銷售三人行30百轉(zhuǎn)千回求正果 第三回 攻打堡壘.doc

百轉(zhuǎn)千回求正果第三回攻打堡壘唐僧取經(jīng)八十一難，一關(guān)不能少；銷售打單歷經(jīng)艱險，花明柳暗，水復山重拿更有價值的票有價值的票，一票更比多票強孫：關(guān)于“山東濰坊鐵路工程制造集團工藝IT化”的這個案子，我們已經(jīng)成功拿到了信息中心主任于兵的一票（項目拍板人之一）。但是這個時候又進來了4家競爭公司，其中有2家清華下屬的公司，實力很強。所以，為了擴大優(yōu)勢，我們必須繼續(xù)爭取評委，因為項目組一共3個人！張：項目組另外兩個人，一個是工藝處處長王寒，一個是工廠反聘的技術(shù)專家劉扶林。王寒為人正直，負責任，不茍言笑，完全從工作角度出發(fā)，與5家公司的接觸方式都一樣，但是稍微傾向于技術(shù)相對出色的清華兩家公司。劉扶林這個人和藹可親，嘻嘻哈哈，喜歡討論技術(shù)問題，想要把他請出來一起喝酒吃飯很容易，但是他對5家公司的銷售態(tài)度都一樣，和誰都能一起喝酒吃飯，一起聊天，而且認為哪家都不錯。所以，這2個人的真實想法全都讓我無從判斷。孫：他們之中誰更重要？張：王寒很重要。孫：怎樣判斷一個人的重要性？這里的誤區(qū)是，Sales往往愿意從客戶職位高低來判斷客戶的重要程度，這是錯誤的。當然這是一個參考，除了看職位之外，我們更應(yīng)該看他的采購角色。什么是采購角色？簡單說，有項目了，有單了，客戶才有采購角色，他直接對這張單子負責任的。可能你接觸的這個客戶他的職位是副的，或者什么，但是他卻直接對這個單子負責，所以他的作用就是很大的。所以從采購角色來講，于兵就是拍板人了，另外從技術(shù)方面來講，他又是信息中心主任，所以你才做這么多的工作?，F(xiàn)在我們分析王寒和劉扶林，從采購角色上來講，王寒是用戶，以他的性格來看，他要說不用你的東西，于兵也沒有辦法，所以王寒比劉扶林重要。那么現(xiàn)在的問題就是，我們?nèi)ツ猛鹾蛣⒎隽帜囊黄?？趙：表面上看，劉扶林這一票好像更好拿，畢竟能近身。而且，Sales也好向老板匯報。因為畢竟和劉扶林吃飯，他能給你一些信息，比如其他競爭對手如何。這些信息都可以匯報給老板，說這個劉扶林已經(jīng)是我們的內(nèi)線了。但是，老板不知道，劉扶林可能是所有人的內(nèi)線。前不久我就做過這樣的案子，爭取客戶的時候，我們就遇到了一個非常倔強的客戶，于是為了省力就繞過了他，結(jié)果在評標的時候，因為他的堅持，其他評委只能在他的攻擊下退卻，我們就非常后悔當初為什么不接觸他。所以，王寒這個人比較難接觸，但是要知道，你難，別人也一樣難。如果你把王寒這一票弄到手了，也就代表別人必定失去這一票。找準藤摸好瓜瓜在高高架上，找準青藤再去摸孫：所以，王寒這一票比劉扶林的權(quán)威和價值都大。好，現(xiàn)在問題出來了，王寒這么大公無私的個性，我們怎么接觸他？張：最普遍的做法就是通過其他能夠影響他的人來接觸。孫：那什么樣的人才是能夠影響他的人呢？問到這個問題的時候，很多Sales都是拍腦袋亂說，認為和客戶熟的人，甚至只要是一個單位的就可以。是這樣嗎？不是，往往在一個單位的人矛盾是最多的，因為這是一個競爭的平臺。你知道他們之間發(fā)生過什么嗎？你不找他還好點，這一找，人家反倒不幫你了?，F(xiàn)在我給大家一個“5C理論”，符合這5個C的人一定是可以影響他的人。第一個是Celebrate，能可以和他一起分享喜悅的人。比如他過生日的時候，或者私人聚會的時候都請哪些人來，或者誰能和他一起下棋，打球這些人一定是和他關(guān)系很好的。第二個是Corporate，跟他合作的人，一般都在公司里。你看哪個領(lǐng)導上任之后，都會帶上來幾個自己的人，這樣的人比公司里其他人更容易影響客戶。第三個是Console，客戶能把自己郁悶的事傾訴給誰，這個人一定很重要。第四個是Challenge，你要看這個客戶特別聽誰的話，能接受誰的批評，這個人就很重要。最后一個是Culture，文化影響?？催@個客戶穿衣戴帽，舉手投足都是受誰的影響，這個能夠影響他的人一定重要。那么你是怎么找的這個能夠影響王寒的人呢？張：我問于兵誰和王寒的關(guān)系最好，他告訴我王寒手下有一個小周，經(jīng)常去王寒家，還給王寒的孩子補習外語，他們的關(guān)系一定很好。趙：現(xiàn)在能夠接近王寒的人已經(jīng)找到，但這只是一根藤，我們要做的是順藤摸瓜摸到王寒的BurningIssue（燃眉之急），你是怎么做的？張：因為我和小周的年齡、經(jīng)歷都差不多，所以接觸小周并不費什么力氣。之后通過小周了解王寒的家庭，得知王寒的收入本來就不多，而且他的太太在工廠配套的一個幼兒園做老師，收入更微薄，每個月只有2、300，所以家里的情況很窘迫。趙：現(xiàn)在找到BurningIssue了，就是他缺錢，但是前面你也分析了他的性格，王寒屬于剛正不阿型的，如果你把錢像給于兵那樣給他，恐怕會惹怒他，所以怎么送出這個錢就變成關(guān)鍵問題了。孫：要讓這個錢變成能讓他接受的錢，怎么辦呢？我們就看導致他這個BurningIssue的根源在哪在王寒的太太這個工作的收入太少！那我們怎么辦？在當?shù)爻闪€辦事處，讓他太太來工作？你想王寒會接受嗎？這不是找死嗎！把他太太接到北京公司來上班？這不是造成人家夫妻分居嘛！趙：所以，這些都不是解決辦法，Sales要真想送出這個錢，還真要好好動動腦！孫：對呀，你想王寒這么謹慎一個人，Sales如果這樣敷衍能行嗎，再說以上兩種做法也不是長久之計。張：當時順著這個思路往下想，他太太所在的幼兒園效益不好，因為在當?shù)?，家里的小孩一般爺爺奶奶都可以帶，所以沒什么孩子去幼兒園。但是這個廠子下面還有一個小學，學生比較多，教師的工資水平還不錯。如果能把王寒太太的工作調(diào)到小學里，這個問題一定能解決！于是我又要順藤摸瓜，去找這個小學的校長。孫：那么怎么讓一個小學校長去接受一個幼兒園的老師呢？暗渡陳倉攻金湯越是固若金湯的城池，越要攻下來趙：現(xiàn)在我們要有求于校長，按照同樣的思路，我們要先找到校長的BurningIssue，分析校長，學校的特點。孫：我們可以把思路放開，想想全中國的小學校長的BurningIssue是什么？現(xiàn)在越來越多的小學更像是一個經(jīng)營機構(gòu)了，怎么能營利，怎么能順應(yīng)時代，這就是所有校長的BurningIssue。怎么解決這個BurningIssue？各種基金，辦公用品，電腦設(shè)備！張：我當時也是這么想的，正好我所在的公司有這方面的優(yōu)勢，于是當我找到校長，并跟校長說要捐助學校價值2萬元的電腦設(shè)備的時候，校長拉住我的手，感激萬分地說：“北京來的人覺悟就是高啊，出差還不忘了捐助希望小學！”于是他趕緊就要給我做錦旗，還要辦一個授旗儀式！這時候我立刻拉住校長的手，說：“等一下！我還有個事情要拜托您！”于是，我就想把王寒太太調(diào)到學校的事情說了，校長聽后，沉思了幾十秒鐘，最后答應(yīng)了這件事！趙：兩件事權(quán)重之后，他答應(yīng)了你，說明你找到的他這個BurningIssue足夠痛了！張：于是，我回到北京，和老板報告了全部事情，并分析了項目組的人物，以及為什么我要爭取王寒的理由。老板聽到這些事情，覺得我一步一步跟進的很嚴謹，于是同意出這2萬元的“希望小學”資助基金。孫：那么回來之后，你還免不了要再去接觸校長，好讓他替你辦事。張：正是，回來之后我?guī)еこ處煹热说叫ｉL家探望他，萬萬沒想到的是，校長剛一開門，我就感覺到他家有客人，定睛一看是王寒和他太太!四目相對的時候，王寒一愣，我也一愣！當時我很怕校長這個時候說出一些不該說的話，比如“王處，你看就是他出的2萬，我才能把你太太調(diào)到學校來！”如果校長真的這么說，我就死定了，所有的工作就全都白做了！孫：因為王寒是死要面子的人。張：對，不過萬幸的是校長很有眼力，