證券其它相關(guān)論文-談券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型思路.doc

證券其它相關(guān)論文-談券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型思路內(nèi)容摘要:形成于政府政策和行業(yè)壁壘保護下的我國券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)營模式不僅自身存在很多問題,而且在新形勢下還面臨諸多挑戰(zhàn),從而使我國券商經(jīng)營步履維艱,并陷入連續(xù)幾年行業(yè)整體虧損的極端困境。因此,券商要走出經(jīng)營困境,必須積極對現(xiàn)有的經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)營模式進行轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新的對策關(guān)鍵詞:經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)是我國券商的主要業(yè)務(wù),也是我國券商的核心收入來源。據(jù)統(tǒng)計,20012004年經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入(包括傭金收入和息差收入)占券商總收入的比重分別是62%、59%、82%、90%。因此,券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)營模式的構(gòu)建是否科學(xué)、合理,是否與其經(jīng)營環(huán)境相適應(yīng),關(guān)系到券商盈利的高低甚至關(guān)系到其生死存亡。然而,對于我國來說,券商在長期的政府政策保護和行業(yè)壟斷下形成的經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)營模式存在很多問題,而且在新形勢下還面臨諸多挑戰(zhàn),從而使得我國券商經(jīng)營步履維艱,并陷入連續(xù)幾年行業(yè)整體虧損的極端困境。因此,分析我國券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)營模式存在的問題、面臨的挑戰(zhàn)及其如何轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新是目前我國證券業(yè)急需解決的重要課題。我國券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)營模式存在的問題我國券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)模式總的來說是一種營業(yè)部模式,有的學(xué)者也把此叫做通道模式。之所以說是一種營業(yè)部模式,是因為其經(jīng)紀業(yè)務(wù)主要是通過證券營業(yè)部進行的；之所以又叫做通道模式,是因為我國券商的經(jīng)紀業(yè)務(wù)主要是為投資者提供交易通道。然而這種模式是在長期的政府政策保護和行業(yè)壟斷下形成的,其問題如果說是在過去高度壟斷、政府倍加呵護的環(huán)境下有所掩蓋的話,則在證券市場日益市場化、國際化、金融混業(yè)經(jīng)營的形勢下,暴露無遺,其主要表現(xiàn)在:粗放式經(jīng)營,成本高在過去的高傭金政策和行業(yè)壁壘的保護下,證券公司只要能夠開設(shè)代理證券買賣的證券營業(yè)部,就能為其帶來豐厚的利潤。因此,券商增加收入和利潤的主要手段就是靠廣設(shè)營業(yè)網(wǎng)點。在這樣一種經(jīng)營理念下,券商的營業(yè)網(wǎng)點越來越多。到2004年,我國券商的證券營業(yè)部達到3700多家,營業(yè)網(wǎng)點的增加必然增加人員、硬件、管理等相關(guān)要素的投入,從而導(dǎo)致經(jīng)營成本的提高。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計,我國平均每家營業(yè)部的年費用支出約550萬元。依靠政策生存,自生能力弱券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)從理論和西方投資銀行的實踐來看,主要可分為三類:一是代理買賣業(yè)務(wù),即收取傭金；二是為客戶提供與其交易相關(guān)的投資咨詢業(yè)務(wù),即收取服務(wù)費用；三是為客戶提供高層次的代客理財服務(wù)和資產(chǎn)管理服務(wù),即收取服務(wù)費用。我國券商目前從事的經(jīng)紀業(yè)務(wù)主要是低層次的代理買賣業(yè)務(wù),經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入主要是傭金收入,因而券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)模式又稱為傭金模式。這種代理買賣業(yè)務(wù)又叫通道業(yè)務(wù),即券商為客戶提供買賣通道而進行的業(yè)務(wù)。在過去由于嚴格的行業(yè)準入制度,這種通道是政府給予的,是一種壟斷資源,券商僅靠這種壟斷資源就能獲高額壟斷利潤,他們不必、也沒有自主性去開拓投資銀行的其他業(yè)務(wù),特別是投資銀行的現(xiàn)代業(yè)務(wù),如公司理財、項目融資、投資顧問等業(yè)務(wù)。因而其自生能力很弱,一旦這種壟斷被打破,券商的生存就成問題。經(jīng)營模式基本相同,缺乏經(jīng)營特色目前,我國130多家券商不管是綜合券商還是經(jīng)紀券商,其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營內(nèi)容、盈利來源、盈利方式都基本相同。經(jīng)紀業(yè)務(wù)主要是低技術(shù)含量的通道業(yè)務(wù),而能為客戶提供高質(zhì)量的投資咨詢業(yè)務(wù)和投資理財服務(wù)的很少,而能為客戶提供個性化、滿足客戶多元化需求的高附加值服務(wù)的就更少。故筆者認為,券商的經(jīng)營模式是“千店一面”,缺乏經(jīng)營特色,因而券商之間低層次的惡性競爭、違規(guī)競爭不可避免。消極經(jīng)營模式,風險大既然我國券商的經(jīng)紀業(yè)務(wù)主要是通道業(yè)務(wù),通道業(yè)務(wù)與市場的興衰是息息相關(guān)的。如果市場興望,交易活躍,手續(xù)費收入就多；如果市場衰落,交易額就減少,手續(xù)費收入也相應(yīng)減少。而受市場影響比較小的投資顧問等業(yè)務(wù)基本沒有開展,或者其所占的份額很小,這樣券商只能被動地受制于市場,在市場面前無可奈何。所以這種經(jīng)營模式完全是一種靠天吃飯的消極經(jīng)營模式。券商的盈利完全取決于市場行情的好壞,如果市場行情不好,券商的盈利就會大大地縮水甚至虧損。自2001下半年以來由于證券市場的持續(xù)蕭條導(dǎo)致我國券商的全行業(yè)虧損就是一個有力的說明,所以這種經(jīng)營模式的風險大。委托交易方式較落后,網(wǎng)上交易不發(fā)達投資者還是以傳統(tǒng)的網(wǎng)下委托交易方式為主,網(wǎng)上證券交易不發(fā)達。網(wǎng)上證券交易是指證券公司通過互聯(lián)網(wǎng),為股民提供高速、穩(wěn)定的實時行情和安全可靠及時的委托交易服務(wù)。網(wǎng)上證券交易作為一種全新的電子交易的方式,與傳統(tǒng)的交易模式相比,具有不受時間地域限制、交互性強、服務(wù)范圍廣、成本低、高效便捷等優(yōu)點,因此成為一些發(fā)達國家如美國、英國、韓國等證券交易的主要方式。據(jù)報道,到2003年底,韓國網(wǎng)上證券交易占其交易總額的比例為70%左右,美國約為75%,而我國僅為14.9%,取得網(wǎng)上交易資格的券商只有89家,可見,我國證券委托交易方式比較落后。我國券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)營模式面臨的挑戰(zhàn)不僅券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)營模式自身存在很多問題,而且由于我國證券市場市場化、國際化程度的提升及金融業(yè)由分業(yè)經(jīng)營向混業(yè)經(jīng)營趨勢的演變等因素的影響,我國券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)營模式正面臨券商經(jīng)營環(huán)境變化帶來的諸多挑戰(zhàn),主要表現(xiàn)在:傭金下調(diào)和傭金自由化的挑戰(zhàn)為了降低證券交易的成本、維護投資者的信心、活躍市場交易,以及為了盡快與國際慣例靠攏,應(yīng)盡快加快我國證券市場國際化的步伐。我國政府從2002年5月1日起,取消了一慣實行的、固定的高傭金制,調(diào)低券商的傭金收費標準并實施浮動傭金制度。這一傭金政策的改革對我國券商現(xiàn)有的經(jīng)紀業(yè)務(wù)模式無疑是個巨大的沖擊。因為我國券商絕大部分主要是靠傭金生存的,傭金收入至少占到了券商總收入的50%以上。傭金下調(diào),肯定會導(dǎo)致券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入和利潤的大幅減少。有測算顯示,以2001年滬深兩市的股票基金成交金額為例,如果按新的傭金收取標準的上限計算,則全行業(yè)的傭金收入可減少46.82億元(不考慮券商以前的傭金返還)；而以新傭金標準上限為基準,則傭金下調(diào)10%,全行業(yè)將減少24.52億元收入。自2002年起,我國券商由盈轉(zhuǎn)虧,傭金下調(diào)不能不算是一個重要因素。證券市場國際化的挑戰(zhàn)近幾年來,我國證券業(yè)對外開放的步伐在加快,我國證券業(yè)和證券市場的對外開放,既是我國加入世貿(mào)組織的承諾,也是走向國際的需要。我國證券業(yè)對外開放的內(nèi)容主要有四方面:外國券商可以不通過中方中介直接從事B股交易；外國券商機構(gòu)設(shè)立駐華代表處可以成為中國所有證券交易所的特別會員；允許設(shè)立合資的基金管理公司,從事國內(nèi)證券投資基金業(yè)務(wù),外資比例在加入時不超過33%,以后3年內(nèi)不超過49%；加入WTO3年內(nèi),允許設(shè)立中外合資證券公司,從事證券的承銷和交易,外資比例不超過1/3。我國加入WTO后,內(nèi)資券商一統(tǒng)天下的格局將成為歷史,外資券商將紛至沓來,因此,券商的“蛋糕”將面臨境外超級投資銀行的瓜分。眾所周知,我國券商無論在資本勢力、管理水平、業(yè)務(wù)能力,還是在業(yè)務(wù)經(jīng)驗、人才素質(zhì)等方面都無法與比外資券商相比。行業(yè)壁壘被打破的挑戰(zhàn)中國券商現(xiàn)有的證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)模式是在證券行業(yè)處于高度壟斷狀態(tài)下形成的,而目前這種行業(yè)壟斷壁壘正在逐漸被打破,券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)模式受到各種力量的挑戰(zhàn)。由于網(wǎng)上交易的發(fā)展,證監(jiān)會已經(jīng)允許IT企業(yè)涉足證券經(jīng)紀業(yè)務(wù),中國移動甚至已推出“移動證券”業(yè)務(wù)。如果我國金融業(yè)允許混業(yè)經(jīng)營,對券商證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)構(gòu)成最大沖擊的是商業(yè)銀行,因為商業(yè)銀行擁有強大的資金實力、廣泛的營業(yè)網(wǎng)點和龐大的客戶資源,已經(jīng)具備開展證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的技術(shù)條件,現(xiàn)在只缺準入規(guī)則和會員資格兩個條件。此外,新興的保險業(yè)擁有強大的營銷力量,保險作為投資的替代品之一,也將給證券業(yè)帶來較大壓力?，F(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)發(fā)展的挑戰(zhàn)隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)、信息技術(shù)的不斷更新、發(fā)展,網(wǎng)上金融如網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上證券已成為現(xiàn)代金融的普遍發(fā)展趨勢,尤其在發(fā)達國家,網(wǎng)上金融、網(wǎng)上證券交易更是突飛猛進。而我國網(wǎng)上金融、網(wǎng)上證券交易都比較落后,證券委托交易的方式還是以傳統(tǒng)的網(wǎng)下委托交易方式為主,這種交易模式不管是采取柜臺委托還是電話委托、磁卡委托都必須通過證券營業(yè)部才能把委托交易的指令傳遞到證券交易所,證券營業(yè)部在證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)中扮演重要角色。隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展,新技術(shù)手段的應(yīng)用與交易方式的創(chuàng)新,必將對這種經(jīng)營模式構(gòu)成強大的沖擊?？蛻粜枨蠖嘣兓奶魬?zhàn)隨著投資者收入的提高和金融意識、風險意識的增強以及證券市場投資品種的增加、市場情況的變化,投資者的需求也隨之變化,不僅只對證券交易的需求。還有獲得咨詢服務(wù)的需求、規(guī)避風險的需求、投資理財和資產(chǎn)管理的需求、學(xué)習證券投資知識和技巧的需求。甚至還有社交、娛樂的需求等等。但是目前,在我國券商證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)幾乎只有單一的通道服務(wù),因而這種單一通道模式必然會受到客戶需求變化的巨大挑戰(zhàn)。我國券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新思路我國券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)模式存在的問題及面臨的種種挑戰(zhàn)說明這種模式是落后的,有缺陷的,它早已不能適應(yīng)我國券商經(jīng)營發(fā)展的需要。因此,券商為了擺脫經(jīng)營困境,迫切需要對現(xiàn)有證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)營模式進行轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新。券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新思路是由通道模式向服務(wù)模式轉(zhuǎn)變、由傭金模式向費用模式轉(zhuǎn)變。具體對策如下:經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新以產(chǎn)品為中心向客戶為中心轉(zhuǎn)變,樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念。客戶是證券公司盈利的源泉,證券公司要想有源源不斷的利潤,就必須有源源不斷的客戶,而券商贏得客戶的最好辦法是交易要讓客戶盈利、服務(wù)要讓客戶滿意。所以,券商的經(jīng)營理念必須以產(chǎn)品為中心向客戶為中心進行經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變。為此,券商必須做到服務(wù)方式由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變,服務(wù)內(nèi)容從以提供交易通道為主向以提供咨詢信息為主轉(zhuǎn)變,服務(wù)特色由大眾化服務(wù)向個性化服務(wù)轉(zhuǎn)變。總之,券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新,首先必須樹立以客戶為中心的、正確的經(jīng)營理念。經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新由粗放式經(jīng)營向集約式經(jīng)營轉(zhuǎn)變,降低經(jīng)營成本。我國券商必須快速轉(zhuǎn)變以往高收益、高成本的粗放式經(jīng)營模式,以控制和降低其經(jīng)營成本。成本控制對于券商經(jīng)營的影響是顯著的,成本控制得好就能使虧損的業(yè)務(wù)變成盈利,反之則盈利的業(yè)務(wù)變成虧損,降低經(jīng)營成本的重要手段是推行集約式經(jīng)營。推行集約式經(jīng)營主要有兩條途徑:其一是券商要轉(zhuǎn)變營業(yè)部經(jīng)營模式,經(jīng)營載體要由有形營業(yè)部向無形營業(yè)部轉(zhuǎn)變。我國券商在經(jīng)歷了一段長時間的粗放式擴張后,現(xiàn)有的有形營業(yè)部數(shù)量眾多,短時間內(nèi)要做到這種轉(zhuǎn)變比較困難,過渡的做法是實行“大集中”戰(zhàn)略。所謂的“大集中”戰(zhàn)略就是對現(xiàn)有數(shù)量眾多的證券營業(yè)部網(wǎng)點、人員、設(shè)備、資金等資源進行整合,將各營業(yè)部的資金、股票等全部集中到總部,保留幾個關(guān)鍵點位的營業(yè)部作為銷售中心和客戶服務(wù)中心即可,這樣經(jīng)營成本肯定會大大降低。其二是要轉(zhuǎn)變經(jīng)紀業(yè)務(wù)傳統(tǒng)的網(wǎng)下委托交易方式,要充分利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)、信息技術(shù)資源,大力發(fā)展網(wǎng)上委托交易方式,這是實行“大集中”戰(zhàn)略的前提條件,也是券商降低經(jīng)營成本的主要手段。經(jīng)營特色的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新由大眾化服務(wù)向個性化服務(wù)轉(zhuǎn)變,實行差別化戰(zhàn)略。差別化戰(zhàn)略就是利用品牌、人才和信息優(yōu)勢,為客戶提供個性化的服務(wù)。實行差別化戰(zhàn)略是券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)能否取得成功的核心戰(zhàn)略。券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)成功與否的標志在于券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)市場占有率的高低。要提高其市場占有率和吸引客戶,關(guān)鍵在于券商能否滿足客戶多元化的需求。而要滿足客戶多元化的需求就必須實行差別化戰(zhàn)略。證券投資客戶是形形色色的,如按投資額的多少分大戶、中戶、小戶；按投資期限的長短分有長線投資者、短線投資者；按風險偏好分風險規(guī)避者、風險中立者、風險偏好者等。因而客戶的需求也是多種多樣的、個性化的,如果券商提供的服務(wù)是大眾化的或單一化的勢必不能滿足客戶個性化的需求,從而就得不到客戶的青睞。實行差別化戰(zhàn)略對于贏得客戶非常關(guān)鍵。實行差別化戰(zhàn)略的重點是要對客戶進行細分,了解不同類型客戶的特征、需求,進而提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。另外,實行差別化戰(zhàn)略也有主有次,券商要集中主要精力做好黃金客戶、核心客戶的個性化服務(wù)。對黃金客戶、核心客戶更要做好量體裁衣式的服務(wù),商業(yè)銀行的“二八規(guī)律”在證券公司同樣適用。經(jīng)紀業(yè)務(wù)內(nèi)容的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新由以提供交易通道為主向以提供咨詢服務(wù)為主轉(zhuǎn)變。通道業(yè)務(wù)是技術(shù)、智能含量相當?shù)偷臉I(yè)務(wù),只要管理層賦予這個資格,任何機構(gòu)都可以做,不存在技術(shù)障礙。而研究咨詢服務(wù)則是技術(shù)、智能含量相當高的業(yè)務(wù),它主要運用基本分析、技術(shù)分析和數(shù)量組合管理等分析方法,通過深入的宏觀經(jīng)濟形勢分析、大盤走勢預(yù)測、投資價值分析和投資組合構(gòu)造為投資者最大限度地規(guī)避風險,獲取收益,提供咨詢信息、分析報告、操作建議等。券商開展這些業(yè)務(wù)的廣度和深度如何是其核心能力的體現(xiàn),也是券商提高經(jīng)紀業(yè)務(wù)核心競爭力的關(guān)鍵。高質(zhì)量的投資咨詢服務(wù)是券商吸引客戶、尤其是機構(gòu)投資者的最主要手段,同時也是券商實施差異化服務(wù)的基礎(chǔ)。因此,經(jīng)紀業(yè)務(wù)內(nèi)容的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新對我國券商來說非常必要,經(jīng)紀業(yè)務(wù)咨詢化是券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢。服務(wù)方式的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變,推行經(jīng)紀人制度。隨著券商由壟斷暴利時代走向競爭日趨激烈的微利時代,原先“坐商”式等客上門的服務(wù)方式已越來越不適應(yīng)證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,為了增強其自身的競爭力,券商必須進行服務(wù)方式的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新,大力推行經(jīng)紀人制度。所謂經(jīng)紀人是指專