商業(yè),計劃書最詳細模板

商業(yè)計劃樣本（第一版） 這是你商業(yè)計劃的內(nèi)頁封面，有必要將你的有關信息在此標明。你需要再加上一個封面，封面用紙的紙質(zhì)要堅硬耐磨，盡量使用彩色紙張，這樣可以使你的文件外觀更具吸引力，但顏色不要過于耀眼。你還可以使用透明膠片作封面。 你公司或項目名稱 商業(yè)計劃模板 出版時間：年 月 指定聯(lián)系人 職務 電話號碼 傳真機號碼 電子郵件 地址 國家、城市 郵政編碼 網(wǎng)址 保密須知 本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機密，所有權屬于 公司或項目名稱 。其所涉及的內(nèi)容和資 料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計劃書后，收件人應即刻確認，并遵守以下的規(guī)定： 1）若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，請按上述地址盡快將本計劃書完整退回； 2）在沒有取得 公司或項目名 的書面同意前，收件人不得將本計劃書全部和 /或部分地予以復制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人； 3）應該象對待貴公司的機密資料一樣的態(tài)度對待本計劃書所提供的所有機密資料。 本商業(yè)計劃書不可用作銷售報價使用，也不可用作購買時的報價使用。 商業(yè)計劃編號： 授方： 簽字： 公司： 日期： 你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 第 1 頁 目 錄 第一章：摘要 . 3 第二章：公司介紹 . 6 一、宗旨（任務） . 6 二、公司簡介 . 6 三、公司戰(zhàn)略 . 6 1產(chǎn)品及服務 A： . 7 2產(chǎn)品及服務 B，等等： . 8 3客戶合同的開發(fā)、培訓及咨詢等業(yè)務： . 8 四、技術 . 8 1、專利技術： . 8 2、相關技術的使用情況（技術間的關系）： . 8 五、價值評估 . 9 六、公司管理 . 9 1管理隊伍狀況 . 9 2外部支持： . 10 3董事會： . 10 七、組織、協(xié)作及對外關系： . 10 八、知識產(chǎn)權策略 . 12 九、場地與設施 . 12 十、風險 . 13 第三章：市場分析 . 13 一、市場介紹 . 14 二、目標市場 . 15 三、顧客的購買準則 . 16 四、銷售策略 . 16 五、市場滲透和銷售量 . 17 第四章，競爭性分析 . 17 一、競爭者 . 17 二、競爭策略或消除壁壘 . 19 1競爭者 A， B 等 . 19 第五章；產(chǎn)品 與服務 . 19 一、產(chǎn)品品種規(guī)劃 . 20 二、研究與開發(fā) . 20 三、未來產(chǎn)品和服務規(guī)劃 . 21 四、生產(chǎn)與儲運 . 21 五、包裝 . 21 六、實施階段 . 22 你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 第 2 頁 七、服務與支持 . 22 第六章 市場與銷售 . 23 一、市場計劃 . 23 二、銷售策略 . 23 1、實時銷售方法 . 23 2、產(chǎn)品定位 . 23 三、銷售渠道與伙伴 . 24 四、銷售周期： . 26 五、定價策略 . 26 1、產(chǎn)品、服務： . 27 2、產(chǎn)品 /服務 B . 27 六、市場聯(lián)絡； . 27 1、貿(mào)易展銷會 . 28 2、廣告宣傳 . 28 3、新聞發(fā)布會 . 28 4、年度會議 /學術討論會 . 29 5、國際互聯(lián)網(wǎng)促銷 . 29 6、其它促銷因素 . 29 7、貿(mào)易刊物、文章報導 . 29 8、直接郵寄 . 29 七、社會認證 . 29 第七章 財務計劃 . 30 一、財務匯總 . 30 二、財務年度報表 . 30 三、資金需求 . 30 四、預計收入報表 . 31 五、資產(chǎn)負債預計表： . 32 六、現(xiàn)金流量表： . 32 第八章 附錄 . 33 一、 你公司或項目 的背景與機構設置： . 33 二、市場背景： . 34 三、管理層人員簡歷 . 34 五、行業(yè)關系 . 34 六、競爭對手的文件資料： . 34 七、公司現(xiàn)狀 . 35 八、顧客名單 . 35 九、新聞剪報與發(fā)行物： . 35 十、市場營銷 . 35 十一、專門術語 . 35 第九章 圖表 . 36 你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 第 3 頁 第一章 摘 要 如果沒有好的摘要，你的商業(yè)計劃就不可能賣給投資者。我們建議你首先編制一個摘要，用它來作為你的全部計劃的基本框架。它的基本功能是用來吸引投資者的注意力， 所以摘要不要過長，不超過兩頁的篇幅，越短越好。 宗旨及商業(yè)模式 本公司的宗旨是 將公司變成 動漫產(chǎn)業(yè)新型產(chǎn)品的開發(fā)制造商，成為此類時尚產(chǎn)業(yè)的先驅(qū) 。 本公司是一家 處于創(chuàng)始階段 的公司。 北京 DELICIOUS 動漫巧克力工廠有限責任公司 的法定經(jīng)營形式是 有限責任公司 ，法定地址：北京市海淀區(qū) 。 最近兩年時間 ，我公司在 動漫巧克力產(chǎn)品 市場預測方面作了大量客觀分析，并發(fā)現(xiàn)巨大的市場先機。從預期財政分析來看，我公司可望在 XXXX年銷售收入達到 X元，稅前利潤為 X 元， XXXX +1年銷售收 入為 X 元，稅前利潤為 X 元。我們之所以能夠達到這個目標是因為我們的資金主要用于 ： 1)為新產(chǎn)品打開市場； 2)建設或擴建廠房與設施以適應增長的市場需求； 3)增設零售網(wǎng)點或其他銷售措施 。 本公司生產(chǎn) DELICIOUS 動漫巧克力制品 ： 現(xiàn)在 北京 DELICIOUS 動漫巧克力工廠有限責任公司 處在需要 出示經(jīng)營 的狀態(tài)下。為實施我們的計劃，我們需要 總金額為 20 萬元的貸款或投資 ，用于下列目的： 聯(lián)系各動漫文化公司，購買動漫形象的使用權。 購買巧克力豆、食用香料等優(yōu)質(zhì)原料。 在繁華地區(qū)設立辦公地點并 進行必要裝修 以適應顧客的需求 。 增加銷售量以促進和改善我們的產(chǎn)品或服務。 為了增加分銷渠道 /零售網(wǎng)點 /區(qū)域銷售 /銷售辦事處 /或生產(chǎn)電子產(chǎn)品 /直接郵遞業(yè)務，等等。 由于新訂單的大量涌入和會計覆蓋面的擴大，需要改善客戶的支持與服務系統(tǒng)，以適應增長的需要。 聘請動漫業(yè)內(nèi)人士，進行產(chǎn)品形象修改與創(chuàng)新。 在新的市場規(guī)劃形勢下，新增的雇員需要努力適應不斷發(fā)展的形勢。 我們的產(chǎn)品和服務： 用普通人可以理解的簡單用語介紹一下你們的產(chǎn)品及服務情況。你們目前急需解決的問題你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 第 4 頁 是什么？問題的原因何在？你們將怎樣解決這些問題？賺錢的關鍵 是什么？為什么你（或者你的領導層）的公司是解決這些問題最適當?shù)倪x擇？ 北京 DELICIOUS 動漫巧克力工廠有限責任公司 目前提供 優(yōu)質(zhì)原料制作的 DELICIOUS 動漫巧克力制品 我們的主導產(chǎn)品包括 DELICIOUS 動漫巧克力制品 ?？傮w說來，我們現(xiàn)在的生產(chǎn)線處于 起步 階段。 我們產(chǎn)品所使用的技術包括 外部提供的 其它技術 正在 現(xiàn)有巧克力 DIY 服務業(yè) 中廣泛使用。 目前，我們的 DELICIOUS 動漫巧克力制品 處于 起步 階段。我們計劃按著這種 動漫巧克力制品 繼續(xù)擴大我們的生產(chǎn)線 ： 在 產(chǎn)品擴大生產(chǎn) 過程中， 中，主要的關鍵因素是保證穩(wěn)定的動漫形象模版供應以及優(yōu)質(zhì)的巧克力原料和細致做工 。 我們的 DELICIOUS 動漫巧克力制品 是獨一無二的，理由是 目前尚無單位個人以巧克力為原料制作動漫形象產(chǎn)品 ，另外，我們有市場優(yōu)勢，原因是我們擁有 優(yōu)質(zhì)的原料、細致的做工以及最時尚的動漫造型 市場定位（目標市場）： 我們把我們的市場定位在 生產(chǎn)和銷售動漫形象產(chǎn)品領域 。根據(jù)市場資源，根據(jù) 資料來源 的調(diào)查顯示， 最近的日期 這個市場的 批發(fā)額或零售額 大約為 X萬元；根據(jù) 資料來源 的推測顯示，該市場到 200X年將發(fā)展到 X萬元。 我們的銷售對象定位于大城市中愛好動漫的年輕時尚一族，并將以細致的動漫形象與甜蜜的巧克力原料為產(chǎn)品亮點，同時可以推出紀念版套裝以滿足收藏目的。同時，由于巧克力是西方節(jié)日的典型傳統(tǒng)禮物，本公司的動漫巧克力產(chǎn)品同樣可以進入情侶產(chǎn)品和節(jié)日禮品市場。 競爭 我們沒有競爭對手 ，但是我們的 動漫巧克力產(chǎn)品 在市場上是有選擇性的。我們的 動漫巧克力產(chǎn)品 是一流的，因為， 此兩種史上因素的結(jié)合在市場上之前是從未出現(xiàn)過的 ，同時，我們的確具有競爭優(yōu)勢，這是因為我們的產(chǎn)品能最大限度的抓住動漫愛好者及其他 時尚人士需求并盡量使其得到滿足。 管理： 我們的管理層有下列人員可保證實現(xiàn)我們的計劃。 姓名 ， 男 /女 ， 具體職位 。 他 /她 具有 具體年數(shù) 年的工作經(jīng)驗，有 具體年數(shù) 年的市場經(jīng)驗，有 具體年數(shù) 年的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗，有 具體年數(shù) 年的 其它訓練科目 的經(jīng)驗。 你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 第 5 頁 姓名 ， 男 /女 ， 具體職位 。 他 /她 具有 具體年數(shù) 年的工作經(jīng)驗，有 具體年數(shù) 年的市場經(jīng)驗，有 具體年數(shù) 年的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗，有 具體年數(shù) 年的 其它訓練科目 的經(jīng)驗。 資金需求： 我們正在尋求 20萬元的資金支持，這筆資金 用于 技術購買，人才引進，工作場所設立等方面 。我們采用 利潤分紅等方法，在 y年之內(nèi)償還這筆貸款或投資。 資金籌措方法： 關于資金籌措方法，本公司采取的是中小公司普遍采用的有限責任公司制，面對有限的少數(shù)投資者吸納資金設立有限公司，公司的設立程序簡單，周期較短，啟動資金較少，可在今后的產(chǎn)業(yè)擴大過程中進一步追加資本，鼓動責任也較小。 銷售匯總： 財務歷史數(shù)據(jù)： 前四年 前三年 前年 去年 今年銷售額：毛利稅前利潤 財務預計： 明年 后年 第三年 第四年 第五年銷售額：毛利稅前利潤 資產(chǎn)負債匯總表： 固定資產(chǎn)負債凈資產(chǎn) 在 n年內(nèi)我們將償還資金，方法是 將公司賣給一個競爭對手，公司支付，公開上市，利潤分配，等等 。或者其它方式 另外的償還方法 。我們希望能在 X 年 X 月 實現(xiàn)這一計劃。 你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 第 6 頁 第二章 公司介紹 一、宗旨（任務） 我們的目標是將公司變成 動漫產(chǎn)業(yè)新型產(chǎn)品的開發(fā)制造商，成為此類時尚產(chǎn)業(yè)的先驅(qū) 。 我們立志于在開發(fā)與銷售領域恪守信譽、提高聲望 以合理的價格，新穎的創(chuàng)意吸引廣大愛好動漫的時尚人士 。為達到此目標，我們采取 縮短新產(chǎn)品的開發(fā)周期，密切注視市場趨勢和需求， 開發(fā)具有創(chuàng)意性和獲利性產(chǎn)品，并在包裝上創(chuàng)新，等等 等方式來實現(xiàn)。 為貫徹我們的目標和即定方針，我們決心以 誠信、謙虛 的態(tài)度對待資金監(jiān)護人、顧客及社會其他團體。這些著眼時尚產(chǎn)業(yè)，特別是致力于動漫制作的單位都會相信我們的公司，因為 動漫相關紀念產(chǎn)品在目前有較好的市場前景，并會帶來可觀的經(jīng)濟收益 。 為實現(xiàn)我們的目標， DELICIOUS 動漫巧克力工廠 需要 基本的啟動資金， 動漫業(yè)內(nèi)人士的技術支持以及現(xiàn)有動漫公司有關知識產(chǎn)權方面的合作 。 二、公司簡介 DELICIOUS 動漫巧克力工廠 成立于 2007 年 3 月 ，其業(yè)務范圍包括 開發(fā)以動漫人物為形象的巧克力制品并同時提供巧克力 DIY 服務 。商業(yè)法定名稱是 北京 DELICIOUS 動漫巧克力工廠有限責任公司，法定地址是 北京市海淀區(qū)學院路 30 號 。 本公司是一個 定位時尚領域的有限責任公司 。我們的主要辦事機構位于 年輕人士特別是大學生聚集的 北京市海淀區(qū) 。我們的辦公場所大約面積為 100平方米，倉庫面積大約 20 平方米。我們目前的月經(jīng)營能力為 制造 300 件動漫人物形象的巧克力制品并同時滿足 100左右人以本公司或自己提供的動漫形象為模版的巧克力 DIY 服務需 求 。如果對我們公司提供的巧克力 DIY 服務每月擴大30 人的需求，我們還需另增面積 100 平方米開設連鎖機構。有了資金后，我們可望在三個月內(nèi)能使該設施足以滿足公司的需要。 三、公司戰(zhàn)略 毫無疑問，時尚產(chǎn)品領域是高利潤產(chǎn)業(yè)領域之一。本公司推出的“動漫巧克力工廠”理念迎合隨現(xiàn)代社會發(fā)展起來的“動漫一族“的需求。 現(xiàn)在社會上存在的動漫產(chǎn)品多為橡膠等傳統(tǒng)材料，雖然成本低廉，但由于材質(zhì)你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 第 7 頁 的限制銷售方面難以實現(xiàn)高利潤要求。本公司的動漫形象產(chǎn)品以巧克力為原料，從材質(zhì)上進一步迎合了動漫的產(chǎn)品的時尚要求。加上巧克力在其熔化成型快速 簡易等方面的特征，更可以滿足顧客親自動手，參與其中的需求，使 DIY 成為本公司另一大亮點。兩個亮點的結(jié)合使得此類動漫產(chǎn)品相較于傳統(tǒng)產(chǎn)品的較高定價成為可以為廣大動漫愛好者接受的事情。 動漫產(chǎn)品需以現(xiàn)實流行的動漫劇集為基礎，以犬夜叉為例，現(xiàn)在上映的動畫劇集已將近 500 集，出版的漫畫可能筆者還要多，其中的人物，結(jié)合不同劇集中的動作形象，完全可以為巧克力模版提供相當?shù)膮⒖肌４祟悇勇髌芬灾転閱挝煌瞥鲂碌膭〖?，對于新的動漫形象的模版制作也是比較合理的周期。針對劇集較少的動漫作品，如死神，只有 20 余集。除了動漫人 物形象，還可以制作“大團圓”之類的珍藏版，和動漫制作公司等相關部門做好協(xié)調(diào)工作，推出“限量發(fā)售”，銷售業(yè)績一定相當可觀。 曾經(jīng)紅極一時的巧克力手工屋由于其模版過于簡單或者已經(jīng)過時正在面臨市場的淘汰，而本公司提出的“動漫巧克力理念”無疑為這類企業(yè)提供了新的商機，幫助其在市場大潮中重新展現(xiàn)活力。而這又必然會減少本公司的初始投入成本，降低初始創(chuàng)業(yè)的難度。 鑒于動漫在年輕一代時尚人士中的流行程度，“動漫巧克力“將會有較強的生命力，結(jié)合年輕人對于巧克力得很大的消費需求，這項產(chǎn)業(yè)的風險必然再次降低。西方節(jié)日流行我國的今 天，鮮花與巧克力成為極具代表性的節(jié)日禮品，在動漫推出流行市場，巧克力被食客拋棄之前，動漫巧克力面臨的市場前景是極其廣闊的。 以下利用一段文字闡述各自的目標或目的。使用圖解方式說明（詳見第九章樣本格式例子）。要知道，一份圖表有時勝過上千個文字敘述，它可幫助你全面思考。并使你做出最終結(jié)論，以施展你的戰(zhàn)略部署。 1產(chǎn)品及服務 1： “ DELICIOUS 動漫巧克力工廠”代表著動漫與巧克力市場的一個側(cè)面，該市場可以滿足動漫愛好者對于動漫制品的時尚的進一步要求 ，并且可以廣泛地反映出全部 對巧克力制作有參與意向的顧客 需 求。 探討一下營銷狀況及目標市場的規(guī)模。 你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 第 8 頁 2產(chǎn)品及服務 2，等等： “ DELICIOUS 動漫巧克力工廠”體現(xiàn)了時尚的要求，可以附加在現(xiàn)已存在的傳統(tǒng)動漫形象中。“ DELICIOUS 動漫巧克力工廠”將 首先 結(jié)合 動漫模型 進入市場，借助動漫類時尚雜志的推薦已進行自我宣傳。 3客戶合同的開發(fā)、培訓及咨詢等業(yè)務： “ DELICIOUS 動漫巧克力工廠”目前正同各大動漫制品所屬文化公司討論具體的授權委托。這項工程將給“ DELICIOUS 動漫巧克力工廠” 帶來可觀的效益，將幫助“ DELICIOUS 動漫巧克力工廠”與個 動漫文化公司建立長期的合作關系，以保證“ DELICIOUS 動漫巧克力工廠”的產(chǎn)品技術和服務得以實施。“ DELICIOUS 動漫巧克力工廠” 希望這條生產(chǎn)線能夠得以實施。 四、技術 1、專利技術： 我們的產(chǎn)品屬于 外觀設計的專利技術 ，并對下列范圍的權益加以保護 動漫形象與巧克力造型相結(jié)合的產(chǎn)品形式，以及動漫形象巧克力造型模版的的專有使用 ，同時實行規(guī)范的技術轉(zhuǎn)讓方針。 2、相關技術的使用情況（技術間的關系）： 我們 DELICIOUS 動漫巧克力 的 技術 /能力 ，我們已經(jīng) 說明一下專利許可證或?qū)＠媱?與具體產(chǎn)品名稱 技術有如下應用范圍： 指出協(xié)議書的大致條款 。 北京 DELICIOUS 動漫巧克力 有限責任公司已經(jīng)與其它影響力較大的動漫產(chǎn)品文化公司，包括科學院，基金會，組織 建立了關系。將首先給 DELICIOUS 動漫巧克力 提供任何衍生項目的工業(yè)化生產(chǎn)的權利。 我們的技術開發(fā)包括 DELICIOUS 動漫巧克力 項目。這些工作包括 XX 文化 公司 和項目參與者的努力。公司有權利將 DELICIOUS 動漫巧克力 用于工業(yè)化擴大發(fā)展。 DELICIOUS 動漫巧克力 目前正致力于與各大動漫文化公司的聯(lián) 系工作，這項工作將對擴大生產(chǎn)提供條件。 你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 第 9 頁 五、價值評估 闡述一下向顧客提供的產(chǎn)品為客戶帶來的利益 ,要有具體數(shù)值 ： 增加收入額 增加毛利額 提高生產(chǎn)效率 降低信息技術成本 減少庫存 降低員工數(shù) 請與從前的統(tǒng)計結(jié)果（公司及競爭對手）加以對比量化，并說明不同點及改善情況 。 六、公司管理 1管理隊伍狀況 投資是一項經(jīng)營人才的業(yè)務 ,請你一定要牢記這句話，越來越多的事實證明商業(yè)競爭的實質(zhì)就是人才的競爭 ,誰能讓人才留駐并善用他們 ,誰就能在商業(yè)競爭中獲勝。你不僅要向投資者介紹你經(jīng)理隊伍的概況，而且要介紹他們是如 何形成一個整體團隊進行工作的。 北京 DELICIOUS 動漫巧克力 有限責任公司擁有一支世界級水平的管理隊伍，他們在 工業(yè)生產(chǎn)、市場營銷、專業(yè)市場、資訊收集、公共關系、人事關系、各種有影響的崗位 上具有直接的技術與豐富的經(jīng)驗。主要體現(xiàn)在： 業(yè)務負責人和關鍵雇員 坦率地說，如果你以最少的人數(shù)擔任公司各類職務，你將很幸運。你要告訴投資者，你公司都設了哪些崗位。請將你公司主要崗位負責人的簡單職責介紹一下。 在此你要將你公司或項目的主要人員列表進行說明，主要人員包括： 總經(jīng)理（或首席執(zhí)行官）、 負責市場營銷的副總 經(jīng)理、 負責銷售的副總經(jīng)理、 負責財務的副總經(jīng)理、 你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 第 10 頁 負責研發(fā)的副總經(jīng)理、 負責生產(chǎn)的副總經(jīng)理、 財務總監(jiān)、 法律顧問、 公共關系顧問，等等。每個職位都要包括：姓名、職位、性別、年齡、所持有你公司的股份或選擇權、個人經(jīng)歷、教育程度、專業(yè)水平、畢業(yè)院校，等等。另外，你最好能提供幾位可作為公司重要崗位侯補的人員介紹，以及公司發(fā)起人的數(shù)量、所處職位和介紹。 股份分配： 本公司已發(fā)行了 具體數(shù)量 普通股，還有 具體數(shù)量 普通股尚未發(fā)行。下列人員或組織是公司的重要股東： 在這里你要列表說明重要股東的名稱、持股量、股份 單價、占總股份的比例等資料。 2外部支持： 我們目前已與下列外部顧問機構發(fā)展了業(yè)務關系： 具體名稱 會計師事務所 具體名稱 律師事務所 具體名稱 各種形式的 顧問或咨詢公司。 3董事會： 我們公司的董事會由稱職的商業(yè)及工業(yè)專業(yè)人士和專家組成。這個董事會協(xié)助我們的管理層制定切實可行的決策，執(zhí)行最有效率的任務。但是，董事會對管理的決策不負任何責任。 利用本頁篇幅簡略概括一下你的董事會的背景。將董事會成員的簡歷一一寫在計劃書的附錄條中。 七、組織、協(xié)作及對外關系： 組織機構包括管理層次圖表： 你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 第 11 頁 股東大會 董事會 監(jiān)事會 總經(jīng)理 負責市場營銷的副總經(jīng)理、負責銷售的副總經(jīng)理、負責財務的副總經(jīng)理、負責研發(fā)的副總經(jīng)理、負責生產(chǎn)的副總經(jīng)理、財務總監(jiān)、 北京 DELICIOUS動漫巧克力 有限責任公司已經(jīng)同動漫文化行業(yè)中的主要公司發(fā)展了重要的利益關系。主要涉及動漫形象的技術轉(zhuǎn)讓，以及專門授權從事動漫紀念品的獨家生產(chǎn)。 現(xiàn)在社會上存在的動漫產(chǎn)品多為橡膠等傳統(tǒng)材料，雖然成本低廉，但由于材質(zhì)的限制銷售方面難以實現(xiàn)高利潤要求。本公司的動 漫形象產(chǎn)品以巧克力為原料，從材質(zhì)上進一步迎合了動漫的產(chǎn)品的時尚要求。加上巧克力在其熔化成型快速簡易等方面的特征，更可以滿足顧客親自動手，參與其中的需求，使 DIY 成為本公司另一大亮點。兩個亮點的結(jié)合使得此類動漫產(chǎn)品相較于傳統(tǒng)產(chǎn)品的較高定價成為可以為廣大動漫愛好者接受的事情。 動漫產(chǎn)品需以現(xiàn)實流行的動漫劇集為基礎，以犬夜叉為例，現(xiàn)在上映的動畫劇集已將近 500 集，出版的漫畫可能筆者還要多，其中的人物，結(jié)合不同劇集中的動作形象，完全可以為巧克力模版提供相當?shù)膮⒖?。此類動漫作品以周為單位推出新的劇集，對于新的動?形象的模版制作也是比較合理的周期。針對劇集較少的動漫作品，如死神，只有 20 余集。除了動漫人物形象，還可以制作“大團圓”之類的珍藏版，和動漫制作公司等相關部門做好協(xié)調(diào)工作，推出“限量發(fā)售”，銷售業(yè)績一定相當可觀。 曾經(jīng)紅極一時的巧克力手工屋由于其模版過于簡單或者已經(jīng)過時正在面臨市場的淘汰，而本公司提出的“動漫巧克力理念”無疑為這類企業(yè)提供了新的商機，幫助其在市場大潮中重新展現(xiàn)活力。而這又必然會減少本公司的初始投入成本，降低初始創(chuàng)業(yè)的難度。 鑒于動漫在年輕一代時尚人士中的流行程度，“動漫巧克力“將會有較強的 生命力，結(jié)合年輕人對于巧克力得很大的消費需求，這項產(chǎn)業(yè)的風險必然再次降低。西方節(jié)日流行我國的今天，鮮花與巧克力成為極具代表性的節(jié)日禮品，在動漫推出流行市場，巧克力被食客拋棄之前，動漫巧克力面臨的市場前景是極其廣闊的。 鑒于以上理由，本產(chǎn)業(yè)將有良好的市場，必然給投資者帶來可觀利益。 聯(lián)合營銷協(xié)議： 你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 第 12 頁 相互關系的作用和影響可以吸引投資者的興趣。請說明你是如何同其它部門合作以改善你的工作業(yè)績的 本公司在下列大型的鞏固的業(yè)務方面建立了重要的互惠協(xié)作戰(zhàn)略伙伴關系 請逐一介紹每個公司，他們在市場中的地位，具體協(xié)作內(nèi)容，以 及在協(xié)作中涉及的風險等均應加以說明 。比如，我們已同 xx 動漫文化公司 建立了營銷協(xié)議，這位文化公司的業(yè)務使我們有機會銷售我們的動漫巧克力造型產(chǎn)品，并逐漸可以取代部分傳統(tǒng)動漫塑膠制品的市場。 第三方協(xié)議： 我們同為數(shù)眾多的供應商建立了戰(zhàn)略伙伴關系。填補了采購方面的委托空白，以便購買 xx 公司提供的優(yōu)質(zhì)巧克力豆和 xx 公司的食用香料 ，他們同意在 ：至少六個月內(nèi)不向本地同領域市場的其他廠家投放此類原料，并保證向我們提供優(yōu)惠的價格。 委托加工關系（ OEM 關系） 本公司與許多客戶建立了具有戰(zhàn)略意義的委托加工（ OEM）關系。這一關系使我們得以大量穩(wěn)定地銷售 DELICIOUS 動漫巧克力造型產(chǎn)品 ，銷售對象是 北京、上海、深圳等大城市以及部分沿海開放城市的時尚人士，尤其是愛好動漫的年輕一代 。 八、知識產(chǎn)權策略 本公司對我們的核心專利技術 DELICIOUS 動漫巧克力造型產(chǎn)品 ，主要是動漫形象以巧克力為原料生產(chǎn)動漫造型 實行嚴格的保護措施。這項工作需要依靠有關法律的幫助。如版權法，商標法，商業(yè)機密保護法規(guī)等等。同時還需要有對有關商品制定的合同限制條款，以便保護我們的知識產(chǎn)權。任何單位或個人未經(jīng)本公司的授權，采用與本公司產(chǎn) 品相類似的產(chǎn)品，侵害本公司合法利益，本公司將依法追究其侵權責任。 九、場地與設施 詳細說明擴建需要的設施和成本，包括租賃合約等。 我們的 公司總部 位于時尚、年輕人士聚集的 北京市海淀區(qū) 。 這個場地為 當前 的生產(chǎn)和擴建提供必要的空間，它可以滿足未來 5年的發(fā)展需要。我們目前的月經(jīng)營能力為 制造 300件動漫人物形象的巧克力制品并同時滿足 100左右人以本公司或自己提供的動漫形象為模版的巧克力 DIY 服務需求 。如果對我們公司提供的巧克力 DIY 服務每月擴大 30人的需求，我們還需另開設連鎖機構。在選擇未來場地時， 需要考慮以下幾個問題： 你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 第 13 頁 選址需選在時尚人士聚集地區(qū)，主要目標鎖定在北京、上海、深圳等大特大城市以及部分沿海開放城市。這類城市文化開放程度高，居民月平均收入處于較高水平，愛好動漫的時尚人士有很大比例，并且具有相當經(jīng)濟能力滿足此類消費。 連鎖店的加盟申請批準前須由專業(yè)人員進行細致的市場能力測評，保證每一城市的店面密度，米面出現(xiàn)市場飽和的情況。 加盟商的資力和信用須嚴格審查，并要求有擅長動漫制作的業(yè)內(nèi)人士為產(chǎn)品改造和開發(fā)提供咨詢。保證連鎖商的產(chǎn)品質(zhì)量和經(jīng)營能力。 加盟費的確定依據(jù)當時市場行情，通過法定程序確定。 十、風險 北京 DELICIOUS 動漫巧克力工廠有限責任公司 的業(yè)務取決于對 假冒偽劣商品 的防范。這主要取決于賣主，因此，須以一定動漫雜志和網(wǎng)絡為媒介向 動漫愛好者及其他顧客 定期發(fā)布通告，并采取有獎舉報的方式幫助本公司查處侵權主題，并依法追究其法律責任 。本公司相信自己有能力適應 動漫產(chǎn)業(yè) 的步伐， 依靠國際互聯(lián)網(wǎng)和其它在線服務方式，本公司有能力支持這種產(chǎn)品的生產(chǎn) 。未來的產(chǎn)品計劃不依賴于 巧克力成型及調(diào)配技術 ，技術障礙已經(jīng)清除。 本公司的主要發(fā)展目標是生產(chǎn) DELICIOUS 動漫巧克力制品 。 成功地生產(chǎn)出這些代表我們企業(yè)水平的商品，并為市場所接受，就是 北京 DELICIOUS 動漫巧克力工廠有限責任公司 的生命線，即企業(yè)成功的重要條件。最近第一個月 DELICIOUS 動漫巧克力制品 的銷售額達到了 30 萬元，這表明市場接受 DELICIOUS 動漫巧克力制品 的程度是廣泛的，而且還在發(fā)展著。 源源不斷的新的動漫形象模具的出現(xiàn) 將會成為今后公司的主要增加收入來源。 XX 動漫評論 公司預測， 動漫巧克力制品 的訂貨量將由 199X 年 XX0,000 提高到 200X 年超過 XX0,000，比 199X 年的訂貨量翻 了一番。目前的銷售量和市場預測可以大大降低本項目的投資風險。 第三章 市場分析 這一章是編寫商業(yè)計劃書最重要也是最困難的一章，如果你不重視對這一章的編寫，你的計劃就會成為最糟糕的計劃。這也是大多數(shù)糟糕的商業(yè)計劃編寫得最糟糕的章節(jié)。 在這一章中，你要指出你在哪個工業(yè)領域、市場領域、崗位功能方面展開競爭？市場特點你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 第 14 頁 與性質(zhì)怎樣？你是如何劃分市場格局的？這些市場格局與營銷研究中心的分析或與投資分析有何不同？以上問題你要具體說明。如果市場屬于新開發(fā)的，那么，你如何建立你的預測來證明你的正確性，例如：假如你現(xiàn)在正在 NT 環(huán)境下開發(fā)一個的高性能 C+語言的應用工具，就不能將你所面對的市場銷售總額定在所有軟件應用工具市場銷售額 300 億美元上。因為，你是為特定市場生產(chǎn)一種 C+工具，它不是一個多語言交換系統(tǒng)或多用戶工具，請問：你去年賣出多少套 C+工具？而且，這些工具中有多少是“真正的”開發(fā)工具？有多少是你的目標市場？同你的競爭對手分享后，又有多少剩下的是屬于你的市場？在你目標市場之外還有沒有其他市場 /分銷商 /委托加工工廠？ 在編制本章之前，請參閱第九章關于市場和市場格局的介紹、格式和編排方法。 一、市場介紹 我們在 具體的工業(yè) 領域 的 具體的方面 希望參與競爭，正在展開競爭 。根據(jù) 具體的資料來源 ，該市場 前一段有效時間 批發(fā)或另售 額大約為 具體金額 萬元。我們相信，這個領域未來主要趨勢是向著生產(chǎn) 具體預測發(fā)展方向，如：環(huán)保方面，小型化方面，高品質(zhì)方向，增值方向 的產(chǎn)品發(fā)展。 根據(jù) 具體的研究機構名稱 研究結(jié)果顯示，到 200X 年，該市場將會 發(fā)展或緊縮 到 具體金額 萬元。我們希望在此期間市場中的競爭局面應是 維持發(fā)展，收縮，原地不動 。影響這種變革的主要力量來自 具體原因，如：計算機成本下降，以家庭為基礎的生意的擴大 ，兒童用品開發(fā)商的用戶 孩子數(shù)量在減少以及帶之而來的他們所喜愛的寵物在減少 。在這個領域中，發(fā)展前景最廣泛的區(qū)域是 具體產(chǎn)品名稱 。 我們的市場定位是發(fā)展 具體面向市場的產(chǎn)品類型，如：學校、家庭、辦公室用品，書寫和制圖儀器，制鞋工業(yè)中的兒童（ 10 至 19 歲孩子）用鞋 。在過去的幾年中，這個市場已經(jīng)處于 發(fā)展或穩(wěn)定狀態(tài)當中 。 具體行業(yè)名稱，如機械 工業(yè)專家 需要具體指出姓名 預測，該領域未來幾年的產(chǎn)值為 具體金額 萬元。 最有發(fā)展前景的區(qū)域是 具體市場名稱，如：兒童用品 市場的 具體產(chǎn)品名稱，如：童裝 產(chǎn) 品。 注明此信息的來源，發(fā)布時間，以及這個信息是怎樣編制的。如果你的觀點與分析家的觀點不同，請加以解釋。希望你花錢購買這些信息，以防投資者在項目失敗追究資料真實性時，你提不出你合法使用這些信息的證據(jù)。哪怕你只花 1 元錢購買信息，都可能使你日后免除法律責任。 你公司或項目名稱 由于所處位置得天獨后，最有能力使 商人類別，如分銷商、零售商等 與 你你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 第 15 頁 公司的產(chǎn)品或服務 相互合作共同打入現(xiàn)有的加工行業(yè)中。這種合作具有 評述市場定位的優(yōu)勢 。目前，在該領域的 商人類別 面對著挑戰(zhàn)，比如 具體的情況，如：受到縮短進入市場 的時間壓力，勞動力成本的增加，等等 。 不面對不同類型的買方市場說明如下： 二、目標市場 主要參與者是如何分配市場的？具體份額和收益是如何？請你對這種情況和隱含的機遇加以解釋。請確認一下你的市場定位，并對能左右你行動的因素加以定義。 我們的市場定位確定為 具體產(chǎn)品名稱，可多寫幾種 。目前，市場份額由 具體寫出前三位市場最大占有者的名稱 占領。 當前我們產(chǎn)品的典型客戶是為了 具體目的 正使用 其它產(chǎn)品或服務 的人。我們可以激發(fā)他們購買我們產(chǎn)品的激情，原因是 產(chǎn)品的價格，產(chǎn)品的品質(zhì)以及產(chǎn)品的適用性等等因素 。這 些信息是我們從 客戶的反映，貿(mào)易展覽，廣告調(diào)查等渠道 了解到的。同時我們還感到，我們的顧客發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品 價格合理，質(zhì)量穩(wěn)步提升，品味高雅，任何一種明顯的特性都使你的產(chǎn)品立于不敗之地 。 根據(jù)你個人的看法或最近獲得的信息，對現(xiàn)在的業(yè)務狀況加以評價：銷售歷史；市場份額及地位；生產(chǎn)趨勢；利潤；營銷方法等。 工業(yè)發(fā)展的預言家們對未來兩年有何預測？可用多種方式協(xié)助你分析你的具體情況。 主要市場定位包括： 定位 1 定位 2 按一般習慣的分類法，列出你基本可以接近的客戶類型（如零售商，電氣產(chǎn)品訂貨商，從商品目錄上 訂貨的購買者，其他等等類型）請參閱第九章。 具體產(chǎn)品名稱 的市場定位是根據(jù) 請列出產(chǎn)品所屬類型 的零售價 ￥ X元到 Y元的范圍來劃分的。這類商品的大部分銷售業(yè)務由 具體的授權機構，如： OEMs，轉(zhuǎn)包商，生產(chǎn)廠家的代表等 授理的，而一少部分則使用 具體確定價格方法，如招標 的方式進行。 本公司當前或未來的產(chǎn)品處于 具體種類，如：未能大量上市，沒有成品，庫存不足 的不利狀態(tài)，造成這種不利局面是 具體狀況，如：專利未登記，產(chǎn)能不足 ，原因是 請解釋 。到 200X 年我們有能力扭轉(zhuǎn) 具體能夠?qū)崿F(xiàn)的事件，如：專 利登記，擴大生產(chǎn)線產(chǎn)能 形勢，此后，各種劣勢會大大降低。 你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 第 16 頁 目前來講，公司的劣勢只限于 具體種類 方面，現(xiàn)在我們采取以下步驟來緩解這些問題 請說明緩解辦法 。 環(huán)境方面的威脅 如市場萎縮 /貿(mào)易壁壘 /消費者的傾向 /變幻莫測的經(jīng)濟形勢 等外部因素對我們的影響都體現(xiàn)在 具體體現(xiàn)的地方，如：價格 /市場占有率 /批發(fā)零售數(shù)量 /進出口量等等 方面。 另外還包括人所共知的 具體因素，如：法律體系不建全 /政府政策不透明 /外匯管制沒有標準等公認的影響因素 等因素。 三、顧客的購買準則 請界定一下顧客的類型和其購買的標準。你可 以利用小包裝試用品來了解顧客的購買情況，這種方法容易實施，足以向顧客提供新的知識，使購買者更有興趣反復購買你的產(chǎn)品。 目前購買本公司產(chǎn)品最典型的顧客是在 具體領域 中為了 說明應用或目的，如：辦公自動化，減少員工數(shù)量 正在使用 具體產(chǎn)品 產(chǎn)品的人。 是什么力量激發(fā)人們?nèi)ベ徺I你的產(chǎn)品？真實而又感人的反映是什么？為什么出自你的產(chǎn)品、服務及你的公司？ 請解釋你的市場拓展方法 主要針對的客戶群、各種卡片上的宣傳、廣告宣傳等等。你是如何發(fā)現(xiàn)你的競爭對手的？你的顧客是如何發(fā)現(xiàn)你的公司及其產(chǎn)品的？他們是如何發(fā)現(xiàn)和接受你 的新產(chǎn)品，換言之，他們通過什么渠道購買你的產(chǎn)品（通過企業(yè)許可證、電信方式，或通過結(jié)合其它什么商品的方式而發(fā)現(xiàn)的）？他們對不同的差價反映如何？ 四、銷售策略 你要從 你公司的名稱 的銷售部門計劃通過不同的渠道銷售我們的 產(chǎn)品或服務名稱 。這些渠道都很起作用，因為： 客戶分布面 地域關系 季節(jié)性變化 有效的資金量，及可以利用的市場現(xiàn)有的類似產(chǎn)品的渠道。 我們的競爭對手也使用同樣的 具體銷售方法 銷售渠道。不過，相比之下，我們的銷售策略更有效，使我們得以 闡述一下你勝過競爭對手的優(yōu)越條件 。 你公司 的部分主要 客戶名單如下： 你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 第 17 頁 請列出前 5-10 家客戶的商號。（如果客戶一覽表占據(jù)篇幅很大，請放在附錄中）。 你公司或項目名稱 的產(chǎn)品采取積極靈活的定價方式，并通過多種渠道進行銷售。這些渠道包括直銷、通過電話推銷、及建立分銷系統(tǒng)等，所有這些銷售方式都是世界范圍的。 你公司或項目名稱 在 具體地區(qū)，如：北美和歐洲 建立一個直銷場所，在 具體地區(qū)，如：亞太和世界 其它地區(qū)， 公司或項目 則利用專門的分銷體系進行銷售。 公司或項目 的分銷渠道包括與 OEM 廠商有關系的系統(tǒng)銷售商，獨立軟件銷售商（ ISV）和獨立服務商（ ISP）。我 們已同 具體公司 簽訂了專門的銷售協(xié)議書。其它 具體行業(yè)，如：計算機行業(yè) 的公司，如 具體公司 ，將我們的專利技術或產(chǎn)品 溶入到 他們的產(chǎn)品中 了，這就使我們的利益受到長期保護。 五、市場滲透和銷售量 深入到你的市場的各個層面，你是怎樣接近你的顧客（購買者）的？這里，可以利用矩陣方式按年劃分你的市場層面，按年度制定接觸顧客的計劃，并說明所假定的年度銷售量。對于每一種銷售渠道，均應制定五年期的目標銷售和假定銷售量。每種銷售渠道的假定銷售量舉例如下： 直接（或間接）銷售計劃 五年計劃 廣告宣傳 /出版物上宣傳 的目標數(shù)量 有效銷售率（ %） 實際完成率（ %） 市場份額（ %） 潛在的購買者 /用戶（每年數(shù)量） 每個購買者的購買量 總銷售量 平均購買價格 第四章 競爭性分析 一、競爭者 請告訴投資者你在產(chǎn)品、價格、市場份額、地理位置、推廣方式、管理、個性化、融你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 第 18 頁 資能力等方面的主要競爭對手。錯誤或者不完整的信息可以理解為你的玩忽職守和對投資者與銀行的不誠實。 切莫在你的競爭對手眼皮底下欺騙你自己（或你的投資者）。許多企業(yè)家認為他們沒有“真正的”競爭對手，但事實上他們犯了嚴重的錯誤，從市場經(jīng)濟的觀點看，任何商業(yè)活動都存在著競 爭對手，只是你或你的競爭對手還沒有發(fā)現(xiàn)對方罷了。 你可以查一當?shù)貓D書館中的工業(yè)企業(yè)名錄，可以透過互聯(lián)網(wǎng)查詢在線數(shù)據(jù)庫，它們都可以向你提供其它公司的競爭信息；也可以閱讀有關工業(yè)方面的雜志，尋找有關廣告；也可打電話或訪問顧客了解競爭者。請千萬記住，有人站在外邊（靜靜地，或者虎視眈眈地）做著你正在做的事情。 你公司 在 具體背景，如：市場激烈競爭 形勢下提供 具體產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品。 在這個市場中，與我們競爭的公司有： 競爭者 、 競爭者 2和 競爭者 3。 對每一類競爭者請?zhí)峁├龘?jù)說明。比如： Acme Inc 公司是在 C+環(huán)境下應用開發(fā)高性能工具的具有 300 萬美元銷售能力的開發(fā)商和銷售商。 Acme Inc 公司是 Acme Corp.公司的分公司，總公司是一個上市公司。銷售額為 8 億美元。分公司銷售成熟產(chǎn)品、測試產(chǎn)品和其它品質(zhì)優(yōu)良的工具。這個分公司近來的趨勢大不如前，因為母公司一直沒有撥給用來引進新的工作平臺和語言的資金。 Acme Inc 公司由一個副總裁管理，他在那里工作已經(jīng)六個月了。前任經(jīng)理在那里工作了 11 個月。你要象這樣描述你的每一個競爭對手。 競爭者 同我公司一樣，在同樣的貿(mào)易刊物上使用同樣的方法 登過，沒登 過 廣告 。 如果這類廣告是合法登出的，它很可能起作用了！ 我們的 產(chǎn)品 /服務 是獨一無二的，因為 具體理由 ，或者說，我們具有競爭優(yōu)勢，因為我們進入市場的速度快，形成了名牌產(chǎn)品效應和低生產(chǎn)成本的態(tài)勢等等 。 在該行業(yè)中，供貨商和銷售商（分銷商）的關系是 請闡述關于你公司產(chǎn)品的供貨商和分銷商和分銷商的工作效力 。當前，競爭威脅來自 其它公司 /其它工業(yè)廠家 /新技術或侵權技術 /國外/策略關系方面 。 你公司 的產(chǎn)品幾乎在 特點、利潤或顧客期待的那樣 等各個方面都有良好的表現(xiàn)。而 具體產(chǎn)品 的競爭產(chǎn)品在 具體 哪些環(huán)節(jié) 上體現(xiàn)不出同樣的效用。 具體競爭者 在 公開發(fā)表刊物名稱，可多列幾個 刊物上登廣告。 探討一下結(jié)果，如果競爭者經(jīng)常地和定期地在那些刊物上登廣告，它很可能起作用 。 具體競爭者 的產(chǎn)品只適用于 具體指出在哪些有限的范圍 的范圍。 或用另一種描述 你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 第 19 頁 該市場份額沒有同任何競爭者分享。競爭是存在的，但它只存在于 具體行業(yè)的一個方面或國家 。在這些領域中的競爭對手是 具體列出幾個競爭對手 。 二、競爭策略或消除壁壘 討論一下你會在目標市場中所遇到的壁壘，并形容一下這些壁壘的特性，討論一下可能涉及的各種重要的 理論上的關系、習慣勢力、國際大財團、戰(zhàn)略伙伴或合資公司等，正面或負面的東西均要加以闡述。 1競爭者 A， B 等 與 其它產(chǎn)品，銷售過程，銷售環(huán)境 同時銷售最基本的 具體產(chǎn)品 /服務 并不 是困難的。因為， 請說明理由 。由于 你的產(chǎn)品或服務 的可行性， 你公司或項目 將處于 請闡述你的有前途的事業(yè) 的前景。 要想在 具體產(chǎn)品 上消除壁壘，主要工作是及時開發(fā) 專有技術，專利等等 ，迅速生產(chǎn)出新產(chǎn)品，快速進入市場。有了時間因素就能使 你公司產(chǎn)品 盡快進入市場。據(jù)估計，本公司將提前15 個月領先于所有競爭對手。 第二個壁壘是 產(chǎn)生和保持這類技術的困難性 。 請解釋這種壁壘的基本理論根據(jù)。 第五章 產(chǎn)品與服務 請解釋你的產(chǎn)品是怎樣打入市場的，或者說你采取了什么樣的服務手段。你的產(chǎn)品能在市場上火起來都需要哪些條件或需求？你的產(chǎn)品都有哪些附加價值？你最好能在這章提供你產(chǎn)品的圖片，使你的產(chǎn)品能真實地展現(xiàn)在讀者面前。 你公司 生產(chǎn)下列產(chǎn)品： 請將產(chǎn)品名稱列此處，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義的產(chǎn)品順序列出 。 一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品圖片，圖表，樣品，以及任何其它具有說明效果的材料。 或者，你可以用另一種方式描述。 你公司 提供以下方面的服務： 將服務種類簡單列出，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義的產(chǎn)品順序列出 。 一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品宣傳冊及任何能夠說明你的服務的材料。 目前，我們的 產(chǎn)品 /服務 正處在 寫明產(chǎn)品所處時期 ,如 :初期、發(fā)展、成熟完備 階段。 199X你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 第 20 頁 年我們首次開發(fā)了 產(chǎn)品 /服務 ，此后我們進行了 具體技術，如： 3.0 動畫 改良和二次設計。 這里要提供產(chǎn)品開發(fā)歷史，產(chǎn)品介紹，發(fā)展到今天這種形勢的改革過程等事實。用圖表形式說明也許更為適合。 一、產(chǎn)品品種規(guī)劃 你用什么樣的質(zhì)量使你的產(chǎn)品或服務馳名？結(jié)果如何？你讓投資者 相信，為什么你會對高于競爭對手的客戶購買準則感到滿意 ? 在目前的生產(chǎn)基地生產(chǎn)你的商品是否會提高交易？ 許多市場中存在的因素都有助于我們提出基本相似的 產(chǎn)品 /服務 標準。但是，我們在市場營銷方法上與競爭者不同，理由是 具體的原因 。 我們已經(jīng)對 具體產(chǎn)品 申請了 授于 獲許可 專利權，內(nèi)容簡介刊在附錄 具體附錄編號 中。我們已將這些文件資料匯集在我們的程序庫中，這些資料別人是無法復制的。我們的主導產(chǎn)品 具體產(chǎn)品 反映了顧客的 具體需求 需要，同時也給顧客帶來了 哪方面 的利益。 請向投資者介紹一下你的 產(chǎn)品品種或工藝方法 ,提供何種獨一無二的具有附加價值特性的產(chǎn)品給顧客 ?這些特點是怎樣轉(zhuǎn)化為你公司的競爭優(yōu)勢的。 使你產(chǎn)品利潤提高的方法 ,最好有兩種以上 ,強化了 你公司 品種產(chǎn)品組合的利潤。 二、研究與開發(fā) 我們的研究與開發(fā)業(yè)務是在 某某人或承包商 的領導下進行的。其主要目的是通過市場來實現(xiàn) 開發(fā)新產(chǎn)品，解決開發(fā)過程中的問題，或者向顧客提供最高收益 。前 一段時期 ，我們的研發(fā)部門開發(fā)出下列產(chǎn)品并進行下列方面的技術改造 請列產(chǎn)品名稱和技改項目 。在過去的一年中， 你公司 在研究開發(fā)業(yè)務上投入了 產(chǎn)值的 %，或絕對 值多少元 ，計劃下 一段時間內(nèi) 投入 %或元 搞科研開發(fā)。 例證應包括以下內(nèi)容：相對低投資需求，投資凈回報，同當前策略的配合程度，開發(fā)與生產(chǎn)的可行性（計劃），相對低風險形勢，了解意向性結(jié)果的時間，共同買主的情況等。請解釋你公司是如何和怎樣對產(chǎn)品開發(fā)進行決策的。你的目標市場中的顧客也參與這一制定過程嗎？ 我們的研發(fā)項目所涉及的課題有時并不是從顧客或市場中尋找的。因此，我們選擇產(chǎn)品的準則是： 相對低投資需求，投資凈回報，適應當前戰(zhàn)略，開發(fā)與生產(chǎn)的可行性，相對低風險，及時了解（掌握）意向性結(jié)果，廣大的購買者等等 。將來，我們的研發(fā)業(yè)務需要增加力度時 ,你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 第 21 頁 這些工作都需要 人，基本建開支 來 加速開發(fā)過程，使試驗結(jié)果更有效 。 三、未來產(chǎn)品和服務規(guī)劃 為適應市場需求，我們計劃擴大 具體產(chǎn)品 /服務 生產(chǎn)，內(nèi)容包括 具體的工作步驟 。 此外還 設想 /計劃 開發(fā) 下一代 產(chǎn)品，包括 具體產(chǎn)品或技術 。 可就你下一代產(chǎn)品的計劃展開討論，包括對未來顧客需求售后服務等觀念。 我們已確定更新?lián)Q代的產(chǎn)品包括 具體產(chǎn)品名單 ，這些產(chǎn)品正是適應 主要貿(mào)易展覽，工業(yè)發(fā)展趨勢等前提 才相應提出的。此外，我們計劃推出下列產(chǎn)品 具體產(chǎn)品名單 以滿足 換季需要。 四、生產(chǎn)與儲運 請介紹可能建立組織機構的地點，建設情況，許可證決策部門，設施，以及后勤保障部門的情況。比如，資金使用，勞動力，材料資源，開發(fā)過程，客戶關系，經(jīng)驗及銷售要求。說明中還應包括原始產(chǎn)量和擴建要求，同時還須介紹產(chǎn)品或者關系的復雜性，獨立性及成本問題。如果你已經(jīng)有了或者計劃建立軟件庫用以使你的加工工藝自動化或改善狀況，亦請在此闡述方針策略。 我們的產(chǎn)品生產(chǎn)手段是 描述具體手段 。 開發(fā) /生產(chǎn) /儲運服務 過程中主要因素在于 具體影響生產(chǎn)和儲運的因素 。 生產(chǎn)中所需要的 原料 /預制 /工藝包軟件 /硬件 材料 /部件 是 列出具體名稱表 。 請說明并列出基建設備，材料，和勞動力的數(shù)量。以上所說的項目 ,目前有現(xiàn)成的嗎？你是否有多種供應源頭（渠道）？請列出質(zhì)量和技術標準規(guī)范。列出庫存需求。說明安全條例，危險材料或其它重要的安全因素。有沒有其它可供選擇的資源或材料？若有，請說明。 本公司 建設 /安裝 /承包 過下列 軟件 /主要部件 /另部件 /分裝件 ： 請列出組裝件等名稱，包括客戶的情況、主導生產(chǎn)線和成本等情況。 五、包裝 包裝工作對最終用戶來說尤為重要。包裝工作需要使倉儲方和最終買方都相信你的產(chǎn)品會安全離開 貨架。請說明為什么你的商品包裝是獨特的，怎樣保裝？ 我們的產(chǎn)品出廠包裝原則是 請解釋你的方針策略 。我們的競爭者也使用 具體包裝方式 ，你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 第 22 頁 但是我們的產(chǎn)品有別于他們 請說明顯明特點，包括“展覽品”章節(jié)中的照片 。包裝工作是制造過程中的最后一道工序 如何包裝 /誰來做此工作 ，也是非常關鍵的一環(huán)，它可在顧客的心目中建立十分理想的形象。 六、實施階段 請闡明你公司現(xiàn)在是怎么做的 ?將來要發(fā)展到哪一步 ?為什么 ?解釋一下順利實現(xiàn)這一過程，當前和未來的計劃是什么 ? 產(chǎn)品的問世是達到顧客滿意的一個重要組成部分。 你公司 利用 外部支持者的名稱 ,如某大集團 /外部渠道 來監(jiān)控和管理產(chǎn)品的儲運，制定單證，日常養(yǎng)護和保險，這樣可令顧客滿意，實現(xiàn)銷售的持久性。 我們的實施方案可以 滿足 /未能滿足 未來的需求 ,原因在于 解釋原則和證明未來計劃 。 七、服務與支持 對顧客的服務： 我們的顧客都認為服務與技術支持是他們最關心的事情。他們常常對我們所提供的服務與技術支持發(fā)表意見。我們建立了 維修 /支持 程序，向全體顧客提供熱線服務。（ 請說明你的服務類型和現(xiàn)狀 ）。 反饋與調(diào)節(jié)政策： 你公司或項目 提供全面的售前和售后技術支持與服務。售前活動主要由 位于現(xiàn)場的系統(tǒng)工程師來做。售后活動主要是通過設在 具體地點 你公司或項目 的熱線來完成的。有了這兩種服務體系保證了我們的技術可以成功應用，并使顧客滿意。這些機構提供對我們?nèi)€產(chǎn)品的技術支持，可以保證技術的成功使用和快速解答顧客問題。 你公司或項目名稱 主要采用電子方式進行服務與支持的，這樣可以有效地節(jié)約時間，降低日常開支。這些服務包括：使用電子郵件，傳真反饋和電子郵遞技術服務，還包括產(chǎn)品更新或改革方面的自動電子郵件確認服務。 你可以進一步描述你即將舉辦的一個活動，如：你正在計劃一項技術 /開發(fā) /國際廠商聯(lián)誼 活動。它的目的是提供一個自由的環(huán)境，我們的 產(chǎn)品 /服務 使人們有更深刻的認識。你公司還將提供一個面向開發(fā)人員的技術支持獎金，該獎金可讓你從研發(fā)人員的視角來觀察你公司的產(chǎn)品。在商品正式投放市場前，就產(chǎn)品的特性 /優(yōu)點 /公眾印象度加以評價。研發(fā)人員也可以通過你合伙人的郵件影響和參與你公司的研發(fā)設計決定。 你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 第 23 頁 第六章 市場與銷售 一、市場計劃 你想構筑的業(yè)務類型；你想達到的市場層面；到達市場層面所利用的分銷渠道：零售、批發(fā)、 OEM、電子媒體等等；你希望占有的市場份額，等等。 我公司的產(chǎn)品的市場總計劃是以下列因素為基礎 的： 本公司將綜合考慮直銷、電話銷售、建立分銷渠道等方式來促進銷售。與此同時，我們將致力于建立全球化的銷售網(wǎng)絡。投資于 具體的銷售方式，如：全球直銷方式 的銷售組織將對 什么樣的 市場產(chǎn)生積極影響 說明有何影響因素，為什么 。 公司或項目 已開始建設一個 具體銷售形式，如：電話 組織，以支持 產(chǎn)品 /服務 的實施戰(zhàn)略。 具體銷售方式，如：直接銷售方式 已委托出去了，原因是 說明你為什么將權利轉(zhuǎn)移出去，你可以說：銷售方面的技術問題，我公司產(chǎn)品的高價位，在某種景氣程度下的購買者影響量，某些組織對我產(chǎn)品存在長期禁 固， 或者，對具有某種特點的產(chǎn)品沒有其它的銷售渠道 。在 具體國家 ， 你公司或項目 沒有雇用當?shù)氐匿N售人員。目前， 你公司或項目 在 具體國 正在當?shù)亻_設了銷售機構。 二、銷售策略 1、實時銷售方法 請介紹用什么樣的銷售策略銷售你的產(chǎn)品。如何促銷？（通過打電話直接進行、廣告宣傳、郵件、廣播、電視等等渠道）。請在服務支持文件全章節(jié)中提供各類樣品的說明文字、廣告語、聲明或其它促銷刊物。在銷售預測中要詳細說明銷售過程中要保持的安全庫存。 具體商品名稱 應視為一種 長期 /短期 銷售的商品。 2、產(chǎn)品定位 相對 競爭對手而言，顧客是如何評價你的產(chǎn)品和你的公司？ 你可以設計一套銷售步驟來檢驗是否能實現(xiàn)你的銷售目標，這種方法十分效。 顧客對我們 具體產(chǎn)品 的評論是 請說明 。我們產(chǎn)品的 具體產(chǎn)品的獨特性，如：技術上 /質(zhì)你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 第 24 頁 量上 /性能上的 優(yōu)點吸引了顧客，得到消費者 具體評價，如：物美價廉 很高評價。 就市場定位而言，我們能利用 廣大的消費者 /生產(chǎn)目標 來滿足不同顧客的要求。 多層次的銷售策略： 我們的銷售步驟分 具體分幾步，如：二、三、四方面 ，首先是市場滲透。 第二步是注意 具體的銷售渠道 。傳統(tǒng)客戶是我們產(chǎn)品的主要目標 。 你公司或項目 目前正同 具體公司 商談以 OEM 方式進行銷售的可能性。 第三是注意發(fā)展合作伙伴關系，如 請說明合作特點 。 你公司或項目 目前正同 具體公司 開展傳統(tǒng)意義上的合作，以便 請明確合作目的 。 你公司或項目 正與 具體產(chǎn)品生產(chǎn)商 合作，將我們產(chǎn)品的試用包裝隨他們的商品銷售送到用戶手中，以宣傳我們產(chǎn)品的 具體性能，如：硬件質(zhì)量、軟件易于使用 。 三、銷售渠道與伙伴 我們的銷售渠道包括以下幾種： 分銷商： 確定分銷商是我們市場計劃中的重要環(huán)節(jié)。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來的銷售渠道，這些銷 售渠道相對來說人員專業(yè)性強、隊伍穩(wěn)定、熱情高。 直接銷售： （你是否計劃或已經(jīng)形成了一個有力的直銷體系？請說明一下這支隊伍的運行機制及將來的計劃。如果實際的合同金額低，直接銷售就不會賺錢。一定要使你的直接銷售利潤率達到或超過生產(chǎn)率及銷售率）。 零售商： 交易商想從制造商那里得到什么？ 價格觀念：有吸引力，合理。 盈利：強調(diào)營銷價值。 技術支持：需要準確而迅速的反饋。 設計，制造與包裝。 廣告宣傳與公共關系：需要最大程度地提高顧客的理解度和需求。 有效的銷售（宣傳）資料可使銷售過程加快和簡易化。 競爭優(yōu)勢：具 有特點而有效益。 你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 第 25 頁 儲運：當需要產(chǎn)品時可立刻發(fā)貨。 市場穩(wěn)定性：保持利潤和市場的占有位置。 制造商的代表： 由于制造商的代表掌握著與我們的產(chǎn)品相兼容的其他品種的產(chǎn)品，所以我們相信，最好是選擇擁有 產(chǎn)品 1和 產(chǎn)品 2互補性和兼容性的人士作為我們制造商代表 比如，某個垂直市場（即制造工業(yè)）銷售代表與商業(yè)專家制定出年銷售固定收入 ￥ 五千萬元以上互補產(chǎn)品 。 行政 /法人銷售： 請闡述主要的或效益較好的直接銷售額 貼牌生產(chǎn)（ OEM）： 有了 OEM 這樣的條件，我們就可以將我們的 具體產(chǎn)品 納入他們的產(chǎn)品生產(chǎn)線中 請加 以說明，你是如何將你的產(chǎn)品溶于他們的產(chǎn)品中 。 國際市場： 一開始你就應該考慮國際化的問題，這一點十分重要。請按優(yōu)先權順序列出目標銷售國家：按比例份額劃分，按語言劃分，按產(chǎn)品用途劃分，按兌換率劃分，按專業(yè)性需要劃分，千萬別忘記為你設計一個撤退計劃，畢竟不是事事順利的。 電子化市場： 請看看互聯(lián)網(wǎng)，那里有商業(yè)郵件目錄或電話目錄。有些電子化服務也處理咨詢問題及其它提供“ 800”服務項目。還要研究競爭對手的作法。 郵購： 我們將在 具體時期 內(nèi)對郵購的利潤增長進行調(diào)查。由于我們加強了處理郵購業(yè)務的力度，所以預計會 增加利潤。我們能夠科學地達到這一步，是因為我們改善了我們客戶的需求標準。我們建議向 具體計劃 ，如：郵購兩組 5 萬件運動服，每組寄出前先用 5 千件作測試 。 具體購買群 確定目標。 銷售方法： 你的產(chǎn)品是怎樣分銷的（或者使用什么方法使你的產(chǎn)品銷售出去）？請制作一張圖表來顯示產(chǎn)品是怎樣到達最終用戶手中的。 下列單位或組織與 你公司或項目 有銷售關系，他們強化了現(xiàn)有的分銷關系，是增強分銷增殖能力的主要對象。 A 公司 ： A 公司 是 具體產(chǎn)品或技術 的主要供貨商，與 你公司或項目 簽有分銷協(xié)議，此你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 第 26 頁 協(xié)議即可向 A 公司 提供單獨的產(chǎn)品，還可以結(jié)合 A 公司的其它有關產(chǎn)品 集中統(tǒng)一銷售，并將各種品牌產(chǎn)品混合統(tǒng)一處理。這是一種 有限的，不付專利費 的協(xié)議，用來支持 你公司或項目 的 培育，研究和開發(fā) 工作。 B 公司 ：它是由 組建人名單 組建的，是 具體產(chǎn)品 的重要供應商。在 你公司或項目 與 B公司 共同努力合作開發(fā)下，于 19XX 年簽署了共同使用 按優(yōu)先權名義 許可的協(xié)議書。這種 非獨家的 協(xié)議向 你公司或項目 提供了充分的權利，協(xié)議規(guī)定，在不支持專利費的前提下，在 具體應用方面 可以利用 原碼 進行生產(chǎn)。 請說明這些渠 道的作用、功能和優(yōu)點。包括產(chǎn)品 /服務在銷售渠道方面的廣告宣傳，促銷活動中的參考資料等等。 四、銷售周期： 將市場進行區(qū)塊劃分，并根據(jù)每個區(qū)塊中買主的教育水平，實施業(yè)務的復雜性，或其它在時間上和推廣應用上的影響因素，說明一下銷售周期的平均長度。為避免銷售周期的長度引起樂觀的誤解，因此你應提出關鍵證據(jù)，參考性實例等。請問你所做的所有準備工作是否能增強你的可信度？ 五、定價策略 你如何設定價格標準？有政策依據(jù)嗎？你的價格有沒有競爭性？你定價格是根據(jù)成本還是市場增長額來確定的？價格高于或低于競爭對手的原因是什么？這 些產(chǎn)品的市場彈性強度如何（對產(chǎn)品需求的定價效應）？買方如何使效用彈性變得更具優(yōu)勢？ 你是否存在一種固有的高價值觀念，認為高價格是天經(jīng)地義的（成本越高產(chǎn)品越好）？你能否利用定價原則作為一種戰(zhàn)略性競爭武器迅速獲得市場份額？ 我們的定價策略是 請說明你的政策，或至少應該有個原則 。這種定價原則是依據(jù) 具體依據(jù)，如：成本核算的？毛利目的是什么？市場何在？ 我們最終定價原則是根據(jù) 成本，毛利目標，市場價格形勢，公認性價格 。 我們按 月，季度，年度 來審查價格，以保證基本利潤不受損失。顧客對我們的產(chǎn)品和服務愿意支付 的價格高至 具體價格 ，原因是 請解釋 。 我們感到顧客愿意花 具體金額 購買，原因是 請解釋他們的購買原則 。我們計劃每 具體的時間段，如：三個月 審查我們的定價情況和產(chǎn)品庫存或短缺的情況。 你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 第 27 頁 你是否應該對一項新的價格政策進行調(diào)查？以免損失最基本的利潤。你有時間來研究這類問題嗎？ 1、產(chǎn)品、服務： 我們的 產(chǎn)品 /服務名稱 定價策略是一種排他策略從而實現(xiàn)市場滲透。我們相信 具體產(chǎn)品 /服務 在企業(yè)中或桌面上 （同其它競爭產(chǎn)品相比較）還不是種特價的商品。 你公司或項目 的產(chǎn)品當前的價格范圍大約在 XX YY，高于或低于 競爭對手的水平，這其中的原因在于 請解釋與該產(chǎn)品的比較，你的產(chǎn)品市場定位 。比如，我們 具體產(chǎn)品系列 價格范圍從 XXX 元到 YYY 元，而競爭對手照常將他們的銷售價定在 YYY 到 ZZZ 元。 你公司或項目 目前從要總產(chǎn)值的 XX%中拿出 專利費 費用。 你公司或項目計劃拿出多少（費用）用于你們的產(chǎn)品開發(fā)上 。為了克服小型顧客市場的對抗情緒，或限制社會上的開發(fā)商，我們將撥出一定數(shù)量的款項作為 優(yōu)惠定價 /競爭費用 來平衡公司間的規(guī)模差距，當高于 具體數(shù)量 時就應協(xié)商解決。 2、產(chǎn)品 /服務 B 當需要在 短期內(nèi)建立最大限度的分期付款銷售基地時， 你公司或項目 實行一種市滲透策略。這種策略的定價范圍是對 具體產(chǎn)品 從免費培育計劃到 具體產(chǎn)品 的 XXX 元控制價開始。 六、市場聯(lián)絡； 當你的產(chǎn)品已經(jīng)上市了，并且表現(xiàn)極佳時，你