九江海寧皮革城分銷模式運用及操作流程(43頁） .ppt

九江海寧皮革城,贏商網(wǎng)-運營中心，最專業(yè)“商業(yè)地產(chǎn)在線商學(xué)院”，海量專業(yè)資料每日更新中！資料下載地址： 添加q群140908613，可享受每日免幣與優(yōu)惠資料、純干貨實時推送,商業(yè)地產(chǎn)的銷售遠(yuǎn)比住宅地產(chǎn)更具復(fù)雜性。目前國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)總量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場需求，且產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，投資者往往也無從選擇。因此，如何在一樣的市場環(huán)境下創(chuàng)造出不一樣的領(lǐng)先業(yè)績，并獲得預(yù)期的投資回報，勢必需要創(chuàng)新的頭腦和思路。 上海宏合作為專業(yè)的房地產(chǎn)營銷策劃公司，我們將根據(jù)貴司開發(fā)的產(chǎn)品類型，打造以產(chǎn)品為核心的競爭力，創(chuàng)造先人一步的起點優(yōu)勢。我們將采用全方位的立體營銷模式，在降低風(fēng)險的前題下，推動產(chǎn)品快速去化。特別是在商業(yè)物業(yè)的銷售方面為您全面提供有效的解決之道。,前 言,報告大綱,part 1 分銷模式的闡述 part 2 分銷模式的運用 part 3 分銷的具體操作辦法 part 4 分銷模式的風(fēng)險承擔(dān) part 5 本案銷售策略 part 6 分銷模式的費用分擔(dān),分銷模式的由來,分銷模式的前景,分銷模式vs坐銷模式,分銷模式的優(yōu)勢,分銷模式的操作難點,分銷模式的闡述,1,2,3,4,5,分銷模式的大規(guī)模被采用，是2008年房地產(chǎn)市場最低迷時商業(yè)地產(chǎn)的一種特殊的創(chuàng)新營銷模式。,分銷模式的由來,商業(yè)地產(chǎn)的購買群體大都以投資客為主，一個城市的投資客畢竟有限，多年的商業(yè)廣告輪番轟炸以及諸多商業(yè)樓盤交付后的經(jīng)營不景氣導(dǎo)致本地投資客源越來越少，商業(yè)樓盤的去化速度也越來越慢。,商業(yè)樓盤的銷售講究的是一氣呵成，所以傳統(tǒng)的銷售手法就在2008年被異地分銷所突破，但是當(dāng)時大多數(shù)采用此種模式的樓盤大都是爛尾。,早在2008年以前就有敢于創(chuàng)新的浙江開發(fā)商采用過分銷模式。,早期分銷操盤模式屬于商業(yè)機密，并未在全國大規(guī)模發(fā)展，隨著商業(yè)地產(chǎn)的大量開發(fā)，對信息極為敏感且敢為天下先的浙商先后采用分銷模式。因此分銷模式成為浙商銷售商業(yè)樓盤的專利，業(yè)內(nèi)人士稱之為“異地分銷模式”。,有開發(fā)商抱著嘗試的心態(tài)接受分銷模式，如較典型的江蘇泰州百飾得裝飾城自2005年開盤至2007年銷售不到30%，先后換了不下5家代理公司，最后在房產(chǎn)市場最低迷的2008年引進(jìn)異地分銷模式，短短半年時間內(nèi)銷售率就高達(dá)70%以上，在業(yè)內(nèi)轟動一時。,目前投資渠道的狹窄以及住宅銷量的萎縮，大量投資住宅的投資客目光已轉(zhuǎn)向商業(yè)。,分銷模式的前景,分銷模式自問世以來就成了很多商業(yè)樓盤起死回生的致勝法寶，所到之處幾乎是所向披靡，2008年以江浙區(qū)域為代表，2009年至今上海區(qū)域現(xiàn)更有趕超之勢，相對來說內(nèi)地啟動分銷的項目不多，所以內(nèi)地分銷模式的發(fā)展前景較為廣闊。,分銷模式把商業(yè)樓盤的客戶拜訪量放大200倍以上，其銷售速度也必然會放大20倍以上。,中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和交通的更加便捷，必然為分銷模式提供廣闊的前景。,在高鐵未大規(guī)模發(fā)展之前，較適合采用分銷模式的樓盤還局限于長三角一帶的商業(yè)樓盤和旅游投資項目。隨著中國經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展和交通的更加便捷，各城市區(qū)域之間的交流和互通必然為更多的商業(yè)地產(chǎn)及旅游地產(chǎn)采用分銷模式提供了廣闊的前景。,優(yōu)質(zhì)商業(yè)樓盤不同于爛尾項目，采用分銷模式也并不意味著不考慮本地市場，而是采用以外埠市場的銷售拉動本地市場的跟進(jìn)。投資者越多，跟風(fēng)的人也就越多。,分銷模式vs 坐銷模式,銷售方式,比較類別,坐銷模式,分銷模式,銷售方式,“小貓釣魚式”坐銷,“遍地撒網(wǎng)式”行銷,銷售意愿,弱,強,廣告投入成本,投入大、針對范圍小,投入小、目的性強,銷售時機,有淡季、旺季之分,無淡季、旺季之分,來客拜訪量,主要依靠廣告和本地，來客量小,每周可組團(tuán)500人以上,客戶成交率,現(xiàn)場氛圍差，成交率低,現(xiàn)場氣氛好，具備排他性、封殺性，成交率高,營銷成本,前期需投入大量硬廣，高額的廣告費輻射的地區(qū)卻有限,基本無需廣告投入，完全依靠龐大的人海戰(zhàn)術(shù)從異地和本地導(dǎo)入客戶，銷售人員一對一的講解來促成客戶下單,風(fēng)險系數(shù),項目風(fēng)險大：本地市場去化不超過30%，來客量小成交率低且價格不易提升，廣告投入沉沒。,項目風(fēng)險小：九江及周邊城市每周來訪500多人，按成交率2-5%計算就有15-25套的下定額，每月就有40-100套的成交額，來客量大價格易提升。,分銷模式的優(yōu)勢,變守株待兔為主動出擊，有目標(biāo)的挖掘潛在客戶。通過長期有效的溝通積累，儲存大量的有價值的投資客戶資料（坐銷投入廣告的時效性、局限性、針對性，總會留下盲區(qū)） 針對項目特性，系統(tǒng)的組織營銷人員迅速熟悉產(chǎn)品，通過各種營銷模式鎖定目標(biāo)客戶群，真正發(fā)揮渠道營銷的長處（目標(biāo)客戶定位準(zhǔn)） 點對點的與客戶溝通講解，比單純廣告宣傳轟炸更有效果，可大量節(jié)約省廣告費用投入（項目說明更具體、營銷成本低） 分銷模式各區(qū)域市場均采用專業(yè)的顧問式銷售、一對一的貼心服務(wù)營銷，更有針對性地解決客戶問題，消除客戶疑慮，充分激發(fā)客戶需求，產(chǎn)生購買欲望，真正把口碑營銷發(fā)揮到極致（對周邊項目具有排它性、掠奪性、增強競爭力） 優(yōu)質(zhì)的一對一售前、售中、售后服務(wù)，可加速項目良好滿意度傳播，從而帶動二次投資（良好的信譽度，再次拉動銷售）,1,2,3,5,4,分銷模式操作要素,開發(fā)商須配合可供分銷模式運作的銷售案場、創(chuàng)新的投資模式、分銷商傭金按時結(jié)算、鋪位分割房管備案、財務(wù)配合等。 要有整合各區(qū)域分銷網(wǎng)點的能力和號召力。 設(shè)計的銷售模式要均衡投資者高額投資預(yù)期以及商鋪經(jīng)營者的低租金預(yù)期，同時要兼顧開發(fā)商以及商管公司的最大化利潤預(yù)期。 在短時間內(nèi)要選擇最快去化本案的分銷區(qū)域和優(yōu)質(zhì)分銷團(tuán)隊。 要有管理和協(xié)調(diào)諸多分銷商的外聯(lián)團(tuán)隊，以及具備能在2小時內(nèi)能接待300個客戶以上的案場銷售團(tuán)隊。 分銷模式首先是依靠人海行銷戰(zhàn)術(shù)鎖定目標(biāo)客戶群，同時在案場同樣依靠訓(xùn)練有素的銷售團(tuán)隊以最快的速度來消化目標(biāo)客戶群，所以操作按該模式必須要具備能組織和操控分銷和案場兩個不同板塊的狼性團(tuán)隊的能力。 每次組團(tuán)大量的車輛調(diào)度、行車路線、就餐安排、組團(tuán)客戶確認(rèn)、資料供給、認(rèn)購流程、氛圍營造、財務(wù)收款、集中簽約等分銷工作量都是坐銷工作量的幾倍。,1,2,3,5,4,6,7,為什么要做分銷模式,分銷模式的注意要點,分銷模式的運用,1,2,為什么要做分銷模式,項目現(xiàn)狀,市場疲軟、供大于求、同質(zhì)化嚴(yán)重,本地投資客源有限，市場競爭激烈,坐銷無法在短時間內(nèi)達(dá)成銷售目標(biāo)，無法實現(xiàn)資金快速回籠,需投入大量的廣告宣傳，針對范圍小、回報周期長,節(jié)約大量無謂的平面廣告投入,改變目前簽約率不高的銷售局面,能在短時間內(nèi)快速回收項目需要投入的各項成本,通過分銷各區(qū)域幾百家分銷網(wǎng)點的行銷炒作能在短期內(nèi)迅速提高本案的影響力和號召力,分銷模式可解決問題點,分銷模式的注意要點,商管公司構(gòu)建,以專業(yè)服務(wù)運作模式為基礎(chǔ)，依托完整的市場定位體系，優(yōu)勢資源，提升項目市場形象，保持良好的市場競爭優(yōu)勢，傳導(dǎo)先進(jìn)商業(yè)管理理念，保障項目整體運營的可持續(xù)性發(fā)展，實現(xiàn)項目升值與保值，最終達(dá)成開發(fā)方、買賣方、運營方等多方共贏局面。 2種構(gòu)建模式 1、由開發(fā)商投資組建，商業(yè)管理公司隸屬于開發(fā)商 2、由開發(fā)商專聘商業(yè)管理公司，委托其對項目進(jìn)行管理、服務(wù),分銷模式基本思路,商業(yè)回租事宜,銷售,認(rèn)購書 商鋪使用權(quán)合同或商品房買賣合同,委托（回租）經(jīng)營管理合同 管理公約,認(rèn)租書 聯(lián)營合同書 租賃合同書 管理公約,開發(fā)商,投資者,商管公司,經(jīng)營者,招商,返租,商業(yè)回租方案備選,分銷模式的注意要點,后續(xù)經(jīng)營保障,引入專業(yè)商業(yè)管理公司，制定合理、有針對性的產(chǎn)品定位操作策略、提供運營決策支持及各種商業(yè)咨詢系統(tǒng)，對項目進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理，建立健康、有序的運營機制。確保優(yōu)良消費環(huán)境。 統(tǒng)一招商管理 前期招商階段：最大限度保障業(yè)態(tài)分布的合理性和商家品牌的合法性 后期營運階段：招商的品牌審核管理和完善的租約管理 統(tǒng)一營銷管理 目的在于維護(hù)和提高經(jīng)營者的共同利益 統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督 目的在于促進(jìn)經(jīng)營者之間的協(xié)調(diào)和合作 統(tǒng)一物業(yè)管理 目的在于建筑空間的維護(hù)和保養(yǎng),商業(yè)劃分的辦法,商業(yè)回租的辦法,分割區(qū)經(jīng)營業(yè)態(tài)的組合,人員設(shè)置,分割方案報批、面積測算、定價等,分銷的具體操作辦法,1,2,3,4,5,分銷商的聯(lián)系,6,商鋪的劃分辦法,在國家大力調(diào)控房地產(chǎn)市場的投資環(huán)境下，低總價、低風(fēng)險、高回報的商業(yè)項目尤其受到投資者的青睞；目前大量商業(yè)項目滯銷，整體銷售量與2010年相比開始嚴(yán)重下滑，而在此環(huán)境下，能保持良好銷售狀態(tài)的項目恰恰是能把握住客戶投資心態(tài)和市場走向的樓盤。 因此，本案要快速去化，實現(xiàn)資金回籠，如何劃分可售商鋪成為重中之重，以我公司多年的操盤經(jīng)驗及對現(xiàn)有市場行情的把控，建議本項目將主力面積定為10-15平米左右（建筑面積），有效降低客戶的投資總價，促進(jìn)銷售的成功率，加快整體銷售進(jìn)度。 ps：銷售劃鋪與商業(yè)經(jīng)營劃鋪是不同的概念。為便于銷售，商鋪可以劃分分小戶型。招商運營，可以根據(jù)商業(yè)規(guī)劃再對商鋪大小進(jìn)行調(diào)整。,商業(yè)回租的辦法,方案：帶租約投資模式或返租銷售,1、對于未出租商鋪，可實行返租銷售。客戶在購房后交由商業(yè)管理公司統(tǒng)一招商運營管理，為期10年。前三年租金回報一次性在房款中抵扣，后7年租金回報建議為7%、7%、8%、8%、9%、9%、10%。 2、對于已經(jīng)成功實現(xiàn)招商的商鋪，可實行帶租約銷售，租約根據(jù)招商客戶簽訂合同的年限為限。前三年租金回報一次性在房款中抵扣，第四至第五年給予不低于8%的回報，后五年按市場實際租金回報投資客戶。 銷售與招商同步進(jìn)行，既體現(xiàn)商業(yè)繁榮，又有利于商鋪銷售。 ps：承諾購房客戶可在10年后選擇120%回購，從而刺激市場，增強投資者信心.同時只要商業(yè)運營良好，幾乎沒有選擇回購的投資客戶。,分割方案報批、面積測算,分割方案報批,商鋪分割建議小面積分割，總價低，能夠短期快速回籠資金，后期有商管公司進(jìn)行管理即可。,面積測算,商鋪面積測量、相關(guān)配套設(shè)施及公用部分調(diào)整，使可銷售面積、投資收益最大化。,人員設(shè)置,分銷商外聯(lián)部,策劃部,營銷部,財務(wù)部,客服部,項目總監(jiān),設(shè)計、文案,策劃總監(jiān),案場經(jīng)理,營銷總監(jiān),客服專員,簽約經(jīng)理,外聯(lián)專員,外聯(lián)總監(jiān),出納,會計,置業(yè)顧問,開發(fā)商承擔(dān)的風(fēng)險,代理商承擔(dān)的風(fēng)險,如何規(guī)避，如何保證,分銷模式的風(fēng)險承擔(dān),1,2,3,開發(fā)商承擔(dān)的風(fēng)險,對于商業(yè)回租的操作，通常由商業(yè)管理公司與業(yè)主簽定回租協(xié)議。因此我們建議，開發(fā)商另外注冊或聘請一家專業(yè)的商業(yè)管理公司，作為回租的主體。這樣既可以規(guī)避風(fēng)險，也符合行業(yè)一貫操作規(guī)范。 商業(yè)管理公司以專業(yè)服務(wù)運作模式為基礎(chǔ)，達(dá)到統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃、統(tǒng)一品牌管理、統(tǒng)一質(zhì)量管理，統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一客服管理、統(tǒng)一企劃推廣、統(tǒng)一物業(yè)管理，為投資者、經(jīng)營者保駕護(hù)航。,回租主體,后續(xù)經(jīng)營,品牌口碑,代理商承擔(dān)的風(fēng)險,分銷模式依靠人海戰(zhàn)術(shù)，大量的人員工資、傭金、日常開支、分銷商考察接待等這些費用都由代理商承擔(dān)；各區(qū)域推廣費用、分銷商的傭金、車費、餐費等需開發(fā)商承擔(dān)。 本案如采用常規(guī)運作不投入300-500萬的廣告費用無法起到明顯的成效，即使如此也未必能達(dá)到預(yù)期效果，而采用分銷模式廣告的投入將大幅減少，且分銷模式的銷售速度和資金回籠速度都是傳統(tǒng)坐銷模式的3倍以上。,風(fēng)險承擔(dān),如何規(guī)避，如何保證,1、先推出部分進(jìn)行試銷，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)再加大銷售范圍；,2、中間產(chǎn)生的費用需由代理商承擔(dān)的，則由代理商自行承擔(dān)；,3、后續(xù)經(jīng)營管理如開發(fā)商不便承擔(dān)，可委托第三方經(jīng)營管理。,總體銷售策略,推盤節(jié)奏 因項目體量較大達(dá)到43萬方，商鋪數(shù)量較多，建議先以“海寧皮革城”為切入點先開一期，銷售形勢良好再開第二、第三、第四期。 推盤的總體順序是“先差后好、先小后大、先低后高”，合理控制 戶型配比；價格在低開高走的同時，融入性價比因素。 首先考慮九江本地及周邊經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)城市帶客，若銷售未達(dá)目標(biāo)（銷售率未達(dá)到50%以上），則考慮以九江為核心200公里范圍城市帶客，同時不排除從南昌、武漢、長沙等地帶客。,銷售調(diào)整,九江本地、景德鎮(zhèn)、南昌、上饒帶客,以九江為核心 周邊200公里范圍內(nèi) 其他城市帶客銷售,一期銷售未達(dá)計劃70%,銷售渠道模式,本地客戶,外地代銷,上海宏合,上海宏合發(fā)包給分銷公司,銷售主渠道,南昌 武漢 長沙 等周 邊省 會城 市 。,部分戰(zhàn)略合作企業(yè)名單(排名不分先后),銷售接團(tuán)流程,分銷商預(yù)報來團(tuán)信息,分銷商發(fā)布發(fā)團(tuán)信息,外聯(lián)部統(tǒng)計來團(tuán)信息,銷售部分組負(fù)責(zé)接團(tuán),客戶團(tuán)到達(dá)指定用餐點,分組安排與客戶用餐,外聯(lián)部來團(tuán)預(yù)報備案,銷售中心沙盤專人講解,置業(yè)顧問甄別客戶洽談,現(xiàn)場氛圍烘托快速下定,帶隊人車輛報銷領(lǐng)取資料,帶隊人清點來團(tuán)人數(shù)返程,銷售部統(tǒng)計來團(tuán)成交情況,未成交客戶問題集中討論,帶隊人去外聯(lián)客戶報備,銷售中心項目ppt講解,備注：凡組團(tuán)客戶進(jìn)入銷售中心外聯(lián)部、銷售部當(dāng)天必須完成整個接待流程。,商務(wù)合作條件,費用明細(xì)表,分銷模式的費用分擔(dān),1,2,商務(wù)合作條件（底價+溢價）,銷售底價,銷售底價（本代理項目的均價）由甲乙雙方共同商議確定。,代理傭金及支付,代理商的代理傭金為實際銷售總價的15%不承擔(dān)客戶考察項目餐費，車費，代理傭金為實際銷售總價的18%承擔(dān)客戶考察項目餐費車費，超出底價部分甲乙雙方按5:5分成（包含分銷商代理費，代理傭金由開發(fā)商以人民幣形式按套結(jié)算。）,傭金成本構(gòu)成,啟動分銷的根本目的在于“短、平、快”，以期在最短的時間內(nèi)為開發(fā)商最大限度地達(dá)成銷售目標(biāo)，迅速回籠資金，為開發(fā)商節(jié)約財務(wù)成本，同時考慮到本項目體量巨大，因此至少同時啟動100家以上的分銷公司共同運作。龐大的團(tuán)隊勢必需要龐大的資金去支持，目前武漢、南昌、九江等地的分銷傭金達(dá)12個點起，每日的車費、餐費、員工工資及傭金等無一例外都是巨額開支，代理商所賺取的利潤最終也無非只是傳統(tǒng)坐銷的傭金。同時因為開發(fā)商無需大量投放廣告，如果核算總的營銷成本，分銷與坐銷相差無多。,分銷成本構(gòu)成,1,2,3,我司給予分銷商的傭金從10個點起，每500萬起遞增一個點。另分銷商下屬業(yè)務(wù)員每成交一單都由我司給予開單獎3000元，對于銷售額達(dá)到2000萬以上的分銷商則給予獎勵寶馬、奧迪等名車。,車費：50公里范圍內(nèi)5座小車往返車費550元，150公里內(nèi)800元，250公里內(nèi)1300元，400公里內(nèi)七座車2200元，以上費用都由我司承擔(dān)。,案場所有工作人員的傭金占到整體傭金的大約3%左右。,ps：所謂重賞之下必有勇夫。分銷模式之所以能實現(xiàn)短平快模式，迅速為開發(fā)商回籠資金，靠的就是人