房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)成交實(shí)戰(zhàn)策略破解 精品.doc

現(xiàn)場(chǎng)成交實(shí)戰(zhàn)策略破解特訓(xùn)步驟一：銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備提綱把握客戶購(gòu)買(mǎi)活動(dòng) 發(fā)現(xiàn)機(jī)遇 樹(shù)立第一印象介 紹談 判面對(duì)拒絕策略A：準(zhǔn)備階段 機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷(xiāo)售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對(duì)應(yīng)的語(yǔ)言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷(xiāo)售工作怕必須的各類(lèi)工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員面前的重要課題?？蛻糍?gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，合得客戶購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)多元和多變的狀態(tài)。消費(fèi)行為是各戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約的。我國(guó)的住宅消費(fèi)是一種高層次的，巨額的生活耐用品消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過(guò)于求的情況下，怎樣成功推銷(xiāo)自己的產(chǎn)呂是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員面前的重要課題?？蛻糍?gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是滿足撲克己的居主、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營(yíng)、投資獲得等各類(lèi)需求而購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為因此，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程式必須要把握客戶購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開(kāi)展工作的提綱?？蛻糍?gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)售樓員準(zhǔn)備提綱求實(shí)用低價(jià)位求方便求美、求新追求建筑文化品位求保值、增值投資獲利房屋區(qū)位環(huán)境房地產(chǎn)產(chǎn)品其它策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在客戶銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來(lái)源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)企業(yè)廣告而至的；還有來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員激活與挖掘。策略C：樹(shù)立第一印象 消費(fèi)者對(duì)銷(xiāo)售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開(kāi)場(chǎng)白十分敏感，銷(xiāo)售人員應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷(xiāo)售人員通過(guò)自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。策略D：介紹 介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠(chéng)地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。策略E：談判 銷(xiāo)售人員用銷(xiāo)售技巧，使消費(fèi)者有決定購(gòu)買(mǎi)的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說(shuō)服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。策略F：面對(duì)拒絕面對(duì)拒絕銷(xiāo)售人員面對(duì)的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶確有購(gòu)買(mǎi)意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。 拒絕是消費(fèi)者在銷(xiāo)售過(guò)程中最覺(jué)的抗拒行為。銷(xiāo)售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷(xiāo)售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對(duì)策?？赡艿脑蛴校? 準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；2 推托之詞，不想購(gòu)買(mǎi)或無(wú)能力購(gòu)買(mǎi)；3 有購(gòu)買(mǎi)能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠；4 消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷(xiāo)售人員。策略G：對(duì)不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策 對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷(xiāo)售人員采用不同的對(duì)策，可獲得較高的銷(xiāo)售成功率，具體見(jiàn)下表。消費(fèi)者個(gè)性及其對(duì)策類(lèi)型特征采取對(duì)策理性型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷(xiāo)售人員說(shuō)服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問(wèn)。說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。感情型天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。猶豫型反復(fù)不斷態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信賴(lài)，并幫助其決定。借故拖延型個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累”沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥一藥。神經(jīng)過(guò)敏型專(zhuān)往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。迷信型缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。盛氣凌人型趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷(xiāo)售人員，常拒銷(xiāo)售人員于才千里之外。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。喋喋不休型因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷(xiāo)售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。特訓(xùn)步驟二：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員操作要訣房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)就如踢足球，臨門(mén)一腳是非常重要的，它會(huì)直接影響到你的銷(xiāo)售量、資金回籠等。無(wú)論你的樓盤(pán)包裝得多漂亮。廣告打得多響，最后成交與否還是與銷(xiāo)售人員自身的素質(zhì)息息相關(guān)。一個(gè)好的銷(xiāo)售人員不僅要有過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還有促成成交的手法及現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)狀態(tài)等。要訣A：現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)戰(zhàn)能力表述應(yīng)力求鮮明生動(dòng)、句子簡(jiǎn)練、聲調(diào)略高、語(yǔ)速適中，并且雙目注視對(duì)方，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙遜，熱情而大方，切不可居高臨下、咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。要訣B：寓實(shí)利于巧問(wèn) 要確實(shí)掌握自己推銷(xiāo)的商品“利”在何處？只有對(duì)此了如指掌，方能一語(yǔ)中標(biāo)，問(wèn)中寓利?！扒伞眴?wèn)時(shí)，要注意三方面：一是提出的內(nèi)容要有針對(duì)性，把握推銷(xiāo)對(duì)象的實(shí)際需求；二是提問(wèn)的方式要有靈活性，要根據(jù)客戶時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境等多種因素因情制宜、靈活確定；三是提問(wèn)的時(shí)機(jī)要從實(shí)際出發(fā)，審時(shí)度勢(shì)，把握機(jī)會(huì)。要訣C：激發(fā)顧客的興趣“若要顧客對(duì)您銷(xiāo)售的樓盤(pán)發(fā)生興趣，就必須使他們清楚地意識(shí)到獲得您的樓盤(pán)之后將能得到的好處?！边@是激發(fā)顧客興趣的關(guān)鍵，另還必須牢記，興趣是以需求為基礎(chǔ)而產(chǎn)生并發(fā)展起來(lái)，要喚起興趣必須充分運(yùn)用顧客的利益需求這一杠桿。方法第一、 示范并通過(guò)特定的語(yǔ)言動(dòng)作、場(chǎng)景向顧客展示樓盤(pán)或售后服務(wù)，激發(fā)起客戶的購(gòu)買(mǎi)興趣。第二、 情感交流，指采用友好親善言行，努力在推銷(xiāo)者與顧客之間創(chuàng)造某種相互信任、幫忙、合作的氣氛與情感，有效地激發(fā)和維持顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣，如為之設(shè)身處地考慮、出謀獻(xiàn)策，投其所好，以誠(chéng)感人等。注意第一、 銷(xiāo)售人員必須懂得如何探尋客戶的興趣，才能有的放矢；第二、 銷(xiāo)售人員必須對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適合什么人的興趣，需求十分熟悉，而實(shí)行因人而異的銷(xiāo)售。 要訣D：增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望手法當(dāng)顧客對(duì)樓盤(pán)有了興趣后，并不等于誚購(gòu)買(mǎi)欲望，因?yàn)樗麄冞€會(huì)存在這樣那樣的疑問(wèn)，在心理上還有矛盾；既不想失去一次機(jī)會(huì)，又擔(dān)心上一次當(dāng)。解開(kāi)這個(gè)矛盾疙瘩就要靠推銷(xiāo)員運(yùn)用事實(shí)與道理來(lái)使顧客對(duì)樓盤(pán)的貨真價(jià)實(shí)心悅誠(chéng)服。經(jīng)實(shí)踐證明的真理：最重要的問(wèn)題不在于您向顧客渲染了什么，而在于顧客內(nèi)心相信了什么。要領(lǐng) 第一、闡明明利，持之有據(jù) 引導(dǎo)顧客相信該商品的使用價(jià)值可滿足顧客需要的，軒此在推銷(xiāo)過(guò)程中，推銷(xiāo)員必須注意：1 是推銷(xiāo)商品的效用，而不是商品，如推銷(xiāo)牛排，我們就推銷(xiāo)的是它的滋味，而不是牛排本身，銷(xiāo)售流溪河山莊，我們推銷(xiāo)不是房子，而是一種生活。2 站在顧客的立場(chǎng)上，延伸推銷(xiāo)的效益，意思是說(shuō)要充分展示購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品將會(huì)帶來(lái)的連鎖效應(yīng)與美好前景，這是激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的關(guān)鍵。3 闡明明利要掌握足夠的信息，充分的證據(jù)，要求推銷(xiāo)員不要讓顧客感到銷(xiāo)售員有信口開(kāi)河的感覺(jué)，要直接展示有權(quán)威性的證據(jù)：如證書(shū)、批文、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等，或各種有利的傳媒報(bào)道。 第二、待之以誠(chéng)，動(dòng)之以情 由于顧客通常都會(huì)對(duì)推銷(xiāo)員有一種本能的戒備心理而千百萬(wàn)心理的不平衡。要消除這種心理障礙，推銷(xiāo)員必須要捕以必要的手段來(lái)激發(fā)對(duì)方的情感。因?yàn)椴簧俚耐其N(xiāo)專(zhuān)家認(rèn)為：顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，更多來(lái)自情感的支配而不是理智的選擇。推銷(xiāo)要懂得和運(yùn)用這一點(diǎn)，才能取得顧客的信任，有效正確地化解顧客的異議。 第三、條分縷析，突出重點(diǎn)推銷(xiāo)公式：特征優(yōu)點(diǎn)利益證據(jù)要求推銷(xiāo)員必須要熟悉商品的各項(xiàng)性能，優(yōu)缺點(diǎn)（樓盤(pán)推銷(xiāo)員要強(qiáng)記樓盤(pán)資料）。在介紹時(shí)才會(huì)十分流暢，更顯得理由充分，信心十足。由于這樣的介紹十分具體，周密，可以及時(shí)細(xì)致地觀察顧客的反應(yīng)，把握他們真正的興趣、要求和疑慮，能及時(shí)地開(kāi)展更深入有效的促銷(xiāo)工作。前提：推銷(xiāo)員在介紹時(shí)亦要因人而異，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要領(lǐng)，突出重點(diǎn)，講求實(shí)效。要訣E：促成交易的秘訣在下定決心購(gòu)買(mǎi)之前，顧客還會(huì)有一個(gè)最后、又是最激烈的思想斗爭(zhēng)，同時(shí)又是最容易客觀因素影響，即推銷(xiāo)員的言行和旁人的言行影響。在這抉擇性的時(shí)刻，推銷(xiāo)員千萬(wàn)不要采取“悉聽(tīng)客便”的坐等態(tài)度。促成交易要領(lǐng)敏銳地捕捉成交易的良機(jī)，深入地探明顧客的最后考慮焦點(diǎn)，真誠(chéng)地為之權(quán)衡利弊，得體地提醒顧客注意機(jī)會(huì)的寶貴，適當(dāng)?shù)刈鞒隹赡苄∽尣降?。特?xùn)步驟三、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程房地產(chǎn)銷(xiāo)售，現(xiàn)場(chǎng)接待是主戰(zhàn)場(chǎng)，如何將產(chǎn)品盡可能快速、全面地為客戶所接受，銷(xiāo)售人員的基本動(dòng)作及其注意事項(xiàng)作一詳細(xì)介紹。接聽(tīng)電話迎接客戶 尋 客 找介紹產(chǎn)品 戶 新 客購(gòu)買(mǎi)洽談 戶帶看現(xiàn)場(chǎng) 是暫未成交填寫(xiě)客戶資料客戶跟蹤流程一：接聽(tīng)電話1、 基本動(dòng)作（1） 接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問(wèn)候，“你好，而后開(kāi)始交談，+花園”。（2） 通?？蛻魰?huì)在電話中問(wèn)價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貨款等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的點(diǎn)巧妙的溶入。（3） 在與客戶的交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊；第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。（4） 最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。（5） 馬上將所得資訊記錄在客戶來(lái)電表上。2、 注意事項(xiàng)（1） 銷(xiāo)售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說(shuō)詞。（2） 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題。（3） 廣告當(dāng)天，來(lái)電量特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽(tīng)電話應(yīng)以23分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)。（4） 電話接聽(tīng)時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)。（5） 約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專(zhuān)程等候。（6） 應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。流程二：迎接客戶1、 基本動(dòng)作（1） 客戶進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”提醒其它銷(xiāo)售人員注意。（2） 銷(xiāo)售人員上前，應(yīng)熱情接待。（3） 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。（4） 通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶的真?zhèn)?，了解所?lái)的區(qū)域及認(rèn)知途徑。2、 注意事項(xiàng)（1） 銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切（2） 接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對(duì)不要超過(guò)三人。（3） 若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。（4） 生意不在情誼在，送客至大門(mén)外或電梯間。流程三：介紹產(chǎn)品1、 基本動(dòng)作（1） 交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。（2） 按照銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷(xiāo)售路線，配合燈箱、模型、樣板等銷(xiāo)售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、主要建材等的說(shuō)明）。2、 注意事項(xiàng)（1） 此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。（2） 將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。（3） 通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。（4） 當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。流程四：購(gòu)買(mǎi)洽談1、 基本動(dòng)作（1） 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷(xiāo)售桌前入座。（2） 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性介紹。（3） 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。（4） 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。（5） 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。（6） 在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。2、 注意事項(xiàng)（1） 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。（2） 個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。（3） 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)。（4） 注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。（5） 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成效概率。（6） 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。（7） 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。（8） 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng) 1基本動(dòng)作（1） 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，邊走邊介紹。（2） 按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶別。（3） 盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引。2注意事項(xiàng)（1） 帶看工地路線事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。（2） 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。流程六：暫未成交 1基本動(dòng)作（1） 將銷(xiāo)售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。（2） 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)。（3） 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。2注意事項(xiàng)（1） 暫未成交或末成交的客戶依舊是客戶，銷(xiāo)售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。（2） 及時(shí)分析暫末成交的真正原因，記錄在案。（3） 針對(duì)暫末成交或末成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。流程七：填寫(xiě)客戶資料表 1基本動(dòng)作（1） 無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫(xiě)客戶資料表。（2） 填寫(xiě)重點(diǎn)： 客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊； 客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件； 成交或末成交的真正原因。（3） 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類(lèi)為很有希望、有希望、一般、希望渺茫，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤客戶。 2注意事項(xiàng)（1） 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。（2） 客戶資料表是銷(xiāo)售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。（3） 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。（4） 每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，依客戶資料表檢討銷(xiāo)售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。流程八：客戶追蹤 1基本動(dòng)作（1） 繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。（2） 對(duì)于A、B等級(jí)的客戶，銷(xiāo)售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服。（3） 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便函于日后分析判斷。（4） 無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。2注意事項(xiàng)（1） 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷(xiāo)售不暢、死硬推銷(xiāo)的印象。（2） 追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。（3） 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門(mén)拜訪,邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)，等等。（4） 二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。流程九：成交收定1其本動(dòng)作（1） 客戶決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí)，得用銷(xiāo)控對(duì)答告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。（2） 恭喜客戶。（3） 視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的行為 約束。 （4）詳盡解釋定單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容；總價(jià)款欄內(nèi)填寫(xiě)房屋銷(xiāo)售的表價(jià)；定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收金額，若所收的定金為標(biāo)據(jù)時(shí)，填寫(xiě)標(biāo)據(jù)的詳細(xì)資 料；若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫(xiě)于定單 上；與客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫(xiě)于定單上；折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明；其他內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫(xiě)。（5）收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷(xiāo)售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。（6）填寫(xiě)室外定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。(7) 將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶收?qǐng)?zhí),并告訴客戶于實(shí)踐或簽約時(shí)將客單帶來(lái).(8) 確定定金補(bǔ)足日或簽約日,并詳細(xì)告訴客戶各種注意項(xiàng)和所需帶齊的各類(lèi)證件.(9) 再次恭喜客戶.(10) 送客至大門(mén)外或電梯間.2.注意事項(xiàng)(1) 與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員密切配合,制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛.(2) 正式定單的格式一般為一式四聯(lián):定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。注意各聯(lián)各自應(yīng)持有的對(duì)象。(3) 當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)但末帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的方法。(4) 小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤(pán)。(5) 小定金保留日期一般以三天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷(xiāo)售狀況自選掌握。(6) 定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故毀約，都將按定金的1倍予以賠償。(7) 定金收取金額的下限為1萬(wàn)元，上限為房屋總價(jià)款的20%。原則上定金金額多多閃善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。(8) 定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自選掌握，但過(guò)了時(shí)限，定金沒(méi)收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。(9) 小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能地短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。(10) 折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)以理同意備案。(11) 定單填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。(12) 收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。流程十：定金補(bǔ)足 1基本動(dòng)作（1） 定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收補(bǔ)足金額。（2） 將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。（3） 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫(xiě)于定單上。（4） 若重新開(kāi)定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來(lái)填寫(xiě)。（5） 詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類(lèi)證件。（6） 恭喜客戶，適至大門(mén)外或電樣間。2注意事項(xiàng)（1） 在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。（2） 填寫(xiě)完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。（3） 將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。流程十一：換戶 1基本動(dòng)作（1） 定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫(xiě)換戶后的戶別、面積、總價(jià)。（2） 應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有充化，以換戶后的戶別為主。（3） 于空白處注明哪一戶換至哪一戶。（4） 其他內(nèi)容同原定單。2注意事項(xiàng)（1） 填寫(xiě)完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。（2） 將原定單收回。流程十二：簽定合約 1基本動(dòng)作（1） 恭喜客戶選擇我們的房屋。（2） 檢對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。（3） 出示商品房預(yù)售示范合同文本， 逐條解釋合同的主要條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱(chēng)、住所；房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和合用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施 等狀況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；房地產(chǎn)支會(huì)日期；違約責(zé)任；爭(zhēng)議的解決方式。（4） 與客戶商計(jì)并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適妥讓步。（5） 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。（6） 將定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。（7） 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。（8） 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。（9） 恭喜客戶，送客至大門(mén)外或電梯間。 2注意事項(xiàng)（1） 示范合同文應(yīng)事先準(zhǔn)備好。（2） 事先分析簽約時(shí)可能妻生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決辦法。（3） 簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。（4） 簽合同最好由購(gòu)