追求六項(xiàng)突破推進(jìn)農(nóng)村通信市場營銷創(chuàng)新

追求六項(xiàng)突破推進(jìn)農(nóng)村通信市場營銷創(chuàng)新 追求六項(xiàng)突破推進(jìn)農(nóng)村通信市場營銷創(chuàng)新 文章標(biāo)題：追求六項(xiàng)突破推進(jìn)農(nóng)村通信市場營銷創(chuàng)新追求六項(xiàng)突破推進(jìn)農(nóng)村通信市場營銷創(chuàng)新 朱道平 最近，中國電信在集團(tuán)公司工作會(huì)議上部署 2006 年發(fā)展規(guī)劃時(shí)要求：抓住我國推進(jìn)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的歷史機(jī)遇，把講效益發(fā)展與提供普遍服務(wù)有機(jī)結(jié)合起來，繼續(xù)推進(jìn)村通工程建設(shè)，為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步提供通信信息服務(wù)；不斷豐富信息服務(wù)內(nèi)容，為廣大農(nóng)民提供生產(chǎn)、生活所需的各種信息，幫助農(nóng)民致富奔小康。為此，我們應(yīng)著力開拓農(nóng)村通信市場。如何有效開拓這一市 場呢？這正是我們必須認(rèn)真思考和積極對待的重大課題。筆者結(jié)合當(dāng)前國內(nèi)電信市場、特別是農(nóng)村通信市場競爭與發(fā)展的態(tài)勢，就積極推進(jìn)農(nóng)村通信市場營銷創(chuàng)新，特作如下思考： 一、追求觀念突破，必須摒棄 “ 重城市、輕農(nóng)村 ” 的市場意識(shí)，著力培育我國農(nóng)村這一具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)增長點(diǎn)。 長期以來，我國農(nóng)村通信發(fā)展尚處于嚴(yán)重滯后的境地，在全國電信業(yè)務(wù)快速增長、電話用戶大幅度增長的同時(shí)，農(nóng)村電話用戶增長緩慢，其中農(nóng)村電話普及率仍處于較低水平。據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示， 2005 年 1 10月份固定電話用戶新增 3683.6萬戶，其中 城市用戶增加了 2877.6 萬戶，農(nóng)村用戶僅新增 806.0萬戶，尚不足城市新增用戶的三分之一；同期固定電話總戶數(shù)達(dá)到了 3.49 億戶，其中城市用戶達(dá)到了 2.39億戶，農(nóng)村電話僅達(dá)到 1.10 億戶；可以看出，城市固話數(shù)已比農(nóng)村固話數(shù)多出一倍多。至于涉及諸如寬帶的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和涉及短信的增值業(yè)務(wù)，農(nóng)村市場則基本處于稀缺乃至空白狀態(tài)，農(nóng)村與城市之間的 “ 數(shù)字鴻溝 ” 日益拉大。這一狀況的產(chǎn)生，盡管與城市、農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場需求密切相關(guān)，但也與我們 “ 重城市、輕農(nóng)村 ” 的市場營銷意識(shí)不無關(guān)系。當(dāng)前，有專家分析認(rèn)為，農(nóng)村市場有望成為下 一輪通信投資的熱點(diǎn)。一方面，我國的通信市場正在逐漸向成熟市場邁進(jìn)，城市中電信用戶 ARPU 值的下降使運(yùn)營商的投入與產(chǎn)出比大大下降，城市的通信需求漸趨飽和、增量市場越來越?。粺o線業(yè)務(wù)的增長主要來源于增值業(yè)務(wù)的發(fā)展；所有這些，使得運(yùn)營商必須在空間較大的農(nóng)村市場尋求新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)；另一方面，固定電話業(yè)務(wù)已經(jīng)出現(xiàn)負(fù)增長的趨勢，由于固網(wǎng)運(yùn)營商占有全國的大面積有線資源，在農(nóng)村擁有完善的交換和傳輸網(wǎng)，適合采用無線來替代有線的方式開拓農(nóng)村無線通信市場。另外，移動(dòng)運(yùn)營商正在通過邊際網(wǎng)等手段將網(wǎng)絡(luò)向農(nóng)村地區(qū)延伸的壓力，亦迫使固網(wǎng) 運(yùn)營商必須采取措施發(fā)展農(nóng)村通信。因此，在未來兩三年內(nèi)，較小城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及農(nóng)村等經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度較差的地區(qū)，將成為運(yùn)營商爭奪新用戶的下一個(gè)主戰(zhàn)場，農(nóng)村通信市場有望成為我國通信發(fā)展的一個(gè)新熱點(diǎn)。 電信運(yùn)營商在城市的競爭已經(jīng)趨于白熱化，因此從競爭的角度來看，農(nóng)村市場亦將有一番作為。就像彩電和洗衣機(jī)等商品漸次進(jìn)入農(nóng)村市場時(shí)一樣，隨著接受、認(rèn)同、樂意并踴躍消費(fèi)的過程，目前農(nóng)村的電話需求已經(jīng)趨向旺盛期，接下來，還將有更大量的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)乃至信息增值業(yè)務(wù)的需求。與此同時(shí)，村通工程作為一項(xiàng)利國利民的大事。我國在 “ 十一五 ” 規(guī)劃中明確 提出，解決 “ 三農(nóng) ” 問題，加強(qiáng)農(nóng)村的信息化建設(shè)，是各項(xiàng)工作的重中之重。 2006 年是 “ 十一五 ” 規(guī)劃的開局之年，村通工程的全面實(shí)施，不僅可以造福廣大村民，同時(shí)也蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)。 面對這一現(xiàn)實(shí)，運(yùn)營商當(dāng)如何抉擇呢？當(dāng)前，我們首先應(yīng)在營銷觀念上追求突破，必須迅速摒棄 “ 重城市、輕農(nóng)村 ” 的意識(shí)，將通信市場開拓的重點(diǎn)迅速轉(zhuǎn)移到我國幅員更為廣闊的農(nóng)村，著力培育這一具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)增長點(diǎn)。可以毫不夸張地說，開發(fā)農(nóng)村通信市場，無論從通信事業(yè)和電信企業(yè)發(fā)展角度，還是從農(nóng)村客戶的業(yè)務(wù)需求角度，都具有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義和當(dāng)前的現(xiàn)實(shí) 意義。 二、追求產(chǎn)品突破，必須跳出傳統(tǒng)產(chǎn)品的圈子，開創(chuàng)適應(yīng)農(nóng)村市場需求特點(diǎn)的新業(yè)務(wù)，尋求多元化經(jīng)營。 農(nóng)村通信消費(fèi)能力不足，這是農(nóng)村通信市場普遍存在的客觀現(xiàn)實(shí)。與此同時(shí)，業(yè)界也認(rèn)為，恰恰是農(nóng)村通信發(fā)展不力進(jìn)而使得農(nóng)村市場還具有廣闊的發(fā)展空間。對于整個(gè)信息通信產(chǎn)業(yè)而言，農(nóng)村通信似乎更像是一個(gè) “ 雞肋 ” ，食之無味而又棄之可惜。既然農(nóng)村通信這一 “ 雞肋 ” 是棄之可惜的，我們就不能輕言放棄，而應(yīng)該使這一 “ 雞肋 ” 不再成為 “ 雞肋 ” ，而成為 “ 雞翅 ” 、 “ 雞腿 ” ，使之食之 “ 有味 ” 起來。怎么樣才能使之有味呢？那么我們就應(yīng)從農(nóng)村通信市 場的實(shí)際出發(fā)，適應(yīng)并引導(dǎo)農(nóng)村客戶的通信需求，追求電信產(chǎn)品的突破，跳出單一傳統(tǒng)產(chǎn)品的圈子，開創(chuàng)適應(yīng)農(nóng)村市場需求特點(diǎn)的新業(yè)務(wù)，尋求多元化經(jīng)營。 過去，我們往往認(rèn)為農(nóng)村用戶最需要的是傳統(tǒng)話音業(yè)務(wù)，如偏遠(yuǎn)農(nóng)村的主要?jiǎng)诹Υ罅苛魅氤鞘校率罐r(nóng)村通信的主要目的是與外界聯(lián)系，話音業(yè)務(wù)適逢其需且堪當(dāng)此任。但我們僅僅停留在這一層面上，顯然是不夠的，也不利于電信整體業(yè)務(wù)的開拓和發(fā)展。我們應(yīng)看到，隨著我國小城鎮(zhèn)建設(shè)步伐的加快和個(gè)私經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，電信業(yè) 務(wù)已呈多元化需求，電信寬帶、信息業(yè)務(wù)需求亦日趨迫切，并呈逐年增長之勢。 為此，我們就應(yīng)以更大的熱情，創(chuàng)新出與農(nóng)村通信適銷對路的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，滿足他們的需求。如由江西電信與當(dāng)?shù)厥∞r(nóng)業(yè)廳聯(lián)合推出的 “ 農(nóng)家樂 ” 電話信息業(yè)務(wù)。該電話信息涵蓋了農(nóng)業(yè)政策、農(nóng)業(yè)科技等多方面實(shí)用信息內(nèi)容，同時(shí)還開設(shè)專家信箱互動(dòng)欄目，解答農(nóng)村用戶在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中遇到的實(shí)際問題。當(dāng)?shù)仉娦旁趶?qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)實(shí)用性的同時(shí)，還重點(diǎn)宣傳其低資費(fèi)的特點(diǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在 “ 農(nóng)家樂 ”業(yè)務(wù)推出僅半年多的時(shí)間里，其用戶總數(shù)就迅速發(fā)展到 35 萬。由此看來，在固話基礎(chǔ)上開發(fā)出來的聲訊增值業(yè)務(wù)，既滿足了農(nóng)村通信用戶的實(shí)際需求，亦能迅速發(fā)展，形成一定電信業(yè)務(wù)規(guī) 模。再者對電信企業(yè)來說，只要開發(fā)適合農(nóng)村市場的通信業(yè)務(wù)，建立合理的農(nóng)村市場拓展渠道，農(nóng)村通信市場就能大有作為。如基于寬帶傳輸?shù)?“ 校校通 ” 業(yè)務(wù)，其占比率巨大的市場份額則是在廣闊農(nóng)村。以江蘇興化市為例，全市中小學(xué)校擁有計(jì)算機(jī) 2萬多臺(tái)，每約 40 名中小學(xué)生就擁有一臺(tái)計(jì)算機(jī)，近年來該市積極推進(jìn)了 “ 校校通 ” 工程。全市 200多所學(xué)校均建有校園寬帶網(wǎng)，這其中有 80 以上的學(xué)校是在農(nóng)村集鎮(zhèn)上。隨著 “ 校校通 ” 工程進(jìn)一步向農(nóng)村延伸，若在 1 至 2 年內(nèi)，覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心小學(xué)及行政村小學(xué)等更為廣泛的農(nóng)村學(xué)校時(shí)，農(nóng)村寬帶業(yè)務(wù)將會(huì)得到長足的發(fā)展 。農(nóng)村學(xué)校能通過寬帶利用網(wǎng)絡(luò)開展教學(xué)活動(dòng)，同時(shí)亦給所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組和更多的農(nóng)村企業(yè)帶來業(yè)務(wù)示范作用，能促進(jìn)這些農(nóng)村企事業(yè)等消費(fèi)群體的消費(fèi)體驗(yàn)和消費(fèi)興趣，以此帶動(dòng)整個(gè)農(nóng)村寬帶業(yè)務(wù)的拓展。事實(shí)證明，農(nóng)村通信市場同樣具有其極大的潛力，各大運(yùn)營商在開發(fā)農(nóng)村市場過程中，都瞄準(zhǔn)了業(yè)務(wù)的實(shí)用性、低資費(fèi)性，這是開發(fā)農(nóng)村通信市場的基本要求，農(nóng)村通信業(yè)務(wù)只有獲得農(nóng)村市場的認(rèn)可，才能真正具有生命力和拓展力。 三、追求技術(shù)突破，必須契合各地農(nóng)村區(qū)域特點(diǎn)，因地制宜且因需制宜以盡量少的投入，著力于新產(chǎn)品的開發(fā)與推廣。 我們之所以將農(nóng)村通 信形容成一塊運(yùn)營商們不愿去啃的硬骨頭，其中一個(gè)很重要的原因就是由于其地形復(fù)雜、用戶零散等不適應(yīng)現(xiàn)行有線網(wǎng)絡(luò)通信而顯得技術(shù)實(shí)現(xiàn)手段更為特殊，尤其對于眾多專注公眾通信服務(wù)的運(yùn)營商而言，在農(nóng)村地區(qū)提供服務(wù)是一個(gè)入不敷出、很不劃算的事情。普遍服務(wù)基金的建立有助于緩解這一矛盾，但是我們還應(yīng)關(guān)注農(nóng)村通信的技術(shù)手段，要力求運(yùn)用最經(jīng)濟(jì)的投入而獲得營銷成功的技術(shù)。當(dāng)前，如何以最少的資金和最快的速度拓展農(nóng)村市場、獲得良好的經(jīng)營效益、實(shí)現(xiàn)農(nóng)話建設(shè)的贏利目標(biāo)呢？我們就應(yīng)追求技術(shù)突破，契合各地農(nóng)村區(qū)域特點(diǎn)，因地制宜且因需制宜以盡量少 的投入，著力于新產(chǎn)品的開發(fā)與推廣。為此，我們一要充分利用好現(xiàn)有承載固定電話和寬帶等業(yè)務(wù)的有線電路，通過改革挖潛，擴(kuò)大容量，增開接入網(wǎng)點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)延伸等措施，來提高現(xiàn)有設(shè)備和有線電路的利用率。二要大力推進(jìn)無線農(nóng)話接入方式。我國農(nóng)村地域遼闊、地區(qū)發(fā)展和條件差異性很大，即使就行政村、自然村的 “ 村通率 ” 都非常高的地區(qū)來說，面對偏遠(yuǎn)農(nóng)村地區(qū)目前仍然存在著的裝電話需求，若依舊采用傳統(tǒng)的有線方式來解決其通信仍然顯得力不從心。這樣的條件決定了適合農(nóng)村地區(qū)通信發(fā)展的技術(shù)應(yīng)當(dāng)滿足以下條件：一是成本要低，建設(shè)成本、運(yùn)維成本、通話費(fèi)和 終端價(jià)格都要便宜，以便運(yùn)營商和農(nóng)民都能承擔(dān)得起；二是要廣覆蓋，必須適合在山區(qū)和水網(wǎng)地區(qū)使用，信號和話音質(zhì)量都要符合一定標(biāo)準(zhǔn)；三是方便線路維護(hù)，不能因?yàn)樘鞖獾仍蚪?jīng)常出現(xiàn)中斷的現(xiàn)象；四是能解決供電問題?；谏鲜鲞@些認(rèn)識(shí)，從目前來看，無線技術(shù)，特別是低頻段的無線接入技術(shù)即 “ 無線農(nóng)話 ” 以及衛(wèi)星技術(shù)比較適合農(nóng)村通信的特點(diǎn)，這應(yīng)是今后技術(shù)發(fā)展的必然趨勢。與有線接入相比，無線接入有其自身的獨(dú)特優(yōu)勢：快速提供服務(wù)、利于市場啟動(dòng)、彌補(bǔ)有線不足、建設(shè)維護(hù)方便、網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)靈活、投資相對較少、廣域集約用戶、方便帶號移機(jī)等等。同時(shí)， “ 無線農(nóng)話 ” 不僅從投資成本、工程時(shí)間、抗災(zāi)能力、覆蓋范圍、穩(wěn)定性等方面較好地滿足農(nóng)話建設(shè)的實(shí)際應(yīng)用要求，更重要的是，無線農(nóng)話和光纖接入相互融合、互為補(bǔ)充，統(tǒng)一維護(hù)和統(tǒng)一管理符合網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方向；發(fā)展 “ 無線公用電話 ” 將成為農(nóng)話業(yè)務(wù)新的增長點(diǎn)； “ 無線農(nóng)話 ” 建設(shè)模式面對電信經(jīng)營的逐步開放，能夠快速贏得客戶，在市場競爭中掌握主動(dòng)權(quán)，使農(nóng)話建設(shè)步入 “ 以效益促發(fā)展 ” 良性循環(huán)道路。 “ 無線農(nóng)話 ” 建設(shè)模式是近幾年各地電信公司在農(nóng)話建設(shè)經(jīng)驗(yàn)中摸索出的一條有效途徑。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前已有 2萬多個(gè)信道、 20 多萬用戶的 “ 無線農(nóng)話 ” 系統(tǒng)在全國 27 個(gè)省、 200多個(gè)本地網(wǎng)上得到廣泛的應(yīng)用。如廣西、湖南、四川、內(nèi)蒙等省份都大規(guī)模應(yīng)用過 “ 無線農(nóng)話 ” 接入模式，農(nóng)村通信水平得到了有效提高。實(shí)踐證明， “ 無線農(nóng)話 ” 是經(jīng)濟(jì)相對落后、地形相對復(fù)雜、分散偏遠(yuǎn)的農(nóng)村實(shí)現(xiàn)通信的最佳手段之一，根據(jù)目前農(nóng)村電信網(wǎng)的現(xiàn)狀，采用無線接入的方式來進(jìn)行農(nóng)話建設(shè)無疑是農(nóng)村通信建設(shè)的有益補(bǔ)充。 與此同時(shí)，電信企業(yè)應(yīng)依靠自身優(yōu)勢，根據(jù)農(nóng)村市場特征，開發(fā)適合農(nóng)村用戶的多種通信業(yè)務(wù)。我們要在緊緊跟蹤當(dāng)前世界先進(jìn)通信技術(shù)發(fā)展方向的基礎(chǔ)上，在農(nóng)村通信業(yè)務(wù)經(jīng)營上始終堅(jiān)持 “ 兩手抓、協(xié)調(diào)發(fā)展 ” 的方針，做 到一手抓傳統(tǒng)固網(wǎng)的升級和通信網(wǎng)向?qū)拵Щ?、綜合化和智能信息網(wǎng)的融合過渡；一手抓依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的提升，積極開發(fā)新的業(yè)務(wù)產(chǎn)品并及時(shí)推廣完善。在網(wǎng)絡(luò)提升方面，我們一是要采用先進(jìn)的技術(shù)，大幅度地提高光纖通信骨干傳輸網(wǎng)的容量和傳輸速率，切實(shí)為各類集團(tuán)用戶和其他電信運(yùn)營商使用傳輸網(wǎng)及發(fā)展業(yè)務(wù)提供良好的條件；二是要加快以軟交換技術(shù)為核心的 NGN 下一代網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和商用試驗(yàn)工作，做好 MSTP 多業(yè)務(wù)傳輸網(wǎng)間的互聯(lián)互通測試及 RPR技術(shù)的跟蹤研究；三是進(jìn)一步加快農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，在不舍棄窄帶業(yè)務(wù)的同時(shí)，大力發(fā)展寬帶上網(wǎng)業(yè)務(wù)，全面提升互 聯(lián)網(wǎng)的速率，使農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)成為功能齊全、高速暢通、安全可靠、便于管理的公共信息交換平臺(tái)。四是相應(yīng)加快對 IP、 “ 家家 E” 等新業(yè)務(wù)運(yùn)營智能平臺(tái)的建設(shè)與完善，真正實(shí)現(xiàn)農(nóng)村通信對新業(yè)務(wù)開發(fā)和利用的有效支撐。在開發(fā)和推廣新業(yè)務(wù)方面，我們一是要有前瞻性，要根據(jù)當(dāng)代通信技術(shù)的發(fā)展趨勢，結(jié)合農(nóng)村廣大客戶的通信需求，憑借和充分利用網(wǎng)絡(luò)條件，開發(fā)出先進(jìn)便利且實(shí)用性強(qiáng)的新業(yè)務(wù)產(chǎn)品，并通過廣大客戶的使用，不斷予以完善和提高。如當(dāng)前的固話短信 “ 家家 E” 業(yè)務(wù)，讓其使用話音與文字信息互為轉(zhuǎn)換并廣泛傳遞的技術(shù)尚未能突破并有效運(yùn)用，其優(yōu)于 移動(dòng)短信的特性就無法顯現(xiàn)，這也正是 “ 家家 E”業(yè)務(wù)不能迅速大面積推廣并使用的關(guān)鍵原因。其實(shí)就目前通信技術(shù)能力和固網(wǎng)智能平臺(tái)而言，突破這一核心技術(shù)的條件已經(jīng)成熟，應(yīng)該是不太難的，關(guān)鍵就是看我們對其的重視程度了。二是要有滿足農(nóng)村客戶需求的意識(shí)。當(dāng)前農(nóng)村客戶需求什么，我們就應(yīng)開發(fā)并推廣這樣的新產(chǎn)品。如 “ 小靈通 ” 業(yè)務(wù)目前已得到了長足的發(fā)展，但農(nóng)村的基站還不夠多，網(wǎng)絡(luò)覆蓋還不夠廣泛，盲區(qū)和盲點(diǎn)仍然很多，我們應(yīng)根據(jù)農(nóng)村對這項(xiàng)業(yè)務(wù)的需求，積極做好補(bǔ)盲和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化工作。同時(shí)，我們還應(yīng)看到，現(xiàn)擁有 “ 小靈通 ” 的農(nóng)村用戶，已不滿足于 僅使用 “ 小靈通 ” 的通話功能，他們有利用 “ 小靈通 ” 收發(fā)信息的需求，我們現(xiàn)在就應(yīng)迅速順應(yīng)這一需求，利用高精技術(shù)，通過攻關(guān)，突破壁壘，開發(fā)并及時(shí)推出這一新業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn) “ 小靈通 ” 之間短信的傳遞，且進(jìn)而與固話、移動(dòng)手機(jī)短信的互聯(lián)互通。與此同時(shí)，我們還要有服務(wù)意識(shí)，技術(shù)突破不僅是網(wǎng)絡(luò)提升、開發(fā)新產(chǎn)品和推廣新業(yè)務(wù)，還要通過技術(shù)突破更好地服務(wù)于客戶，從而贏得客戶的滿意和忠誠，這其實(shí)也是營銷創(chuàng)新的重要環(huán)節(jié)。因此，我們要搞好運(yùn)營支撐平臺(tái)和客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和提升。我們應(yīng)不斷完善本地網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)集中監(jiān)控管理系統(tǒng)；完成賬務(wù)系統(tǒng)、數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)等計(jì)費(fèi)信息平臺(tái)的全面升級；建設(shè)好快速 響應(yīng)、客戶關(guān)系管理和 10000號客戶服務(wù)系統(tǒng)。這樣，我們的農(nóng)村通信市場營銷創(chuàng)新才會(huì)有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 四、追求渠道突破，必須打破直接營銷的單一模式，充分利用社會(huì)力量，創(chuàng)建立體化營銷體系。 在當(dāng)前電信市場的競爭形勢下，特別是在競爭已漸趨激烈的農(nóng)村通信市場上，我們固網(wǎng)運(yùn)營商不應(yīng)固守于傳統(tǒng)的營銷渠道結(jié)構(gòu)，而應(yīng)設(shè)計(jì)并推行快速有效的產(chǎn)品營銷通道。過去，中國電信等固網(wǎng)運(yùn)營商憑借較強(qiáng)大而系統(tǒng)的分支機(jī)構(gòu)，形成了從中央到地方、到農(nóng)村支局所的電信產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，并基本采取了產(chǎn)品直接營銷的模式。但就目前電信產(chǎn)品已展開同質(zhì)和異質(zhì)競爭的形 勢來看，這種固定的銷售網(wǎng)絡(luò)，還僅是一種專營性分銷方式，明顯存在著市場針對性弱、有效覆蓋不足、主觀能動(dòng)性差等問題，特別是農(nóng)村幅員廣闊，而電信營銷渠道人員較城市更顯缺乏，導(dǎo)致企業(yè)的人力資源優(yōu)勢和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢不能得到很好的發(fā)揮。這樣是不利于我們與農(nóng)村消費(fèi)者的聯(lián)系溝通、并建立良好服務(wù)關(guān)系的，由此也會(huì)影響產(chǎn)品的有效銷售。追求營銷渠道的突破，我們農(nóng)村通信業(yè)務(wù)經(jīng)營就應(yīng)該積極利用農(nóng)村社會(huì)力量，適度發(fā)展委、代辦人員，通過經(jīng)銷和代理，拓展和延伸我們的營銷服務(wù)渠道；同時(shí)，還應(yīng)開辟聯(lián)合經(jīng)營的營銷渠道，要關(guān)注并積極利用一些知名品牌或 者已經(jīng)擁有客戶群的企業(yè)來與我們聯(lián)合經(jīng)營農(nóng)村通信業(yè)務(wù)。我們要通過積極有效的營銷渠道，充分開展對農(nóng)村相應(yīng)客戶和目標(biāo)客戶的個(gè)性化服務(wù)。我們應(yīng)該積極發(fā)揮下游分銷商，尤其是具有應(yīng)用開發(fā)功能的下游商家的積極性，從網(wǎng)絡(luò)資源的保證、用戶信息的共享、業(yè)務(wù)品牌的共同創(chuàng)造等方面給予這類開發(fā)性商家以更多的自主權(quán)和主動(dòng)權(quán)，方可做到共同盈利；在發(fā)展調(diào)整中尋找并發(fā)現(xiàn)企業(yè)當(dāng)前和今后的利潤增長點(diǎn)。為此，我們一是要與話費(fèi)大客戶、社區(qū)或村民代辦點(diǎn)聯(lián)合攬收業(yè)務(wù)，并制訂相應(yīng)收益分成辦法，建立自辦營業(yè)廳、合作營業(yè)廳、普通代辦點(diǎn)和大客戶服務(wù)組四層分級營 銷管理體系，通過這種特定的分銷渠道把服務(wù)這一無形的產(chǎn)品 “ 批發(fā) ” 、 “ 零售 ” 到每一個(gè)農(nóng)村客戶手中。二是要與社會(huì)代辦公司和終端銷售商聯(lián)合銷售話機(jī)、攬收話費(fèi)，實(shí)行營銷代理制。三是要做好當(dāng)?shù)卣袜l(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的營銷工作，結(jié)合農(nóng)村實(shí)際，以 “ 城市帶動(dòng)農(nóng)村 ” 和 “ 農(nóng)村包圍城市 ” 等策略開展?fàn)I銷和服務(wù)。江蘇電信公司根據(jù)中國電信集團(tuán)公司的統(tǒng)一部署，結(jié)合自身的實(shí)際情況，面向大客戶、商業(yè)客戶、公眾客戶群，建立了大客戶經(jīng)理制、社區(qū)經(jīng)理制、農(nóng)村統(tǒng)包制和 10000 號客戶服務(wù)中心制等四個(gè)主渠道為核心的營銷服務(wù)體系，并以中國電信的自身渠道為中心，拓 展了分銷、代理、服務(wù)合作伙伴等社會(huì)渠道，構(gòu)造了全新且立體化的營銷服務(wù)渠道體系。按照客戶群服務(wù)差異化的要求，江蘇電信整合和建立了相應(yīng)的營銷機(jī)構(gòu)，配備專門人員，負(fù)責(zé)客戶的營銷、服務(wù)、管理和市場分析。在城鎮(zhèn)地區(qū)，通過大客戶、商業(yè)客戶、社區(qū)經(jīng)理制對大客戶、商業(yè)客戶和公眾客戶實(shí)施營銷服務(wù)。對農(nóng)村地區(qū)客戶則實(shí)行統(tǒng)包責(zé)任制。采取 “ 營維合一 ” 、 “ 代維、代營、代收合一 ” 的形式，將電信的營銷服務(wù)廣泛深入地延伸到農(nóng)村各行政村。把 10000號發(fā)展成為面向所有客戶群提供營銷服務(wù)的基礎(chǔ)平臺(tái)，不斷完善 10000號的服務(wù)功能，通過以電話和 網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的多種方式，為所有客戶群提供業(yè)務(wù)受理、業(yè)務(wù)咨詢、業(yè)務(wù)查詢、用戶投訴及其它服務(wù)的平臺(tái)，并支持和監(jiān)督其它營銷渠道的服務(wù)?？梢钥闯?，這一做法是對傳統(tǒng)營銷渠道的突破，將逐步實(shí)現(xiàn)由籠統(tǒng)的產(chǎn)品營銷向市場細(xì)分化的客戶群營銷的轉(zhuǎn)變，增強(qiáng)營銷服務(wù)的有效性，進(jìn)而提高客戶滿意度和企業(yè)美譽(yù)度，我們在開拓農(nóng)村通信市場時(shí)很值得借鑒和推廣。 五、追求方式突破，必須改變指標(biāo)攤派的定式，調(diào)動(dòng)員工積極性，引導(dǎo)和激發(fā)農(nóng)村通信消費(fèi)，滿足并創(chuàng)造客戶需求。 本文屬文秘 114 =站 -原創(chuàng)文章，找文章還是到文秘 114 ，更多原創(chuàng) 農(nóng)村通信市場也與城市通信市場一樣，未來的發(fā)展將不再是經(jīng)營單一的固話產(chǎn)品和提供一種簡單的服務(wù)，而是同時(shí)經(jīng)營豐富多樣的產(chǎn)品和提供大量個(gè)性化、差異化的服務(wù)。因此，我們還沿用傳統(tǒng)的營銷方式、搞全員營銷實(shí)質(zhì)是全員推銷顯然是不行的。營銷方式的突破，我們就必須突破指標(biāo)攤派的定式，有效調(diào)動(dòng)全體員工服務(wù)營銷的積極性，有效引導(dǎo)和著力激發(fā)農(nóng)村通信消費(fèi)，充分滿足并積極創(chuàng)造客戶的需求。 一是認(rèn)真開展市場調(diào)研，細(xì)分市場尋找 “ 目標(biāo) ” 。農(nóng)村通信有沒有市場，業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿τ卸啻?，光憑坐在公司里統(tǒng)計(jì)加估計(jì)，并按指標(biāo)下任務(wù)搞 硬性攤派是不行的。我們必須深入到農(nóng)村、村民小組、農(nóng)民客戶中間去，認(rèn)真開展市場調(diào)研，通過細(xì)分市場，尋找業(yè)務(wù)發(fā)展的 “ 目標(biāo) ” 。去年以來，江蘇興化電信農(nóng)村支局機(jī)房實(shí)行了綜合值守，原來的大多農(nóng)村機(jī)務(wù)員被充實(shí)到營銷一線，營銷力量加強(qiáng)后，他們積極開展了全市性的農(nóng)村電信市場調(diào)查。集鎮(zhèn)與村組聯(lián)動(dòng)，員工們起早貪黑尋找市場，挨家挨戶了解情況、宣傳業(yè)務(wù)。歷時(shí)兩個(gè)多月，全市 30多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn) 600多個(gè)行政村 40多萬個(gè)家庭都留下了電信員工們的足跡，收獲是豐厚的。目前各農(nóng)村支局都分別按照用戶的性質(zhì)、業(yè)務(wù)品種與結(jié)構(gòu)、消費(fèi)水平以及消費(fèi)行為進(jìn)行了資 料分析和分類，形成了數(shù)據(jù)庫信息，建立了一本本厚厚的關(guān)于轄區(qū)內(nèi)用戶基本情況的臺(tái)賬?；A(chǔ)資料全了，營銷人員心中也就有了底，避免了 “ 坐井觀天 ” 或 “ 盲人摸象 ” 的營銷偏見，提高了營銷效率。同時(shí)因?yàn)橛辛嗣鞔_的目標(biāo)，營銷工作的開展就順手方便多了。如該市海南支局根據(jù)普查情況，合理地確定并分解了業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)，積極開展了有針對性的營銷活動(dòng)，員工們起早帶晚跑市場、找用戶，宣傳業(yè)務(wù)并展開營銷，取得了理想的成果， 2005 年 1 11月份僅放裝固定電話就達(dá) 2500多號線，提前 1個(gè)月超額完成了當(dāng)年全年指標(biāo)。 二是精耕細(xì)作抓營銷， “ 有的放矢 ” 創(chuàng)需求。精耕細(xì)作就是通過市場細(xì)分確定目標(biāo)市場， “ 有的放矢 ” 就是能動(dòng)地采取針對性的措施，卓有成效地啟動(dòng)并拓展農(nóng)村目標(biāo)市場。興化電信受當(dāng)?shù)芈眯猩鐬橄M(fèi)者免費(fèi)設(shè)計(jì)最佳旅游路線、餐飲業(yè)為食客設(shè)計(jì) “ 吃得滿意又省錢 ” 等菜譜的啟發(fā)，以優(yōu)勢業(yè)務(wù)為抓手，為農(nóng)村客戶進(jìn)行消費(fèi)設(shè)計(jì)，制訂了 “ 量體裁衣 ” 式營銷方案，通過精耕細(xì)作開拓細(xì)分之后的有效市場。暑期農(nóng)村學(xué)生上網(wǎng)是一個(gè)季節(jié)性的市場，但有的學(xué)生有顧慮，怕受 “ 包月 ” 的限制，該分公司在建立詳細(xì)的學(xué)生用戶檔案后，及時(shí)推出暑期按天收費(fèi)的消費(fèi)方式， 2005 年 7、 8 兩個(gè)月就實(shí)現(xiàn)上網(wǎng)收入 14萬 多元。該分公司還 “ 有的放矢 ” ， “ 創(chuàng)造 ” 顧客， “ 制造 ” 需求。針對該市戴南鎮(zhèn)店面承包人不愿裝固定電話而選擇使用手機(jī)這一現(xiàn)象，該分公司為這一用戶群體 “ 量身定做 ” 了鋪面電話：店面承包人只需交8 元手續(xù)費(fèi)，首次購買 998 電話卡 200元，即可安裝 998 電話機(jī)一部，產(chǎn)權(quán)屬于電信公司。安裝后，由于電話卡資費(fèi)相對優(yōu)惠，大多用戶均能經(jīng)常使用。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 2005 年前 8 個(gè)月已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了 50 多萬元的電話卡銷售額。由此可見，精細(xì)的消費(fèi)設(shè)計(jì)能激發(fā)客戶的消費(fèi)欲望，創(chuàng)造客戶的消費(fèi)需求。這不僅使農(nóng)村客戶得到了良好的服務(wù)，電信企業(yè)亦因此而增加了業(yè)務(wù)收 入。 三是研究客戶需求心理，為客戶提供特色服務(wù)。今天的客戶具有更強(qiáng)烈的價(jià)值導(dǎo)向，當(dāng)客戶要求服務(wù)時(shí)，他們對結(jié)果和過程質(zhì)量的重視，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了對價(jià)格和消費(fèi)成本的重視。電信企業(yè)由于其生產(chǎn)和消費(fèi)不可分割的生產(chǎn)特點(diǎn)，使得客戶特別是高端客戶對接通率、通話質(zhì)量和所獲得的服務(wù)質(zhì)量的要求要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對資費(fèi)的關(guān)注，農(nóng)村客戶也不例外。營銷方式的突破，我們應(yīng)認(rèn)真研究農(nóng)村客戶的需求心理，為客戶提供富有特色的服務(wù)。如浙江寧波電信在全國首次推出集身份識(shí)別、儲(chǔ)值、充值、繳費(fèi)、支付、查詢、電話卡等功能為一體的電信消費(fèi)綜合服務(wù)卡 客戶服務(wù)卡，可 謂一舉多得：一、此卡具有查詢和服務(wù)功能，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營企業(yè)與廣大客戶的 “ 零距離服務(wù) ” ；二、此卡具備充值、儲(chǔ)值功能，客戶方便而樂意地提前向電信部門預(yù)繳了通信費(fèi)用，促進(jìn)企業(yè)資本運(yùn)作的良性循環(huán)；三、此卡有電話卡的使用功能，無疑這是開發(fā)了一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，開拓了用戶的又一消費(fèi)領(lǐng)域，有效實(shí)現(xiàn)了電信市場的拓展；四、此卡具有支付功能，對通話費(fèi)的收取提供了即時(shí)性，一方面便利簡化了持卡用戶的繳費(fèi)，另一方面也大大提高了電信欠費(fèi)收繳的及時(shí)率。此卡業(yè)務(wù)頗富有特色，一經(jīng)推出，就受到了廣大用戶的歡迎；農(nóng)村客戶住地大多離支局營業(yè)窗口較遠(yuǎn)，為其提供 這樣的特色服務(wù)，將更為必要。同樣，在不少城市已廣為推行的 “ 號碼百事通 ” 業(yè)務(wù)也應(yīng)在更多的農(nóng)村市場迅速推開。 本文來源于文秘 114 -有文章需求，請到文秘 114 站留言板， 12小時(shí)內(nèi)解決您的問題 六、追求服務(wù)突破，必須在普遍服務(wù)的基礎(chǔ)上突出優(yōu)質(zhì)高效的個(gè)性化服務(wù)，致力提高農(nóng)村通信市場占有率。 與城市通信市場相比，農(nóng)村通信市場有其自身的獨(dú)特之處。具體而言，農(nóng)村用戶對通信的需求重在實(shí)用而非娛樂，其電信需求與日常生產(chǎn)、生活需求緊密相關(guān)。為此，在農(nóng)村致力推進(jìn)電信的普遍服務(wù)就顯得非常重要 且十分必要了。但實(shí)現(xiàn)農(nóng)村通信的普遍服務(wù)并不是我們的最終目標(biāo)，我們的最終目標(biāo)應(yīng)是追求服務(wù)突破，在普遍服務(wù)的基礎(chǔ)上突出實(shí)施優(yōu)質(zhì)高效的個(gè)性化服務(wù)，致力提高農(nóng)村通信市場占有率。中國電信市場引入競爭后，各電信運(yùn)營商紛紛展開客戶份額的爭奪戰(zhàn)，并通過提高服務(wù)水平鞏固相應(yīng)的客戶市場。由于接入和網(wǎng)絡(luò)的相對獨(dú)立，大部分電信運(yùn)營企業(yè)均將接入并使用自身網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)的客戶看成自己的企業(yè)客戶，其他運(yùn)營企業(yè)的客戶則往往不認(rèn)為是自身的客戶資源。其實(shí)這是一種僵化而陳舊的傳統(tǒng)客戶理念。隨著電信互聯(lián)互通工作的深入及同質(zhì)和異質(zhì)業(yè)務(wù)兼容