美容院促銷方案1.doc

美容院促銷方案美容院如何促銷吸引顧客簡介：美容院促銷方案之巧用顧客編號作促銷：在方興未艾的美容市場。美容院的競爭實(shí)質(zhì)就是美容藝術(shù)的競爭。如何度身訂造，選擇一條適合自身生存和發(fā)展的道路是關(guān)鍵，同時美容院應(yīng)積極配合策略機(jī)構(gòu) .美容院促銷方案之巧用顧客編號作促銷：在方興未艾的美容市場。美容院的競爭實(shí)質(zhì)就是美容藝術(shù)的競爭。如何度身訂造，選擇一條適合自身生存和發(fā)展的道路是關(guān)鍵，同時美容院應(yīng)積極配合策略機(jī)構(gòu)做好品牌管理和促銷等一系列營銷方面的工作，多搞一些促銷活動爭取盡快策劃目標(biāo)為現(xiàn)實(shí)！先提一個問題，怎么把一個鐵球通過比它小很多的瓶口放入玻璃瓶中呢？很多美容院在發(fā)展過程中都會遇到類似于這樣的瓶頸問題而駐足不前，陷于一些規(guī)則性思維的泥潭。循常規(guī)，則落人后，好比開車一樣，速度與規(guī)則通常都背道而馳。在講創(chuàng)造性思維時，常會有這樣一些原則：改變 A能不能變?yōu)锽；拆分A能不能變?yōu)锽和C；A加B能不能變成C，等等。改變、組合、延伸就構(gòu)成了創(chuàng)造的三元素。就如顧客編號和促銷活動，一個屬于顧客管理 工具，一個屬于店內(nèi)拓展方式，看似風(fēng)馬不相及，但只要有創(chuàng)新的思維，就可合二為一，發(fā)揮很大效能。創(chuàng)新的第一步就是改變。提起顧客編號，我們都會想到一些數(shù)字，如001、122、1208等，除了能反映顧客成為美容院會員的時間順序以外，再無其他的信息。如果一個美容院只有十幾個或幾十個顧客，管理者或許還可以在看到熟悉的編號時能想到對應(yīng)的顧客。倘若一個美容院有一百或幾百，甚至上千個顧客時，管理者還能憑記憶去按號索驥嗎？怎么才能行呢？由于在美容院的傳統(tǒng)思維中，顧客編號就是一種可有可無的序列號，所以能反映的信息量很少，無法對我們的管理起任何幫助。但如果稍加改變，便可發(fā)現(xiàn)一個小小的編號頓時生動而有意義很多。某編號為“AT201”的顧客，其編號被分為了四個部分，每部分的設(shè)計都有不同的目的：第一部分是為了反映顧客的重要級別： “A”：表示A類客戶，顧客的購買力強(qiáng)、影響力大、消費(fèi)水平高，屬院內(nèi)的忠實(shí)顧客?！癇”：表示B類客戶，以辦理半年卡、季卡為主，消費(fèi)水平中等但有潛力，屬穩(wěn)定顧客?！癈”：表示C類客戶，以辦季卡、月卡為主，消費(fèi)能力一般，屬邊緣型顧客。“D”：表示D類客戶，屬半臨時型的顧客，如偶爾來做修眉、漂唇、脫毛等一次性服務(wù)的顧客。各美容院可根據(jù)自身的實(shí)際情況按顧客的年消費(fèi)額度來量化這個級別標(biāo)準(zhǔn)，如年消費(fèi)額度在一萬元以上的顧客設(shè)為“A”，年消費(fèi)額度在五千到一萬元之間的，設(shè)為“B”等等。第二部分是為了反映顧客的職業(yè)：美容院可根據(jù)自身的實(shí)際情況設(shè)計顧客的職業(yè)代碼，既可按英文縮寫來表達(dá)，如“T” 即是Teather老師、“O”即是Office lady職業(yè)女性等，也可以用漢語拼音的縮寫來表達(dá)，如“J”即是警察、“Z”即是職員等。值得注意的是，因?yàn)榈陜?nèi)顧客的職業(yè)會存在很多類別，所以美容院需要作一份職業(yè)代碼表，既要易于識別的，又要避免重復(fù)。 第三部分是為了反映顧客的年齡層次：“1” 表示年齡在20歲以下；“2” 表示年齡在2030歲之間；“3” 表示年齡在3040歲之間；“4” 表示年齡在4050歲之間；“5” 表示年齡在50歲以上之間； 第四部分是為了反映顧客的順序： 如果美容院是在一開業(yè)時就按此方法來編號，那么這部分就表示顧客在該類別中的辦卡時序；如美容院已經(jīng)有成熟的顧客群體，需要重新進(jìn)行顧客編號，那么這部分就按顧客在該類別中的重要程度來排序。此處的排號越前，則意味著顧客的重要性越高，歷史性越久。通過以上說明，當(dāng)管理者看到編號AT201時，即使不認(rèn)識也可以很容易的知道這個顧客的一些基本情況：她是一個老師、年齡在二十多歲、消費(fèi)能力很強(qiáng)，是美容院里非常重要的顧客之一。一個完整的顧客編號要求能比較真實(shí)的反映出顧客的基本信息，所以它就不應(yīng)該如身份證一樣適用終生，應(yīng)隨著顧客資料的動態(tài)變化而相應(yīng)改變；另一方面，因?yàn)槊總€美容院的顧客量都不同，在編號每一組成部分的設(shè)計上還可以根據(jù)自身情況要求適當(dāng)增減，力求其反映的信息量充分。這樣不僅便于客戶的分類管理和美容院管理軟件的應(yīng)用，還能讓經(jīng)營者和美容師能從編號中即時了解顧客的情況，更重要的是便于開展各種有針對性的促銷活動。對于促銷活動，美容院的經(jīng)營者也會有一些慣性的思維。其一是在促銷活動時間和背景上，很多美容院都認(rèn)為只有在一些重大節(jié)假日，或是美容院的某些特定情況下才適合作促銷活動；其二是在促銷活動的對象上，每次活動總是希望面對的顧客越多越好，胡子頭發(fā)都想抓。其三是在促銷活動的方式上，要么奉行 “一招鮮用遍天”，要么就是不作分析靠拍腦袋生吞活剝。促銷是把雙刃劍，要發(fā)揮其獨(dú)特的作用就必須有正確駕馭的方法。很多情況也正是由于經(jīng)營者思維的局限才造成了許多促銷活動越促越濫，越濫越不銷，越不銷就越?jīng)]信心促的惡性循環(huán)。 促銷就是通過提供給顧客更多的附加值，刺激顧客購買力，從而提高 銷售量的營銷技巧。同樣的，當(dāng)我們改變了時間、對象、方式上的固有思維，馬上就會豁然開朗。怎么改？就象篇首提出的那個問題，促銷就如同一個鐵球，要想突破銷量瓶頸的局限，就需要與類似顧客編號這樣工具的組合來完成。利用顧客編號，我們可以完全打破促銷活動的一些常規(guī)，采取不論時間背景，細(xì)分顧客群體，研究個體需求，提供個性化增值服務(wù)的方式。舉例說明，參造顧客編號可以有以下很多種促銷形式：1、 按顧客的重要性級別作分類促銷：顧客消費(fèi)能力的不同，其對促銷活動的敏感度和參與度也不同。很多活動推出去以后為什么無人問津，就是缺乏對顧客消費(fèi)能力的把握，造成有人吃不了而有人吃不飽的結(jié)果，所以就需要我們根據(jù)顧客的“肚量”來設(shè)計不同的方案。例：針對消費(fèi)能力強(qiáng)的“Ax xxx”類顧客，可采取類似辦理八千元VIP護(hù)理卡送五千元超值大禮包的大額度促銷。而針對消費(fèi)能力弱的“Cx xxx”類顧客，則可以作買月卡送月卡之類的小額度促銷。假如讓“A”類的顧客吃“C”類的方案就是一種資源的浪費(fèi)，而“C”類的顧客即使想吃“A”類的方案也吃不下去。2、按職業(yè)代碼作分類促銷：顧客職業(yè)性不同，其某些需求也是有區(qū)別的，尤其受地域、氣候、季節(jié)的不同而存在很大差異。如老師的職業(yè)性就決定了其一年四季都需要注意隔離防塵，而到了每年八月份和一月份的休假，又使其需要一些適合旅游的美容護(hù)膚品。如環(huán)衛(wèi)工人的職業(yè)性就決定了其對美白防曬品的高需求和高要求。所以美容院在掌握了職業(yè)性的原則后，可以在某些特定時間只針對某種職業(yè)編號的顧客群體來做促銷。例：在八月底，針對所有編號為“x T xxx”的顧客，均可參加購“夏日防曬套裝”贈“旅行防曬裝備”的優(yōu)惠活動。3、按顧客的年齡代碼作分類促銷：顧客年齡層次的差異，決定了其膚齡膚質(zhì)的差異，以及對所需產(chǎn)品和服務(wù)要求的差異。年齡層次較輕的顧客，比較看中身體服務(wù)和新奇時尚的項(xiàng)目；年齡層次較大的顧客，則較看中美白抗皺和內(nèi)調(diào)外治。所以對編號為“xx 2 xx”與“xx 5 xx”的顧客群體所作的方案肯定會有區(qū)別，不要一廂情愿的以為二十多歲的和五十多歲的會需要一樣的附加值。4、按顧客的順序號作趣味促銷：每次的促銷都需要有明確的目的，但并不一定要讓每次的活動都帶上很大的銷售壓力。有的時候可以讓促銷變得有趣起來，如按顧客編號尾數(shù)的單雙號來設(shè)計促銷方案，單號的顧客逢單月可享受優(yōu)惠，而雙號的顧客逢雙月享受優(yōu)惠；如按顧客編號尾數(shù)的合計數(shù)來設(shè)計，數(shù)值等于哪個月份，則可在該月份內(nèi)享受優(yōu)惠。例：對于編號為“BJ213”的顧客，就可以設(shè)計成在單月或是在6月份享受特殊優(yōu)惠。 只要通過定期和不定期的調(diào)查問券對院內(nèi)顧客的需求做好仔細(xì)調(diào)查和分析，在用活顧客編號以后，促銷活動可以多種多樣，無處不在。從前的促銷雖然常常作，但由于是面對所有顧客群體，所以讓客人覺得膩味和抵觸；而現(xiàn)在即使天天有促銷，但由于細(xì)