解剖房地產(chǎn)銷售流程.docx

解剖房地產(chǎn)銷售流程房產(chǎn)咨詢公司成立以來，至今已發(fā)展到1700多家，經(jīng)過正式培訓考試獲得房地產(chǎn)經(jīng)紀人資格證書的有近一萬人。目前，從事房地產(chǎn)銷售，自以為夠得上專業(yè)水準的大約有數(shù)十萬。他們當中有不少人通過讀書、內(nèi)部培訓、外請老師講課、實踐摸索等方式來提高自己的銷售技巧。但是，肯花些時間，認真研究和剖析一下具體業(yè)務以及房地產(chǎn)銷售流程，求得銷售真諦的人卻少之又少。下面，我們就從房地產(chǎn)銷售流程角度探討一下房地產(chǎn)銷售技巧的秘訣。如果一個銷售員能夠把下面房地產(chǎn)銷售流程環(huán)節(jié)銜接得很好，則銷售業(yè)績肯定會出色，贏得上司的贊賞或嘉獎。一、房地產(chǎn)銷售流程要對樓盤了解作為房地產(chǎn)銷售人員，必須了解你要銷售的產(chǎn)品-房子。必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會帶來超值，譬如，良好的物業(yè)管理、完善的小區(qū)配套、貴族式教育等等。許多發(fā)展商或銷售代理商都會針對要銷售的房產(chǎn)制作上百條的答客問，讓客戶對產(chǎn)品有個清晰全面的了解。因此，銷售人員要熟知上述內(nèi)容，并深信它對客戶有足夠的吸引力，然后通過你的銷售實現(xiàn)自己的理想，過上舒服的生活。銷售人員樹立對樓盤的自信心至關重要。二、房地產(chǎn)銷售流程要求銷售人員有信心要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購房顧問，是他們最愿意與之交談的人。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個關鍵問題：（1）豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，對自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；（2）反復的演練，將對客戶的銷售演示達到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，說到什么分寸，哪些要重點介紹，哪些一般介紹，都要事先有準備；（3）銷售經(jīng)驗，只有經(jīng)過持久、不懈的努力，具有真誠的敬業(yè)精神，善于在實踐中歸納和總結，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。三、房地產(chǎn)銷售流程要對客戶有耐心銷售人員要有正確的判斷力，能找出你要服務的客戶。通常的做法是對客戶做一下評估，確保他們是可以做出購買決策的人。譬如問一些你是公司的老板吧？！是不是再征求一下太太的意見等既得體而又十分有益的問題，千萬不要浪費時間去找你以為可能是的顧客，在這些人身上花費大量的時間，很可能是徒勞無益的。用最快的時間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交，用最快的時間打發(fā)掉不是我的客戶，這永遠正確。四、推銷自己房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至關重要，所以臺灣的房產(chǎn)銷售公司老板允許銷售人員上班時間去理發(fā)店，也就不足為奇了。專業(yè)銷售人員對說什么要把握得極準，并能夠吸引客戶聽下去的興趣，使客戶感覺你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，就成功了一半。所以，作為銷售人員，要鍛煉出這種本領，成功地推銷自己。五、推銷開發(fā)商目前，商品房延遲交房、施工質量等問題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實力且守信譽，那么就要十分自豪地向客戶推銷你的開發(fā)商。使客戶感到更安心、更可靠、更踏實，會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。六、推銷樓盤銷售人員要滿懷熱情和激情地推銷，因為真誠和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認為你是在泛泛而談。你至少可以找一個絕妙的理由，說服他考慮購買。譬如說：這是開盤價，過兩天就要漲價了、只優(yōu)惠十套等，說話要簡潔，并機智地加以運用，不要讓客戶認為你是在下套讓他鉆，不然的話，潛在客戶不會認真考慮你所說的話。下一步就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場介紹了。七、現(xiàn)場講解聰明的銷售人員會做一個開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。當客戶覺得能了解到新鮮有趣的信息時，會花時間聽。給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點和獨到之處，做個好的演員，背好臺詞，設計你的一舉一動，包括客戶一進售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么，等等。一切努力都只為一個目標：向客戶推銷你的樓盤。八、帶給客戶高附加值客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因為他還看到了除此以外言的高附加值，也就是前面所述的超值。在向客戶介紹你的樓盤時，就應該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方。因此，你得掌握將價值或超值的概念融入到你的樓盤介紹當中。九、制造緊迫感要想讓客戶現(xiàn)在就購買你的樓盤，就必須熟練地運用銷售技巧-制造緊迫感。緊迫感來自于兩個因素：現(xiàn)在就買的理由以及投資回報。十、銷售建議你無法成功將產(chǎn)品推銷給每個人，但肯定能、也應當讓每個人都明了你的銷售建議。這時，你應向客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點、高附加值以及優(yōu)惠條件。另外，還可介紹一下發(fā)展商的可靠和穩(wěn)定，以及相應的實力。一展你的本領、才干和學識，言簡意賅地說明購買程序和有關交易條款注意事項等。十一、結單結單是你精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結果。當客戶已來看過幾次，