空調(diào)年銷售工作計(jì)劃.docVIP

空調(diào)年銷售工作計(jì)劃 一、市場(chǎng)分析空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長幅度從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套較年度增長114%年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬3000萬套根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬套6000萬套中國市場(chǎng)容量約為3800萬套根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬套左右5萬套的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13% 目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為28%左右但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化根據(jù)公司的實(shí)力及年度的產(chǎn)品線公司年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn)2000年中國空調(diào)品牌約有400個(gè)到年下降到140個(gè)左右年均淘汰率32%到年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下中國空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)淘汰率達(dá)60%年度LG受到美國指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問題市場(chǎng)份額急劇下滑新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響市場(chǎng)份額也有所下滑日資品牌如松下、三菱等品牌在年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響市場(chǎng)份額下劃較大而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢(shì)但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱團(tuán)隊(duì)還比較年輕品牌影響力還需要鞏固與拓展根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃 二、工作規(guī)劃 根據(jù)以上情況在年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作: 1、銷售業(yè)績 根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)月銷售任務(wù)根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解分解到每月、每周、每日以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理開展各種促銷活動(dòng)制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓在銷售旺季針對(duì)國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端 2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù) 針對(duì)現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)對(duì)各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案了解前期銷售情況及實(shí)力情況進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司年度的新產(chǎn)品傳播此項(xiàng)工作在8月末完成在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪進(jìn)行有效溝通 3、品牌及產(chǎn)品推廣 品牌及產(chǎn)品推廣在年至年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)并策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)提升品牌形象如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣不但可以擴(kuò)大影響力還可以建立良好的客情關(guān)系產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣 4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展） 根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo)渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)（根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛