康師傅促銷規(guī)劃與執(zhí)行.ppt

1 1 促銷規(guī)劃與執(zhí)行 營業(yè)本部 2 2 業(yè)務員小李 每次總是在月底時才匆忙提報下月促銷 到了該執(zhí)行規(guī)劃時 總是無法100 被執(zhí)行 而且提報時只針對業(yè)績貢獻度高的門店做促銷 業(yè)績勉強達成 到年底評估全年業(yè)績達成85 費用占比達30 案例討論 3 業(yè)務員小牛 業(yè)績達成基本都在80 平時比較注重陳列 執(zhí)行活動 常在每月初就開始做下月促銷規(guī)劃 月初開始執(zhí)行本月促銷規(guī)劃 并對前月促銷進行評估并改善 年底業(yè)績銷售完成85 費用占比僅15 案例討論 年底公司評選高級業(yè)代時 選小牛沒有選小李 小李百思不得其解 4 請結合這個案例的內容 分析一下 小牛到底做錯了什么 5 5 為什么 6 6 改變現狀 我該怎么辦 7 7 課程目標 本課程結束時 學員應能 改變業(yè)務人員的常態(tài)促銷觀念 了解促銷的作用及目的 合理運用促銷資源 達到利用促銷提升銷量的最終目標 8 8 一 促銷概要 二 促銷規(guī)劃 三 促銷執(zhí)行 四 評估改善 課程大綱 五 案例參考 9 一 促銷概要 1 促銷的定義 2 促銷的作用 3 促銷的分類 4 促銷的方式 5 促銷的目的 10 10 定義 是企業(yè)向消費者或通路傳遞信息 實現雙向溝通 促使對產品產生興趣作出購買決策的活動 簡稱SP SalesPromotion銷售促進 1 促銷的定義 一 促銷概要 11 11 2 促銷的作用 促銷加快產品的流通 廠家 消費者 零售商 推 拉 一 促銷概要 12 12 3 促銷的分類 依對象分 試飲派樣 買贈路演 消費者 經銷通路 直營通路 終端通路 TP1 TP2 一 促銷概要 TP3 13 13 4 促銷的方式 市場現況 特價捆綁贈品陳列搭贈 市場競爭日趨激烈消費者理智消費 一 促銷概要 14 14 4 促銷的方式 直營分類 地堆 DM TG 特殊 價格促銷 ON PACK 陳列促銷 IN PACK 捆綁促銷 同類品項 驚爆價 集中 這些促銷做過嗎 是否對我們有幫助 一 促銷概要 促銷目的 打擊竟品 新品上市 提升短期銷量 降低庫存 一 促銷概要 5 促銷目的是什么 16 16 二 促銷規(guī)劃 17 17 促銷規(guī)劃的背景 客戶要求 競爭因素 產品策略 消費習性 業(yè)績目標 店面位置 二 促銷規(guī)劃 18 18 促銷規(guī)劃的考慮因素 Where 區(qū)域 通路 When 活動時間 What 目標產品 Who 目標對象 Why 為何促銷 5W 二 促銷規(guī)劃 19 19 提升業(yè)績提升品牌力新產品的試用通路要求消費者期望抵制競品 1 Why 為什么做促銷 促銷規(guī)劃的考慮因素 二 促銷執(zhí)行 20 20 2 When 促銷時機 淡季 旺季店慶 節(jié)慶特殊時間特殊集會 促銷時期 特價滾動促銷設定 3個月 促銷規(guī)劃的考慮因素 二 促銷執(zhí)行 21 21 3 Where Who 區(qū)域選擇 消費對象 通路選擇 Where Who 促銷規(guī)劃的考慮因素 二 促銷規(guī)劃 22 22 4 What 策略性 季節(jié)性 銷售落后的 什么樣的產品需要促銷 新產品 促銷規(guī)劃的考慮因素 二 促銷規(guī)劃 A 什么樣促銷方式 捆綁 降價 買贈 B 選擇何產品促銷 23 23 公司促銷資源 客戶需求 雙方共同利益點 促銷規(guī)劃的規(guī)劃原則 找到了雙方共同利益點即抓住了促銷規(guī)劃的目的 二 促銷規(guī)劃 24 24 預算銷售預算費用占比比率盈虧平衡觀念 銷售額 公司毛利率 銷售費用 0 費用預算 Howmuch 促銷的底限 盈虧平衡 二 促銷規(guī)劃 促銷規(guī)劃的規(guī)劃原則 25 25 二 促銷規(guī)劃 促銷規(guī)劃的規(guī)劃原則 26 26 可依據各公司要求做調整 本地 損益平衡計算公式 銷售毛利 銷售費用 0銷售毛利 銷售數量 標準進價 產品毛利率固定值銷售費用 廣告 促銷 運輸 部門促銷費用 TP 特價費用 CP特價費用 正常進價 促銷進價 銷售數量 二 促銷規(guī)劃 促銷規(guī)劃的規(guī)劃原則 27 27 可依實際更換為本地案例 年度預算客戶別分配表 28 28 費用管控部分 可依實際更換為本地案例 29 29 休息一下 30 30 執(zhí)行中有什么問題 促銷執(zhí)行如何開展 三 促銷執(zhí)行 31 31 執(zhí)行前準備 精準的執(zhí)行 執(zhí)行中管控 執(zhí)行步驟 三 促銷執(zhí)行 32 促銷協(xié)議價格貨源 費用陳列位置促銷方式人員 執(zhí)行前準備 三 促銷執(zhí)行 溝通 談判環(huán)節(jié) 公司系統(tǒng) 客戶系統(tǒng) 33 33 執(zhí)行前準備 三 促銷執(zhí)行 34 三 促銷執(zhí)行 執(zhí)行前準備 特殊陳列買贈場地 34 35 執(zhí)行前準備 三 促銷執(zhí)行 35 36 三 促銷執(zhí)行 執(zhí)行前準備 36 37 三 促銷執(zhí)行 執(zhí)行前準備 37 38 三 促銷執(zhí)行 執(zhí)行前準備 精準的執(zhí)行 執(zhí)行中管控 38 39 39 依協(xié)議為標準 雙贏原則 公司 客戶 三 促銷執(zhí)行 精準的執(zhí)行 異常合理變通 持續(xù)跟進 溝通技巧 40 40 41 41 三 促銷執(zhí)行 執(zhí)行前準備 精準的執(zhí)行 執(zhí)行中管控 42 三 促銷執(zhí)行 執(zhí)行中的管控 價格 貨源 銷售 費用 活動 42 43 三 評估改善 對比評估 改善提高 收集整理 43 三 評估改善 銷量 費用 生動化 進貨量回轉量 費用 生動化 CP效果 促銷規(guī)劃預估 促銷執(zhí)行實際 效果評估差異分析 三 評估改善 46 總結經驗 改善再提高 三 評估改善 47 47 分享與討論 48 48 案例參考 可依實際更換為本地案例 49 49 案例 規(guī)劃 OA 50 50 案例 規(guī)劃 執(zhí)行目標 51 51 案例 規(guī)劃 分工 52 52 案例 執(zhí)行 管控 53 53 案例 執(zhí)行 管控 54 54 重要指數之變化 以單箱看 對照目標達成 案例 促銷 評估 55 55 案例 促銷 評估 預期目標與執(zhí)行結果做對比 做差異分析與改善建