銀行管理論文-農(nóng)村信用社的經(jīng)營(yíng)困境及解決辦法.doc

銀行管理論文-農(nóng)村信用社的經(jīng)營(yíng)困境及解決辦法摘要：本文從營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理制度、員工素質(zhì)等五個(gè)方面，分析了目前農(nóng)村信用社經(jīng)營(yíng)管理中存在的問(wèn)題，進(jìn)而有針對(duì)性地提出突破農(nóng)村信用社經(jīng)營(yíng)困境的對(duì)策建議。推行了幾年的小額農(nóng)戶(hù)聯(lián)保貸款，對(duì)于解決農(nóng)民貸款難，推動(dòng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展，增加農(nóng)民收入確實(shí)發(fā)揮了積極的促進(jìn)作用。但自2002年下半年以來(lái)，農(nóng)村信用社貸款投放（主要是支農(nóng)貸款投放）增速趨緩，與存款規(guī)模的快速膨脹形成反差，本文擬對(duì)目前農(nóng)村信用社的經(jīng)營(yíng)困境及解決辦法進(jìn)行分析。一、基層農(nóng)村信用社經(jīng)營(yíng)管理中存在的問(wèn)題1.營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理制度的構(gòu)建缺陷。營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)理制度的實(shí)施，在一定程度上發(fā)揮了營(yíng)銷(xiāo)人員點(diǎn)多面廣、情況熟悉、服務(wù)面寬的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，但現(xiàn)行制度對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理相對(duì)松弛，營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)營(yíng)的隨意性和種種消極行為，時(shí)常導(dǎo)致存款波動(dòng)和信貸風(fēng)險(xiǎn)。一是人員身份的局限性。從來(lái)源上看，目前營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理一般為競(jìng)聘基層信用社主任、副主任的落聘人員，而營(yíng)銷(xiāo)員多是崗位競(jìng)爭(zhēng)中的下崗職工和各村的業(yè)務(wù)代辦人員。從目前情況看，營(yíng)銷(xiāo)崗位成為競(jìng)聘領(lǐng)導(dǎo)職位的“無(wú)奈選擇”和下崗員工的“收容站”，具有一定的懲罰性而不是鼓勵(lì)性。二是分配方式的局限性。營(yíng)銷(xiāo)人員基礎(chǔ)工資較低，浮動(dòng)部分因激勵(lì)力度不足而懲罰力度較大，與收入相對(duì)較高且穩(wěn)定的內(nèi)勤崗位相比，分配上沒(méi)有明顯的吸引力。三是經(jīng)營(yíng)權(quán)限的局限性。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的權(quán)限下放不足，而且沒(méi)有相應(yīng)的業(yè)務(wù)開(kāi)展經(jīng)費(fèi)，難以拓展開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)空間。四是業(yè)務(wù)的松散性?；鶎有庞蒙鐚?duì)營(yíng)銷(xiāo)人員尤其是廣大的農(nóng)村業(yè)務(wù)代辦員的管理是松散的，他們的報(bào)酬就是“代辦費(fèi)”，一旦部分人員的行為同信用社的要求不合拍或其要求得不到滿(mǎn)足而消極對(duì)待時(shí)，農(nóng)村信用社的工作就顯得很被動(dòng)，極易出現(xiàn)存款大量下降和信貸風(fēng)險(xiǎn)，盡管實(shí)行了責(zé)任人制度，試想一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)放了幾百萬(wàn)元貸款，到期卻不主動(dòng)催收，信用社除了不給其報(bào)酬外也無(wú)其他更有效的辦法。因此，目前的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理制還只能說(shuō)是一個(gè)過(guò)渡性的制度安排，需要進(jìn)一步的改進(jìn)和完善。2.員工的素質(zhì)缺陷。一是目前信用社人員結(jié)構(gòu)表現(xiàn)為“一高一低”，即年齡高學(xué)歷低。據(jù)對(duì)某基層信用社調(diào)查，年齡在45歲以上的占68%，高中以下學(xué)歷的占85%，大專(zhuān)以上學(xué)歷僅占5%，年齡高、素質(zhì)低的人才結(jié)構(gòu)嚴(yán)重制約了新業(yè)務(wù)拓展和金融服務(wù)質(zhì)量的提高。二是信用社的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念尚未根本轉(zhuǎn)變，多數(shù)員工缺乏營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)?；实叟畠翰怀罴?，視貸款為權(quán)力，坐門(mén)等客，人求于我的思想觀念根深蒂固。特別是國(guó)有商業(yè)銀行基層網(wǎng)點(diǎn)的撒并，使其競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)更加淡化，官商作風(fēng)抬頭，甚至出現(xiàn)門(mén)難進(jìn)的情況，部分營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理更是主動(dòng)抬高了身價(jià)。三是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)崗位定位誤區(qū)決定了營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)不高的現(xiàn)實(shí)。由原代辦員“脫胎”的營(yíng)銷(xiāo)人員，和因競(jìng)聘下崗而成的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理無(wú)疑是目前信用社文化素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能等綜合能力的“弱勢(shì)群體”，而一般由農(nóng)村的部分存款大戶(hù)和“頭面人物”所組成的營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)更是良莠不齊。3.考核管理制度的設(shè)計(jì)缺陷。目前的基層信用社在形式上屬于一級(jí)法人，但事實(shí)上一切業(yè)務(wù)的開(kāi)展和考核均以縣聯(lián)社的制度、規(guī)定為標(biāo)準(zhǔn)，在某種程度上已經(jīng)形成了以縣聯(lián)社為一級(jí)法人的管理體制，因此縣聯(lián)社的考核具有相當(dāng)強(qiáng)的剛性，同時(shí)它的制度缺陷也使基層社的主觀能動(dòng)性得不到很好的發(fā)揮。一是以存、貸款總量指標(biāo)為主體的考核制度，考核指標(biāo)間互補(bǔ)性較強(qiáng)，出于貸款風(fēng)險(xiǎn)的考慮，多數(shù)機(jī)構(gòu)以存款增量指標(biāo)的超常增長(zhǎng)彌補(bǔ)貸款增量的不足，實(shí)現(xiàn)相同的工資報(bào)酬。二是激勵(lì)約束機(jī)制不對(duì)稱(chēng)；重罰輕獎(jiǎng)的考核制度難以調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員展業(yè)積極性。按現(xiàn)行考核制度，營(yíng)銷(xiāo)人員在各自服務(wù)區(qū)域內(nèi)按照存款平均余額的萬(wàn)分之二、貸款利息收取額的百分之三計(jì)提工資，百萬(wàn)元存款計(jì)提工資250元，百萬(wàn)元貸款約計(jì)提工資200元，扣除必要的交通、通訊費(fèi)用，經(jīng)營(yíng)百萬(wàn)元存貸款實(shí)際月均報(bào)酬不足400元，而在農(nóng)村市場(chǎng)，由于一般存貸款金額少、筆數(shù)多，吸收和發(fā)放百萬(wàn)元存貸款意味著相當(dāng)大的工作量和工作半徑，其收益沒(méi)有明顯的吸引力。同時(shí)，如出現(xiàn)一筆風(fēng)險(xiǎn)貸款則要下崗清收，停發(fā)一切工資報(bào)酬，營(yíng)銷(xiāo)人員為保平安而寧愿少貸款或不貸款，或者是為了獲得收益采取種種變通方法，加大了貸款后續(xù)管理難度。低收益、高風(fēng)險(xiǎn)難以形成有效的激勵(lì)約束機(jī)制，不利于營(yíng)銷(xiāo)人員展業(yè)積極性的充分發(fā)揮。4.業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力不足的機(jī)制缺陷。受主客觀因素影響，信用社新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)滯后于客戶(hù)需求。一是信貸制度執(zhí)行機(jī)械。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，“三農(nóng)?！焙x已經(jīng)不斷擴(kuò)展，客觀上農(nóng)民的貸款需求逐步擴(kuò)大，農(nóng)戶(hù)貸款證5000元的額度上限已不能滿(mǎn)足需求；而隨著農(nóng)村科技的不斷進(jìn)步，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的季節(jié)性差異己不明顯，農(nóng)民隨時(shí)會(huì)有新的投資項(xiàng)目和新的資金需求，采取貸款證每年核定一次或兩次的做法顯然會(huì)使許多農(nóng)民的貸款需求得不到滿(mǎn)足。二是業(yè)務(wù)品種單一。國(guó)有商業(yè)銀行信貸集中和實(shí)施“雙大”戰(zhàn)略，農(nóng)村信貸市場(chǎng)客觀上形成信用社獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的壟斷局面，以存、貸款業(yè)務(wù)為主體的單一層業(yè)手段，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)分化需求。信用社票據(jù)、結(jié)算等中間業(yè)務(wù)和消費(fèi)信貸等新興業(yè)務(wù)基本處于空白或起步階段，限制了業(yè)務(wù)發(fā)展空間，制約了潛在市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。5.缺乏個(gè)性化、差別化服務(wù)特色，對(duì)優(yōu)良企業(yè)客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)能力不足。一是相對(duì)落后和單一的服務(wù)手段，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于明顯的劣勢(shì)狀態(tài)，二是對(duì)大額貸款存有懼貸和惜貸心理，失去了部分培植企業(yè)客戶(hù)群體的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。三是過(guò)度集中的經(jīng)營(yíng)管理體制，無(wú)法及時(shí)有效、靈活機(jī)動(dòng)地滿(mǎn)足客戶(hù)快捷化、多樣化的服務(wù)需求，許多企業(yè)客戶(hù)經(jīng)過(guò)初始的艱難創(chuàng)業(yè)進(jìn)入成長(zhǎng)期后，為獲得更多的利益優(yōu)惠和服務(wù)支持而另攀高枝，紛紛加人到商業(yè)銀行的客戶(hù)隊(duì)伍中。二、突破農(nóng)村信用社經(jīng)營(yíng)困境的對(duì)策建議1.加強(qiáng)制度建設(shè)，構(gòu)建適應(yīng)信用社經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的、嚴(yán)密有效的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理制度。一是健全完善營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。改變目前“弱勢(shì)群體”從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)，建立科學(xué)合理的公開(kāi)招聘、競(jìng)爭(zhēng)上崗的用人制度，創(chuàng)造能者有其位、人盡其才的“公開(kāi)、公正、公平”環(huán)境，鼓勵(lì)優(yōu)秀員工通過(guò)競(jìng)聘充實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)崗位。建立營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍向高層次管理崗位過(guò)渡的制度，通過(guò)提高營(yíng)銷(xiāo)人員身份地位和工作待遇，使?fàn)I銷(xiāo)崗位成為人們羨慕和向往的頭把交椅。對(duì)代辦身份的營(yíng)銷(xiāo)人員可采取定向增資擴(kuò)股的方式，以?xún)?yōu)惠的股息和紅利回報(bào)，密切社員關(guān)系，形成利益一致的緊密聯(lián)合體，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的主人翁意識(shí)。二是改進(jìn)分配方式，建立科學(xué)合理的獎(jiǎng)勵(lì)分配機(jī)制，提高營(yíng)銷(xiāo)人員工資收入，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)積極性。三是擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)營(yíng)權(quán)限。在嚴(yán)格內(nèi)控機(jī)制的前提下賦予營(yíng)銷(xiāo)人員一定權(quán)限的貸款額度，并在費(fèi)用支出和設(shè)施配備上給予適當(dāng)傾斜。2.加強(qiáng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，提高員工綜合素質(zhì)。一是轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，增強(qiáng)全員市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)意識(shí)。加強(qiáng)對(duì)員工經(jīng)濟(jì)金融基礎(chǔ)知識(shí)、基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，促其掌握相關(guān)的基本理論和存、貸款、結(jié)算等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)操作流程。二是加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，初步掌握客戶(hù)分析、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)、行為禮儀及規(guī)范等基本常識(shí)。重點(diǎn)培養(yǎng)和強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)展業(yè)能力。三是擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)人員知識(shí)面，逐步熟悉和掌握各類(lèi)金融零售產(chǎn)品，包括銀行、證券、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)的分類(lèi)、特點(diǎn)、適用范圍及業(yè)務(wù)流程，為開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)奠定基礎(chǔ)。四是加強(qiáng)相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，正確處理展業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中涉及的法律關(guān)系，依法規(guī)范開(kāi)展業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。五是加強(qiáng)對(duì)相關(guān)農(nóng)業(yè)科技、市場(chǎng)信息等知識(shí)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，送信貸與送科技、送信息相結(jié)合。3.建立全員考核獎(jiǎng)懲機(jī)制。一是引進(jìn)模擬利潤(rùn)考核模式。即以各項(xiàng)業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的模擬利潤(rùn)為核心，實(shí)行定量考核與定性考核相結(jié)合，存款考核與貸款考核相結(jié)合的全方位考核。推行全員營(yíng)銷(xiāo)制度，全面考核員工工作業(yè)績(jī)、工作能力，不僅考察指標(biāo)完成情況，還兼顧資產(chǎn)質(zhì)量、貸款管理、勞動(dòng)態(tài)度等因素，建立并完善以利潤(rùn)為核心，績(jī)效掛鉤、公平合理的員工業(yè)績(jī)考核評(píng)價(jià)體系。二是加大在收入分配等方面向營(yíng)銷(xiāo)人員傾斜的力度。按照營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度，將營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理由高到低依次設(shè)定不同的崗位等級(jí)，如存款額200萬(wàn)元、100萬(wàn)元、100萬(wàn)元以下分別確定為一、二、三級(jí)客戶(hù)經(jīng)理，相應(yīng)的薪金計(jì)提比例由高到低可按萬(wàn)分之七、萬(wàn)分之五、萬(wàn)分之三的比例依次遞減，薪金提取上不封頂，下不保底，每增加百萬(wàn)元存款額度計(jì)提比例上調(diào)兩個(gè)萬(wàn)分點(diǎn)，且營(yíng)銷(xiāo)人員的各種待遇皆直接與之掛鉤。三是定期組織營(yíng)銷(xiāo)展業(yè)競(jìng)賽活動(dòng)，制定營(yíng)銷(xiāo)明星評(píng)定辦法，評(píng)選季度營(yíng)銷(xiāo)明星和年度優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，給予精神和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。4.開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)，擴(kuò)展業(yè)務(wù)發(fā)展空間。一是在穩(wěn)步發(fā)展存、貸款業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造條件開(kāi)辦承兌、貼現(xiàn)、代收代付、保險(xiǎn)代理、咨詢(xún)等中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)，以業(yè)務(wù)多樣化吸引客戶(hù)，增加自身盈利水平和經(jīng)營(yíng)實(shí)力。二是擴(kuò)大貸款范圍和授信額度，滿(mǎn)足農(nóng)產(chǎn)多層次的資金需求。根據(jù)農(nóng)產(chǎn)貸款需求適度增加授信額度，在擴(kuò)大農(nóng)戶(hù)貸款面，繼續(xù)增加小額農(nóng)戶(hù)貸款投放的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)潛力，發(fā)展農(nóng)戶(hù)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。5.完善服務(wù)功能，開(kāi)發(fā)黃金客戶(hù)群體。積極創(chuàng)造條件，完善開(kāi)戶(hù)、結(jié)算、外匯等服務(wù)手段，建立一站式、系列化快速服務(wù)通道。要進(jìn)一步加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)通訊等硬件建設(shè)，暢通結(jié)算服務(wù)通道，為進(jìn)一步發(fā)展中間業(yè)務(wù)、提高金融服務(wù)水平和實(shí)現(xiàn)盈利多極化提供必要保障。在此基礎(chǔ)上借鑒農(nóng)戶(hù)聯(lián)保貸款方式，發(fā)展中小企業(yè)聯(lián)保貸款業(yè)務(wù)，大力開(kāi)發(fā)產(chǎn)權(quán)明晰、信用優(yōu)良的多種經(jīng)濟(jì)