試析中美商務(wù)談判文化對(duì)比差別-談判技巧

1 / 9 試析中美商務(wù)談判文化對(duì)比差別 /談判技巧 摘要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是我國(guó)加入 WTO以后，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)企業(yè)與國(guó)外客商有了接觸，隨之而來(lái)的就是各企業(yè)所要面臨的商務(wù)談判也會(huì)越來(lái)越多。這使得了解各國(guó)間的文化和風(fēng)俗顯得格外重要，否則將會(huì)引起不必要的誤會(huì)，甚至可能直接影響商務(wù)交往的實(shí)際效果。本論文通過(guò)詳細(xì)介紹中美商人在談判中的不同風(fēng)格，讓我們正確認(rèn)識(shí)到詳細(xì)了解各個(gè)國(guó)家、地區(qū)文化背景的重要性。避免因?yàn)椴煌沫h(huán)境而導(dǎo)致有些語(yǔ)意上的誤解，從而提高我們?cè)趪?guó)際商場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。 關(guān)鍵詞：商務(wù)談判經(jīng)濟(jì) 文化差異 一、引言 談判是人類(lèi)社會(huì)生活中最常見(jiàn)、最不可或缺的活動(dòng)之一，它伴隨著人類(lèi)社會(huì)的發(fā)展與文明的進(jìn)步而日益受到人們的重視。論文百事通說(shuō)起談判，我們的腦海中肯定會(huì)出現(xiàn)這樣的一幅場(chǎng)景 :一群穿著西裝，打著領(lǐng)帶的商人在談判桌前為各自的利益據(jù)理為爭(zhēng)。但何謂 “ 談判 ” ？其一般的含義指的是在社會(huì)生活中，人們?yōu)榱藵M(mǎn)足各自的需要和維護(hù)自身的利益，雙方妥善地解決某一問(wèn)題而進(jìn)行的協(xié)商。而 “ 商務(wù)談判 ” 指的是談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品的交易，對(duì)多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。由于不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接2 / 9 觸，從 而導(dǎo)致了不同國(guó)家間的不同談判方式和風(fēng)格。因此，在從事商務(wù)活動(dòng)尤其是跨國(guó)的商務(wù)活動(dòng)時(shí)，必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系和差異，在進(jìn)行談判的準(zhǔn)備和組織時(shí)，更要明白這些差異對(duì)談判的影響，只有積極地面對(duì)這種影響才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。 二、了解中美商人的特點(diǎn)是商務(wù)談判的必要條件 1.美國(guó)客商在從事商務(wù)談判中的特點(diǎn) 美國(guó)是我國(guó)的一個(gè)重要貿(mào)易伙伴，他們是我們?cè)谌粘５膰?guó)際商務(wù)談判中常見(jiàn)的對(duì)手?？傮w來(lái)說(shuō)，美國(guó)人的性格外向，開(kāi)朗，表現(xiàn)為直率、自信、果斷、熱情，而且充滿(mǎn)幽默感。由于他們大多數(shù)是移民， 因而使美國(guó)人有較頑強(qiáng)的毅力 ,以及樂(lè)觀自信，勇于進(jìn)取的開(kāi)拓精神。他們樂(lè)于吸收新鮮事、新思想、受傳統(tǒng)束縛較少，同時(shí)他們受猶太民族追求利益的秉性影響，重實(shí)際、重功利、以成敗論英雄。但由于幅員遼闊，美國(guó)人受地域差異的影響，談判風(fēng)格迥異。 東部地區(qū)商人的特點(diǎn)。東部有 13 個(gè)州，以紐約為中心、經(jīng)濟(jì)、金融、貿(mào)易一直處于領(lǐng)導(dǎo)地位，東部的居民以猶太人為主，特別是紐約市是他們聚居的地方，所以猶太人在東部的經(jīng)濟(jì)中起到了決定性的作用。由于猶太人的勢(shì)力大，在加上他們的性格使然，在日常的商務(wù)談判中，他們對(duì)什么都很苛刻，頭腦靈活 ，具有商人意識(shí)，精通業(yè)務(wù)。在談判中喜歡3 / 9 和善于討價(jià)還價(jià)，而且對(duì)合同吹毛求疵，常常會(huì)因?yàn)楦鞣N理由而尋求毀約。 南部地區(qū)商人的特點(diǎn)。南部 12 州土地廣闊，勞動(dòng)力資源和自然資源都十分豐富，自然資源主要以石油精煉、石油化工和海洋開(kāi)發(fā)為主。南部人較為保守、隨和，他們待人誠(chéng)懇，直爽無(wú)欺；但有些商人較性急，喜怒哀樂(lè)形于色，心地好而脾氣大；訂合同也希望詳細(xì)明了，但他們重視契約，也重視信用。 西部地區(qū)商人的特點(diǎn)。西部是指以加州為中心的太平洋沿岸地區(qū)，相對(duì)于美國(guó)其他地區(qū)來(lái)說(shuō)，西部開(kāi)發(fā)較遲，商業(yè)經(jīng)驗(yàn)也較淺；但西部 資源豐富，財(cái)力也足，所以要開(kāi)拓美國(guó)的市場(chǎng)，西部是一個(gè)上佳的選擇。這里的商人生意經(jīng)驗(yàn)略顯生疏，契約訂得詳細(xì)、周全、明確；他們性格直爽，較容易進(jìn)行商談。而且他們往往做事親力親為，講究信用，喜歡與人交往；在談判過(guò)程中，能很快拍板做決定 ,和對(duì)手談判十分認(rèn)真，且重視契約合同。 2.中國(guó)客商在從事商務(wù)談判中的特點(diǎn) 亞洲是世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展和貿(mào)易的中心之一。而在亞洲的國(guó)家和地區(qū)東亞無(wú)疑是世界經(jīng)濟(jì)最活躍的地區(qū)，這里有經(jīng)濟(jì)實(shí)力僅次于美國(guó)的日本，有在經(jīng)濟(jì)改革中最為成功的中國(guó)，以及除新加坡以外的亞洲 “ 四小龍 ” 的其他 三個(gè)地區(qū)也在此范圍。 4 / 9 大陸地區(qū)商人的特點(diǎn)。中國(guó)是世界四大文明古國(guó)之一，在漫長(zhǎng)的歷史歲月中，我們的祖先創(chuàng)造了舉世矚目的中華文明。由于中國(guó)文化的淵源來(lái)自中庸儒學(xué)，受儒家文化熏陶的中國(guó)人在談判中有他們獨(dú)特的風(fēng)格。中國(guó)人待人注意禮節(jié)，重人情，講關(guān)系，故中國(guó)素有 “ 禮儀之邦 ” 的美稱(chēng)。中國(guó)人吃苦耐勞，具有很強(qiáng)的韌性；談吐含蓄，不易直接表露真實(shí)思想；工作節(jié)奏總體不快，比較保守，不輕易冒險(xiǎn)；工于心計(jì)、足智多謀。在談判桌上，中國(guó)人卓越的才能和獨(dú)特的謀略，常常令其對(duì)手不敢輕視；在大多數(shù)時(shí)候由老板親自出面談判，即使在談判 之初由代理人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。而善于討價(jià)還價(jià)是我們?cè)谡勁兄斜憩F(xiàn)出的又一個(gè)特點(diǎn)，這在世界上頗有名。 港臺(tái)地區(qū)商人的特點(diǎn)。港臺(tái)兩地的商人都是談判中的高手，在談判過(guò)程中，切入談判主題較快，都是我們強(qiáng)有力的對(duì)手。在國(guó)際商場(chǎng)上，他們已經(jīng)樹(shù)立了獨(dú)樹(shù)一幟的風(fēng)格。總體來(lái)說(shuō)，他們都極重禮儀，喜歡在討論實(shí)際內(nèi)容前進(jìn)行禮節(jié)性的拜訪或送禮，目的在于建立良好的關(guān)系。但在實(shí)際的談判中，臺(tái)灣商人會(huì)平靜、含蓄地與對(duì)方談，在其間用 “ 逐步緊縮 ” 的方式與對(duì)方談，所謂 “ 逐步緊縮 ” 是指開(kāi)始大方，而后逐步縮小讓步幅度； 而香港商人則剛好相反，他們開(kāi)始時(shí)堅(jiān)持討價(jià)還價(jià)，做出小讓步，然后視情況增大幅度，這就是香港人在談判過(guò)程中慣用的 “ 逐步升級(jí) ” 的方法。香港人5 / 9 大多數(shù)熱情好客，講究禮節(jié)，注重身份地位，喜歡討吉利，而且他們知識(shí)豐富，精于討價(jià)還價(jià)，故有人稱(chēng)他們兼容了日本人的善于討價(jià)還價(jià)，英國(guó)人的精明慎重，美國(guó)人的講究效率的特點(diǎn)。 三、為何會(huì)存在這種差異且怎么注意 1.分析中美間的文化差異 由于交通工具的進(jìn)步，生活狀況的顯著改善，國(guó)際活動(dòng)的日漸增多，國(guó)家與國(guó)家、人民與人民之間的交往日益趨于頻繁。因此，我們無(wú)論是接待外賓來(lái)訪或是自己出國(guó)訪問(wèn)、旅游，亦或者是像我們今天所要談到的 “ 國(guó)際商務(wù)談判 ” ，這些都必須建立在我們了解該國(guó)的文化傳統(tǒng)與習(xí)俗上，我們只有在掌握這些的基礎(chǔ)上，處理事來(lái)才會(huì)得心應(yīng)手，事半功倍。 莊子 ?秋水篇云 :“ 天下之水，莫大于海，萬(wàn)川歸之，不知何時(shí)止而不盈。 ” 作為世界三大文化體系之一的中國(guó)文化傳統(tǒng)就像大海一樣源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，博大精深。一個(gè)國(guó)家人民的生活方式與行為習(xí)慣都會(huì)受到地理和 歷史的束縛。英語(yǔ)國(guó)家的地理特征和歷史遺產(chǎn)不同于中國(guó)。所以英語(yǔ)國(guó)家人民的生活方式與行為習(xí)慣也自然在許多方面不同于中國(guó)人民。例如在中國(guó)，人們見(jiàn)面時(shí)常習(xí)慣問(wèn)： “ 你吃飯了嗎？ ” 或者問(wèn) :“ 你去哪兒？ ” 以此向?qū)Ψ奖硎締?wèn)候之意，不管什么時(shí)6 / 9 候，不管對(duì)方是回答 “ 吃了 ” 還是 “ 沒(méi)吃 ” ，雙方都點(diǎn)頭而過(guò)。這個(gè)習(xí)慣對(duì)于西方人來(lái)說(shuō)，實(shí)在難以理解。他們認(rèn)為，如果你問(wèn)他吃飯了沒(méi)有，就是想邀請(qǐng)他去就餐，或吃點(diǎn)東西。若你聽(tīng)到對(duì)方回答 :“ 沒(méi)吃 ” 而又不發(fā)出邀請(qǐng)，對(duì)方就會(huì)認(rèn)為你在耍弄他。如果你問(wèn)他去什么地方，他則會(huì)認(rèn)為你干涉他的私事。這就是兩個(gè)國(guó)家由 于風(fēng)俗習(xí)慣不同，造成了對(duì)事件本質(zhì)上認(rèn)知的區(qū)別。 又例如，與中國(guó)人 “ 再苦也不能苦孩子 ” 的觀念不同，美國(guó)人信奉的是為自己而活，一切都是為了自己生活得更好。因此美國(guó)人掙錢(qián)的動(dòng)力是為了享受生活，追求更高品質(zhì)的生活質(zhì)量，至于自己的父母或孩子，則不是自己關(guān)心的問(wèn)題。父母有自己的養(yǎng)老金和社會(huì)福利，而孩子 18 歲就 獨(dú)立生活了，所以他們掙的錢(qián)盡可以放心大膽地花在自己身上。而中國(guó)人則不同，他們首先是為自己的身份而奮斗，有了身份后就拼命賺錢(qián)，當(dāng)然掙錢(qián)不是為了享受生活，而是為了后人 :兒子女兒、甚至孫輩。因?yàn)樗麄?存在著這樣的心態(tài)，自己這一代創(chuàng)業(yè)時(shí)吃盡了苦，應(yīng)該讓孩子生活得更好些。所以可以用一句話(huà)歸納上述中美兩國(guó)人的區(qū)別： “ 中國(guó)人是為他人生活，而美國(guó)人是為自己活著。 ” 這主要就是兩國(guó)文化傳統(tǒng)方面存在著差異所致的。 2.不同文化下應(yīng)注意的談判禮儀 不同國(guó)家、不同民族、不同地域的人，不僅語(yǔ)言不同，7 / 9 其價(jià)值、立場(chǎng)、傳統(tǒng)、風(fēng)格、習(xí)慣、經(jīng)歷也有較大的差異。具有不同文化背景的人，有其獨(dú)特的言行舉止、性格特征、思維和行為方式 ,以及談判風(fēng)格。中國(guó)和美國(guó)在有些文化及社會(huì)差異上是根深蒂固的，這樣就迫使我們?cè)谶M(jìn)行商務(wù)談判時(shí) 不但要了解對(duì)方國(guó)家的傳統(tǒng)、文化及習(xí)慣，更要懂得尊重和迎合；這樣才會(huì)有助于商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行。 美國(guó)人的談判方式是世界上最有影響力的，這是由于美國(guó)是當(dāng)今世界上經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的國(guó)家。早期到達(dá)北美的歐洲定居者就自認(rèn)為 “ 美國(guó)是上帝的選國(guó) ” ， “ 是一塊未沾染舊世界罪惡的圣土 ” ，而生活在這塊 “ 上帝新選擇的土地 ” 上的人是 “ 上帝的選民 ” 。所以美國(guó)人擁有著這樣的一種信念：即美國(guó)過(guò)去是，現(xiàn)在還是世界上最好的國(guó)家。根據(jù)美國(guó)人的文化習(xí)俗，我認(rèn)為我們?cè)谂c他們進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn) : 美國(guó)人時(shí)間觀念很強(qiáng)，赴約一定要 準(zhǔn)時(shí)。如果說(shuō)不能按時(shí)到達(dá)，應(yīng)打電話(huà)通知對(duì)方表示歉意。因?yàn)樵诿绹?guó)人看來(lái)，時(shí)間就是金錢(qián)，如果不慎占用了他們的時(shí)間，就等于你偷了他們的美金。而他們有句諺語(yǔ)就是從中而來(lái) “ 不可盜竊時(shí)間 ” 。 美國(guó)人不隨便送禮，但卻十分講究包裝。這是因?yàn)樵诿绹?guó)包裝和裝潢對(duì)商品的銷(xiāo)路具有重要的影響。給美國(guó)人送禮時(shí)，注意不要送雙數(shù)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為單數(shù)才是吉祥的。 8 / 9 與美國(guó)人做生意， “ 是 ” 和 “ 否 ” 必須清楚。這是一條基本的原則，當(dāng)無(wú)法接受對(duì)方提出的條款時(shí)，要明白地告訴對(duì)方不能接受，而不要含糊其辭，使對(duì)方存有希望。 美國(guó)人法律觀念極強(qiáng)。美國(guó)人認(rèn)為 :交易最重要的是經(jīng)濟(jì)利益，為了保證自己的利益，最公正、最妥善的解決辦法就是依靠法律、依靠合同，而其他的都是靠不住的。 中美文化本質(zhì)上的相悖，兩者間的內(nèi)在矛盾是產(chǎn)生摩擦的主要原因。而中美在經(jīng)濟(jì)利益上的相互補(bǔ)充又將兩國(guó)吸引在一起，導(dǎo)致雙方為文化上的歧義做出妥協(xié)。解決中美之間的問(wèn)題，文化差異同樣不是對(duì)決的理由；恰恰相反，中國(guó)文化經(jīng)過(guò)上下五千年的歷史洗禮，具有極強(qiáng)的包容性，因此兩國(guó)的商人在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，應(yīng)盡量做好準(zhǔn)備工作，不讓文化差異成為我們中美貿(mào)易關(guān)系長(zhǎng)期友好發(fā)展的攔路虎 。新晨范文網(wǎng) 四、結(jié)束語(yǔ) 以上詳細(xì)分析了中美兩國(guó)間的文化差異及其對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響，這對(duì)任何從事跨文化商務(wù)活動(dòng)的人都提了個(gè)醒。每個(gè)國(guó)家間的文化差異是客觀存在的，當(dāng)人們?cè)谶M(jìn)行跨文化的商務(wù)談判時(shí)，我們應(yīng)克服一切困難，入鄉(xiāng)隨俗，知已知彼，共同努力創(chuàng)造一個(gè)能適應(yīng)雙方的經(jīng)濟(jì)文化環(huán)境。 總之，由于中美文化與習(xí)俗差異的影響，在談判桌上各9 / 9 自的談判作風(fēng)表現(xiàn)出很大的不同。有時(shí)談判桌上的困難甚至完全是由談判作風(fēng)的不同而導(dǎo)致的。因此，了解中美談判作風(fēng)的差異，有助于我們找到建設(shè)性的溝通渠道。發(fā)現(xiàn)導(dǎo) 致彼此誤解或?qū)α⒌恼嬲颍⑶矣行У乩梦覀冊(cè)谡勁凶黠L(fēng)方面的某些優(yōu)勢(shì)，克服某些方面的弱點(diǎn)