【廣告策劃-PPT】2009空中別墅推廣思路

世紀(jì)海景海灘別墅 之空中別墅下階段推廣思路 先來(lái)一個(gè) 小回顧 9月份大規(guī)模的媒體爆破 （南都五款包版、商報(bào)、電視廣告、戶外） 四大代理強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 銷售已取得了不俗的成績(jī)。 產(chǎn)品類別 總套數(shù) 售出套數(shù) 剩余套數(shù) 獨(dú)棟 17 9 8 雙拼 40 37 3（剩余西北朝向） 空中別墅 76 5 71 讓我們看看目前的銷售狀況： 對(duì)此數(shù)據(jù)，風(fēng)火認(rèn)為，既是成績(jī)也是問(wèn)題： 獨(dú)棟別墅，雙拼別墅 在不愁賣的情況下，仍然持續(xù)走貨； 亟需走量的 空中別墅 卻遲遲不溫不火，賣不起勁； 成交客戶描摹 未成交客戶描摹 那么，為什么空中別墅賣得丌好呢？ 先看看空中別墅客戶怎么說(shuō)的吧！ 38A401（頂層復(fù)式） 這套房除不及獨(dú)棟外，比剩余的雙拼要好，風(fēng)水不錯(cuò)，俯視獨(dú)棟和雙拼，景觀開(kāi)闊； 成交后又帶父母來(lái)看，都很滿意； 認(rèn)可資源，及后期的升值潛力 ； 準(zhǔn)備明年過(guò)來(lái)裝修，度假使用；有點(diǎn)擔(dān)憂安全問(wèn)題，來(lái)時(shí)要經(jīng)過(guò)村屋，有些摩托車的，感覺(jué)丌是很安全。 購(gòu)買用途： 度假兼長(zhǎng)進(jìn)投資； 成交客戶描摹 44棟 B503+B504 （頂層復(fù)式） +雙拼 獲知途徑： 球會(huì)會(huì)員，丌太打高爾夫，主要是交際，擴(kuò)大圈層； 成交過(guò)程： 08年已經(jīng)購(gòu)買了項(xiàng)目的雙拼和 44B504,上周又購(gòu)買了一套空中別墅，即之前的空中別墅的對(duì)面，準(zhǔn)備打通使用； 用于自己度假戒公司接待用，也有投資的用途 ； 對(duì)項(xiàng)目很熟知，很喜歡，買了最好位置的空中別墅。 成交客戶描摹 未成交客戶語(yǔ)錄： 1. 無(wú)景觀可言的洋房，約 4萬(wàn) /平，丌實(shí)用，即使是度假使用，也丌舒暢； 買這類產(chǎn)品投資難出手， 漲幅不大 ； 2. 空中別墅產(chǎn)品 價(jià)格與雙拼別墅差不多 ，可雙拼別墅好的都被買了； 從中我們可以看出： 空中別墅的成交客戶，是 一群精明的客戶。 要么挑頂復(fù)，要么底復(fù)，而 丏，還是挑景觀最好的單位。 這， 就是問(wèn)題所在！ 4個(gè)問(wèn)題，決定空中別墅的 ” 成交速度 ” ？ 問(wèn)題 1 ： 空中別墅總價(jià)接近雙拼別墅價(jià)格。 面積區(qū)間：空中別墅為 120-275平，雙拼別墅為 245-265平 問(wèn)題 2： 空中別墅無(wú)論從景觀附加值投資價(jià)值戒實(shí)用性價(jià)比上看，都處于劣勢(shì)。 獨(dú)棟別墅贈(zèng)送創(chuàng)始會(huì)籍，私家泊位， 1： 1贈(zèng)送面積； 雙拼別墅贈(zèng)送超大花園； 問(wèn)題 3： 置業(yè)顧問(wèn)們對(duì)客戶的推薦引導(dǎo)多是獨(dú)棟戒雙拼。 從銷售上看，出于銷售業(yè)績(jī)考慮。即使置業(yè)顧問(wèn)對(duì)客戶竭力推薦空中別墅，而限于空中別墅的實(shí)際情況（產(chǎn)品形態(tài)、展示形象），也會(huì)給客戶造成“ 貨不對(duì)版 ” 的海灘別墅印象。 問(wèn)題 4： 現(xiàn)場(chǎng)展示力弱。 限于空中別墅的實(shí)際情況（產(chǎn)品形態(tài)、展示形象），會(huì)給客戶造成 “ 貨不對(duì)版 ” 的海灘別墅印象。 4個(gè)問(wèn)題 綜上所述空中別墅很自然地 難 以 暢 順 出 貨 有問(wèn)題， 就有出路 1. 銷售策略 解決手段 “ 提價(jià)” 統(tǒng)一銷售口徑，將獨(dú)棟、雙拼價(jià)格提升，從單價(jià)和總價(jià)上拉開(kāi)不空中別墅的距離，實(shí)現(xiàn)“銷控”。 一 方面增加空中別墅的 “ 注目率 ” ，一方面予已成交業(yè)主信心與口碑傳播（榮獲 2009年十大超級(jí)豪宅是個(gè)不錯(cuò)的契機(jī)）。 針對(duì)問(wèn)題 1 ： 空中別墅總價(jià)接近雙拼別墅價(jià)格。 2. 附加值 解決手段 “ 增加附加值 ” 為空中別墅客戶量身定制 “ 爵士會(huì)員 ” （具體價(jià)值可根據(jù)丐紈海景球會(huì)作成本控制）。 引入頂級(jí)國(guó)際酒店管理集團(tuán)，如阿曼。 增強(qiáng)客戶的圈層專署感及投資價(jià)值感。 針對(duì)問(wèn)題 2： 空中別墅從景觀附加值投資價(jià)值戒實(shí)用性看，都處劣勢(shì)。 3. 銷售引導(dǎo) 制定行之有效的 “ 360度海灘別墅體驗(yàn) ” 對(duì)看房客戶作統(tǒng)一規(guī)范的銷售引導(dǎo)，將 6大唯一盡可能生動(dòng)得讓客戶感受到價(jià)值。 對(duì)銷售員迚行一輪標(biāo)準(zhǔn)化培訕（由風(fēng)火量身定制） 針對(duì)問(wèn)題 3： 置業(yè)顧問(wèn)們對(duì)客戶的推薦引導(dǎo)多是獨(dú)棟戒雙拼。 4. 現(xiàn)場(chǎng)展示 加強(qiáng)空中別墅的現(xiàn)場(chǎng)展示，如：現(xiàn)場(chǎng)指示牌、樣板房展示等。 引入 “ 大師級(jí)精裝方案 ” ，客戶可選擇毛配戒精裝。 針對(duì)問(wèn)題 4： 現(xiàn)場(chǎng)展示力弱。 內(nèi)容：鞏固市場(chǎng)地位，強(qiáng)化圈層價(jià)值，強(qiáng)化使用功能。 方式：借政治、經(jīng)濟(jì)大勢(shì)（即客戶所關(guān)心話題），豪抓眼球。 5. 推廣傳播 延續(xù)我們 910月份的方式： 大力增加曝光率。 總結(jié) 他們幵丌是很在乎產(chǎn)品的戶型，更關(guān)注于項(xiàng)目所占據(jù)的資源，及圈層 ?接下的推廣如何 丌斷放大其音量； 延續(xù)前期推廣高度和價(jià)值高度； 訴求原則： 繼續(xù)強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的形態(tài)及戶型區(qū)間； 訴求核心： 花少的錢進(jìn)高端的圈層 獨(dú)棟別墅與雙拼別墅的銷售業(yè)績(jī)令人滿意。所以，我們沒(méi)有必要花錢去推銷本來(lái)就很好賣的產(chǎn)品。 我們的基本策略就是： 讓獨(dú)棟別墅不雙拼別墅自然銷售，我們重點(diǎn)與攻空中別墅的 “ 注目不成交 ” 。 THANKS! 謝謝聆聽(tīng) 討論一下 達(dá)成共識(shí) 抓緊執(zhí)行 翡翠山湖 2004年 10月開(kāi)盤典禮活動(dòng)方案 廣州鳳凰傳說(shuō)廣告有限公司 翡翠山湖項(xiàng)目組 2003/9/30 活動(dòng)目的 著重針對(duì)樓盤的嶄新標(biāo)志與形象，公開(kāi)展示于大眾面前，務(wù)求令到場(chǎng)各嘉賓與貴賓眼前一亮，使翡翠山湖的新形象能迅速傳播開(kāi)來(lái)，擴(kuò)大翡翠山湖的社會(huì)知名度和美譽(yù)度； 把活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的擺設(shè)置與包裝，細(xì)微處也體現(xiàn)出翡翠山湖的高品位、高格調(diào)形象，輔以嶄新的形象及清晰訴求定位，從而促進(jìn)樓盤的銷售； 對(duì)外傳達(dá)翡翠山湖重新開(kāi)盤的信息； 重新樹(shù)立翡翠山湖的品牌形象； 進(jìn)行企業(yè)社會(huì)公關(guān)，樹(shù)立翡翠山湖積極良好的社會(huì)形象。 活動(dòng)目標(biāo)群體關(guān)系 親朋 /好友 業(yè)主 潛在買家 翡翠山湖 主動(dòng)聯(lián)系 翡翠山湖 主動(dòng)聯(lián)系 演變過(guò)程與互動(dòng)關(guān)系 向外界 傳播 環(huán)境媒體 環(huán)境媒體 活動(dòng)主要信息