總結(jié)及工作計劃.ppt

2012年總結(jié)及2013年工作計劃 匯報人 王永輝天康飼料事業(yè)部 西北區(qū) 伊犁分公司 目錄 第一部分 2012年工作回顧第二部分 2013年工作計劃 目錄 第一部分2012年工作回顧與總結(jié)1 12012年銷量分析1 2市場占有率分析1 3競爭廠家分析1 4競爭對手SWOT分析1 5團隊建設(shè)與人員培養(yǎng)1 62012年工作亮點分享1 7存在不足及改善 市場占有率分析 備注 飼料消耗計算方法 肉禽料容量 年出欄量 6kg 1000蛋雞料容量 存欄量 40kg 1000豬料容量 存欄量 0 72噸奶牛料容量 存欄量 1 5噸育肥牛料 存欄量 1噸魚料容量 養(yǎng)殖水面 1噸 3個主要競爭廠家分析 各地區(qū) 3個主要競爭廠家分析 各地區(qū) 競爭對手SWOT分析 團隊建設(shè)及人員培養(yǎng) 組長 1人業(yè)代 2人服務(wù)老師 1人 組長 2人業(yè)代 2人服務(wù)老師 1人 組長 1人業(yè)代 6人 實習(xí)4人 服務(wù)老師 1人 組長 業(yè)代 人 組長 業(yè)代 人 組長 1人業(yè)代 1人 人員配備相關(guān)情況 服務(wù)人員計入營銷隊伍并且備注標明 人員培養(yǎng) 1通過崗前培訓(xùn)及根據(jù)員工需要設(shè)計并制定出符合員工成長需要的培訓(xùn)計劃幫助他們迅速掌握一些必備的基本技能 通過專業(yè)知識考核 模擬演練等形式來進一步提高團隊整體作戰(zhàn)能力 2基于環(huán)境及趨勢的變化 基于用戶的需求確定自己的培訓(xùn)方向 達到企業(yè)具備為用戶的生產(chǎn)或經(jīng)營模式帶來改變能力 每月底與業(yè)務(wù)主任及業(yè)代通過面對面績效溝通方式來進一步激發(fā)業(yè)代工作激情并明確工作方向 團隊目標設(shè)定要根據(jù)每個業(yè)代工作的實效性來確定目標 目標過高超出了下屬的實現(xiàn)能力 目標過低激不起下屬的興趣 難以起到真正的激烈作用 建立目標考核制度以制定目標為起點 以目標完成情況的考核為終結(jié) 考核方面要做到獎罰分明公平 公開 公正 幫助員工設(shè)計并制定出符合員工發(fā)展方向的路線 讓員工在工作中盡可能少走彎路 建立合理有效的目標授權(quán)制度要通過授權(quán)激勵下屬去實現(xiàn)目標 讓下屬找到成就感及對未來美好的憧憬 引進競爭實行末尾淘汰機制 讓競爭機制發(fā)揮力量 讓員工明白只有競爭才能利用所能獲得的所有資源去干好本職工作 及創(chuàng)造個人價值 2012年工作亮點分享 1 通過培訓(xùn)及專業(yè)知識考核使員工掌握并明白我們要成為價值導(dǎo)向型企業(yè) 客戶需要的不是產(chǎn)品而是一套解決方案到年底目前牛羊料及豬料方面徹底改變以往單獨靠價格來營銷的局面 并大大激發(fā)業(yè)務(wù)人員的銷售激情 2 牛羊料營銷模式的創(chuàng)新及顆粒料產(chǎn)品的推廣 加大了硬件設(shè)施的投入通過稱牛并與養(yǎng)殖戶算效益讓養(yǎng)殖戶明白高投入與高產(chǎn)出的原理 此方法的應(yīng)用改變客戶對天康的重新認識 實證是檢驗產(chǎn)品的工具 推廣會是幫助產(chǎn)品擴大影響面建立標桿客戶有效途徑 擴寬了市場提高了市場競爭能力 3 盈利性產(chǎn)品的市場定價及營銷模式探索 通過戰(zhàn)略性產(chǎn)品的確立與推廣帶動盈利性產(chǎn)品的推廣 實現(xiàn)企業(yè)與客戶達到共贏 牛羊料及豬料方面加大顆粒料產(chǎn)品推進建立口碑優(yōu)勢將粉料通過促銷來展開與競爭對手的抗衡 營銷模式不斷改進使競爭對手無法模仿建立了適合自己營銷隊伍及銷售規(guī)劃的治理辦法 各項辦法正在運行之中 我們會不斷更新 逐步完善 建立了每月績效面談?wù)莆諉T工工作的實效性并能及時作以補充和調(diào)整 大大激發(fā)了員工的動力使員工在工作中更具備方向性并能行之有效的按照目標干好本職工作 與伊犁職業(yè)技術(shù)學(xué)院建立合作實驗室通過疫病檢測幫養(yǎng)殖戶及時準確的解決養(yǎng)殖戶在養(yǎng)殖過程中遇到的難題 通過此手段本年度開發(fā)大型牛場2個 大型雞場2個 提升了產(chǎn)品在市場的競爭力 存在不足及改善 不足營銷轉(zhuǎn)型期間對模式的應(yīng)用認識不足導(dǎo)致部分區(qū)域銷量停滯不前 實證營銷的開展缺少系統(tǒng)的方法在操作過程中沒能更好的掌握與應(yīng)用大客戶欠款控制較弱使得在操作方面沒有更好的方法應(yīng)對 營銷模式?jīng)]有實質(zhì)性的變化 缺乏創(chuàng)新意識 改善加大培訓(xùn)力度及完善考核機制使員工從思想上認識行動中執(zhí)行 即先理解在執(zhí)行 針對實證營銷及推廣會進程逐步并完善激勵方案做到重獎重罰通過融資擔(dān)保公司對大型客戶的貸款來進一步減緩應(yīng)收欠款的壓力 目錄 第二部分2013年工作計劃2 12013年的銷售計劃2 2市場開發(fā)與服務(wù)的思路與措施2 3應(yīng)收賬款控制措施2 4團隊建設(shè)與人員培養(yǎng)2 5所需的支持與建議 2013年分品種銷量計劃 2013年經(jīng)營指標計劃 市場開發(fā)與服務(wù)的思路與措施 1 認真落實和監(jiān)督實證營銷在各個品種銷售中的運用 使業(yè)務(wù)人員和客戶對我們的產(chǎn)品增加信心和認可 2 加強對于大型養(yǎng)殖戶的公關(guān)強度和服務(wù)能力 通過疾病監(jiān)測 抗體檢測 提高雞場自動化改造等方面提高養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖水平 提升養(yǎng)殖利潤 3 拓寬經(jīng)銷渠道的培養(yǎng)及開發(fā)工作 通過加強與蛋販子 豬販子之間的合作 提高經(jīng)銷商銷量同時提升市場控制能力 4 第一季度建立并完善實證數(shù)據(jù)收集以及產(chǎn)品的定位 隨時關(guān)注競爭對手廠家質(zhì)量變化和養(yǎng)殖數(shù)據(jù)差距 提升產(chǎn)品質(zhì)量 提高產(chǎn)品市場影響力 5 盡快完善公司豬料產(chǎn)品包裝以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 監(jiān)督落實實證數(shù)據(jù)收集和實證開展工作 提升推廣會開展規(guī)模 6 通過農(nóng)牧擔(dān)保公司解決經(jīng)銷渠道以及大客戶資金短缺問題 滿足資金需求同時擴大市場占有率 7 空白市場的開發(fā)需要建立長期有效的市場開拓方案 采用開發(fā)終端客戶來吸引經(jīng)銷商以及針對性的挖掘競爭對手經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和培養(yǎng)新建經(jīng)銷商的方法完成 8 改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 把以往的蛋雞濃縮料銷售向全價料銷售的轉(zhuǎn)型作為重點 組織開展養(yǎng)殖戶到示范合作養(yǎng)殖廠參觀交流以及借鑒烏分公司蛋雞駐場服務(wù)銷售的方法提高產(chǎn)品認可度 提高產(chǎn)品銷量 9 繼續(xù)實行魚料成品料 代加工料銷售模式 加大市場跑動和宣傳力度 通過新增業(yè)務(wù)人員的方法對于空白市場集中開發(fā) 10 通過實證數(shù)據(jù)收集 了解產(chǎn)品的效果和賣點的真實水平 通過加強技術(shù)服務(wù)和提高服務(wù)水平取得客戶信任從而達到銷量的穩(wěn)步快速提升 11 建立和完善屬于自己的蛋禽回收合作網(wǎng)絡(luò) 針對已合作經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)為核心 加強回收工作 提高經(jīng)銷商的市場影響力和客戶認可度 最大化得減少經(jīng)銷渠道的欠款額度 降低經(jīng)銷風(fēng)險 12 針對資金實力強的大客戶和養(yǎng)殖廠 我們可以引入魚料代加工的銷售模式來沖擊預(yù)混料市場客戶 打消他們以往對于公司產(chǎn)品的不信任的態(tài)度 13 針對弱勢區(qū)域做好市場調(diào)查工作 運用實證對比建立標桿客戶 通過標桿客戶帶動周邊養(yǎng)殖戶 以客戶群體吸引經(jīng)銷商的方法改變產(chǎn)品口碑 提高市場占有率 目標大客戶開發(fā)計劃 2013年市場活動計劃 應(yīng)收賬款控制措施 1 通過擔(dān)保公司給予經(jīng)銷商以及大客戶貸款解決資金短缺的問題 2 進一步減少給予經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的資金鋪墊以及貨到付款政策 最大化降低經(jīng)銷風(fēng)險 3 蛋雞料方面主要是培養(yǎng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的蛋類回收工作 加強經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的飼料轉(zhuǎn)現(xiàn)能力 4 銷量大的經(jīng)銷商 通過設(shè)立二 三級分銷商建立健全的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò) 在銷量不斷增加的同時分擔(dān)總經(jīng)銷的資金壓力 團隊建設(shè) 在團隊建設(shè)中 要能培養(yǎng)出人才留得住人才 關(guān)鍵在機制 1 利益機制 在團隊建設(shè)中 基本的利益保障是團隊存在的基本和前提 為了能增強團隊的吸引力和凝聚力 從利益導(dǎo)向出發(fā)往往都設(shè)置完善的基本薪酬 績效考核 獎勵和激勵機制 2 協(xié)作機制 有團隊必須有協(xié)作 而協(xié)作必須以明確的分工為基礎(chǔ) 明確分工是團隊運作的必要條件 分工是協(xié)作的基礎(chǔ) 3 成長機制 總的來說 成長機制包括學(xué)習(xí) 實踐 考評 優(yōu)勝 劣汰等幾個層次的內(nèi)涵 4 規(guī)則機制 建立完善的規(guī)則機制主要包括各崗位的主要基本職責(zé)范圍 工作基本要求 自我管理等方面 規(guī)則必須優(yōu)先從總結(jié)和提煉經(jīng)營管理過程中實際在發(fā)生任用的規(guī)則開始 同時在完美和提高規(guī)則的過程中 要讓員工充分參與 共同協(xié)商如何應(yīng)對和面對實際存在的問題 5 文化機制 文化問題 聽起來很虛無 其實很實在 但也絕對不是 實在 到在墻上掛上天康心語就行 要切實做到加強天康企業(yè)文化的培訓(xùn)和滲透 通過團隊醞釀逐步升華成一種文化 人員培養(yǎng) 1 針對新入司人員做好崗前實習(xí) 培訓(xùn)以及企業(yè)文化的宣傳和灌輸 使之能夠有信心有目標的接受當前的工作環(huán)境 2 要有明銳的眼光去發(fā)現(xiàn)本行業(yè)的人才 可以加強與競爭對手之間的溝通與交流 適時的挖掘有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員 3 要為人才脫穎而出創(chuàng)造條件 人才的培養(yǎng)要在德與才兩方面同時并舉 在 德 方面 要教育培養(yǎng)人才忠于公司 無私奉獻的精神和艱苦創(chuàng)業(yè)的斗志 在 才 這方面 要豐富人才的智慧 并在實踐中鍛煉人的才干 增加人才處理各種紛繁復(fù)雜事務(wù)的能力和經(jīng)驗 4 人員培養(yǎng)要注重人員年齡結(jié)構(gòu) 專業(yè)技能結(jié)構(gòu)的搭配 方能保證企業(yè)管理后繼有人 因此 企業(yè)人才結(jié)構(gòu)要中 青搭配 專業(yè)技能結(jié)構(gòu)要管理型 技能型 開拓型搭配 方能使企業(yè)立于不敗之地 5 充分授權(quán)于下屬 使之能夠有更多的的機會在實際工作中鍛煉他們的管理能力 溝通技巧 判斷能力 人員培養(yǎng) 6 著力培養(yǎng)開發(fā)高素質(zhì)的管理人才和各類專業(yè)技術(shù)人才 針對各業(yè)務(wù)人員的性格和專業(yè)知識特長 做到優(yōu)勢互補 每月進行輪流培訓(xùn)制度 針對性的給予培訓(xùn)題目指定人員進行培訓(xùn)交流 加強綜合素質(zhì)培養(yǎng) 7 建立健全的人員培訓(xùn)機制 組織 人事等有關(guān)部門要建立健全人才協(xié)調(diào)管理和培訓(xùn)計劃 采取多種手段和方式更多地培訓(xùn)各類急需的人才 尤其是對企業(yè)經(jīng)營管理人員 各類技術(shù)人員要加強發(fā)現(xiàn) 培養(yǎng) 使用和吸引的力度 采取聘請專業(yè)培訓(xùn)講師以及公司內(nèi)部培訓(xùn)的方法 針對性的授課 8 另外要對重點人員給予適當?shù)拇鲆约捌渌矫娴囊?guī)定和辦法 防止人才流失 9 制定合理公平 公正的晉升制度 幫助員工制定個人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 使各業(yè)務(wù)人員能夠有更高的目標 能看到更好的企業(yè)發(fā)展前景 支持與建議 支持1 希望事業(yè)部能夠給予技術(shù)支持