SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步：如何評(píng)估你的市場(chǎng).ppt

第三步 如何評(píng)估你的市場(chǎng) 學(xué)習(xí)目的掌握評(píng)估市場(chǎng) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí) 了解你的顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的4P理論 會(huì)做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 知道銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的重要性 會(huì)做銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 想想看 銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)有什么區(qū)別 什么是市場(chǎng) 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)圍繞滿足顧客需求 獲取最大利潤(rùn)而開(kāi)展的整體經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中一項(xiàng)極為重要的工作 包括推銷(xiāo)商品或收定單 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 3 營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別 營(yíng)銷(xiāo)依賴于市場(chǎng)調(diào)研從目標(biāo)市場(chǎng)入手進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)間用于計(jì)劃工作上從長(zhǎng)期考慮目的在于獲得市場(chǎng)份額并賺取利潤(rùn) 銷(xiāo)售依賴經(jīng)驗(yàn)了解不同個(gè)性的買(mǎi)主時(shí)間用于面對(duì)面的促銷(xiāo)上從短期考慮目的在于促進(jìn)銷(xiāo)售 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 4 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指明企業(yè)的發(fā)展方向 是企業(yè)各部門(mén)工作的核心和龍頭 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等于創(chuàng)造買(mǎi)方市場(chǎng)情況下 真正的生產(chǎn)一線是銷(xiāo)售 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 5 市場(chǎng)調(diào)研 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲得必要的信息是做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的前提 調(diào)研不僅僅在創(chuàng)業(yè)階段是重要的 企業(yè)成立后 調(diào)研也應(yīng)成為企業(yè)生命周期的一部分 什么是市場(chǎng) 課題一 了解市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 狹義的市場(chǎng)概念 在一定的時(shí)間和空間內(nèi)由買(mǎi)方和賣(mài)方構(gòu)成的商品交換的場(chǎng)所 市場(chǎng)還指需要你的產(chǎn)品或服務(wù)并愿意為此付錢(qián)的顧客 包括人或單位 我們把它稱之為狹義的市場(chǎng)概念 廣義的市場(chǎng)概念 現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)中 商品交換突破了傳統(tǒng)的時(shí)間和地點(diǎn) 而貫穿于整個(gè)交換的始終 演化為由貨幣和價(jià)格作為媒介物而聯(lián)系在一起的商品供求關(guān)系 市場(chǎng)既體現(xiàn)著商品的買(mǎi) 賣(mài)和中間商之間的關(guān)系 還體現(xiàn)著商品在流通中發(fā)揮規(guī)劃 管理 促進(jìn)或輔助作用的一切機(jī)構(gòu) 部門(mén)與商品的買(mǎi) 賣(mài)方之間的關(guān)系 我們稱之為交換關(guān)系的總和 這就是廣義的市場(chǎng)概念 市場(chǎng) 市場(chǎng)是生產(chǎn)力發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物 是商品經(jīng)濟(jì)中社會(huì)分工的表現(xiàn) 可以說(shuō) 哪里有商品生產(chǎn)和商品交換 哪里就有市場(chǎng) 市場(chǎng)的構(gòu)成 三要素的相互關(guān)系 人口多但收入低 購(gòu)買(mǎi)力差 則不能構(gòu)成大容量市場(chǎng) 購(gòu)買(mǎi)力雖然高 但人口少 也不能成為很大的市場(chǎng) 只有人口多 購(gòu)買(mǎi)力又高 才能成為一個(gè)有潛力的市場(chǎng) 如果產(chǎn)品不適合需要 不能引起人們的購(gòu)買(mǎi)欲望 仍然不能成為現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng) 不做市場(chǎng)調(diào)查是沒(méi)有出路的 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 13 課題二 了解你的顧客 學(xué)習(xí)目的在本次課結(jié)束時(shí) 大家將 知道分析本企業(yè)潛在顧客的需要及重要性 明白本企業(yè)的顧客的主要特點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 14 企業(yè)構(gòu)思 調(diào)查消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 選擇客戶 確定4P策略 預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額 有無(wú)客戶 無(wú) 有 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方略的制定過(guò)程 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 15 了解顧客的意義 解決顧客的問(wèn)題 滿足他們的需要 他們就會(huì)帶給你更多營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn) 你的企業(yè)就會(huì)成功 這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)最根本的出發(fā)點(diǎn) 經(jīng)營(yíng)思路改變 怎么賺錢(qián) 我能幫助顧客解決什么問(wèn)題 沒(méi)有顧客你的企業(yè)就會(huì)倒閉 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 16 研究客戶需求做好營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 馬斯洛的需要理論 各種產(chǎn)品 例如 1 人們愛(ài)美而需要穿各種舒適漂亮衣服 尤其以女性顧客表現(xiàn)得特別明顯 需要美麗2 現(xiàn)在大部分人群需要在主食以外增加一些小食品 這種需要以小孩表現(xiàn)得比較突出 民以食為天3 為了自己家里面的衛(wèi)生整潔而又不愿意自己親自動(dòng)手就需要請(qǐng)家政服務(wù)人員 勞逸結(jié)合4 為了放松 人們需要休閑娛樂(lè)的場(chǎng)所 最常見(jiàn)的玩麻將等 不一樣的享受5 顧客為了省心而就近在自己家附近購(gòu)物 送貨上門(mén) 簡(jiǎn)單明了 我們可以這樣看 了解需要就是發(fā)現(xiàn)商機(jī) 了解需要就是了解顧客 17 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 18 下列企業(yè)構(gòu)思要解決人們生活中的什么問(wèn)題 例 幼兒園 飯店 防盜門(mén)廠 美容院 洗腳城 即便是買(mǎi)同一件商品的目的也不一樣 例如購(gòu)買(mǎi)墨鏡 業(yè)主要深入了解人們真正地想買(mǎi)什么 挖掘顧客需求就能打開(kāi)市場(chǎng) 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 19 識(shí)別顧客 富豪型富裕型小康型溫飽型貧困型 中高檔消費(fèi)群體 中低檔消費(fèi)群體 注意 不能把自己的需求想象成顧客的需求 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 20 獨(dú)具匠心搶市場(chǎng) 北京有一家飯店 地理位置偏僻遠(yuǎn)離市區(qū) 但飯店經(jīng)營(yíng)者以顧客為導(dǎo)向 變不利為有利 打出以下幾個(gè)特色 特色之一 飯店與附近的農(nóng)場(chǎng)合作 開(kāi)辟近萬(wàn)畝無(wú)公害菜地 從而保證向賓客提供的食品全部是無(wú)污染的食品 這樣 極大地吸引了國(guó)內(nèi)外顧客 特色之二 他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢(shì) 在飯店附近開(kāi)辟了果園 魚(yú)塘 這樣 賓客如有興致 便可采摘自己喜愛(ài)的瓜果品嘗 也可以自由垂釣 享受田園風(fēng)光 特色之三 打破一般宴席的法規(guī)戒律 不拘一格地把一些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村食品 如烤紅薯 煮玉米等搬上餐桌 使飯店具有濃郁的鄉(xiāng)土氣息 三種特色的推出 深受賓客的歡迎 該飯店的入住率顯著提高 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 21 收集顧客的信息依靠市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容創(chuàng)業(yè)故事十P47頁(yè)詳細(xì)了解顧客的詳細(xì)信息有助于你進(jìn)一步判斷你的企業(yè)構(gòu)思是否可行 情況推測(cè)法 依據(jù)經(jīng)驗(yàn) 觀察情況判斷 行業(yè)信息法 專家 書(shū)報(bào) 雜志 網(wǎng)絡(luò) 抽樣調(diào)查法 詢問(wèn)法 電話調(diào)查法 座談 觀察法 對(duì)顧客購(gòu)物行為觀察記錄 實(shí)地考察 深入行業(yè)收集第一手資料 收集顧客信息的方法 市場(chǎng)調(diào)查 你服務(wù)的區(qū)域有多少人口你的消費(fèi)群體在哪兒 潛在顧客 他們的消費(fèi)水平 購(gòu)買(mǎi)力 如何他們想要什么產(chǎn)品或服務(wù)注重哪方面他們消費(fèi)的次數(shù) 人數(shù) 時(shí)間 間隔他們對(duì)價(jià)格的承受能力他們消費(fèi)的規(guī)律有哪些他們有什么消費(fèi)習(xí)慣他們有什么樣的消費(fèi)動(dòng)機(jī)和心理 找到這些問(wèn)題答案的過(guò)程叫市場(chǎng)調(diào)查 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 24 劃定調(diào)查范圍 確定目標(biāo)客戶地域 明確調(diào)查對(duì)象 確定潛在顧客群體 確定調(diào)查內(nèi)容 確定市場(chǎng)調(diào)查主題 直接進(jìn)入市場(chǎng) 親臨現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際考察 多方搜尋信息 多渠道多途徑收集 調(diào)查基本步驟 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 25 顧客在您心中是什么 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 26 以顧客的高興和滿意為最高原則 要會(huì)欣賞贊美鼓勵(lì)取悅顧客 笑臉好話是產(chǎn)品的一個(gè)組成部分 永遠(yuǎn)不要同顧客爭(zhēng)執(zhí) 處事要有充分的靈活性 商人商人 凡事都可以商量的人 顧客就是上帝 的含義 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 27 服務(wù)顧客的價(jià)值 保持一個(gè)老顧客是吸引一個(gè)新消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的五分之一 向現(xiàn)有客戶銷(xiāo)售的幾率是50 而向一個(gè)新客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品的幾率僅有15 客戶忠誠(chéng)度下降5 企業(yè)利潤(rùn)則下降25 如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5個(gè)百分點(diǎn) 可能使企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)85 企業(yè)60 的新客戶來(lái)自現(xiàn)有客戶的推薦 顧客忠誠(chéng)度是企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 28 不同層次服務(wù)的作用 基本服務(wù) 讓顧客無(wú)怨言附加服務(wù) 提升滿意度超出期待服務(wù) 建立忠誠(chéng)度您平時(shí)給客戶做哪些服務(wù) 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 29 失去顧客的最常見(jiàn)原因 你不能提供他們想要的產(chǎn)品 你不能提供他們?cè)敢饨邮艿膬r(jià)格 你不能尊重地對(duì)待他們 切記 消費(fèi)者永遠(yuǎn)不會(huì)第二次給你留第一印象的機(jī)會(huì) 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 30 處理顧客不滿的原則 1 不與顧客爭(zhēng)執(zhí) 傾聽(tīng)事實(shí) 尋求解決之道 權(quán)威人士指出 98 99 的顧客都確信自己的批評(píng)是正確的 2 尊重顧客的感覺(jué) 顧客在購(gòu)物時(shí)受到了來(lái)自經(jīng)濟(jì) 心理 時(shí)間等壓力 企業(yè)盡量認(rèn)同顧客的感覺(jué) 3 處理的時(shí)間越早效果越好 練習(xí)1 你的企業(yè)構(gòu)思 1 企業(yè)名稱XX面館2 企業(yè)類型餐飲行業(yè)3 銷(xiāo)售產(chǎn)品面條4 服務(wù)對(duì)象本社區(qū)及流動(dòng)人口5 解決顧客需求主要是早中餐 31 培訓(xùn)講師 陳昌勇 練習(xí)2 確定您的顧客 飯店 32 培訓(xùn)講師 陳昌勇 小結(jié) 我們?cè)陂_(kāi)辦企業(yè)之前 必須先了解市場(chǎng)需要什么 即顧客需要什么 然后根據(jù)顧客需求去組織生產(chǎn)或進(jìn)貨銷(xiāo)售 這就需要我們不怕辛苦通過(guò)各種方法去收集顧客的相關(guān)信息 通過(guò)做這件事情 假如你發(fā)現(xiàn)你的新企業(yè)沒(méi)有多少顧客 那么就要再構(gòu)思一個(gè)不同的企業(yè)想法 做練習(xí)16 17 P144 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 34 課題三 了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 學(xué)習(xí)目的在本次課結(jié)束時(shí) 大家能夠 1 知道了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要意義 2 確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要特點(diǎn) 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 35 競(jìng)爭(zhēng)的重要性 競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在 競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)壓力 而優(yōu)秀的人才是在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的 人無(wú)法逃避競(jìng)爭(zhēng) 只能在競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng) 培養(yǎng)良好的競(jìng)爭(zhēng)素質(zhì)是最重要的 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 36 為什么要了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 你的企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪顧客 了解其優(yōu)勢(shì) 特點(diǎn)和不足 你才能做到知己知彼 百戰(zhàn)百勝 也能夠明確自己在同行業(yè)中的位置 正確地確定本企業(yè)的發(fā)展方向與目標(biāo) 從而做到 人無(wú)我有 人有我優(yōu) 人優(yōu)我新 人新我特 首先弄明白的一個(gè)問(wèn)題 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們是什么關(guān)系 同行是冤家 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 38 沒(méi)有單獨(dú)的贏家 鎮(zhèn)中心有一條繁華街道 街上有張三開(kāi)的羊湯館 對(duì)面是李四開(kāi)的燒餅鋪 張三制作的羊湯有祖?zhèn)髅胤?味道極好 遠(yuǎn)近聞名 每天食客云集 把張三忙得不亦樂(lè)乎 好不容易得了空閑 張三踱進(jìn)李四的鋪?zhàn)?聊問(wèn)其燒餅生意如何 李四笑答 托張哥羊湯之福 我家的燒餅賣(mài)得也不錯(cuò) 每月能掙上兩千元吧 張三回走 愈想愈不平 心道 我店中光雇的伙計(jì)就有七八個(gè) 全店上下忙死忙活得勉強(qiáng)才夠月賺三 四千 而李四只夫妻兩人賣(mài)燒餅就能月掙兩千塊 相比之下 李四賺錢(qián)也忒輕松了吧 心有不甘的張三又添人手 在自家店里增設(shè)了賣(mài)燒餅業(yè)務(wù) 然而他家的燒餅并不受歡迎 進(jìn)店的顧客依然是手持李四的燒餅 喝張三的羊湯 氣惱之下 張三立下店規(guī) 凡進(jìn)店顧客謝絕自帶燒餅 這下可好 顧客一個(gè)個(gè)都?xì)庾吡?張三的生意一落千丈最終倒閉 張三走了來(lái)個(gè)王五 重新裝修店鋪改賣(mài)混沌 和李四精誠(chéng)合作 從此顧客吃李四的燒餅 喝王五的混沌 又呈現(xiàn)欣欣向榮的景象 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 39 了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 同行是冤家 是一種狹隘的競(jìng)爭(zhēng)觀念 不要簡(jiǎn)單地把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為敵人 他們還是 共同營(yíng)造市場(chǎng)的朋友促進(jìn)自我提高的外在動(dòng)力學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的老師沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力 沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有精英 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 40 對(duì)手會(huì)告訴你的缺點(diǎn) 在打敗你的時(shí)候一個(gè)企業(yè)的價(jià)值要靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)體現(xiàn) 對(duì)手有多強(qiáng)大你就有多強(qiáng)大 競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)是在對(duì)手的幫助下提高自己的聰明程度 害怕或者逃避競(jìng)爭(zhēng)的人已經(jīng)輸給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 優(yōu)秀企業(yè)家都是在競(jìng)爭(zhēng)中邁向成功的 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 41 如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 難度大似偵探像記者基本步驟確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的范圍 地域范圍 確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)象 對(duì)手姓名 確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 信息內(nèi)容 確定搜集信息的方法 同了解你的顧客 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 42 如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1 通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客進(jìn)行 2 通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手員工進(jìn)行 3 通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供應(yīng)商進(jìn)行 4 利用行業(yè)渠道或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手親朋 5 利用親朋好友去了解對(duì)手的信息 6 以顧客身份深入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 43 運(yùn)用SWOT分析法 看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢(shì)和不足表現(xiàn)在哪些方面 分析后回答 1 成功的企業(yè)有相似的運(yùn)作方式嗎 2 成功的企業(yè)有相同的價(jià)格政策 服務(wù) 銷(xiāo)售或生產(chǎn)方法嗎 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息綜合分析 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 44 怎樣和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相處 1 肯定對(duì)方的價(jià)值2 向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)3 與對(duì)方合作4 在競(jìng)爭(zhēng)中壯大自己5 使用正當(dāng)手段競(jìng)爭(zhēng) 三贏 才是真正的好 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題時(shí)如何反應(yīng) 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 45 要有全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寬容一點(diǎn)才是明智之舉 當(dāng)產(chǎn)業(yè)中某一競(jìng)爭(zhēng)品牌發(fā)生有損榮譽(yù)的事件時(shí) 但如果不迅速解決 將會(huì)殃及其他品牌在內(nèi)的整個(gè)行業(yè) 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 46 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的成功合作溫州柳市的323家低壓電器公司聯(lián)合起來(lái) 先后在全國(guó)320多個(gè)大中城市 230個(gè)縣級(jí)行政區(qū)設(shè)立了進(jìn)行統(tǒng)一銷(xiāo)售的子公司 分公司和門(mén)市部 在18個(gè)國(guó)家 地區(qū)開(kāi)設(shè)直銷(xiāo)點(diǎn) 銷(xiāo)售公司53個(gè) 一張龐大而靈敏的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)已形成 既避免自相殘殺 又為各企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和企業(yè)形象的樹(shù)立提供了保證 做練習(xí)18 P146 小結(jié) 我們要善于從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里獲得信息 從而努力打造既滿足顧客需要又不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特色 也許是服務(wù)更優(yōu) 價(jià)格更便宜 產(chǎn)品更有特色或地點(diǎn)靠得近 如果你的企業(yè)構(gòu)思不比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好 更有新意 則要改變自己的想法 你可以修改原有方案或挖掘一個(gè)新的構(gòu)思 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 48 課題四 制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 學(xué)習(xí)目的1 知道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)實(shí)現(xiàn)其預(yù)期銷(xiāo)售的重要性 2 知道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的4P原理 3 能夠制定自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 一位老太太每天去菜市場(chǎng)買(mǎi)菜買(mǎi)水果 一天早晨 她提著籃子 來(lái)到菜市場(chǎng) 遇到第一個(gè)小販 賣(mài)水果的 問(wèn) 你要不要買(mǎi)一些水果 老太太說(shuō)你有什么水果 小販說(shuō)我這里有李子 桃子 蘋(píng)果 香蕉 你要買(mǎi)哪種呢 老太太說(shuō)我正要買(mǎi)李子 小販趕忙介紹我這個(gè)李子 又紅又甜又大 特好吃 老太太仔細(xì)一看 果然如此 但老太太卻搖搖頭 沒(méi)有買(mǎi) 走了 老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn) 遇到第二個(gè)小販 這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣 問(wèn)老太太買(mǎi)什么水果 老太太說(shuō)買(mǎi)李子 小販接著問(wèn) 我這里有很多李子 有大的 有小的 有酸的 有甜的 你要什么樣的呢 老太太說(shuō)要買(mǎi)酸李子 小販說(shuō)我這堆李子特別酸 你嘗嘗 老太太一咬 果然很酸 滿口的酸水 老太太受不了了 但越酸越高興 馬上買(mǎi)了一斤李子 抓住需求 專業(yè)銷(xiāo)售 但老太太沒(méi)有回家 繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn) 遇到第三個(gè)小販 同樣 問(wèn)老太太買(mǎi)什么 探尋基本需求 老太太說(shuō)買(mǎi)李子 小販接著問(wèn)你買(mǎi)什么李子 老太太說(shuō)要買(mǎi)酸李子 但他很好奇 又接著問(wèn) 別人都買(mǎi)又甜又大的李子 你為什么要買(mǎi)酸李子 通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求 老太太說(shuō) 我兒媳婦懷孕了 想吃酸的 小販馬上說(shuō) 老太太 你對(duì)兒媳婦真好 兒媳婦想吃酸的 就說(shuō)明她想給你生個(gè)孫子 所以你要天天給她買(mǎi)酸李子吃 說(shuō)不定真給你生個(gè)大胖小子 老太太聽(tīng)了很高興 小販又問(wèn) 那你知道不知道這個(gè)孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng) 激發(fā)出客戶需求 老太太不懂科學(xué) 說(shuō)不知道 小販說(shuō) 其實(shí)孕婦最需要的維生素 因?yàn)樗枰┙o這個(gè)胎兒維生素 所以光吃酸的還不夠 還要多補(bǔ)充維生素 他接著問(wèn)那你知不知道什么水果含維生素最豐富 引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題 老太太還是不知道 小販說(shuō) 水果之中 獼猴桃含維生素最豐富 所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買(mǎi)獼猴桃才行 這樣的話 你確保你兒媳婦生出一個(gè)漂亮健康的寶寶 老太太一聽(tīng)很高興啊 馬上買(mǎi)了一斤獼猴桃 當(dāng)老太太要離開(kāi)的時(shí)候 小販說(shuō)我天天在這里擺攤 每天進(jìn)的水果都是最新鮮的 下次來(lái)就到我這里來(lái)買(mǎi) 還能給你優(yōu)惠 從此以后 這個(gè)老太太每天在他這里買(mǎi)水果 在這個(gè)故事中 我們可以看到 第一個(gè)小販急于推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品 根本沒(méi)有探尋顧客的需求 自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全 結(jié)果什么也沒(méi)有賣(mài)出去 第二個(gè)小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明 一是他第一個(gè)問(wèn)題問(wèn)得比第一個(gè)小販高明 是促成式提問(wèn) 二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后 并沒(méi)有馬上推薦商品 而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求 當(dāng)明確了客戶的需求后 他推薦了對(duì)口的商品 很自然地取得了成功 第三個(gè)小販?zhǔn)且粋€(gè)銷(xiāo)售專家 他的銷(xiāo)售過(guò)程非常專業(yè) 他首先探尋出客戶深層次需求 然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望 最后推薦合適的商品滿足客戶需求 他的銷(xiāo)售過(guò)程主要分了六步 第一步 探尋客戶基本需求 第二步 通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求背后的原因 第三步 激發(fā)客戶需求 第四步 引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題 第五步 拋出解決方案 第六步 成交之后與客戶建立客情關(guān)系 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 52 制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的重要性 企業(yè)可以把握規(guī)律 有目標(biāo)有針對(duì)性從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以及制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃對(duì)學(xué)員取得預(yù)期目標(biāo)至關(guān)重要一個(gè)成功創(chuàng)業(yè)的業(yè)主 要想搞好經(jīng)營(yíng) 必須制定4P營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 53 每項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃都包括4個(gè)P 產(chǎn)品價(jià)格productprice地點(diǎn)促銷(xiāo)placepromotion 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 54 1 產(chǎn)品決策 產(chǎn)品是指你計(jì)劃向顧客銷(xiāo)售的東西或提供的服務(wù) 包括有形和無(wú)形 滿足他人的需要產(chǎn)品計(jì)劃都包括什么 不要賣(mài)你所能制造或提供的產(chǎn)品 而是賣(mài)那些顧客想購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品 55 有形產(chǎn)品 服裝 電腦等 無(wú)形產(chǎn)品 中介服務(wù) 品牌等 核心產(chǎn)品 基本效用 完整產(chǎn)品有形產(chǎn)品 材料 顏色 包裝 附加產(chǎn)品 技術(shù)附加 服務(wù)附加 00 15 23 討論 你作為顧客去買(mǎi)東西時(shí) 你會(huì)考慮哪些因素 或者你希望得到什么 村里兩個(gè)年青人賣(mài)石頭 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 56 產(chǎn)品概念的層次包括 有用性 品牌 包裝 質(zhì)量 款式 售后服務(wù) 免費(fèi)送貨 跟蹤反饋 產(chǎn)品的核心 產(chǎn)品的形式 產(chǎn)品的附加利益 使用指導(dǎo) 好好想想 你的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是什么 2020年1月16日 SIYB中國(guó)項(xiàng)目 57 這么多洗發(fā)水你用過(guò)哪個(gè) 2020年1月16日 SIYB中國(guó)項(xiàng)目 58 1 飄柔 重 柔順 2 潘婷 重 營(yíng)養(yǎng)健康 3 海飛絲 重 去屑 4 沙宣 做 護(hù)發(fā)專家 5 伊卡璐 重 染發(fā)洗護(hù) 產(chǎn)品特色 以上五種產(chǎn)品都出自寶潔公司 2020年1月16日 SIYB中國(guó)項(xiàng)目 59 產(chǎn)品的服務(wù)策略 海爾的售后服務(wù)堪稱典范 1 24小時(shí)上門(mén)2 進(jìn)門(mén)帶鞋套3 走后打掃衛(wèi)生4 24小時(shí)回訪電話 閱讀故事 十二 產(chǎn)品決策 思考 三個(gè)大學(xué)生作出了什么樣的產(chǎn)品決策 目標(biāo)顧客群 產(chǎn)品的特色 產(chǎn)品規(guī)格 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 產(chǎn)品包裝 產(chǎn)品服務(wù) 公司 單位等集團(tuán)客戶 中高端個(gè)人客戶 集團(tuán)客戶廣告 端個(gè)人客戶定制 矩形 圓形 動(dòng)物或客戶指定型 設(shè)計(jì)特色 新穎 卡通 藝術(shù)化 簡(jiǎn)潔 大方 環(huán)保的紙盒包裝 定制產(chǎn)品 郵寄 送貨上門(mén) 做練習(xí)19 P147 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 61 2 價(jià)格決策 定出怎樣的價(jià)格才合適呢 定高了顧客不買(mǎi) 定低了賺不到錢(qián) 我這粉賣(mài)它十塊錢(qián)一碗 可大賺啊 我這粉賣(mài)它五毛錢(qián)一碗 我就不信沒(méi)人吃 思考 影響價(jià)格的因素有哪些 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 62 決定價(jià)格的影響因素 產(chǎn)品價(jià)格 顧客愿出價(jià)格 競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格 經(jīng)營(yíng)理念 折扣賒銷(xiāo) 產(chǎn)品成本 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 63 螞蟻商人 的一分錢(qián)利潤(rùn) 在浙江義烏的小商品市場(chǎng) 上海七鋪路10元買(mǎi)3雙的白色棉運(yùn)動(dòng)襪 那里賣(mài)7角 100支裝的雙頭棉簽在上海家樂(lè)福大賣(mài)場(chǎng)賣(mài)1 2元 那里賣(mài)0 19元 義烏的市場(chǎng)很大 任你開(kāi)著汽車(chē)1 4樓一圈一圈地兜 常常會(huì)迷路 市場(chǎng)還在拓展 一期 二期 三期 一期比一期規(guī)模大 商鋪還是不夠 每次都是抽簽入駐 賣(mài) 根牙簽只賺 分錢(qián) 一個(gè)姓王的商販 每天批發(fā)牙簽 噸 按 根賺 分錢(qián)計(jì)算 他每天銷(xiāo)售約 億根牙簽 穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)進(jìn)賬 萬(wàn)元 有個(gè)攤位賣(mài)的是縫衣針 粗的 細(xì)的 長(zhǎng)的 短的 一應(yīng)俱全 平均 分錢(qián)兩枚 這個(gè)小商販一年賣(mài)針也能掙到80萬(wàn)元 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 64 在義烏 靠做這樣只賺 分錢(qián)生意起家的老板不計(jì)其數(shù) 人稱 螞蟻商人 螞蟻商人 賺錢(qián)的秘訣是 家家自己開(kāi)工廠 把成本拉到最低 每件商品只賺1分錢(qián)就賣(mài) 然而 就是這毫不起眼的1分錢(qián)利潤(rùn) 培育出了數(shù)不清的義烏的百萬(wàn)富翁 千萬(wàn)富翁 他們算賬 一雙襪子賺1分錢(qián) 一個(gè)普通攤位每個(gè)月要銷(xiāo)出70萬(wàn)到80萬(wàn)雙襪子 也就有7000元到8000元的利潤(rùn) 一年下來(lái)就有將近10萬(wàn)元 租10個(gè)攤位 就是近100萬(wàn) 義烏一個(gè)半文盲的婦女 起初給人家當(dāng)保姆 后來(lái)在擁擠的街頭擺小攤賣(mài)膠卷 她認(rèn)死理 一個(gè)膠卷永遠(yuǎn)只賺一毛錢(qián) 市場(chǎng)上的柯達(dá)膠卷賣(mài)22元時(shí) 她只賣(mài)14 1元 不想 后來(lái)批發(fā)量卻大得驚人 生意越做越大 現(xiàn)在 在義烏 她的攝影器材店 可以說(shuō)搞攝影的無(wú)人不曉 一個(gè)農(nóng)村婦女用她簡(jiǎn)單的 只賺一毛錢(qián) 的真誠(chéng)打敗了復(fù)雜的東西 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 65 按傳統(tǒng)的思維習(xí)慣 每件商品起碼要賺幾毛錢(qián)這生意才能做 上述這些則是打破了習(xí)慣思維 說(shuō)明薄利是沒(méi)有底線的 如果銷(xiāo)量大 每件商品賺1厘錢(qián)也應(yīng)竭盡全力去做 反之銷(xiāo)量小 每個(gè)商品賺幾塊錢(qián)也做不得 一個(gè)打火機(jī)的利潤(rùn)只有5厘 1分錢(qián) 真的能制造 暴利 嗎 當(dāng)然能 2004年 一家叫茂盛的小工廠的出口量達(dá)9000萬(wàn)個(gè) 利潤(rùn)為90萬(wàn)元 5厘 1分錢(qián)打天下的首要原則就是摳成本 根據(jù)自身的實(shí)際運(yùn)作成本來(lái)?yè)?而不是盲目地縮減工人 工序 茂盛廠又是如何計(jì)算 微利創(chuàng)暴利 的這筆賬呢 主要一點(diǎn)是廠子所在的農(nóng)村有得天獨(dú)厚的生產(chǎn)條件 地租便宜 勞動(dòng)力集中 這種自然環(huán)境無(wú)疑制造了 一分錢(qián)優(yōu)勢(shì) 那就是體現(xiàn)了勞動(dòng)力資源優(yōu)勢(shì) 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 66 現(xiàn)實(shí)生活中 有一部分人創(chuàng)業(yè)眼高手低 好高騖遠(yuǎn) 對(duì)做小生意不屑一顧 只想做大生意 最后一事無(wú)成 有的賠得傾家蕩產(chǎn) 無(wú)法生活 其實(shí) 小生意投資少 風(fēng)險(xiǎn)也小 但見(jiàn)效快 雖然得到的是薄利 但薄利多銷(xiāo) 積少成多 照樣能賺到很多的錢(qián) 啟示 制定價(jià)格要考慮的因素 你的產(chǎn)品成本 市場(chǎng)的需求 包括市場(chǎng)容量 客流量 供應(yīng)量 消費(fèi)習(xí)慣和心理等收入水平 購(gòu)買(mǎi)欲望 顧客的承受力 同類產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格 提示 低于成本出售 你會(huì)虧本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行價(jià)格出售 你的產(chǎn)品就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 68 閱讀創(chuàng)業(yè)故事 十三 價(jià)格決策 成本倒算法 做練習(xí)20 P149 記下你為自己主產(chǎn)品的價(jià)格決策 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 69 3 地點(diǎn)決策 地點(diǎn)計(jì)劃考慮首先考慮企業(yè)自身的性質(zhì)與需要 零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方 制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料 供應(yīng)商近的地方 好店鋪就是人流 財(cái)流信息流交換得最快 最活的地方 討論 假如你要開(kāi)辦下列企業(yè) 在選擇地址上你會(huì)考慮哪些因素 1 服裝店2 干洗店3 茶廠4 養(yǎng)豬場(chǎng) 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 71 選擇經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地要考慮的幾個(gè)因素 租金高低 物業(yè)條件是否能滿足經(jīng)營(yíng)面積 布局要求 該地區(qū)商圈輻射范圍大小 人口密度 生活和消費(fèi)水平 是否接近目標(biāo)顧客群體 社區(qū)未來(lái)發(fā)展前景 同類生意的競(jìng)爭(zhēng)狀況 交通是否方便 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 72 店址差一寸 營(yíng)業(yè)差一丈 1 離公交站點(diǎn)越近越好 2 要根據(jù)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容來(lái)選擇地址 服裝店 小超市要求開(kāi)在人流量大的地方 保健用品商店和老人服務(wù)中心 就適宜開(kāi)在偏僻 安靜一些的地方 3 要選取自發(fā)形成某類市場(chǎng)的地段 借市場(chǎng)揚(yáng)名 在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中 某市場(chǎng)會(huì)自發(fā)形成為銷(xiāo)售某類商品的 集中市場(chǎng) 4 要選擇有廣告空間的店面 有的店面沒(méi)有獨(dú)立門(mén)面 店門(mén)前自然就失去獨(dú)立的廣告空間 也就使你失去了在店前 發(fā)揮 營(yíng)銷(xiāo)智慧的空間 5 要有 傍大款 意識(shí) 把店鋪開(kāi)在著名連鎖店或強(qiáng)勢(shì)品牌店的附近 甚至開(kāi)在它的旁邊 借助它們的品牌效應(yīng) 揀 些顧客 6 不要在經(jīng)常打折的店面周?chē)錾? 不要貪圖便宜房租8 不租過(guò)堂店 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 73 猜猜看 哪個(gè)位置更好些 店門(mén)往哪個(gè)方向開(kāi)好 商業(yè)街兩頭與中間 哪里好 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 74 面北朝南成功一半 把握右手成功在手 方位情況 方位是指商場(chǎng)正門(mén)的朝向 一般商業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位 走向情況 人們普遍有右行習(xí)慣 商場(chǎng)在選擇進(jìn)口時(shí)應(yīng)以右為上 如街道是東西走向 客流主要從東邊來(lái)時(shí) 以東北路口為最佳 如果街道是南北走向 客流主要從南向北流動(dòng) 以東南路口為最佳 交叉路口情況 如果是三叉路口 最好將商場(chǎng)設(shè)在路口正面 這樣店面最顯眼 但如果是丁字路口 則將商場(chǎng)設(shè)在路口的 轉(zhuǎn)角 處 做練習(xí)21 P150 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 75 4 促銷(xiāo)決策 傳遞信息 吸引顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品世界上最大的廣告公司創(chuàng)始人大衛(wèi) 奧格威說(shuō) 除非你能把所創(chuàng)作的東西賣(mài)出去 否則任何天才般的創(chuàng)作或獨(dú)具匠心都是毫無(wú)價(jià)值的 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 76 世界上最難做的兩件事把思想裝進(jìn)別人的腦袋把金錢(qián)從別人口袋里面掏出來(lái) 世界上百分之九十以上的富人都是做過(guò)銷(xiāo)售工作的 想想看 您都見(jiàn)過(guò)哪些促銷(xiāo)手段 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 77 常見(jiàn)的企業(yè)促銷(xiāo)方式 優(yōu)惠券 印小傳單郵寄 街頭派發(fā) 附贈(zèng)抽獎(jiǎng) 每購(gòu)買(mǎi)一定金額的商品抽獎(jiǎng)或?qū)Κ?jiǎng) 贈(zèng)送商品 賣(mài)一送一 有獎(jiǎng)銷(xiāo)售 贈(zèng)送保險(xiǎn)單 體育獎(jiǎng)券 集點(diǎn)優(yōu)惠 會(huì)員卡 會(huì)員制購(gòu)物俱樂(lè)部 明折優(yōu)惠 現(xiàn)場(chǎng)打折 降價(jià)銷(xiāo)售 包裝促銷(xiāo) 收集包裝物換取獎(jiǎng)品 包裝再利用 免費(fèi)樣品 在街頭派發(fā) 如食品免費(fèi)品嘗 廣告 布標(biāo) 海報(bào) 招牌 陳列品 電視 網(wǎng)絡(luò) 商品回收與以舊換新 舊家電 舊家具 參觀生產(chǎn) 加工現(xiàn)場(chǎng) 限時(shí)特賣(mài) 不同時(shí)段不同價(jià)格 每日限量特價(jià)品分期付款 如房屋 汽車(chē) 家電等貴重商品 承諾售后服務(wù) 如質(zhì)量三包 培訓(xùn)顧客 開(kāi)通熱線電話 2020 1 16 78 促銷(xiāo)方式的分類 促銷(xiāo)可以分別對(duì)消費(fèi)者 中間商 內(nèi)部員工實(shí)施 廣告 通過(guò)媒體或招貼小冊(cè)子 價(jià)格表 名片 標(biāo)志品來(lái)招徠顧客人員推銷(xiāo) 派推銷(xiāo)人員向顧客作面對(duì)面的溝通 促成交易 營(yíng)業(yè)推銷(xiāo) 或者叫銷(xiāo)售促銷(xiāo) 設(shè)法用降價(jià) 獎(jiǎng)勵(lì) 禮品 表演來(lái)影響顧客 使之有得到更多利益的感覺(jué)而成為顧客 公共關(guān)系 樹(shù)立誠(chéng)實(shí)不欺 優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感 往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來(lái)影響顧客 2020 1 16 79 促銷(xiāo)方式的特點(diǎn) 80 吉列人賣(mài)刮胡刀 2020 1 16 81 把刮胡刀賣(mài)給 女人 2020 1 16 82 市場(chǎng)調(diào)查 男人長(zhǎng)胡子 因而要刮胡子 女人不長(zhǎng)胡子 自然也就不必刮胡子 然而 美國(guó)的吉列公司卻把 刮胡刀 推銷(xiāo)給女人 居然大獲成功 創(chuàng)建于1901年的吉列公司在1974年提出了面向婦女的專用 刮毛刀 這一決策看似荒謬 卻是建立在堅(jiān)實(shí)可靠的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)之上的 吉列公司先用一年的時(shí)間進(jìn)行了周密的市場(chǎng)調(diào)查 發(fā)現(xiàn)在美國(guó)30歲以上的婦女中 有65 的人為保持美好形象 要定期刮除腿毛和腋毛 這些婦女中 除使用電動(dòng)刮胡刀和脫毛劑之外 主要靠購(gòu)買(mǎi)各種男用刮胡刀來(lái)滿足此項(xiàng)需要 一年在這方面的花費(fèi)高達(dá)7500萬(wàn)美元 相比之下 美國(guó)婦女一年花在眉筆和眼影上的錢(qián)僅有6300萬(wàn)美元 染發(fā)劑5500萬(wàn)美元 毫無(wú)疑問(wèn) 這是一個(gè)極有潛力的市場(chǎng) 2020 1 16 2020年1月16日 SIYB中國(guó)項(xiàng)目 83 4P策略 產(chǎn)品吉列公司精心設(shè)計(jì)了新產(chǎn)品 它的刀頭部分和男用刮胡刀并無(wú)兩樣 采用一次性使用的雙層刀片 但是刀架則選用了色彩鮮艷的塑料 并將握柄改為弧形以利于婦女使用 握柄上還印壓了一朵雛菊?qǐng)D案 新產(chǎn)品立即顯示了女性的特點(diǎn) 價(jià)格為了使刮毛刀迅速占領(lǐng)市場(chǎng) 強(qiáng)調(diào)價(jià)格 不到50美分 營(yíng)銷(xiāo)渠道利用吉列公司成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 并向國(guó)外擴(kuò)張促銷(xiāo)吉列公司還擬定幾種不同的 定位觀念 到消費(fèi)者之中征求意見(jiàn) 這些定位觀念包括 突出刮毛刀的 雙刃刮毛 突出其創(chuàng)造性的 完全適合女性需求 以及表明產(chǎn)品使用安全的 不傷玉腿 等等 最后 公司根據(jù)多數(shù)婦女的意見(jiàn) 選擇了 不傷玉腿 作為推銷(xiāo)時(shí)突出的重點(diǎn) 刊登廣告進(jìn)行刻意宣傳 結(jié)果 刮毛刀一炮打響 迅速暢銷(xiāo)全球 84 啟示 這個(gè)案例說(shuō)明 市場(chǎng)調(diào)查研究是經(jīng)營(yíng)決策的前提 只有充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng) 了解顧客需求 才能對(duì)市場(chǎng)做出科學(xué)的分析判斷 決策才具有針對(duì)性 從而制定實(shí)際有效的營(yíng)銷(xiāo)策略 拓展市場(chǎng) 使企業(yè)興旺發(fā)達(dá) 2020 1 16 85 老年服裝市場(chǎng)的調(diào)查和營(yíng)銷(xiāo)策略 2020 1 16 2020年1月16日 86 市場(chǎng)調(diào)查 目前我國(guó)60歲及其以上的老年人已達(dá)到1 25億人 并以每年 的速度遞增 盡管老年人數(shù)量在不斷增多 然而我國(guó)的老年服裝市場(chǎng)卻非常冷清 針對(duì)這種狀況 我們進(jìn)行了一次問(wèn)卷調(diào)查 收入狀況也許老年人的人均收入相對(duì)于中青年群體要低 但他們的可支配收入?yún)s比后者要豐厚得多 心理需求 莊嚴(yán)穩(wěn)重 和 充滿活力 服裝開(kāi)支在老年人的支出表上高居第二位 僅次于食品的消費(fèi) 形體變化隨著年齡的增長(zhǎng) 老年人的體形一般會(huì)發(fā)生如下的變化 由于脊柱壓縮 老年人的身高可能會(huì)降低 英寸 腰部變粗 髖部脂肪增多 臀部下垂 腹部突起 肩部朝前內(nèi)側(cè)彎曲 頭部前傾 SIYB中國(guó)項(xiàng)目 87 營(yíng)銷(xiāo)策略 產(chǎn)品舒適為主 更要滿足不同的需求 價(jià)格價(jià)格適中 不能盲目以次求廉 選址 分銷(xiāo) 設(shè)立專柜 老年人服飾用品連鎖店 增加配套購(gòu)買(mǎi) 促銷(xiāo)選擇合適的訴求方式 注重以情感人 2020 1 16 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 88 小老板的實(shí)用促銷(xiāo)術(shù) 1 印一盒名片2 帶一張笑臉3 滿嘴的好話4 得體的著裝5 隨時(shí)隨地的銷(xiāo)售6 善用資源 無(wú)中生有 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 89 最賺錢(qián)的性格 美國(guó)一家調(diào)查機(jī)構(gòu)的一組數(shù)據(jù)令人深思 每一項(xiàng)新的交易 其中的80 都要在同一個(gè)對(duì)象打了第五次電話后才能談成 有48 的銷(xiāo)售員打了第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源 有25 的人在打第二次電話后就放棄了 有12 的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表在打第三次以后放棄 有10 的人繼續(xù)打電話 直到成功為止 而這些10 的人正是美國(guó)收入最多的一部份人士 與一些名人 公司主管和專業(yè)人士并駕齊驅(qū) 看來(lái) 最賺錢(qián)的性格正是執(zhí)著 執(zhí)著的性格帶來(lái)樂(lè)觀的自信 每天的努力和不懈的堅(jiān)持 雖然不能讓人第一個(gè)抽到幸運(yùn)簽 卻可以讓人最后一個(gè)拿到財(cái)富的金鑰匙 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 90 閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事 十二 促銷(xiāo)方法 營(yíng)銷(xiāo)大師談4 3 2 1營(yíng)銷(xiāo)法則服務(wù)好一個(gè)顧客可以帶來(lái)十二個(gè)顧客的效應(yīng) 40 的顧客是靠老客戶介紹而來(lái)的 30 的顧客是看營(yíng)業(yè)門(mén)面而來(lái)的 20 的顧客是靠廣告宣傳而來(lái)的 10 的顧客是靠其它方式而來(lái)的 研究表明 顧客接受滿意的服務(wù)他會(huì)告訴至少十二個(gè)人 相反接受一次非常不滿意的服務(wù)他會(huì)把抱怨告訴至少二十個(gè)人服務(wù)好一個(gè)顧客可以產(chǎn)生滾雪球效應(yīng) 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 91 賣(mài)報(bào)老人的營(yíng)銷(xiāo)策略 兩年前老漢下崗了 生活的壓力使老漢開(kāi)始打算賣(mài)報(bào)掙錢(qián) 制定工作目標(biāo) 幾經(jīng)挑選 發(fā)現(xiàn)汽車(chē)總站人流量大車(chē)次多 于是選定在此賣(mài)報(bào) 初步市場(chǎng)分析 選擇終端銷(xiāo)售點(diǎn) 經(jīng)過(guò)幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn) 車(chē)站固定的賣(mài)報(bào)人已有兩個(gè) 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境論證 其中一個(gè)人賣(mài)很長(zhǎng)的時(shí)間了 另一個(gè)好象是車(chē)站一位駕駛員的熟人 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行初步分析 如不做任何準(zhǔn)備直接進(jìn)場(chǎng)賣(mài)報(bào)一定會(huì)被人家趕出來(lái) 于是老漢打算從車(chē)站管理人員下手 制定公關(guān)策略 開(kāi)始 老漢每天給幾位管理人員每人送份報(bào)紙 剛開(kāi)始人家跟他不熟 不要他的報(bào)紙 他就說(shuō)這是在附近賣(mài)報(bào)多余的 一來(lái)二去也就熟了 老漢這時(shí)就開(kāi)始大倒苦水 說(shuō)現(xiàn)在下崗了 在附近賣(mài)報(bào)銷(xiāo)量也不好 一天賣(mài)不了幾份 而馬上女兒就要參加高考了 高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無(wú)力負(fù)擔(dān) 女兒學(xué)習(xí)成績(jī)那么好 如果讓她不讀了大學(xué) 真的對(duì)不起她了 與公關(guān)對(duì)象接觸并博取同情 人心都是肉做的 車(chē)站管理員就熱心幫他出主意 那你就來(lái)我們車(chē)站賣(mài)報(bào)嘛 我們這邊生意蠻好的 他們每天都能賣(mài)幾百份呢 有了車(chē)站管理員的許可 老漢光明正大地進(jìn)場(chǎng)了 當(dāng)然 老漢不會(huì)忘記每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙 公共關(guān)系維護(hù) 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 92 可是 三個(gè)賣(mài)報(bào)人賣(mài)同樣的報(bào)紙 自然效益不佳 老漢冥思苦想一番 進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略分析 他看到另兩個(gè)賣(mài)報(bào)的各有一個(gè)小攤點(diǎn) 在車(chē)站的一左一右 老漢決定不擺攤 帶報(bào)紙到等車(chē)的人群中和進(jìn)車(chē)廂里賣(mài) 差異化營(yíng)銷(xiāo) 渠道創(chuàng)新 變店鋪銷(xiāo)售為直銷(xiāo) 賣(mài)一段時(shí)間下來(lái) 老漢還總結(jié)了一些門(mén)道 等車(chē)的人中一般中青年男的喜歡買(mǎi)報(bào)紙 上車(chē)的人中一般有座位的人喜歡買(mǎi)報(bào)紙 并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看 消費(fèi)者分析 有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣(mài)的特別多 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析 于是 老漢又有了新創(chuàng)意 每天叫賣(mài)報(bào)紙時(shí) 不再叫 快報(bào) 晨報(bào) 金陵晚報(bào) 三毛一份 五毛兩份 而是換了叫法 根據(jù)新聞來(lái)叫 什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦 湯山投毒案告破啦 一個(gè)女檢查長(zhǎng)的墮落啦 非典疫情新進(jìn)展 病毒研究有重大突破啦 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析 挖掘獨(dú)特的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn) 這一招果然十分見(jiàn)效 許多原先沒(méi)打算買(mǎi)報(bào)的人都紛紛解囊 幾天下來(lái) 老漢發(fā)現(xiàn)每天賣(mài)的報(bào)紙居然比平時(shí)多了一半 之后 老漢憑借和車(chē)站管理員的良好關(guān)系 讓同樣下崗的老婆在車(chē)站擺了個(gè)小攤賣(mài)豆?jié){ 旁邊賣(mài)早點(diǎn)的攤點(diǎn)已有十來(lái)個(gè) 帶賣(mài)豆?jié){的也有4 5家 而老漢與他們不同 只賣(mài)豆?jié){ 并且是用封口機(jī)封裝的那種 拿在手上不會(huì)灑出去 因?yàn)樽?chē)吃早點(diǎn)的人通常沒(méi)法拿飲料 因?yàn)榕聻?有了這個(gè)封口豆?jié){問(wèn)題就解決了 針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求 開(kāi)發(fā)邊緣產(chǎn)品 他比人家多花了500多塊買(mǎi)了一臺(tái)封口機(jī) 豆?jié){價(jià)格比別人貴一毛錢(qián) 結(jié)果 老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 93 大約半年左右 車(chē)站的一家報(bào)攤由于生意不好不賣(mài)了 于是老漢就接下這個(gè)地方支起了自己的報(bào)攤 老漢買(mǎi)了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭 氣派又美觀 有統(tǒng)一的VI 有助于提升形象 老漢的經(jīng)營(yíng)品種也從單一的賣(mài)報(bào)紙發(fā)展到賣(mài)一些暢銷(xiāo)雜志 產(chǎn)品線延伸 銷(xiāo)量更上一層樓 老漢還會(huì)根據(jù)什么雜志好賣(mài)搞一些優(yōu)惠 比如買(mǎi)一本 讀者 送一份 快報(bào) 什么的 因?yàn)殡s志賺的比較多 促銷(xiāo)策略 用利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品做買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo) 并選擇受歡迎的贈(zèng)品 老漢的女兒周末在肯德基打工 常帶回來(lái)一些優(yōu)惠券 這又成了老漢促銷(xiāo)的獨(dú)特武器 買(mǎi)報(bào)紙雜志一份 贈(zèng)送肯德基優(yōu)惠券一份 整合資源 創(chuàng)造差異化 由于老漢這個(gè)報(bào)亭良好的地理位置和巨大的銷(xiāo)量 很快就被可口可樂(lè)公司發(fā)現(xiàn)了 他們安排業(yè)務(wù)人員上門(mén) 在老漢的報(bào)亭里張?zhí)丝煽诳蓸?lè)的宣傳畫(huà) 安放了小冰箱 于是 老漢的報(bào)亭不僅變得更漂亮更醒目 還能收一些宣傳費(fèi) 而且增加了賣(mài)飲料的收入 開(kāi)發(fā)新的盈利項(xiàng)目成功 就這樣一直做了兩年 老漢的賣(mài)報(bào)生意有聲有色 每月的收入都不低于4000元 現(xiàn)在 老漢又有了新的目標(biāo) 打算在小區(qū)出口的小胡同里再開(kāi)一家新的報(bào)亭 利用成型的管理和共享的資源 走連鎖經(jīng)營(yíng)路線 把女兒將來(lái)讀研的錢(qián)也掙到手 賣(mài)報(bào)似乎很簡(jiǎn)單 但做好同樣需要完整的營(yíng)銷(xiāo)策略 94 討論 1 一個(gè)蘋(píng)果如何賣(mài)100元 95 你看到藝術(shù)蘋(píng)果了嗎 促銷(xiāo)很費(fèi)錢(qián) 但應(yīng)理解為值得的投資 但要在保證效果的前提下努力降低費(fèi)用 因此 我們一定要根據(jù)具體的情況來(lái)選擇自己的促銷(xiāo)方式 注意 4P是相互關(guān)聯(lián)的 產(chǎn)品 價(jià)格 地點(diǎn) 促銷(xiāo) 顧客 小結(jié) 有了好的產(chǎn)品 合理的價(jià)格 適合經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的地址 有效的促銷(xiāo)手段我們的企業(yè)就有可能成功 在對(duì)潛在顧客 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手充分了解的基礎(chǔ)上 我們就應(yīng)圍繞 產(chǎn)品 價(jià)格 地點(diǎn) 促銷(xiāo) 這四大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素來(lái)制定我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 做練習(xí)22 P151 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 99 課題四 預(yù)測(cè)你的銷(xiāo)售 教學(xué)目的知道仔細(xì)估計(jì)銷(xiāo)售額的重要性 估計(jì)企業(yè)的銷(xiāo)售額 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 100 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的含義 預(yù)計(jì)企業(yè)在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售量稱為 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中最重要和最困難的部分 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 101 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的重要性 1 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃最重要的環(huán)節(jié) 所有的銷(xiāo)售量必須是從市場(chǎng)上來(lái)的 必須真實(shí) 可行 切忌紙上談兵 2 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是投資 啟動(dòng)資金預(yù)測(cè)的依據(jù) 3 是價(jià)格 現(xiàn)金流量計(jì)算的依據(jù)4 是企業(yè)生存 發(fā)展的依據(jù) 擴(kuò)張和限制 5 是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的基礎(chǔ) 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 102 預(yù)測(cè)銷(xiāo)售的意義與方法 賣(mài)得越多利潤(rùn)越厚 賣(mài)得越少利潤(rùn)越薄 少到一定程度就虧了 預(yù)測(cè)的依據(jù)來(lái)源于市場(chǎng)調(diào)查 業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計(jì)自己企業(yè)今后一定時(shí)期的銷(xiāo)售量 就能判斷自己的企業(yè)能否盈利 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基本方法有以下五種 2020 1 16 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 103 1 你的經(jīng)驗(yàn) 你在同類企業(yè)工作過(guò) 你在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)工作過(guò) 你親朋好友在同類企業(yè)工作過(guò) 在研究一家現(xiàn)有的企業(yè)時(shí) 如果你想要達(dá)到與其相同的銷(xiāo)售和利潤(rùn)水平 需要一段時(shí)