房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)

（一）項(xiàng)目定價(jià)業(yè)務(wù)流程 （二）項(xiàng)目定價(jià)業(yè)務(wù)規(guī)范 規(guī)范 項(xiàng)目定價(jià)業(yè)務(wù)規(guī)范 編 號(hào) 流程關(guān)系說明 相關(guān)規(guī)范 相關(guān)文本 相關(guān)工具 項(xiàng)目定價(jià) 業(yè)務(wù)規(guī)范 樓盤定價(jià)水平系數(shù)表、樓盤 定價(jià)垂直系數(shù)表 樓盤項(xiàng)目定價(jià)報(bào)告書 結(jié)束 開始 營銷總監(jiān) 市場營銷部 相關(guān)部門 總經(jīng)理 制定項(xiàng)目定價(jià)備選方案 審核 分析、擬定項(xiàng)目定價(jià)策略，選擇定價(jià)方法 選擇、提交定價(jià)方案 修訂、完善并提交 確定各個(gè)戶型售價(jià) 及折扣方式 審批 審核 提供資料 提供資料 提供意見 提供意見 明確項(xiàng)目營銷策略、計(jì)劃 收集項(xiàng)目資料 審核 備選方案對比分析 方案最終確定 名稱 執(zhí)行部門 第一章 總則 第一條 目的 為規(guī)范項(xiàng)目定價(jià)工作，找出市場供求關(guān)系中的平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤最大化，特制定本規(guī)范。 第二條 職責(zé) 市場營銷部負(fù)責(zé)定價(jià)分析工作，營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)審核確認(rèn)初步定價(jià)方案，總經(jīng)理負(fù)責(zé)定價(jià)方案的決策。 第三條 適用范圍 本規(guī)范適用于公司所有項(xiàng)目的定價(jià)工作。 第二章 影響定價(jià)的因素分析 第四條 影響定價(jià)的外部因素分 析 1市場整體價(jià)格水平因素。 房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格必須依據(jù)市場價(jià)格制定，過去和現(xiàn)在的市場價(jià)格和銷售情況說明了市場對產(chǎn)品的接受度，結(jié)合宏觀政策，可進(jìn)一步分析預(yù)測市場價(jià)格的變動(dòng)趨勢。 2地段因素。 分析項(xiàng)目所處地段的價(jià)格水平，同時(shí)對其他主要地段的價(jià)格進(jìn)行對比分析。 3競爭項(xiàng)目因素。 分析競爭項(xiàng)目的定價(jià)依據(jù)和定價(jià)方法。 4目標(biāo)客戶心理承受能力因素。 分析社會(huì)環(huán)境、政策因素等導(dǎo)向性因素，綜合預(yù)測客戶的價(jià)格承受能力。 第五條 影響定價(jià)的內(nèi)部因素分析 1各樓層單位水平因素。 分析同一平面各單位的差別，主要差別因素 有戶型設(shè)計(jì)、景觀視野、噪聲、灰塵、朝向等。 2各樓層單位垂直因素。 分析因?yàn)闃菍痈叩偷淖兓鸬母鲉挝坏牟顒e，主要差別因素有視野景觀變化、空間感差異、心理優(yōu)越差異、客戶心理感受以及其他特殊情況等。 第六條 影響定價(jià)的其他因素分析 定價(jià)需要綜合考慮項(xiàng)目的現(xiàn)實(shí)因素，如頂層閣樓的出現(xiàn)會(huì)提高頂層的價(jià)值，下水道設(shè)在二層或者一層帶花園的設(shè)計(jì)會(huì)提高一層的價(jià)值等。 第三章 定價(jià)工作實(shí)施管理 第七條 設(shè)定價(jià)格標(biāo)桿 市場營銷部量化出各樓層單位的定價(jià)比例差之后，應(yīng)設(shè)定一個(gè)價(jià)格標(biāo)桿，在此基礎(chǔ)上為各樓層單位定價(jià)。價(jià)格標(biāo)桿為 由市場營銷部根據(jù)與競爭項(xiàng)目的對比情況制定出的項(xiàng)目平均銷售價(jià)格。 第八條 選擇合適的定價(jià)方法 設(shè)定價(jià)格標(biāo)桿時(shí)，一般常用成本法、市場比較法、收益法等方法。 常用定價(jià)方法說明 定價(jià)方法 說明 優(yōu)劣勢 適用對象 成本法 在投入成本的基礎(chǔ)上，加上可觀的利潤（一般為總銷售額的 10%25%）的方法 1便于財(cái)務(wù)控制 2從顧客角度看有說服力 3可能導(dǎo)致定價(jià)過低 適用于住宅定價(jià) 市場比較法 參考相鄰、相近的、同類的產(chǎn)品，以其銷售價(jià)格作為參考，分析之間的差異，進(jìn)而提高或降低售價(jià)的方法 1具有可操作性，較客觀 2 缺點(diǎn)是變動(dòng)因素太多，風(fēng)險(xiǎn)比較大 適用于住宅和商業(yè)樓的定價(jià) 收益法 一般以出租、投資的 11 12 年的租金總和為售價(jià)的方法 定價(jià)比較高 適用于商業(yè)樓的定價(jià) 第九條 對影響定價(jià)的因素進(jìn)行評分量化 市場營銷部根據(jù)各方面的建議，具體對各因素進(jìn)行評分量化。 1編制“樓盤定價(jià)水平系數(shù)表”，對水平影響樓盤價(jià)格的因素進(jìn)行細(xì)分評分，最后進(jìn)行統(tǒng)計(jì)而得。 2編制“樓盤定價(jià)垂直系數(shù)表”，并選取一個(gè)基準(zhǔn)層（通常是中間層）作為標(biāo)準(zhǔn)，對垂直影響樓盤價(jià)格的因素進(jìn)行量化，按照樓層差逐漸提高或者降低價(jià)格。 3其他因素應(yīng)評估其重要性， 根據(jù)情況作具體量化處理。 4綜合項(xiàng)目的外部因素和各樓層單位的內(nèi)部因素，可以算出各樓層單位價(jià)格差的比例。 第十條 確定銷售價(jià)格 市場營銷部根據(jù)項(xiàng)目各單位的價(jià)格差比例和項(xiàng)目的價(jià)格標(biāo)桿，可具體得出項(xiàng)目樓層各單位的銷售價(jià)格。 第十一條 召開會(huì)議討論定價(jià)方案 市場營銷部人員分析完畢各因素后，將分析結(jié)果提供給營銷總監(jiān)，營銷總監(jiān)應(yīng)及時(shí)組織會(huì)議，討論項(xiàng)目定價(jià)方案，市場經(jīng)理和市場營銷部相關(guān)人員應(yīng)參加會(huì)議，根據(jù)具體情況提出建議。 第十二條 定價(jià)方案審批 營銷總監(jiān)初步確定項(xiàng)目具體的定價(jià)方案后，交總經(jīng)理處進(jìn)行最終的審批，決 定各樓層單位的銷售價(jià)格。 第四章 附則 第十三條 本規(guī)范由市場營銷部制定，經(jīng)公司總經(jīng)理審批簽字后實(shí)施。 第十四條 本規(guī)范的解釋權(quán)、修改權(quán)歸市場營銷部所有。 第十五條 本規(guī)范自發(fā)布之日起開始實(shí)施。 編制人員 審核人員 批準(zhǔn)人員 編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期 四 、市場推廣業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) （三）市場推廣計(jì)劃表 階段 推廣目的 推廣目標(biāo) 相應(yīng)配備 需達(dá)到效果 費(fèi)用預(yù)算 備注 第 1階段（ 月 月） 第 2階段（ 月 月） 第 3階段（ 月 月） 第 4階段（ 月 月） （ 五 ）樓盤廣告計(jì)劃書 文書 名稱 樓盤廣告計(jì)劃書 編 號(hào) 執(zhí)行部門 一、樓盤介紹 （一）項(xiàng)目地理位置及總價(jià)值 樓盤是地產(chǎn)公司即將推出的樓盤，位于，大道以北、東路以東、大道以西，路以南。 年，公開投標(biāo)價(jià)高達(dá) 億元人民幣。 （二）樓盤自然景觀介紹（略） （三）樓盤設(shè)計(jì)師、建設(shè)團(tuán)隊(duì)介紹（略） （四）樓盤經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 如“樓盤經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 ”所示。 樓盤經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 指標(biāo)數(shù)據(jù) 總占地面積 萬 平方米 總建筑面積 萬 平方米 幼 兒 園 平方米 總 戶 數(shù) 約 戶 戶 型 一室一 廳 一衛(wèi) 、 兩室一 廳 一衛(wèi) 、 三室兩廳一衛(wèi)、三室兩廳兩衛(wèi) ，戶型建筑面積 平方米 戶型特點(diǎn) 板式結(jié)構(gòu)建筑，采光、通風(fēng)性能好 ，一梯兩戶， 建筑密度低，無對視，私密性好 預(yù)計(jì) 上市 時(shí)間 年 月 月 二、目標(biāo)市場分析 （一）本地住宅市場狀況分析 1本地區(qū)樓盤銷售狀況分 析（略）。 2同定位樓盤特點(diǎn)分析（略）。 3本地區(qū)樓盤售價(jià)分析（略）。 （二）樓盤 SWOT 分析 經(jīng)過對本地區(qū)住宅市場及各大樓盤的調(diào)查，從優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、威脅這四個(gè)角度總結(jié)樓盤，具體分析結(jié)果如下表所示。 樓盤項(xiàng)目 SWOT分析表 優(yōu)勢（ S） 劣勢（ W） 1 自然環(huán)境 優(yōu)勢 2本案周邊城市規(guī)劃優(yōu)勢 3專業(yè)服務(wù)優(yōu)勢 1本案所在地區(qū)離市區(qū)稍遠(yuǎn) 2本案建筑形態(tài)稍顯繁雜，影響到推廣工作 3知名度與信譽(yù)度有待提升 4本案 缺少相應(yīng)的 商業(yè)配套 設(shè)施 機(jī)會(huì)（ O） 威脅（ T） 1人們居住消費(fèi)觀念日 漸形成，房地產(chǎn)市場也已發(fā)展至較成熟階段 2市的城市規(guī)劃有利于本案的宣傳 3本案所在地距著名旅游城市市僅 1 小時(shí)車程，處于該市“ 1 小時(shí)交通圈”范圍內(nèi)，這有利于擴(kuò)大本案廣告的宣傳范圍 1競爭樓盤的特點(diǎn) 2競爭樓盤易吸引一部分目標(biāo)消費(fèi)群 3本案所在城市的人口有限，本城市的消費(fèi)能力有限，這增大了本案的市場推廣及銷售風(fēng)險(xiǎn) 4作為郊區(qū)樓盤，消費(fèi)者對該地塊的認(rèn)同也需要一段時(shí)間 （三）項(xiàng)目廣告目標(biāo)市場 根據(jù)本案的特點(diǎn)及 SWOT 分析的結(jié)果，初步確定本案的廣告投放市場包括以下兩大類。 1第一目標(biāo)市場： 市本地（包括城區(qū)和郊縣城鎮(zhèn)）。 2第二目標(biāo)市場：市周邊地區(qū)（如市等具有潛在購買力的地區(qū)）。 （四）目標(biāo)消費(fèi)群定位 在市場定位與項(xiàng)目定位相結(jié)合的基礎(chǔ)上，將目標(biāo)消費(fèi)群鎖定為以下人群。 1按購房動(dòng)機(jī)劃分為居住者、投資者。 2按地理位置劃分為下列兩類人群。 （ 1）市本地人及在市工作的外地人。 （ 2）周邊地區(qū)（如、等地區(qū)）想將本案作為第二居所的人士。 三、樓盤廣告目標(biāo) （一）總體目標(biāo) 根據(jù)本樓盤的營銷宣傳策略，通過切實(shí)、有效的廣告安排突出宣傳重點(diǎn)，彰顯樓盤特點(diǎn)，提高本案的知名度 與美譽(yù)度，支持本樓盤的銷售工作。 （二）廣告目標(biāo) 1樹立樓盤整體形象，向市場客戶及目標(biāo)客戶傳播銷售信息。 2保證樓盤銷售順利進(jìn)行，配合 2009年全年的項(xiàng)目開發(fā)，并實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)。 3樹立本企業(yè)形象及本案的樓盤形象；強(qiáng)化本樓盤“”的居住理念及推廣主題。 四、廣告訴求重點(diǎn) 結(jié)合本案特點(diǎn)，在本案的不同銷售階段，將精心宣傳本案的主題，著力于形象介紹與展示，使其盡快被目標(biāo)客戶群所了解和接受。具體廣告訴求重點(diǎn)包括以下五個(gè)方面的內(nèi)容。 1項(xiàng)目的整體優(yōu)勢。可著重突出本案是中高檔景觀樓盤、本市規(guī)模較大 的樓盤這些特點(diǎn)。 2地貌布局。本案遵循自然生態(tài)法則進(jìn)行布局，小區(qū)地貌獨(dú)具特色。 3生態(tài)環(huán)境景觀。獨(dú)特的生態(tài)環(huán)境景觀是本案的一大亮點(diǎn)，在推廣時(shí)應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)。 4 人文氣息。比鄰學(xué)院，同時(shí)這一區(qū)域?qū)⒅饾u發(fā)展成為市的文教區(qū)，是本省最具現(xiàn)代文明底蘊(yùn)的城市板塊，人文氣息濃厚，為本案營造了一種強(qiáng)烈的文化氛圍。這是本案最珍貴的訴求點(diǎn)，應(yīng)著重突出。 5居住理念。本案所營造的是一種“”的居住理念，彰顯“人與自然和諧相融”的都市人居住品質(zhì)，倡導(dǎo)一種健康的生活方式業(yè)是本案的感性訴求點(diǎn)之一。 五、廣告表現(xiàn) （ 一）廣告主題 圍繞本案“”這一居住理念，在本案的不同營銷階段設(shè)置不同的推廣主題，包括上述幾大訴求點(diǎn)以及本案銷售進(jìn)展情況。 （二）廣告主導(dǎo)概念 秀麗的自然風(fēng)光條件與濃厚的人文氣息完美結(jié)合。 （三）電視廣告畫面創(chuàng)意 1開盤前期廣告創(chuàng)意側(cè)重于宣傳企業(yè)品牌和本樓盤品牌。 2實(shí)景拍攝樓盤周邊景色，合理安排平面構(gòu)圖，充分展現(xiàn)廣告訴求重點(diǎn)。 在實(shí)施此方案時(shí)，由于樓盤正在初步建設(shè)中，所以不能完美地實(shí)施。 3樓盤系列電視廣告創(chuàng)意要不斷體現(xiàn)樓盤的舒適、愜意、親近自然與高貴品質(zhì)。 （四）報(bào)紙廣告文案 體 現(xiàn)本樓盤的居住理念。 （五）注意事項(xiàng) 各種媒體的廣告中必須刊登的要素包括樓盤的投資商、開發(fā)商、銷售代理、物業(yè)管理、地理位置圖、售樓熱線。 六、廣告媒介發(fā)布計(jì)劃 電視、廣播、報(bào)紙、戶外和車體廣告等都將成為本案可選擇的廣告宣傳媒介，以便形成全方位的強(qiáng)大的推廣媒介組合。在本案銷售的不同階段，不同媒介的組合情況如下表所示。 本案銷售各階段媒介組合情況表 銷售階段 各種媒介組合情況 引導(dǎo)期 首期推向市場，廣告運(yùn)用以新聞報(bào)道、大型戶外媒介和售樓處的全面啟用為主，結(jié)合項(xiàng)目奠基這一市場機(jī)會(huì)點(diǎn) 公開期 樓盤正式推向市 場，廣告媒介轉(zhuǎn)向以報(bào)刊媒介為主，同時(shí)可配合一定的促銷活動(dòng) 強(qiáng)銷期 各種媒介攻勢互相配合，全面展開，宣傳重點(diǎn)圍繞銷售進(jìn)展情況展開，在客戶對本案了解的基礎(chǔ)上強(qiáng)化本案影響力，促使銷售量迅速提升 持續(xù)期 廣告媒介的投放減少，銷售方面的廣告宣傳主要依靠前期余留的戶外媒體和印刷媒體維持 七、廣告分期計(jì)劃 本案將依據(jù)市場銷售情況及銷售周期采取分階段的廣告活動(dòng)，使廣告受眾全面透徹地了解本案相關(guān)信息，同時(shí)可節(jié)省一定的廣告費(fèi)用。鑒于本案大型景觀住宅的定位，本年度廣告分期建議如下表所示。 樓盤廣告分期計(jì)劃表 階段 期限 媒介運(yùn)用 廣告主題 導(dǎo)入期 3月中旬 7月中旬 售樓人員選拔大賽 在 日報(bào)、 電視 臺(tái)刊播 樓盤的 售樓人員 招聘選拔大賽廣告 1預(yù)告開盤日期 2本案總體規(guī)劃優(yōu)勢 3重點(diǎn)主推本案形象和感性概念訴求，強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體品牌形象和企業(yè)形象 戶外大型廣告牌 設(shè)置在 市區(qū)主干道上，引導(dǎo)型廣告，建議尺寸在 20米 10米 現(xiàn)場看板 在工地搭設(shè)大型看板，營造現(xiàn)場氣勢及銷售氣氛 墻體廣告 在工地現(xiàn)場設(shè)置，推廣樓盤和企業(yè)形象，吸引周圍群眾注意，依據(jù)現(xiàn)場實(shí)際情況進(jìn)行尺寸設(shè)置 報(bào)紙廣告 在 日報(bào)上發(fā)布以軟新聞方式為主的廣告，使受眾基本知曉或了解本案，開工奠基建議以整版平面報(bào)紙廣告的形式實(shí)施 燈箱廣告 在環(huán)城北路的主干道兩旁，每 50 米設(shè)置一對路牌，共 80對 道旗廣告 沿 市主干道布置 售樓處 廣告 售樓處及樣板房設(shè)計(jì)布置完成，營銷道具準(zhǔn)備完畢 公開期（導(dǎo)入期后一周左右） 7月底10月中旬 報(bào)紙廣告 主要以 日報(bào)為主，時(shí)間配合項(xiàng)目的開發(fā)進(jìn)程來實(shí)施 各個(gè)主題以系列方式連續(xù)展開 1開盤信息、樓盤形象 2本案的規(guī)模優(yōu)勢 3本案優(yōu)越的自然環(huán)境及濃郁的文化氛圍 4本案配套優(yōu)勢 夾報(bào) 每月一次，以夾報(bào)形式推廣，加深受眾印象 電視媒體 市電視臺(tái)專題報(bào)道，開盤電視新聞，配合公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行樓盤強(qiáng)勢宣傳，強(qiáng)化樓盤形象 公關(guān)活動(dòng) 在開盤當(dāng)日可舉辦開盤慶典儀式 強(qiáng)銷期 10月底 報(bào)紙廣告 整合公開期的報(bào)紙媒介投放策略， 1本案價(jià)格優(yōu)勢 春節(jié)前后 晚報(bào)與 報(bào)配合進(jìn)行，每月投放兩次 2本案熱銷進(jìn)展情況 3與公開期相似的規(guī)劃優(yōu)勢、環(huán)境景觀優(yōu)勢、配套優(yōu)勢等 廣播 在主要廣播媒體發(fā)布，選擇早晨及晚上八點(diǎn)左右 電視媒體 市電視臺(tái)專題報(bào)道 海報(bào) 定點(diǎn)定區(qū)域發(fā)送關(guān)于樓盤信息的海報(bào)，對訴求對象做密集轟炸，擴(kuò)大影響面 活動(dòng) 舉辦促銷活動(dòng)，加強(qiáng)本案影響力；同時(shí)還可參加房交會(huì) 持續(xù)期 11月中旬 報(bào)紙廣告 每半個(gè)月投放一次廣告 銷售單位信息、價(jià)格優(yōu)勢、熱銷情況 電視媒體 電視臺(tái)專題報(bào)道 八、廣告費(fèi)用預(yù)算 根據(jù)上述廣告分期計(jì)劃表，擬訂項(xiàng)目廣告費(fèi)用的總體預(yù)算占總銷售額的 %左右。如果房地產(chǎn)市場發(fā)生較長時(shí)間持續(xù)的低迷狀態(tài)，則本案廣告費(fèi)用的總體預(yù)算將作相應(yīng)的追加調(diào)整。 編制人員 審核 人員 批準(zhǔn)人員 編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期 五 、 營銷 費(fèi)用控制業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) （二） 營銷 費(fèi)用控制業(yè)務(wù)規(guī)范 規(guī)范 名稱 營銷費(fèi)用控制業(yè)務(wù)規(guī)范 編 號(hào) 執(zhí)行部門 第一章 總則 第一條 目的 為規(guī)范營銷費(fèi)用的使用，有效控制營銷費(fèi)用的支出，減少公司不必要的損失，增加公司的收益，結(jié)合公司的實(shí)際情況，特制定本規(guī)范。 第二條 適用范圍 本規(guī)范適用于公司所有樓盤項(xiàng)目的營銷費(fèi)用控制。 第三條 職責(zé)分工 1市場營銷部在營銷總監(jiān)的指導(dǎo)下編制項(xiàng)目營銷費(fèi)用預(yù)算報(bào)告，經(jīng)相關(guān)人員簽字后執(zhí)行。 2 市場營銷部相關(guān)人員負(fù)責(zé)各職能范圍內(nèi)營銷活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用控制。 3公司財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)監(jiān)督和審批費(fèi)用的使用，并做好相關(guān)的會(huì)計(jì)處理。 4營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督、審批公司營銷費(fèi)用的使用情況等。 第四條 營銷費(fèi)用控制原則 公司營銷費(fèi)用按“嚴(yán)格總額控制、額度內(nèi)相對靈活掌握、按計(jì)劃使用、盡量采用招投標(biāo)方式”的原則進(jìn)行管理。 第二章 營銷費(fèi)用范圍與分類 第五條 營銷費(fèi)用分類 營銷費(fèi)用按性質(zhì)分為市場營銷人員個(gè)人費(fèi)用和營銷業(yè)務(wù)費(fèi)用兩類。 第六條 市場營銷人員個(gè)人費(fèi)用 市場營銷人員個(gè)人費(fèi)用包括培訓(xùn)費(fèi)用、交通費(fèi)、交際費(fèi)等。 第七條 營銷業(yè)務(wù)費(fèi)用的具體內(nèi)容 1媒介廣告費(fèi)，包括電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、雜志、公交車身、電子屏等。 2廣告設(shè)施及發(fā)布費(fèi)，包括車站廣告、路牌廣告、指路牌等。 3現(xiàn)場包裝費(fèi)，包括專為促銷而實(shí)施的現(xiàn)場環(huán)境工程改造、彩旗、氣球、條幅、花架、花籃、花盆、噴繪等。 4促銷活動(dòng)費(fèi)，包括場租、勞務(wù)費(fèi)、活動(dòng)場所布置費(fèi)、工作人員餐費(fèi)等。 5宣傳資料及禮品費(fèi)，包括售樓書、各種禮品、宣傳資料、?？M(fèi)用。 6接待廳裝修、裝飾費(fèi)，包括設(shè)計(jì)、工程、裝飾等。 7現(xiàn)場銷售器具費(fèi)，包括飲水機(jī)、家私、辦公設(shè)備等。 8樣板間 費(fèi)用。 （ 1）臨時(shí)樣板間的建造、設(shè)計(jì)、裝修、家具、家私等。 （ 2）永久樣板間設(shè)計(jì)、裝修、家具、家私等，可收回部分從中扣除。 （ 3）維護(hù)費(fèi)用，包括清潔、保安、維修費(fèi)用等。 9銷售模型的設(shè)計(jì)與制作費(fèi)。 10展銷費(fèi)，包括展位費(fèi)、布置費(fèi)、制作費(fèi)等。 11中介費(fèi)，包括代理銷售傭金、支付萬客會(huì)會(huì)員免交的物業(yè)管理費(fèi)。 12其他與營銷活動(dòng)直接相關(guān)的費(fèi)用。 第八條 注意事項(xiàng) 1為某一項(xiàng)目增加發(fā)行的專刊設(shè)計(jì)、印刷、郵寄等費(fèi)用，計(jì)入該樓盤項(xiàng)目的營銷費(fèi)用。 2標(biāo)識(shí)牌、會(huì)所以及小區(qū)內(nèi)環(huán)境等永久性投入，屬于項(xiàng)目建造成本， 不屬營銷費(fèi)用的范疇。 3如一項(xiàng)營銷費(fèi)用的受益對象涉及多個(gè)項(xiàng)目或涉及建安和公司管理方面，則按照合理的標(biāo)準(zhǔn)予以區(qū)分或分配，分配辦法由財(cái)務(wù)部會(huì)同市場營銷部共同確定。 第三章 編制營銷費(fèi)用預(yù)算 第九條 確定費(fèi)用總額 項(xiàng)目開發(fā)初期，綜合考慮各項(xiàng)目特點(diǎn)、預(yù)期定價(jià)、市場競爭狀況、周邊環(huán)境等因素，市場營銷部經(jīng)理初步制定營銷費(fèi)用目標(biāo)總額，由公司財(cái)務(wù)部在項(xiàng)目預(yù)期銷售總收入的 %范圍內(nèi)核準(zhǔn)確定。 第十條 為使核準(zhǔn)的營銷費(fèi)用總額有充分依據(jù)，市場營銷部應(yīng)事先做好以下工作，并提供相應(yīng)資料。 1經(jīng)財(cái)務(wù)部核準(zhǔn)的公司項(xiàng)目營 銷費(fèi)用和收入的對比說明。 2營銷計(jì)劃書，包括對市場的調(diào)查、銷售預(yù)測、現(xiàn)場銷售人員安排和各種促銷手段的安排等。 第十一條 預(yù)算編制 市場營銷部提出分階段、分項(xiàng)目內(nèi)容的費(fèi)用預(yù)算，再匯總、編制總的營銷費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)財(cái)務(wù)部核準(zhǔn)后報(bào)營銷總監(jiān)和公司總經(jīng)理審批后執(zhí)行。 第四章 營銷費(fèi)用的使用控制 第十二條 營銷費(fèi)用使用 1營銷費(fèi)用總額一經(jīng)確定即應(yīng)嚴(yán)格控制，無例外事項(xiàng)不調(diào)增預(yù)算額度。 2正式開盤之前遇重大變化時(shí)三個(gè)工作日內(nèi)、開盤后每月終了三個(gè)工作日內(nèi)，市場營銷部應(yīng)及時(shí)修正編報(bào)項(xiàng)目具體銷售計(jì)劃，并報(bào)送財(cái)務(wù)部審查。 第十三條 分階段控制費(fèi)用投入 1開盤前投入嚴(yán)格控制在一定的比例，具體由市場營銷部根據(jù)項(xiàng)目自身特點(diǎn)提出，報(bào)經(jīng)財(cái)務(wù)部批準(zhǔn)后執(zhí)行。 2截至正式開盤后 90天內(nèi)的營銷費(fèi)用累計(jì)投入比例不得超出同一時(shí)間內(nèi)累計(jì)銷售率。 第十四條 市場營銷人員的人工費(fèi)用使用與調(diào)整 為適應(yīng)銷售狀況的變化，公司可對現(xiàn)場銷售人員的數(shù)量和工作時(shí)間進(jìn)行調(diào)整，對具體到每位市場營銷人員的人工費(fèi)用則按照公司的薪資、福利待遇等規(guī)定執(zhí)行，按實(shí)統(tǒng)計(jì)。 第十五條 營銷業(yè)務(wù)費(fèi)用的使用與調(diào)整 1具體項(xiàng)目的營銷業(yè)務(wù)費(fèi)用在不超過預(yù)算 20%的情況下由市場營銷部掌 握并調(diào)劑使用。 2營銷業(yè)務(wù)費(fèi)用中的單項(xiàng)如超過預(yù)算 20%，則不論營銷費(fèi)用總額有無節(jié)余都應(yīng)書面報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)，詳細(xì)說明理由，經(jīng)批準(zhǔn)后在總額內(nèi)調(diào)劑使用。 第十六條 長期合作業(yè)務(wù)費(fèi)用支出管理 公司規(guī)定，對于和公司有長期合作協(xié)議的廣告業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，每次發(fā)布廣告時(shí)無需簽訂格式化合同，可直接采用報(bào)社認(rèn)刊書。但是，市場營銷部應(yīng)及時(shí)將廣告版位價(jià)格變動(dòng)最新資料事先交財(cái)務(wù)部備案，財(cái)務(wù)部據(jù)此并參照長期合作協(xié)議加以審核。 第十七條 關(guān)于現(xiàn)場環(huán)境改造、樣板間裝修和布置費(fèi)用開支的管理規(guī)定 1市場營銷部應(yīng)事先提出費(fèi)用額度和時(shí)間計(jì)劃，與項(xiàng)目 部等施工部門反復(fù)磋商后予以確定。 2市場營銷部發(fā)送委托任務(wù)書給施工部門，明確所委托的任務(wù)要求、目的、時(shí)間、費(fèi)用預(yù)算等要求，同時(shí)抄送財(cái)務(wù)部。 3項(xiàng)目部等施工部門確定具體方案時(shí)，應(yīng)會(huì)同市場營銷部進(jìn)行審查，并根據(jù)市場營銷部的建議進(jìn)行修改完善。 4最終定稿方案應(yīng)由營銷總監(jiān)簽字認(rèn)可。 5經(jīng)辦合同（樣板間和接待中心設(shè)計(jì)合同除外）和付款時(shí)無需市場營銷部經(jīng)理簽字，在市場營銷部確定的控制總額內(nèi)由施工部門的負(fù)責(zé)人簽字，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)即可。 6財(cái)務(wù)部依據(jù)委托任務(wù)書和具體方案進(jìn)行合