化妝品網(wǎng)絡營銷需要注意什么

化妝品網(wǎng)絡營銷需要注意什么 商務輕騎兵 b2b電子商務網(wǎng)站 全方位網(wǎng)絡營銷軟件 2 化妝品指數(shù)情人節(jié)和婦女節(jié)達到峰值 2012年 Q1化妝品行業(yè)日均搜索指數(shù)為 335萬，情人節(jié)前一天達到小高峰 373萬，婦女節(jié)當天達到峰值 376萬，有關兩節(jié)的詳細分析將會在之后的節(jié)日小專題中呈現(xiàn)。 大眾化妝品最受關注，同比提升兩個百分點 2012年 Q1大眾化妝品最受網(wǎng)民關注，關注度占比達到 49.3%（去年同期為47.3%）；高檔化妝品關注度接近 30%，直銷化妝品關注度比 2011年同期有所下降。 產(chǎn)品、品牌和口碑評價是網(wǎng)民的搜索熱點 化妝品網(wǎng)民搜索最多的內(nèi)容是產(chǎn)品和品牌，此外，口碑評價和護膚方法也是較為受關注的內(nèi)容。 2013年化妝品行業(yè)發(fā)展趨勢？ 被稱為“美麗經(jīng)濟”的中國美容化妝品市場，經(jīng)過 20多年的迅猛發(fā)展，現(xiàn)今已經(jīng)取得了前所未有的成就?；瘖y品行業(yè)一直是最具發(fā)展和潛力的行業(yè)之一，目前主導市場是 80后消費群體，他們有思想，有個性，有品位，有旺盛的消費力同時也讓化妝品企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)陰晴不定。中國的化妝品市場是全世界最大的新興市場，在短短的 20多年里，中國化妝品行業(yè)從小到大，由弱到強，從簡單粗放到科技領先、集團化經(jīng)營，全行業(yè)形成了一個初具規(guī)模、極富生機活力的產(chǎn)業(yè)大軍。 化妝品網(wǎng)購參與主體相互融合 參與化妝品網(wǎng)購的企業(yè)主體十分多元，既有互聯(lián)網(wǎng)化妝品品牌（包括獨立互聯(lián)網(wǎng)品牌和化妝品“淘品牌”），也有互聯(lián)網(wǎng)渠道品牌，還有化妝品傳統(tǒng)企業(yè)（包括化妝品品牌廠商和渠道企業(yè)）。各參與主體在充分發(fā)揮自身優(yōu)勢的前提下，也積極借鑒其他參與主體的經(jīng)驗。如互聯(lián)網(wǎng)化妝品品牌為了擴大其線上和線下的影響力，除了堅持原有的平臺外，還積極利用其他互聯(lián)網(wǎng)渠道甚至是開設線下店鋪；而傳統(tǒng)化妝品企業(yè)在自建購物平臺的同時，也積極拓展其他互聯(lián)網(wǎng)渠道，部分傳統(tǒng)品牌廠商甚至準備推出純 e品牌。艾瑞咨詢認為，化妝品網(wǎng)購市場的參與主體多種多樣，但是都是為實現(xiàn)化妝品的網(wǎng)上銷售這個目標，所以這些參與的主體勢必各取所長，互相融合。 深度解讀化妝品網(wǎng)購市場 8 化妝品網(wǎng)購市場增速迅猛 化妝品類產(chǎn)品是網(wǎng)購市場中的第三大類目（前兩大類目是服裝鞋包類和 3C家電類），近年來保持快速的增長。 2010年化妝品網(wǎng)購規(guī)模為 223.6 億元，增速達 79%； 2011年化妝品網(wǎng)購規(guī)模達到了 372.6億元，增幅為 66.6%。預計未來幾年，化妝品網(wǎng)購仍將保持較快增長，到 2015年化妝品網(wǎng)購交易規(guī)模將超過 1200億元。 傳統(tǒng)化妝品企業(yè)紛紛觸網(wǎng) 就整個化妝品行業(yè)而言，目前線上銷售比例占總體的比例仍較小。但是隨著市場的發(fā)展，傳統(tǒng)化妝品企業(yè)已經(jīng)主動或被動地參與到化妝品網(wǎng)購市場中。相比較而言，中國本土化妝品企業(yè)的線下渠道較弱，線上渠道就成為了它們突圍的絕好方式。因此，本土化妝品企業(yè)對網(wǎng)購的參與熱情很高，部分本土品牌借助網(wǎng)絡渠道迅速崛起。而國際化妝品品牌廠商近年來也紛紛開始觸網(wǎng)，但和本土化妝品企業(yè)相比，它們更加看重網(wǎng)絡渠道的品牌宣傳和推廣作用。 化妝品網(wǎng)購參與主體相互融合 參與化妝品網(wǎng)購的企業(yè)主體十分多元，既有互聯(lián)網(wǎng)化妝品品牌（包括獨立互聯(lián)網(wǎng)品牌和化妝品“淘品牌”），也有互聯(lián)網(wǎng)渠道品牌，還有化妝品傳統(tǒng)企業(yè)（包括化妝品品牌廠商和渠道企業(yè)）。各參與主體在充分發(fā)揮自身優(yōu)勢的前提下，也積極借鑒其他參與主體的經(jīng)驗。如互聯(lián)網(wǎng)化妝品品牌為了擴大其線上和線下的影響力，除了堅持原有的平臺外，還積極利用其他互聯(lián)網(wǎng)渠道甚至是開設線下店鋪；而傳統(tǒng)化妝品企業(yè)在自建購物平臺的同時，也積極拓展其他互聯(lián)網(wǎng)渠道，部分傳統(tǒng)品牌廠商甚至準備推出純 e品牌。艾瑞咨詢認為，化妝品網(wǎng)購市場的參與主體多種多樣，但是都是為實現(xiàn)化妝品的網(wǎng)上銷售這個目標，所以這些參與的主體勢必各取所長，互相融合。 化妝品 B2C份額迅速增大 從化妝品網(wǎng)購的市場結構來看， 2011年化妝品網(wǎng)購市場中 B2C的占比是 29.2%，和 2010年化妝品 B2C只占 13.5%相比有了明顯的提升。艾瑞咨詢認為，化妝品 B2C企業(yè)相比 C2C創(chuàng)建時間大都比較晚，集中在 2008年以后；近年來化妝品 B2C的發(fā)展速度很快，特別是2010年借助團購模式興起了一大批化妝品 B2C，化妝品 B2C的市場規(guī)模正處在一個快速變大過程中。未來幾年，伴隨著消費者對化妝品品質(zhì)的追求程度越來越高，化妝品 B2C的市場占比還將繼續(xù)增大。 化妝品網(wǎng)絡營銷方案 13 網(wǎng)絡推廣需要各方的支持 銷售渠道的統(tǒng)一 ：全國統(tǒng)一電話、統(tǒng)一網(wǎng)址嚴防假冒。 DHC為嚴防假冒產(chǎn)品，保護消費者的利益， DHC采用全國統(tǒng)一電話、 3個網(wǎng)址，讓消費者盡可能放心購物。 *已經(jīng)有全國統(tǒng)一的電話，故只建議在 *官方或者 BB上添加上“ *化妝品網(wǎng)絡唯一銷售商”等類似字眼，讓消費不再懷疑其真實性。如果貴站想成為國內(nèi)唯一的 *化妝品網(wǎng)絡銷售平臺。請在網(wǎng)站上列出相關標語，并營造出只有此平臺是真貨，其它的可能是假貨的感覺。 *目標顧客注重真貨多于價錢。 體貼的試用服務 ：先使用后購買，安心購物。為了讓消費者確實了解 *產(chǎn)品質(zhì)量，真切體驗產(chǎn)品效果，在第 1次購買 *產(chǎn)品之前，可以先免費試用小樣，然后再購買，消費者可以安心購物（若成本不允許可以暫不考慮）。 成熟的會員制 ：會員制是 DHC通訊銷售模式的一大特色。而加入 DHC會員的程序非常簡單，只需通過電話或上網(wǎng)索取 DHC免費試用裝，以及訂購 DHC商品的同時自動就成為 DHC會員，無需繳納任何入會費與年會費。新品上市時，會員可優(yōu)先獲贈試用裝。同時， DHC會員還可獲贈 橄欖俱樂部 雜志，這一雜志由 DHC主辦，包含了產(chǎn)品目錄與信息、美容體驗信息、美容化妝技巧課堂等內(nèi)容，成為 DHC與會員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。此外，還有新產(chǎn)品免費試用等豐富的會員優(yōu)惠活動，作為 DHC會員還享有積分換禮品等多項優(yōu)惠。采用會員制大大提高了 DHC消費者的歸屬感，拉近了 DHC與消費者之間的距離，也讓更多人對 DHC給予更高的關注度。 *也可以推出類似的措施，若紙質(zhì)會員雜志需要考慮成本，則可以發(fā)行電子雜志。 完善的售后服務 ：商品送達后 7天以內(nèi)，可自由退換貨，售后服務安心： DHC在商品送達后 8天以內(nèi)，受理未開封產(chǎn)品的退換貨。售后人員會仔細解答相關問題，一定對各種投訴問題做出滿意答復。這些信息在 DHC官網(wǎng)首頁就可以獲取，而相反地，本人在 *官方首頁看了超過 30秒看不到相關如“ DHC的 7個保證”那樣讓顧客安心的信息，并在點擊了 3個頁面來到 EE網(wǎng)才看到簡單的退換貨程序。營銷的一個重要手段是銷售服務。 消費者保障條款及相關服務的落實是網(wǎng)絡推廣的一個支持部分，如網(wǎng)絡推廣是足球隊的前鋒，即服務相當于后衛(wèi)。在有了保障條款后，可以采取消費者購買一次 *產(chǎn)品即可自動成為會員的策略。 *在寄產(chǎn)品快遞的時候，將 *的會員雜志、產(chǎn)品信息和當季的美容資訊，免費贈送給消費者，并贈送一些如筆試本的小禮品（如：歌莉婭、安踏等知名品牌均采取此模式）?？傊?，在有了強大的支持后，可以開展更具體而全面的營銷并留住顧客，發(fā)展回頭客。 網(wǎng)絡推廣具體方案 SEO優(yōu)化，競價排名等，在此不做深入討論。 推廣方式 說 明 1搜索引擎 在百度、 Google兩大搜索引擎商上使 *網(wǎng)站在數(shù)百家門戶網(wǎng)站的同類行業(yè)搜索中排名前列 2 商務信息平臺發(fā)布 同閨蜜網(wǎng)、化妝品門戶網(wǎng)、 ELLE中文等知名女性網(wǎng)絡平臺合作，使 *網(wǎng)站及其服務及時有效的出現(xiàn)在廣大客戶眼前 3 行業(yè)鏈接 廣泛尋求同行網(wǎng)站聯(lián)盟，進行行業(yè)鏈接 4 郵件列表 利用電子郵件許可營銷，對中心網(wǎng)站進行針對性、廣泛性的電子郵件推廣 口碑營銷 口碑從兩個方面開展：利用分享型網(wǎng)站以及從眾心理。方法： 1）利用人們買東西前參考其它購買者的使用心得的行為，重點在閨蜜網(wǎng)等，著名化妝品作用心得分享平臺里，用消費者的角色發(fā)一些心得，心得必須從不同角度，而且有優(yōu)點和缺點，形成口碑，使消費者購買時有了更深入的了解從而心理上有了保障，而且人人們往往購買大眾認為好的商品。并且這些文章中包含 *官網(wǎng)的鏈接，這樣也方便了 SEO優(yōu)化。 2)完善百度百科并專門有人維護百度知道上關于 *產(chǎn)品的問題。百度百科是消費者最容易獲得產(chǎn)品概念、定位及*經(jīng)營理念的途徑，百科做得好，形象加分不少。 微博營銷 傳統(tǒng)媒體的價值鏈大致由信息 -內(nèi)容 -廣告 -商品 -消費 5部分構成。在微博客的價值鏈中，這個鏈條被大幅縮短或替代。公司發(fā)出的內(nèi)容有時候同時就是廣告，甚至信息本身可以直接引導消費。 1）嘗試在閨蜜網(wǎng)或其它化妝品平臺官方微博上做廣告。 2）微博有自發(fā)性的美容類微博，嘗試給博主一些試用小樣，聯(lián)系他（她）發(fā)些微博，然后自己公司員工也瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)，做出一轉(zhuǎn)很轟動很有人氣的效應。 3）在 *的官方圍脖上做如下案例的營銷。 案例：元洲裝飾蓋微博第一高樓 金九銀十，國慶長假一向是商家掘金的最佳時機。 DM網(wǎng)絡整合營銷機構攜手元洲裝飾運用最火爆的微博媒體開展了創(chuàng)意營銷。 2010年 9月 28日，新浪微薄一則主題為“元洲尋找國慶、網(wǎng)友搶沙發(fā)、蓋微博第一高樓”的博文受到大受追捧，該博客粉絲不到一天就突破千人。原來，該博客是一家 500強的裝飾公司 -元洲裝飾公司。公司在國慶長假推出搶沙發(fā)活動，慶祝 61華誕，元洲尋找 61名叫“國慶”的人享受特惠家裝。 凡轉(zhuǎn)發(fā)并回復 #元洲尋找國慶 #評論的第 5000、 8000、 10000名網(wǎng)友獲贈“波適”沙發(fā)，另有 6000元沙發(fā)抵用券。與元洲一起蓋微博史上第一高樓，演繹國慶七日傳奇?！?D M網(wǎng)絡整合營銷機構如此設計創(chuàng)意，一來巧妙假借沙發(fā)的雙重含義，二來借助大家的”國慶“情節(jié)，希望大家通過這個活動參與到元洲裝飾分享、快樂的企業(yè)文化中來，共同成長。截至 2010年 10月 10日，元洲北京分公司的的粉絲數(shù)已達 17000余人，國慶期間此活動博文被轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)量達 10258次，評論 10330次。話題參與轉(zhuǎn)發(fā)、評論、搶沙發(fā)的互動綜合次數(shù)遠遠超過 3萬人，共計影響近 100萬名用戶。據(jù)新浪官方權威統(tǒng)計數(shù)據(jù)統(tǒng)計，該微博獨創(chuàng)微博商業(yè)史“第一高樓”。 團購 目前網(wǎng)絡團購的主力軍是年齡 25歲到 35歲的年輕群體，在北京、上海、深圳、廣州等大城市十分普遍，比較有名的團購網(wǎng)有：一起呀、星 800、懶團網(wǎng)、拉手網(wǎng)、美團、 QQ團、大眾點評團、糯米團、拼一回、購物狂、蕭山白領購、指南針團購網(wǎng)等。 推廣方法： 1.自建團購各種群或加入別人建的群； 2.通過在各大網(wǎng)站發(fā)帖； 3.通過專業(yè)的團購網(wǎng)站或者團購信息發(fā)布網(wǎng)站，網(wǎng)站不直接參與，只提供一個平臺；通過網(wǎng)站發(fā)布信息的好處自然是流量比較大，看到的人比較多，而且由于是專業(yè)的網(wǎng)站，團購者更有依賴性，更容易聚集更多人。 2010年 7月 -9月的 3個月期間，網(wǎng)絡團購市場累計購買金額的月復合成長率為 109%， 3 9月期間累計購買金額的增長率為 241%。按照目前的增長趨勢，估計 2011年的總體團購市場規(guī)模保守地看為 40億元，樂觀地看可以達到 100億元。 加入返利網(wǎng)的美容頻道 加入返利網(wǎng)，廣告效應是可觀的。因為例如絲芙蘭品牌 LOGO就在返利網(wǎng)美容頻道的首頁了。返利是一種商業(yè)行為是指廠家或供貨商為了刺激銷售，提高經(jīng)銷商（或代理商）的銷售積極性而采取的一種正常商業(yè)操作模式。一般是要求經(jīng)銷商或代理商在一定市場、一定時間范圍內(nèi)達到指定的銷售額的基礎上給予多少個百分點的獎勵，所以稱為返點或返利。返利網(wǎng)采用購物返現(xiàn)金的形式聚集大量網(wǎng)購會員，會員從這里去各大網(wǎng)上商城購物，訂單完成后 (無退貨 )，返利網(wǎng)作為該商城的合作伙伴，可從該商城得到一定比例的銷售傭金，返利網(wǎng)再把傭金的絕大部分返還給會員，這就是現(xiàn)金返利的來源，一點也不影響會員本來能享受到的任何優(yōu)惠。這就加大的 *的品牌宣傳效應。 博客營銷 淘寶是 Beely主要的銷售頻道，但 Beely也注重 SEO優(yōu)化和建立網(wǎng)站（注意不是官網(wǎng)），采取的措施是啟用Wordpress程序的博客，一方面省去了自建網(wǎng)站的龐大費用，另一方面 Wordpress程序在 SEO優(yōu)化上是非常成熟的，減少了 SEO優(yōu)化方面的費用。 *若開展博客營銷，內(nèi)容具體可以分為四個版塊： 1. 產(chǎn)品介紹（盡可能詳細）； 2. 顧客心得 (網(wǎng)上搜集的顧客心得 )；3.促銷信息 +會員