《GE實戰(zhàn)采購》PPT課件.ppt

中國最大的資料庫下載,實戰(zhàn)采購,中國最大的資料庫下載,采購是一門管理科學. 它的每一個案例都相對具有獨立性, 又 都具有參考性. 觀察, 積累, 分析對采購專業(yè)水準提高很重要. 寬松環(huán)境, 暢所欲言 相互尊重, 相互借鑒,參與! 參與! 參與!,中國最大的資料庫下載,采購對經營戰(zhàn)略和結構的影響 采購在價值鏈中的作用 采購職能的主要活動 采購對經營的重要性 采購的主要任務和職責,中國最大的資料庫下載,采購流程 采購流程 影響采購流程的 采購的職能變量 采購決策過程的兩要素 采購流程中的瓶頸問題,中國最大的資料庫下載,采購者對市場的了解 - 合理評估成本的前提 市場結構類型 波特的 Competitive Strategy 采購戰(zhàn)略的發(fā)展,中國最大的資料庫下載,采購和供應鏈管理 采購和物流的定義 物料需求計劃 基本物流結構 準時生產管理(JIT) 采購和物流之間的時序安排問題,中國最大的資料庫下載,與供應商談判策略 供應商如何定價 談判,中國最大的資料庫下載,采購對經營戰(zhàn)略和結構的影響 采購在價值鏈中的作用 采購職能的主要活動 采購對經營的重要性 采購的主要任務和職責,中國最大的資料庫下載,采購 從外部獲得的, 使運營,維護和管理公司和輔助活動 處于最有利位置 所必需的所有貨物,服務,能力和知識.,中國最大的資料庫下載,在經營管理中, 價值鏈管理的概念起到了核心作用.,采購在價值鏈中的作用,(波特的價值鏈理論, 1985),采購 - 購買用于企業(yè)價值鏈各種投入的活動, 存在于基本活動和輔助活動.,中國最大的資料庫下載,采購為下列活動提供支持 基本活動 - 采購職能應該滿足內部物流和外部物流,特別是與業(yè)務運作有關的物料需求. 按庫存制造(和分配) (MAKE TO STOCKS, MTS) 按訂單生產(MAKE TO ORDER, MTO) 按訂單設計(ENGINEER TO ORDER, ETO) 為基本活動采購被稱為生產采購或生產物品的采購 輔助活動 日常的, 重復性的和低價值的(維護,修理及運營用品, MRO用品) 有突出的特征, 唯一的和高價值的(投資品, 固定設備,建筑物) 為輔助活動采購被稱為非生產采購或普通開支,采購在價值鏈中的作用,中國最大的資料庫下載,采購職能 確定需要購買的商品和服務的規(guī)格 選擇最適合的供應商 為定制協議做準備和實施與供應商的談判 將定單發(fā)給優(yōu)先供應商 定單的監(jiān)督和支出控制 后續(xù)工作和評估,確定 規(guī)格,內部 客戶,選擇 供應商,簽訂 合同,訂購,發(fā)貨 和評估,進度檢查 和評估,供應商,戰(zhàn)術采購,訂購職能,采購職能,原料來源,供應,購買,購置,采購職能,中國最大的資料庫下載,采購對經營的重要性,商品銷售成本的最大部分是由采購的原材料和服務占據,(FROM KLUGE, 1996),中國最大的資料庫下載,凈資產 收益率 12.08%,資本周轉率 1.87,毛利 6.46,稅前收入 4.960,銷售額 76.734,營業(yè)收入 4.960,財務收益 (N.A.),銷售額 76.743,總成本 71.783,其他成本 41.687,采購的原料 和勞務 30.096,銷售額 76.743*,凈資產 41.120*,總資產 59.441*,無息負債 18.321*,13.55*,* 7.25,* 5,562,* 5,562,71.181,29.494,飛利浦公司的杜邦分析(1997),原料和勞務采購的2%的結余 造成凈資產收益率提高12.1%,采購對經營的重要性,中國最大的資料庫下載,采購在兩個方面對公司的凈資產收益率(RONA)做出了貢獻 降低所有的直接原料成本 迅速導致公司銷售邊際收益的提高 邊際收益的提高會影響凈資產收益率 公司降低所占用的凈資本 對公司的資金周轉率產生積極作用,當采購占銷售額的比率上升時, 采購決策將對公司的凈收益產生更為深刻的影響,采購對經營的重要性,中國最大的資料庫下載,采購的任務和職責,采購職能的核心 1.對保持公司主要活動的連續(xù)性做出貢獻 保證從可靠的供應商那里獲得質量穩(wěn)定, 成本合理的商品和服務. 為公司內部的用戶提供有效而高效的供給服務. 2. 控制和降低所有與采購相關的成本 所有者總成本主要包含兩點: 直接材料成本 間接成本 3. 降低公司暴露于供應市場的風險 公司應避免過于依賴少數幾個供應商 4. 對產品和工藝革新做出貢獻 供應商通常是新產品和生產技術的一個來源,以一種公平和坦誠的態(tài)度對待供應商標 - 成為有吸引力的商業(yè)伙伴,中國最大的資料庫下載,采購流程 采購流程 影響采購流程的 采購的職能變量 采購決策過程的兩要素 采購流程中的瓶頸問題,中國最大的資料庫下載,采購的基本流程,采購 和供應 的作用,要素,文件,先前步驟產出的質量在很大程度上決定了后續(xù)步驟產出的質量,采購流程,中國最大的資料庫下載,質量標準, 物流標準, 維修標準, 法律和環(huán)境要求, 目標預算 確定明確的功能, 技術, 物流和維修說明書 防止使用供應商或某一品牌產品的規(guī)格說明書 保證供應商選擇的開放性 將被核準的規(guī)格的改變用明確的程序記錄在案 確保一個明確的樣品檢查程序 確保一個明確的方法使得買賣雙方能夠檢測產品質量 確定一個總成本分析和/或計算方法, 用以在稍后階段評估報價單,購買流程的第一步: 確定購貨訂單說明書,采購流程,中國最大的資料庫下載,案例: 1992年, 一個歐洲國家的許多報紙上都登載了下面的故事. 國家 鐵路公司因為所購買的新型客車比鐵路能夠容納的寬度多出30 厘米而遭受重大經濟損失. 新型客車在全國至少16個地點不能夠 會車, 這些地段(主要是彎道)的軌道之間的距離至少需要拓寬16 厘米. 鐵路公司也不得不被迫更換或移動全國范圍內更多地方的 高架線, 信號燈, 指示牌, 站臺頂棚和瓦蓋. 所涉及的不可預見的 支出估計至少5700萬美元. 這些問題是由于在新型客車的設計中在寬度上有五個座位(而通常 為四個)引起的. 一列火車上有更多的乘客意味著更多的收入, 然而 由于新的設計, 客車寬了30厘米.,采購流程,中國最大的資料庫下載,功能規(guī)格的明確 潛在供應商被給以了提供其專長的最佳機會 新技術及購買者所不熟悉的技術會被使用 它創(chuàng)建了一個標準, 所有的概念都將以它為對照進行評價 詳盡的技術規(guī)范 這指的是產品的技術性能和特征, 也包括 由供應商完成的活動.,采購流程,中國最大的資料庫下載,項目深度解析從確定功能規(guī)格開始 產品必須滿足用戶的需要 誰是用戶? 用戶是購買并實際使用產品的個人, 也可以指作出關于采購 的財務決策的人. 案例: 在外購綠化服務時, 買方可能會在其與園丁簽訂的合同中規(guī)定, 使用特定教育背景的園丁和Q牌低噪音高效割草機, 每個星期 修剪一次草坪. 合同中可以規(guī)定園丁必須使草坪不超過一英才 的高度, 同時把工作時的噪音保持在若干分貝以下. 合同不同的規(guī)定會導致什么不同?,采購流程,中國最大的資料庫下載,案例 組裝廠的技術主管要求“高級設計”部門對在廠里更加有效地運輸 車體的方式進行調查. 為此項目成立了高級設計小組, 由來自設計 和組裝部門的專家組成. 經過初步調查得出的結論是, 運輸基本上 是以三種不同的形式進行: 輸送車, 傳送器和鏈條. 輸送車的形式 由于靈活性的原因而被選中. 然后任務被傳遞給技術運作部門. 由 一個項目工程師牽頭成立了項目小組, 由于來自不同技術專業(yè)(制 造工程, 流程控制, 自動化和人體工程)和采購部門的代表組成. 方 法如成本設計, 財務控制都建立在專門的基礎上. 項目小組首先將 精力放在定義項目的范圍上我們希望它是什么樣? 這些討論最 終形成了一份對任何特定的供應商都未表示出偏好的技術規(guī)范. 主要的指導原則是該項目應該盡可能地使用可靠的技術和可靠的 技術和可靠能力的供應商, 因為汽車制造商不想在這種項目中成 為供應商的小白鼠. 項目小組決定選擇用在下一個步驟進行聯系 的潛在的供應商.,采購流程,中國最大的資料庫下載,購買流程的第二步: 選擇供應商,采購流程,確定(或使別人確定)最適當的外包方法(總包或是分包), 確定 是使用固定成本合同, (成本補償合同還是單位價格合同) 通過資格預審的適當程序確認可靠的供應商合作伙伴; 通 過招標和評級程序對最合適的供應商進行初步選擇 制定報價單的要求, 通過這種方法適使得報價單將會在后 面的階收到比較成為可能 以相同的態(tài)度處理來自供應商的對信息的需求; 為項目小組 和供應商之間的信息溝通開辟渠道. 和使用者緊密合作對報價單作不偏不倚的分析, 清楚地區(qū)技 術評價和商業(yè)評價.,中國最大的資料庫下載,優(yōu)點,缺點,總包,分包,在項目執(zhí)行過程中受到委托人的 干涉比較有限 不要求委托人有相似的項目的 經驗 委托人只需付出有限的努力,對項目的成本/價格結構缺乏了解 只對所有的原料(質量和數量)存在 有限的影響,委托人對項目的成本/價格結構有 深入了解 能夠更好地對供應商和所用的原料 加以控制 通常項目總成本較低,要求委托人對相關知識有深入了解 并且經驗豐富 項目的協調和監(jiān)控需要付出較多的 時間和努力 溝通問題造成的風險可能會對項目 活動造成延誤,決定對外轉包的方法,采購流程,中國最大的資料庫下載,在固定價格, 一次付款或補償成本之間做出選擇 說明書的全面性, 說明書的實用性是總價合同的至關重要的 先決條件. 缺乏說明書使得不同報價單之間的公平比較變得不 可能 可用時間, 委托人是否足夠的時間進行投標程序和價格談判或 工作是否應該馬上開始 技術專長, 如果工作需要專業(yè)知識和技能, 通常寧愿選擇成本 補償合同 專業(yè)知識, 指的是委托人對于所從事的特定產業(yè)的運作方法和 價格協議的了解程度.,采購流程,中國最大的資料庫下載,在固定價格, 一次付款或補償成本之間做出選擇,固定價格 以固定價格執(zhí)行合同時, 工作必須在預定時間完成 委托人確切知道其財務狀況 工作完成之后沒有結算的必要, 因為供應商承擔了所有的風險 嚴格的完工日期 但問題在于 如果委托人缺乏專業(yè)背景就難以洞悉供應商的成本分析; 這個 問題可以通過向更多的供應商發(fā)出詢價加以避免 準備是需要時間的; 問題在于是否有足夠的時間去準備詳盡的 說明書和進行正式的競標程序 沒人能夠確切知道哪一個供應商是最佳的選擇,采購流程,中國最大的資料庫下載,補償成本 將要完成的活動的特性和范圍不是事先確定的. 委托人得到了工作的成本結構的確切情況 委托人在選擇供應商的時候是自由的, 他事先就知道了將與 怎樣的供應商打交道. 但問題在于 沒有事先決定的固定價格, 所以購買者對財務后果不是特別 肯定 由于供應商所付出的每一個工時都會得到償付, 他就沒有加緊 工作的動機; 每一次延誤都會向委托人收取費用 完成日期無法確定,采購流程,中國最大的資料庫下載,以訂貨單說明書為基礎,將可能從事這項工作的供應商列入初始名單,供應商提供有關資格的證明和信息,對供應商進行初步技術和商業(yè)評估,對供應商進行檢查和篩選,風險分析,技術風險,質量風險,財務風險,采購流程,中國最大的資料庫下載,購買流程的第三步: 購貨合同,采購流程,交貨價格和條件 固定價格加激勵報酬 用獎金激發(fā)供應商以超出協議的標準完成工作 成本加利潤合同 成本加一定的利潤; 成本補償加固定費用和成本 加保證的最大值. 成本補償合同 以人工或設備的固定計時工資為基礎. 供應商有健全的成本管理制度, 所以調查是可行的 最高價格被記錄在合同中 只用在從購買方得到書面協議后才能超過這個金額 要補償的成本以一份詳細說明的發(fā)票的形式支付給供應商 價格調整合同 用于長期交貨合同或加工非常特殊的, 市場 敏感度高的材料. 價格與原料成本或人工成本的外部因素為 基礎的價格調整方案相聯系.,中國最大的資料庫下載,購買流程的第三步: 購貨合同,采購流程,付款條件 付款方法以供應商的履約情況為基礎 注意所有權轉讓 罰款條件和保證條件 質量保證, 產品符合圖紙, 規(guī)范, 適合預期用途 服務保證 符合法律和政府規(guī)定 產品或產品的使用不包含任何對人員, 財產和環(huán)境的健康或安全的危險 其他協議 保險和安全規(guī)則 權利和義務的轉移 向第三方轉包 代替交貨條件,中國最大的資料庫下載,購買流程的第三步: 購貨合同,采購流程,主要任務 以模塊化的購貨合同和購貨條件的形式提供所要求的制訂合同專業(yè)知識, 其中考慮到所有方面 決定將就怎樣的價格和商業(yè)條件進行談判 準備明確的合同協議使得與采購有關的風險和責任最小化 就合同所有的條款和條件進行準備并實施談判 修改購貨合同.,中國最大的資料庫下載,采購流程,國際貿易術語錄 INCOTERMS(International commerce terms),FXW 工廠交貨價 FCA 貨交承運人 FAS 裝運港船邊交貨價格 FOB 裝運港船上發(fā)貨價 CPT 運費付止 CIP 運費及保險費付止 CFR 成本加運費價 CIF 成本加保險費的運費 DAF 邊境交貨價 DES 目的港船上交貨價 DEQ 目的港碼頭交貨價 DDU 未完稅交貨價 DDP 完稅后交貨價,中國最大的資料庫下載,采購流程,國際貿易術語錄 INCOTERMS(International commerce terms),邊界,EXW,FCA,DAF,運輸公司,CPT/CIP,目的地,DDU/DDP,港口,港口,FAS,FOB,DES,DEQ,CIF/CFR,中國最大的資料庫下載,購買流程的第四步和第五步: 訂購和發(fā)出訂單,采購流程,訂單發(fā)出: 當庫存量低于可接受的最低水平時發(fā)出 購貨訂單會包含以下要素: 訂單編號, 產品的簡要說明, 單價, 需求數量, 期望的交貨時間或日期, 交貨地址和發(fā)票地址. 這些數據要在供應商發(fā)出, 用作簡化電子匹配的交貨單據和發(fā)票中反映出來 在產品或設備交貨以后的檢查是必需的. 設備接受: 裝運之前在供應商的生產現場進行的驗收測試 交貨后在用戶的安裝現場進行驗收測試 設備第一次投入之前的驗收測試,中國最大的資料庫下載,購買流程的第四步和第五步: 訂購和發(fā)出訂單,采購流程,采購者在這一階段的主要價值: 在購貨公司和供應公司之間發(fā)展有效的訂貨程序 核實供應商確認了所有的購貨訂單 發(fā)展和實行由計算機支持的預算支出和檢查區(qū)分的方法 維持關于關鍵采購和供應商信息的由計算機支持的數據庫 為訂單處理發(fā)展健全的程序 需要實施使用有效的問題解答,中國最大的資料庫下載,采購跟蹤和對購買流程的評價 結算擔保賠償和罰款條款的執(zhí)行 結算超出或少于說明書中規(guī)定的工作成果 編制購貨記錄和供應商資料 記錄項目評價 記錄與每個供應商打交道的經驗 質量, 交貨記錄, 競爭和創(chuàng)新能力 建立供應商評級系統 監(jiān)督合同執(zhí)行,采購流程,中國最大的資料庫下載,產品特征 采購技術復雜產品的決策通常由技術專家作出 采購標準等級, 大用量產品的決策主要由財務經理高級管理層作出 常規(guī)產品的采購決策由組織中較低等級作出,影響購買流程的變量,采購流程,中國最大的資料庫下載,采購的戰(zhàn)略重要性 采購對公司的重要程度越高, 采購決策所涉及的管理部門越多 采購瓶頸物品時, 會在有效性和供應方面表現出極大的風險, 并通常會 對生產的連續(xù)性構成直接威脅. 關鍵采購決策的例子有訂立特許合同或開發(fā)合同,影響購買流程的變量,采購流程,中國最大的資料庫下載,采購所涉及的總金額 采購金額的增加, 管理層在采購決策中的作用將隨之增加. 管理層常常參與談判的原因 采購市場的特征 同供應商的談判, 不同的市場特征影響并決定了買方和賣方的強弱,影響購買流程的變量,采購流程,中國最大的資料庫下載,采購涉及的風險程度 當組織對特定產品的采購或特定供應商的經驗逐漸增加時, 與采購決策相關的風險減小, 流程的交貨時間變短 組織中采購部門的作用 大公司中采購部門的運作比小公司中更加專業(yè)化 特別小的公司中組織的內部結構通常支配做出采購決策的方法 采購產品對組織中現有常規(guī)的影響程度 當采購產品要求變化時, 決策變得更加復雜.,影響購買流程的變量,采購流程,中國最大的資料庫下載,采購決策過程主要由兩方面決定: 產品復雜性和商業(yè)不確定性. 由此判定決策過程中要納入哪些人員和知識,采購流程,中國最大的資料庫下載,產品復雜性,低,高,標準產品 技術簡單 現有的產品 重復采購 容易安裝和使用 不需要售后服務,訂制的產品 復雜技術 新產品 初始采購 難以安裝 需要售后服務,商業(yè)不確定性,低,高,有限的投資 定貨量小 短期影響 不要求組織作出適應 對財務成果的影響很小,較高的投資 定貨量大 長期影響 需要組織作出廣泛適應 對財務成果的影響很大,影響購買流程的變量,采購流程,中國最大的資料庫下載,產品復雜性,商業(yè)不 確定性,低 高,低 高,采購部門主導,設計主導,財務和管理部門 主導,跨職能決策,采購流程通常包括一人以上的團體決策,影響購買流程的變量,采購流程,中國最大的資料庫下載,采購流程中的瓶頸和問題,供應商和品牌規(guī)格 產品規(guī)格由(批準的)供應商確定的. 使用特定的品牌或供應商的規(guī)格會嚴重 限制買方的自由度(談判時)/ 這可能會導致選擇的供應商不能滿足公司的生產量和物流需要的情況產生 選擇供應商 核實供應商(銀行)信用的失敗, 會導致預期以外的破產, 以及沒有能力滿足質量 要求和不愿意滿足保證義務的形式出現的另人不愉快的意外. 供應商為了達成合同, 做出了它所不能滿足的交貨時間的承諾.,采購流程,中國最大的資料庫下載,采購流程中的瓶頸和問題,簽訂合同 如果在交貨期間或之后出現問題, 合同中難懂的條文會起反作用. 原以為應該由供應商處理的事情將不得不由用戶單獨完成. 可以通過簽訂標準合同的方式加以避免. 重視價格 特別在購買固定設備時, 購買決策需要在所有總成本(TCO), 而不僅僅是價格的 基礎上作出. 買方需要將其決策置于TCO模型的基礎上, 在設備的初始采購和設備的終生費用 之間進行平衡.,采購流程,中國最大的資料庫下載,管理機構 沒有關于購置或采購授權的明確的程序, 會造成組織中的每個人都隨意定貨. 不充分的管理過程可能會導致沒有經過核對而進行發(fā)票的支付.,采購流程中的瓶頸和問題,采購流程,中國最大的資料庫下載,采購者對市場的了解 - 合理評估成本的前提 市場結構類型 波特的 Competitive Strategy 采購戰(zhàn)略的發(fā)展 采購行動在不同領域的例子,中國最大的資料庫下載,依靠買方和賣方 在其制定的商業(yè)政策中的商業(yè)選擇, 形成了不同類型的市場. 每種類型的市場導致了 特定類型的采購和銷售行為.,市場結構類型,中國最大的資料庫下載,從供應方面, 市場結構被分為四種類型 純粹競爭 無論供應商還是采購者都不能影響產品的價格 價格對有關的參與者是既定的 市場透明度很高 產品是同質的, 并且可以有替代品完全代替. 壟斷競爭 以較高的產品差異為特征 每一個供應商都試圖通過突出它的產品而為自己創(chuàng)造壟斷條件 來自競爭者的報價對它的價格不構成直接壓力,市場結構類型,中國最大的資料庫下載,從供應方面, 市場結構被分為四種類型 寡頭壟斷 以有限的供應商數量和有限的產品差異為特征 壟斷 以某種產品僅存在一個供應商為特征 壟斷者能夠尋求他自己的定價政策,市場結構類型,使用了全部能力 價格穩(wěn)定性,存在一個公認的 價格領導者,達成 價格協定,一方低于成本價格運作 開始價格戰(zhàn),中國最大的資料庫下載,需求方面, 市場結構可以分為三種類型 純粹競爭 買主寡頭壟斷 市場上只有很少的采購者而供應商數量眾多 獨家采購壟斷 市場只有一個采購者而產品的供應商數量眾多,需求方強于供應方,供應和需求或多或少平衡,供應方強于需求方,市場結構類型,中國最大的資料庫下載,市場結構類型,市場結構不但決定了戰(zhàn)略, 而且決定了所使用的談判戰(zhàn)略 我們交易的產品X的市場屬于何種類型? 市場中有多少(潛在的)供應商? 原則上我們可以從那個供應商那里獲得這種產品? 以定貨量Y和價格Z向一個供應商訂購產品時, 其他供應商的反應會怎樣? 供應市場中特定產品的差異程度如何; 有哪些可用的帶用品和替代品? 產品X的供應市場中, 本公司的市場份額有多少? 對于這種產品, 誰是我們的競爭者? 另外還有誰采購這種產品? 在產品Q的短期和長期供應中可能發(fā)生何種情況? 預期的發(fā)展可能對價格的制定和有效性產生怎樣的影響?,中國最大的資料庫下載,潛在進入者,替代品,產業(yè)競爭對手 現有公司間的爭奪,供 方,買 方,供方侃價能力,買方侃價能力,替代產品或服務的威脅,新進入者的威脅,波特的 Competitive Strategy,供應商戰(zhàn)略,中國最大的資料庫下載,現有競爭對手間的競爭 眾多的或勢均力敵的競爭對手 產業(yè)增長緩慢 高固定成本或高庫存成本 歧異或轉換成本欠缺 大幅度增容 形形色色的競爭對手 高額戰(zhàn)略利益 退出壁壘大 專用性資產 退出的固定成本 內部戰(zhàn)略聯系 感情障礙 政府及社會約束,供應商戰(zhàn)略,中國最大的資料庫下載,新進入者的威脅 進入壁壘 規(guī)模經濟 產品歧異 資本需要 轉換成本 獲得分銷渠道 與規(guī)模無關的成本優(yōu)勢 預期的報復 進入扼制價格 進入壁壘的特點 作為進入壁壘的經驗與規(guī)模,供應商戰(zhàn)略,中國最大的資料庫下載,替代品的威脅 Exy =,Qy,Px,Price x,Demand y,Consumer x Product y,供應商戰(zhàn)略,中國最大的資料庫下載,供方侃價能力 供方產業(yè)由幾個公司支配, 且其集中化的程度比 買方產業(yè)高 供方在向某產業(yè)銷售中不必與替代產品競爭 該產業(yè)并非供方集團的主要客戶 供方產品是買方業(yè)務的主要投入品 供方集團的產品已經歧異化或已建立起轉換成本 供方集團表現出前向整合的現實威脅,供應商戰(zhàn)略,中國最大的資料庫下載,買方侃價能力 相對于賣方的銷售量而言, 購買是大批量和集中進行的 買方從產業(yè)中購買的產品占其成本或購買數額的相當 大一部分 從產業(yè)中購買標準的或非歧異性產品 買方贏利低 買方采取后向整合的現實威脅 產品對買方產品的質量及服務無重大影響 購買者掌握充分的信息,供應商戰(zhàn)略,中國最大的資料庫下載,高,高,低,低,采購對于財務成果的影響,供應風險,杠桿產品 可用供應商的 替代來源 可能的解決方案,戰(zhàn)略產品 對產品成本價格 很關鍵 依賴供應商,競標,基與合作伙伴的績效,一般產品 產品種類較多 較高的物流復雜度 勞動密集型,瓶頸產品 壟斷市場 較大的進入障礙,系統合同 + 電子商務解決,保障供應+ 尋找替代,力量平衡,高,高,低,低,采購對于財務成果的影響,供應風險,杠桿供應商 很多供應商 商品產品,戰(zhàn)略供應商 市場領導者 特殊的專有技術,采購者居于支配地位,買方-供應商 之間的力量平衡不同,一般供應商 供應量較大 很多供應商 處于依賴地位,瓶頸供應商 技術領先者 幾乎沒有替代的 供應商,減少供應商數量,供應商居于 支配地位,力量平衡,采購組合分析,供應商戰(zhàn)略,中國最大的資料庫下載,采購者居于支配地位 汽車工業(yè) 供應商和合同方之間的關系是不平衡的. 制造商將它們的要求施加給供應商, 而供應商不得不滿足它們的要求. 供應商居于支配地位 商業(yè)信息技術產業(yè) 供應商通過技術和仔細設計的營銷戰(zhàn)略將客戶鎖定與這種關系中. 供應商要價 相對頗高, 而客戶幾乎沒有退路. 均衡關系 雙方中的任何一方都不能支配對方. 它們保持穩(wěn)定的關系, 會逐漸發(fā)展成為一種 合作伙伴關系.,采購組合分析,供應商戰(zhàn)略,中國最大的資料庫下載,杠桿產品 鋼, 鋁, 包裝材料, 鋼板, 原材料和標準半成品 這些產品可以按標準的質量等級從不同的供應商那里購得. 最終產品的成本價格 中占相對加大的份額. 價格的微小變化會對最終產品的價格造成相對較強的影響. 瓶頸產品 催化劑, 顏料, 天然香料, 設備配件 這些產品在金額上只占相對有限的一部分, 但在供應上卻極為脆弱. 供應商處于支配 地位, 這會導致高昂的價格和較長的交貨時間和較差的服務. 一般產品 這些產品很少造成技術或商業(yè)問題. 產品價格通常較低并存在大量可供選擇的供應商.,采購組合分析,供應商戰(zhàn)略,中國最大的資料庫下載,四種供應商戰(zhàn)略的基本特征,合作伙伴 競標 保障供應 系統 目標 在長期關系中 獲得短期的 保證短期和 降低物流復雜度 創(chuàng)造相互的承諾 最佳 交易 長期供應 提高經營效率 減少供應商的數量 適用于 戰(zhàn)略產品 杠桿產品 瓶頸產品 常規(guī)產品 行動 - 對未來需求的 - 增加產品/市場知識 - 對未來需求的 - 每種產品類別/產品 精確預測 - 尋求替代產品/ 精準預測 系列的轉包 - 供應風險分析 供應商 - 供應風險分析 - 產品品種的標準化 - 仔細選擇供應商 - 在供應商之間 - 對供應商評級 - 制定有效的內部 - 可能和成本分析 重新分配采購量 - 發(fā)展防范措施 定購交貨和開出 - 滾動材料清單 - 優(yōu)化訂貨量 (存貨, 委托存貨) 發(fā)票程序 - 有效的訂單改變 - 目標定價 - 將訂單處理委托給 程序 內部 - 賣主評級 決策層次 - 董事會層次 - 董事會層次 - 采購部門 - 采購部門 - 跨職能方式 - 采購部門 - 跨職能方式 - 跨職能方式,供應商戰(zhàn)略,中國最大的資料庫下載,四種基本供應商戰(zhàn)略 -合作戰(zhàn)略 合作戰(zhàn)略 戰(zhàn)略產品和杠桿產品構成了產品周轉總額的80%. 價格水平的微小變化立刻會對最終產品的成本產生影響. 應對價格和成本的變化, 及供應商市場的發(fā)展進行密切關注 以公開成本計算 為基礎的關系受到青睞. 和供應商一起發(fā)展高效率的方案來實現成本的降低, 質量的改善, 工藝改進和產品開發(fā)的改進. 合作戰(zhàn)略中, 要對供應商進行充分選擇. 在發(fā)展的初期, 采購者 會對市場進行仔細研究, 尋找同行中最好的供應商. 這些供應商 的相關資料, 財政穩(wěn)定性, 當前的研發(fā)潛力, 生產能力, 它們的 后勤質量系統,研發(fā)以及工程能力都會被仔細研究.,供應商戰(zhàn)略,中國最大的資料庫下載,四種基本供應商戰(zhàn)略 競標 競標 由于供應商和產品基本上是可以互換的, 通常不會有長期供應合同 長期合同和年度協定會與現貨結合在一起. 以最低的價格進行采購同時保持要求的質量水平和供應的連續(xù)性在這里被放在首要地位. 應通過持續(xù)的市場和供應研究主動地進行市場掃描. 引入局外人以避免現有的供應商之間達成價格協議 購買杠桿產品要求采用共同的或協同的方法. 價格的改變是由需求和供應的變化引起的, 應該對它嚴格監(jiān)控以估計它對成本價格的影響.,供應商戰(zhàn)略,中國最大的資料庫下載,四種基本供應商戰(zhàn)略 保障供應的連續(xù)性 瓶頸產品的采購政策應該集中于保障供應的連續(xù)性, 必要時 還可以增加額外的成本. 與此同時, 應該進行以降低對這些供應商的依賴度為目標的 活動. 發(fā)展可供替代的產品和供應商. 但發(fā)展替代產品和供應商的成本常常超過它們所帶來的利潤. 進行風險分析以確定長期和短期供應中最重要的的瓶頸. 應急 計劃是在這種分析的基礎上建立起來的. 與供應商或公司自己的估計相關的, 以保持原料庫存為目標的 委托庫存協議 準備替代運輸方式 積極地進行替代產品調查,供應商戰(zhàn)略,中國最大的資料庫下載,四種基本供應商戰(zhàn)略 系統地訂合同 一般產品需要的是以降低管理和物流復雜性為目標的采購戰(zhàn)略. 買方必須以系統合同或成套合同的形式同供應商一起簡單而 有效地完成定購和管理程序. 與這些產品采購政策相關的幾個方面是: 產品品種的標準化(商品 目錄), 減少供應商的數量, 為集團的MRO用品尋求系統合同; 使 用電子形式的產品目錄; 運用INTERNET技術進行訂貨.,供應商戰(zhàn)略,中國最大的資料庫下載,將采購整合到公司政策中 - 戰(zhàn)略三角形,采購組合分析,供應商戰(zhàn)略,中國最大的資料庫下載,在公司不斷尋求不同類型的經營戰(zhàn)略時, 采購的作用是不同的,90 年代初, Monczka and Trend 發(fā)起 全球采購和供應鏈基準倡議 殼牌, 飛利浦, 摩托羅拉, 可口可樂等大型制造業(yè)與 密西根大學的研究者提出 杠桿平衡采購和供應戰(zhàn)略,采購組合分析,供應商戰(zhàn)略,中國最大的資料庫下載,III. 建立和組成 世界級的 供應基地管理,VII. 供應商發(fā)展 與質量管理,II. 發(fā)展 商品/物品 組合戰(zhàn)略,VIII. 管理成本 戰(zhàn)略地涵蓋 供應鏈,IV. 發(fā)展和管理 供應商管理,VI. 將供應商納入 訂單完成過程,I. 內購/外購,V. 將供應商納入 新產品/工藝的 開發(fā)過程,一體化 協調化 全球化,杠桿平衡采購和供應管理(Minczka, 1999),采購組合分析,供應商戰(zhàn)略,中國最大的資料庫下載,I. 內購/外購 決策的標準是這項活動是否與獲得競爭優(yōu)勢有關. 如果與競爭優(yōu)勢無關, 將其劃在公司活動之外. 內購則是公司接管以前由 供應商完成的活動. II.發(fā)展商品/物品組合戰(zhàn)略 公司對其采購花費進行明確而詳盡的描述. 這一戰(zhàn)略涉及是否追求產品的標準化和減少產品種類, 是否減少供應商的數量, 應該發(fā)展哪類的關系等問題提供了指導方針. 這一戰(zhàn)略將規(guī)定誰將對每一項活動負責, 詳細的時間范圍以及如何對發(fā)展加以監(jiān)控.,采購組合分析,供應商戰(zhàn)略,中國最大的資料庫下載,III. 建立和平衡世界水平的供應商基地管理 這個階段會對供應商進行調查和設定基準, 并會進行詳細審核. 為購買某種商品與多少供應商進行交易, 最優(yōu)的供應商應該滿足什么條件和資格, 如何選擇最佳供應商. IV. 發(fā)展和管理供應商關系 將供應商關系分成不同的種類 1. 商業(yè)供應商, 供應商只需要按照約定的條件交付貨物和勞務 2. 優(yōu)先供應商, 制定雙方認可的共同的目標和改進計劃, 彼此互惠互利. 3. 合作伙伴供應商, 與供應商緊密合作開發(fā)新技術, 產品和商業(yè)機會.,采購組合分析,供應商戰(zhàn)略,中國最大的資料庫下載,V. 將供應商納入產品開發(fā) 與最優(yōu)供應商在產品開發(fā)領域建立建設性的關系. 但雙方會在有效合作方面存在困難(工作方法, 管理風格和文化差異) VI. 將供應商納入訂單完成過程 制造商和供應商有最終的共同目標, 成立聯合小組(摩托羅拉)一起解決問題: 如何提高響應速度和客戶服務質量 如何提高資產利用率 如何減少在線庫存 如何利用現代的信息和通信技術改善溝通和交易的靈活性.,采購組合分析,供應商戰(zhàn)略,中國最大的資料庫下載,VII. 供應商發(fā)展和質量管理 在這個階段, 對供應商提出積極挑戰(zhàn), 即不斷改進績效. 這可能與產品設計, 制造技術和其他經營過程有關.供應商的意見被考慮并加以實施. 摩托羅拉稱之為“Open Kimono 方法, 供應商將摩托羅拉作為客戶來評價. VIII. 戰(zhàn)略成本管理 戰(zhàn)略成本管理包括識別所有成本和成本驅動因素. 發(fā)展成本模型和價值主流 規(guī)劃圖是這個階段的主要手段.,通過涉及這八個階段的方法, 一些居于領先地位的制造商得以真正將供應商 納入其經營過程.,采購組合分析,供應商戰(zhàn)略,中國最大的資料庫下載,發(fā)展采購和供應戰(zhàn)略的關鍵是 公司和其關鍵供應商之間的 力量平衡,供應商戰(zhàn)略,中國最大的資料庫下載,發(fā)展采購和供應戰(zhàn)略的關鍵是公司和其關鍵供應商之間的力量平衡的影響問題. 在發(fā)展有效的供應商戰(zhàn)略時, 應對下列問題加以考慮: 目前的采購戰(zhàn)略能夠支持我們的經營戰(zhàn)略嗎? 它能滿足我們的長期需要嗎? 從部門/經營單位之間的協作獲得效益的機會是否被充分利用了, 例如通過共同采購滿足一般原則需要? 我們公司和我們的主要供應商之間的力量平衡處于何種水平? 在供應市場中公司在哪些產品/原料上處于支配地位, 哪些產品/原料依賴于單一的供應商? 戰(zhàn)略產品和勞務是從同行中最好的供應商那里獲得的嗎? 采購需要和采購量在供應商和地理區(qū)域上的平均分布程度如何? 我們的采購需要有百分之幾是由長期合同滿足的? 有百分之幾是由現貨市場的交易或短期合同滿足的?,供應商戰(zhàn)略,中國最大的資料庫下載,發(fā)展采購和供應戰(zhàn)略的關鍵是公司和其關鍵供應商之間的力量平衡的影響問題. 在發(fā)展有效的供應商戰(zhàn)略時, 應對下列問題加以考慮: 我們的采購需要有百分之幾是由長期合同滿足的? 有百分之幾是由現貨市場的交易或短期合同滿足的? 與專業(yè)供應商完成的業(yè)務相比, 公司內部的業(yè)務能達到什么程度? 不遠的將來在供應方面預期會遇到什么困難或麻煩? 這些問題會如何影 響公司的利潤和增長目標? 在與供應商合作進行產品開發(fā), 質量改善, 縮短交貨時間和降低成本等 問題上存在哪些機會? 這些機會被充分利用了嗎?,供應商戰(zhàn)略,中國最大的資料庫下載,通過分析, 公司花在每種產品上的采購金額和其供應商基數 符合20/80原則: 20%的產品和供應商將占到采購額的80%. 在采購對于公司的成本底線的影響和供應風險上分析采購額 和供應商基數加以分析. 采購對于公司的成本底線的影響 特定的供應物品的利潤可以通過 原料成本, 總成本, 采購量, 總采購成本的百分比的影響, 或是產品質量或企 業(yè)成長的影響等標準加以衡量. 采購數量或金額越高, 采購對于成本底線的 財務影響就越大. 供應風險 它可以通過短期和長期有效, 潛在供應商數量, 供應市場的 競爭結構, 制造或購買的機會, 存儲風險和替代可能等標準加以衡量. 僅向 一個供應商采購產品而沒有替代的供應來源意味著較高的供應風險. 在(標準) 產品可以向很多供應商購買時, 供應風險較低, 同時轉換成本也較低.,供應商戰(zhàn)略,中國最大的資料庫下載,采購市場研究,采購市場研究可支持: 持續(xù)的技術發(fā)展 在制定制造或購買決策中, 需要對供應商市場發(fā)生的關于新 技術發(fā)展的知識. 供應市場動態(tài) 國際供應市場處于不段變化之中. 國家間的政治協定會限制一些 出口貿易, 供應商會突然破產, 或被其競爭者收購, 價格水平和供應的持續(xù)性都會 受到影響. 需求也會出現同樣變化 對某一產品的需求會急劇上升, 從而導致緊缺 狀況的發(fā)生. 買主必須預期某一產品供需狀況的可能變化, 并由此獲得對自己商品 價格動態(tài)的更好理解. 西方社會的變化 工業(yè)生產從西歐國家轉移到遠東或發(fā)展中國家. 匯率發(fā)展變化, 通貨膨脹, 巨額政府預算赤字, 匯率的迅速變化都要求買主對其 原材料需求的重新分配作出快速反應.,供應商戰(zhàn)略,中國最大的資料庫下載,采購市場研究,組織采購市場研究,決定目標,成本 利潤分析,可行性研究,研究計劃的設計,為什么,在哪里,案頭研究,實地研究,研究行動的實施,數據收集,數據分析,準備研究報告,評估,供應商戰(zhàn)略,中國最大的資料庫下載,采購市場研究,采購市場研究的主題,原料, 貨物和服務 實現節(jié)約或降低與采購相關的成本. 它同時也瞄準減少公司尋求替代供應來源時的風險. 供應商 與供應商有關的研究涉及與供應商之間的長期關系. 供應商是否繼續(xù)能夠滿足未來技術要求和我們的與靈活供應有關的要求? 系統和程序 優(yōu)秀的采購信息系統對所有買主都至關重要. 宏觀經濟研究 一般經濟環(huán)境以及影響未來供需平衡的因素. 例如, 就業(yè), 工人成本, 通貨膨脹, 消費價格指數, 訂購狀況. 中觀經濟研究成果 集中研究特定的工業(yè)部門, 很多信息從中央統計部門獲得. 它們有關營利性, 技術發(fā)展的勞動成本, 間接成本, 資本利用, 訂購狀況, 能源消耗等具體信息. 中國最大的資料庫下載 微觀經濟研究 集中估計個別產業(yè)供應和產品的優(yōu)勢與劣勢. 供應商的財 務審計, 質量審計, 成本分析. 對供應商的特定能力和其長期市場地位進行 透徹理解,供應商戰(zhàn)略,中國最大的資料庫下載,采購市場研究,采購市場研究的主要參數,層次 參數 宏觀經濟 商業(yè)周期和經濟變化 工業(yè)生產的發(fā)展 工業(yè)平均利用率 價格演變(貨幣, 通漲) 利率 工資變化 生產率變化 政治氣侯 中觀經濟 供需分析 利用率 訂購狀況和銷售 市場結構,層次 參數 微觀經濟 財務狀況 組織結構 交貨 交貨時間 一般狀況 服務質量 所有權和股份 成本-價格結構 價格水平,供應商戰(zhàn)略,中國最大的資料庫下載,采購市場研究,Internet 和 Intranet技術在采購供應市場中的應用,采購市場研究和供應商選擇 獲得正確的產品規(guī)格 核實供應商證明 提交投標要求 投標信息 虛擬拍賣,反向營銷 商品購買 運輸追蹤 電子支付 教育和培訓 由采購者進行市場研究 采用研究小組完成工作,供應商戰(zhàn)略,中國最大的資料庫下載,與供應商談判策略 供應商如何定價 談判,中國最大的資料庫下載,供應商如何定價 供應商總是盡量隱藏成本價格和成本結構, 以保持對采購 者定價方法的模糊性. 采購者在與供應商打交道的過程中, 應該考慮以下問題 特定的供應商是否屬于一流的公司 供應商的直接成本與間接成本的比率是多少 供應商的經驗學習曲線是否會影響生產 對于一個特定的供應商, 其非質量的成本是多少,與供應商談判策略,中國最大的資料庫下載,供應商如何定價 內部因素與外部因素對采購價格的影響 定價方法 利用學習曲線,與供應商談判策略,中國最大的資料庫下載,內部因素與外部因素對采購價格的影響,(Redrawn from Van Eck, de Weerd and Van Weele, 1982),E(f ( c ) + f ( m ) )= 100% 價格變動,f ( c ) - 成本因素的變動 f ( m ) - 市場因素的變動 f - 作為全重因子,與供應商談判策略,中國最大的資料庫下載,外部(經濟的) 因素的變動,成本因素的 變動(直接),市場因素的 變動(間接),黑箱,價格變動,外部因素中的一個因素的變動導致支付價格的改變 成本因素的變動可能起源于: 人工成本 材料成本 能源成本 勞動生產率 其它因素,市場結構的變動可能起源于: 需求的變動 供應的變動 供應方存貨的變動 供應方生產能力利用率的變動 其他因素的變動,內部因素與外部因素對采購價格的影響,與供應商談判策略,中國最大的資料庫下載,價格本質是建立在三種不同的模型的基礎上(COREY) 成本基礎定價法(COST-BASED PRICING) 成本加一特定的邊際利潤 市場基礎定價法(MARKET-BASED PRICING) 產品的價格取決于市場, 而且單獨地由需求, 供應, 存貨位置, 經濟形勢 和政治因素等市場環(huán)境所形成. 競標法(COMPETITIVE BIDDING) 產品的價格既受到市場因素的影響, 也受到成本因素的影響.,與供應商談判策略,中國最大的資料庫下載,塑料配件 E f ( c ) = 100 價格的修改明顯地隨成本因素變動而變動. 銅 E f ( m ) =100 銅的價格幾乎完全取決于市場形勢, 而不受單個的買主的影響. 如經濟衰退時, 市場環(huán)境也將發(fā)生變動, 價格將下降. 一系列的衍生產品的采購價格也 相應變化. 石化產品原材料 E f ( c ) = E f (m) 成本因素和市場因素的總和基本上相等. 最終的市場價格取決于成本因素和市場環(huán)境. 技術配件 非標準品 按照顧客的規(guī)格制造的配件 采購者對非標準品的成本會有較為精準的估計. 標準品 按照供應商的規(guī)格制造的配件 采購者通過市場調研方法獲得產品成本的粗略信息. MRO 產品 MRO產品由一些不同種類的材料組成, 價格既不單純由市場環(huán)境 所決定, 也不單純取決于成本因素.,與供應商談判策略,中國最大的資料庫下載,定價方法 采購產品群 既基于市場因素又基于成本因素 主要基于 更強調 50/50 更強調 主要基于 成本因素 成本因素 市場因素 市場因素 原材料 X X 辦成品 X X 配件 標準 X X X 非標準 X X X 產成品 X X X MRO產品 X X X 服務 X X X X X,(FROM: VAN, ECK, DE WEERD AND VAN WEELE, 1982),與供應商談判策略,中國最大的資料庫下載,供應商的基本成本結構 材料成本 按照主要部件詳細目錄 直接勞動成本 有關人工成本的信息可以參考該行業(yè)的特點 運輸成本 間接成本 - 固定成本在產品的成本中的份額越高, 則價格彈性越大. 擴大訂單量, 購買者獲得的單件產品的固定成本的減少, 導致更低的價格. - 而那些價格主要有變動成本所決定的產品, 則深受價格的影響. 在這種情況下, 供應商的價格上升必須得到緊密監(jiān)視, 以防供應商無根據地 提價.,定價方法,與供應商談判策略,中國最大