保險(xiǎn)十年一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的職業(yè)感悟.doc

。幾年前就有一個(gè)想法，在保險(xiǎn)行業(yè)做滿十年的時(shí)候一定要寫點(diǎn)東西紀(jì)念一下，回憶一下從業(yè)以來的甜酸苦辣，把自己的經(jīng)歷展示給大家，告訴大家一個(gè)真實(shí)的保險(xiǎn)行業(yè)，讓那些對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)有不同看法的人們對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)有一個(gè)更全面地了解。然而當(dāng)十年2007年10月）到來的時(shí)候，自己正處于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的陣痛期，常常煩悶。好在進(jìn)入2008年后業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)u有起色，恰逢十一長假，正好實(shí)現(xiàn)自己的這個(gè)愿望。一、 初入保險(xiǎn)行業(yè) 自己原本就是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)的人，看到一些家庭因意外及疾病陷入困境，確實(shí)感受到保險(xiǎn)的重要。與大部分保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不同的是，我做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員是“自投羅網(wǎng)”式的，并且是從一個(gè)很多人都挺羨慕的單位辭掉工作去的（第一年是停薪留職，第二年辭職）。那時(shí)在國企人脈關(guān)系復(fù)雜，評(píng)職稱、漲工資、升職、學(xué)習(xí)，一要有關(guān)系，二是論資排輩嚴(yán)重，在那種工作環(huán)境下，一直感覺自己的付出與回報(bào)不成比例，總想找機(jī)會(huì)去闖出一番事業(yè)來。而當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)行業(yè)剛出現(xiàn)，人員也是參差不齊，看到一些文化水平不高的人都干得不錯(cuò)，便想自己也要試試。那個(gè)年代對(duì)金融行業(yè)很是羨慕，我當(dāng)時(shí)就想：這么好的行業(yè)哪能只讓他們干呢？但離開一個(gè)已工作了十年、福利待遇也不錯(cuò)的企業(yè)，心里還是非常矛盾，為此還失眠了一周。征詢同學(xué)及朋友們的意見，也是反對(duì)者眾多。一直到現(xiàn)在，他們還有很多人不理解為什么我會(huì)到保險(xiǎn)行業(yè)并且是做一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。在保險(xiǎn)行業(yè)的初級(jí)階段，簽單成功的因素更取決于良好的人脈關(guān)系、高超的人際交往能力、不辭辛苦的拜訪、不折不撓的跟進(jìn)（有時(shí)甚至是沒有尊嚴(yán)的糾纏），常常出現(xiàn)不懂保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員把保險(xiǎn)賣給了更不懂保險(xiǎn)的客戶。而作為一個(gè)性格偏內(nèi)向，不善于交際的的我而言，是不太適合在這個(gè)初級(jí)階段做這個(gè)行業(yè)的。好在入職不久便趕上保費(fèi)漲價(jià)，借此東風(fēng)，再加上親友介紹，轉(zhuǎn)正所需的條件沒有太費(fèi)力氣便達(dá)到了。看到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)做得如此順利，我便信心大增，更加積極工作，至1998年4月便晉升成了業(yè)務(wù)主任（那時(shí)我已經(jīng)增員了四位同事）。但在經(jīng)歷了幾年的拼搏之后，便遭遇了“瓶頸”。常羨慕那些推銷能力高、社交能力強(qiáng)的同事，自己也曾努力提高推銷能力，但一直效果不佳。以后的日子，便常常在“煎熬”之中度過了。二、高利率保單的保險(xiǎn)盛宴 對(duì)于那些在1999年6月之前進(jìn)入保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員來說，他們趕上了良好的機(jī)遇。在2001年之前保險(xiǎn)行業(yè)的投資渠道受到國家嚴(yán)格控制，90%以上的資金只能投資于銀行存款和債券，因此保險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率受制于銀行存款利率，每當(dāng)銀行降息，保險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率就要調(diào)整。這個(gè)時(shí)間就是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的展業(yè)良機(jī)。從1996年至1999年我國銀行多次降息，每次降息都要出現(xiàn)保費(fèi)漲價(jià)（1999年6月10日以后的銀行降息保險(xiǎn)公司不調(diào)整預(yù)定利率了，一直到現(xiàn)在都是2.5%）。在保費(fèi)漲價(jià)的前幾天是最容易賣保險(xiǎn)的，一般情況下保險(xiǎn)公司會(huì)提前幾天通知保費(fèi)收取的截止時(shí)間，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員便會(huì)利用這短短的時(shí)間把信息通知給客戶，全社會(huì)的人便會(huì)知道保險(xiǎn)要漲價(jià)了，一些有所考慮的客戶馬上就會(huì)買，即使一些原本沒考慮過保險(xiǎn)的人也會(huì)被這股熱潮帶動(dòng)買了保險(xiǎn)，記得有一次保費(fèi)漲價(jià)，很多業(yè)務(wù)員晚上都沒有回家睡覺，我也有一位客戶半夜11點(diǎn)多拿著錢到保險(xiǎn)公司交保費(fèi)，那時(shí)不像現(xiàn)在這樣要客戶把保費(fèi)存到銀行，然后轉(zhuǎn)帳，是業(yè)務(wù)員直接收錢的?？粗呛窈竦囊化B疊鈔票從客戶的手中遞過來，真得很過癮。那時(shí)的業(yè)務(wù)員大多沒有手機(jī)，用的是傳呼（估計(jì)80后們都不一定記得那種風(fēng)靡一時(shí)的通訊工具），電話多的時(shí)候要在公用電話旁排隊(duì)等候，現(xiàn)在想起那些往事，感覺也是很有趣。 保險(xiǎn)行業(yè)的老業(yè)務(wù)員能堅(jiān)持做十年以上的，大部分是受益于高利率保單的，因這部分保單有較高的儲(chǔ)蓄功能，對(duì)那些保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)的客戶有很強(qiáng)的吸引力，買了這些保險(xiǎn)的客戶，在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的持續(xù)服務(wù)之下，其保險(xiǎn)意識(shí)在不斷的提高，也為他們繼續(xù)購買保障型產(chǎn)品打下了基礎(chǔ)。平時(shí)工作中常常遇到一些老客戶，他們的共同之處是都很后悔1998年前的高利率保單買少了。其實(shí)，從長期投資的角度，目前市場上的一些投資型保險(xiǎn)（如投資連結(jié)），其投資和保障功能不比1998年之前的老保單差，只是這種產(chǎn)品不確定性較高，有一定的市場風(fēng)險(xiǎn)。三、職業(yè)生涯中的低潮期 1、保險(xiǎn)行業(yè)初級(jí)階段的市場亂象 雖然經(jīng)過二十多年的發(fā)展，但支撐保險(xiǎn)行業(yè)高速發(fā)展的代理人營銷制度卻越來越遭人詬病，保險(xiǎn)公司的人海戰(zhàn)術(shù)、屢見不鮮的銷售誤導(dǎo)，已經(jīng)成為制約保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的因素，甚至一些保險(xiǎn)專家也認(rèn)為目前的這種代理人營銷模式已不適應(yīng)市場發(fā)展，需要由其他的營銷模式來替代。但我認(rèn)為，造成目前這種狀況的核心原因不是保險(xiǎn)行業(yè)營銷制度的問題，而是保險(xiǎn)行業(yè)初級(jí)階段與市場經(jīng)濟(jì)初級(jí)階段的交互作用的結(jié)果，是我們的老百姓保險(xiǎn)意識(shí)不高與保險(xiǎn)公司過度追求市場份額片面追求業(yè)績?cè)斐傻摹?現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)是建立在市場經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展基礎(chǔ)之上的，它要求保險(xiǎn)雙方當(dāng)事人高度誠信，而我們目前所處的還是市場經(jīng)濟(jì)的初級(jí)階段，這個(gè)階段缺乏的恰恰就是誠信。在這個(gè)缺乏誠信的市場條件下，很多投保人缺乏如實(shí)告知，而業(yè)務(wù)員方面則常常出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)。在保險(xiǎn)行業(yè)的初級(jí)階段老百姓保險(xiǎn)意識(shí)不高、保險(xiǎn)理念不完善，其結(jié)果是很多人要么不買保險(xiǎn)，買保險(xiǎn)的也要看將來能否拿回本金、收益有多少？對(duì)于真正具有投資功能的保險(xiǎn)（如投資連結(jié)），由于缺乏投資常識(shí)人們又不能正確的對(duì)待其收益與風(fēng)險(xiǎn)。 如此一來在市場經(jīng)濟(jì)與保險(xiǎn)行業(yè)雙重的初級(jí)階段條件下，急于做大做強(qiáng)的保險(xiǎn)公司沒有時(shí)間等待客戶的保險(xiǎn)意識(shí)提高，也沒有耐心等待業(yè)務(wù)員去培養(yǎng)客戶的保險(xiǎn)理念，它只有一個(gè)目標(biāo)就是要盡快收到保費(fèi)，否則在殘酷的市場競爭中它將要一敗涂地。在這種思想指導(dǎo)下的經(jīng)營結(jié)果只能是多輸，保險(xiǎn)公司損失的是信譽(yù)，客戶損失的是權(quán)益，業(yè)務(wù)員損失的是長遠(yuǎn)發(fā)展的生涯規(guī)劃。在我國保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展過程中，一直存在著“精英制”與“人海戰(zhàn)術(shù)”的交互發(fā)展。初始階段，保險(xiǎn)公司都曾寄希望于“精英制”，畢竟保險(xiǎn)公司也都希望有個(gè)好名聲，但結(jié)果卻是保險(xiǎn)公司的業(yè)績或者大幅下降或者徘徊不前，這使得注重利潤的保險(xiǎn)老總們?nèi)兆悠D難，下課紛紛。而轉(zhuǎn)向了“人海戰(zhàn)術(shù)”之后，盡管名聲不好，但業(yè)績卻上來了，權(quán)衡之下，“人海戰(zhàn)術(shù)”便大有市場?！叭撕?zhàn)術(shù)”的結(jié)果是保險(xiǎn)公司的門檻越來越低，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)越來越差，保險(xiǎn)行業(yè)的市場形象也越來越差。2、我的職業(yè)低潮期 從臺(tái)灣、香港等地的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展過程看，它們都經(jīng)歷過了保險(xiǎn)行業(yè)的低潮期（也有人稱為黑暗期），這種市場狀況下保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的生存也越發(fā)艱難。在我的記憶中，2000年之前大連的保險(xiǎn)市場，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營還算規(guī)范，推銷行為還算有度，而2000年之后伴隨著保險(xiǎn)公司的快速發(fā)展，市場炒作開始出現(xiàn)并不斷加劇，一直到過渡炒作。有時(shí)公司會(huì)推出一些誤導(dǎo)業(yè)務(wù)員的政策，如有時(shí)業(yè)績低迷，公司便會(huì)祭出險(xiǎn)種即將停售的殺手锏，而一段時(shí)間之后，該險(xiǎn)種卻又恢復(fù)銷售。這種完全的市場炒作行為，使業(yè)務(wù)員非常反感，但迫于壓力很多業(yè)務(wù)員又不能不做。從我自身的情況看，由于自己的社交能力與推銷能力都較差，再加上保險(xiǎn)產(chǎn)品不能充分滿足市場需求，從2002年我便進(jìn)入了保險(xiǎn)生涯的低潮期并且一直持續(xù)到2007年。在這期間由于業(yè)績下降、團(tuán)隊(duì)萎縮，我又不可避免地降級(jí)成了業(yè)務(wù)員。雖然自己對(duì)這種升降不是很在意，但收入水平卻大幅下降。在2005年至2006年，年收入曾降到2萬元左右，僅僅是能夠維持保險(xiǎn)公司的業(yè)績考核而已，生存都艱難，有時(shí)甚至靠保單貸款來維持生活。雖然剛進(jìn)入保險(xiǎn)公司時(shí)就意識(shí)到了自己的推銷水平低，也有意識(shí)的提高這方面能力，為此各種潛能培訓(xùn)、推銷技巧講座之類的學(xué)習(xí)班沒少參加，但學(xué)完之后卻發(fā)現(xiàn)沒有太好的效果，估計(jì)這與性格特點(diǎn)有很大關(guān)系。常常羨慕那些推銷能力和社交能力強(qiáng)的同事，羨慕他們有“見人說人話，見鬼說鬼話”的本事，而自己卻因?yàn)樽宰鹦奶珡?qiáng)、太好面子而無法做到。記得有一次朋友聚會(huì)，一位同學(xué)為了給我介紹客戶特地請(qǐng)了他的兩位朋友，一晚上我的這位同學(xué)多次向他的朋友介紹我的保險(xiǎn)做得如何好，我卻一直沒好意思開口推銷保險(xiǎn)。 低預(yù)定利率的保險(xiǎn)產(chǎn)品也可以說是業(yè)績低潮期的一個(gè)次要因素。自1999年6月保險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率調(diào)整為2.5%之后，我一直認(rèn)為保費(fèi)偏高。雖然后來推出了分紅產(chǎn)品，但在2007年之前，分紅較低，對(duì)于儲(chǔ)蓄養(yǎng)老方面的險(xiǎn)種客戶的收益較低。在這期間我給客戶的建議是先考慮重大疾病、意外、住院類保險(xiǎn)，其他如養(yǎng)老、儲(chǔ)蓄方面的保險(xiǎn)可以暫緩。而客戶在買保險(xiǎn)是很多人首先選擇的卻是養(yǎng)老、儲(chǔ)蓄險(xiǎn)，由此便流失了一部分客戶。 多朋友曾問過我，既然性格不適合做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，為什么要堅(jiān)持？實(shí)際上我也曾經(jīng)有過其它的發(fā)展機(jī)會(huì)（如換成保險(xiǎn)內(nèi)勤的崗位、離開保險(xiǎn)公司），之所以堅(jiān)持到今天，一方面是自己過于理想化，總覺得自己做好服務(wù)品牌，以誠信對(duì)待客戶就會(huì)使客戶蜂擁而至，而實(shí)際上卻是很多客戶對(duì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員極度不信任。另一方面，舍不得放棄多年培養(yǎng)的保險(xiǎn)市場，不忍心丟掉多年來一直支持我的客戶，尤其是那些自己曾經(jīng)承諾要為其服務(wù)一生的客戶。 記得曾看過這樣一句話“上帝在給你關(guān)上一扇門的同時(shí)也會(huì)為你打開另外一扇門”，我感覺自己是不適合走“產(chǎn)品推銷”的這扇門了，那就只能走“理財(cái)規(guī)劃”的那扇門了。因此從2003年起，自己就提前開始從保險(xiǎn)推銷員向“理財(cái)規(guī)劃師”轉(zhuǎn)變。3、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的“高薪” 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員是目前社會(huì)中非常弱勢的一個(gè)群體，他們?yōu)楸ｋU(xiǎn)公司創(chuàng)造了巨大財(cái)富卻不享有各種社會(huì)福利，在現(xiàn)行的代理人制度下，營業(yè)稅都是由業(yè)務(wù)員承擔(dān)的。盡管媒體網(wǎng)絡(luò)常常報(bào)道，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的收入頗豐，月收入動(dòng)輒過萬，而實(shí)際上并非如此，大部分業(yè)務(wù)員每月的收入水平僅有2000至5000元，不享有養(yǎng)老醫(yī)療等各種保障的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，在扣除各種費(fèi)用之后，實(shí)際收入要更低，很多人由于無法生存而離開這個(gè)行業(yè)。為了提高收入，很多人走發(fā)展團(tuán)隊(duì)的路線。保險(xiǎn)公司為了提高業(yè)績也制定出各種獎(jiǎng)勵(lì)政策來支持團(tuán)隊(duì)發(fā)展，這就使得保險(xiǎn)公司的增員愈演愈烈，某些團(tuán)隊(duì)增員過度，直至出現(xiàn)各種虛假增員的現(xiàn)象。很多團(tuán)隊(duì)只重增員不重培訓(xùn)，使業(yè)務(wù)員的總體素質(zhì)越來越低。并且大量增員的結(jié)果，也使保險(xiǎn)業(yè)務(wù)越來越難做，于是惡意競爭、 “返傭現(xiàn)象”大量出現(xiàn)。雖然保險(xiǎn)公司明令禁止返傭，但實(shí)際上卻屢禁不絕。4、“投連風(fēng)波”的反思投資連結(jié)是平安人壽最先在國內(nèi)推出的一款投資型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，具有高風(fēng)險(xiǎn)高收益的雙重特點(diǎn)。雖然該產(chǎn)品在國際上早已成為主流產(chǎn)品，但在國內(nèi)，由于大多數(shù)人缺乏基本的金融知識(shí)與風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，再加上很多業(yè)務(wù)員不具備銷售投連險(xiǎn)的能力，保險(xiǎn)公司又進(jìn)行了過度炒作，我們的資本市場偏偏又從2001年下半年起持續(xù)走熊，于是在2003年出現(xiàn)了一個(gè)全國范圍內(nèi)的“投連風(fēng)波”，雖然公司采取了很多方法安撫客戶，但很多業(yè)務(wù)員受到了影響，一些同事因此離開了保險(xiǎn)行業(yè)。這件事對(duì)我的影響也很大，由于投連客戶較多，這種安撫客戶的工作一直持續(xù)到2005年春節(jié)，直到2006年的牛市出現(xiàn)，投連產(chǎn)品的客戶才徹底穩(wěn)定下來。這次“投連風(fēng)波”對(duì)平安的營銷策略也有很大影響，直到2007年底，在各公司的投連險(xiǎn)都賣得如日中天時(shí)，平安才推出第二代的投連產(chǎn)品，且在產(chǎn)品銷售上一直采取小心翼翼的營銷策略。 與平安人壽小