如何把握好與經(jīng)銷商的關(guān)系.doc

區(qū)域經(jīng)理如何把握好與經(jīng)銷商的關(guān)系區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商之間的關(guān)系人人都有著不同的理解。 顧客就是上帝!這是所有廠商都天天掛在嘴邊上的話。有些區(qū)域經(jīng)理順理成章的理解為-經(jīng)銷商就是上帝!經(jīng)銷商才是我們的衣食父母。在他們眼里廠家、經(jīng)銷商和自己的利益完全是一致的，只要有了銷量大家都賺錢，銷量從哪里來?廢話!銷量當(dāng)然從經(jīng)銷商那兒來，只要經(jīng)銷商打款進(jìn)貨，產(chǎn)品就有銷量，自己就有業(yè)績。怎么讓經(jīng)銷商進(jìn)貨呢?當(dāng)然是靠客情關(guān)系了!沒聽說嘛-酒量大銷量就大!天天跟經(jīng)銷商一起吃喝玩，看著比親兄弟還要親。這類區(qū)域經(jīng)理平常無所事事，一到了月底就天天往經(jīng)銷商的辦公室里跑：“X哥或X總,您這個月該給公司回款了吧?”經(jīng)銷商：“回款?我現(xiàn)在倉庫還一大堆貨呢，現(xiàn)在根本就走不動，我進(jìn)這么多貨干嘛，貨賣完了我自然會打款!”區(qū)域經(jīng)理：“哎呀!X哥啊這個月你可一定得給兄弟幫幫忙，我這個月任務(wù)還沒完成呢，就差2萬了，您也不用多打，打2萬款就夠了?！苯?jīng)銷商:“光進(jìn)這么多貨，銷量現(xiàn)在就這么一點，賣不出去怎么辦?”區(qū)域經(jīng)理:“這你有什么好擔(dān)心的？軟件產(chǎn)品又不過期，再說我們對庫存商品永遠(yuǎn)免費調(diào)換，又不會讓你有損失，你就當(dāng)幫兄弟一個忙吧，先把這個月的回款任務(wù)完成了，不就這么點貨嘛。這樣吧，下個月我多給你幾個客戶資源，再給你申請點市場廣告費用，總可以了吧”經(jīng)銷商:“我可真受不了你，這次我就幫你一回吧!你自己說的事可別忘了啊!”區(qū)域經(jīng)理把胸脯拍的砰砰響:“放心，我什么時候說話不算了?” 就這樣月復(fù)一月，又到了月底，經(jīng)銷商一看庫存還十幾萬，自己花了近萬的銷售費用，而市場的月銷量連1萬都不到經(jīng)銷商蒙了，找區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理因為不能再從其身上獲取業(yè)績了而東躲西藏不露面。經(jīng)銷商急了，無奈之下選擇打落牙齒往肚里吞，把貨便宜甩掉了事，發(fā)誓再也不與公司合作了。這樣的案例經(jīng)常在我們的身邊發(fā)生，可為什么會導(dǎo)致這樣的結(jié)果呢？從此類區(qū)域經(jīng)理身上我發(fā)現(xiàn)以下幾點：只會做人不做事眼中只有回款沒有市場，只有經(jīng)銷商沒有終端客戶哥們義氣害死人，跟經(jīng)銷商空許諾，為了達(dá)成業(yè)績開空頭支票，殺雞取卵根本就不懂市場是怎么煉成的。還有一類區(qū)域經(jīng)理是把自己當(dāng)成是經(jīng)銷商的“上帝”。小A是國內(nèi)某大公司的區(qū)域經(jīng)理，小A的市場操作經(jīng)驗非常豐富，從產(chǎn)品上市到資源整合利用、渠道管理、銷售團(tuán)隊打造等樣樣都做的很到位，市場銷量一直處于領(lǐng)先地位，可以說小A是個難得的干將。可是越來越多的經(jīng)銷商開始對小A不滿，甚至一個樣板市場的經(jīng)銷商年年換。為此小A對自己的工作進(jìn)行了反思。很快小A發(fā)現(xiàn)了自身存在的一些問題：小A發(fā)現(xiàn)自己過于驕傲，經(jīng)常掛在嘴邊的一句話：“我們公司有強(qiáng)大的品牌號召力，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，一流的服務(wù)，成熟先進(jìn)的市場操作模式，雄厚的資金實力，誰做我們的經(jīng)鎖商誰賺錢，誰不聽話就收拾誰?！白龉ぷ鞣浅啵苌倏紤]經(jīng)銷商的感受。比如：1.為了打擊競爭對手和非法經(jīng)銷商，小A要求經(jīng)銷商降低了出貨價又加大了促銷力度，結(jié)果銷量上來了，經(jīng)銷商沒利潤了。2、為了使市場服務(wù)更細(xì)致，小A要求經(jīng)銷商增加電話營銷人員和技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊，經(jīng)銷商的經(jīng)營成本又提高了。3、看見銷售額提高了，小A又提高了經(jīng)銷商的銷售任務(wù)，而且必須按時按量的回款，這樣經(jīng)銷商的資金和庫存壓力又加大了。4、對于“不服從管理”的經(jīng)銷商就一個字-換。結(jié)果搞的人心慌慌。5、小A從來不接受經(jīng)銷商的吃請，覺的經(jīng)銷商請客吃飯肯定都是有目的的，而經(jīng)銷商們?nèi)ミ@樣想-我好心請他吃飯他從來不給面子是不是對我有意見?。啃總結(jié)出了自己3點不足：1、跟客戶只有工作關(guān)系，忽視了客情。結(jié)果把工作做好了，沒人說好。2、做工作太獨斷，缺少與經(jīng)銷商的溝通。3、只關(guān)注銷量不關(guān)心經(jīng)銷商的贏利，只注重市場開發(fā)不考慮經(jīng)銷商的投入產(chǎn)品比。 區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商之間的關(guān)系實質(zhì)是什么呢？1區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商之間不存在“上帝”關(guān)系，只有一個共同的上帝-終端客戶。 2區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷是是同舟共濟(jì)的合作關(guān)系。3區(qū)域經(jīng)理同時是溝通廠、商之間的橋梁。4廠家(區(qū)域經(jīng)理)和經(jīng)銷商之間的利益并不是完全的統(tǒng)一，而是對立的統(tǒng)一區(qū)域經(jīng)理如何處理好于經(jīng)銷商的關(guān)系呢？做好“三個代表”代表廠家的利益、代表經(jīng)銷商的利益、代表個人的利益。并將三方的目標(biāo)統(tǒng)一起來，朝著一個共同的目標(biāo)（市場銷量）去努力。 2多溝通，要達(dá)到三個效果：一、端正態(tài)度。二、確立正確的經(jīng)營思路。三、具體問題找出具體解決方案。3在工作的基礎(chǔ)上建立個人友誼，個人友誼為工作服務(wù)。 4既要做好管理，確保