2009年工作會議市場運(yùn)營線發(fā)言材料

橫下一條心 聚焦中高端 實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)運(yùn)營又好又快發(fā)展 2009年工作會議市場運(yùn)營線發(fā)言材料 2008年 12月 24日 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 1 一、 2008年市場經(jīng)營工作回顧 二、 2009年市場形勢分析 三、 2009年市場經(jīng)營工作安排 主要內(nèi)容 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 2 2008年市場經(jīng)營工作回顧 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 3 表現(xiàn) 1：市場地位基本穩(wěn)定， 份額表現(xiàn)優(yōu)于集團(tuán)平均水平 截止 11月底，廣東公司總用戶份額為30.2，比 07年底下降 0.7個(gè)百分點(diǎn)，降幅比集團(tuán)公司平均水平低 1.7個(gè)百分點(diǎn) 1-10月，廣東公司收入份額為 34.4%，排名集團(tuán)第 5，提升顯著（ 07年第 8）；收入份額比 07年下降 1.1個(gè)百分點(diǎn)，降幅比集團(tuán)公司平均水平低 0.5百分點(diǎn) 寬帶用戶份額 81.2%，與去年水平接近；固定電話用戶份額為 93.7%，比去年底上升 0.1個(gè)百分點(diǎn) 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 4 表現(xiàn) 2：寬帶規(guī)模發(fā)展成效顯著，轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)快速發(fā)展（ 1） 1 11月非話占比達(dá)到 43.9%，比 07年提升 7.8個(gè)百分點(diǎn)，超過年初預(yù)期（ 6.9%），轉(zhuǎn)型拉動總收入增長 8.08 寬帶業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)量收雙增長 1-11月寬帶貢獻(xiàn)增量 18億元，遠(yuǎn)超過去年同期增量（ 14.3億元） 預(yù)計(jì)全年寬帶用戶凈增 200萬戶，占全集團(tuán)的 22%；比 07年底增長34%，用戶增長率遠(yuǎn)超集團(tuán)平均水平（ 24%） 單位：萬元 051015202008 年 3 . 4 1 1 7 . 9 7 5 . 3 0 3 . 4 3 3 . 3 2增長率 0 . 9 2 % 2 7 . 7 % 2 0 . 3 % 6 0 . 3 % 8 4 . 0 %08 年對總收入拉動 4 . 8 4 % 1 . 4 3 % 0 . 9 2 % 0 . 8 9 %總收入 寬帶 增值 號百 IC T1-11月重點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)增長率及增量貢獻(xiàn) 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 5 2 0 0 7 年底 2008年 凈增 增長率ID C 機(jī)架數(shù)（個(gè)） 5088 6853 1765 3 4 . 7 %全球眼監(jiān)控點(diǎn)數(shù)（個(gè)） 10873 19087 8214 7 5 . 5 %其中：公共平臺監(jiān)控點(diǎn)數(shù)（個(gè)） 5145 11605 6460 126%呼叫中心坐席數(shù)（個(gè)） 1324 1929 605 4 5 . 7 %寬帶互聯(lián)網(wǎng)視聽用戶數(shù)（萬戶） 7 . 4 2 0 . 0 1 2 . 6 170%企智通用戶數(shù)（戶） 3 , 5 8 8 17600 14012 391%企業(yè)總機(jī)用戶數(shù)（戶） 271 61551 61280 22613%表現(xiàn) 2：寬帶規(guī)模發(fā)展成效顯著，轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)快速發(fā)展（ 2） IDC、全球眼、呼叫中心、寬帶互聯(lián)網(wǎng)視聽、企智通、企業(yè)總機(jī)業(yè)務(wù)高速發(fā)展： IDC成長為年收入超 6億元的業(yè)務(wù)，拉動總收入增長 0.58% 公共平臺全球眼達(dá)到 1.16萬個(gè)， 08年收入規(guī)模超過 5000萬元 寬帶互聯(lián)網(wǎng)視聽預(yù)計(jì)全年凈增 25萬戶， 09年將成為億元級產(chǎn)品 企智通用戶規(guī)模達(dá)到 1.8萬戶，預(yù)計(jì) 08年收入可突破 3000萬元， 09年也成為億元級產(chǎn)品 企業(yè)總機(jī)：預(yù)計(jì)總量排名全集團(tuán)首位，用戶規(guī)模超 6.5萬戶，收入貢獻(xiàn)增量超 2400萬元。 重點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)用戶發(fā)展情況（ 08年 11月） 0200004000060000000001111110 8 年1 1 月累計(jì)規(guī)模 55713 19833 12833 3198 2873 2007 增量 21719 12122 6614 2226 2841 1955 拉動總收入增長 0 . 5 8 % 0 . 3 3 % 0 . 1 8 % 0 . 0 6 % 0 . 0 8 % 0 . 0 5 %收入增長率 64% 157% 106% 229% 8877% 3771%I D C 全球眼 呼叫中心 寬帶互聯(lián)網(wǎng)視聽 企智通 企業(yè)總機(jī)單位：萬元 重點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)收入增長率及對總收入的拉動 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 6 表現(xiàn) 3： 號百信息業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展，拉動收入 增長預(yù)計(jì)超過 1個(gè)點(diǎn) 總體：預(yù)計(jì)號百業(yè)務(wù)收入規(guī)模超 10億元，全年增長率 60%。 商旅預(yù)訂：訂票訂房量收全集團(tuán)首位，份額超過 1/3。 - 訂票 :預(yù)計(jì)全年完成 120.98萬張，份額達(dá) 4.6%，與攜程（廣東）持平，是移動 12580的 4.7倍； - 訂房：預(yù)計(jì)全年完成 57.46萬間夜，份額達(dá)到3.44%，廣東市場排名第二，是移動 12580的1.38倍。 形成 5個(gè)億元級產(chǎn)品： 通信助理、小額支付 (Q幣 )、黃頁、傳統(tǒng)聲訊、呼叫中心。 重點(diǎn)號百業(yè)務(wù)增長率及增量貢獻(xiàn) 0 . 2 9 %0 . 2 5 %0 . 4 9 %1 . 0 2 %010000200003000040000500000 . 0 %0 . 2 %0 . 4 %0 . 6 %0 . 8 %1 . 0 %1 . 2 %07 年增量 19948 11133 6040 2775 08 年增量 40952 19663 9818 11471 08 年增量拉動收入增長 1 . 0 2 % 0 . 4 9 % 0 . 2 5 % 0 . 2 9 %合計(jì) 小號百 聲訊 傳媒3 . 5 4 %4 . 2 4 %4 . 6 0 %3 . 9 6 %4 . 1 7 % 4 . 3 6 % 4 . 4 3 %3 . 9 9 %4 . 5 7 %4 . 3 1 % 4 . 4 1 %0 . 9 8 %0 . 7 5 %0 . 7 9 % 0 . 7 7 %0 . 9 4 %0 . 7 8 %0 . 8 6 %1 . 2 2 %0 . 9 2 %0 . 7 3 %0 . 8 9 %5 . 2 3 %4 . 6 1 %4 . 2 5 %4 . 6 0 %4 . 5 5 %4 . 9 7 %5 . 1 2 % 4 . 8 6 %5 . 4 2 %5 . 3 5 % 5 . 3 7 %0%1%2%3%4%5%6%1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月號碼百事通 中移動1 2 5 8 0 攜程商旅訂票出港量份額走勢 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 7 表現(xiàn) 4： 品牌經(jīng)營穩(wěn)步推進(jìn)，政企和家庭客戶收入增量貢獻(xiàn)大 139146611495023251537 . 1 %4 . 1 %-7 . 9 %-1 7 . 4 %050100150200政企 家庭 個(gè)人 其他-2 0 %-1 5 %-1 0 %-5 %0%5%10%15%20%2 0 0 7 年1 -1 1 月 2 0 0 8 年1 -1 1 月 增長率 以商務(wù)領(lǐng)航統(tǒng)領(lǐng)的政企客戶成為拉動總收入增長的核心價(jià)值客戶 - 政企客戶收入增長 7.1%，拉動總收入增長 2.7個(gè)百分點(diǎn)，政企客戶收入占比提升 2.3個(gè)百分點(diǎn) - 商務(wù)領(lǐng)航客戶數(shù)達(dá)到 79.6萬戶，客戶滲透率達(dá)到 35% 我的 e家客戶規(guī)?？焖贁U(kuò)大，帶動家庭客戶收入持續(xù)增長 - 家庭客戶收入增長 4.1%，拉動總收入增長 1.6個(gè)百分點(diǎn) - 我的 e家在家庭客戶中的滲透率達(dá)到33%，比 07年底提升 21個(gè)百分點(diǎn)，中高端家庭滲透率高達(dá) 66%， e家客戶收入占家庭客戶總收入的比重達(dá)到43% 億元 3 3 . 1 %4 3 . 3 % 4 4 . 2 %5 5 . 4 %0%10%20%30%40%50%60%e家在家庭用戶滲透率 e家客戶占家庭收入比重 商務(wù)領(lǐng)航客戶滲透率 商務(wù)領(lǐng)航客戶收入占比 品牌客戶的客戶滲透和收入占比 2008年 1-11月電信股份公司分客戶群收入增長分析 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 8 表現(xiàn) 5：借力村通和遠(yuǎn)教工程，農(nóng)村市場發(fā)展迅速 0.7 5.40 . 01 . 02 . 03 . 04 . 05 . 06 . 01月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 08年 11月，農(nóng)村寬帶用戶達(dá)到 62萬戶，比 07年底增長 59% 08年 11月，農(nóng)村寬帶互聯(lián)網(wǎng)視聽用戶達(dá)到 5.4萬戶，是去年同期的十倍 渠道建設(shè)： 信息田園服務(wù)站基本實(shí)現(xiàn) “ 一鎮(zhèn)一站 ” 、 “ 一村一站 ” ； 信息運(yùn)營： 提升信息田園網(wǎng)站、田園熱線 960960、田園短信等業(yè)務(wù)功能；上線農(nóng)博士、南粵務(wù)工寶等七大涉農(nóng)產(chǎn)品。 城鄉(xiāng)寬帶增長速度對比 農(nóng)村寬帶增長速度遠(yuǎn)高于城市 2 5 . 5 %5 1 . 1 %137%110%家庭 政企城市農(nóng)村2 8 . 6 %5 9 . 0 %城市 農(nóng)村城鄉(xiāng)各客戶群寬帶增長速度 口徑說明 :深圳、東莞、佛山、中山、汕頭無農(nóng)村客戶 增長速度 =08年 11月寬帶用戶數(shù) /07年底寬帶用戶數(shù) -1 萬戶 農(nóng)村寬帶互聯(lián)網(wǎng)視聽用戶達(dá)到數(shù) 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 9 表現(xiàn) 6：契合政府信息化需求，深化推進(jìn)七項(xiàng)信息化舉措 信息化領(lǐng)域 09年全省主要成效 農(nóng)村信息化 黨員遠(yuǎn)程教育平臺站點(diǎn) 20674個(gè) 月訪問咨詢量信息田園達(dá) 20萬 次 政務(wù)信息化 完成電子政務(wù)服務(wù)區(qū)（縣） 35個(gè) 完成電子申報(bào) 7057條 城市信息化 平安城市監(jiān)控點(diǎn)數(shù) 16412個(gè) 參與無線城市規(guī)劃， wlan網(wǎng)點(diǎn)數(shù)達(dá) 2292個(gè) 教育信息化 全省超 9000所 小學(xué)實(shí)施完成校校通工程 全省 44個(gè) 區(qū)縣教育局推廣數(shù)字校園解決方案 社會公共領(lǐng)域 信息化 號百招聘為 52萬 求職者與 14萬 企業(yè)搭起橋梁 商旅服務(wù)為 200萬 用戶提供訂房訂票服務(wù) 家庭信息化 成為中國數(shù)字家庭產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟 副會長 單位 企業(yè) /行業(yè) 信息化 完美聯(lián)盟酒店 600個(gè) 信息商廈 260個(gè) 積極響應(yīng)各級政府號召，深化推進(jìn)全省信息化工作 全面推廣各類綜合信息服務(wù) 為 16屆北京通信展、中博會、山區(qū)信息展、山洽會、等大型展會全面提供綜合信息服務(wù) 成為廣州 2010年亞運(yùn)會綜合信息服務(wù)高級合作伙伴 成為 “ 中國數(shù)字家庭產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟 ” 副會長，推動電信模式數(shù)字家庭發(fā)展和普及 全面落實(shí)七項(xiàng)信息化舉措： 在農(nóng)村、政務(wù)、行業(yè)信息化方面取得重點(diǎn)突破 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 10 兩年話務(wù)同比增長情況 表現(xiàn) 7：話音經(jīng)營有喜有憂，本地話務(wù)經(jīng)營有待優(yōu)化 - 5 . 6 %1 . 9 %- 7 . 1 %- 7 . 5 %- 0 . 2 %- 7 . 2 %- 1 0 %- 6 %- 2 %2%6%本地 國內(nèi) 國臺2007年2008年- 7 . 5 %- 0 . 2 %- 8 . 3 %- 0 . 6 %- 1 2 %- 1 0 %- 8 %- 6 %- 4 %- 2 %0% 本地 國內(nèi)廣東公司股份公司 本地話務(wù)量 08年同比下降 7.5%，比 07年降幅擴(kuò)大 1.9個(gè)百分點(diǎn)，同比降幅低于股份公司平均水平 ,本地話務(wù)營銷舉措仍需不斷優(yōu)化 國內(nèi)話務(wù)量 08年同比下降 0.2%，同比降幅低于股份公司平均水平 國臺話務(wù)量 08年同比下降 7.2%，與 07年基本持平， 11808釋放國臺業(yè)務(wù)單價(jià)，激發(fā)話務(wù)效果明顯，有效帶動家庭國臺話務(wù)回升 本地、國內(nèi)話務(wù)量同比增長率 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 11 問題 1：渠道體系發(fā)展不均衡，主動營銷能力有待加強(qiáng) 直銷隊(duì)伍負(fù)荷重，主動營銷能力不足 部分分公司社區(qū)經(jīng)理維護(hù)和基礎(chǔ)管理占了約90%的時(shí)間，營銷時(shí)間嚴(yán)重不足 政企客戶經(jīng)理 60%時(shí)間用于非營銷工作，如故障維護(hù)跟進(jìn)等，用于挖掘和維系客戶的時(shí)間少 實(shí)體渠道仍以服務(wù)性工作為主： 營業(yè)廳 82%用于處理繳費(fèi)、查詢及投訴等服務(wù)性工作； 社會渠道規(guī)模小、實(shí)力弱： 社會渠道的業(yè)務(wù)受理占比低于 10%； 電子渠道形式單一，承載功能不足 10000號僅 15.3%的工作量用于主動營銷 網(wǎng)廳在用戶界面、業(yè)務(wù)受理流程、體驗(yàn)功能上存在不足，電信小于 25%比例客戶使用網(wǎng)廳，成功辦理業(yè)務(wù)比例僅為 3% 安裝與維護(hù)50%交通與路上15%營銷派單10%業(yè)務(wù)培訓(xùn)10%信息收集10%其他5%項(xiàng)目洽談15%業(yè)務(wù)放號10%客戶關(guān)系維系15%業(yè)務(wù)受理跟進(jìn)20%業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)處理20%解決方案撰寫20%社區(qū)經(jīng)理日常工作投入時(shí)間比例 政企客戶經(jīng)理日常工作投入時(shí)間比例 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 12 問題 2：全業(yè)務(wù)服務(wù)形勢較為嚴(yán)峻，客戶感知明顯不足 移動業(yè)務(wù)同業(yè)對比指標(biāo)落后主要競爭對手 嚴(yán)重服務(wù)事件與媒體曝光大幅增加，誠信服務(wù)存在較為嚴(yán)重問題： 廣州：張建軍（退費(fèi)問題）、 深圳：吳克松（業(yè)務(wù)退訂問題 )、清遠(yuǎn)：向麗華（客戶確認(rèn)問題） 客戶感知距離客戶期望還有很大差距： 主要短板仍集中在網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量差、修障不及時(shí)、投訴處理慢、帳單不清晰等幾個(gè)方面 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量問題突出： 寬帶網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量：投訴占越級投訴 40，已超過資費(fèi)爭議類投訴 移動網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量：交接后下滑，與移動、聯(lián)通 G網(wǎng)均存在差距 WAP 營業(yè)廳客戶關(guān)懷業(yè)務(wù)辦理營業(yè)廳網(wǎng)上營業(yè)廳回訪帳單網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量發(fā)票業(yè)務(wù)咨詢計(jì)收費(fèi)服務(wù)熱線短信營業(yè)廳投訴與用戶期望差距低 高與移動對比差距高低營業(yè)廳客戶關(guān)懷業(yè)務(wù)辦理營業(yè)廳網(wǎng)上營業(yè)廳回訪帳單網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量發(fā)票業(yè)務(wù)咨詢計(jì)收費(fèi)服務(wù)熱線短信營業(yè)廳投訴與用戶期望差距低 高與移動對比差距高低移動業(yè)務(wù)服務(wù)現(xiàn)狀差距象限圖 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 13 一、 2008年市場經(jīng)營工作回顧 二、 2009年市場形勢分析 三、 2009年市場經(jīng)營工作安排 主要內(nèi)容 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 14 2009年市場形勢分析 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 15 形勢 金融危機(jī)帶來挑戰(zhàn)與機(jī)遇 有利 因素 中國經(jīng)濟(jì)增速預(yù)期放緩 GDP前三季度增長 9.9%，增幅回落 2.3%，四年來首次降至個(gè)位數(shù)，影響外貿(mào)出口、外商投資、資金流動性 不利 因素 金融危機(jī)產(chǎn)生的影響在09年將蔓延開來，勢必對話務(wù)量經(jīng)營、政企客戶收入產(chǎn)生較大影響 給我們的機(jī)會 農(nóng)村信息化為電信拓展農(nóng)村市場和挖掘農(nóng)村潛力客戶提供了契機(jī) 廣東信息化的新定位為企業(yè)轉(zhuǎn)型及綜合信息服務(wù)能力的提升注入了強(qiáng)勁動力 金融危機(jī)對廣東特別是珠三角影響嚴(yán)重 GDP前三季增長 10.4%，增幅回落 3.7%。出口增長 13.5%，增幅回落10.7%，廣東省中小企業(yè)關(guān)閉 7148家 國家強(qiáng)化信心保增長及農(nóng)村信息化帶來新機(jī)遇 宏觀調(diào)控：積極財(cái)政政策和適度寬松貨幣政策 ,拉動內(nèi)需 4萬億 項(xiàng)目：西氣東輸二線項(xiàng)目、陽江核電工程 十七屆三中全會，農(nóng)村信息化新機(jī)遇 廣東產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移及信息化新定位帶來新機(jī)遇 三個(gè)決定：科學(xué)發(fā)展、雙轉(zhuǎn)移、現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系 十大工程： 222個(gè)項(xiàng)目， 2.37萬億投資 09年基礎(chǔ)投資： 16項(xiàng)措施， 1.3萬億 產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移園區(qū)： 15億 /年 信息化新定位：信息化納入各級政府考核體系、信息化與工業(yè)化融合、電子政務(wù)與電子商務(wù)融合、網(wǎng)絡(luò)與應(yīng)用融合 給我們的挑戰(zhàn) 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 16 整體情況 -總?cè)丝?1.2億，移動總用戶達(dá) 1億，移動電話普及率 83% 移動業(yè)務(wù)市場份額 -11月，電信公司用戶份額僅 1.7% 新增市場空間有限 -新增市場空間有限，對手存量中高端客戶是我們目標(biāo)市場，以政企 +中高端家庭為切入 廣東移動、聯(lián)通存量客戶中月均消費(fèi)大于 80元的客戶約 3038萬戶 -對手高端客戶中全球通客戶 696萬戶，廣東移動其他品牌客戶 2032萬戶，廣東聯(lián)通 310萬戶 人口 1.2億 移動用戶 1億 ARPU 收入增長率 (10月累計(jì) ) 其中 常住 9000萬 其中 移動 8500萬 58元 +10.2% 聯(lián)通 1128萬 48元 +0.2% 外來務(wù)工人員 3000萬 電信 167萬 98元 -7.5% 廣東移動通信市場現(xiàn)狀 693102728廣東電信 廣東移動 廣東聯(lián)通10月中高端存量客戶規(guī)模（估算） 696 2032 全球通 移動其他品牌 中高端客戶：月均 ARPU大于 80元的客戶 廣東移動中高端客戶分布數(shù)據(jù)由研究院競爭情況提供，結(jié)合調(diào)研推算 形勢 廣東移動通信市場態(tài)勢 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 17 形勢 廣東移動通信市場機(jī)遇 集團(tuán)客戶是各運(yùn)營商重點(diǎn)關(guān)注的細(xì)分市場，尚有較大的市場空間 集團(tuán)客戶 ARPU普遍高于其他客戶群；目前重點(diǎn)企事業(yè)單位中 VPN覆蓋率還只有 57%，有近25萬的客戶群待挖掘；大量的個(gè)體工商戶市場還待開發(fā) 對手客戶群穩(wěn)定性不高，獲取機(jī)會較大 對手 10月流失客戶估計(jì)達(dá)到 578萬戶；據(jù)搜狐網(wǎng)最近調(diào)查，中國移動存量用戶品牌忠誠度不高， 19.2%的客戶表示條件具備會轉(zhuǎn)網(wǎng)， 62.6%客戶表示可能轉(zhuǎn)網(wǎng)，只有 18.2%的客戶表示不會轉(zhuǎn)網(wǎng) 電信品牌優(yōu)勢明顯，對用戶吸引力較大 融合產(chǎn)品與用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)的核心訴求吻合度高 -可能轉(zhuǎn)網(wǎng)的用戶中，受手機(jī) +固話捆綁，手機(jī) +寬帶捆綁，資費(fèi)更便宜、更好的手機(jī)號碼等轉(zhuǎn)網(wǎng)的用戶占比達(dá)到 63.8% VPN網(wǎng)覆蓋情況 2 5 . 021303 3 . 75 8 . 3 %5 7 . 4 %020406080法人單位 廣東移動目標(biāo)客戶57%57%58%58%58%59%已覆蓋客戶 未覆蓋客戶數(shù) 覆蓋率58.7萬 51萬 6 . 0 % 5 . 5 %1 1 . 0 %廣東電信 廣東移動 廣東聯(lián)通各運(yùn)營商月均流失率 流失客戶定義：上月出賬本月不出賬 各運(yùn)營商集團(tuán)客戶 ARPU普遍高于其他客戶 10067985848126廣東電信 廣東移動 廣東聯(lián)通集團(tuán)客戶A R P U所有客戶A R P U中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 18 形勢 全業(yè)務(wù)運(yùn)營環(huán)境下，我們比對手擁有更多的發(fā)展優(yōu)勢 無法完成 08目標(biāo)： 廣東移動今年 1-11月累計(jì)凈增用戶 570萬戶，遠(yuǎn)低于 07年同期的 950萬，難以完成 08年凈增 1000萬的目標(biāo)； 用戶流失率高： 廣東移動用戶月均流失率 5.5%，月均流失客戶 468萬戶；廣東聯(lián)通月均流失率 11%，月均流失 110萬戶； 客戶結(jié)構(gòu)單一，抗沖擊能力差： 客戶規(guī)模大，但客戶結(jié)構(gòu)單一，語音占比高，潛在流失風(fēng)險(xiǎn)較大； 收入增長放緩： 08年廣東移動收入同比增長率為 10.2%，低于去年同期 14.7% 。 競爭的焦點(diǎn)： 聚焦客戶，對客戶資源的掌控和客戶需求的識別是競爭的焦點(diǎn) 競爭新領(lǐng)域： 運(yùn)營商需新的增長點(diǎn)，信息服務(wù)是未來競爭的新領(lǐng)域 競爭關(guān)鍵點(diǎn)： 能否發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢是全業(yè)務(wù)運(yùn)營時(shí)代的關(guān)鍵點(diǎn) 聚焦客戶全面展開： 與移動和聯(lián)通相比，擁有面向政企客戶和家庭客戶的品牌； 客戶消費(fèi)結(jié)構(gòu)多樣化，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)： 電信非話音占比： 43.9%高于移動的 30% 搶先進(jìn)入信息服務(wù)領(lǐng)域： 幾年轉(zhuǎn)型拓展使電信在信息服務(wù)領(lǐng)域積累了豐富經(jīng)驗(yàn)。 我們的競爭優(yōu)勢 全業(yè)務(wù)競爭的幾大趨勢 競爭對手發(fā)展逐步放緩 j j. 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 19 一、 2008年市場經(jīng)營工作回顧 二、 2009年市場形勢分析 三、 2009年市場經(jīng)營工作安排 主要內(nèi)容 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 20 2009年市場經(jīng)營工作安排 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 21 09年主要經(jīng)營目標(biāo) 關(guān)鍵業(yè)務(wù)目標(biāo) - 寬帶用戶：全年凈增 260萬戶 ，總數(shù)超千萬 - 移動用戶：全年凈增 360萬戶，總數(shù) 超 500萬 品牌客戶發(fā)展目標(biāo) - 我的 e家客戶：凈增 350萬，到達(dá) 900萬 ，滲透率達(dá) 57% - 商務(wù)領(lǐng)航套餐客戶：凈增 20萬 ，到達(dá) 80萬 客戶服務(wù)目標(biāo) - 全業(yè)務(wù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)率： 100% - 全業(yè)務(wù)品牌客戶滿意率： 90% - 客戶綜合滿意度同業(yè)領(lǐng)先 - 年內(nèi)實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)的一單清、一臺清、客戶級帳單 - 越級投訴率：低于 百萬分之五 - 重大投訴： 0 首戰(zhàn)必勝 ”的使命意識 時(shí)不待我 ”的緊迫意識 未雨綢繆 ”的危機(jī)意識 移動用戶凈增一天一萬寬帶超千萬 我的 e家凈增350萬、商務(wù)領(lǐng)航套餐客戶凈增 20萬 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)率 100%、品牌客戶滿意率 90% 三大意識 三大目標(biāo) 打好全業(yè)務(wù)經(jīng)營開局的首戰(zhàn) 260萬 500萬 900萬 80萬 100 90% 5 0 關(guān)鍵業(yè)務(wù) 品牌客戶 客戶服務(wù) 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 22 2009年總體工作思路和部署 牢牢把握全業(yè)務(wù)運(yùn)營契機(jī)，堅(jiān)持信息化創(chuàng)新、品牌統(tǒng)領(lǐng)、差異化策略三大戰(zhàn)略方向，重點(diǎn)實(shí)施 “ 1234市場發(fā)展策略： 突破一個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù) （移動） 拓展兩大轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù) （寬帶、號百） 深化三大品牌經(jīng)營 （我的 e家、商務(wù)領(lǐng)航、天翼） 構(gòu)建四大運(yùn)營體系 （經(jīng)營管控體系、高效執(zhí)行體系、渠道協(xié)同體系、服務(wù)管控體系） 移動 寬帶 農(nóng)村 號百 城市 城市區(qū)域促移動 農(nóng)村市場拓寬帶 保增長 促發(fā)展 提能力 經(jīng)營管控體系 高效執(zhí)行體系 渠道協(xié)同體系 服務(wù)管控體系 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 23 全年圍繞 三大板塊 發(fā)動 三大波次 營銷攻勢 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 營銷主題 我的 e家 翼動 3G 整合營銷活動 飛翼千萬 添 “ 翼 ” 迎春 營銷重點(diǎn) 天翼新產(chǎn)品、特色應(yīng)用 寬帶超千萬、 3G高速上網(wǎng)、客戶回饋 融合套餐、直銷團(tuán)購 百萬中高端家庭拜訪計(jì)劃 商務(wù)領(lǐng)航 十萬高端政企客戶團(tuán)購計(jì)劃 天翼 寬帶超千萬慶典活動 天翼融合套餐體驗(yàn)活動 翼動之旅全省巡展活動 五十萬 中小企業(yè)電話直銷計(jì)劃 e家風(fēng)云決（ PK家庭才藝 +地面海選+總決賽） 南粵 “ 愛音樂 ” 排行榜 網(wǎng)吧大聯(lián)盟推廣活動 移動行業(yè)信息化推廣活動 全面打造天翼精品 （手機(jī) C+W、 PTT、保密通信、手機(jī)全球眼、統(tǒng)一郵箱等） e家理財(cái)季（講座） e家社區(qū)夏令營 e家電影季 政企客戶 3G全業(yè)務(wù)體驗(yàn)和回饋活動 3G互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)體驗(yàn)活動 五十萬高端個(gè)人 用戶關(guān)懷計(jì)劃 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 24 客戶優(yōu)勢 融合優(yōu)勢 產(chǎn)品優(yōu)勢 1、有線寬帶接入與應(yīng)用 2、無線寬帶（ C+W） 3、綜合虛擬網(wǎng) 4、固話與移動網(wǎng)內(nèi)任打 5、超級無繩 6、綜合信息服務(wù)等 1、業(yè)務(wù)融合： C+F+W、價(jià)值和功能共享 2、服務(wù)融合：一站服務(wù)、一個(gè)帳單、靈活付費(fèi)、靈活擔(dān)保等 1、穩(wěn)定的政企客戶 182萬戶 2、龐大的家庭客戶 1600萬戶 我的 e家客戶，超過 550萬戶 3、作為潛在移動用戶的高端小靈通用戶 165萬 移動（ 1/11） 移動業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：切入中高端，實(shí)現(xiàn)有效益規(guī)模支撐 差異化原則 依托政企和家庭客戶，通過為客戶提供包括套餐、補(bǔ)貼、客戶端、預(yù)約號碼和服務(wù)等一體化解決方案，以差異化切入移動中高端用戶市場。 以寬帶和固網(wǎng)為核心，通過有線和無線寬帶等強(qiáng)勢產(chǎn)品拉動移動語音及增值產(chǎn)品 優(yōu)勢互補(bǔ)原則 中國電信 三大優(yōu)勢 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 25 目標(biāo) 用戶：凈增 360萬戶 收入：實(shí)現(xiàn) 46億元，收入市場份額從 2.1%提升到 6% 新增用戶 ARPU： 108元 實(shí)施“ 121”市場營銷策略 突破 “ 1個(gè)主戰(zhàn)場：中高端的政企和家庭客戶，新增大于 300萬戶 拓展左右 “ 2翼市場： 左翼市場：搶奪 95萬以上的新增客戶 右翼市場：吸引 80萬以上的高品質(zhì)小靈通客戶 穩(wěn)固 “ 1個(gè)后方： C網(wǎng)老用戶流失小于 115萬戶 移動（ 2/11） 實(shí)施 “ 121”市場營銷策略， 確保 189首戰(zhàn)告捷 全年移動用戶凈增 360萬戶 積極拓展新增客戶 95萬戶 吸引小靈通中高端潛力客戶 80萬戶 首戰(zhàn)即決戰(zhàn)！ 移動業(yè)務(wù)老用戶保持 移動業(yè)務(wù)用戶流失 115萬 主攻點(diǎn) 穩(wěn)固后方 對手 中高端 300萬 戶 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 26 移動（ 3/11） 用戶發(fā)展目標(biāo)：聚焦政企、家庭中高端重點(diǎn)客戶 09年移動用戶目標(biāo)：發(fā)展 475萬戶，凈增 360萬戶，增量用戶 ARPU大于 108元 大力開展團(tuán)購方式發(fā)展移動用戶： 全省團(tuán)購占比大于 50%， 250萬戶 廣州、深圳 團(tuán)購比例超過 60% 珠三角其他分公司 團(tuán)購比例超過 50% 珠三角外其他分公司 團(tuán)購比例超過 40% 新裝客戶通過交叉銷售發(fā)展移動用戶： 130萬戶 明年逐步取消單寬帶或單固話發(fā)展，新裝固網(wǎng)用戶（寬帶或固話）捆綁發(fā)展中高端移動用戶比例超過 30% 客戶群存量用戶（萬戶）發(fā)展用戶（萬戶）流失用戶（萬戶）凈增用戶（萬戶）09年 底用戶數(shù)（萬戶）增量ARPU（元）政企 44 170 20 150 194 118家庭 3 225 15 210 213 108個(gè)人 136 80 80 0 136 77合計(jì) 184 475 115 360 543 108中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 27 移動（ 4/11） 主攻方向：鎖定主要競爭對手三大品牌中高端客戶，三管齊下，撕開口子 全球通客戶 動感地帶客戶 神州行客戶 80元以下 全球通 696萬 世界風(fēng) 51萬 神州行 1555萬 如意通 228萬 動感地帶 477萬 UP新勢力 32萬 搶奪全球通 /世界風(fēng)策略 互聯(lián)網(wǎng)手機(jī) 天翼新產(chǎn)品 優(yōu)質(zhì)新號碼 融合新優(yōu)惠 品牌和客戶關(guān)系 搶奪動感地帶 /UP新勢力策略 互聯(lián)網(wǎng)手機(jī) 天翼新產(chǎn)品 短信新優(yōu)惠 80-200元 200元以上 搶奪神州行 /如意通策略 融合優(yōu)惠 突出的印象價(jià)格 品牌和客戶關(guān)系 全球通 動感地帶 神州行 小計(jì) 世界風(fēng) 新勢力 如意通 小計(jì)2 0 0 元以上 222 100 218 540 14 1 5 208 0 元-2 0 0 元 474 377 1337 2188 37 31 223 2908 0 元以下 168 1174 4551 5893 50 87 753 890小計(jì) 864 1651 6106 8621 100 119 981 1200廣東聯(lián)通（G 網(wǎng)）運(yùn)營商品牌用戶數(shù)廣東移動2008年 10月廣東移動 廣東聯(lián)通用戶結(jié)構(gòu) 搶奪目標(biāo)： 從對手中高端存量市場中搶奪 300萬（移動： 253萬，聯(lián)通： 47萬） 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 28 把握幾個(gè)關(guān)鍵，發(fā)揮直銷優(yōu)勢，團(tuán)購新用戶發(fā)展超過 50% - 客戶經(jīng)理直銷上門 - 電話直銷、 10000號外呼 - 專席營銷、門戶網(wǎng)站推介 營銷計(jì)劃 - 十萬高端政企客戶團(tuán)購計(jì)劃： 以 “ 一戶一案、100%上門、促成團(tuán)購 ” 為核心進(jìn)行主動營銷 - 百萬中高端家庭客戶拜訪計(jì)劃： 通過十萬上門直銷 +九十萬電話營銷 +百萬直郵營銷實(shí)施推進(jìn) - 五十萬中小企業(yè)電話直銷計(jì)劃： 以 “ 廣撒網(wǎng)、深滲透 ” 為核心，通過電話呼出 +上門直銷進(jìn)行主動營銷 - 五十萬高端個(gè)人用戶關(guān)懷計(jì)劃 中高端目標(biāo)客戶 1 全省型大客戶：公安、部隊(duì)、銀行金融等 2 各市大客戶：當(dāng)?shù)卣?ARPU1萬元以上大客戶等 3 商務(wù)領(lǐng)航全業(yè)務(wù)套餐為主的聚類客戶 4 我的 e家套餐客戶 展開地毯式深度營銷，全面覆蓋高端政企 移動（ 5/11） 主攻策略：主動出擊、貼身盯防、大力直銷、規(guī)模團(tuán) 購，發(fā)動一場地毯式、全員助銷的客戶爭奪戰(zhàn) 融合業(yè)務(wù)銷售能力 中高端客戶主動獲取能力 低 高 高 直銷渠道 實(shí)體渠道 電子渠道 社會渠道 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 29 打工人群 細(xì)分市場品牌營銷 單身白領(lǐng)和無線上網(wǎng)人群 主要對象 青少年群體 細(xì)分市場 發(fā)展定位 09年發(fā)展目標(biāo) 外來勞務(wù)工 實(shí)現(xiàn)有效益規(guī)模 15.9 流動白領(lǐng) 分流競爭對手高端 11.2 學(xué)生群體 高成長性和互聯(lián)應(yīng)用活躍群體，加強(qiáng)培育 2.6 無線上網(wǎng)人群 增量增收抓手，天翼品牌形象有利支撐 33.7 聚焦三類細(xì)分市場：單身白領(lǐng)和無線上網(wǎng)人群，青少年群體，打工人群， 突出 “ 圈子文化” 和 “ 互聯(lián)網(wǎng)手機(jī) ” 理念 ，帶動移動業(yè)務(wù)新增市場。 突出“圈子文化”和“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”理念，引領(lǐng)時(shí)尚，促進(jìn)新增客戶的有序聚類 強(qiáng)化與移動互聯(lián)網(wǎng)高擬合的應(yīng)用： 手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)門戶，手機(jī)游戲 用戶組織化，散戶變資源： 發(fā)掘客戶群關(guān)系資源，通過圈子文化和激勵(lì)機(jī)制形成內(nèi)聚力，借客戶關(guān)系形成病毒式傳播 搭建立體行銷網(wǎng)絡(luò)，建立局部突破優(yōu)勢 - 手機(jī)賣場 - 異業(yè)渠道、虛擬渠道、傳統(tǒng)代理渠道 - 銀行信用卡聯(lián)盟 移動（ 6/11） 左翼市場搶奪策略：通過細(xì)分市場品牌營銷搶奪新增市場 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 30 移動（ 7/11） 右翼市場吸引策略：依據(jù)高值高危優(yōu)先的原則， 主動吸引中高端小靈通客戶升級 吸引小靈通的時(shí)間順序 （注：話費(fèi)為加權(quán)平均數(shù)） 102129小靈通 手機(jī)月消費(fèi)（元） 雙機(jī)用戶的月消費(fèi) 高端小靈通用戶規(guī)模較大，雙機(jī)用戶價(jià)值高： 高端小靈通客戶約 165萬，規(guī)模較大 73%的用戶同時(shí)使用手機(jī)，雙機(jī)用戶價(jià)值高，月均話費(fèi)：小靈通約 102元，手機(jī)約 129元 吸引策略 從 60元以上的中高端小靈通客戶入手，依據(jù)高值高危優(yōu)先的原則，采取主動性和引導(dǎo)性遷移策略 以 “ 服務(wù)提升計(jì)劃 ” 為傳播點(diǎn)，分步驟、有層次地開展升級轉(zhuǎn)網(wǎng)工作。 高危 客戶 主動營銷 主動補(bǔ)貼 高值客戶 品牌客戶 單點(diǎn)營銷 服務(wù)升級 差異化訴求點(diǎn)：融合、漫游 遷移方向：融合套餐 主動維系，以短信、電話外呼等方式點(diǎn)對點(diǎn)營銷，引導(dǎo)客戶到同價(jià)值的 C網(wǎng)套餐 以差異化訴求推薦品牌業(yè)務(wù) 單點(diǎn)營銷，以融合套餐切入，主動引導(dǎo) 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 31 低端后付費(fèi)用戶 , 38 . 4 萬 ,21%預(yù)付費(fèi)用戶 ,83 . 6 萬 , 45 %中端后付費(fèi)用戶 , 41 . 5 萬 ,22% 高端后付費(fèi)用戶 ， 21 . 3 萬 ，12%專人跟進(jìn)式服務(wù) 由主動式關(guān)懷逐步向?qū)Ｈ烁M(jìn)式服務(wù)演進(jìn) 主動式關(guān)懷服務(wù) 存量客戶分布圖 目標(biāo) :確保 C網(wǎng)存量客戶流失 =90% 3、 500元以上每月一次， 200元至 500元每季度一次 4、 UIM卡免費(fèi)升級、補(bǔ)（換）卡免費(fèi) 5、機(jī)場 /火車站綠色通道、特約商家等 中端移動用戶 月消費(fèi) 80元 200元 營業(yè)員、話務(wù)代表 實(shí)體渠道、電子渠道 基礎(chǔ)服務(wù) :開戶 /業(yè)務(wù)變更 /停機(jī)復(fù)通 /帳單清單查詢 /充值繳費(fèi) /投訴 /故障處理等 1、客服熱線 15秒接通率 =85% 2、營業(yè)廳等候時(shí)間 =15分鐘，業(yè)務(wù)辦理時(shí)間 =5分鐘 3、復(fù)話時(shí)限： 30分鐘 4、投訴處理 :48小時(shí) 5、提供 5個(gè)月內(nèi)帳單清單查詢 低端移動用戶 月消費(fèi) 80元以下 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 34 中高端用戶劃分標(biāo)準(zhǔn) 價(jià)值管控指標(biāo) 融合套餐用戶占比 新用戶監(jiān)控： 入網(wǎng)用戶中參加融合套餐（我的 e家、商務(wù)領(lǐng)航）的用戶數(shù)占比 80% 總體用戶： 融合套餐用戶占移動業(yè)務(wù)總用戶比重 75% 高價(jià)值用戶占比 新用戶監(jiān)控： 入網(wǎng)用戶中套餐固定費(fèi)超過 A值（ 80元）的用戶數(shù)占比 70% 總體用戶： ARPU值超過 A值（ 80元 /戶）的用戶數(shù)占比 65% 離網(wǎng)用戶數(shù) /平均用戶數(shù) =200元 中端用戶 80=ARPU200元 低端用戶 ARPU80元 省公司建立移動用戶價(jià)值管控指標(biāo)體系，對各分公司進(jìn)行定期評估，督導(dǎo)分公司聚焦中高端發(fā)展。 評估指標(biāo)每日出數(shù)，每周通報(bào)。 移動（ 11/11） 體系二：建立客戶價(jià)值管控體系，聚焦中高端 用戶發(fā)展 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 35 經(jīng)營目標(biāo) -用戶：凈增 260萬戶，同比增長 30% -收入：實(shí)現(xiàn) 112.6億元，同比增長 23% 實(shí)施 “ 234”市場營銷策略 -占領(lǐng)兩個(gè)制高點(diǎn) （有線大帶寬入戶、無線大帶寬廣覆蓋） -挖掘三大潛力市場 （農(nóng)村寬帶、個(gè)體工商戶、宿舍打工者） -四大拉動措施 （捆綁拉動、應(yīng)用拉動、終端拉動、渠道拉動） 寬帶（ 1/8） 實(shí)施 “ 234”市場營銷策略，擴(kuò)大寬帶領(lǐng)先地位 全年寬帶用戶凈增 260萬戶 農(nóng)村寬帶 信息化鄉(xiāng)鎮(zhèn) 信息化市場 個(gè)體工商戶 信息化廠區(qū) 宿舍打工者 渠道拉動 捆綁拉動 終端拉動 應(yīng)用拉動 有線大帶寬入戶 無線大帶寬廣覆蓋 城市 農(nóng)村 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 36 寬帶（ 2/8） 占領(lǐng)兩個(gè)制高點(diǎn)，樹立大帶寬的品牌形象 有線大帶寬光纖入戶，占領(lǐng)有線寬帶制高點(diǎn) - 目標(biāo)： 實(shí)現(xiàn) 50%的新建高檔小區(qū)、商業(yè)樓宇光纖入戶 - 策略： 逐步實(shí)現(xiàn)光纖到戶：重點(diǎn)為 高檔居民小區(qū)、新建居民小區(qū)、商務(wù)樓宇；推廣大帶寬應(yīng)用：高清晰視頻會議系統(tǒng)、行業(yè)視頻監(jiān)控、高質(zhì)量 “ 全球眼 ” 接入等 無線大帶寬廣覆蓋，占領(lǐng)無線寬帶制高點(diǎn) - 目標(biāo)： 實(shí)現(xiàn) CDMA 1X 、 EV-DO的廣泛覆蓋； WLAN熱點(diǎn)區(qū)域深度覆蓋 ；網(wǎng)絡(luò)間無縫切換 - 策略： 完善產(chǎn)品系列： 提供 CDMA 1X 、 EV-DO、 WLAN接入方式，滿足用戶筆記本電腦、手機(jī)等跨終端應(yīng)用需求；擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋力度： 通過自建熱點(diǎn)、無線共享業(yè)務(wù)、無線城市政府合作熱點(diǎn)等多種模式迅速擴(kuò)大 視頻監(jiān)控 高速上網(wǎng) 視頻會議 酒店 機(jī)場 咖啡廳 高速公路 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 37 寬帶（ 3/8） 開展 “ 百千萬 ” 專項(xiàng)工程，拓展三大潛力市場 開展 “ 百千萬 ” 專項(xiàng)工程 信息化市場 信息化鄉(xiāng)鎮(zhèn) 信息化廠區(qū) 目標(biāo)客戶 專業(yè)市場 農(nóng)村市場 外來務(wù)工者 運(yùn)營模式 借助專業(yè)市場物管資源，為中小商戶提供便利服務(wù)及商業(yè)信息 借助政府資源，做好營銷支撐以及農(nóng)業(yè)信息服務(wù) 借助廠區(qū)資源，為中低收入人群提供便利、實(shí)惠的綜合服務(wù) 評價(jià)關(guān)鍵指標(biāo) 從資源提供、服務(wù)提供和系統(tǒng)支撐三個(gè)方面支撐三大活動載體 所處的鎮(zhèn)寬帶滲透率 自助終端鋪設(shè)量 信息田園農(nóng)業(yè)信息服務(wù)普及率 運(yùn)營支撐 光纖、 WIFI覆蓋 商務(wù)領(lǐng)航全業(yè)務(wù)套餐受理量 寬帶、總機(jī)服務(wù)滲透率 光纖入廠 提供總機(jī)服務(wù) 青工服務(wù)站鋪設(shè)點(diǎn) 全球眼、商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)的受理量 09目標(biāo) 達(dá)標(biāo)突破兩百個(gè) 達(dá)標(biāo)突破萬個(gè) 達(dá)標(biāo)突破千個(gè) 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 38 寬帶（ 4/8） 捆綁拉動： 多業(yè)務(wù)融合，以差異化優(yōu)勢帶動寬帶業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展 品牌 套餐 09目標(biāo) 信息版 商務(wù)領(lǐng)航信息版套餐拉動寬帶新增 30萬戶 e8套餐 e9套餐拉動寬帶新裝 100萬、 e8套餐拉動寬帶新裝 200萬 e9套餐 以寬帶接入為基礎(chǔ)，通過多業(yè)務(wù)融合，承載客戶無地域限制的寬帶及信息服務(wù)需求。 寬帶提速 豐富信息化應(yīng)用 互聯(lián)網(wǎng)移動化 寬帶同賬號 融合強(qiáng)化寬帶差異化優(yōu)勢 無縫覆蓋 客戶在不同場合，產(chǎn)生不同寬帶服務(wù)需求 堅(jiān)持價(jià)值經(jīng)營，以品牌為統(tǒng)領(lǐng)，停止發(fā)展單寬帶產(chǎn)品 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 39 寬帶（ 5/8） 應(yīng)用拉動： 重點(diǎn)把握家庭客戶娛樂、教育等信息化需求 重點(diǎn)應(yīng)用挖掘特色市場 重點(diǎn)產(chǎn)品： 寬帶互聯(lián)網(wǎng)視聽 主要目標(biāo)： 主要拓展城市高端家庭、農(nóng)村及專業(yè)愛好人群， 09年凈增 30萬戶 特色應(yīng)用經(jīng)營提高用戶粘性 重點(diǎn)應(yīng)用： e家家園、 e家游戲、 e家教育、 e家經(jīng)濟(jì) 主要目標(biāo)： 填充 e家內(nèi)涵，通過用戶活躍率經(jīng)營，控制低零時(shí)長用戶占比在 10以內(nèi) 基礎(chǔ)應(yīng)用疊加提升寬帶價(jià)值 -重點(diǎn)應(yīng)用： 綠色上網(wǎng)、寬帶衛(wèi)士、網(wǎng)絡(luò)游戲 -主要目標(biāo) ： 09年以綠網(wǎng)拓展學(xué)齡兒童家庭60萬戶、以寬帶衛(wèi)士重點(diǎn)拓展入門級客戶 40萬戶 綠網(wǎng) 寬帶衛(wèi)士 寬帶用戶 基礎(chǔ)應(yīng)用 e家游戲 e家家園 e家經(jīng)濟(jì) e家教育 e家用戶 特色應(yīng)用 互聯(lián)網(wǎng)視聽 重點(diǎn)應(yīng)用 特定客戶 提升寬帶價(jià)值 提高客戶黏度 挖據(jù)特定市場 備注：低零時(shí)長指月均上網(wǎng)時(shí)間小于 10小時(shí)， 08年低零時(shí)長用戶占比為 25 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 40 寬帶（ 6/8） 應(yīng)用拉動：重點(diǎn)把握政企客戶商機(jī)獲取、 降低成本的信息化需求 標(biāo)準(zhǔn)寬帶應(yīng)用 企業(yè)郵箱 企業(yè)短信 網(wǎng)絡(luò)硬盤 域名服務(wù) 安全殺毒 網(wǎng)上商鋪 網(wǎng)絡(luò)傳真 幫助用戶提高知名度，開拓商品銷路 幫助客戶提高效率，降低成本 聚類客戶與家庭客戶共同具有的需求 目標(biāo)客戶： 聚類客戶 /中小企業(yè) 主推產(chǎn)品： 商航定制終端 信息版 套餐 09年目標(biāo)： 信息版套餐新增寬帶 30萬戶 個(gè)性化定制應(yīng)用 內(nèi)容代維 內(nèi)容定制 定制終端 降低企業(yè)運(yùn)作信息的成本 獲取更多商業(yè)信息 目標(biāo)客戶： 大型企業(yè)、集團(tuán) 客戶 主要產(chǎn)品： 企智通等定制終 端 09年目標(biāo)： 凈增 2萬 行業(yè)拳頭寬帶應(yīng)用 數(shù)碼 e房 店鋪監(jiān)控 互聯(lián)網(wǎng)視聽 商鋪應(yīng)用，提高安全性及管理效率 為酒店客戶提供語音、寬帶接入、寬帶應(yīng)用整體解決方案 目標(biāo)客戶： 特色市場、行業(yè) 主推產(chǎn)品： 視頻監(jiān)控、互聯(lián)網(wǎng)視聽 09年目標(biāo)： 全球眼監(jiān)控增加 1.2萬個(gè) 拓展互聯(lián)網(wǎng)視聽 3萬戶 數(shù)字醫(yī)院 校校通 我的 e店 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 41 創(chuàng)新終端模式 降低寬帶門檻 通過終端社會化和終端多樣化雙管齊下，降低客戶使用寬帶業(yè)務(wù)的門檻，拉動寬帶的規(guī)?；l(fā)展。 發(fā)展基于非 pc終端的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)接入終端多樣化 借政府 “ 家電下鄉(xiāng) ” 之勢，通過終端捆綁和定制方式降低門檻 試點(diǎn)推出視頻下載、音樂下載等家庭娛樂終端應(yīng)用，培育非 pc終端 優(yōu)化寬帶電腦捆綁模式 推進(jìn)電腦終端捆綁銷售渠道社會化及市公司屬地操作 提供電腦購買優(yōu)惠券 引入新產(chǎn)品，豐富電腦終端種類 低端機(jī)型捆綁 簡單定制電腦（僅支持簡單上網(wǎng)功能，單價(jià)千元內(nèi)） 寬帶（ 7/8） 終端拉動：創(chuàng)新終端模式，降低客戶使用門檻 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 42 渠道類型 09主要舉措 目標(biāo)區(qū)域 09主要目標(biāo) 自營渠道 片區(qū)經(jīng)理營銷團(tuán)隊(duì) 設(shè)立家客營銷經(jīng)理團(tuán)隊(duì)并明晰職責(zé) 主流社區(qū) 組織萬場社區(qū)體驗(yàn)營銷活動，通過社區(qū)滲透的主動營銷拓展客戶 網(wǎng)上營業(yè)廳 補(bǔ)充電子渠道形式 加速引導(dǎo)客戶使用 網(wǎng)絡(luò)用戶 業(yè)務(wù)變更、受理量翻一翻 合作渠道 代理渠道 資源型代理、合作營業(yè)廳和專營店 專業(yè)市場、臨街商鋪、城中村 /出租屋 寬帶業(yè)務(wù)受理占比提高到 15%以上 合作營業(yè)廳 /代理點(diǎn) 進(jìn)駐終端賣場 電腦城、家電賣場 進(jìn)駐 1000個(gè)電腦城、家電賣場等主流終端賣場 寬帶（ 8/8） 渠道拉動：強(qiáng)化自營渠道和借力合作渠道， 為客戶提供便捷服務(wù) 強(qiáng)化自營渠道 打造區(qū)域經(jīng)理營銷團(tuán)隊(duì)，服務(wù)聚類客戶 提升電子渠道能力，并逐步完善服務(wù)界面，引導(dǎo)客戶使用 借力合作渠道 加強(qiáng)與合作營業(yè)廳、專營店、資源型代理等核心代理的合作深度，挖掘?qū)I(yè)市場、臨街商鋪等重點(diǎn)潛力市場 加強(qiáng)與電腦等終端類合作伙伴的合作深度，強(qiáng)化與賣場、超市等連鎖網(wǎng)點(diǎn)的合作 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 43 政企客戶 10.1億元，占號百收入 73.7% 2.0億元，占號百收入 14.6% 1.6億元，占號百收入 11.7% 家庭客戶 個(gè)人客戶 聚焦三 大客戶 群 號碼百事通（ e家版）： 通信助理、社區(qū)信息服務(wù)、法律顧問、e家健康、 e家教育、 e家交通 號碼百事通（移動版）： 移動號百、位置信息服務(wù)、導(dǎo)航服務(wù)、信息百寶箱 號碼百事通（商航版）：總機(jī)服務(wù)、百事通加盟、政企商旅 、法律熱線、 優(yōu)化兩 個(gè)體系 優(yōu)化產(chǎn)品創(chuàng)新體系 優(yōu)化服務(wù)管控體系 打造十大億元級號百產(chǎn)品 :移動號百、商旅、企業(yè)總機(jī)、個(gè)人通信助理、電信媒體、百事通加盟、呼叫中心 、 聲訊 、 黃頁、易充支付 明確價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，提高客戶感知： 市場占有率 /滲透率、接通率 /到達(dá)率、活躍度 /成功率、收入規(guī)模、 ARPU值 實(shí)施集約運(yùn)營，趕超行業(yè)標(biāo)桿： 商旅服務(wù)、跨區(qū)域的媒體和廣告、支付及積分兌換、 168信息服務(wù) 優(yōu)化專業(yè)團(tuán)隊(duì)，提高服務(wù)水平： 產(chǎn)品管理人員：嵌入客戶群服務(wù)支撐人員：信息運(yùn)營支撐人員 1： 1： 1 目標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 號百 ： 實(shí)施 “ 123”市場營銷策略，加速號百信息服務(wù)的差異化發(fā)展 抓住一 個(gè)機(jī)遇 移動業(yè)務(wù)新引擎 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 44 完善品牌經(jīng)營，精耕細(xì)作推進(jìn)全業(yè)務(wù)融合發(fā)展 客戶 品牌 業(yè)務(wù) 品牌 移動業(yè)務(wù)品牌 家庭客戶 個(gè)人客戶 政企客戶 品牌管理 產(chǎn)品研發(fā) 前 端 協(xié) 同 服務(wù)質(zhì)量 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展 運(yùn)行維護(hù) 設(shè)備采購 IT 系統(tǒng) 支 撐 保 障 工程建設(shè) 客戶戰(zhàn)略分群 以客戶為導(dǎo)向規(guī)劃品牌，以客戶品牌經(jīng)營統(tǒng)領(lǐng)企業(yè)經(jīng)營、管控、生產(chǎn)服務(wù)各項(xiàng)工作 打造天翼移動業(yè)務(wù)品牌，并逐步向個(gè)人客戶品牌過渡和延伸，通過社區(qū)、圈子等文化內(nèi)涵塑造品牌個(gè)性 聚焦核心客戶需求，融入移動通信元素，著眼于差異化，不斷提升產(chǎn)品功能感知，增強(qiáng)競爭力 09年主要從 “ 產(chǎn)品融合創(chuàng)新 ” 、 “服務(wù)能力提升 ” 兩方面驅(qū)動兩大客戶品牌內(nèi)涵的提升 09年通過整合優(yōu)勢資源，建立產(chǎn)品差異化競爭優(yōu)勢，驅(qū)動品牌內(nèi)涵提升 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 45 商務(wù)領(lǐng)航品牌經(jīng)營（ 1/4） 有效融入移動元素，大力推進(jìn)固 移融合套餐發(fā)展，進(jìn)一步豐富品牌內(nèi)涵 固網(wǎng) 移動 融合 融合化的網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)、應(yīng)用 客戶綜合價(jià)值貢獻(xiàn)最大化 共贏的 合作體系 專業(yè)化的支撐團(tuán)隊(duì) 客戶導(dǎo)向的體制機(jī)制 固移融合型 產(chǎn)品及應(yīng)用 直銷團(tuán)隊(duì)為主的渠道體系 一站服務(wù)為主的產(chǎn)異化服務(wù) 創(chuàng)新的產(chǎn)品開發(fā)體系 差異化的產(chǎn)品、渠道、服務(wù) 固移融合套餐，豐富品牌內(nèi)涵 大客戶及中高端企業(yè)客戶 重點(diǎn)發(fā)展總機(jī)服務(wù)，固移組成 VPN； 優(yōu)先碼號政策，延續(xù)客戶使用習(xí)慣； 通過全業(yè)務(wù)常青樹簽約（業(yè)務(wù)融合）重點(diǎn)黏合 6240戶高值專線客戶； 通過 “ 業(yè)務(wù)融合價(jià)值填充定制終端 ” 促進(jìn) 4.2萬中低速率專線客戶提速 聚類（中?。┛蛻?通過全業(yè)務(wù)商航套餐、商航信息版套餐、定制終端套餐、我的 e店 /店鋪監(jiān)控 /互聯(lián)網(wǎng)視聽套餐提升滲透率 實(shí)現(xiàn) 27萬通信版套餐向全業(yè)務(wù)套餐和信息版套餐升級， 33萬信息版套餐向定制終端套餐遷移 中國電信廣東公司 綜合部 廣東公司市場部 內(nèi)部資料 注意保密 /webmoney 46 商務(wù)領(lǐng)航品牌經(jīng)營（ 2/4） 實(shí)現(xiàn) IDC業(yè)務(wù)集中專業(yè)化運(yùn)營