服裝經(jīng)營(yíng)完全攻略.doc

服裝經(jīng)營(yíng)完全攻略1.如何成功的開(kāi)個(gè)服裝店2.如何做好店址考察3.店鋪營(yíng)銷的魅力4.店鋪顧客管理5.店鋪商品管理6.店鋪促銷管理7.巧用性別戰(zhàn)促銷8.服裝零售店鋪管理淺談9.服裝店經(jīng)營(yíng)技巧之接近顧客10.關(guān)系營(yíng)銷的各種策略11.關(guān)于服裝折扣業(yè)營(yíng)銷的知識(shí)與技巧12.經(jīng)營(yíng)服裝專賣店的價(jià)格策略13.你的營(yíng)業(yè)員優(yōu)秀嗎14.如何進(jìn)行服裝的陳列（一）15.如何進(jìn)行服裝的陳列（二）16.如何科學(xué)訂貨17.如何了解品牌折扣服裝店的顧客消費(fèi)習(xí)性18.選擇導(dǎo)購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)19.促銷信息對(duì)顧客的影響20.處理顧客異議的七種方法21.服裝營(yíng)銷“折”當(dāng)先22.品牌折扣服裝店成功經(jīng)營(yíng)的五大支柱23.品牌服裝折扣店全線登陸中國(guó)24.服裝折扣店悄然興起25.給品牌服飾折扣經(jīng)營(yíng)者的幾條經(jīng)商建議26.八大奢侈品牌憑什么成為“頂級(jí)”27.一位老太太的推銷技巧1.如何成功的開(kāi)個(gè)服裝店當(dāng)今的時(shí)代是造就老板的時(shí)代，獨(dú)立開(kāi)店、自己給自己當(dāng)老板成了許多人的夢(mèng)想。然而，你能開(kāi)什么店？店怎么開(kāi)？可不是一念之間就能搞定的，其中大有學(xué)問(wèn)。1、為什么想開(kāi)店 一：感性創(chuàng)業(yè)者。多屬感情用事型，常被某些經(jīng)營(yíng)成功的店面吸引，店內(nèi)的溫馨氣息及井然有序的節(jié)奏，常使其情緒受到鼓舞，對(duì)開(kāi)店過(guò)于樂(lè)觀。 二：理性創(chuàng)業(yè)者。又可分為兩類：一是水到渠成型，這類人擁有專業(yè)技能，科班出身，從基礎(chǔ)做起，經(jīng)歷公司各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)階段，實(shí)力強(qiáng)；二是停、看、聽(tīng)型，他們不急于投入，心中對(duì)開(kāi)店仍存疑惑，想通過(guò)各種渠道進(jìn)行了解，找尋最好的方式。 三：就是以上兩種綜合的的創(chuàng)業(yè)者,帶著浪漫理想主義的創(chuàng)業(yè)者. 2、開(kāi)店成功率有多高 美國(guó)對(duì)于開(kāi)店成功率曾進(jìn)行過(guò)調(diào)查，結(jié)果顯示，加入加盟體系開(kāi)店成功者約為，獨(dú)立開(kāi)店成功者比例約占20%。專家認(rèn)為，店面經(jīng)營(yíng)成功之道，“技術(shù)”是基本生存條件：真正能讓店面落地生根，充足的競(jìng)爭(zhēng)力是不可或缺的；留意市場(chǎng)訊息，關(guān)注新形態(tài)消費(fèi)文化及特性，才能在消費(fèi)者偏向理性思考的情形下，免于落入削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)中。 3、開(kāi)什么樣的店 倘若問(wèn)你到底想開(kāi)什么服裝店時(shí)，你能馬上答嗎？要是還沒(méi)個(gè)譜，一會(huì)兒想開(kāi)外貿(mào)店，一會(huì)兒又想開(kāi)品牌加盟店，一會(huì)兒又想開(kāi)個(gè)童裝店,心中像有個(gè)吊桶般地七上八下的話，以下的建議，提供給你做參考。 若你渾身充滿創(chuàng)造力，內(nèi)心熱情如火，外表光芒萬(wàn)丈，可考慮經(jīng)營(yíng)時(shí)尚先鋒店,創(chuàng)造流行趨勢(shì),做個(gè)時(shí)尚先驅(qū)。若你酷好精致有品位的物品，二手精品店、精品服飾店,品牌專營(yíng)。 若你極度敏感，有愛(ài)家、戀家情結(jié)，童裝店是個(gè)好的選擇。 若你常常跟著感覺(jué)走，時(shí)時(shí)設(shè)身處地地為人著想，外貿(mào)服裝,平價(jià)服裝店會(huì)是一個(gè)好的選擇。 另外，還須思考個(gè)人性格特征、興趣，清楚手頭上握有的資金數(shù)目后，進(jìn)一步了解你所要開(kāi)設(shè)的店面，是否因?yàn)闃I(yè)態(tài)屬性不同，需有特殊能力，如：業(yè)務(wù)開(kāi)拓能力、表達(dá)能力，并對(duì)即將投入業(yè)種的適應(yīng)度做逐一評(píng)估，如工作時(shí)段、工作時(shí)間長(zhǎng)度及工作進(jìn)行方式。建議在尚未決定開(kāi)店業(yè)種時(shí)，應(yīng)多參與加盟業(yè)者舉辦的說(shuō)明會(huì)，聽(tīng)聽(tīng)不同業(yè)種的聲音，并親自聽(tīng)聽(tīng)開(kāi)店的酸甜苦辣。 4、用什么方式開(kāi)店 是單打獨(dú)斗，自己開(kāi)店？或是邀親友合伙？抑或是入主加盟體系，由總部提供開(kāi)店資源？專家認(rèn)為，若所開(kāi)設(shè)的店面，與過(guò)去工作經(jīng)驗(yàn)有關(guān)，并曾擔(dān)任經(jīng)營(yíng)管理職務(wù)，可考慮獨(dú)立開(kāi)店。但若無(wú)經(jīng)驗(yàn)，選擇合適的加盟體系，從中學(xué)習(xí)管理技巧，也不失為降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的好方法。此外，合伙投資開(kāi)店，日后須有面對(duì)股東意見(jiàn)分歧與權(quán)責(zé)劃分的勇氣。合伙最好避免人組合，而以人為佳，最多不超過(guò)人。5、開(kāi)店前斟酌哪些投資要素 開(kāi)店前應(yīng)進(jìn)行充分的調(diào)查。沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。店鋪所在地人口發(fā)布情況，附近聚集的單位性質(zhì)、工作性質(zhì)，本區(qū)域消費(fèi)能力、習(xí)慣，有無(wú)同類店鋪，若有，要調(diào)查其生意好環(huán)。越深入了解目標(biāo)客層，在店鋪定位時(shí)便愈能投其需要與喜好。對(duì)于轉(zhuǎn)讓的店鋪切勿輕率接手。有的人一看見(jiàn)某某店鋪轉(zhuǎn)讓，覺(jué)得其門面不錯(cuò)，價(jià)格也不貴，便貿(mào)然接手，殊不知開(kāi)店之后才發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)太小，甚至造成“無(wú)人上門”的窘境，但為時(shí)已晚。若你平時(shí)細(xì)心觀察，有時(shí)便會(huì)發(fā)現(xiàn)某店鋪上經(jīng)常都寫著轉(zhuǎn)租二字，老板換了一個(gè)又一個(gè)，說(shuō)明都沒(méi)賺到錢。相反的情況是：有的店鋪幾年來(lái)一直沒(méi)有改變，這說(shuō)明該店有生意可做，有錢可賺，其選擇是正確的。一般來(lái)講，開(kāi)店之前的市場(chǎng)調(diào)查包括以下幾個(gè)方面： 、店鋪周圍環(huán)境如何。環(huán)境的好環(huán)有兩種含義。一種含義是指店鋪周圍環(huán)境狀況。比如有的店開(kāi)在公共廁所旁或附近，不遠(yuǎn)處便是垃圾堆、臭水溝或店門外灰塵飛舞，或鄰居是怪味溢發(fā)的化工廠等，這便是惡劣的開(kāi)店環(huán)境。另一種含義指店鋪所處位置繁華程度。一般來(lái)講，店鋪若處在車站附近、商業(yè)區(qū)域人口密度高的地區(qū)或同行集中的一條街上，這類開(kāi)店環(huán)境應(yīng)該具有比較大的優(yōu)勢(shì)。另外，三叉路口、拐角的位置較好，坡路上、偏僻角落、樓屋高的地方位置欠佳。 、交通條件是否方便。顧客到店后，停車是否方便；貨物運(yùn)輸是否方便；從其他地段到店乘車是否方便等。交通條件方便與否對(duì)店鋪的銷售有很大影響。、周圍設(shè)施對(duì)店鋪是否有利。有的店鋪雖然開(kāi)在城區(qū)干道旁，但干道兩邊的柵欄，卻使生意大受影響。因此在選擇臨街鋪面時(shí)，要充分注意這點(diǎn)。如何選擇呢？典型街道有兩種：一種是只有車道和人行道，車輛在道路行駛，視線很自然能掃到街兩邊鋪面；行人在街邊行走，很自然進(jìn)入店鋪。但街道寬度若超過(guò)米，則有時(shí)反而不聚人氣。據(jù)調(diào)查研究，街道為米寬，最易形成人氣和顧客潮。另一種典型街道：車道、自行車和人行道分別被隔開(kāi)，其實(shí)這是一種封閉的交通，選擇這種位置開(kāi)店也不太好。 、服務(wù)區(qū)域人口情況。一般來(lái)講，開(kāi)店位置附近人口越多，越密集越好。目前很多大中城市都相對(duì)集中形成了各種區(qū)域，比如商業(yè)區(qū)、旅游區(qū)，大學(xué)區(qū)等，在不同區(qū)域開(kāi)店應(yīng)注意分析這種情況。 、目標(biāo)顧客收入水準(zhǔn)。在富人聚集的地段開(kāi)設(shè)首飾店、高檔時(shí)裝店便是瞅準(zhǔn)了目標(biāo)顧客高收入這一特點(diǎn)。城市周邊建設(shè)的各種商業(yè)別墅群或有檔次的小區(qū)，都是富人聚集的地方。 影響開(kāi)店位置的因素很多，因素也千差萬(wàn)別。為什么有的偏僻小巷的店鋪生意年年興隆，而有的繁華地段的店鋪經(jīng)營(yíng)艱難，這正應(yīng)了一句哲語(yǔ)：具體情況具體分析。位置的好環(huán)，是相對(duì)的而非絕對(duì)的。生意的好壞不僅僅取決于店鋪位置，還與店鋪經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、經(jīng)營(yíng)方式、服務(wù)、形象均有密切關(guān)系。開(kāi)店，絕非跟著感覺(jué)走就萬(wàn)事OK，只有理性和感性合二為一，才能成功。 2.如何做好店址考察選址要求：1、 渠道要求：人流密集的繁華街道、銷售較好的大型商場(chǎng)、步行街等商圈；2、 區(qū)域要求：服飾、化妝品、流行飾品區(qū)、大型社區(qū)、學(xué)校附近或人口密集區(qū)；3、 位置要求：正面或者側(cè)面面對(duì)主通道，人流量大，消費(fèi)者能夠第一時(shí)間看到店鋪或者專柜標(biāo)志，不可被競(jìng)爭(zhēng)品牌阻隔；4、 裝修要求：統(tǒng)一形象、統(tǒng)一風(fēng)格；5、 面積要求：20平米以上，理想面積在50平米以上；6、 管理要點(diǎn)：加盟商獨(dú)立管理。一般來(lái)說(shuō)，好的店址都有一些共同的特點(diǎn)，可以對(duì)下面幾個(gè)地區(qū)做重點(diǎn)考察和選擇：1、商業(yè)活動(dòng)頻率高的地區(qū)這種地區(qū)一般也是商業(yè)中心、鬧市區(qū)，商業(yè)活動(dòng)頻繁，營(yíng)業(yè)額必然較高。這樣的店址就是所謂“寸金之地”。對(duì)于服飾業(yè)來(lái)說(shuō)，服飾的流行趨勢(shì)很快，商業(yè)活動(dòng)頻率高的地區(qū)對(duì)店址的選擇來(lái)說(shuō)是絕佳的地點(diǎn)。2、人口密度高的地區(qū)在居民區(qū)附近開(kāi)店，人口比較集中，人口密度較高，則人們光顧店鋪的頻率相對(duì)高，生意好做。在這類地區(qū)，各年齡層和社會(huì)階層的人都有，會(huì)有較多的顧客，對(duì)于選擇賣哪種款式或類型的服飾比較容易。而且，由于人口的流動(dòng)量都很大，容易掌握每天的銷售額，因此銷售額不會(huì)驟起驟落，可以保證折扣店穩(wěn)定豐厚的收入。3、客流量多的街道折扣店處在這類街道上，客流量大，光顧本店鋪的顧客就相對(duì)多。但要考慮街道哪邊客流量大，還要考慮到一些地形或交通的影響，來(lái)選擇最優(yōu)地點(diǎn)。對(duì)于一些客流量多，但因?yàn)槭墙煌ㄒ?，客流都是上下班的地方，則不是折扣店址很好的選擇。4、交通便利的地區(qū)只有交通便利，顧客才愿意光顧。一般來(lái)說(shuō)，附近有汽車站，或者顧客步行不到分鐘的路程可以到達(dá)的店鋪是最好的。5、人們聚集或聚會(huì)的場(chǎng)所如在劇院、電影院等娛樂(lè)場(chǎng)所附近，有時(shí)會(huì)吸引那些休閑娛樂(lè)的人到店里閑逛，就有更多的成交機(jī)會(huì)。只要能購(gòu)進(jìn)款式獨(dú)特的流行服飾，人們就會(huì)因在別的地方買不到而買下它。而且光顧這類娛樂(lè)場(chǎng)所的大都是年輕人，他們追求時(shí)尚的心理很強(qiáng)，所以，在這些地方開(kāi)一家時(shí)尚服飾店，會(huì)吸引大批追趕潮流的年輕顧客。另外，在學(xué)校附近以及人氣旺盛的旅游景點(diǎn)開(kāi)店也是很好的選擇。6、服裝店鋪聚集的街區(qū)對(duì)于服飾這類選購(gòu)性商品，若能集中在某一地段或街區(qū)，則更能招攬顧客。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)同類服裝的店鋪很多，顧客可在這里有更多的機(jī)會(huì)進(jìn)行比較和選擇。一般來(lái)說(shuō)，具有兩個(gè)以上條件的地區(qū)就是好的地點(diǎn)，如果能全部具有，則是最佳的店址。但是具有這些條件的地點(diǎn)一般租金都會(huì)相當(dāng)高。店主不要被較高的房租嚇倒，而要認(rèn)真分析投入這筆資金能帶來(lái)多大效益。一般只要開(kāi)店構(gòu)想對(duì)了，都是高投入高回報(bào)，所以要舍得在店址上投資。其實(shí)好店址的高租金并不是一天兩天形成的，它是房東和租主在長(zhǎng)期利潤(rùn)分成較量中形成的契約，租金高到商戶無(wú)錢可賺，那么再好的門面也租不出去。可見(jiàn)，只要經(jīng)營(yíng)有方，好店址雖然寸土寸金，但正常情況下賺的錢總會(huì)大大超過(guò)租金。因此，與其開(kāi)個(gè)大店鋪，不如選個(gè)好店址。當(dāng)然，高租金增加了經(jīng)營(yíng)成本，也增加了經(jīng)營(yíng)壓力和風(fēng)險(xiǎn)。俗話說(shuō)：“沒(méi)有金剛鉆，就不要攬瓷器活”。如果實(shí)在是初期資金不足，且其它地區(qū)也還有好店址，只要能經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，也一樣有利可圖。 3.店鋪營(yíng)銷的魅力從消費(fèi)者購(gòu)買偏好和習(xí)慣來(lái)看，越來(lái)越多的消費(fèi)者是在商場(chǎng)看到商品后才做出購(gòu)買決定的。市場(chǎng)調(diào)查顯示，不少人進(jìn)商場(chǎng)是隨便逛逛：836的消費(fèi)者是非計(jì)劃性購(gòu)買，916的消費(fèi)者是到了店鋪才決定購(gòu)買商品的。店鋪營(yíng)銷并非新的發(fā)明，它只是以前人們?cè)诓邉潖V告活動(dòng)時(shí)，注重了電視、報(bào)紙等大媒體的宣傳，僅將店鋪營(yíng)銷視為最末端的營(yíng)銷工具。然而，從目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀看，某些特性的商品（如服裝和日用消費(fèi)品），有時(shí)候反而需要以店鋪營(yíng)銷作為主要傳播活動(dòng)，更能刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲。店鋪營(yíng)銷首先面對(duì)消費(fèi)者的是店面廣告，尤指門頭廣告和店堂內(nèi)燈箱廣告。以前店面廣告只是占據(jù)零售點(diǎn)固定的位置，作為傳達(dá)的工具而已?？涩F(xiàn)在，店面廣告已不僅是傳達(dá)信息的工具，還能擔(dān)負(fù)誘導(dǎo)購(gòu)買的重任。店鋪營(yíng)銷還包括商品陳列和音樂(lè)的配置。所謂的商品陳列并不是把幾箱商品往商店的過(guò)道或門口一放就萬(wàn)事大吉了，而是要使這堆商品活起來(lái)。品牌折扣服裝，應(yīng)該根據(jù)服裝特性來(lái)設(shè)置特殊的廣告柜以吸引消費(fèi)者對(duì)服裝的購(gòu)買欲望。 拒調(diào)查研究顯示：70的人喜歡在播放音樂(lè)的店鋪購(gòu)物。但并非所有音樂(lè)均能達(dá)此效果，柔和而節(jié)拍慢的音樂(lè)在店鋪播放時(shí)，使銷售額增加40，但節(jié)奏快的音樂(lè)反而使顧客在店里流連的時(shí)間縮短而購(gòu)買的物品減少。包裝廣告節(jié)省陳列廣告費(fèi)卻效果顯著。店鋪營(yíng)銷還包括POP陳列、店內(nèi)海報(bào)、折價(jià)券、人員推薦展示、柜臺(tái)上樣品展示，甚至商品包裝本身的陳列與展示也能起到很好的店鋪傳播作用。有效的店鋪營(yíng)銷必須能夠引起消費(fèi)者注意，讓顧客的腳步停留在自己的服裝前，提起其興趣，激發(fā)購(gòu)買欲望，重新記憶服裝，最終采取行動(dòng)，這是店鋪營(yíng)銷的終極目標(biāo)。 4.店鋪顧客管理1、顧客是什么對(duì)于導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，顧客是全世界最重要的東西顧客是商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中最重要的人物顧客是店鋪一切業(yè)績(jī)與收入的來(lái)源顧客是店鋪經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的血液顧客是店鋪的一個(gè)組成部分，不是局外人顧客是導(dǎo)購(gòu)應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人因此，顧客至上，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的2、顧客管理的目的(1)、建立良好的企業(yè)形象(2)、接近與消費(fèi)者的距離，建立雙向溝通管理，掌握消費(fèi)傾向(3)、增加消費(fèi)頻率，開(kāi)展新客源(4)、掌握消費(fèi)者動(dòng)態(tài)，培養(yǎng)長(zhǎng)期顧客(5)、培養(yǎng)顧客堅(jiān)實(shí)的向心力和忠誠(chéng)度3、顧客管理要點(diǎn)(1)、了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，從而滿足顧客的需求a、購(gòu)買動(dòng)機(jī)是影響顧客選擇某種商品的原因，它取決于顧客的要求和需要b、動(dòng)機(jī)一般分為本能性動(dòng)機(jī)、心理性動(dòng)機(jī)、社會(huì)性動(dòng)機(jī)，具體的購(gòu)買動(dòng)機(jī)又分為：b1.求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)b2.求廉購(gòu)買動(dòng)機(jī)b3.求便購(gòu)買動(dòng)機(jī)b4.求安購(gòu)買動(dòng)機(jī)b5.求美購(gòu)買動(dòng)機(jī)b6.求優(yōu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)b7.求名購(gòu)買動(dòng)機(jī)b8.求新購(gòu)買動(dòng)機(jī)b9.攀比購(gòu)買動(dòng)機(jī)b10.嗜好購(gòu)買動(dòng)機(jī)c、作為品牌折扣店鋪，主要是利用了顧客的求名、求美、求廉、攀比等動(dòng)機(jī)，來(lái)促成交易(2)、在了解顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的前提下，將顧客類型進(jìn)行劃分，以更好地滿足不同類型顧客的需要a、按年齡劃分，可分為老年顧客、中年顧客、青年顧客，其中青年顧客更容易產(chǎn)生求名、求廉、求美的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，中年顧客更容易產(chǎn)生求實(shí)、求廉的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，老年顧客易產(chǎn)生求安、求廉、求便等購(gòu)買動(dòng)機(jī)b、按性別劃分，可分為男、女兩類顧客群男顧客的動(dòng)機(jī)常常具有被動(dòng)性，易于接受導(dǎo)購(gòu)建議，女顧客的動(dòng)機(jī)具有主動(dòng)性、靈活性和沖動(dòng)性，其購(gòu)買心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響，其購(gòu)買行為常具有情緒化c、按顧客性格劃分，可分為理智型、沖動(dòng)型、情感型、疑慮型、隨意型、習(xí)慣型、專家型(3)、復(fù)數(shù)顧客的管理在接待復(fù)數(shù)顧客時(shí)，應(yīng)遵循以下兩個(gè)要點(diǎn)：a、分清主次b、不忽略同伴(4)、盡可能建立老顧客檔案，以便培養(yǎng)忠實(shí)而穩(wěn)定的購(gòu)買群體在檔案中，需對(duì)老顧客的偏好、喜歡的服裝風(fēng)格有明確的記錄，從便達(dá)到易于管理、培養(yǎng)忠實(shí)顧客群的目的。4、顧客購(gòu)買心理變化過(guò)程的管理(1)、注視/留意注視/留意是顧客心理活動(dòng)的一種積極狀態(tài)，使心理活動(dòng)具有一定的方向。從購(gòu)買過(guò)程來(lái)看，這是第一階段也是重要的階段。如果顧客在瀏覽中沒(méi)有發(fā)現(xiàn)感興趣的商品，而導(dǎo)購(gòu)又不能引起顧客對(duì)其銷售商品的注意，那么購(gòu)買過(guò)程即告中斷；倘若能引起顧客注意，銷售成交就有初步的把握了。(2)、感到興趣當(dāng)顧客駐足于某一商品前或是在觀看POP上的信息時(shí)，可能會(huì)對(duì)商品的價(jià)格、款式、顏色等等中的某一點(diǎn)產(chǎn)生了興趣和好奇感。(3)、聯(lián)想顧客如果對(duì)某一件商品產(chǎn)生濃厚的興趣時(shí)，就不會(huì)再停留在“注視”的階段，可能會(huì)從觸摸和各個(gè)不同的角度觀察，或相關(guān)的商品宣傳畫冊(cè)中聯(lián)想到“我穿上這件衣服后，會(huì)是怎么樣子的？朋友看到我這件衣服后，會(huì)夸我漂亮嗎？”這個(gè)聯(lián)想階段十分重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到顧客對(duì)商品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情階段，因此我們把這個(gè)階段又稱為“喜歡階段”。在顧客選購(gòu)商品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)使用各種方法提高他的聯(lián)想力這也是成功銷售的秘訣之一。(4)、產(chǎn)生欲望產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會(huì)由喜歡而產(chǎn)生一種將這種商品占為己有的欲望和沖動(dòng)。其實(shí)，當(dāng)顧客詢問(wèn)某種商品并仔細(xì)端詳時(shí)，就已經(jīng)表現(xiàn)出他對(duì)這件商品非常感興趣、或者想購(gòu)買了。因此，導(dǎo)購(gòu)要抓住時(shí)機(jī)，通過(guò)細(xì)心觀察，揣摩顧客的心理，進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問(wèn)題，促進(jìn)顧客的購(gòu)買欲望。(5)、比較權(quán)衡欲望僅僅是顧客準(zhǔn)備購(gòu)買，倘未達(dá)到一定要買的程度。顧客可能會(huì)做進(jìn)一步的選擇：或者觀看店內(nèi)的其它商品，或者到其它競(jìng)爭(zhēng)店鋪了解同類商品。比較權(quán)衡是購(gòu)買過(guò)程買賣雙方將要達(dá)到頂點(diǎn)的階段，即顧客通過(guò)比較之后了對(duì)商品有了更全面的認(rèn)識(shí)。此時(shí)是導(dǎo)購(gòu)為顧客作咨詢服務(wù)的最佳時(shí)期施展服務(wù)技巧，提供一些有價(jià)值的建議給顧客，幫助其下購(gòu)買決心。(6)、信任在經(jīng)過(guò)比樣權(quán)衡之后，顧客往往要征求導(dǎo)購(gòu)的一些意見(jiàn)，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會(huì)對(duì)商品產(chǎn)生信任感。此階段導(dǎo)購(gòu)的銷售技巧、服務(wù)態(tài)度、個(gè)人對(duì)商品的了解至關(guān)重要。(7)、決定行動(dòng)即顧客購(gòu)買商品并付諸于行動(dòng)上，這種購(gòu)買行動(dòng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)來(lái)講叫做“成交”。(8)、滿足顧客做出購(gòu)買決定還不是購(gòu)買過(guò)程的終點(diǎn)，購(gòu)買過(guò)程中的“滿足”包括兩種：(1)、一種是顧客買到了稱心的商品后產(chǎn)生的滿足感；(2)、一種是對(duì)導(dǎo)購(gòu)親切服務(wù)的認(rèn)可而產(chǎn)生的滿足感。因此，導(dǎo)購(gòu)要自始至終保持誠(chéng)懇、耐心的待客原則，直到將顧客送別止。以上是顧客購(gòu)買心理過(guò)程的八個(gè)階段，即使再特殊的顧客的心理變化過(guò)程也不會(huì)脫離和超越這八個(gè)階段。導(dǎo)購(gòu)要了解并掌握這八個(gè)階段，就等于完全掌握了顧客的購(gòu)買心理。5.店鋪商品管理1、商品構(gòu)成內(nèi)容(1)、主力商品，是整盤貨的代表，能創(chuàng)造較高的銷售記錄，是低毛利商品(2)、附屬商品，襯托主款的銷售，顧客對(duì)其認(rèn)知度不高，有中等的風(fēng)險(xiǎn)度(3)、連帶商品，即潮流款、利潤(rùn)高、風(fēng)險(xiǎn)大2、商品構(gòu)成比例(1)、在營(yíng)業(yè)中：a、主力商品占75%b、輔助商品占15%c、連帶商品占10%(2)、在商品種類中a、主力商品占20%b、輔助商品占40%c、連帶商品占40%3、通常的商品分類(1)、按顧客群區(qū)分：如年齡、性別、職業(yè)、生活層次、思想方式、屬性購(gòu)買習(xí)慣等區(qū)分(2)、按商品用途區(qū)分(3)、按滿意程度區(qū)分4、店鋪商品配置(1)、依據(jù)店鋪商品面積配置(2)、店鋪販賣商品的種類，一般受七大因素的影響：a、滿足大多數(shù)顧客需要的商品b、有效利用空間，能夠發(fā)揮最大每平方米效用的商品c、附合流行趨勢(shì)的商品d、附合季節(jié)、天氣要求的商品e、吸引顧客的商品，如顏色、款式f、能夠迅速增加銷售點(diǎn)數(shù)的商品，關(guān)連性商品的充實(shí)g、具有天然意識(shí)與健康意識(shí)的商品，如由天然纖維制成的服裝5、店鋪的商品管理(1)、按照商品分類管理，如女上衣、男上衣、褲類、裙類等(2)、單品管理的實(shí)施，可將單品管理落實(shí)到個(gè)人(3)、商品損耗的防止(4)、商品周轉(zhuǎn)率的加速(5)、進(jìn)貨驗(yàn)收(6)、損壞品的處理(7)、退貨處理（分進(jìn)貨退出與銷貨退回兩種情況）(8)、商品變價(jià)管理（促銷特賣變價(jià)，定期商品售價(jià)調(diào)整，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成本變動(dòng)）(9)、盤點(diǎn)的管理(10)、商品損耗管理商品損耗是指商品帳面庫(kù)存額與實(shí)際盤點(diǎn)庫(kù)存額中的差額，其發(fā)生原因主要是由三方面影響的：a、前臺(tái)收銀；b、賣場(chǎng)管理；c、后臺(tái)管理6、店鋪商品的盤點(diǎn)(1)、盤點(diǎn)前的準(zhǔn)備工作a、向全店人員明確盤點(diǎn)的目的和工作程序b、對(duì)下屬作好明確分工，貨品歸類整理，避免重復(fù)點(diǎn)數(shù)或遺漏c、盤點(diǎn)避免頻繁出入貨品d、提前準(zhǔn)備好盤點(diǎn)用表e、同品牌的貨品原則上集中放在同一個(gè)地方(2)、保證盤點(diǎn)正確的要點(diǎn)a、把貨品的品名、尺碼、單價(jià)、數(shù)量分別填入盤點(diǎn)表b、確定貨場(chǎng)、箱子中的貨品是不是相符c、數(shù)量的清點(diǎn)和盤點(diǎn)表的記錄分別由不同的人擔(dān)當(dāng)d、破損殘次品另外放置，并詳細(xì)注明數(shù)量。e、作好盤點(diǎn)當(dāng)日的店面現(xiàn)場(chǎng)指揮，使盤點(diǎn)順利實(shí)施 6.店鋪促銷管理1、促銷的目的(1)、提高店鋪營(yíng)業(yè)額(2)、促進(jìn)店鋪內(nèi)的商品流轉(zhuǎn)(3)、有利于商圈的耕耘及促進(jìn)(4)、增加店鋪的活力2、促銷的機(jī)能(1)、鼓勵(lì)未購(gòu)買者去購(gòu)買本品牌商品(2)、可鼓勵(lì)現(xiàn)有的購(gòu)買者，多買一點(diǎn)本品牌商品(3)、可維護(hù)現(xiàn)在的購(gòu)買者，繼續(xù)購(gòu)買本品牌(4)、引起品牌的轉(zhuǎn)換，壟斷其他品牌市場(chǎng)(5)、對(duì)抗其他品牌的攻擊，穩(wěn)固己方市場(chǎng)(6)、支援廣告及販賣活動(dòng)3、促銷方案的制作(1)、促銷計(jì)劃的種類a、年度促銷計(jì)劃；b.主題式促銷計(jì)劃；c.彌補(bǔ)業(yè)績(jī)?nèi)笨诘拇黉N計(jì)劃；d.對(duì)抗性的促銷計(jì)劃4、促銷活動(dòng)的執(zhí)行(1)、活動(dòng)前的準(zhǔn)備a.認(rèn)真了解活動(dòng)目的、時(shí)間、方法等細(xì)節(jié)，確保對(duì)促銷內(nèi)容及要求有清楚的認(rèn)識(shí)；b.領(lǐng)取活動(dòng)用具及促銷宣傳品c.將各種宣傳品、輔助用具運(yùn)抵促銷賣場(chǎng)；d.隨時(shí)聽(tīng)從店長(zhǎng)就活動(dòng)事宜做出的安排。(2)、活動(dòng)的執(zhí)行a.嚴(yán)格按照公司的要求執(zhí)行促銷活動(dòng)；b.著統(tǒng)一工裝并佩帶胸卡；c.將活動(dòng)用POP貼于或懸掛于醒目的位置，以營(yíng)造良好的促銷氣氛；促銷禮品、宣傳品需擺放整齊、美觀，以便于顧客 拿取.促銷商品一定要放置價(jià)簽；d.態(tài)度積極地向顧客散發(fā)宣傳品、介紹活動(dòng)、推銷商品，語(yǔ)言要親切得體，不可擅自離崗、脫崗；e.對(duì)所有促銷禮品的發(fā)放需作有效管理，要及時(shí)登記；贈(zèng)出的禮品數(shù)量則要與售出商品相符合；f.促銷過(guò)程中如出現(xiàn)問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)向店長(zhǎng)匯報(bào)并盡快解決。(3)、活動(dòng)結(jié)束后的工作a.收拾好促銷物品和設(shè)備，清理促銷賣場(chǎng)衛(wèi)生；b.根據(jù)商品數(shù)量的記錄帳卡，清點(diǎn)當(dāng)日商品的銷售數(shù)量與余數(shù)是否符合；同時(shí)清點(diǎn)當(dāng)日剩余的促銷用品、宣傳品并及時(shí)領(lǐng)取不足的用品，仔細(xì)保存；c.交還促銷用品時(shí)必須登記，對(duì)非易耗促銷品的毀壞、遺失需做出解釋或賠償；d.填寫當(dāng)日促銷活動(dòng)報(bào)告，記錄促銷銷量及贈(zèng)出禮品，并請(qǐng)店長(zhǎng)簽字。7.巧用性別戰(zhàn)促銷17歲的布萊恩看到同校女生穿的一件T恤衫上赫然寫著：“男孩都是傻瓜，朝他們?nèi)邮^！”布萊恩住在底特律郊區(qū)，并沒(méi)有因?yàn)榭吹竭@句話就生氣。這只不過(guò)提醒他，男孩對(duì)待女孩的態(tài)度總是很粗魯。他說(shuō)：“我們是很笨，女孩應(yīng)該向我們?nèi)邮^?！边@種歷史悠久的性別之戰(zhàn)正在通過(guò)一種全新的方式傳遞給下一代。而表現(xiàn)在市場(chǎng)消費(fèi)方面，則是孩子們將會(huì)為付出數(shù)百萬(wàn)美元?，F(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷人員眼中，性別大戰(zhàn)的目標(biāo)客戶年齡越來(lái)越小。他們用歌詞、口頭語(yǔ)、臟話連篇的服飾文字、沖突不斷的紀(jì)實(shí)電視劇和廣告來(lái)推廣女孩掌權(quán)、男孩挨打的觀念。心理學(xué)家和兩性關(guān)系研究人員警告說(shuō)，這種愈演愈烈的少男、少女沖突會(huì)傷害孩子的自尊，不利于培養(yǎng)他們與異性交往的能力。但孩子們卻說(shuō)，他們很喜歡這種“性別戰(zhàn)”促銷背后的幽默，并不擔(dān)心自己會(huì)被這種新的商業(yè)廣告方式嚇倒。而作為父母，他們也需要作出成熟且不乏幽默的判斷。這款“男孩傻瓜”的T恤衫是美國(guó)服裝公司DavidGoliath的暢銷系列。預(yù)計(jì)今年的銷售額會(huì)從去年的9000萬(wàn)美元增至1億美元。紐約州一家名叫“漂亮女孩”的專賣店就大量銷售“男孩挨揍”觀念的服裝。這家店鋪的負(fù)責(zé)人夏皮羅說(shuō)：“孩子們都知道這不過(guò)是玩笑，并不當(dāng)真。有的學(xué)生家長(zhǎng)也并不反對(duì)，只要孩子喜歡，她們就毫不猶豫地掏錢。”夏皮羅認(rèn)為，現(xiàn)實(shí)生活中，“并沒(méi)有很多男孩被女生砸石頭”。14歲的瑪?shù)铝照J(rèn)為，廣告商們是通過(guò)推廣“男孩挨揍”這個(gè)觀念來(lái)吸引女孩，并把女孩作為特定的消費(fèi)對(duì)象。有一則廣告上的女性不是拳打腳踢，就是手舞皮鞭；而男性總是縮手縮腳，唯唯諾諾。電影和電視公司的管理人士承認(rèn)，他們從少男、少女沖突中看到了美元在閃光。維亞康姆傳媒集團(tuán)專門為十幾、二十歲青少年開(kāi)通的電視頻道“TheN”正在上演女孩與男孩的紀(jì)實(shí)劇。這個(gè)頻道共有4300萬(wàn)家庭用戶。這部紀(jì)實(shí)劇鼓勵(lì)女孩們同男孩爭(zhēng)斗，他們互射水槍，要么就把對(duì)方從船上推下去。8.服裝零售店鋪管理淺談?dòng)腥苏f(shuō)，服裝行業(yè)是一個(gè)低門檻行業(yè)，入行非常容易。的確，進(jìn)入服裝行業(yè)是一件不難的事情，但是，經(jīng)營(yíng)好一個(gè)服裝店，讓其創(chuàng)造豐富利潤(rùn)，并不是每個(gè)人都能做到的。君不見(jiàn)，今天還在營(yíng)業(yè)的店鋪，明天便尋覓不著蹤跡了嗎？如何才能開(kāi)一個(gè)又有錢賺又開(kāi)心的服裝店鋪呢？除了我們要有一個(gè)立志成功的心態(tài)外，還應(yīng)講究以下方法：一、打造形象，販賣美麗香榭麗舍折扣店的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，在門口停留幾秒鐘看看就知道了！看什么？看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況.買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，因此我們必須善于打造形象。買衣服就是買漂亮，現(xiàn)在我們穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對(duì)美、對(duì)個(gè)性、對(duì)品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。美是我們服飾產(chǎn)品的基本特征，那么，我們銷售服裝的場(chǎng)所、銷售服裝的人首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。一切違反美的原則和行為都會(huì)使“服裝的美”大打折扣，無(wú)從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒(méi)有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了！因此，我們必須牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹(shù)立并用心維護(hù) “美”的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出自己與眾不同的“美”來(lái)，才可能發(fā)展壯大，從一個(gè)勝利走向另一個(gè)勝利！ 二、 克服恐懼，用心會(huì)好店鋪經(jīng)營(yíng)每天都會(huì)遇到很多的問(wèn)題，都會(huì)出現(xiàn)很多新的情況，要使店鋪經(jīng)營(yíng)保持長(zhǎng)久的生命力，我們就必須想盡辦法每天樹(shù)立更高的目標(biāo)并鼓勵(lì)去嘗試與運(yùn)用新的思路和方法。但一個(gè)問(wèn)題出來(lái)了，往往很多人害怕它，不愿意去承擔(dān)變革、改革帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)時(shí)候，我們需要鼓勵(lì)自己“不用怕，只要用心就會(huì)好起來(lái)”！因?yàn)橹灰覀冇眯?，朝一個(gè)目標(biāo)堅(jiān)定不移地前進(jìn)，運(yùn)用好的方法自然會(huì)成功。三、深入基層，努力經(jīng)營(yíng)很多老板在香榭麗舍折扣店剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候，尚能在店內(nèi)工作，當(dāng)一切步入正軌后，老板也會(huì)隨之松懈。您一定要警惕這種情況的發(fā)生！因?yàn)榈赇伿悄?，生意是您的，老板都不努力，員工怎么又會(huì)努力工作呢？這是個(gè)言傳身教的問(wèn)題。您不指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，不深入基層，怎能了解顧客需求，探知顧客的喜好呢！又怎能獲得令人滿意的業(yè)績(jī)呢？整個(gè)店鋪的工作是從最上層的領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)始的，老板的努力程度決定了整個(gè)店鋪與員工的努力程度。店鋪所有的改革必須在老板這里得到足夠的強(qiáng)調(diào)、重視和示范才可能“開(kāi)花結(jié)果”。老板固然是老板，但要時(shí)刻提醒自己，要從員工做起，從普通員工做起方可永遠(yuǎn)是老板，方可做成大老板！四、 善待員工，鼓舞士氣做為品牌折扣服裝連鎖經(jīng)營(yíng)最基層的管理人員，每每到自己的店鋪看到員工穿著亂七八糟的牌子在銷售自己的衣服，看到員工在給客人介紹服裝的時(shí)候聲音小得像蚊子，看到店鋪死氣沉沉員工沒(méi)有一點(diǎn)朝氣，這是我們有意或無(wú)意的讓我們的員工感到自卑的結(jié)果。自卑就是失去自信，而失去自信的店鋪不可能是一個(gè)優(yōu)秀的店鋪，在經(jīng)營(yíng)上缺乏自信的老板也一定不是一個(gè)合格的老板。作為老板，最重要的責(zé)任就是鼓舞士氣、任人唯賢、知人善任。斤斤計(jì)較的老板老是算死帳，把員工貶到一錢不值的地步才聘用他們，以為這樣的員工因?yàn)樽员安挪粫?huì)離開(kāi)。須知，一錢不值的員工又怎么可能突然變成飛天的員工呢！所以，在聘用員工方面，在日常店鋪管理中，我們的老板不妨對(duì)員工大方一點(diǎn)，因?yàn)槔习宓淖饔迷谟诠奈枋繗?，增?qiáng)員工的自信心。有了高工資自然有高士氣和好的信心，至于如何去工作，員工自然有辦法，也不用老板多管了。五、 鼓勵(lì)工作，知人善任服裝專賣店的特點(diǎn)就是女性員工多，而女性員工最大的問(wèn)題是心事多，她們老是在想，其他店鋪報(bào)酬如何，爸爸媽媽男朋友今天怎么樣？總之，員工不能把工作做好的原因是因?yàn)橛眯牟粚Ｒ弧Ｈ绾螌Ｒ荒?？?jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是忙，就是動(dòng)。當(dāng)一個(gè)人忙碌起來(lái)的時(shí)候，自然就沒(méi)有時(shí)間去想其它問(wèn)題了。所以，專賣店的管理，大家不要怕員工事情做多了，累著了，您應(yīng)該害怕的是他們是否有事可做，應(yīng)該鼓勵(lì)他們用心工作。中國(guó)大多數(shù)的企業(yè)，包括一般的服裝店鋪向來(lái)只為員工的手和嘴發(fā)工資，但卻忘了他們還有無(wú)窮智慧的思想和大腦，他們不重視與員工的交流和建議，這是管理者領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)的悲哀。讓每一位員工全身心地投入到工作中來(lái)，這是管理者最主要的工作內(nèi)容；讓每個(gè)人都發(fā)揮作用并且讓他們明顯感覺(jué)到自己發(fā)揮的重要作用，這就是管理與領(lǐng)導(dǎo)的秘訣！六、 解決問(wèn)題，付諸行動(dòng)如果您與店長(zhǎng)溝通要解決什么問(wèn)題，他似乎明白了、也答應(yīng)了但是卻沒(méi)有去辦，您千萬(wàn)要小心了！因?yàn)槟懊嫠龅墓ぷ鞫际菬o(wú)用功，您不僅浪費(fèi)了您的口水，也浪費(fèi)了您的寶貴時(shí)間。由此可見(jiàn)，工作重在不斷的督促與跟進(jìn)。經(jīng)營(yíng)折扣店若出現(xiàn)問(wèn)題，不光是我們明白就好，更是出現(xiàn)了問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題并立即解決的問(wèn)題，是不讓問(wèn)題過(guò)夜的問(wèn)題。在我們面前應(yīng)該說(shuō)沒(méi)有問(wèn)題，或者講是沒(méi)有我們解決不了的問(wèn)題。 七、 和諧共贏，互惠互利我們少許的折扣店老板，看者香榭麗舍總部實(shí)力大，萬(wàn)事徹頭徹尾總想者依靠總部的支持與慷慨解囊，這種做法其實(shí)是不可取的。公司是為您服務(wù)的，在起步的時(shí)候給您支援是公司服務(wù)性質(zhì)和信任您的表現(xiàn)，而您賺了錢后呢，是否應(yīng)該首先考慮公司呢？說(shuō)到合作關(guān)系，李嘉誠(chéng)有一番話應(yīng)該給我們深刻的啟發(fā)。有一次，李嘉誠(chéng)應(yīng)邀到中山大學(xué)演講，大學(xué)生們請(qǐng)教他有關(guān)經(jīng)商的秘訣。李嘉誠(chéng)說(shuō)，他經(jīng)商其實(shí)并沒(méi)有掌握什么秘訣，如果非說(shuō)有什么秘訣的話，那就是“我與人合作，如果賺10%是正常的，賺11%也是應(yīng)該的，那我只取9%，所以我的合作伙伴就越來(lái)越多，遍布全世界”。作為折扣聯(lián)盟經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍中的一份子，我們必須明白，只有共贏才是贏，只有互惠互利的關(guān)系才會(huì)長(zhǎng)久，我們只有在“情感”和“利益”上實(shí)現(xiàn)自我超越，能夠?qū)⒏嗟睦媾c人分享，我們才有可能成就更偉大的“服裝經(jīng)營(yíng)折扣事業(yè)”。八、 以人為本，重視人才即使您擁有了世界上最好的店鋪經(jīng)營(yíng)方法，但是沒(méi)有合適的人去完善它、執(zhí)行它、發(fā)展它、實(shí)現(xiàn)它，這些方法恐怕也只能是光開(kāi)花不結(jié)果。兵圣孫子曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。今天我們強(qiáng)調(diào)的 “人為先，策為后”與孫子的“擇人任勢(shì)”有著異曲同工之妙。是優(yōu)秀的人才成就了一切而不是宏大的計(jì)劃成就了一切，是優(yōu)秀的老板與優(yōu)秀的店長(zhǎng)最終造就了一流的業(yè)績(jī)與一流的店鋪。在有的折扣店，忽視了人的因素，就是有再好的策略，再好的方法也是枉然！今天，我不得不再次提醒各位：不要期待以上所寫所記是店鋪經(jīng)營(yíng)中包治百病、一試就爽的靈丹妙藥！把人放在第一位，“以人為本，尊重人才，重視人才”，才是店鋪提升業(yè)績(jī)，才是您走向商業(yè)成功的必經(jīng)之道。以上是我們對(duì)折扣店鋪經(jīng)營(yíng)的一點(diǎn)心得體會(huì)，肯定有偏激之處，但絕無(wú)說(shuō)教之嫌，感謝您看完全篇。希望從今天開(kāi)始我們做事做人做事業(yè)的修練，風(fēng)雨兼程，一路共勉！9.服裝店經(jīng)營(yíng)技巧之接近顧客服務(wù)部分中的接近顧客 接近顧客是店鋪銷售的一個(gè)重要步驟，也是一個(gè)很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易；反之，未開(kāi)口便嚇跑了消費(fèi)者。下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧： “三米原則”就是說(shuō)在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒(méi)有注意到這一點(diǎn)，而對(duì)顧客不理不睬，就會(huì)導(dǎo)致每天失去3單生意，若平均300元，則一年達(dá)十萬(wàn)多元。所以我希望各店鋪的導(dǎo)購(gòu)，能主動(dòng)與顧客打招呼?，F(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購(gòu)員喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來(lái)代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請(qǐng)隨便看看”的歡迎語(yǔ)正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識(shí)。打個(gè)比方說(shuō)說(shuō)潛意識(shí)對(duì)人心理的作用。清晨，當(dāng)你一覺(jué)醒來(lái)，對(duì)自己說(shuō)“今天我心情很好，我是一個(gè)快樂(lè)的人。那么你一天可能都是快樂(lè)的。這正反映了潛意識(shí)對(duì)人的作用。所以，你如果也習(xí)慣對(duì)顧客說(shuō)“請(qǐng)隨便看看”請(qǐng)立即更正你的說(shuō)法。我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時(shí)候我們?cè)趯Ｙu店或商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，我們會(huì)碰到一些過(guò)分熱情的導(dǎo)購(gòu)，他們老遠(yuǎn)就會(huì)和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專柜時(shí)，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開(kāi)始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來(lái)說(shuō)喜歡有一種寬松的自由的購(gòu)物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會(huì)讓他們感到一種無(wú)形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過(guò)分熱情”。接近顧客的最佳時(shí)機(jī)我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問(wèn)，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立刻出擊。最佳時(shí)機(jī)：一、當(dāng)顧客看著某件商品（表示有興趣）二、當(dāng)顧客突然停下腳步（表示看到了一見(jiàn)鐘情的“她”）三、當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購(gòu)買）四、當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分）五、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的幫助）六、當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)（表示顧客需要幫助或介紹）原則把握住了，時(shí)機(jī)找準(zhǔn)了，那么下一步就是我們?cè)撘院畏N方式來(lái)接近顧客促成交易。一、提問(wèn)接近法Eg：您好，有什么可以幫您的嗎？這件衣服很適合您！請(qǐng)問(wèn)您穿多大號(hào)的？您的眼光真好，這是香榭麗舍最新上市的產(chǎn)品。二、介紹接近法看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。產(chǎn)品介紹：FAB法則，千萬(wàn)不要說(shuō)成FBI法則了1.FEATURE 特性（品牌、款式、面料、顏色）2.ADVANTANGE 優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時(shí)尚）3.BENEFIT 好處（舒適、吸汗、涼爽）互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹新到的貨品等（用FAB法則）注意：用此法時(shí),不要征求顧客的意見(jiàn)。如果對(duì)方回答不需要或不麻煩了就會(huì)造成尷尬的局面。三、贊美接近法即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。Eg ：您的包很特別，在那里買的？您今天真精神。小朋友，長(zhǎng)的好可愛(ài)?。◣『⒌念櫩停┧渍Z(yǔ)：良言一句三春暖；好話永遠(yuǎn)愛(ài)聽(tīng)。通常來(lái)說(shuō)贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂(lè)意與你交流。四、示范接近法利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹，來(lái)幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來(lái)試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交。試穿的注意事項(xiàng)：1、主動(dòng)為顧客解開(kāi)試穿服飾的扣子、拉鏈等。2、引導(dǎo)顧客到試衣間外，靜候顧客試衣。3、顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。4、評(píng)價(jià)試穿效果要誠(chéng)懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。無(wú)論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員必須注意以下幾點(diǎn)：一.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。二.提問(wèn)要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。三.與顧客交流的距離，不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。正確的距離是肩內(nèi)側(cè)一米左右，也是我們平常所說(shuō)的社交距離。10.關(guān)系營(yíng)銷的各種策略關(guān)系營(yíng)銷是與關(guān)鍵顧客建立長(zhǎng)期的令人滿意的銷售關(guān)系的活動(dòng),應(yīng)用關(guān)系營(yíng)銷最重要的是掌握與顧客建立長(zhǎng)期良好業(yè)務(wù)關(guān)系的種種策略。設(shè)立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu) 建立專門從事顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu),選派業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人任該部門總經(jīng)理,下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理。總經(jīng)理負(fù)責(zé)確定關(guān)系經(jīng)理的職責(zé)、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),考核工作績(jī)效。關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)或若干個(gè)主要客戶,是客戶所有信息的集中點(diǎn),是協(xié)調(diào)公司各部門做好顧客服務(wù)的溝通者。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練,具有專業(yè)水準(zhǔn),對(duì)客戶負(fù)責(zé),其職責(zé)是制定長(zhǎng)期和年度的客戶關(guān)系營(yíng)銷計(jì)劃,制定溝通策略,定期提交報(bào)告,落實(shí)公司向客戶提供的各項(xiàng)利益,處理可能發(fā)生的問(wèn)題,維持同客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。建立高效的管理機(jī)構(gòu)是關(guān)系營(yíng)銷取得成效的組織保證。 個(gè)人聯(lián)系 個(gè)人聯(lián)系即通過(guò)營(yíng)銷人員與顧客的密切交流增進(jìn)友情,強(qiáng)化關(guān)系。比如,有的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理經(jīng)常邀請(qǐng)客戶的主管經(jīng)理參加各種娛樂(lè)活動(dòng),如滑冰、野炊、打保齡球、觀賞歌舞等,雙方關(guān)系逐步密切;有的營(yíng)銷人員記住主要顧客及其夫人、孩子的生日,并在生日當(dāng)天贈(zèng)送鮮花或禮品以示祝賀;有的營(yíng)銷人員設(shè)法為愛(ài)養(yǎng)花的顧客弄來(lái)優(yōu)良花種和花肥;有的營(yíng)銷人員利用自己的社會(huì)關(guān)系幫助顧客解決孩子入托、升學(xué)、就業(yè)等問(wèn)題。 通過(guò)個(gè)人聯(lián)系開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷的缺陷是:易于造成企業(yè)過(guò)分依賴長(zhǎng)期接觸顧客的營(yíng)銷人員,增加管理的難度。頻繁營(yíng)銷規(guī)劃 頻繁營(yíng)銷規(guī)劃也稱為老主顧營(yíng)銷規(guī)劃,指設(shè)計(jì)規(guī)劃向經(jīng)常購(gòu)買或大量購(gòu)買的顧客提供獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)的形式有折扣、贈(zèng)送商品、獎(jiǎng)品等。通過(guò)長(zhǎng)期的、相互影響的、增加價(jià)值的關(guān)系,確定、保持和增加來(lái)自最佳顧客的產(chǎn)出。美國(guó)航空公司是首批實(shí)施頻繁營(yíng)銷規(guī)劃的公司之一,年代初推出了提供免費(fèi)里程的規(guī)劃,一位顧客可以不付任何費(fèi)用參加公司的項(xiàng)目,乘飛機(jī)達(dá)到一定里程后換取一張頭等艙位票或享受免費(fèi)航行和其它好處。由于越來(lái)越多的顧客轉(zhuǎn)向美國(guó)航空公司,其它航空公司也相繼推出了相同的規(guī)劃。許多旅館規(guī)定,顧客住宿達(dá)到一定天數(shù)或金額后,可以享受上等住房或免費(fèi)住宿。信用卡公司也向持卡人提供折扣。 頻繁營(yíng)銷規(guī)劃的缺陷是:第一,競(jìng)爭(zhēng)者容易模仿。頻繁營(yíng)銷規(guī)劃只具有先動(dòng)優(yōu)勢(shì),尤其是競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)遲鈍時(shí),如果多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者加以仿效,就會(huì)成為所有實(shí)施者的負(fù)擔(dān)。第二,顧客容易轉(zhuǎn)移。由于只是單純價(jià)格折扣的吸引,顧客易于受到競(jìng)爭(zhēng)者類似促銷方式的影響而轉(zhuǎn)移購(gòu)買。第三,可能降低服務(wù)水平。單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)容易忽視顧客的其它需求。 俱樂(lè)部營(yíng)銷規(guī)劃 俱樂(lè)部營(yíng)銷規(guī)劃指建立顧客俱樂(lè)部,吸收購(gòu)買一定數(shù)量產(chǎn)品或支付會(huì)費(fèi)的顧客成為會(huì)員。日本的任天堂電子游戲機(jī)公司建立了任天堂俱樂(lè)部,吸引了萬(wàn)會(huì)員,會(huì)員每年付美元會(huì)費(fèi),可以每月得到一本任天堂雜志,先睹或回顧任天堂游戲,贏者有獎(jiǎng),還可以打“游戲?qū)＞€”電話詢問(wèn)各種問(wèn)題。哈萊戴維森公司建立了哈萊所有者團(tuán)體,擁33企業(yè)活力年第期nn營(yíng)銷籌劃有萬(wàn)會(huì)員,向會(huì)員提供一本雜志（介紹摩托車知識(shí),報(bào)道國(guó)際國(guó)內(nèi)的騎乘賽事）、一本旅游手冊(cè)、緊急修理服務(wù)、特別設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)項(xiàng)目、價(jià)格優(yōu)惠的旅館,經(jīng)常舉辦騎乘培訓(xùn)班和周末騎車大賽,向度假會(huì)員廉價(jià)出租哈萊戴維森摩托車。第一次購(gòu)買哈萊戴維森摩托車的顧客可以免費(fèi)獲得一年期的會(huì)員資格,在一年內(nèi)享受美元的零件更新。目前,該公司占領(lǐng)了美國(guó)重型摩托車市場(chǎng)的%,市場(chǎng)需求大于供給,顧客保留率達(dá)%。 顧客化營(yíng)銷 顧客化營(yíng)銷也稱為定制營(yíng)銷,是根據(jù)每個(gè)顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開(kāi)展相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)。其優(yōu)越性是通過(guò)提供特色 11.關(guān)于服裝折扣業(yè)營(yíng)銷的知識(shí)與技巧折扣服裝導(dǎo)購(gòu)的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關(guān)鍵。只有找到折扣銷售致勝的關(guān)鍵，導(dǎo)購(gòu)員才能夠有的放矢。世界上最頂尖的導(dǎo)購(gòu)人員曾總結(jié)出10個(gè)成功的關(guān)鍵：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解說(shuō)技巧、善于處理反對(duì)意見(jiàn)、跟蹤顧客和收款。1、明確的目標(biāo)成功的導(dǎo)購(gòu)首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要接待的顧客數(shù)量，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使服裝導(dǎo)購(gòu)浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無(wú)所獲。此外，導(dǎo)購(gòu)人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間之內(nèi)說(shuō)服顧客購(gòu)買產(chǎn)品。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)員都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該細(xì)致接待的目標(biāo)群提，最佳接近時(shí)間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說(shuō)技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購(gòu)買產(chǎn)品。2、健康的身心心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來(lái)發(fā)現(xiàn)折扣服裝導(dǎo)購(gòu)的內(nèi)在美。因此，導(dǎo)購(gòu)首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。3、開(kāi)發(fā)顧客能力強(qiáng)優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)都具有極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，折扣服裝導(dǎo)購(gòu)才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的處理顧客的能力。4、強(qiáng)烈的自信自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，導(dǎo)購(gòu)才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。當(dāng)持有相信自己能夠接近并說(shuō)服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí)，導(dǎo)購(gòu)接待顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂和恐懼。成功的服裝導(dǎo)購(gòu)的人際交往能力特別強(qiáng)，導(dǎo)購(gòu)只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，顧客才會(huì)產(chǎn)生與其交流的欲望。5、專業(yè)知識(shí)強(qiáng)銷售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問(wèn)題，一般的導(dǎo)購(gòu)可能需要查閱資料后才能回答，而成功的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)則能立刻對(duì)答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的服裝導(dǎo)購(gòu)。6、找出顧客需求快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)能夠迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買需求，從而贏得訂單。7、解說(shuō)技巧此外，折扣服裝導(dǎo)購(gòu)優(yōu)秀的解說(shuō)技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)在做商品說(shuō)明解說(shuō)時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供顧客想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問(wèn)題，滿足顧客希望的答案。8、擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)善長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見(jiàn)為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般折扣服裝導(dǎo)購(gòu)員。銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來(lái)很大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理顧客的反對(duì)意見(jiàn)，抓住顧客的購(gòu)買信號(hào)，讓顧客能夠輕松愉快地購(gòu)買服裝。9、善于跟蹤