《市場營銷》輔導(dǎo)資料帶答案.doc

市場營銷輔導(dǎo)資料A型題： 1市場營銷學(xué)的母學(xué)科是：A經(jīng)濟(jì)學(xué)2交換的發(fā)生必須具備的條件是D以上都必須具備3企業(yè)在進(jìn)行戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位評價時，波士頓咨詢集團(tuán)法采用的兩個評價變量是：A 市場增長率與相對市場占有率 4以下幾種變量中，屬于產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分依據(jù)，但不屬于消費(fèi)者市場細(xì)分依據(jù)的是：D 最終用戶細(xì)分5微觀市場營銷環(huán)境包括企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、營銷渠道企業(yè)、顧客、競爭者和：D公眾6市場營銷管理所要考察的市場可歸納為：B消費(fèi)者市場和組織市場7在短期內(nèi)，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)利潤最大化，必須讓價格B大于邊際成本8“幫助市場營銷管理人員了解有關(guān)企業(yè)外部環(huán)境發(fā)展趨勢信息的各種來源與程序” ，這是市場營銷系統(tǒng)中（ ）的主要工作任務(wù)？ B市場營銷情報系統(tǒng)9對市場需求大小的表述方法正確的是D以上三種都正確10日本尼康公司所提供的照相機(jī)都附有各種用途的鏡頭、濾光鏡及其他配件，所有這些項(xiàng)目構(gòu)成了一個D產(chǎn)品系列11香水制造商說服那些不用香水的男士使用香水，這種策略屬于：A 市場改良 12用文字、圖畫描述或者用實(shí)物將產(chǎn)品概念展示于一群目標(biāo)顧客面前，觀察他們的反應(yīng)，這屬于新產(chǎn)品開發(fā)過程中的：A 產(chǎn)品概念試驗(yàn)13如果甲產(chǎn)品價格下降引起乙產(chǎn)品需求量的增加，那么：A甲和乙產(chǎn)品是替代性商品14隨著產(chǎn)量的增加，企業(yè)平均固定成本：D不斷下降15經(jīng)營的產(chǎn)品線較為狹窄，但產(chǎn)品的花色品種較為齊全。這種經(jīng)營方式有可能是：A專用品商店16AIO（測量消費(fèi)者生活態(tài)度尺度）指的是：C消費(fèi)者的欲望、興趣、需要17企業(yè)常用的四種促銷工具是：A廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、宣傳 18企業(yè)利用推銷人員與中間商促銷將產(chǎn)品積極推給批發(fā)商，批發(fā)商又積極將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向消費(fèi)者。這種促銷策略稱為：A 推式策略19在某一特定時期內(nèi)，不同的人或家庭至少一次展露在媒體計劃下的數(shù)目稱為展露的：A 送達(dá)率20銷售促進(jìn)總成本Pc、管理成本Ac、誘因成本Ic、預(yù)期售出數(shù)量Qe三者之間正確的關(guān)系是APc = （Ac+Ic）Qe 21市場營銷學(xué)的研究對象是： C以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)市場營銷活動及其規(guī)律性22在對市場占有率與顧客忠誠度的強(qiáng)調(diào)側(cè)重點(diǎn)方面，關(guān)系市場營銷與一般的交易市場營銷相比B關(guān)系市場營銷更強(qiáng)調(diào)顧客忠誠度23企業(yè)在進(jìn)行戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位評價時，通用電氣公司法采用的兩個評價變量是：B行業(yè)吸引力與企業(yè)業(yè)務(wù)力量24各種保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益組織、環(huán)境保護(hù)組織等，均屬于企業(yè)微觀環(huán)境中的：A市民行動公眾25、企業(yè)在進(jìn)行市場細(xì)分時，以下哪一種不屬于按照消費(fèi)者的行為因素劃分？B消費(fèi)者個性26市場營銷咨詢公司屬于市場營銷渠道企業(yè)中的：D輔助商27組織市場主要包括：D產(chǎn)業(yè)市場、中間商市場和政府市場28“通過市場調(diào)查、消費(fèi)者偏好測驗(yàn)、銷售研究、廣告評估等工作，為管理人員提供制定決策所必需的各種信息” ，這是市場營銷系統(tǒng)中（ ）的主要工作任務(wù)C市場營銷研究系統(tǒng) 29市場需求是：C一個函數(shù)30某企業(yè)生產(chǎn)四大類產(chǎn)品，其中有兩大類各有八個產(chǎn)品項(xiàng)目，一大類有四個產(chǎn)品項(xiàng)目，一大類有十二個產(chǎn)品項(xiàng)目，則該企業(yè)的產(chǎn)品組合長度是：C32 31產(chǎn)品生命周期指的是D產(chǎn)品的市場壽命32一個新產(chǎn)品投放市場的初步市場營銷戰(zhàn)略報告書應(yīng)包括D以上內(nèi)容都應(yīng)包括33確定促銷組合需考慮的首要因素是：B促銷目標(biāo) 34假如總產(chǎn)量從100單位增加到102單位，總成本從300單位增加到330單位，那么邊際成本等于B15 35如果一個壟斷企業(yè)面對的需求價格彈性很小，它將 B提高價格，增加收益36經(jīng)紀(jì)人與商人批發(fā)商的最大區(qū)別在于A 不取得商品所有權(quán) 37確定促銷組合的實(shí)質(zhì)是B確定促銷預(yù)算在各促銷工具間的合理分配38經(jīng)由特定媒體的展露所產(chǎn)生的定性價值稱為展露的：C影響 39某企業(yè)品牌在促銷前的市場占有率是6%，促銷期間上升為10%，促銷一結(jié)束就下跌至5%，過了一段時間后又回升至7%。根據(jù)推測，該品牌在促銷一結(jié)束時市場占有率下跌至5%的原因可能是C消費(fèi)者因存貨過多正在消費(fèi)40把銷售收入當(dāng)成了廣告支出的“因”而不是“果”，造成因果倒置的廣告預(yù)算方法是：B銷售百分比法 41市場營銷理論誕生于20世紀(jì)初的A 美國42市場包含三個主要因素，以下哪種因素不包含在內(nèi)？D價格43相對市場占有率是指A 本企業(yè)的市場占有率與同行業(yè)最大競爭者的市場占有率之比44產(chǎn)品銷售的時間系列，可以分成趨勢、周期、季節(jié)和不確定事件四個組成部分。其中（ ）是人口、資本積累、技術(shù)發(fā)展等方面共同作用的結(jié)果。B不確定事件 45以下幾種變量中，屬于消費(fèi)者市場細(xì)分依據(jù)，但不屬于產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分依據(jù)的是B心理細(xì)分 46市場營銷學(xué)對市場劃分的依據(jù)是D購買者及購買目的47家庭成員對人們的購買行為有一定影響，家庭成員屬于A 首要群體 48“通過分析各種統(tǒng)計程序和模型，幫助市場營銷人員分析復(fù)雜的市場營銷問題，以改善經(jīng)營效益” ，這是市場營銷系統(tǒng)中（ ）的主要工作任務(wù)D市場營銷分析系統(tǒng)49市場需求函數(shù)是B反映當(dāng)前市場營銷力量與當(dāng)前需求的關(guān)系50在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上增加一個或幾個產(chǎn)品大類做法是B擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略51訂購處理成本與存貨占用成本是隨著（ ）的不同而改變的D訂購量52、品牌中可以被認(rèn)出但不能用言語稱呼的部分稱為C品牌標(biāo)志53在以生存作為企業(yè)定價目標(biāo)時，企業(yè)制定的價格必須等于或高于A 平均可變成本54評估分銷渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)主要有D以上都是55從促銷的歷史發(fā)展過程來看，依次劃出實(shí)行專業(yè)化管理的促銷工具的順序是C人員推銷廣告銷售促進(jìn)宣傳56派克漢法則認(rèn)為新產(chǎn)品的銷售額要達(dá)到同行業(yè)平均水平，其廣告預(yù)算必須相當(dāng)于同行業(yè)平均水平的D1.52倍57顧客轉(zhuǎn)向那些能夠提供高檔、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的競爭者，這種顧客背離企業(yè)的情形屬于 C產(chǎn)品背離58企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)（獲得宣傳效果）而向某些活動（體育、藝術(shù)、社會團(tuán)體）提供資金支持的行為C贊助 59某企業(yè)的市場占有率是20%，其最大的三個競爭者的市場占有率分別是40%、10%、10%，那么該企業(yè)相對于市場領(lǐng)導(dǎo)者來說，其相對市場占有B50% 60企業(yè)可以用來追蹤顧客態(tài)度的方法有D以上四種方法均可行61市場營銷學(xué)是一門B應(yīng)用科學(xué) 62當(dāng)人們預(yù)測“北京私人汽車市場很大”時，這里的“市場”指的是B商品需求的總和63在交換雙方中市場營銷者是C既可以是買方，也可以是賣方64下列哪種市場是不可擴(kuò)張市場D食鹽市場65波士頓咨詢集團(tuán)法矩陣中各個圓圈的面積大小表示 A戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的銷售額大小66不屬于市場細(xì)分的有效標(biāo)志的是C企業(yè)所選擇的子市場永遠(yuǎn)沒有衰退的風(fēng)險67從競爭者環(huán)境來分析，那些能提供滿足消費(fèi)者某種愿望的不同方法的企業(yè)之間是（ ）關(guān)系。B一般競爭者68創(chuàng)新產(chǎn)品與原有產(chǎn)品只有細(xì)微差異，對消費(fèi)模式的影響也十分有限，這種創(chuàng)新屬于 A連續(xù)創(chuàng)新69宗教組織對人們的購買行為有一定的影響，宗教組織屬于B次要群體70行業(yè)銷售狀況統(tǒng)計摘編屬于哪一類市場營銷資料？B二手資料71與計劃水平的市場營銷力量相對應(yīng)的一定水平的銷售額稱為企業(yè)的B銷售預(yù)測 72在市場面積小，市場上大多數(shù)消費(fèi)者已熟悉該新產(chǎn)品，購買者愿意出高價，潛在競爭威脅不大的市場環(huán)境下應(yīng)使用C緩慢掠取策略73新產(chǎn)品市場試驗(yàn)的規(guī)模取決于DA和B兩方面均需考慮74同一層次的多個企業(yè)為了爭奪同一目標(biāo)市場的銷售而進(jìn)行的競爭稱為 C水平渠道競爭75為使收益最大化，在完全競爭的條件下，企業(yè)應(yīng)按照何種價格來銷售產(chǎn)品？C等于市場價格76特許經(jīng)營組織屬于B垂直市場營銷系統(tǒng)77以下不屬于批發(fā)商類型的是D超市78如果有一名經(jīng)理下面有五名直屬的管理人員，每名管理人員下面又各有十名員工，那么這位經(jīng)理的管理寬度是（ ）。B579、20世紀(jì)零售組織形式最重要的發(fā)展是 B連鎖店80供收藏的特殊郵票和錢幣屬于C特殊品81市場營銷理論是美國社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生變化的必然產(chǎn)物。當(dāng)時美國社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生的變化具體體現(xiàn)在以下哪方面？D以上都是82市場營銷管理的實(shí)質(zhì)是A需求管理 83通用電氣公司法矩陣中各個圓圈的面積大小表示B戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場占有率高低84在國際市場營銷中，能最大限度刺激銷售人員積極性的激勵方法是B傭金制85狹義的市場營銷“4P”組合指的是A 產(chǎn)品、價格、渠道、促銷86麥當(dāng)勞規(guī)定所有分店都采用再生紙制成的餐巾，這一措施體現(xiàn)了C綠色市場營銷觀念87“在家購物”的不斷發(fā)展，主要是由于D科學(xué)技術(shù)環(huán)境變化88家具的購買行為一般屬于B減少失調(diào)感的購買行為89通過郵寄問卷的方式獲得的消費(fèi)者對某種品牌的偏好情況屬于哪一類市場營銷資料？DA和B都對90在影響服務(wù)定價的成本要素中，職員加班費(fèi)屬于C變動成本 91下列說法正確的是C企業(yè)的市場營銷計劃決定企業(yè)的銷售預(yù)測92企業(yè)銷售額達(dá)到最大是在產(chǎn)品生命周期的C成熟期93紅豆集團(tuán)在商標(biāo)注冊時，把與“紅豆”中文發(fā)音相同的、含義相近的文字同時進(jìn)行了注冊，這一做法屬于A 防御性商標(biāo)注冊94新產(chǎn)品市場試驗(yàn)的方法因產(chǎn)品類型而異。對經(jīng)常購買的消費(fèi)品，一般應(yīng)從哪兩個指標(biāo)進(jìn)行考察A試用率和再購買率 95無論是完全競爭企業(yè)還是完全壟斷企業(yè)，當(dāng)其利潤最大化時，總能滿足的條件是C邊際收益等于邊際成本 96、在物流系統(tǒng)總成本核算公式D=T+FW+VW+S中S代表的是D延遲分銷所造成的銷售損失的總機(jī)會成本97消費(fèi)品市場營銷的主要促銷工具是B廣告 98企業(yè)決定同時經(jīng)營兩種或兩種以上互相競爭的品牌，這種決策稱為 D多品牌決策99贊助與銷售促進(jìn)的最大區(qū)別在于A被贊助的活動并不構(gòu)成贊助者商業(yè)行為的主要部分100市場營銷成本中，屬于促銷費(fèi)用的是D以上都是B型題: 101顧客從本企業(yè)所購產(chǎn)品與其所購?fù)N產(chǎn)品總量的百分比稱為：B顧客忠誠度102本企業(yè)一般顧客的購買量相對于其他企業(yè)一般顧客的購買量的百分比稱為：C顧客選擇性103從本企業(yè)購買某產(chǎn)品的顧客占該產(chǎn)品所有顧客的百分比稱為；A顧客滲透率104本企業(yè)平均價格同所有其他企業(yè)平均價格的百分比稱為：D價格選擇性 105從經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析，影響消費(fèi)者購買力和消費(fèi)支出的決定性因素是：B個人可支配收入106扣除消費(fèi)者個人繳納的各種稅款和交給政府的非商業(yè)性開支后可用于個人消費(fèi)和儲蓄的那部分個人收入稱為：B個人可支配收入107、個人可支配收入減去消費(fèi)者用于購買生活必需品的固定支出（如房租、保險費(fèi)、分期付款等）所剩下的那部分個人收入稱為：C可任意支配收入108、對復(fù)雜購買行為的論述正確的是：A品牌差異大，高度介入109、對化解不協(xié)調(diào)購買行為的論述正確的是：C品牌差異小，高度介入110、對尋求多樣化購買行為的論述正確的是：B品牌差異大，低度介入111“消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有多種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)當(dāng)致力于生產(chǎn)高質(zhì)產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)?！边@種觀念屬于何種市場營銷管理哲學(xué)？A產(chǎn)品觀念112“消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購買惰性和抗衡心理，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費(fèi)者大量購買本企業(yè)產(chǎn)品。” 這種觀念屬于何種市場營銷管理哲學(xué)？C推銷觀念113“企業(yè)應(yīng)當(dāng)正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并有效地傳送目標(biāo)市場所期望的物品和服務(wù)。” 這種觀念屬于何種市場營銷管理哲學(xué)？D市場營銷觀念114一個企業(yè)有多少產(chǎn)品大類，這稱作產(chǎn)品組合的：A寬度115產(chǎn)品在類中每種產(chǎn)品有多少花色品種規(guī)格，這稱作產(chǎn)品組合的：C深度116一個企業(yè)的產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)稱為產(chǎn)品組合B長度117一般來說，對于消費(fèi)品中的便利品，企業(yè)通常采用的分銷策略是：A密集分銷118一般來說，對于產(chǎn)業(yè)用品中的供應(yīng)品，企業(yè)通常采用的分銷策略是：A密集分銷119一般來說，對于消費(fèi)品中的選購品，企業(yè)通常采用的分銷策略是B選擇分銷120一般來說，對于消費(fèi)品中的特殊品，企業(yè)通常采用的分銷策略是B選擇分銷121、當(dāng)企業(yè)只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者企業(yè)產(chǎn)品的市場營銷方式大體相同時，以下哪種市場營銷組織更有效？A職能型組織122、當(dāng)企業(yè)擁有許多條獨(dú)立的產(chǎn)品線，或企業(yè)的市場多種多樣時（不同偏好和消費(fèi)群體），以下哪種市場營銷組織更有效？C市場型組織123當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)的各種產(chǎn)品間的差異很大，產(chǎn)品品種太多時，以下哪種市場營銷組織更有效？ B產(chǎn)品型組織124當(dāng)一個企業(yè)的市場營銷活動面向全國時，以下哪種市場營銷組織更有效？D地理型組織125明星類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的特征是B高市場增長率和高相對市場占有率126問號類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的特征是A高市場增長率和低相對市場占有率127現(xiàn)金牛類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的特征是C低市場增長率和高相對市場占有率128這四種折扣中屬于貿(mào)易折扣的是 A功能折扣129制造商答應(yīng)如果批發(fā)商愿意執(zhí)行儲存和推銷任務(wù)，就給一定的額外折扣。這種折扣稱為 A功能折扣130一輛小汽車標(biāo)價4000元，顧客以舊車折價500元購買，只須付給3500元。這種以舊換新的策略稱為 B促銷折扣131企業(yè)在制定產(chǎn)品價格時需要考慮 D以上三方面都需考慮132產(chǎn)品的最高價格取決 A市場需求133產(chǎn)品的最低價格取決于B產(chǎn)品成本134在消費(fèi)品的哪一生命周期階段，促銷目標(biāo)主要是宣傳企業(yè)產(chǎn)品特色，以增進(jìn)顧客對本企業(yè)產(chǎn)品的購買興趣？ B成長期135在消費(fèi)品的哪一生命周期階段，促銷目標(biāo)主要是宣傳介紹商品，以使顧客了解、認(rèn)識商品，產(chǎn)生購買欲望？A導(dǎo)入期136在消費(fèi)品的哪一生命周期階段，由于競爭者增多，促銷活動應(yīng)以增進(jìn)購買興趣與偏愛為目標(biāo)，廣告的作用在于強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品的細(xì)微差別？ C成熟期137產(chǎn)品的哪一生命周期可以將人員推銷減少至最少規(guī)模？ D衰退期138企業(yè)通過改進(jìn)廣告、宣傳和推銷工作等措施，在現(xiàn)有市場上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。這種發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法是A市場滲透139企業(yè)通過增加花色、品種、規(guī)格、型號等，向現(xiàn)有市場提供新產(chǎn)品或改進(jìn)產(chǎn)品，這種發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法是C產(chǎn)品開發(fā)140企業(yè)在新地區(qū)或國外通過增設(shè)新分銷渠道、加強(qiáng)廣告促銷等措施，在新市場上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。這種發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法是B市場開發(fā)141制造企業(yè)通過收購或兼并若干原材料供應(yīng)商，擁有或控制供應(yīng)系統(tǒng)，實(shí)行供產(chǎn)一體化。這屬于發(fā)展新業(yè)務(wù)方法中的A后向一體化142某拖拉機(jī)制造商決定自己生產(chǎn)輪胎，這屬于發(fā)展新業(yè)務(wù)方法中的A后向一體化143制造企業(yè)通過收購或兼并若干商業(yè)企業(yè)，擁有或控制其分銷系統(tǒng)，實(shí)行產(chǎn)銷一體化，這屬于發(fā)展新業(yè)務(wù)方法中的B前向一體化144、抽取目標(biāo)消費(fèi)者的一組固定樣本或廣告專家來評價某個廣告，并填寫評分問卷。這種廣告效果的預(yù)測方法屬于 A直接評分法145、通過測定受試者心跳、血壓、瞳孔的擴(kuò)張、出汗等生理反應(yīng)來評估一個廣告的可能效果，這種廣告效果的預(yù)測方法屬于 C實(shí)驗(yàn)室測試法146先給受試者一組試驗(yàn)用的廣告，要求他們愿看多久就看多久，等到他們放下廣告后，讓他們回憶所看到的廣告，并且對每一個廣告都盡其最大能力予以描述。這種廣告效果的預(yù)測方法屬于 B組合測試法147快速滲透營銷策略的特點(diǎn)是C低價格、高促銷水平148緩慢滲透營銷策略的特點(diǎn)是D低價格、低促銷水平149快速掠取營銷策略的特點(diǎn)是A高價格、高促銷水平150緩慢掠取營銷策略的特點(diǎn)是B高價格、低促銷水平三、填空題 1市場營銷管理哲學(xué)的核心是處理企業(yè),顧客,社會及其它利益相關(guān)者所持的態(tài)度、思想和觀念. 2按照恩格爾定律，隨著家庭收入增加，用于 購買食品 的支出占家庭收入的比率會下降，用于住宅建筑和家務(wù)經(jīng)營的支出占家庭收入的比率會基本不變，用于 其他各方面（服裝、交通、娛樂、衛(wèi)生保健、教育）的支出和儲蓄占家庭收入的比率會上升。3組織市場包括：生產(chǎn)者市場、產(chǎn)業(yè) 市場、政府市場和 中間商 市場。4銷售預(yù)算既要考慮銷售預(yù)測又要避免過高的風(fēng)險，所以一般略低于企業(yè)預(yù)測值。5成本加成定價法的成本加成定價公式是_P=（1+R）_。6MIS是_管理信息系統(tǒng)_的英文縮寫。7每一個物流系統(tǒng)都隱含著一套總成本，它包括：總運(yùn)輸成本 、總固定倉儲費(fèi)用、總變動倉儲費(fèi)用、和延遲分銷所造成的銷售損失總機(jī)會成本。8廣告效果的測定可分為溝通效果 的測定和銷售效果的測定。9寶潔公司在中國市場上推出“潘婷”、“飄柔”、“海飛絲”三種品牌的洗發(fā)液產(chǎn)品，其使用的是多品牌策略。10在市場營銷環(huán)境分析時，用于環(huán)境威脅分析的兩個方面是威脅的概率和威脅的嚴(yán)重性。11美國行為科學(xué)家馬斯洛提出的需要層次論將人類的需要分為由低到高的5個層次，即：生理需要、安全需要、 社交需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。12企業(yè)在制定銷售信用政策時，規(guī)定顧客必須在30天內(nèi)付清貨款，如果10天內(nèi)付清貨款，則給以2%的折扣。這種價格折扣稱為_現(xiàn)金折扣_。13POS是銷售點(diǎn)管理系統(tǒng)的英文縮寫。14傳統(tǒng)的物流以工廠為出發(fā)點(diǎn)，并通過有效措施，將產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者手中。而從市場營銷觀點(diǎn)來看，物流規(guī)劃應(yīng)先從市場開始考慮，并將所獲得信息反饋到原料的需求來源。15市場營銷控制主要包括 年度計劃控制、效率控制、贏利能力控制和戰(zhàn)略控制四個大的方面。16電子貨幣包括借記卡、信用卡、電子支票 、現(xiàn)金卡、IC卡等多種金融交易卡，它可以減少流動資金積壓及大量資金的清點(diǎn)搬運(yùn)，增加資金周轉(zhuǎn)率促進(jìn)銷售。17促銷策略中的推式策略是企業(yè)運(yùn)用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場即從生產(chǎn)企業(yè)推向中間商，再由中間商推給消費(fèi)者，故也稱為人員推銷策略。18最大的市場需求，是指對應(yīng)于最大的 市場營銷費(fèi)用的市場需求，這時進(jìn)一步擴(kuò)大市場營銷力量，市場需求不會再 增大 。 19多因素投資組合矩陣將坐標(biāo)平面劃分為九個區(qū)域，它們組成了三種戰(zhàn)略地帶，簡稱為紅色地帶、黃色地帶和綠色地帶。其中競爭能力偏弱的經(jīng)營單位屬于_紅_色地帶。20按照“顧客讓渡價值”觀念，顧客總成本是包括貨幣成本、_時間_和精力成本等因素的函數(shù)。21企業(yè)在進(jìn)行市場營銷環(huán)境分析時，用于機(jī)會分析的兩個主要方面是 成功的概率和潛在吸引力。22企業(yè)確定銷售配額一般應(yīng)略高于銷售隊(duì)伍所能完成的最大銷售額。23品牌是一個集合概念，它包括商標(biāo) 和品牌名稱兩部分。24分銷渠道中，商人代理（中間）商 取得商品所有權(quán)，代理中間商轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)。25EDI是電子數(shù)據(jù)交換的英文縮寫。26企業(yè)市場營銷年度計劃控制的主要內(nèi)容是對 銷售分析 、市場占有率及 財務(wù)分析 等進(jìn)行控制。27企業(yè)的促銷組合是由 人員推銷、銷售促進(jìn)、廣告和公共宣傳 等四種促銷工具所構(gòu)成的有機(jī)組合。28所謂產(chǎn)品組合的寬度是指_一個企業(yè)有多少產(chǎn)品大類_。29構(gòu)成市場營銷組合的四大類因素各自又包括了多個次一級或更次一級的因素，這是指市場營銷組合的系統(tǒng)特點(diǎn)。30個人可支配收入是指扣除_消費(fèi)者個人繳納的各種稅款_和交給政府的非商業(yè)性開支后可用于個人消費(fèi)和儲蓄的那部分個人收入。 31按照顧客購買目的或用途的不同，市場可分為組織市場和_消費(fèi)者市場_市場兩大類。32市場需求曲線只表示當(dāng)前市場營銷力量與當(dāng)前需求的關(guān)系。33在壟斷競爭條件下，各個企業(yè)按照邊際收益等于邊際成本的原則決定其 產(chǎn)量和價格，而完全壟斷市場只能按此原則決定其產(chǎn)量。34批發(fā)商的三種主要類型是：商人批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人代理商和制造商銷售辦事處。35E0S是電子訂貨系統(tǒng)的英文縮寫。36人員推銷的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在兩個方面：一是對推銷人員的要求較高，二是成本費(fèi)用高。 37一般說來，增加地區(qū)倉儲的最佳準(zhǔn)則很簡單，即增加新地區(qū)倉儲所 節(jié)約 的運(yùn)費(fèi)與所能增加的顧客惠顧利益如果大于建立倉儲所增加的成本 ，那么就應(yīng)在這一地區(qū)增設(shè)倉儲。38所謂產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度是指一個企業(yè)的各個產(chǎn)品大類在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的密切相關(guān)程度39只有在市場規(guī)模很大，而且市場需求穩(wěn)定時，自建倉儲才有意義。40可隨意支配個人收入是指可支配的個人收入減去消費(fèi)者用于購買生活必需品的固定支出后所剩余的那部分個人收入。 41影響消費(fèi)者購買的主要因素當(dāng)中，社會因素中的相關(guān)（參照）群體是指_那些直接或間接影響人的看法和行為的群體_。42短期成本曲線中，邊際成本曲線不僅與 總平均成本 曲線最低點(diǎn)相交，而且也與平均可變成本曲線最低點(diǎn)相交。 43一個涉及長期承諾的渠道方案，只有在控制性和經(jīng)濟(jì)性方面都很優(yōu)越的條件下才可予以考慮。44ECR是電子收款機(jī)簡稱的英文縮寫。45促銷策略中的拉式策略，是指企業(yè)運(yùn)用非人員推銷方式把顧客拉過來，使其對本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求，以擴(kuò)大銷售，故又稱為廣告推銷策略。46需求是指對于有能力購買并且愿意購買某個具體產(chǎn)品的欲望。47產(chǎn)品生命周期指的是產(chǎn)品的市場壽命，而不是使用壽命。48條形碼技術(shù)是一項(xiàng)自動識別技術(shù)，是商品國際化的標(biāo)志，也是實(shí)現(xiàn)物流自動化與商品管理自動化的基礎(chǔ)。商品條形碼可分為原印碼和店內(nèi)碼兩種。49按照“顧客讓渡價值”觀念，顧客總價值是產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、服務(wù)價值和人員價值等因素的函數(shù)。50一般常用的廣告媒體主要有：報紙、電視 、雜志、直接郵寄、廣播戶外廣告 、因特網(wǎng)等等。四、問答題 1在分銷渠道的管理工作中，渠道成員的激勵不足與激勵過分是比較容易出現(xiàn)的問題，你認(rèn)為應(yīng)當(dāng)如何正確理？答：在分銷渠道的管理工作中，當(dāng)生產(chǎn)者給予中間商的優(yōu)惠條件超過他取得合作與努力水平所需的條件時，就會出現(xiàn)激勵過分的情況，其結(jié)果銷售量提高，而利潤量下降。當(dāng)生產(chǎn)者給予中間商的條件過于苛刻，以致不能激勵中間商的努力時，則會出現(xiàn)激勵不足的情況，其結(jié)果銷售量降低，利潤減少。如果對中間商仍激勵不足，則可采取兩條措施：（1） 提高中間商可得的毛利率，放寬信用條件，或改變交易關(guān)系組合，使之更有利于中間商；（2）采取人為的方法來刺激中間商，使之付出更大努力。當(dāng)出現(xiàn)激勵過分時，則生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)重新評估中間商的經(jīng)營成本，從而改變供貨價格。 生產(chǎn)者在處理與經(jīng)銷商關(guān)系時，常依不同情況而采取三種方法：合作、合伙和分銷規(guī)劃。 激勵的目的不過是設(shè)法取得獨(dú)立中間商、不忠誠的中間商或懈怠懶惰的中間商的合作?？衫酶呃麧?、獎賞、津貼、銷售比等積極手段激勵中間商。如果這些不能奏效，也可采取一些消極的懲罰手段，例如，威脅減少中間商的利潤，減少為他們所提供的服務(wù)，甚至終止雙方關(guān)系等。2、請問你怎樣認(rèn)識市場與市場營銷的真實(shí)內(nèi)涵，試加以論述。答：市場營銷是指個人和集體通過創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價值以獲得其所需所需所欲之物的一種社會過程。市場包含三個因素，即由某種需要的人、為滿足這種需要的購買能力和購買欲望。市場指具有某種特定欲望或需要，而且愿意并通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客，市場的大小取決于那些有某種需要并擁有使別人感興趣的資源，同時愿意以這種資源來換取其需要的東西的人數(shù)。4、什么是產(chǎn)品組合決策？試闡述主要的幾種產(chǎn)品組合決策。答：產(chǎn)品組合:某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品大類,產(chǎn)品項(xiàng)目的組合.企業(yè)在調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品組合時，依據(jù)情況的不同，可選擇如下決策：1擴(kuò)大產(chǎn)品組合：包括拓展產(chǎn)品組合的寬度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度。前者是在原產(chǎn)品組合中增加一個或幾個產(chǎn)品大類，擴(kuò)大經(jīng)營產(chǎn)品范圍；后者是在原有產(chǎn)品大類內(nèi)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目。當(dāng)企業(yè)預(yù)測現(xiàn)有產(chǎn)品大類的銷售額和利潤額在未來一段時間內(nèi)有可能下降時，就應(yīng)考慮在現(xiàn)行產(chǎn)品組合中增加新的產(chǎn)品大類，或加強(qiáng)其中有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品大類；當(dāng)企業(yè)打算增加產(chǎn)品特色，或?yàn)楦嗟募?xì)分市場提供產(chǎn)品時，則可選擇在原有產(chǎn)品大類內(nèi)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目。一般而言，擴(kuò)大產(chǎn)品組合，可使企業(yè)充分地利用人、財、物資源，分散風(fēng)險，增強(qiáng)競爭能力。2縮減產(chǎn)品組合：當(dāng)市場不景氣或原料、能源供應(yīng)緊張時，縮減產(chǎn)品反而可能使總利潤上升。這是因?yàn)閺漠a(chǎn)品組合中剔除了那些小甚至不獲利的產(chǎn)品大類或產(chǎn)品項(xiàng)目，使企業(yè)可集中力量發(fā)展獲利多的產(chǎn)品大類和產(chǎn)品項(xiàng)目。5、市場營銷策略由“4P”發(fā)展到“6P”的主要變化是什么？你對此有何法？答：市場營銷組合，是指公司為了滿足其目標(biāo)顧客群的需要而加以組合的可控制的變量。市場營銷組合中所包含的可控制的變量很多，概括為四個基本變量，即產(chǎn)品（Product）、價格(Price)、地點(diǎn)(Place)和促銷(Promotion)，即4PS。從本世紀(jì)70年代中期以后市場營銷理論有了新的發(fā)展。這其中又以非利普科特勒的“大市場營銷”理論最為著名。他于1984年提出“大市場營銷”概念，其基本思想是：在貿(mào)易保護(hù)主義日益增長的條件下，從事國際營銷的企業(yè)，首先要解決的不是開發(fā)市場，而是突破目標(biāo)市場所在國政府和特殊利益集團(tuán)所設(shè)立的市場環(huán)境障礙、進(jìn)入市場的問題。或者說企業(yè)不應(yīng)單純地順從和適應(yīng)環(huán)境，而要是影響市場營銷環(huán)境。而要做到這一點(diǎn)，除了運(yùn)用市場營銷組合的“4PS”外，還應(yīng)采用兩個P，即“權(quán)力”(Power)和“公共關(guān)系”(Public Relations),由此市場營銷組合發(fā)展為6PS了。6、企業(yè)可選擇的目標(biāo)市場戰(zhàn)略有哪幾種？各自的具體內(nèi)容及優(yōu)缺點(diǎn)是么？答：企業(yè)在決定為多少個子市場服務(wù)，即確定目標(biāo)市場涵蓋戰(zhàn)略時可選擇無差異市場營銷、差異市場營銷和集中市場營銷三種方式。無差異市場營銷:指企業(yè)在市場細(xì)分之后，不考慮各子市場的特征；而只注重子市場的共性，決定只推出單一產(chǎn)品，運(yùn)用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。 最大優(yōu)點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)，因?yàn)楫a(chǎn)品的品種、規(guī)格、款式、包裝簡單，有利于標(biāo)準(zhǔn)化與大規(guī)模生產(chǎn)，從而有利于降低生產(chǎn)、存貨、運(yùn)輸、研究與開發(fā)、促銷等成本費(fèi)用。不足：（1）一種產(chǎn)品不可能長期滿足所有消費(fèi)者的需求（2）當(dāng)眾多企業(yè)都采用這種策略時（往往多數(shù)企業(yè)都傾向于選擇潛力比較大的市場來開發(fā)產(chǎn)品），將會在最大的市場內(nèi)展開激烈競爭，有時甚至是過度競爭，獲取利潤較少，而較小的市場上的需求卻又得不到滿足。這種追求最大子市場的傾向稱作“多數(shù)謬誤”。差異市場營銷: 指企業(yè)決定同時為幾個子市場服務(wù)，設(shè)計不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各個子市場的需要。優(yōu)點(diǎn)：（1）針對性的市場營銷活動能夠分別滿足不同顧客群的需要，通過多樣化渠道和多樣化產(chǎn)品的銷售，企業(yè)能夠擴(kuò)大銷售量和銷售額；（2）如果一個企業(yè)的產(chǎn)品種類同時在幾個子市場都占有優(yōu)勢，就會提高企業(yè)的知名度，樹立起良好的市場形象。缺點(diǎn)是成本較高，隨著產(chǎn)品品種的增加，銷售渠道的多樣化，以及市場調(diào)研和廣告宣傳等活動的擴(kuò)大和復(fù)雜化，企業(yè)的生產(chǎn)成本和市場營銷費(fèi)用會增加。集中市場營銷：是指企業(yè)集中所有力量，以一個或少數(shù)幾個性質(zhì)相似的子市場作為目標(biāo)市場，試圖在較少的子市場上占較大的市場占有率。實(shí)行集中市場營銷的企業(yè)，一般是資源有限的中小企業(yè)，或是初次進(jìn)入一個新的市場的大企業(yè)。采用這種策略通常是為了在一個較小或很小的細(xì)分市場上取得較高的、甚至是支配地位的市場占有率，而不是在一個整體市場或較大的細(xì)分市場上占較小的份額。優(yōu)點(diǎn)（1）由于目標(biāo)市場數(shù)量少、集中，企業(yè)容易在生產(chǎn)和營銷上實(shí)行專業(yè)化，因而比較容易在這一市場上樹立知名度（2）如果市場選擇得當(dāng)，企業(yè)能夠獲得較高的投資收益率，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。不足在于它潛伏著較大的風(fēng)險。由于目標(biāo)市場比較狹小，一旦目標(biāo)市場的需求偏好發(fā)生轉(zhuǎn)變，或者市場上出現(xiàn)強(qiáng)大的競爭對手時，企業(yè)容易陷入困境。所謂“船小不抗風(fēng)浪”，因此企業(yè)要未雨綢繆。 總之，三種方式各有利弊，企業(yè)在選擇時需考慮企業(yè)資源、產(chǎn)品、市場、競爭者等多方面因素，科學(xué)地選擇。7、請簡述企業(yè)在選擇分銷渠道成員時應(yīng)考慮的因素。答：一般來講，生產(chǎn)者要評估中間商經(jīng)營時間的長短及其成長記錄、清償能力、合作態(tài)度、聲望等。當(dāng)中間商是銷售代理商時，生產(chǎn)者還須評估其經(jīng)銷的其他產(chǎn)品大類的數(shù)量與性質(zhì)、推銷人員的素質(zhì)與數(shù)量。當(dāng)中間商打算授予某家百貨公司獨(dú)家分銷時，則生產(chǎn)者還須評估商店的位置、未來發(fā)展?jié)摿σ约敖?jīng)常光顧的顧客類型。8、企業(yè)的市場營銷策略在產(chǎn)品生命周期中的引入期與成熟期有何不同？答：引入期營銷策略一般可由價格促銷、地點(diǎn)等因素組合各種不同的營銷策略，僅僅考慮促銷和價格兩個因素，至少有以下四種策略：A快速撇脂策略B緩慢撇脂策略C快速滲透策略D緩慢滲透策略。成熟期營銷策略有A調(diào)整市場策略B調(diào)整產(chǎn)品策略C調(diào)整營銷組和策略。9、請簡述報紙、雜志、廣播、電視四種廣告媒體各自的優(yōu)缺點(diǎn)。答：報紙的優(yōu)點(diǎn)是彈性大、及時、對當(dāng)?shù)厥袌龅母采w率高、易被接受和被信任；其缺點(diǎn)是時效短，轉(zhuǎn)閱讀者多雜志的優(yōu)點(diǎn)是可選擇適當(dāng)?shù)牡貐^(qū)和對象，可靠且有名氣，時效長，轉(zhuǎn)閱讀者多；其缺點(diǎn)是廣告購買前置時間長，有些發(fā)行量是無效的。廣播的優(yōu)點(diǎn)是大量使用，可選擇適當(dāng)?shù)牡貐^(qū)和對象，成本低；其缺點(diǎn)是僅有音響效果，不如電視吸引人，展露瞬間即逝。電視的優(yōu)點(diǎn)是視、聽、動作緊密組合且引人注意，送達(dá)率高；其缺點(diǎn)是絕對成本高，展露瞬間即逝，對觀眾無選擇性。10、請?jiān)囀銎髽I(yè)采取向下延伸的產(chǎn)品組合策略時適宜的條件及存在的險。答：向下延伸是指企業(yè)原來生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來決定增加低檔產(chǎn)品。企業(yè)采取這種決策的主要原因是：（1）企業(yè)發(fā)現(xiàn)其高檔產(chǎn)品的銷售增長緩慢，因此，不得不將其產(chǎn)品大類向下延伸。（2）企業(yè)的高檔產(chǎn)品受到激烈的競爭，必須用侵入低檔產(chǎn)品市場的方式來反擊競爭者。（3）企業(yè)當(dāng)初進(jìn)入高檔產(chǎn)品市場是為了建立其質(zhì)量形象，然后再向下延伸。（4）企業(yè)增加低檔產(chǎn)品是為了填補(bǔ)空隙，不使競爭者有隙可乘。企業(yè)在采取向下延伸決策時，會遇到一些風(fēng)險，如：企業(yè)原來生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來增加低檔產(chǎn)品，有可能使名牌產(chǎn)品的形象受到損害，所以，低檔產(chǎn)品最好用新的商標(biāo)，不要用原先高檔產(chǎn)品的商標(biāo)。企業(yè)原來生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來增加低檔產(chǎn)品，有可能會激怒生產(chǎn)低檔產(chǎn)品的企業(yè)，導(dǎo)致其向高檔產(chǎn)品市場發(fā)起反攻。企業(yè)的經(jīng)銷商可能不愿意經(jīng)營低檔產(chǎn)品，因?yàn)榻?jīng)營低檔產(chǎn)品所得利潤較少。11、試比較在市場營銷管理哲學(xué)中以企業(yè)為中心的觀念、以消費(fèi)者為中心的觀念、以社會長遠(yuǎn)利益為中心的觀念三者之間的區(qū)別。答：市場營銷管理哲學(xué)，是企業(yè)開展市場營銷管理的過程中，在處理企業(yè)、顧客和社會三者利益所持的態(tài)度、思想和觀念。（1）以企業(yè)為中心的觀念：消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買得到而且價格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴(kuò)大生產(chǎn)和降低成本，以擴(kuò)大市場。是一種重生產(chǎn)，輕市場營銷的商業(yè)哲學(xué)。（2）以消費(fèi)者為中心的觀念：是以滿足消費(fèi)者需求為中心，即消費(fèi)者或用戶需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就生產(chǎn)、銷售什么產(chǎn)品。企業(yè)考慮問題的邏輯順序不是從既有的生產(chǎn)出發(fā)，不是以現(xiàn)有的產(chǎn)品去吸引或?qū)ふ翌櫩?，而恰恰是顛倒過來：從反映在市場上的消費(fèi)需求出發(fā)，按照目標(biāo)市場的需要與欲望，比競爭者更有效更優(yōu)秀地組織生產(chǎn)與銷售。是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的營銷哲學(xué)。市場營銷觀念是買方市場條件下產(chǎn)生的。它是消費(fèi)者主權(quán)論在企業(yè)市場營銷管理中的體現(xiàn)。（3）以社會長遠(yuǎn)利益為中心的觀念：企業(yè)提供產(chǎn)品，不僅要滿足消費(fèi)者的需要與欲望，而且要符合消費(fèi)者和社會的長遠(yuǎn)利益，企業(yè)要關(guān)心和增進(jìn)全社會的福利和進(jìn)步。它強(qiáng)調(diào)要兼顧企業(yè)利潤、消費(fèi)者需要和社會利益三個方面。二、名詞解釋題 1.綠色市場營銷 : 綠色營銷是綠色產(chǎn)品觀念在企業(yè)經(jīng)營中的反映。所謂綠色營銷就是企業(yè)生產(chǎn)并銷售在生產(chǎn)和使用過程中都不會對環(huán)境產(chǎn)生污染的綠色產(chǎn)品，以此來滿足消費(fèi)者在這方面的需要。綠色營銷可以視為社會市場營銷觀念的一種。2.環(huán)境威脅與市場機(jī)會矩陣分析法：企業(yè)面臨環(huán)境威脅和市場機(jī)會，必須對此做出分析、評價，可以用環(huán)境威脅矩陣圖和市場機(jī)會矩陣圖來分析。在環(huán)境威脅矩陣圖中，橫向表示出現(xiàn)威脅的概率，縱向表示威脅的嚴(yán)重性，二者組合成四種情況。在市場機(jī)會矩陣圖中，橫向表示成功的概率，縱向表示潛在吸引力，二者組合為四種情況。3.產(chǎn)品生命周期：指的是產(chǎn)品的市場壽命。典型的產(chǎn)品生命周期一般可分為四個階段，即介紹期（或引入期）、