訪客來(lái)源對(duì)轉(zhuǎn)化率的細(xì)分

訪客來(lái)源對(duì)轉(zhuǎn)化率的細(xì)分 訪客來(lái)源的轉(zhuǎn)化率可以細(xì)分成以下四個(gè)方面。 第一種是搜索相關(guān)的轉(zhuǎn)化率，它的轉(zhuǎn)化率一定會(huì)比全店平均的轉(zhuǎn)化率要高。這是為什么？因?yàn)樗阉鞯年P(guān)鍵詞基本上代表了用戶非常明確的購(gòu)物意愿。 影響搜索流量最重要的因素就是關(guān)鍵詞，所以這里重點(diǎn)分析一下淘寶搜索關(guān)鍵詞該怎么設(shè)置。這里主要是看兩個(gè)方面，第一個(gè)方面就是淘寶網(wǎng)中搜索的關(guān)鍵詞，也就是淘寶網(wǎng)中搜索過(guò)來(lái)的流量（淘寶站外的流量這里暫不分析），關(guān)于關(guān)鍵詞在數(shù)據(jù)魔方里有專門針對(duì)類目，每個(gè)類目下面有很多搜索關(guān)鍵詞，我們可以根據(jù)點(diǎn)擊率和流量進(jìn)行排序，另外還可以參考數(shù)據(jù)魔方中的淘詞功能，但是這些詞可能跟具體訪問到店鋪中的關(guān)鍵詞有差距。另外像店鋪黃金眼、小艾分析和量子恒道統(tǒng)計(jì)這些工具都有用戶在淘寶搜索進(jìn)入店鋪的關(guān)鍵詞列表，量子恒道統(tǒng)計(jì)工具可以把這個(gè)列表導(dǎo)出一EXCEL文件。 我們先分析淘寶搜索過(guò)來(lái)的關(guān)鍵詞是從哪里獲取的？在店鋪黃金眼，小艾分析或量子統(tǒng)計(jì)工具可以將關(guān)鍵詞分析數(shù)據(jù)導(dǎo)出來(lái)，從中可以看到關(guān)鍵詞相關(guān)的數(shù)據(jù)指標(biāo)，即瀏覽量、訪客數(shù)，即說(shuō)明有多少人通過(guò)搜索這個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)到我們店鋪。 在關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)列表里，每一個(gè)關(guān)鍵詞都有對(duì)應(yīng)的商品頁(yè)面，也就是說(shuō)從淘寶搜索過(guò)來(lái)的這些關(guān)鍵詞列表，都有我們的對(duì)應(yīng)商品，而且是一對(duì)一的關(guān)系，即搜索一個(gè)關(guān)鍵詞就對(duì)應(yīng)相應(yīng)的一個(gè)商品，而具體出現(xiàn)哪個(gè)商品跟搜索引擎有關(guān)，如果你的同質(zhì)的商品比較多，在每個(gè)商品發(fā)生變動(dòng)的情況下，每個(gè)商品對(duì)應(yīng)的商品的頁(yè)面列出來(lái)，進(jìn)行反搜索，就可以得到對(duì)應(yīng)一個(gè)寶貝頁(yè)面的列表。 我們可以對(duì)關(guān)鍵詞對(duì)應(yīng)寶貝列表的瀏覽量、搜索次數(shù)進(jìn)行對(duì)比。再對(duì)寶貝的轉(zhuǎn)化率進(jìn)行排序。這樣就可以分析出哪些關(guān)鍵詞是需要的，哪些關(guān)鍵詞是不需要的。 然后找出來(lái)需要的這些關(guān)鍵詞進(jìn)行篩選，篩選之后再分析一下轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率高的，就重點(diǎn)推廣，給它優(yōu)質(zhì)流量，可以在一些活動(dòng)和頁(yè)面中，或者是標(biāo)題里面，重點(diǎn)去推廣和優(yōu)化。而對(duì)于那些瀏覽量和搜索次數(shù)不高且轉(zhuǎn)化率低的關(guān)鍵詞，就應(yīng)該去分析其他的原因，是這些關(guān)鍵詞的推廣力度不夠，還是其他的原因？找到原因后進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)化。 第二種是硬廣相關(guān)的轉(zhuǎn)化率，包括淘寶的首頁(yè)焦點(diǎn)圖廣告、鉆石展位，還有一些類目頻道的輪播圖廣告。這類廣告的轉(zhuǎn)化率的特點(diǎn)就流量大，但是客戶的精準(zhǔn)度特別低，因?yàn)閷?duì)店鋪來(lái)說(shuō)，基本都是新客戶。所以說(shuō)硬廣相關(guān)來(lái)源的轉(zhuǎn)化率一般都不會(huì)高，它最重要的目的是引流，即吸新的訪客到店鋪，促進(jìn)這批訪客在后續(xù)的3天、10天內(nèi)購(gòu)買商品。當(dāng)然如果在推廣的過(guò)程中，能夠配合店鋪的一些促銷優(yōu)惠活動(dòng)，轉(zhuǎn)化率還是會(huì)有不錯(cuò)的表現(xiàn)。 第三種是淘寶客的相關(guān)轉(zhuǎn)化率，是指通過(guò)傭金付費(fèi)的這種推廣模式。淘寶客相關(guān)的轉(zhuǎn)化率根據(jù)單品的不同，它的差異性會(huì)非常大。 第四種是淘寶網(wǎng)各活動(dòng)相關(guān)的轉(zhuǎn)化率，包括聚劃算、淘金幣、周末購(gòu)，以及淘寶各類目促銷活動(dòng)。因?yàn)檫@種活動(dòng)基本上是以寶貝單品參加，并且會(huì)有伴隨該寶貝的促銷，所以轉(zhuǎn)化率相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)非常高，但是這處轉(zhuǎn)化率非常高的很大一部分原因是因?yàn)閷氊惔黉N，所以在考核這類活動(dòng)效果的時(shí)候，需要把關(guān)聯(lián)寶貝的銷售考慮進(jìn)去。 另外還有一些像從“直接訪問”、“淘寶收藏”及“我的交易”等渠道進(jìn)來(lái)的用戶，這些用戶基本都是老客戶，轉(zhuǎn)化率會(huì)比全店平均轉(zhuǎn)化高很多倍。 這樣不同來(lái)源的轉(zhuǎn)化率就構(gòu)全店的平均成交轉(zhuǎn)化率，店鋪在著手提高全店轉(zhuǎn)化率的時(shí)候，就可以分別針對(duì)不同類型的訪客來(lái)源，去有針對(duì)性地提升全店的成交轉(zhuǎn)化率。 由于我國(guó)各區(qū)域消費(fèi)水平、風(fēng)俗習(xí)慣以及季節(jié)、氣溫的差異，各地區(qū)的成交轉(zhuǎn)化率也存在一定差異。 新老客戶的成交轉(zhuǎn)化率差異 獲取和維護(hù)新客的成本一般高于老客戶。而且現(xiàn)在隨著電商竟?fàn)幵絹?lái)越激烈，獲取新客戶的成本越業(yè)越高。 隨著淘寶各種推廣工具及廣告方式層出不窮，例如，直通車、淘寶客、鉆石展位、首頁(yè)硬廣及阿里媽媽聯(lián)盟廣告等，賣家需要通過(guò)不同的途徑去獲取新客戶。 如何評(píng)估不同渠道推廣的效果？最直接的方法就是查看各渠道的成交轉(zhuǎn)化率。 靜默轉(zhuǎn)化率 靜默用戶指未通過(guò)旺旺咨詢客服的訪客。 靜默轉(zhuǎn)化率指未咨詢旺旺客服就購(gòu)買的用戶數(shù)占靜默用戶數(shù)的比例。 提高靜默轉(zhuǎn)化率可通過(guò)以下兩種手段。 提高售后保障； 鼓勵(lì)老客戶直接下單購(gòu)買商品。旺旺咨詢轉(zhuǎn)化率1 旺旺咨詢率旺旺咨詢率是指通過(guò)旺旺咨詢客服的用數(shù)占總訪客數(shù)的比例。2 旺旺咨詢轉(zhuǎn)化率旺旺咨詢轉(zhuǎn)化率是指成交用戶數(shù)占旺旺咨詢用戶數(shù)的比例。 根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在家裝行業(yè)有接近80%的銷售額是通過(guò)客服借助旺旺進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)的，即使在箱包行業(yè)，也有近60%的銷售額依靠客服導(dǎo)購(gòu)來(lái)完成。 客服的服務(wù)質(zhì)量在看得見的層面將直接影響店鋪的銷售額、退貨率，在看不見的層面將影響客戶對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度，回頭率等。3. 如何提升旺旺咨詢轉(zhuǎn)化率提升旺旺咨詢轉(zhuǎn)化率需要從以下方面入手。（1）基本技能：基本技能分為商品知識(shí)、物流知識(shí)、促銷知識(shí)、淘寶知識(shí)和銷售屬性五個(gè)方面。銷售屬性指的是客戶可能關(guān)心的一些銷售信息，如衣服是否全身，穿著效果如何等。通過(guò)前期調(diào)研發(fā)現(xiàn)，對(duì)于工作6個(gè)月以內(nèi)的新客服，困擾他們首要的問題是基本技能，所以需要長(zhǎng)期對(duì)于客服強(qiáng)化培訓(xùn)。（2）客戶識(shí)別：在老客戶購(gòu)物的時(shí)候，客服應(yīng)該能夠快速地識(shí)別出顧客的姓名、購(gòu)物記錄、會(huì)員等級(jí)、偏好等信息，有針對(duì)性地進(jìn)行服務(wù)。（3）商品關(guān)聯(lián)：客服應(yīng)能夠根據(jù)客戶的購(gòu)物記錄和咨詢商品，推薦適合該客戶的商品，提高客單價(jià)和轉(zhuǎn)化率。（4）客戶備注：客服應(yīng)對(duì)于客戶信息做好備注，如某個(gè)客戶不喜歡某家物流公司，那下次不要使用此物流公司，做到讓客戶滿意。（5）催付：對(duì)于拍下沒有付款的用戶，客服可以在旺旺上提醒進(jìn)行催付。訂單支付率 訂單支付率就是指某段時(shí)間內(nèi)支付成交人數(shù)占訂單人數(shù)的比率。訂單支付率支付寶成交人數(shù)/支付寶訂單人數(shù)。（1） 在一般情況下，有以下這幾種情況會(huì)導(dǎo)致用戶下了訂單后不付款。1) 用戶支付寶金額不足，先把寶貝拍下，然后再支付。2) 用戶拍下多個(gè)寶貝，進(jìn)行比較，選擇其中的某個(gè)寶貝支付。3) 用戶把拍下寶貝當(dāng)成收藏功能使用，購(gòu)買意愿還不是特別強(qiáng)烈，但如果進(jìn)行一定的催付，可以提高轉(zhuǎn)化率。4) 客服不在線，用戶先拍下寶貝，等客服在線后進(jìn)行咨詢后再?zèng)Q定是否購(gòu)買。5) 用戶拍錯(cuò)了寶貝。6) 用戶僅僅覺得拍下寶貝好玩。（2） 提高支付率的方法有以下幾種。1） 通過(guò)客服進(jìn)行必要的催付，但請(qǐng)注意，當(dāng)天有成功交易的客戶不要催付以及重復(fù)催付，催付的語(yǔ)氣不要太直接。而且最好不要對(duì)老客戶進(jìn)行催付。2） 在客戶未付款一天后進(jìn)行短信提醒，這樣可提高客戶體驗(yàn)。淘寶店鋪轉(zhuǎn)化率優(yōu)化 前面我們提到一些店鋪的數(shù)據(jù)指示的一些基本分析流程，那么對(duì)于店鋪的轉(zhuǎn)化率該如何優(yōu)化呢？首先要確定轉(zhuǎn)化率關(guān)鍵詞的名稱含義，在淘寶官方工具量子恒道統(tǒng)計(jì)工具和數(shù)據(jù)魔方工具中都對(duì)它有一個(gè)比較通用的解釋：店鋪在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)有多少人購(gòu)買，有多少訪客，這兩個(gè)數(shù)據(jù)的比值就是在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)全店轉(zhuǎn)化率。下面具體介紹一下。 在淘寶的量子恒道統(tǒng)計(jì)工具中，全店成交轉(zhuǎn)化率和全讓轉(zhuǎn)化率均值的定義如下所示。（1） 定義：全店成交轉(zhuǎn)化率成交用戶率/訪客數(shù)。單日“全店成交轉(zhuǎn)化率”指單日成交用決勝數(shù)占訪客數(shù)的百分比。（2） 全店轉(zhuǎn)化率