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文檔簡介
IDC市場策略和營銷計劃 省公司信息業(yè)務(wù)部 目錄 國內(nèi)外 IDC總體情況介紹 我省 IDC業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 下一步市場營銷策略及計劃 國內(nèi)外 IDC業(yè)務(wù)情況 1、 數(shù)據(jù)中心基本概念 服務(wù)類型名稱 具體含義 交易社團(tuán)服務(wù) 分類管理 , 特定行業(yè)服務(wù) 專業(yè)服務(wù) 系統(tǒng)集成 , 交互式服務(wù)設(shè)計 , 商業(yè)咨詢 電子商務(wù)和用戶應(yīng)用 ERP, CRM、 SFA, 協(xié)作 , 供應(yīng)鏈 , 采購等 中間設(shè)備和應(yīng)用資源服務(wù) 分類目錄服務(wù) , 電子交易服務(wù) , MESSAGING, 計費(fèi)服務(wù) 托管和數(shù)據(jù)中心服務(wù) 因特網(wǎng)應(yīng)用 , 服務(wù)器 , 存儲 、 數(shù)據(jù) 、 內(nèi)容管理 平臺服務(wù) 網(wǎng)絡(luò) , 硬件設(shè)備 , 安全性 , 操作系統(tǒng)支持服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 接入 、 傳送 、 SLA, 和 QOS 2、國外數(shù)據(jù)中心市場發(fā)展態(tài)勢 網(wǎng) 站 網(wǎng)絡(luò)公司 復(fù) ASP 雜 交互 .com轉(zhuǎn)型 程 度 追隨者 早期應(yīng)用者 小型企業(yè) 網(wǎng)絡(luò)公司 門戶網(wǎng)站 服務(wù) 應(yīng)用 商業(yè)過程 集成 1995-1997 1998-2000 2001-2002 靜態(tài) 電子商務(wù)領(lǐng)先者 托 管 服 務(wù) 集 中 點(diǎn) 3、國外數(shù)據(jù)中心市場發(fā)展態(tài)勢 美國數(shù)據(jù)中心市場的發(fā)展對國內(nèi)的啟示 1、 企業(yè)是推動托管服務(wù)發(fā)展的主導(dǎo)力量 2、 與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)不同 , 依托 INTERNET發(fā)展起來的托管服務(wù)從一開始市場就呈現(xiàn)分化且這種分化將長期存在 。 在這種環(huán)境下 , 市場隨時處在變化狀態(tài) , 只有長期 、 及時的跟蹤才能相對準(zhǔn)確地把握市場的發(fā)展特點(diǎn) 。 3、 小型企業(yè)在對 INTERNET的認(rèn)識和使用上與大中型企業(yè)不存在進(jìn)入差距 , 相反小型企業(yè)對外包服務(wù) 、 ASP應(yīng)用服務(wù) 、 托管服務(wù)的接受態(tài)度更為積極 , 從未來發(fā)展的角度 , 小企業(yè)可能成為應(yīng)用服務(wù)新的利益增長點(diǎn) 。 4、 從服務(wù)內(nèi)容上看 , 大中型企業(yè)對于多點(diǎn)同質(zhì)服務(wù)的需求呈上升趨勢;小型企業(yè)對提供應(yīng)用服務(wù)的種類及差別化服務(wù)要求也不斷提高 。 5、 壟斷不會出現(xiàn) , 大型服務(wù)提供商必須依靠團(tuán)結(jié)各種力量 ( 軟硬件廠商 、 設(shè)備集成商 、 應(yīng)用服務(wù)提供商 、 營銷渠道 ) 才能保持良好的運(yùn)營態(tài)勢 。 4、國內(nèi)數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 1、國內(nèi) IDC市場發(fā)展特點(diǎn) 第一階段: 1999年 -2000年, IDC市場啟動、發(fā)展階段 ( 1) 、 主機(jī)托管的用戶基本上還是以 “ 圈錢 ” 的 ICP為主體 , 整個市場存在極大風(fēng)險; ( 2) 、 托管服務(wù)所提供的服務(wù)類別仍然處于比較低的級別 , 還是主要以傳統(tǒng)的接入服務(wù)為主 , 整個市場對于數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)的認(rèn)識尚不完善; ( 3) 、 各大電信級運(yùn)營商尚處于對市場的觀望或初步建設(shè)階段;民營的數(shù)據(jù)中心企業(yè)盡管已經(jīng)開始經(jīng)營 , 但無論規(guī)模還是服務(wù)范圍還尚處于起步階段且大多數(shù)是利用大電信級運(yùn)營商的機(jī)房 、 帶寬資源 。 4、國內(nèi)數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 1、國內(nèi) IDC市場發(fā)展特點(diǎn) 第二階段: 2001年 -2003年, IDC市場理性發(fā)展階段 其一 , 中國的電子商務(wù)發(fā)展水平總體上還處于初級階段 , 僅為美國的 0.23%, 尤其是企業(yè)的信息化程度較低 , 企業(yè)對于互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用也還沒有達(dá)到普及的程度 。 其二 , 政策和電信資源并沒有達(dá)到真正的開放程度 。 IDC運(yùn)營的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)平臺還存在著互聯(lián)互通的效率問題 。 其三 , 由于建設(shè) IDC的投資很大 , 建設(shè)成本較高 , 導(dǎo)致服務(wù)費(fèi)用偏高 , 這在一定程度上減小了對中小企業(yè)的吸引力 。 其四: IDC的機(jī)房建設(shè)規(guī)模 , 已經(jīng)出現(xiàn)相對過剩的情況 , 這使得競爭更加激烈 。 在這種激烈的競爭和快速的變化環(huán)境下 , 各類 IDC運(yùn)營機(jī)構(gòu)都在進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整 ,希望通過服務(wù)改革 、 營銷創(chuàng)新求生存謀發(fā)展 。 在此階段,隨著 IDC運(yùn)營市場的激烈競爭,國內(nèi) IDC市場對于不同的托管服務(wù)開始慢慢形成有一個市場普遍認(rèn)同的基本服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和與之相匹配的價格。 4、國內(nèi)數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 類別 用戶性質(zhì) 估計使用業(yè)務(wù) 對托管服務(wù)的要求 對增值服務(wù)的需求 擁有服務(wù)器 高價值用戶 大型門戶站點(diǎn) 大型證券站點(diǎn) 大型媒體、新聞機(jī)構(gòu) 合作 IDC 高帶寬 20M-100M獨(dú)享 與 CHINANET主干有足夠帶寬 穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)環(huán)境(電源、空調(diào)、承重) 支持多接入方式 網(wǎng)絡(luò)互連能力 負(fù)載均衡 防火墻 動態(tài)帶寬分配 5臺以上 中價值用戶 知名電子商務(wù)站點(diǎn) 大型券商 虛擬主機(jī)服務(wù)提供商 大、中型 IT硬件產(chǎn)品 高帶寬 1M-10M獨(dú)享 保證線路暢通 網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定(電源) 支持多種接入方式 檢測網(wǎng)絡(luò)的丟包率和廣播報 防火墻 防黑客 負(fù)載均衡 3-5臺 低價值用戶 中小型商業(yè)網(wǎng)站 大型家電企業(yè)聯(lián)盟 行業(yè)站點(diǎn) 企業(yè)網(wǎng)站 共享帶寬 網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定 外包服務(wù) 1-2臺 企業(yè)用戶消費(fèi)特點(diǎn)分析 l大 、 中型證券公司 , 金融機(jī)構(gòu) 據(jù)對廣東證券 、 廣發(fā)證券 、 廣州證券等幾家券商的調(diào)查顯示 , 這三家券商都有自己獨(dú)立的網(wǎng)站 , 有專門的網(wǎng)站維護(hù)人員和網(wǎng)頁制作人員 , 都使用了托管服務(wù) , 并都推出了網(wǎng)上交易服務(wù) 。 l l跨國企業(yè) 多建有內(nèi)部局域網(wǎng) , 傾向于自己管理 、 維護(hù)主機(jī) l l 國內(nèi)傳統(tǒng)企業(yè) 、 中小企業(yè) 信息化應(yīng)用程度相對較低 , 網(wǎng)絡(luò)的作用更多地局限于收發(fā)電子信件 、 宣傳企業(yè)形象等方面 。 由于非 IT行業(yè)的企業(yè)在建站方面缺乏一定的技術(shù)力量 , 出于成本節(jié)省的考慮 , 多采用虛擬主機(jī)的方式外包 l l大型酒店 、 商場 、 旅游業(yè) 、 醫(yī)療機(jī)構(gòu) 這類服務(wù)機(jī)構(gòu)由于其行業(yè)內(nèi)競爭激烈 , 服務(wù)創(chuàng)新 、 觀念創(chuàng)新 、 追求廣告效應(yīng)是這類企選擇使用互聯(lián)網(wǎng)的主要原因 。 目前與 ICP不同 , 這類企業(yè)建站主要目的是為了出位 , 因此他們對帶寬并不看中 , 加之缺乏專業(yè)技術(shù)人員 , 虛擬主機(jī)成為其建站的首選 。 l l政府 由于現(xiàn)有政府機(jī)構(gòu)基本都建有局域網(wǎng) , 同時目前政府上網(wǎng)工程多與電信部門合作 ,都可以享受寬帶上網(wǎng) , 對托管主機(jī)需求不大 。 4、國內(nèi)數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 4、國內(nèi)數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 國內(nèi) IDC市場發(fā)展機(jī)會 “ 信息化帶動工業(yè)化 ” 給互聯(lián)網(wǎng)、信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供有力的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展需要 寬帶網(wǎng)及寬帶服務(wù)的發(fā)展 企業(yè)行業(yè)需求 IDC服務(wù)市場日益成熟 4、國內(nèi)數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 國內(nèi) IDC市場發(fā)展障礙 就前兩年的主力客戶而言 , IDC市場的餅已經(jīng)縮小了 , 這主要是由于前兩年的 .COM泡沫已經(jīng)漸漸平息 。 商業(yè)模式的收益前景不明朗 盡管 IDC市場潛力巨大 , 但是動輒數(shù)千萬的前期投入 , 能否取得預(yù)計的收益 , 具體到某個企業(yè)而言 , 實(shí)在是前景不很樂觀;價格與規(guī)模之間存在矛盾 , 作為先期投入的 IDC機(jī)房的大量投資 , 都將最終由商業(yè)用戶進(jìn)行承擔(dān) , 不可避免地將使服務(wù)價格提高; 缺乏統(tǒng)一的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn);存在穩(wěn)定性和安全性等弊端; 行業(yè)的信息化認(rèn)識不足 , IT方面投入有限 , 開發(fā)業(yè)務(wù)困難; 沿海地區(qū)競爭劇烈,特別是北京、上海、廣州等中心城市 4、國內(nèi)數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 國內(nèi) IDC市場發(fā)展趨勢 服務(wù)內(nèi)容將更加豐富 ,集成服務(wù)逐漸成為部分 IDC運(yùn)營商的主打產(chǎn)品 數(shù)據(jù)中心面臨著市場細(xì)分 市場競爭將日趨激烈 中國的托管服務(wù)將迅速與國際托管服務(wù)相接軌 多種形式的合作將成為 IDC戰(zhàn)略發(fā)展方向 今后企業(yè)用戶對增值業(yè)務(wù)的需求將不斷擴(kuò)大 5、國內(nèi) IDC運(yùn)營商分析 我省 IDC現(xiàn)狀 全省 IDC資源情況 深圳A 150 2G 62.24 1 1 2 . 1 自營深圳B 3000 2G 0 0 自營深圳c 200 1G 批發(fā)深圳d 200 1G 批發(fā)In:17.52 In:25.55Out:408.64 Out:546.961X2G B8K1 :74.4 B8K1 :197. 11X2G B8K2 :51.4 B8K2 :154. 8流入1.5 流入10.9流出48.5 流出90.41100M珠海 150 8.74 5.81 綜合湛江 108 2G 1.3G 綜合順德 50 1000 100 300 綜合佛山 300 2G 7.12 32.32 綜合江門 310 3*1G 17 26.7 綜合機(jī)房名稱 面 積 ( 平方米)總出口帶寬 IDC 出 口 平 均 流 量(MBPS )出 口 帶 寬 高 峰 流 量(MBPS )用途廣州 2000 2G 973(O UT) 1464 (OUT) 綜合客戶使用汕頭 320 綜合東莞 729 1GbpsX2中山 360 502M BPs 57.5MBPS 綜合惠州 250 1000M 截止 9月份,全省主機(jī)托管到達(dá)數(shù)為 3034臺,虛擬主機(jī)用戶數(shù) 2285戶,業(yè)務(wù)總收入 2050.7萬元。主要地區(qū)主機(jī)托管業(yè)務(wù)情況如下 : IDC經(jīng)營現(xiàn)狀 (單位:萬元) 2001 年 2002 年 2003 年( 1 9 月)廣州 1 0 7 6 .0 1 1354.51 764.9深圳 1 9 5 5 .7 8 1672.28 1306.7東莞 0 .9 61.01 50.23全省 3 4 3 4 .3 7 3709.88 2746.59IDC市場營銷策略及計劃 市場環(huán)境分析 市場容量增長緩慢; 中高端客戶更關(guān)心的是網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性(聯(lián)通性、丟包率、時延、帶寬),機(jī)房環(huán)境的穩(wěn)定(電源、溫度、抗震能力),空間的擴(kuò)展能力,而不在于機(jī)房的豪華程度; 經(jīng)過長時間的市場競爭,非基礎(chǔ)電信運(yùn)營商已經(jīng)逐步淡出 IDC,轉(zhuǎn)向?qū)>€, VPN等利潤更高的業(yè)務(wù),但部分仍在市場上采用低價傾銷的方式進(jìn)行市場競爭 游戲、主流 ICP 、大型企業(yè)(大型外企、金融企業(yè)等)、教育、流媒體成為 IDC主要的空間、帶寬的消耗者 上海、四川資費(fèi)走低,但有調(diào)高趨勢 。 總體市場策略 重點(diǎn)支撐互聯(lián)星空業(yè)務(wù),重點(diǎn)做好對寬帶接入業(yè)務(wù)有明顯促進(jìn)作用的應(yīng)用服務(wù)支撐,如游戲、軟件下載、流媒體等業(yè)務(wù); 利用接入用戶優(yōu)勢,重點(diǎn)發(fā)展大型 SP客戶; 擴(kuò)大商業(yè)用戶規(guī)模,提高市場占有量,提高資源使用率,有效降低單位成本; 整合聯(lián)合銷售渠道,吸納積聚游離于電信之外的客戶; 細(xì)分市場,根據(jù)客戶類別不同制定特定的價格體系; 價格策略 制定新的價格體系: 機(jī)架空間費(fèi)用基本保持不變,制定合理的帶寬資費(fèi); 對共享端口出租要規(guī)定流量使用上限,并引入流量計費(fèi)模式 制定合理的 VIP包房價格,集中發(fā)展高端客戶; 針對游戲主要采用在線分成、成本月租方式; 針對 SINA等戰(zhàn)略合作用戶制定特殊價格; 資源等級 對全省資源分等級制定價格策略; 空間價格分為三級:廣州、深圳為第一級;東莞等為第二級,其他各市主機(jī)托管機(jī)房為第三極; 通信端口價格分為兩級:廣州、深圳為第一級;東莞等其他各市 IDC機(jī)房為第二級; 不同級別之間,價格差異在 10 20%左右; 廣東 IDC業(yè)務(wù)一級價格(集團(tuán)建議) (主機(jī)托管類服務(wù)) 安裝調(diào)測費(fèi) :一次性收取 ,獨(dú)享端口方式按每個端口 300元收取 ,共享端口方式按照每臺機(jī)器 30O元收??;機(jī)架出租和專用機(jī)房(機(jī)籠)出租按每機(jī)架 1000元收取。 空間租用費(fèi):見下表 端口租用費(fèi):見下表 IDC空間及端口租用費(fèi)(集團(tuán)建議) 用戶單臺設(shè)備高度(單位:U )1 H 33 H 77 H 1010 H240210200機(jī)位費(fèi)(元 /月 /U )280機(jī) 架 高 度 H ( 單位: U ) 機(jī)架費(fèi)( 元/ 月)H 4 4 65004 4 H 6 6 6500+(H-44) 1 4 0H=66 7000接入方式 端口通信費(fèi)(元 /月 )10 M共 享端口 80010 0M 共享端口 120010 M獨(dú) 享端口 3600010 0M 獨(dú)享端口 18000010 00 M獨(dú) 享端口 1000000機(jī)位租用費(fèi): 機(jī)架租用費(fèi): 端口通信費(fèi): 渠道策略 充分利用電信四個營銷主渠道 大客戶部是 IDC業(yè)務(wù)發(fā)展的主要渠道 發(fā)揮 1000號、商業(yè)客戶、公眾客戶三個渠道作用 發(fā)揮代理渠道作用 省公司信息業(yè)務(wù)部將不再直接發(fā)展批發(fā)商,只簽定省級批發(fā)商框架協(xié)議; 省公司信息業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)審批分公司所發(fā)展渠道,包括批發(fā)商及代理; 批發(fā)商應(yīng)簽定渠道管理協(xié)議,以約束相互進(jìn)行惡性競爭的行為 營銷計劃 整合渠道: 廣州、東莞、深圳三地發(fā)展 6-1
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