電話營銷技巧解析

電話營銷技巧解析 電話營銷和傳統(tǒng)渠道營銷 ,直銷 ,網(wǎng)絡營銷被稱為四大營銷模式 ,根據(jù)公司的規(guī)模 ,產(chǎn)品 ,營銷觀念不同 ,會選擇其中兩至三種營銷模式 ,作為公司的綜合銷售模式 .電話營銷已經(jīng)成為這四種營銷模式中不可缺少的一種基本模式 ,所以 ,會不會打電話已經(jīng)成為了銷售員能力的一種重要的體現(xiàn)。 電話營銷前該準備些什么？ 為什么許多的銷售員每天不停的打電話 ,就是沒有定單沒有客戶呢？那是因為這些銷售員沒有做好電話營銷前的準備工作。該如何做好電話營銷前的準備工作呢 ?下面為大家分析幾點個人的經(jīng)驗吧。 第一，銷售員必須熟悉自 己的產(chǎn)品 ,找準產(chǎn)品賣點 .無論在什么時候 ,我們的銷售員都要記住 :打電話的目的是 sale 產(chǎn)品 ,而不是為了打電話而打電話 .所以在熟悉產(chǎn)品的過程中 ,要學會問自己問題 :如果我是客戶 ,我會對產(chǎn)品的那些賣點感興趣 ?怎樣介紹產(chǎn)品能打動客戶 ?當你能回答這兩個問題后 ,要盡量寫出來變成自己的語言 .公司最好能對銷售員進行產(chǎn)品知識的培訓 ,能設計出電話營銷中 ,遇到的問題 ,編寫產(chǎn)品問答小冊子 ,會有利于銷售員更好的進入自己的角色 . 第二，語言發(fā)音必須準確。既然我們做的是電話營銷 ,客戶在和我們接觸時 ,只能聽到我們的聲音 ,我們就要保證電話里的 每一個字都要清晰準確 .首先普通話要盡量標準 ,說話的速度要適中 ,要把每一個字都說清楚 .我經(jīng)常接到許多銷售員的電話 ,他已經(jīng)說完了一句話 ,我卻一個字都沒有聽清 ,原因在于普通話不標準 ,語速太快 ,我遇到這種情況時 ,就想盡快的結束通話 .所以作為電話銷售員 ,一定要有自我的練習 ,直到你說話的速度發(fā)音對方能聽清楚為止 .其次 ,要學會發(fā)出強調(diào)音 ,一般在產(chǎn)品名稱 ,公司名稱 ,人名都要加重 ,有利于客戶能記住。語言發(fā)音準確與否還直接影響客戶對你的印象。 第三，銷售員須準確搜集客戶資料 ,能讓你的銷售事半功倍 .我有發(fā)現(xiàn)很多電話營銷員 ,抱著試 試看的態(tài)度打銷售電話 ,這樣做不僅效率很差 ,也讓人很反感 .正確的做法是 ,能在網(wǎng)上查找到的客戶資料 ,一定要認真閱讀 ,對你的客戶做到了解后 ,再打營銷電話 ,可以做到有的放矢 .在網(wǎng)上查不到的客戶 ,看能不能通過傳統(tǒng)渠道獲得資料 ,如果也不能 ,你就要有準備的打一次試探電話 ,最好能預設幾個問題便于與客戶溝通。 電話營銷過程中必須注意的 5 點： 1、電話目的明確。 我們很多電話營銷人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。 比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會購買我的產(chǎn)品。有了這個目的，我就會設計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，利用電話營銷一定要目的明確。 2、語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。 有許多電話營銷人員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普通話。語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。 3、必須清楚你的電話是打給誰的。 有許多電話營銷人員還沒有弄 清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的電話營銷人員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個電話營銷人員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。 下面推薦 5 點電話銷售技巧給大家： 4、在 1 分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。 這一點是非常重要的，我經(jīng)常接到同一個人 的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結束時，一定別忘了強調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。 5、做好電話登記工作，即時跟進。 電話營銷人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內(nèi)做電話回訪，爭取 達成協(xié)議，乙類，是可爭取