老李提醒一下，我還看不到睡在斯大林旁邊的赫魯曉夫呢。杜：孫總剛才說(shuō)的例子，老張已經(jīng)明白告訴你別去找老李，但現(xiàn)實(shí)中還有很多情況是老張根本不說(shuō)話。這時(shí)有可能你不找老李會(huì)丟單；你找了老李，老張也不表態(tài)，但是他卻開始悄悄幫別人了。孫：他不說(shuō)，但是他會(huì)點(diǎn)你，暗示你，而這時(shí)候我們的非職業(yè)選手就看不透。這是銷售的技巧問(wèn)題，受過(guò)培訓(xùn)的Sales通過(guò)撥筍、井字圖等等應(yīng)該可以分析出來(lái)。資源不足時(shí)學(xué)會(huì)放棄拿得起，更要放得下杜：如果一個(gè)項(xiàng)目要去“碼”很多人，那么它需要的資源就非常多，你得衡量一下，你是否有足夠的實(shí)力。以前我和一家大型外企的Sales過(guò)招的時(shí)候，只要是閃電戰(zhàn)，我一定勝出，但是，一旦項(xiàng)目超過(guò)4個(gè)月，我就敵不過(guò)了，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候比拼的是內(nèi)力。如果是拼內(nèi)力的話，你要看看這塊地的肥沃程度，好地還可以，如果一塊鹽堿地就放棄。經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，對(duì)于小團(tuán)隊(duì)而言，最好的項(xiàng)目應(yīng)該34個(gè)月就close，否則就放棄。孫：公司規(guī)模常常決定項(xiàng)目大小。對(duì)于一個(gè)Sales，或者一個(gè)公司來(lái)講，能覆蓋的面積是有限的，要分行業(yè)分區(qū)域，定大小范圍，