IDC市場策略及營銷計劃

IDC市場策略和營銷計劃 省公司信息業(yè)務(wù)部 目錄 國內(nèi)外 IDC總體情況介紹 我省 IDC業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 下一步市場營銷策略及計劃 國內(nèi)外 IDC業(yè)務(wù)情況 1、 數(shù)據(jù)中心基本概念 服務(wù)類型名稱 具體含義 交易社團(tuán)服務(wù) 分類管理 ， 特定行業(yè)服務(wù) 專業(yè)服務(wù) 系統(tǒng)集成 ， 交互式服務(wù)設(shè)計 ， 商業(yè)咨詢 電子商務(wù)和用戶應(yīng)用 ERP， CRM、 SFA， 協(xié)作 ， 供應(yīng)鏈 ， 采購等 中間設(shè)備和應(yīng)用資源服務(wù) 分類目錄服務(wù) ， 電子交易服務(wù) ， MESSAGING， 計費(fèi)服務(wù) 托管和數(shù)據(jù)中心服務(wù) 因特網(wǎng)應(yīng)用 ， 服務(wù)器 ， 存儲 、 數(shù)據(jù) 、 內(nèi)容管理 平臺服務(wù) 網(wǎng)絡(luò) ， 硬件設(shè)備 ， 安全性 ， 操作系統(tǒng)支持服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 接入 、 傳送 、 SLA， 和 QOS 2、國外數(shù)據(jù)中心市場發(fā)展態(tài)勢 網(wǎng) 站 網(wǎng)絡(luò)公司 復(fù) ASP 雜 交互 .com轉(zhuǎn)型 程 度 追隨者 早期應(yīng)用者 小型企業(yè) 網(wǎng)絡(luò)公司 門戶網(wǎng)站 服務(wù) 應(yīng)用 商業(yè)過程 集成 1995-1997 1998-2000 2001-2002 靜態(tài) 電子商務(wù)領(lǐng)先者 托 管 服 務(wù) 集 中 點(diǎn) 3、國外數(shù)據(jù)中心市場發(fā)展態(tài)勢 美國數(shù)據(jù)中心市場的發(fā)展對國內(nèi)的啟示 1、 企業(yè)是推動托管服務(wù)發(fā)展的主導(dǎo)力量 2、 與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)不同 ， 依托 INTERNET發(fā)展起來的托管服務(wù)從一開始市場就呈現(xiàn)分化且這種分化將長期存在 。 在這種環(huán)境下 ， 市場隨時處在變化狀態(tài) ， 只有長期 、 及時的跟蹤才能相對準(zhǔn)確地把握市場的發(fā)展特點(diǎn) 。 3、 小型企業(yè)在對 INTERNET的認(rèn)識和使用上與大中型企業(yè)不存在進(jìn)入差距 ， 相反小型企業(yè)對外包服務(wù) 、 ASP應(yīng)用服務(wù) 、 托管服務(wù)的接受態(tài)度更為積極 ， 從未來發(fā)展的角度 ， 小企業(yè)可能成為應(yīng)用服務(wù)新的利益增長點(diǎn) 。 4、 從服務(wù)內(nèi)容上看 ， 大中型企業(yè)對于多點(diǎn)同質(zhì)服務(wù)的需求呈上升趨勢；小型企業(yè)對提供應(yīng)用服務(wù)的種類及差別化服務(wù)要求也不斷提高 。 5、 壟斷不會出現(xiàn) ， 大型服務(wù)提供商必須依靠團(tuán)結(jié)各種力量 （ 軟硬件廠商 、 設(shè)備集成商 、 應(yīng)用服務(wù)提供商 、 營銷渠道 ） 才能保持良好的運(yùn)營態(tài)勢 。 4、國內(nèi)數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 1、國內(nèi) IDC市場發(fā)展特點(diǎn) 第一階段： 1999年 -2000年， IDC市場啟動、發(fā)展階段 （ 1） 、 主機(jī)托管的用戶基本上還是以 “ 圈錢 ” 的 ICP為主體 ， 整個市場存在極大風(fēng)險； （ 2） 、 托管服務(wù)所提供的服務(wù)類別仍然處于比較低的級別 ， 還是主要以傳統(tǒng)的接入服務(wù)為主 ， 整個市場對于數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)的認(rèn)識尚不完善； （ 3） 、 各大電信級運(yùn)營商尚處于對市場的觀望或初步建設(shè)階段；民營的數(shù)據(jù)中心企業(yè)盡管已經(jīng)開始經(jīng)營 ， 但無論規(guī)模還是服務(wù)范圍還尚處于起步階段且大多數(shù)是利用大電信級運(yùn)營商的機(jī)房 、 帶寬資源 。 4、國內(nèi)數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 1、國內(nèi) IDC市場發(fā)展特點(diǎn) 第二階段： 2001年 -2003年， IDC市場理性發(fā)展階段 其一 ， 中國的電子商務(wù)發(fā)展水平總體上還處于初級階段 ， 僅為美國的 0.23%， 尤其是企業(yè)的信息化程度較低 ， 企業(yè)對于互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用也還沒有達(dá)到普及的程度 。 其二 ， 政策和電信資源并沒有達(dá)到真正的開放程度 。 IDC運(yùn)營的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)平臺還存在著互聯(lián)互通的效率問題 。 其三 ， 由于建設(shè) IDC的投資很大 ， 建設(shè)成本較高 ， 導(dǎo)致服務(wù)費(fèi)用偏高 ， 這在一定程度上減小了對中小企業(yè)的吸引力 。 其四： IDC的機(jī)房建設(shè)規(guī)模 ， 已經(jīng)出現(xiàn)相對過剩的情況 ， 這使得競爭更加激烈 。 在這種激烈的競爭和快速的變化環(huán)境下 ， 各類 IDC運(yùn)營機(jī)構(gòu)都在進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整 ，希望通過服務(wù)改革 、 營銷創(chuàng)新求生存謀發(fā)展 。 在此階段，隨著 IDC運(yùn)營市場的激烈競爭，國內(nèi) IDC市場對于不同的托管服務(wù)開始慢慢形成有一個市場普遍認(rèn)同的基本服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和與之相匹配的價格。 4、國內(nèi)數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 類別 用戶性質(zhì) 估計使用業(yè)務(wù) 對托管服務(wù)的要求 對增值服務(wù)的需求 擁有服務(wù)器 高價值用戶 大型門戶站點(diǎn) 大型證券站點(diǎn) 大型媒體、新聞機(jī)構(gòu) 合作 IDC 高帶寬 20M-100M獨(dú)享 與 CHINANET主干有足夠帶寬 穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)環(huán)境（電源、空調(diào)、承重） 支持多接入方式 網(wǎng)絡(luò)互連能力 負(fù)載均衡 防火墻 動態(tài)帶寬分配 5臺以上 中價值用戶 知名電子商務(wù)站點(diǎn) 大型券商 虛擬主機(jī)服務(wù)提供商 大、中型 IT硬件產(chǎn)品 高帶寬 1M-10M獨(dú)享 保證線路暢通 網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定（電源） 支持多種接入方式 檢測網(wǎng)絡(luò)的丟包率和廣播報 防火墻 防黑客 負(fù)載均衡 3-5臺 低價值用戶 中小型商業(yè)網(wǎng)站 大型家電企業(yè)聯(lián)盟 行業(yè)站點(diǎn) 企業(yè)網(wǎng)站 共享帶寬 網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定 外包服務(wù) 1-2臺 企業(yè)用戶消費(fèi)特點(diǎn)分析 l大 、 中型證券公司 ， 金融機(jī)構(gòu) 據(jù)對廣東證券 、 廣發(fā)證券 、 廣州證券等幾家券商的調(diào)查顯示 ， 這三家券商都有自己獨(dú)立的網(wǎng)站 ， 有專門的網(wǎng)站維護(hù)人員和網(wǎng)頁制作人員 ， 都使用了托管服務(wù) ， 并都推出了網(wǎng)上交易服務(wù) 。 l l跨國企業(yè) 多建有內(nèi)部局域網(wǎng) ， 傾向于自己管理 、 維護(hù)主機(jī) l l 國內(nèi)傳統(tǒng)企業(yè) 、 中小企業(yè) 信息化應(yīng)用程度相對較低 ， 網(wǎng)絡(luò)的作用更多地局限于收發(fā)電子信件 、 宣傳企業(yè)形象等方面 。 由于非 IT行業(yè)的企業(yè)在建站方面缺乏一定的技術(shù)力量 ， 出于成本節(jié)省的考慮 ， 多采用虛擬主機(jī)的方式外包 l l大型酒店 、 商場 、 旅游業(yè) 、 醫(yī)療機(jī)構(gòu) 這類服務(wù)機(jī)構(gòu)由于其行業(yè)內(nèi)競爭激烈 ， 服務(wù)創(chuàng)新 、 觀念創(chuàng)新 、 追求廣告效應(yīng)是這類企選擇使用互聯(lián)網(wǎng)的主要原因 。 目前與 ICP不同 ， 這類企業(yè)建站主要目的是為了出位 ， 因此他們對帶寬并不看中 ， 加之缺乏專業(yè)技術(shù)人員 ， 虛擬主機(jī)成為其建站的首選 。 l l政府 由于現(xiàn)有政府機(jī)構(gòu)基本都建有局域網(wǎng) ， 同時目前政府上網(wǎng)工程多與電信部門合作 ，都可以享受寬帶上網(wǎng) ， 對托管主機(jī)需求不大 。 4、國內(nèi)數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 4、國內(nèi)數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 國內(nèi) IDC市場發(fā)展機(jī)會 “ 信息化帶動工業(yè)化 ” 給互聯(lián)網(wǎng)、信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供有力的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展需要 寬帶網(wǎng)及寬帶服務(wù)的發(fā)展 企業(yè)行業(yè)需求 IDC服務(wù)市場日益成熟 4、國內(nèi)數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 國內(nèi) IDC市場發(fā)展障礙 就前兩年的主力客戶而言 ， IDC市場的餅已經(jīng)縮小了 ， 這主要是由于前兩年的 .COM泡沫已經(jīng)漸漸平息 。 商業(yè)模式的收益前景不明朗 盡管 IDC市場潛力巨大 ， 但是動輒數(shù)千萬的前期投入 ， 能否取得預(yù)計的收益 ， 具體到某個企業(yè)而言 ， 實(shí)在是前景不很樂觀；價格與規(guī)模之間存在矛盾 ， 作為先期投入的 IDC機(jī)房的大量投資 ， 都將最終由商業(yè)用戶進(jìn)行承擔(dān) ， 不可避免地將使服務(wù)價格提高； 缺乏統(tǒng)一的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；存在穩(wěn)定性和安全性等弊端； 行業(yè)的信息化認(rèn)識不足 ， IT方面投入有限 ， 開發(fā)業(yè)務(wù)困難； 沿海地區(qū)競爭劇烈，特別是北京、上海、廣州等中心城市 4、國內(nèi)數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 國內(nèi) IDC市場發(fā)展趨勢 服務(wù)內(nèi)容將更加豐富 ,集成服務(wù)逐漸成為部分 IDC運(yùn)營商的主打產(chǎn)品 數(shù)據(jù)中心面臨著市場細(xì)分 市場競爭將日趨激烈 中國的托管服務(wù)將迅速與國際托管服務(wù)相接軌 多種形式的合作將成為 IDC戰(zhàn)略發(fā)展方向 今后企業(yè)用戶對增值業(yè)務(wù)的需求將不斷擴(kuò)大 5、國內(nèi) IDC運(yùn)營商分析 我省 IDC現(xiàn)狀 全省 IDC資源情況 深圳A 150 2G 62.24 1 1 2 . 1 自營深圳B 3000 2G 0 0 自營深圳c 200 1G 批發(fā)深圳d 200 1G 批發(fā)In:17.52 In:25.55Out:408.64 Out:546.961X2G B8K1 ：74.4 B8K1 ：197. 11X2G B8K2 ：51.4 B8K2 ：154. 8流入1.5 流入10.9流出48.5 流出90.41100M珠海 150 8.74 5.81 綜合湛江 108 2G 1.3G 綜合順德 50 1000 100 300 綜合佛山 300 2G 7.12 32.32 綜合江門 310 3*1G 17 26.7 綜合機(jī)房名稱 面 積 （ 平方米）總出口帶寬 IDC 出 口 平 均 流 量（MBPS ）出 口 帶 寬 高 峰 流 量（MBPS ）用途廣州 2000 2G 973（O UT） 1464 （OUT） 綜合客戶使用汕頭 320 綜合東莞 729 1GbpsX2中山 360 502M BPs 57.5MBPS 綜合惠州 250 1000M 截止 9月份，全省主機(jī)托管到達(dá)數(shù)為 3034臺，虛擬主機(jī)用戶數(shù) 2285戶，業(yè)務(wù)總收入 2050.7萬元。主要地區(qū)主機(jī)托管業(yè)務(wù)情況如下 ： IDC經(jīng)營現(xiàn)狀 （單位：萬元） 2001 年 2002 年 2003 年（ 1 9 月）廣州 1 0 7 6 .0 1 1354.51 764.9深圳 1 9 5 5 .7 8 1672.28 1306.7東莞 0 .9 61.01 50.23全省 3 4 3 4 .3 7 3709.88 2746.59IDC市場營銷策略及計劃 市場環(huán)境分析 市場容量增長緩慢； 中高端客戶更關(guān)心的是網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性（聯(lián)通性、丟包率、時延、帶寬），機(jī)房環(huán)境的穩(wěn)定（電源、溫度、抗震能力），空間的擴(kuò)展能力，而不在于機(jī)房的豪華程度； 經(jīng)過長時間的市場競爭，非基礎(chǔ)電信運(yùn)營商已經(jīng)逐步淡出 IDC，轉(zhuǎn)向?qū)＞€， VPN等利潤更高的業(yè)務(wù)，但部分仍在市場上采用低價傾銷的方式進(jìn)行市場競爭 游戲、主流 ICP 、大型企業(yè)（大型外企、金融企業(yè)等）、教育、流媒體成為 IDC主要的空間、帶寬的消耗者 上海、四川資費(fèi)走低，但有調(diào)高趨勢 。 總體市場策略 重點(diǎn)支撐互聯(lián)星空業(yè)務(wù)，重點(diǎn)做好對寬帶接入業(yè)務(wù)有明顯促進(jìn)作用的應(yīng)用服務(wù)支撐，如游戲、軟件下載、流媒體等業(yè)務(wù)； 利用接入用戶優(yōu)勢，重點(diǎn)發(fā)展大型 SP客戶； 擴(kuò)大商業(yè)用戶規(guī)模，提高市場占有量，提高資源使用率，有效降低單位成本； 整合聯(lián)合銷售渠道，吸納積聚游離于電信之外的客戶； 細(xì)分市場，根據(jù)客戶類別不同制定特定的價格體系； 價格策略 制定新的價格體系： 機(jī)架空間費(fèi)用基本保持不變，制定合理的帶寬資費(fèi)； 對共享端口出租要規(guī)定流量使用上限，并引入流量計費(fèi)模式 制定合理的 VIP包房價格，集中發(fā)展高端客戶； 針對游戲主要采用在線分成、成本月租方式； 針對 SINA等戰(zhàn)略合作用戶制定特殊價格； 資源等級 對全省資源分等級制定價格策略； 空間價格分為三級：廣州、深圳為第一級；東莞等為第二級，其他各市主機(jī)托管機(jī)房為第三極； 通信端口價格分為兩級：廣州、深圳為第一級；東莞等其他各市 IDC機(jī)房為第二級； 不同級別之間，價格差異在 10 20%左右； 廣東 IDC業(yè)務(wù)一級價格（集團(tuán)建議） （主機(jī)托管類服務(wù)） 安裝調(diào)測費(fèi) :一次性收取 ,獨(dú)享端口方式按每個端口 300元收取 ,共享端口方式按照每臺機(jī)器 30O元收??；機(jī)架出租和專用機(jī)房（機(jī)籠）出租按每機(jī)架 1000元收取。 空間租用費(fèi)：見下表 端口租用費(fèi)：見下表 IDC空間及端口租用費(fèi)（集團(tuán)建議） 用戶單臺設(shè)備高度（單位:U ）1 H 33 H 77 H 1010 H240210200機(jī)位費(fèi)(元 /月 /U )280機(jī) 架 高 度 H （ 單位: U ） 機(jī)架費(fèi)( 元/ 月)H 4 4 65004 4 H 6 6 6500+(H-44) 1 4 0H=66 7000接入方式 端口通信費(fèi)(元 /月 )10 M共 享端口 80010 0M 共享端口 120010 M獨(dú) 享端口 3600010 0M 獨(dú)享端口 18000010 00 M獨(dú) 享端口 1000000機(jī)位租用費(fèi)： 機(jī)架租用費(fèi)： 端口通信費(fèi)： 渠道策略 充分利用電信四個營銷主渠道 大客戶部是 IDC業(yè)務(wù)發(fā)展的主要渠道 發(fā)揮 1000號、商業(yè)客戶、公眾客戶三個渠道作用 發(fā)揮代理渠道作用 省公司信息業(yè)務(wù)部將不再直接發(fā)展批發(fā)商，只簽定省級批發(fā)商框架協(xié)議； 省公司信息業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)審批分公司所發(fā)展渠道，包括批發(fā)商及代理； 批發(fā)商應(yīng)簽定渠道管理協(xié)議，以約束相互進(jìn)行惡性競爭的行為 營銷計劃 整合渠道： 廣州、東莞、深圳三地發(fā)展 6-1